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1、公司销售人员管理制度和奖励办法公司销售人员管理制度(一) 推销用语第一条 自我介绍与打招呼与客户会面时应主动与客户问好打招呼然后作自我介绍1 问好时态度要真诚面带微笑动作要规范声音要适中努力给对方留下良好的第一印象2 对其他人也要点头致意3 作自我介绍时应双手递上名片4 随身携带物品在征求对方后再放置5 打招呼时不妨问寒问暖6 若对方负责人不在应与其上级或下级洽谈千万不能随便离去7 若对方很忙要等对方忙完后再洽谈若自己能帮上忙应尽力趋前帮忙边干边谈与对方尽快亲近是打开局面的良策8 注意察言观色相机行事千万不能妨碍对方工作9 准确地称呼对方职务过高过低都会引起对方不快第二条 话题由闲聊开始推销过
2、程是一个相互交流相互信任的过程所以不能开门见山一见面就让对方拿出订单所以通过闲聊了解对方也让对方了解自己是寻找洽谈契机的不可省略的过程1 闲聊的话题是多种多样的但原则有一个使对方感兴趣如天气人文地理趣闻轶事体育社会时尚企业界动态等2 注意不要老生常谈人云亦云尽量少谈政治宗教问题以免因观点不同引起分歧破坏谈话气氛3 注意不能自己一个人滔滔不绝耐心地听对方高谈阔论更能取得好感4 见好就收一旦发现对方对某一话题不感兴趣应立刻打住再找其他话题5 切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题因而应将话题向企业经营市场竞争消费时尚等方面引导6 在闲聊中注意了解对方的故乡母校家庭个人经历价值观念兴趣爱好业务专长等
3、7 在交谈过程中注意了解客户经营情况未来发展计划已取得的成就和面临的困难8 在交谈过程中善于征求对方对市场走势畅销产品经营对策产品价格需求动向的意见不论对方意见如何都要虚心听取不能反驳9 在交谈过程中要注意自始至终给予对方优越感10 在交谈过程中应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息第三条 业务洽谈的技巧在闲聊过程中由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈往往是顺理成章的一旦时机成熟推销员就可以与对方直接洽谈业务1 洽谈过程中不能强硬推销首先讲明本企业产品的优势企业的信誉和良好的交易条件2 洽谈过程中不要首先让对方确定订货数量依对方的决定行事尊重对方3 向客户确定出少量订货试销中批量订货大批量
4、订货几种方案供对方选择4 列举出具体数字说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标如营业收入纯收益资金周转率等5 首先推销重点产品由重点产品连带出其他产品不要四面出击6 适时地拿出样品辅助推销7 不能因小失大以哀求的口吻要求对方订货8 注意战略战术进退适宜攻防结合勿追穷寇9 在洽谈商品价格时一方面申明本企业无利可图举成本利润等数字一方面列举其他企业产品价格高不可攀10 在涉及其他企业及产品时注意不能使用攻击性语言不能出口伤人11 在推销新产品时要明示或暗示本企业属独此一家别无分店12 更多地列举实例说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益13 提醒对方要保证销售必须有充足的存货若能列举出
5、对方存货情况更佳第四条 推销受阻应急技巧推销受阻是经常遇到的对推销员讲最重要的是乐观地对待失败有坚定的取胜信心而且推销受阻并不意味着失败所以不必垂头丧气更不能自寻台阶顺势而下这时须保持冷静的头脑化被动为主动冲破障碍方能柳暗花明绝处逢生1 当对方拒绝订货时首先应问清原因以对症下药2 若对方提出资金周转困难时应强调经销本企业产品风险小周转快利益回报大列举具体数字说明3 若对方回答负责人不在应问明负责人什么时间回来是否可以等候或什么时间可再来联系也可请对方提出大致意向4 若对方提出现在很忙无暇洽谈时要判断这是对方有意推辞还是确实没有时间不论为何都要对在百忙之中打扰对方提出歉意并提出与对方仅谈分钟可视
6、情况递减注意洽谈一定要按约定时间结束5 若对方嫌价格太高时应首先申明本企业奉行低价优质政策然后举实例与同类产品比较强调本企业向客户低价提供商品强调一分钱一分货的道理强调本企业有优质的售后服务系统6 若对方提出由其他厂家进货时首先要问清原因然后以数字进行比较说明从本企业进货的优越性7 若对方犹豫不决时应集中力量打消其顾虑反复恳请订货8 若对方对自己的推销工作提出讥讽时如你的嘴可真厉害你可真难对付之类推销员首先应向对方表示歉意讲明为了工作属不得已而为之全无恶意旨在与对方建立良好的业务关系基于对对方的充分信任等9 若对方提出已有存货时应转问是否需要其他商品或者告知由于本产品畅销应有充足的存货并列举具
7、体数字说明对方现有存货结构上的弱点10 若对方提出退货应首先问明退货的理由若理由成立应劝导对方改购其他商品11 若对方偏好其他企业产品则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品且有其他产品不可替代的特性12 若对方对本企业抱有成见或以往发生过不愉快的事或对推销员本人抱有偏见时首先要向对方赔礼道歉然后问明原由做出解释最后诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见并利用这一时机进一步与客户洽谈业务13 若对方提出本企业供货不及时推销员应首先表示歉意然后讲明事出有因最后保证改进工作决不再发生类似问题14 若对方提出采用易货交易方式时首先向对方建议表示赞同然后提出易货交易的种种弊端促使对方放弃原
8、来的建议15 若对方默不作声有问无答时应直接明了地提出自己的看法这样不利于双方交流如对本人有什么看法请明示然后可采取以下对策: 反复讲明来意 寻找新话题 询问对方最关心的问题 提供信息 称赞对方稳健 采用激将法迫使对方开口第五条 不但善始还要善终当洽谈结束时并不意味着大功告成推销员应从未来着眼为下一次上门推销打下基础1 向对方在繁忙中予以接待表示谢意2 表明以后双方加强合作的意向3 询问对方下一次洽谈的具体时间自己可以提出几个时间让对方选择4 询问对方是否有个人私事需要自己帮忙5 向对方及其他在场人员致谢辞行(二) 销售访问客户的要点第六条 销售经理对客户进行访问不同于推销员上门推销但在意义与
9、后者同样重要通过对客户的访问可以:1 了解市场动态听取客户反映收集市场信息2 开拓新市场争取到更多的新客户3 把握客户的信用状况4 为调整促销重点促销方法交易方法提供依据第七条 客户访问的主要目的是1 与客户打招呼问候联络感情2 实地考察客户是否进一步扩大订货的余地3 直接向客户说明本企业产品的特性优点及价格偏高的原因如使用优质材料高质量与其他企业产品的性能价格比等4 向客户提出扩大订货量的要求5 希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系6 在时机成熟时向客户提出按期支付货款要求7 从多个侧面了解客户信用状况8 与客户交流经营管理经验互为参考9 把客户访问作为开拓新市场的一种手段第八条 访问客户
10、时应正确确定拜访的人及拜访顺序1 客户若是小公司拜访人员级别与顺序是:(1) 店长或经理或主任(2) 采购负责人(3) 销售负责人2 客户是大公司拜访人员级别与顺序是:(1) 采购部长重点访问对象(2) 总经理礼节性拜访(3) 销售部长第九条 会面时礼节性问候与被访者会面时不论是否已经相识都要致以礼貌性问候言词应恳切热情主要话题包括:1 祝贺高升2 问候身体情况3 祝贺事业发达4 贸然打扰之歉意第十条 进入正题时话题要点1 向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢2 向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销在哪些客户或地区中滞销原因何在3 请对方介绍其经
11、营情况4 与对方的交谈过程中有意识地进行市场调查5 请对方介绍其经营方针管理方法销售制度等并提出自己的见解或建议6 听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议共商解决办法7 听取对方对双方进一步合作时的希望对本企业销售制度销售方法 结算方法等的忠告8 在适宜场合介绍本企业的新产品9 访问结束时销售部长应逐一与被访者辞行致谢辞行顺序是先高后低即职务或级别高低三 外销员业务技巧要点第十一条 外销员的素质要求特殊的工作性质要求外销员不断提高自身素质陶冶情操加强修养1 注意个人身体有健康的体魄以胜任繁重的工作2 工作要有计划性条理性适应性3 要有坚韧不拔的毅力克服困难的决心不达目的决不罢休的信念4 在
12、业务上要有进取心虚心好学不耻下问不仅有宽阔的知识面而且对本专业还要做到精通5 有高超的语言技巧公关能力和灵敏的反应能力6 面对客户不管出于怎样的目的都应以诚待人以信为本以义行事取得客户的信赖保持责任感保持良好的人格与节操7具有较强的统计分析能力时刻注意搜集信息判断信息抓住机会迎接挑战第十二条 勤务要求规范1 遵守作息时间不迟到不早退休息时间不得擅自外出2 外出联系业务时要按规定手续提出申请讲明外出单位外出目的外出时间及联系方法3 外出时没有他人监督必须严格要求自己自觉遵守企业的规章制度4 外出时不能公私兼顾公款私用5 外出使用本企业的商品或物品时必须说明使用目的和使用理由并办理借用或使用手续6
13、 本企业与客户达成的意向或协议外销员无权擅自更改特殊情况下 必须征得有关部门的同意7 在处理契约合同收付款时必须恪守法律和业务上的各项规定避免出现失误8 外出时应节约交通通信和住宿费用外销员外出时应及时向上级汇报业务进展情况听取上级指示遇到特殊情况时不能自作主张外出归来后要将业务情况详细向上级报告并请上级对下一步工作做出指示第十三条 非外出时间的工作1 日常业务外销员因没有外出业务而在公司坐班时主要负责订货单据的整理送货的准备货款的核算与客户及相关业务单位的联系等工作另外还包括下次出差的准备退货的处理等业务2 市况报告外销员将出差时所见所闻包括市场供求状况客户需求趋势与要求竞争对手的营销动态价
14、格变动动态新产品开发情况等及时地向相关负责人反映3 工作安排出差前应对下一段工作做出计划包括:(1) 对上段工作的总结与回顾(2) 上级对下阶段工作的指示(3) 下一阶段具体的业务对象工作重点与对策出差前的准备应包括如下内容:(1) 外销资料样品的准备(2) 制定出差业务日程表(3) 各种票据印章介绍信的准备(4) 车船飞机票的预定(5) 差旅费准备(6) 个人日常生活用品的准备销售人员考核与奖惩办法(一) 总则第一条 每月评分一次第二条 公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分业务员该年度考核得分业务员该年度元月月考核总分第三条 业务员的考核得分将作为 每月薪资的奖金 年终奖金 调职的依
15、据(二) 考核办法第四条 销售:占60%当月达成率100%及以上60分90% 50分80% 40分70% 30分60% 20分第五条 纪律及管理配合度 占40%1 出勤2 是否遵守本公司营业管理办法3 收款绩效4 开拓新客户数量5 既有客户的升级幅度6 对主管交付的任务例如市场资料收集等是否尽心尽力完成7 其他第六条 奖惩办法的加分或扣分第七条 各类人员考核办法如下1 业务员的考核由分公司主任评分分公司经理初审营业部经理复审2 分公司主任的考核按照所管辖业务员的平均分数计算3 分公司经理的考核按照该分公司全体业务员的平均分数计算4 营业部经理的考核按照本公司全体业务员的平均分数计算5 考核与年
16、终奖金的关联表 销售人员考核奖金表年度考核得分90分(含)以上80分(含)以上70分(含)以上60分以下年终奖金底薪*3底薪*2.5底薪*2底薪*1(三) 奖惩架构第八条 奖励1 小功2 大功第九条 惩罚1 小过2 大过3 解职4 解雇第十条 具体奖惩办法1 全年度累计三小功一大功2 全年度累计三小过一大过3 功过相抵例:一小功抵一小过一大功抵一大过4 全年度累计三大过者解雇5 (1) 记小功一次加当月考核分(2) 记大功一次加当月考核分(3) 记小过一次扣当月考核分(4) 记大过一次扣当月考核分(四) 奖励办法第十一条 1 提供公司行销新构想而为公司采用即记小功一次2 该行销新构想一年内使公
17、司获利万元以上者再记大功一次 年终表扬第十二条 1 业务员主动反映可开发的新产品而为公司采用即记小功一次2 该新产品一年内使公司获利万元以上者再记大功一次年终表扬第十三条 提供竞争厂牌动态被公司采用为政策者记小功一次第十四条 客户信用调查属实事先防范得宜使公司避免蒙受损失者即呆账记小功一次第十五条 开拓新地区新产品或新客户成效卓著者记小功一次第十六条 1 达成上半年业绩目标者记小功一次2 达年全年度业绩目标者记小功一次3 超越年度目标含以上者记小功一次第十七条 凡公司列为滞销品业务员于规定其限内出清者记小功一次第十八条 其他表现优异者得视贡献程度予以奖励(五) 惩罚办法第十九条 挪用公司钱款者
18、一律解雇本公司并循法律途径向保证人追踪第二十条 与客户串通勾结者一经查证属实一律解雇第二十一条 做私生意者一经查证属实一律解雇直属主管若有呈报免受连带惩罚若未呈报不论是否知情记小过二次第二十二条 凡利用公务外出时无故不执行任务者含上班时间不许喝酒一经查证属实以旷职处理按日不发薪资并记大过一次 若是干部协同部属者该干部解职第二十三条 挑拨公司与员工的感情或泄漏职务机密者一经查证属实记大过一次情节严重者解雇第二十四条 涉足职业赌场或与客户赌博者记大过一次第二十五条 1 上半年销售未达70%销售目标的者 记小过一次2 全年度销售未达销售目标的80%者记小过一次第二十六条 未按规定建立客户资料经上司查
19、获者记小过一次第二十七条 不服从上司指挥者1 言语顶撞上司者记小过一次2 不遵照上司使命行事者记大过一次第二十八条 私自使用营业车辆者记小过一次第二十九条 公司规定填写的报表未缴交者每次记小过一次公司经销商年度奖励办法（一） 总则第一条 奖励期间自XX年XX月XX日至XX年XX月XX日止第二条 奖励对象凡从本公司进货电子及电化制品的立约经销商均属于奖励预备对象第三条 奖励种类1 电子制品电脑电视机录音机音响收音机汽车音响等制品2 电气制品电冰箱空调洗衣机吸尘器果汁机等制品第四条 奖励计算标准根据前列电子及电化制品种类以各制品批发价总金额不包括保证金综合计算特价销售制品不适用本办法（二） 奖励项
20、目第五条 年度进货完成奖励1 奖励期间XX年XX月XX日起XX年XX月XX日止2 奖励规定如表所示3 发放日期XX年XX月XX日第六条 进货促销奖励1 奖励日期XX年XX月XX日至XX年XX月XX日止2 奖励办法如表所示（1） 以XX年XX月XX日起至XX年XX月XX日止的进货金额为M1（2） 以XX年XX月XX日起至XX年XX月XX日止的进货金额为B1（3） B1=M1*150%以上者 一律以B级计算（4） 若为新开发经销商一律以a级奖励率x0乘以全年度进货金额计算（5） 各级奖励率暂不公布表 奖励规定表级 别年度进货完成金额应得奖金特级36万元3600元A级60万元7200元B级120万元
21、16800元C级180万元28800元D级240万元43200元E级300万元60000元F级360万元79200元G级420万元100800元H级480万元124800元I级600万元168000元J级720万元208800元K级960万元288000元L级1200万元360000元表 奖励核算表级 别全年度批发价进货完成利润奖励率应得奖金A级B1=M1*100%以上x0B1*x0B级B1=M1*115%以上x1B1*x1C级B1=M1*125%以上x2B1*x2D级以上B1=M1*135%以上x3B1*x3E级以上B1=M1*150%以上x4B1*x43 发放日期年月日第七条 专售奖励1
22、凡向本公司进货且不经销其他厂品牌制品者给予各商品批发价进货总金额的1% 奖励但公司无生产的制品不在此列2 非专售者给予进货金额的0.5%奖励3 发放日期:XX年XX月XX日第八条 月份增长奖励1 本年当月进货金额较去年当月进货金额其增长率增加10%以上者 给予0.5%的奖励金2 本年当月进货金额较去年当月进货金额其增长率增加15%以上者 给予0.7%的奖励金增长率计算公式:增长率=(XX年当月进货金额-上年当月进货金额)/XX年当月进货金额*100%3 新经销商(无去年当月进货金额)按每月进货金额给予0.3%的奖励金4 但当月进货逾期付款或当月未进货而预付款者 不予奖励第九条 奖金的发放1 各
23、商店应得奖金应根据上列公式计算2 奖金分二期发放:第一期:XX年XX月XX日第二期:XX年XX月XX日第十条 付款奖励1 付款日期每月底应结清当月份全部货款2 奖励率凡超过天以上者则每天以计算减发年度奖金3 奖金的发放于当月货款结算之日从中扣除表 付款奖励率表票期奖励率票期奖励率1天10天2.5%26天30天0.6%11天15天2.2%31天35天0.4%16天20天1.8%36天40天0.2%21天25天1.0%41天45天0%第十一条 不动产抵押奖励1 奖励对象向本公司提供不动产担保的经销商2 奖励方式(1) 每年最高可得担保额3%的奖金(2) 月份平均进货金额不得低于担保额的1/3 如低于此标准者则以平均月份进货金额乘3倍为计算标准(3) 发放日期:XX年XX月XX日第十二条 同类价保证金1 凡本公司制品按批发价加收保证金为收款价格其保证金列为同类价保证金2 发放日期分二期第一期:XX年XX月XX日第二期:XX年XX月XX日第十三条 其他季节性奖励另行公布(三) 附则第十四条 本奖励办法内奖金发放时须以统一发票或合法收据领取第十五条 本奖励办法内的特级限定于交通不便人口在万人以下的区域第十六条 本奖励办法内的进货是指向本公司进货电子及电化制品依批发价金额不包括保证金为计算标准