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1、谈判策略和技巧（B） 谈判前的放风美国某航空公司要在纽约建立一座巨大的航空站，要求爱迪生电力公司按优惠价供电。电力公司认为航空公司有求于他，占有主动地位，于是故意推说公共服务委员会不批准，不予合作，以此要挟抬高价钱。在此情况下，航空公司主动中止谈判，并向外界放出风声，扬言自己建厂发电比依靠电力公司供电更合算。电力公司得知这一消息后，担心失去赚大钱的机会，立刻改变了态度，还托公共服务委员会前去航空公司说情，表示愿意以最优惠的价格给航空公司供电。在这笔大交易中，处于不利地位的航空公司巧妙地制造声势，打草惊蛇，形成了主动地位，这样，不费一枪一弹，便得到了很大的利益。哈默让竞争者就范 年，哈默石油公司
2、在小小的奥克西钻出了加利福尼亚洲第二个最大的天然气田，这个气田价值2亿元。几个月后，它在附近的布伦特任德又钻出了一个蕴藏量非常丰富的天然气田。哈默抑制不住内心的高兴，急急忙忙赶到太平洋煤气与电力公司，心中拿定主意，准备同这家公司签订为期 年的天然气出售合同，没想到却碰了一鼻子灰，太平洋煤气与电力公司三言两语就把哈默打发走了。他们说对不起，他们不需要哈默的天然气，因为他们最近已经准备耗费巨资从加拿大的艾伯塔到旧金山海湾区修建一条天然气管道，大量的天然气从加拿大通过管道可以输来。这无疑给哈默当头泼了一盆水，哈默一时竟不知所措，但他毕竟是从事经营的老企业家，很快，他就平静下来。而且，在很短的时间内，
3、就想了一条釜底抽薪的办法，来制服太平洋煤气与电力公司。哈默立即前往洛杉矶市，因为洛杉矶市是太平洋煤气与电力公司的买主，是天然气的直接承受单位。他找到该市的市议会，绘声绘色地向议员们说，他计划从拉思罗普修筑一条天然气管道直达洛杉矶市，他将以比太平洋煤气与电力公司和其他任何投标人更为便宜的价格供应天然气，以满足洛杉矶的需要。而且，由于他将加快修建管道的工程速度，比太平洋煤气与电力公司和其他投标人提供天然气的时间更为缩短，洛杉矶市民将可在近期内用到他的价格便宜的天然气。议员一听便动了心，准备接受哈默石油公司的计划，而放弃太平洋煤气与电力公司的天然气。哈默的这一招确实厉害，太平洋煤气与电力公司知道这一
4、消息后，十分着慌，马上找到哈默，表示愿意接受哈默的天然气，这时的哈默可神气了，他处于居高临下的地位，提出了一系列有利于他的条件，太平洋煤气与电力公司不敢提出异议，只得乖乖地同哈默签订了合同。以假乱真美国 公司“唱双簧”策略 公司是一家经营百货的公司，有多家分店。近年市区中心的地价、房租连续上扬，公司本部在市中心租的房屋费用巨大，因此，公司有意迁出市区，准备在市郊寻一块地方买下来安营扎寨。经过寻找， 公司看中了市郊的某一楼宇周围环境清新，交通便利，同时也调查了该地区的房地产现状及发展趋势，该地段有无市政计划，以及城市的发展方向，这栋楼房的产权归属、结构与现值，是否有其他的买家等等。最后一个问题最
5、重要：调查证实，并没有其他买家，而楼主急于出售。特别要说明的是：楼主是个人而非企业，房子是通过继承遗产而来的。经过仔细考虑， 公司拟定了一个制造虚假价格的谈判方案，即串通好几家公司向楼主开极低的价格以显示 公司的开价是高的。为什么这样做，有这样几层考虑：首先，建筑物的价格与彩电、皮鞋价格不一样，具有不同性，即便是外型尺寸、年代、风格、建筑标准以及所有方面都相同的数栋建筑，建在不同位置，价值也是不同的。例如建在交通要道边就比建在偏远地区价值更高。甚至同一住宅区的相同住宅，几乎每一平方米的价值都是不同的。若让人们在其中挑选自己的居所，则一般人会挑选位于住宅区中部的居所，且在这栋中挑出最喜欢的一层（
6、如六层住宅中取第四层），又在这一层中挑出最偏爱的一套，如此等等。市场上每平方米建筑面积的价格都可以是不同的。另外，这栋房屋的楼主是个人而非企业，这样他就没有能力去充分调查，以确定该楼宇的真正价值，同时也无机会和精力去寻找到许多客户。该楼宇定价复杂，而且楼主是私人，这两点决定了与该楼主谈判可以运用“唱红白脸”的谈判战术。 公司与楼主进行了接触，该楼主开价是 万美元，而 公司的底牌是：争取以 万美元成交，最好是 万美元成交，力争0万美元成交。 公司提出的初始价格是0万美元，留有余地以讨价还价。楼主在谈判中搬出了许多理由，来论证 万美元的价格是合理的，而 公司同样搬出了许多资料来说明这栋楼就值0万美
7、元，而且 公司提供的资料更为复杂，更为繁琐，包括各种表格、数据、联立方程、先例、权威意见，而且还当着楼主的面用计算机演算了一番，目的是吓唬人，同时也说明这楼就值0万美元。 公司与楼主的分歧如此之大双方自然是谈不成的。 公司赌咒发誓道：这肯定是所有想买楼的人当中的最高价格，绝对不可能有谁再出比这更高的价格了。而这楼主自然是不认这个帐的，他心想，我就不信这是最高价格，我倒偏要试一试看。过了两天，另外有一家公司找到楼主，说是对这楼房感兴趣，楼主欣喜若狂：又有买主来了，看 公司还怎么神气。这位新买主把这楼房上上下下仔细看了个遍，又问了许多情况，查了许多资料。过了两天，这位新买主找到楼主，郑重其事地说：
8、“我们算过这房了，我的最高出价是0万美元。”听了这个数字，楼主几乎跌了一个跟头，立刻一口回绝了这笔买卖。不过，在这时楼主对这幢房子的价格基本上没有动摇。认为它就是值 万美元。他心想：“这是我先辈留下的遗产，难道就值这么点钱？”过了两天，又来了位新买主，也和前面那位一样，把房子仔细考察了一番。然后他十分认真地开了个价格：7万美元，还搬出了许多资料，说这个价钱是通过精确计算得来的，所以还有7万这个零头。这位楼主被惊得目瞪口呆，不过这回他可对自己房子开价有些动摇了，他心想：“ 公司的开价还真算是高的。”又过了数天，第三位新买主来了，他考察后的开价是0万美元。这一次，这楼主倒不太吃惊了，因为他已适应了
9、这个低价钱，他觉得：大概我的楼房就值不了 万美元。但楼主仍不甘心，十分小心地问道：“别的楼房都值 多万美元，干嘛我这房子就这么不值钱？”这位新买主用一句话就把楼主顶了回去：“情况不同嘛！”接着他又给楼主分析：这里有毛病，那儿又有毛病。地段不好，朝向不对，开门方向不对，结构老化等等，这正应了中国一句古话：“欲加之罪，何患无词。”总之，把这房子说得糟透。末了，还抛下一句话“这房说不定会有安全问题”几乎把这楼主气得半死，立刻也回绝了这门生意。楼主的信心终于动摇了，他已经差不多相信：即便 公司开的价钱仍有水分，但还算是比较高的。无可奈何之下，他只好给 公司打了电话，表示他愿意在 公司方案的基础上，继续
10、谈判，在电话交谈中，楼主语调恳切，已没了那份理直气壮的神气。 公司接到这个意料之中的电话，立刻着手谈判，以免夜长梦多。不过这次谈判，不能弄得冲突性太高，因为这次谈判的目的就是要合作成功，为了降低谈判冲突性，顺利达成协议， 公司采取了以下措施：首先是改变谈判主题，变单一的谈判主题为多项谈判主题。以前只是针对价格进行谈判，双方针锋相对，冲突性甚高，现在对价格、付款条件、成交后交货时间、交接程序、善后处理等问题同时进行谈判。这样，双方的冲突性可以降低，因为买卖双方对其中某些问题所产生的歧异，可借其他问题予以缓和。例如，当买方坚持削价时，卖方可要求立刻付款以维护谈判的合作性。其次是再次调整价格，开价从
11、0万美元调整到0万美元，但要求对方在付款条件上给予让步，款项分三次付清。三是对其十分尊重，彬彬有礼， 公司特派了一位性格温和的人与之谈判，这位新派的人员以和事佬的姿态出现，对楼主的困境深表同情，因为楼主身处困境，急需现金，所以才卖楼的。双方还探讨了如何解除困境的办法，令这位楼主心中舒服不少。双方谈了几天后， 公司看看火候已到，见好就收，再拖下去，万一又冒出一位什么买主，开价 万美元的，那就前功尽弃了，于是赶紧成交，开价7万美元的价格成交了。 公司善于创新，从老套中发掘新路子，这确是富有启发性，老的谈判手法翻新改造一下，常会产生意想不到的效果。个别击破琼斯先生经营一个俱乐部，几年来效益很好，只不
12、过服务面很窄，来这里的几乎都是青年小伙子和姑娘们。最近他一直在构想要扩大自己的营业和服务范围。第一步是扩大一部分给少年儿童们提供娱乐的场所和项目，尤其是目前孩子们比较热衷的游戏和游泳两个项目；第二步就是能开设一部分给老年人消遣和打发时间的娱乐厅，他想录制一些古老的、怀旧的歌曲，让老年人享乐。当然要扩大这些经营范围，其他的都比较简单，现在要抓紧时间的项目是修建一个游泳池，而且最好能在“六一”国际儿童节以前建好，以便在6月1日正式开张，然后采取一些免费或优惠服务的形式，吸引八方来客，或是和少年儿童基金会或者少年儿童活动中心联合举办一个游泳比赛，以扩大本俱乐部的影响。琼斯先生知道，在洛杉矶想要修建一
13、个游泳池是不会困难的，而且他的要求也不是很高，只要大小规格不超过范围。按他自己所拥有的土地面积：长0米，宽 米，分两部分，左右各宽 米，分别按深度平均1米和平均4米修建，以便能方便不同年龄层次的儿童。再就是要有温水过滤设备，然后要求在5月 日以前完工并验收。没有其他特别的要求了。究竟把这一项工程包给什么人？为了有一定的选择余地，琼斯先生首先打出了招标广告。结果，第二天就有3个承包商来投标，琼斯先生的目的，自然是想把这一工程项目包给最低的出价者，但是当他看过3个承包商的标单以后，发现3个承包商的标单所提供的都不尽相同，他们所提供的温水设备、过滤设网、抽水设备、设计、装饰和付款条件等都不一样。承包
14、商普洛格先生报价虽低，只有5万美元，但他的温水设备、抽水设备都是低功率的老式机器设备，设计装饰也极其简单；而兰德先生的机器设备是当前最先进的，温水换水效率极高，一般也不会出什么故障，不过他的报价是2万美元；而林思先生的报价高得出奇，他要 万美元，只是可以分期付款，分期付款的年限是3年，从当年6月1日起，每年6月1日付6万美元。极可观的是，他不仅提供的是最先进的温水、抽水设备和过滤网，而且完工后跟踪服务8年，另外他的设计装饰非常别致，游泳池四周的休息长椅制作成儿童们喜爱的各种动物模样。突然间，选择变得如此复杂，要建这样一个游泳池是需要很审慎考虑的，最好的结果莫过于价格最低、设备最先进、设计最新颖
15、、付款条件最优。琼斯先生绞尽脑汁地思考了一阵，如何和这几位先生商谈？最后，他决定召开一次竞卖会，让3个承包商直接见面，公开竞争。他邀请3个竞争者到他家里来。第一个普洛格先生是早上九点钟，第二个兰德先生约好九点一刻，第三个林思先生则约好在九点半。首先是在客厅里接待他们，跟他们谈各方面的条件，同时，也让他们彼此看来看去，互相比较而产生一种竞争很强的意识并明白随时有可能发生失掉这笔生意的风险。然后，在十点钟的时候，他再分别约3位先生到书房里细谈，让普洛格先生在原价的基础上更换先进的设备。而普洛格先生其实是很聪明的人，他早已了解到另外两位竞争者的底细。他告诉琼斯，林思手头目前还有许多未完的工程，他其实
16、很有可能在5月 日以前是完不了工的，兰德正处于破产的边缘。当然，普洛格还是答应作一点让步，他同意换用最先进的过滤网，也打算把原来标单上说提供的塑胶管换成铜管，同样，也答应售后跟踪服务8年，分期付款可以考虑并作进一步商量，但必须有条件，分两年付款，每年5万美元即总报价涨到 万美元。兰德和林思后来也都作了一些让步，兰德同意降价 美元，以 万美元结算。林思也同意把价格降到5万美元，仍然分3年付款，每年5万，他们同样都宣传了自己公司的优势，强调并提醒琼斯，如果他接纳其他的承包商，会给自己带来什么风险。无论如何，竞争者都作了让步，同时，琼斯也通过调查几个互相冲突的承包商，学到了一些有关游泳池的知识，了解
17、到曾一度看来似乎很简单的游泳池，原来包含了这么多的微妙和危险。现在，他需要进一步比较分析这3个承包商的优劣。普洛格和兰德的要价都是 万美元，虽然兰德的温水设备、抽水设备要比普洛格的先进，但是兰德公司最近财务状况不景气，的确有破产的危险，接受兰德公司就意味着要冒风险，何况普洛格公司还能提供售后服务并可以分期付款。而林思公司的要价实在太高，尽管他的设计装饰是比较新颖别致的，但这对于经营游泳场似乎显得并不十分重要。当然，他可以进一步争取让普洛格公司这么做。所以，第三轮商谈时，琼斯请来了普洛格先生，谈了自己的想法，告诉了普洛格先生兰德和林思公司的优势，同样也表达了自己愿意与普洛格公司合作的意愿，只是希
18、望普洛格公司在装饰设计时能有所改进，自己愿意多出 美元的价款，即付款5万美元，而且追加的 美元是在第一年付款。尽管普洛格公司如果接受琼斯提的条件，在技术上有一定的困难，在经济上利润也很微薄，但是考虑到竞争是如此激烈，形势一直是对买主琼斯先生有利，所以最后还是同意与琼斯签订合同，正式成交。竞卖会使得卖主轻易就让步，这无疑给买主琼斯先生带来了极大的利益。琼斯巧用“魔鬼代言人”取得谈判成功哈德森公司是一家生产成套机械设备的中型企业。事情纠葛主要涉及两个人物： 负责技术设计的副总经理弗雷德琼斯和负责销售的副总经理李帕克。哈德森公司已开始将一种叫作“0”型的新设备投放市场。“0”型的具体功能如何，在此无
19、关紧要。“0”型系由琼斯负责的那个部门研制开发，该部门还负责检验和质量管理。帕克的工作是把“0”型同哈德森公司生产的其他产品一起推销出去。他还负责设备出售后的维修工作。当琼斯同意“0”型可以上市时，他规定“0”型的工作速度不得超过每小时 个单位，琼斯那个班子还在继续努力，以使“0”型的输出能力增加一倍。然而，琼斯发现，一些客户在使用“0”型时大大超过了这种机器的额定工作能力。在这种负荷下，“0”型似乎仍然运转较良好，但也有些机器发生了故障。琼斯还得知了其他一些情况。于是，他就向帕克提出了责问。帕克手下的推销员虽然没有为这种超速运转提供担保，但他们也没有向用户强调“0”型的运转速度不得超过每小时
20、 个单位。帕克认为，要在竞争中赢得优势，就必须充分发挥这种新机器的潜力。这不仅仅是为了推销“ 型作“开路先锋”，而且也为了能更好地推销哈德森公司的所有产品，帕克还认为，何况机器的故障报修率还远没有达到不可容忍的程度嘛！帕克愿意为此承担责任。但琼斯从现实考虑，意识到一旦产品普遍发生故障，将对公司的声誉造成极坏的影响。这还会搞环琼斯的名声，当然有损于事业。最后，哈德森公司的总经理意味深长地对琼斯和帕克说：“我切盼两位自行解决问题。”这就是说，只有通过谈判来解决这个问题。根据安排，两个部门的负责人要在一个星期后举行会谈，来“ 解决问题”。弗雷德琼斯拿定主意，要最充分地利用这一个星期。但他并不一开始就
21、大张旗鼓。相反，他坐到办公桌前，陷入了沉思。他在进行自我反省，回顾自己同销售部门的关系。琼斯知道，他们的关系时有龃龉，而且，他得承认，自己对此负有一部分责任，琼斯认为，销售部门固然是公司的一个必不可少的组成部分，但他又觉得自己要比他们高出一等。搞出“0”型这样的杰作，需要何等煞费苦心的研究和巧夺天工的设计，对此，销售部门知道些什么？精密的产品一到推销员手里就免不了乱套。琼斯认真考虑了这些情况，并不掩饰自己的感情如他的自尊心和雄心。在这个行业中。他已经颇具声誉，他不愿让推销部门为了完成销售指标而败坏他的名声。要说起来，这个动机并不是非常值得赞美，然而事情确实如此。琼斯用足够的时间对自我和自身的内
22、在情感作出反省，接着，他又关注到自己的谈判对手帕克。李帕克是个正派人，他精力充沛，性格外向，很想讨人喜欢。不管怎样说，他是一个精明的销售经理，是一个好管家，而且，他也雄心勃勃，胸怀大志。此人的所作所为，琼斯都看在眼里。他知道，帕克满心希望爬到公司的最高职位。谁不知道，帕克总是挖空心思打听琼斯的工作情况，对琼斯和他手下的人竭尽曲意奉承、阿謀拍马之事。琼斯还要作进一步的准备。他把自己的副手哈利沃森叫来，指示他去作一次调查研究。沃森受命，尽力查清近年来哈德森公司在某些特定领域的销售情况：哪些人是最大的主顾，与客户的往来关系如何，客户报修率的增减等等。琼斯自问，整个局势的现实究竟如何？因为，不管达成什
23、么协议，都决不能只对哪个部门有利，必须使总经理相信，只有达成一项兼顾本公司短期和长期增长的协议，才是最好的解决办法。别的做法既不会使琼斯增色，也不会使帕克光彩。然而，琼斯必须扭转局势。因为，现状包括推销员允许客户以更高的运转速度使用设备对帕克有利，而对琼斯不利。所以，对琼斯来讲，必须通过这次谈判，扭转现状。当沃森完成了那项调查研究，琼斯就把本部门的骨干召集起来，一起研究沃森搞来的那些资料，他们对各个问题进行“即兴讨论”，虽说有些建议隔靴搔痒，不着边际，但琼斯已渐渐想出一个计划。于是，他写出计划草稿，然后同沃森碰头密商。他让沃森试作“魔鬼代言人”，提出他们认为帕克可能会作出的反驳，一一分析，找出
24、应对对策。经过一番扎实的准备，琼斯终于在谈判中达到了预期的目标。过早亮出底牌的代价美国密德兰地区一家银行有一位非常难缠的客户一位搞技术的工程师。他在经济景气的时候，有过一段辉煌灿烂的时光，但后来由于萧条，便只好结束了他的公司。由于过去他所经营的顾问公司一直和银行保持良好的关系，因此银行也一直认为他所经营的公司是一家相当健全的企业公司。但是，出于各种各样的因素，银行却不愿意给予他太多的贷款。而那位工程师，希望能够找到机会东山再起，千方百计地希望银行能贷款给他，争取银行的同情。经过一段时间后，他终于想到了另外一种方式必须先削弱对方的立场。于是，他便让会计部门整理出好几条抗议事项。银行对于客户的这种
25、抗议，显然有些措手不及。银行课长便立刻打了道歉的电话。但是，工程师又以银行办事能力太差，办手续太慢，致使该公司向外国购买一项产品的计划被拖延，而蒙受重大损失，大表不满。还有一件事，因为银行职员的一时疏忽，使得一笔原来应该存入那位工程师私人帐户的款项，阴差阳错地存入了另一家公司的帐户，为了这件事，那位工程师又借题发挥地大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状”全部列举出来，要银行提出解释以及具体的解决办法。两个星期之后，工程师认为时机已经成熟了。此时，在犯了那么多错误之后，那位银行经理心中已作了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩罚。这时，工程师反又打电话来，意外的是，他对于过去所发生的事竟然绝
26、口不提，反而以轻松的语气问道：“对于两年以上的私人贷款应该怎么样算法？”那位经理在事前一直预想银行方面会遭受激烈的攻击，但听到工程师的口气并不严重，便松了一口气，将利息的算法详细地说明出来。“这样贷款是不是一般市面上最有利的方式？”“当然！”经理赶快回答。“据我所知道的，这是目前最有利的一种贷款方式。”他的语气十分惶恐，生怕再得罪这位难缠的客户。这位工程师很希望和银行恢复往来，并要求银行的经理让他获得一笔私人贷款。结果银行经理真的允许了他的要求。但是，后来情况却发生了转变。因为那位工程师在疏忽中犯下了一个错误，使得银行经理取消给他的贷款，到底他犯下了什么错误呢？原来，他在圣诞节那天接受了银行经
27、理的午餐款待，在几分酒意下，便迷迷糊糊地把自己对银行经理采取的战术全部说出来了，还摆出一副很得意的样子，当时，那位经理并没有多说什么，但他内心却愤怒到了极点，他下定决心，要还以颜色给工程师。于是，第二天就宣布取消了给那位工程师的贷款。由此可知，在谈判中要获得成功，不能过早亮出底牌，更不能过早表现出胜利者的姿态，应该让对方感到他是胜利者才对。运用“吞食计”新兴保险公司屡屡获胜一家新兴的保险公司欲开展为从银行贷款购买房屋的人办理保险的业务。这种保险业务是为保障所有权人的安全，万一所有权人死亡，或者遭遇不测不能偿还银行的分期贷款时，保险公司则代为缴纳。这家保险公司开始着手此项业务时，几家大银行已和一
28、家老牌保险公司建立了固定的业务往来。于是新兴保险公司决定采用新战术打开门路。公司外务员到银行向承办人劝说：“我们公司正计划一种崭新的服务办法，我们决不像贵银行所指定的那家保险公司那样向客户叩头拜托，也不像目前做法那样，客户一到银行办完贷款手续就马上到府上拜访劝诱。我们的办法完全不同，我们要用邮寄广告的方式来扩展业务，所以请贵银行把尚未加入保险的客户名单抄一份给我们，如果你们的贷款由我们的保险来做加倍保障的话，你们也可以放心了。”银行方面自然没有理由拒绝这家新兴保险公司的各种条件优惠，加之邮寄宣传劝诱确实有效，结果在短短的一段时间里，就争取到了多半的房屋主，又很快囊括了房屋抵押贷款保险业的 。新
29、兴公司则派人到各大银行去游说：“目前我们公司已争取了整个市场的 ，你看我们该不该争取0？”后来，这家公司不但成为当地唯一受市立银行协会指定的保险公司，而且又成功地运用此战术，和全国各地银行建立了固定的业务关系。新兴保险公司运用“吞食计”取得了与银行谈判的成功。在吞食过程中，首先，他们从银行拿到了尚未办理保险的客户名单，通过寄送广告，招来越来越多的客户投保；然后，当公司在当地的市场占有率达到 时，他们又去银行游说，进而争取到了0的当地市场；最后，这家公司再接再励，用同样的技法向全国出击，使其最终获得全国范围的全面胜利，在同行业中战绩位居榜首。谈判大师适可而止的要价有一次，谈判大师杰勒德I尼尔伦伯
30、格接受了一位当事人的聘请。这位当事人是一座即将拆除的大楼中的最后一家房客。新的房地产主打算建一幢摩天大楼来取代这幢旧式的四层楼房。谈判大师认为他的责任是既要维护他的当事人的权益，又要找到一项可行的、对方也能接受的解决办法。新的房地产主意识到，要让这最后一家房客搬出四层楼，他就得付钱。所以，他考虑的是“怎样才能少破费一些？”他一开始就亲自找到尼尔伦伯格问道：“你要多少钱？”谈判大师回答道：“很抱歉，你想买，可我不想卖。”这样一来，谈判大师就处于了绝对有利的地位。他的那位当事人的租约还有两年才期满，而那位新房地产主却急切地等待动工。他主动开出条件，表示愿意支付搬运费和房租差价，付现款，0美元，对此
31、条件大师根本不予考虑。那位房地产主的下一着棋是拖延。但这种做法对他本人又很不利，延误他动工的时间，而那最后一家房客又正是想住着不走。这一招不成。房地产主则让他的律师来找大师谈判。大师告诉律师，只有开一个“差不离”的价格，我们才可以坐下来谈判。对方报价5万美元，尼尔伦伯格答道：“差远了。”尼尔伦伯格事先为这幢楼估了价：新房地产主买下那幢四层楼的价钱，大楼旷闲的代价，以及到他的那位当事人的租约期满为止，新房地产为抵押托管支付的费用大约是 万美元。大师并不想把对方逼得太厉害，而是把这个数目打了个对折，5万美元做为底价。谈判继续进行，那位房地产主的律师无奈只好把价格开得越来越高，最终以5万美元成交了。
32、当房地产主的律师交付支票时，一位年轻的代理人对大师说：“倘若你再多要 美元，恐怕一部起重机就要砸上那幢楼了。”这着实让大师吃了一惊。当时，一部起重机已开到大楼旁，只要起重机把那幢旧楼撞一下，来一个“出于意外”事故，旧楼就会成为危险建筑而非拆不可了。这样的话，那最后一家房客将一无所获。柯恩知已知彼在谈判中稳操胜券霍伯柯恩先生有 余年的谈判经验，参加过几千次的重要谈判，有“全世界最佳谈判手”之称。有一次，柯恩先生去一家工厂推销某种产品。他在同该厂的一位领班聊天时，掌握了谈判取胜的至关重要的信息。这位领班无意中讲过如下几句话：“我用过几家公司的产品，唯有你们的产品能通过我们的试验鉴定，符合我们要求的
33、规范。”“柯恩先生，你看我们下个月的谈判要到什么时候才能有结论呢？我们厂里的存货快用完了。”柯恩先生对领班的一席谈表面上看去是漫不经心的，实际上，他在悉心聆听，心中充满了兴奋和喜悦。有了领班传达给他的信息，在谈判中取胜是毫无疑问的了。柯恩先生与该厂采购经理谈判时，各种条件、要求都提得很高，并且还不慌不忙地讨价还价。而作为工厂一方：一方面，他们确实很需要柯恩的产品；另一方面，存货不多，时间压力很大，所以在谈判中很被动。而科恩则最大限度地获得了谈判的成功。巧抓时机从墨西哥购买石油 年是墨西哥处于严重财政困难的第二个年头。墨西哥政府向国际社会，特别是西方发达国家发出紧急呼吁，希望得到贷款并予以援助。
34、墨西哥的邻国美国立即做出反应，决定同墨西哥政府进行经济谈判。美国一直是墨西哥石油的最大买主，输美石油价值占墨西哥出口总额的 。美国政府一直希望扩大从墨西哥进口石油的数量，而墨西哥政府的一贯立场是，控制输美石油数量。美国政府一直谋求改变墨西哥政府的这一立场，但苦于找不到机会。因此，便想利用这一有利时机，争取墨西哥政府允许美国购买更多的石油。经过几轮紧锣密鼓的谈判，美墨双方达成了如下协议：（1）美国政府为墨西哥提供 亿美元的紧急贷款；（2）贷款的一半以美国等同价值的剩余产品支付，另一半则做为美国购买墨西哥 万桶优质原油的预付款。该协议是在墨西哥遭受严重财政困难的情况下，为谋求得到紧急贷款，以济国内
35、财政之需而达成的。美国政府终于迫使墨西哥政府放弃了多年来持有的一贯立场，美从墨购买的石油占墨出口总值的 。故布疑阵意使对手钻入圈套一位经营机器设备的生意人，常故意遗留某些“机密”资料，让他的谈判对手去发现。他用这种方法，在商务谈判中频频告捷。他曾经承包了太空公司所有机器设备的购置工作。由于这项工程工作量很大，所以他决定物色几位分包人。他要以较低的价格分包给这些分包商。每一位投标人来拜访他时，都会意外地发现一张他的“竞争者”手写的报价单。这些投标者不知这张手写的报价单正是买主故意放在那儿的。他会托辞离开房间几分钟，让卖主无意发现。这些卖主对于他们的发现就会惊喜万分、如获至宝。他们深知，招标者很少
36、有人能抗拒低价的诱惑，要在竞争中取胜，他们要做的事就是把报价压得比报价单上的还要低若干。这位生意人，运用这种故布疑阵的方法赢得了一大笔钱。还有一次，美国谈判大师卡罗斯在一次重要的谈判中，遇到对手向他施展此策略。他看到坐在桌子对面的对手，似乎不慎将一张纸沿着桌子边垂了下来，纸上的字写得很大。卡罗斯看到，纸上所写正是他想要知道的一些情报。起初，他感到相当得意，似乎有了稳操胜券的感觉。当卡罗斯再次望了一眼那张纸时，他顿生疑云，纸上的字写得如此之大，使得坐在桌子对面的他，即使字体倒着的情况下也能看得十分清楚。这样大的字迹提醒了卡罗斯。他没有轻易相信看到的情报。待到整个谈判结束后，他确确实实地明白了，那
37、果真是对方给他布的疑阵。如果他相信那些大字所显露出来的情报，并按照这信息、调整他的谈判条件时，他会惨遭失败的。摩根等大亨对付总统罗斯福的策略 世纪末， 世纪初，美国的铁路运输行业展开了一场“众神大战”。当时的金融三大巨头也参与其中，他们是：为北方太平洋铁路公司的改组提供资金的 摩根、控制大北铁路公司股权的詹姆斯T希尔、以及掌握联合太平洋铁路公司的爱德华H哈里曼。三巨头的目的都是要把芝加哥伯林顿昆西铁路控制在自己手中。摩根和希尔的目标更为一致，都是想由此而进一步掌握芝加哥圣路易斯铁路，哈里曼则是要由此进而控制东北铁路。希尔和摩根为了达到共同的目的，联手共同对付哈里曼。他们买下了足以控制芝加哥伯林
38、顿昆西铁路的股权，并分享利益瓜分了控制权。但哈里曼也不是一个轻易就能战胜的人物。他为了控制北方太平洋铁路公司，以花旗银行做后盾，大量购进该公司普通股和优先股。他获得了对北方太平洋铁路及其掌握的芝加哥伯林顿昆西铁路的 的股权。希尔和摩根的对策是：一方面他们竭力推迟北方太平洋铁路公司股东年会的召开，清偿优先股，使哈里曼失去多数股的优势，从而使他不能操纵新董事会的选举；另一方面，希尔和摩根购入更多的股票，以加强自己的控制权。 年5月9日（星期一）上午，他们控制了该公司 以上的已发行但尚未出售的股票。那一天，没有人能够补进卖空的股票，即使出 美元一股的高价也补不进来。很多经纪人跳楼自杀，引起股市活动中
39、断。这就是所谓的“黑色星期一”。混战之中各方势均力敌，难解胜负，如果势态继续发展，势必会两败俱伤。于是，他们寻求共同利益，联合了北方证券公司的控股公司，从事北方太平洋铁路公司、芝伯昆铁路和大北铁路的信托管理工作，这场混战宣告结束。然而 年，罗斯福总统为了保护人民的利益免受垄断和特权的侵犯，命令司法部长对北方证券公司提出起诉，要求将它解散。摩根随即赶到华盛顿，并随同带来了为共和党总统竞选的主要捐款人，他要与总统谈判解决此事。他先是对总统说：“如果我们有什么事做的不得当，请总统派人到我们那里去，帮助我们把事情弄妥贴。”他还表明，如果双方合作共事的话，对彼此都是有利的，希望总统了结此桩公案。罗斯福总
40、统对此评论说：“这最清楚不过地表明了华尔街的观点，摩根先生不仅把我当成了他的一个生死相搏的竞争对手。这个对手要么决意孤行，鱼死网破；要么依其所言，接受一项协议，彼此相安无事。”对于罗斯福总统来说，国家利益至高无上，为人民克尽职守要比 年的大选寻求华尔街的支持更重要，罗斯福总统不顾个人利益，使摩根的策略落了空。罗斯福总统在 年的大选中获胜，利益受到了保护的民众支持了他。勒絮费先生识破对方伎俩终占主动在兴建连接布鲁克林和斯塔腾岛的维拉扎诺大桥前夕，美国掀起了一股斯塔腾岛地产热。尼尔伦伯格代表一位叫丁罗伯特勒絮费的先生购买岛上的一块地皮。尼尔伦伯格与之打交道的那位卖主是一位精于讨价还价，不榨出对方最
41、后一枚铜板决不罢休的地产大王。尼尔伦伯格为了在谈判中争取主动，广泛了解对方的有关情况。他获悉，这位地产大王习惯于在谈判中施展“放低球”的技巧。每当谈判开始，这位诡诈的卖主会派一位代理人来与你磋商，价格和交易条件都会比较优惠。你会为“已经谈妥”的价格和交易条件而欣喜。可是，当你同这位卖主会面，准备握手成交时，却会发现，那只是你愿意出的买价，是你的一厢情愿，而并非他愿意接受的卖价。他正是利用了你认识和理解的偏差，巧妙地耍弄了你。继而，他会一改过去的态度，提出一些根本没有涉及过的新要求，把价钱抬得很高，使成交条件对他有利。他利用这种“放低球”的办法，把要求提到一个新的“平台”上，迫使你要么接受，要么
42、就使谈判破裂。更有甚者，他还会要求买方成交后 天就“过户”。而根据习惯做法，过户一般要到成交后的 天到 天内。他用这一手法迫使买方做出更多让步。而且，他对这一套手法的运用得心应手，善于把握火候，也就是说他对“临界点”把握得相当准确，决不会把对方逼过了限度，而导致生意告吹。甚至在双方拿起笔来准备在合同文本上签字成交的最后当口，他又放下笔，向你提出“最后一个条件”，而使谈判不得不再继续下去。这种非凡的谈判本领，关键在于准确地把握对方的忍耐程度，努力进攻，以争取到尽可能多的谈判利益。由于尼尔伦伯格做了充分的谈判准备，对卖主的情况了如指掌，所以，当这位卖主刚要对尼尔伦伯格施展这一招术时，即被点破。面对
43、卖主想把他往第一个“平台”上推时，他却坦然微笑，编织了一个故事。故事大意是：有一位地产大王多尔夫先生，我们从未达成过一笔交易。原因是每当我以为双方已谈妥交易，准备签合同时，多尔夫先生总是提出更多的要求，并且抬高地价，对我步步逼迫。这位多尔夫先生贪得无厌，从不满足，总是把条件提得对方无法忍耐、交易告吹不可。尼尔伦伯格先生盯着对方的眼睛说：“你瞧，你瞧，你怎么做起事来也像多尔夫先生一样呢。”尼尔伦伯格的话，正击中对方的要害穴位，破了他惯用的“平台”技法，效力巨大。布莱恩贸易谈判中的抬价招术谈判高手布莱恩帮助一家大公司采办。在一项采办中，有位卖主的报价是 万美元。布莱恩委托公司的成本分析人员调查了卖
44、方的产品，成本核算的结果表明，卖方产品只须 万美元就可以买到。布莱恩看过成本分析资料后，对 万美元这一数字也深信不疑。一个月后，买卖双方开始谈判。谈判一开始，卖方便使用了很厉害的一招，声明：“先生，很抱歉，对于上一次 万美元的报价，我必须做一下更改。原先的成本核算有误，以至使我错报了价格。经过重新核算，我现在要求的价格是 万美元”。他的发言语调沉稳，使人感到坚定不移。一时间，反而使布莱恩对自己所做的成本估计产生了怀疑，于是买卖双方在 万美元而不是 万美元的价格上讨价还价。谈判的结果以 万美元成交。事隔几年之后，布菜恩回忆起这次谈判时说：“直到现在我还不明白， 万美元的喊价到底是真的还是假的。不
45、过，我仍清楚地记得，当我最后以 万美元的价格和他成交时，我感到很满意呢。”抬价策略不仅卖主经常使用，买主使用也会有同样的效力。美国曾有一人想以 美元的价格卖掉一艘船。于是他在报纸上登了分类广告。接下来，便有几位有兴趣的买主来看货。其中一位买主出价最高， 美元，并预付了 美元的定金。卖主拒绝了其他买主，只等对方补齐差额完成交易了。几天后，对方打来电话，遗憾地说：“由于我的合伙人不同意，实在无法完成交易。另外，我也做了番调查，比较了船价，这艘船的实际价格只有 美元，何况”。卖主自然非常生气，但考虑到已经拒绝了其他的买主，如果不成交的话，还要一切从头开始，再去登广告，再同买主接洽，再做那些琐琐碎碎的
46、事情。最后卖主只好接受以少于 美元的价格成交。史蒂夫讨价还价策略波士顿郊外有一家旅店，名字叫“爱姆垂”。因为它地段偏僻、环境嘈杂，所以董事会产生了搬迁的意向。但是，财力不足又成为搬迁不可逾越的障碍。不料，几个月以后，一位名叫威尔逊的建筑开发公司经理前来联系，表示愿意买下爱姆垂旅店。于是，董事会委派一位名叫史蒂夫的董事承办此事。当威尔逊知道史蒂夫是旅店的全权代表后，希望旅店尽快讨论价格问题。史蒂夫则借口董事会需要研究，将实质性谈判时间推迟了两周。在两周内，史蒂夫做了以下几件事：（1）确定爱姆垂旅店的保留价格，而保留价格必须取决于是否可以找到旅店合适的搬迁地点；（2）计算爱姆垂旅店搬迁的必需费用。
47、列入选择的地点有两处：一处是梅德福，需要费用 万美元，另一处是奥尔斯需要费用5万美元。两处相比，奥尔斯比梅德福条件好得多，而梅德福又显然比现在的地段要好；（3）经过调查、计算和比较，史蒂夫决定，保留价格即卖方能够接受的最低价格为 万美元；（4）调查若在市场上公开销售，爱姆垂旅店能卖多少钱。结果，令人失望。爱姆垂旅店市场估价仅在 万美元至5万元之间；（5）判断威尔逊的保留价格即买方愿意出的最高价格。史蒂夫请教了几位房地产专家，根据分析，推断威尔逊的保留价格是5万美元左右。两周过去了，史蒂夫的谈判准备也基本就绪。第一轮谈判开始，威尔逊首先发问：“请告诉我，你们能够接受的最低条件是什么？以便让我考虑
48、能否接受。”史蒂夫却说：“您先说说能出多少吧！”威尔逊挺痛快地开了第一个价：5万美元，而且用许多房地产买卖的实例作为证据。史蒂夫摆出一副对成交淡然的态度，提出的售价为 万美元，理由是能抵削麻烦的搬迁才行。威尔逊当然一口拒绝，接着双方都表示了可以适当让步的态度，随即休会。一星期后，史蒂夫告诉威尔逊，售价可降至 万美元。又过两天，威尔逊电话告知，报价降到 万美元。史蒂夫听到这个价目有些得意忘形了，脱口而出：“这个价格比较接近了！”在以后两天中，双方展开了拉锯战；威尔逊逐步提高到 万美元，史蒂夫则从4万美元降低到5万美元，最后又降到 万美元。威尔逊升到 万美元就强硬地表示不再提价了，史蒂夫则费力地降到 万美元打住。这时，史蒂夫不仅已突破了预定的保留价格 万美元，而且已达到购买奥尔斯房地产的价格。随后，史蒂夫抓紧时机预算奥尔斯的修理、装饰费用。此时，爱姆垂旅店经理又开来一张添置设备价值2万美元的单子。于是，史蒂夫又向威尔逊提出了加价要求，经过几次磋商，威尔逊同意以社会赞助的名义加了 万美元。哈默送井得油 年，利比亚政府准备进行第二轮出让租借地的谈判。世界各国的大石油公司蜂拥而至。哈默和他的西方石油公司也来到了这里。从当时的情况看，西方石油公司的处境是很不利的。正如他的传记作者所指出的：“与大批实力雄厚的大公司相比，哈默无异