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1、妙用心理学的销售成交技巧第一部分第1 节：久赢真经第一重：千万别做那条狗(1)第一章久赢真经第一重：千万别做那条狗狗的习得性无助习得性无助是美国心理学家塞利格曼1967 年在研究动物时提出的，他用狗了一项经典实验，起初把狗关在笼子里，只要蜂音器一响，就给狗以难受的电击，狗关在笼子里逃避不了电击。多次实验后，蜂音器一响，在电击之前，塞利格曼把笼门打开，此时狗不但不逃，反而是不等电击出现就先倒地呻吟和颤抖。本来可以主动逃避却绝望地等待痛苦的来临，这就是习得性无助。随后的很多实验也证明了这种习得性无助在人身上也会发生。CarolDweck 做过相关的实验观察习得性无助是如何影响学校学生的。她把四年级
2、的学生按照他们的解释风格分为无助学生与优势定向学生。先向他们呈现已解决的问题，再呈现未解决的问题。无助学生一旦失败，就退却了；而优势定向学生尽管失败了仍保持积极活力他们卷起袖子干得更欢。分析其中的原因，她发现问题的关键是学生是否认为失败与能力或努力相关。习得性无助学生认为失败是永久的，是能力的问题而不是没有努力。习得性无助反映了人们对困境与机会的漠视，它会使人们因为过去的无助经历而失去了分析当前的困境和寻求解决之道的愿望与动机，因此，它的恶果在于这种歪曲的认知会使想象中的无助变为现实中的失败，反过来又强化了这种歪曲的认知。我们有的业务员打电话总是被拒绝，拒绝多了，一看到电话就怕，后来我们就发现
3、有的业务人员开始抱怨：我不做业务了，我要做就做行政。、哎呀，我不做业务了，我要做人事。、我不做业务了，我做操作工都比做业务好！这表明，他已经有习得性无助了。所以我们要分析怎么样面对习得性无助，看清自己。一个铁定的事实每个销售人员也许内心深处都期盼一件事情，就是出去的时候不被拒绝。曾经有一个业务员说：王老师，要是没有拒绝多开心啊。我一听这话，就对他说：如果没有拒绝，你一打电话别人就买，你一出去别人就找你买东西的话，你想一想还要销售这个职业干吗？那企业招一些客服就搞定了呀！所以说我们一定要记得，假如没有拒绝的话，就没有销售职业。这里有一个小故事跟大家一起分享：乔吉拉德，1928 年11 月1 日出
4、生于美国底特律市的一个贫民家庭。9 岁时，乔吉拉德开始给人擦鞋、送报赚钱补贴家用。乔吉拉德16 岁就离开了学校，成为一名锅炉工，并在那里染上了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，到1963 年1 月为止，共盖了13 年房子。35 岁以前，乔吉拉德是个全盘的失败者。他患有相当严重的口吃，换过40 个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷、开过赌场。35 岁那年，乔吉拉德破产了，负债高达6 万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3 年之后，乔吉拉德以年销售1425 辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。他在15 年的汽车推销生涯中总共卖出了13001 辆汽车，平均每天销售6 辆，而且全部
5、是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了世界上最伟大推销员的称号。第一部分第2 节：久赢真经第一重：千万别做那条狗(2)传奇：以销售汽车创下四项金氏世界纪录乔吉拉德是全球单日、单月、单年度，以及销售汽车总量的纪录保持者。金氏纪录以全球最伟大的销售员来形容他。1978 年1 月宣布退休后，他所缔造的纪录迄今未被打破！但乔吉拉德15 年的汽车销售员生涯，碰到了美国经济大环境最紊乱的时期，1964 年美国经济受战事拖累，1973 年全球又爆发第一次石油危机，经济不景气使得美国汽车销售量下滑，但他在逆势中一年还能卖出1400 多辆车子。2001 年，乔吉拉德跻身汽车名人
6、堂（AutomotiveHallofFame），这是汽车界的最高荣誉。截至去年底，列名其中的209 位名人，都是汽车业界的先驱与灵魂人物，其中包括福特汽车创办人亨利福特、本田汽车创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法拉利等人。乔吉拉德是唯一的汽车销售员。乔吉拉德，这个现在闪烁于汽车名人堂的名字，倒退回20 世纪30 年代，不过是一个出生于贫民窟的擦鞋童。然而，从底特律东区的贫民窟，到环境幽雅的迪尔伯恩汽车名人堂，这是底特律的两个世界，两地只相距37 公里，但乔吉拉德可是花了一辈子才走到。转折：35 岁走投无路去卖车35 岁，正是准备攻上人生的山巅时，乔吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底，在我人生的前
7、35 个年头，我自认是全世界最糟糕的失败者！走投无路时，乔吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作，上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售员，从而能向老板预支薪水，从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿，在我眼中，他（第一个客人）是一袋食物，一袋能喂饱妻子儿女的食物，那天回家我对太太琼发誓，从今以后不再让她为温饱而烦恼。20 世纪60 年代，被喻为汽车城的全球汽车工业重镇底特律，至少有39 家大型的汽车经销营业所，每家又各有2040 人不等的销售员，这可说是全世界竞争最激烈的一个市场。通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。这是乔吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回头过苦
8、日子的决心与毅力，乔吉拉德自创许多行销方法，在上千汽车业务重兵集结的底特律，杀出了一条血路。因为有严重口吃，让得靠嘴谋生的乔吉拉德特地放慢说话速度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题。而没有人脉的乔吉拉德，最初靠着一部电话、一支笔和顺手撕下来的四页电话簿作为客户名单拓展客源，只要有人接电话，他就记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节，虽吃了不少闭门羹，但多少有些收获。曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他，半年后，乔吉拉德便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。第一部分第3 节：久赢真经第一重：千万别做那条狗(3)发达：靠执著与苦功扭转人生乔吉
9、拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。或许客户五年后才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物；没关系，不管等多久，乔吉拉德都会打电话追踪客户，一年12 个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有Ilikeyou!的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出16000 封卡片。我的名字乔吉拉德一年出现在你家12 次！当你想要买车，自然就会想到我！展示着过去所寄出的卡片样本，乔吉拉德的执著令人折服。乔吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔吉拉德解释说，销售员一定要让全世界的人都知道你在卖什么，而且一次一次加
10、强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到乔吉拉德。乔吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合撒名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋整袋地撒出名片，他耸耸肩表示：我喜欢这个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！直到现在，乔吉拉德还是保有到处广发名片的习惯，他说虽然已经不卖车了，却还要卖书、卖自己的人生与行销经验，寻求各种可能的演讲与曝光机会。因此，到餐厅用完餐，他总是在账单里夹上三四张名片及丰厚的小费，经过公共电话旁，也不忘在话机上夹两张名片，永远不放弃任何一个机会。花了三年时间，乔吉拉德很快打响了名号，让人生演出大逆
11、转。他第三年卖出343 辆车，第四年就翻涨，卖出了614 辆车，从此业绩一路长红，连续12 年成为美国通用汽车零售销售员第一名，甚至变成世界最伟大的汽车销售员。后来记者采访时问他：是什么原因促使你第一次把东西卖出去的呢？他就说了两个字我饿。为什么我说这两个字很重要呢？因为著名心理学家荣格在他的命运方程式里这样说：你想改变你的命运，就必须要改变你的行为的结果。如果你要改变行为结果的话，你必须要调整你的行为。如果你要改变你的行为的话，你必须要改变你的思想和意愿。作为销售人员，面对那么多拒绝，你怎么可以持续地保持这样良好的状态呢？怎么可以面对拒绝不怕有压力、持续往前面拼呢？只有两个字：欲望。销售人员
12、必须要有强烈的企图心和欲望感，只有这样,才能不断地进取、不断地上升，否则就没有发展，如果你觉得自己没有那么强烈的激情，没有那么强烈的欲望，我建议做客服可能会更加适合你。第一部分第4 节：久赢真经第一重：千万别做那条狗(4)两个致命的谬论1.性格不能改变大多数人都认可性格决定命运，但是大多数人同时也相信性格是不能改变的。事实上所谓的性格是人格的具体表现，是个人对客观现实的稳定的态度和与此相适应的习惯的行为方式。性格是组成个性的重要心理特征。其特点是性格的后天社会性；从态度表现出来的性格的内心深在性；从行为表现出来的性格的外在表露性。诸如：（1）性格可表现在对客观事物的态度方面，如对个人、集体、社
13、会、劳动、工作态度，对他人和对自己的态度。（2）性格的差别可表现在意志特征上，如决心的大小、对行为的控制能力、对紧急或困难情况的反应及长期持久工作的毅力等。（3）表现在人的情绪上，如情绪的强度、稳定性、持续性以及支配一个人的经常心境等。（4）表现在知、记忆、想象和思维等认知活动方面。性格的组成是生性加上习性。性情是天生的，性格是养成的。一个人的性格，生性只有30%，习性却有70%，所以青年人必须注意养成性格。50 岁以上的人是定型人物（不是典型），这定型是一辈子所养成的。在幼年的人身上，生性多于习性。人越年老，生性越少，习性越多。因此习性比生性更重要。一般来讲，到了20 岁以后，人的性格里，习
14、性就多于生性了。千万不要忽略了平日的生活，它能制造你的习性。就如把一个小孩放在中国家庭中，就成为中国型的；若是放在外国家庭中，他长大了就像外国人一样。提到性格就要注意平日的生活，它能养成你的性格。所以很简单，影响你性格的最重要的因素就是你的习性，也就是你的思考和做事的习惯。而习惯是你行为的一个惯性，试想：如果你能够在每次的行为上都有所改善，你的习性或者习惯不也就渐渐改善了吗？请相信，性格是可以改变的，关键是你是否想成为另一种人、得到另一种结果。我们知道并不等于做到，学了并不等于用了，我想看到这里你不妨确认一下你到底想要什么、到底要不要做，是确认去做还是肯定去做，是马上去做还是立即去做。改变从1
15、%开始，给自己一点鼓励和耐性吧。2.环境不可以改变很多人都相信环境不可以改变，我们不妨先看一个大家众所周知的小典故。孟母三迁孟子小时候，父亲早早地死去了，母亲守节没有改嫁。有一次，他们住在墓地旁边。孟子就和邻居的小孩一起学着大人跪拜、哭嚎的样子，玩起办理丧事的游戏。孟子的妈妈看到了，就皱起眉头：不行！我不能让我的孩子住在这里了！孟子的妈妈就带着孟子搬到市集旁边去住。到了市集，孟子又和邻居的小孩学起商人做生意的样子，一会儿鞠躬欢迎客人、一会儿招待客人、一会儿和客人讨价还价，表演得像极了！孟子的妈妈知道了，又皱皱眉头：这个地方也不适合我的孩子居住！于是，他们又搬家了。这一次，他们搬到了学校附近。孟
16、子开始变得守秩序、懂礼貌、喜欢读书。这个时候，孟子的妈妈很满意地点着头说： 这才是我儿子应该住的地方呀！后来，大家就用孟母三迁来表示人应该要接近好的人、事、物，才能学习到好的习惯！第一部分第5 节：久赢真经第一重：千万别做那条狗(5)很多时候我们总拘束在自己的小环境和亚环境里面，这个世界其实很大，有足够的空间和舞台让我们尝试，我们每个人也是不同的，我们应该追寻适合自己的生活和工作的方式，并积极主动地改善。当然除了自我努力改进之外，还有就是有意识地寻找适合自己更好发展的沃土。我有一个很好的朋友，多年以前在苏州从事业务，每月仅有450 元的收入，虽然全公司只有他拿到了重要的资质证书，但是事业上还是
17、一筹莫展。他是一个直来直去带着西化方式处世的人，所以在国内到处碰壁，直到他自己也没有信心了。最后他选择了去国外发展，后来他到过约旦、南非，最后在迪拜找到了自己发展的乐土。短短时间，很快积累了财富也增强了自信。今天他是一个成功人士。在这里不是劝大家一股脑儿换地方发展或者跳槽，重要的是你要有积极主动的思维改善自己，而不是故步自封。在前进的路上，面对太多的挫折，你除了要保持向上的心态，同时必须思考可尝试的其他路径。否则即使你没有像那条习得性无助的狗一样趴下，你向往的结果还是遥遥无期，让你枉然于别人梦想之巅。成功背后的秘密我们已经知道了习得性无助，那么当我们总是面对拒绝、失败的时候，我们该如何拯救自己
18、呢？这里有一个失败者自我拯救的药方。第一，关注过程而非结果，我们一定要注意那些可控的东西。因为做销售不是一蹴而就的，它是从一个环节递升到另一个环节循序去做，只有到最终才能缔结。所以不要总是看到业务员回来了就问他产品卖掉了吗，不要这样过多地去问，你要问他今天是初访还是复访，是跟进还是沟通报价，他在哪个阶段，一个台阶一个台阶地进步和提升，步步为营是初始销售打基础的必修课程。第二，关注变化而非重复，也就是说我们要注重那些可变的。因为每一个客户都不一样，每一次卖产品的情景也不一样，我们要因时、因地、因人制宜去销售。因此我们要去对比自己或别人的经验，以找到那些可变的东西，然后关注那些变化的东西。我们的重
19、点应该是去调试我们的行为和方法，而不是重复以前的那一招。第三，关注原因而非意愿。我们要抓住那些可靠的东西，客户说买还是不买，其实对你来说意义不大。你必须要了解客户有机会买你产品的原因，以及客户可能拒绝你的原因。只有这样你才能够溯本求源找到成功或失败的关键。这样一来，成功经验可以积累，失败问题可以避免。所以,我们需要抓住那些可靠的东西，只有这些可靠的东西才能给我们带来良好的结果。问大家一个问题，什么是成功之母？很多人会说失败是成功之母，失败真的是成功之母吗？如果一个影星异常漂亮，有很多男士都非常喜欢她，都渴望追求她。如果每个人都觉得失败不可怕，屡战屡败、屡败屡战，只要追就可以了，反正失败得多了，
20、总有一天可以追到手的，是这样吗？事实当然不是如此。如果那样，你就像夸父，追死了也追不到太阳。失败本身并不能真正把成功在某一天推到你面前，失败对于成功来说最多是个接生婆。古人说吾日三省吾身，目的是什么？就是要去反思和检讨。真正给你带来成功的原因是什么呢？是你反思得到的经验教训。所以反思和检讨才是我们成功的母亲。因此我们一定要注重反思，不能够拿一个简单的经验重复再重复，如果拿一个错误的经验不断地重复，重复一万年，你还是一个失败的人。第一部分第6 节：久赢真经第一重：千万别做那条狗(6)有这样一个人，22 岁的时候生意失败，23 岁竞选议员失败，24 岁生意又失败，27 岁精神崩溃，29 岁竞选议长
21、失败然后34 岁、39 岁、46 岁、47 岁，他总是不断地失败，当他49 岁的时候去竞选参议院，这一回他又失败了。但是51 岁的时候他当选了美国总统。他就是非常有名的美国总统林肯。也就是说，林肯在他这一生中遇到的失败数不胜数，但为什么他最终获得了成功呢？因为他在坚持中反思，在反思中坚持。任何一个人，无论你是做一笔简单的业务，还是去做庞大的生意，只要你在坚持中反思，在反思中坚持，你离胜利就不远了。我们来看看林肯的简历：1818 年(9 岁)，母亲去世。1831 年(22 岁)，经商失败。1832 年(23 岁)，竞选州议员落选。同年(23 岁)，工作丢了。想就读法学院，但未获入学资格。1833
22、 年(24 岁)，向朋友借钱经商。同年年底(24 岁_)，再次破产。接下来，他花了16 年时间才把债还清。1834 年(25 岁)，再次竞选州议员，这次赢了。1835 年(26 岁)，订婚后即将结婚时，未婚妻死了。1836 年(27 岁)，精神完全崩溃，卧病在床六个月。1838 年(29 岁)，争取成为州议员的发言人没有成功。1840 年(31 岁)，争取成为选举人落选了。1843 年(34 岁)，参加国会大选又落选了。1846 年(37 岁)，再次参加国会大选这回当选了。前往华盛顿特区，表现可圈可点。1848 年(39 岁)，寻求国会议员连任，失败。1849 年(40 岁)，想在自己州内担任
23、土地局长的工作，遭到拒绝。1854 年(45 岁)，竞选美国参议员，落选。1856 年(47 岁)，在共和party 内争取副总统的提名得票不足100 张。1860 年(51 岁)，当选美国总统，成为美国历史上最伟大的总统之一。生下来就一无所有的林肯，终其一生都在面对挫败。他曾经绝望至极，但从没有放弃人生这场跳高比赛。乐观的魅力当你背向太阳的时候，你只会看到自己的阴影纪伯伦分析了上面的三个部分之后，我们还要考虑一个很关键的特征，这就是对销售人员来讲，要研究如何保持积极乐观。第四点我们分享的就是保持积极乐观的法宝。当每天迎着朝阳走在路上，很多人会觉得自己乐观上进、朝气蓬勃。但是有人说： 我背对着
24、太阳时候就只看到自己的阴影。其实，这种说法就是非常不乐观的，这种心态会影响你的销售热情。你想，虽然太阳在你身后，但它在照亮着你的前进方向。一个人看待世界的方式，决定了他所看到的世界的模样。悲观的人总认为会有糟糕的事情发生，不幸的是，他的预见往往会得到证实。第一部分第7 节：久赢真经第一重：千万别做那条狗(7)一个卖热狗的小贩，本来因为自己的勤劳，已经成为一条繁华的街道上业绩斐然的热狗经营者，却因为听到从大学回来的儿子的建议，逐渐削减了自己商品的供应量。而后，乘兴而来、空手而归的顾客们渐渐地不再光顾他的货摊了，数月后，他彻底关闭了他的热狗生意。停业当晚，他打电话对儿子说：你的预见真准，我们果然是
25、处在商业的萧条期！因为悲观，我们坦然接受了很多的失败、伤害，默默承受了痛苦。我们以为，世界就是这样子的。其实不然，用悲观的心看待世界，往往会得到更悲观的生活。所以，乐观一些，快快乐乐地看待这个世界，快快乐乐地生活。一则小故事里这样描述道：有个太太多年来不断抱怨对面邻居的太太很懒惰：那个女人的衣服永远洗不干净，看，她晾在院子里的衣服总是有斑点。我真不知道，她怎么会将衣服洗成那个样子直到有一天，一个明察秋毫的朋友来到她家，才发现不是对面的太太衣服洗得不干净。细心的朋友拿了一块抹布，把这个太太家窗户上的污渍抹掉，说：看，这不就干净了吗？原来，是自己家里的窗户脏了。我们都曾经遇到过不少愤世嫉俗的人，或
26、者，你也曾遇到过一些看什么都不顺眼，永远觉得命运对自己不公平的朋友，但在倾听怨言之后，总会发现有句老话说得很妙：可怜之人，必有可恨之处。看到外面的问题，总比看到自己内在的问题容易些；而把错误归咎给别人，也比检讨自己来得容易。于是，愤世嫉俗的人常从年轻愤怒到老，遇上有人过得比自己好，都想咬对方一口。斜视久了的眼睛看什么都不顺眼。一个背向太阳的人，只会看见自己的阴影，连别人看你，也只会看见你脸上阴黑一片。人的眼睛仿佛傻瓜相机，最怕背光给人照相了你的脸庞再美，只要背着光，一定是件失败的作品啊！里根是生前获得荣耀最多的总统。在一次民意调查中，大多数美国人都认为里根是美国历史上最伟大的总统。里根勇敢、风
27、趣、平易近人的风格始终被美国人称颂。早在里根竞选总统期间，一位记者问他：为什么你每次在电影里骑马时都显得那么年轻呢？里根说：很简单，我只要骑匹老马就行了。不光在平常，甚至在生死攸关时，里根仍然能乐观面对。1981 年3 月，里根遇刺，子弹差点穿过他的心脏。但他却在中弹后对妻子说：亲爱的，我忘记躲了，所以被死神吻了一下。在手术室里，里根仍不忘和医生开玩笑：我希望你们都是共和党。1994 年，里根在宣布自己患病时说：我的美国同胞们：最近，我被告知，我是数百万美国老年性痴呆症患者之一。我之所以公开宣布，是想让公众提高警惕当上帝召唤我归去的时候，我将怀着对祖国的无限热爱和对未来的永远乐观而离开人世。现
28、在我已在生命的黄昏中走上旅程，但美国的前途是无限光明的。里根传的作者曾指出：我认为里根的幽默和乐观是他成功的主要原因。每当里根被丑闻困扰时，他的诚恳道歉总能让美国人原谅他。如果他再开个小玩笑，美国人就把这件事忘了。第一部分第8 节：久赢真经第一重：千万别做那条狗(8)凡事都有两面，我们会遇到一些困难及挫折，比如说我们拜访客户的时候经常看到人家门上挂着谢绝推销的牌子。以前我拜访客户的时候也害怕这四个字，但是今天我不害怕了。因为门口写了谢绝推销四个字的人，他是没有一定的心理素质跟你面对面的，在心理层面上，他是回避的、被动的。然而你进去之后，他反而很难推却。还有人说：我的客户太难做了。那我们反过来想
29、，太难做的客户一定是坏客户吗？不是的。真正难做的客户反而是好客户。为什么？如果一个简单的客户，他能做，你也能做，小王能做，小李也能做，每个人都能做，那么可想而知，这个客户今天是你的，明天他还会是你的吗？这个客户后天又到哪里去了呢？所以说很难做的客户是好客户。如果难做的客户你能做进去的话，你就发现这个客户很难丢掉。因此,我们要尽量把那些难做的客户做到手，才能保障生意的稳定，那才叫真正的好客户。我曾经有一个大客户，他们进货一定要保证供应商的供货优先。我们公司当时还不是供应商，所以我们希望他能把我们列为供应商，但是他总说：你们明年再来吧，今年已经没有办法了。然而我只用了一招，我要乐观，我才不要被拒绝
30、打趴下呢！所以每个星期一我会给他们打电话：喂，张小姐，今天是星期一，祝您本周工作愉快！我是王挺，谢谢您。然后我就挂掉电话了。星期五下午5 点半之前我又打电话：喂，张小姐您好，我是王挺，今天是周末，祝您周末愉快！挂掉电话。星期一打完，星期五打完，第一个星期打完，第二个星期再打，第三个星期再打，第四个星期再打，持续地打，让她感觉到我在关心她。等到第五个星期就停下来。为什么？人在刺激之后会有惯性的。所以等到第五个星期，那个星期一我不打了。结果等到第五周的星期五，我又拿起电话：喂，张小姐您好。张小姐：王挺你星期一没有打我电话呀！我说：真的不好意思，因为星期一正好在培训。大家有没有看到？客户是可以被你乐
31、观的情绪影响的。只要你用心持续地努力，总有一天可以得到他的反应。所以说当今天我们再遇到很难做的客户，我们就在心中默默地问一声：我拿什么拯救你，Mylover。这样你的状态就会很好。所以乐观是一种影响力！90/10 法则怎么样保持乐观呢？有一个很好的法则，这个法则我们通常称它为90/10 法则，这也是保持乐观魅力的法宝。它是由成功人士的七个习惯一书的作者StephenCovey 提出的。90/10 法则是这样定义的：生命的10%是由你人生的机遇组成，余下的90%由你的反应和态度决定。所以，我们不能埋怨飞机晚点了，也不要埋怨汽车保养越来越贵，不要埋怨我们年纪越来越大，更不要埋怨路上塞车以及停车难等
32、各种问题。因为那10%，有的时候是人生机遇组成的，咱们没有办法改变，但是可以改变的是余下的90%，就是你的反应和态度。比如说我拜访一个客户，客户说：王挺你看起来太不专业了，你们公司又是小公司，我不想跟你们做生意。他说完之后，我不能说这个人太坏了，也不要在心里面默默地谴责他，不要这样。为什么？90%在哪里？在我们手里！如果是我的话我就会说：张总,谢谢您坦诚地告诉我您对我以及我们公司的看法，您的建议会对我们改进工作带来非常巨大的帮助，我不知道您还有没有更好的建议能让我们成长得更快。当然我也希望有一天能够很好地为您服务。这个说完之后,又会产生怎样的效果呢？你体现得更大气,那他有可能就会不太好意思，他
33、可能说：其实你们的产品也不错，我说你们不够专业是因为我们对供应商的选择有些要求这时可能就会讨论一些具体的事情。所以不要轻易地被挫折或者麻烦所打败。第一部分第9 节：久赢真经第一重：千万别做那条狗(9)有这样一些人，他们似乎从没有快乐过：倒霉的日子一天接着一天，糟糕的事情一件接着一件，烦恼无休无止，终日忧心忡忡，烦恼、暴躁影响着亲情、友情。多么讨厌、多么残酷的生活！如果恰巧你就是这样的人，请别气馁，你能改变这一切，如果你了解并熟练运用90/10 法则的话!让我们举个例子吧。你正在和你的家人吃早餐，你的女儿碰翻了咖啡杯，咖啡弄脏了你洁白的衬衣，接下来发生的事情就将取决于你的反应了。一种反应是，你严
34、厉地呵责了女儿，她泪流满面。你又转向你的那一位，埋怨他（她）不该将杯子放在桌子边上，一场口舌之争就这样开始了。你气冲冲地跑到楼上，换下衬衣，再回到楼上，发现女儿只顾哭了，没吃完早饭，也错过了校车，而这时你的那一位也必须马上去上班，你只好急急忙忙开车送女儿去学校，因为晚了，开车超速，再延误了15 分钟，并交了400 元违章罚款后，你们到了学校。20 分钟后，你来到办公室，你发现，你忘记带公文包了。你倒霉的一天就这样开始了，而且随着时间的流逝变得越来越糟糕。等你下班回到家中，你发现，你和你的那一位以及女儿之间别别扭扭的。为什么你会有这么糟糕的一天呢？有四个可能原因：A.咖啡；B.女儿；C.交通警察
35、；D.你自己。答案是D。你对咖啡洒了这件事没有掌控好你的反应，你的反应导致了你糟糕的一天。不妨换一种反应。咖啡溅在了你身上，女儿吓得快哭出来了。你温和地说： 没事，宝贝，你下次小心就是了。随手拿起一条毛巾，边擦衣服边跑到了楼上，换了衬衣，拿上公文包后，你下楼来，看到女儿上了校车。你和你的那一位上班之前，亲切吻别。你提前5分钟来到办公室，你高高兴兴地跟同事们招呼，你的老板说你将有开心的一天。同样一件事，却有完全不同的结果。为什么？因为不同的反应。你控制不了所发生的10，但你完全可以通过你的反应决定剩余的90。如果有人说了你一些负面的话，你千万别像海绵那样全部吸收，而要让那些话像玻璃上的水珠那样自
36、行滚落。90/10 法则能让你保持乐观情绪。如果开车时有人挡住了你的路，你与其大发脾气，拍打方向盘，咒骂他，甚至去撞他，不如使用90/10 法则，保持冷静，不做过火的事情。如果你突然被解雇了，为什么要失眠或者怒火冲天呢？把你用来忧虑的精力和时间去寻找另外一份工作吧。使用90/10 法则，你的生活将因此阳光明媚。怎么样做到90/10 法则呢？我们看看这两只猫，一只叫毛里求斯猫，还有一只叫加菲猫。第一部分第10 节：久赢真经第一重：千万别做那条狗(10)毛里求斯猫精神委靡、闷闷不乐，而加菲猫神采奕奕、快乐活泼。如果你必须在心目中养一只猫，这只猫是什么猫呢？一定是加菲猫。如果你养加菲猫的话，你工作的
37、状态、生活的状态都是乐观的。要是你心目中的猫是毛里求斯猫，你就会很痛苦。早上8 点半起床，哎哟，太痛苦了，今天又上班了。一旦你心中存在着毛里求斯猫，那么你将是一个让人看到就头大的人。想象一下，你愿意整天面对一个拉长了脸的人吗？但是如果是加菲猫的话你就不是这样想了。大家要知道，每年中国猝死的人大约有近50 万，甚至更多。我们想想，有的人一夜睡去不到天亮可能就一命呜呼了，猝死了。事实上，我们无法断定生命的终点，正如我们无奈生命的无常。这个世界每天都有意外，死亡无处不在。既然死亡如同邻居一样随时来访，我们何不好好珍惜每一缕我们拥有的阳光呢？爱斯基摩人说，人每天都是一次重生。所以说我们要想一想，每一天
38、都是新的一天，每一天都是一次轮回，把昨天和以前的痛苦挫折在今夜埋葬掉，一切从明天重新开始。这个世上没有什么大不了的事情，请从今夜12 点之后统统放下，天亮之前你又是一个全新的你。所以,我建议早上起来的第一件事情不要想着刷牙，不要去洗手间，第一件事情就是睁开眼睛拍一下脑袋，哇！我又活了一天！这个状态你看多好！多棒！因此在心目中一定要养成一个良好的90 猫的习惯。如果你的朋友心情不好，你要告诉他90 猫是什么。如果你状态不好，你要问问自己心中的90 猫，告诉自己90%的方法靠自己。90%是来自于你自己的态度和反应，因此乐观是做销售最重要的魅力。我们一定要保持它、拥有它，持续地去影响我们的客户和我们
39、的伙伴。自信从自恋开始很多人问我在事业发展初期如何建立自己的自信心，其实有个很简单也是最有效的方式：自恋。大凡成功的人士都带有自恋倾向，原因很简单，如果在自己的身上没有发现让自己满意和自豪的任何优点，你又怎么能够自信地展示在别人面前呢？我们虽然有很多不完美的地方，但是在工作和生活中的确也有被别人认可和赞扬之处，所以请适时回忆那些被别人肯定和感谢的事情，比如再看看你曾得过的证书，你曾收到的称赞或感谢的短信和贺卡，更多的是你自己觉得引以为豪的经历，那些美好的记忆会一层一层地添加你自信的盔甲。但是切记不要过于沉迷。因为人贵有自知之明，多一分则自傲，少一分则自卑，这都是不好的事。第二部分第11 节：久
40、赢真经第二重：要让自己名远扬(1)第二章久赢真经第二重：要让自己名远扬首因效应，是由第一印象所引起的一种心理倾向，或叫先入为主效应。第一印象作用最强，持续的时间也长久，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。这是我们久赢真经的第二重，我们一起来分析首因效应。针对的问题，就是当销售人员说我已经准备好了的时候，要考虑一个问题：我准备卖给谁。这是关于客户的来源和客户积累的问题，首因效应就是要解决这个问题。第一回合就要赢有这样一个故事：一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说：你们需要一个编辑吗？不需要！那么记者呢？不需要！那么排字工人、校对呢？不，我们现在什么空缺也没有了。
41、那么，你们一定需要这个东西。说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着额满，暂不雇用。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：如果你愿意，可以到我们广告部工作。这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的第一印象，引起了极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。这种第一印象的微妙作用，在心理学上称为首因效应。首因效应（先头效应）是社会心理学家阿希(S.Asch)在1946 年通过实验研究提出的。首因效应，是由第一印象所引起的一种心理倾向，或叫先入为主效应。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。它是指个体在认知过程中，通过第
42、一印象最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。首次获得的信息往往成为以后认知与理解的重要根据，也会使个体在第一次获取少量的信息后，就动用个体以往的知识经验来对这少量的信息进行加工处理，从而分析、综合、比较，形成系统的理解。首因效应也称为第一印象作用或先入为主效应。首因效应本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。因此，尽管有时第一印象并不完全准确，但第一印象总会在人
43、做决策时，在人的情感因素中起主导作用。在交友、招聘、求职等社交活动中，我们可以利用这种效应，展示给人一种极好的形象，为以后的交流打下良好的基础。当然，这在社交活动中只是一种暂时的行为，更深层次的交往还需要硬件的完备。这就需要你加强在谈吐、举止、修养、礼节等各方面的素质，不然则会导致另外一种效应的负面影响。第二部分第12 节：久赢真经第二重：要让自己名远扬(2)实验心理学究表明，外界信息输入大脑时的顺序，在决定认知效果的作用上是不容忽视的。最先输入的信息作用最大，最后输入的信息也起较大作用。大脑处理信息的这种特点是形成首因效应的内在因素。同样，一位心理学家曾做过这样一个实验：他让两个学生都做对3
44、0 道题中的一半，但是让学生A 做对的题目尽量出现在前15 题，而让学生B 做对的题目尽量出现在后15 道题，然后让其他一些同学对两个学生进行评价：谁更聪明一些？结果发现，多数同学都认为学生A 更聪明。首因效应是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响，实际上指的就是第一印象的影响。第一印象效应是一个妇孺皆知的道理，为官者总是很注意烧好上任之初的三把火，平民百姓也深知下马威的妙用，每个人都力图给别人留下良好的第一印象心理学家认为，由于第一印象主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等外部特征。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素
45、养和其他个性特征，不管暴发户怎么刻意修饰自己，举手投足之间都不可能有世家子弟的优雅，总会在不经意中露出马脚，因为文化的浸染是装不出来的。首因效应我们平常说新官上任三把火，新官上任为什么要烧三把火呢？他就是要追求一个首因效应。其实我们做讲师的首因效应也很重要。如果今天有个讲座，假如我是一个大学老教授，白发苍苍，我上来就对大家说：各位，我们今天一起来分享营销心理学。在座的各位一看，这个人年纪好大，白发苍苍，又是教授、博士后导师，肯定很厉害！这个印象会持续影响到你接下来听的课程。哪怕我说的都是一些简单的东西，你都会觉得很有道理。但是如果我换一种状态，穿一个T 恤衫，大摇大摆，咣咣咣走过来，我说大家一
46、起来分享一下营销心理学。大家一定会想，这个人出现在这里不太对劲啊！就算我穿的正装，但是如果表现得非常年轻，你们也会有一个直接的首因印象，这个第一印象也会影响下面的课程。你们在想：我要听一听他讲的到底有没有用，到底能不能够帮助我。所以说首因效应无处不在。注重首因效应对销售尤为关键。上面有两张图，一张是女士职业装，另外一张是女士休闲装。如果左图的这位女士，穿着职业装去拜访你的话，你会很容易接受，她的身份因为着装而明确，你就会很轻松地跟她进行交流。但是如果右图的这位来跟你谈生意，可能效应就不太好了。因为她看上去还不够专业，会影响到别人对她的看法。所以说当你的服装穿着不一样时，别人的感觉也是不一样的。第二部分第13 节：久赢真经第二重：要让自己名远扬(3)你会喝蝌蚪啃蜡吗1920 年，一种饮料进入中国市场，根据英文的发音，他们译出的汉语品名是蝌蚪啃蜡。蹩脚的英译汉让人联想起浑浊的水中的蝌蚪，又让人想起食之无味的蜡烛，不干净而又无味的印象使人不想入口，所以导致无人问津。1930 年，一位名叫蒋彝的旅英青年以一个很适合的译名应征,结果被选中,获得了奖金。译名与英文的原文读音相近，朗朗上口，且字义极佳，自此后的几十年里，一直被翻译界所称道。这个新译名的出现,大大促进了这种饮料在中国市场的销售。这个饮料的名字就是大家所熟知的可口可乐。一个叫蝌蚪啃