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1、经济学院 B0801班 0111080124 穆纯海浅析不同国家商务人员的谈判风格摘要：商务谈判是各个国家商界对外业务的主要方式，从事商务工作的人应该掌握商务谈判的技巧和原则，了解合作国家的不同谈判风格，这样在谈判中才能获得成功，达到双赢的目的。关键词：商务谈判，谈判风格，谈判技巧谈判风格，实际上指的是谈判人员的工作作风、气度、品格。这些去谈判人员个人的气质、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。中国加入世贸组织后，面对着全新的经济竞争的局面，对外商务日益增多，商务谈判显得越来越重要。现在我们来看看不同国家由于文化背景不同形成的不同谈
2、判风格。1、美国：首先，美国是世界上经济技术最发达的国家之一，国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。其次，美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的
3、利益共同体等表示不可理解。尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。他们认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。所以，美国人对于日本人、中国人习惯的注重友情和看在老朋友的面子上，可以随意通融的作法很不适应。美国人注重实际利益，还表现在他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性，合同履约率较高。在他们看来，如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。所以，他们也十分注重违约条款的洽商与执行。再次，美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈
4、述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳的直言相告，甚至唯恐对方误会了。所以，他们对日本人和中国人的表达方式表示了明显的异议。 2、俄罗斯：首先，俄罗斯人热情好客，注重个人之间的关系，愿意与熟人做生意。他们的商业关系是建立在个人关系基础之上的。只有建立了个人关系，相互信任和忠诚，才会发展成为商业关系。没有个人关系，即使是一家优秀的外国公司进入俄罗斯市场，也很难维持其发展。在与俄罗斯人交往时，必须注重礼节，尊重民族习惯，对当地的风土民情表示出兴趣等。只有这样，在谈判中才会赢得他们的好感、诚意与信任。长期以来，俄罗斯是以计划经济为主的国家
5、，中央集权的历史比较悠久。这使得俄罗斯社会生活的各个方面和各个层面都带有比较浓厚的集权特征。他们往往以谈判小组的形式出现，等级地位观念重，责任常常不太明确具体。他们推崇集体成员的一致决策和决策过程的等级化。他们喜欢按计划办事，一旦对方的让步与其原订目标有差距，则难以达成协议。由于俄罗斯人在谈判中经常要向领导汇报情况，因而谈判中决策与反馈的时间较长。俄罗斯正处于从计划经济向市场经济的过渡时期，正经历剧烈的政治、经济和社会变革。与他们谈判要注意这个变化，搜集相关资料，作好应付复杂性和动荡性的准备。因为在俄罗斯，难以预料和不确定的因素太多，包括谈判中的时间和决策，行政部门的干预、交通和通讯的落后。他
6、们认为，时间是非线性的，没有必要把它分成一段一段地加以规划。谈判时俄罗斯人不爱提出讨论提纲和详细过程安排，谈判节奏松弛、缓慢。不过，俄罗斯人比较遵守时间，在商务交往中，需事先预约。俄罗斯人喜欢非公开的交往，喜欢私人关系早于商业关系的沟通方式。 一旦彼此熟悉，建立起友谊， 俄罗斯人表现得非常豪爽、质朴、热情，他们健谈、灵活，乐于谈论自己的艺术、建筑、文学、戏剧、芭蕾等。他们非常大方、豪迈，长时间不停地敬酒，见面和离开都要握手。再次，俄罗斯人重视合同。一旦达成谈判协议，他们会按照协议的字面意义严格执行，同时，他们也很少接受对手变更合同条款的要求。在谈判中，他们对每个条款，尤其是技术细节十分重视，并
7、在合同中精确表示各条款。3、日本：日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强烈的团体生存和发展的愿望。日本人的典型品格被人们认为是典型的“硬壳”思维结构。日本人在谈判中表现为耐心十足，强烈地希望谈判取得成功。日本商人的时间概念极强，生活节奏快，这是由日本人的生活充满着竞争造成的。在日本社会中，特别强调秩序和人际关系。日本商人喜欢在正式谈判之前，先与谈判对手进行接触以了解对手、增进感情、促进成交，而这种接触往往通过朋友或适当的人作介绍。日本人在谈判中通常不能坦率、明确地表态。有时报价中的水分极大，常使谈判对手产生含糊不清、模棱两可的印象甚至产生误会，令谈判对手感到焦躁不安。 日本人在签订
8、合同前一般格外谨慎，习惯于对合同作详细审查并且在内部做好协调工作，这就需要一个较漫长的过程。但一旦做出决定，日本商人都能重视合同的履行，履约率很高。因此，同日本商人谈判要有耐心，事先要有人介绍，在合同签订之前必须仔细审查合同，含糊不清的地方必须明确，以免日后造成纠纷。此外，日本人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可靠程度。在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。
9、为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。4、英国：英国是最早的工业化国家，早在17世纪，它的贸易就遍及世界各地，但英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的。尽管从事贸易的历史较早，范围广泛，但是贸易洽商特点却不同与其他欧洲国家。第一，英国人不轻易于与对方建立个人关系。即使是本国人，人们个人之间的交往也比较谨慎，很难一见如故。他们不轻易相信别人，依靠别人。这种保守、传统的个性，在某种程式上反映了英国人的优越感。但是你一旦与英国人建立了友谊，他们会十分
10、珍惜，长期信任你。在做生意上关系也会十分融洽。第二，英国人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重。相应地，他们对谈判的准备也不充分，不够详细周密。他们善於简明扼要地阐述立场，陈述观点；在谈判中，表现更多的沉默、平静、自信、谨慎，而不是激动、冒险和夸夸其谈。他们对于物质利益的追求，不如日本人表现的那样强烈，不如美国人表现的那样直接。他们宁愿去做那些风险小、利润也少的买卖，不喜欢冒大风险、赚大利润的买卖。第三，英国商人一个共同特征，就是不能保证合同的按期履行，不能按时交货。据说这一点举世闻名。英国人为此也做了很大努力，但效果不明显。原因是什?众说纷纭，较为信服的论据就是，英国工业历史较为悠久，但近几
11、个世纪发展速度放慢，英国人更追求生活的秩序与舒适，而勤奋与努力是第二位的。另外，英国的产品质量、性能优越，市场广泛，这又使英国人忽视了作为现代贸易应遵守的基本要求。第四，英国人在谈判中缺乏灵活性，他们通常采取一种非此即彼，不允许讨价还价的态度。因此，在谈判的关键阶段，表现得既固执又不愿花费很在力气，不像日本人那样，为取得一笔大买卖竭尽全力。5、加拿大：(1) 谈判关系的建立。加拿大是个移民国家，民族众多。各民族相互影响，文化彼此渗透。大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥个性，讲究生活舒适。受多元文化的影响，加拿大商人一般懂英、法两种语言。 (2) 决策程序。加拿大居民大多是法国人和英国人
12、的后裔。在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格（请参阅英国人和法国人谈判风格）。加拿大各省对自己的社会建设、经济活动、科技开发等有较大的独立决策权。 (3) 时间观念。拜访加拿大政府官员和各类商人应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往。 (4) 沟通方式。加拿大是冰雪运动大国，人们讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有关。他们忌讳“13”这个数字，宴请活动不宜安排在这天。他们喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束较高价值的鲜花或蓝色包装的礼品。谈判时不喜欢在商品价格上讨价还价变来变去，不愿做薄利多销的生意。 6、法国：法国人是“边跑边想的人种”。这点与德国人大相径庭。法国人可能在谈
13、妥了50%的时候，就会在合同上签字，但昨天才欠妥的合同，也许明天又要求修改，这一点常令谈判对手头疼。法国人很珍惜人际关系，而这种性格也影响到商务上的交涉。在尚未成为朋友之前，法国人是不会和你成交大宗买卖的。法国商人在公余之暇的交际，几乎不会有晚上被邀或邀请对方在外面举行宴会的。家庭宴会是最隆重的款待，但无论是家庭宴会还是午餐招待，都不会被看作是交易的延伸。法国人若发觉对方有利用交际来促进交易更为顺利的话，他们会马上断然拒绝。法国人每个人所担任的工作范围很广，能精通好几个专业，一个人可以应付很多工作。法国人大都着重依赖自己的力量，而很少考虑集体的力量。因此，在商务谈判时，也大多由伊人承担，而且还
14、负责决策，为此，谈判能够迅速进行。凡是不勉强，是法国人的作风。这种性格导致了对企业的消极态度因而很少有中小企业乘着时代的潮流而大举推广企业规模的例子。应该有所认识的是，在法国的中小企业中，不懂得贸易业务的公司为数不少，因此在洽谈中要当作他们连CIF和FOB也分不清，尽量把每个细节都弄清楚。7、东南亚：新加坡商人谦恭、诚实、文明和礼貌，他们在谈判桌上一般会表现三大特点：一是谨慎，不作没有把握的生意；二是守信用，只要签订合同，便会认真履约；三是看重“面子”，特别是对老一代人，“面子”往往具有决定性的作用。新加坡人禁忌说“恭喜发财”；认为“发财”是指“发不义之财”，因而是对别人的侮辱与漫骂。在新加坡
15、，留长发的男子不受欢迎。 印度尼西亚印尼有90的人是穆斯林，前往印尼洽谈商务的最佳时间是每年九月到次年六月，因为多数印尼商人在七八月外出避暑度假。印尼商人很强调行业互助精神，待人很有礼貌，不讲别人的坏话，但却较难成为知心朋友。一旦建立了推心置腹的交情，与之合作就比较容易，而且可靠。喜欢有人到家里访问，是印尼商人的一个重要特点，家访是和印尼商人谈商务能得以顺利进行的一种有效手段。 在越南，如遇到同自己年龄相仿的人，不要以“先生”、“小姐”、“师傅”相称，更不能称“大哥”、“大姐”而应礼貌地尊称对方为“二哥”、“二姐”。越南人很好客，在南方一些山区作客，可以同他们一起喝“同坛酒”，且第一圈必喝；如
16、不胜酒力，就双手抱拳向右一举，即可不喝了。但路口悬有绿色树枝的村寨和门口悬有绿色树枝的人家，外人不得进入；傣族人忌讳与他们的姓氏重音的事物的名称。 缅甸素有“佛塔之国”之称。无论什么人进入佛塔或寺庙，甚至进入某些人家，都必须脱鞋后光脚进入；认为牛是忠诚的朋友，吃牛肉是一种忘恩负义的行为；认为“右为大，左为小”，“右为贵，左为贱”，随时都要遵守“男右女左”的原则；星期天忌讳送东西给人，星期二忌讳做事；睡觉时，头必须朝着代表光明的东方。 马来西亚，伊斯兰教为其国教，与马来西亚进行商务活动的最佳时间是每年的三月至七月，因为多数商人均于十一月到次年二月休假，也要注意避开斋月和重大 传统节日。马来西亚人
17、喜爱绿色，忌讳黄色；忌讳的数字为0、4、13；忌讳的动物有猪、狗，却极爱猫。 菲律宾， 多数人信奉天主教，文化带有很明显的西班牙色彩。但菲律宾南部的居民，却多数信仰伊斯兰教，遵循伊斯兰教规。 泰国，泰国商人喜欢诚实而富有人情味。在泰国，佛祖和国王是至高无上的；人的头是神圣的；脚除了用于走路之外，最好不要轻举乱动，否则很可能会冒犯朋友而自己还不知道。泰国人见面时，通行的是行合掌礼，双掌相合上举，抬起在额与胸部之间，双掌举得越高，表示尊敬程度越高，但地位高者、老者还礼时手腕不得高过前胸。泰国人喜欢大象与孔雀，白象被视为国宝，荷花是他们最喜欢的花卉。他们喜欢红、黄色，尤其喜欢蓝色，视为“安宁”的象征。他们忌用红笔签名和狗的图案。 参考文献1 蒋丽萍.浅议不同国家商务人员的谈判风格(J).辽宁财专学报.2003，02期2 周晓菊.浅析我国主要贸易伙伴国家的商务谈判风格及应对政策.山西经济管理干部学院学报（J）.2002.6.第10卷，第2期3 李庆. 浅析不同国家商务人员的谈判作风（J）.管理科学.2006,02期