《市场营销学》教学大纲.doc

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1、市场营销学市场营销学教学大纲教学大纲课程英文名称：课程英文名称： MARKETING编写单位： 管理学院市场营销教研室执笔人： 郭丽彬 课程中文名称市场营销学课程英文名称MARKETING课程性质专业基础课适用专业管理类与经济类先修课程管理学原理 西方经济学并修课程营销调研 消费者行为学总学时72总学分4使用教材市场营销学通论（第四版）郭国庆主编中国人民大学出版社参考书目市场营销学 郭国庆主编 武汉大学出版社（2004 年版）市场营销学 吴健安主编 高等教育出版社（第二版 2004 年版）市场营销学教程 万后芬主编 高等教育出版社 （第二版 2007 年版）营销管理 菲利普科特勒 （第 812

2、 版）教学方式课堂教学考核方式考试课程概述（本课程在学科或专业中的地位和作用、教学目标、内容简介等）市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学， 是高等院校经济管理类专业的共同课程，根据我院教学改革的总体要求，本课程在市场营 销、工商管理、财务管理专业的总教学时数为 68 课时，物流管理专业的教学时数为 51 课 时。大纲中规定的内容，既是教学计划制定的指南，也是考试命题的基本依据。 设置本课程的目的：使学生比较全面系统地掌握市场营销的基本理论、基本知识和基 本方法，充分认识到：在企业发展的进程中，加强市场营销管理的重要性，熟悉分析市场 营销环境，研究市场购买行为

3、，制定市场营销组合决策，组织和控制市场营销活动的基本 程序和方法，培养和提高学生正确分析和解决市场营销管理问题的能力。学 时 分 配 表章次章 名学时备注1市场营销导论市场营销导论42市场营销管理哲学市场营销管理哲学8含 2 课时讨论3战略规划与市场营销管理过程战略规划与市场营销管理过程44市市 场场 营营 销销 环环 境境45消费者市场及购买行为消费者市场及购买行为46市场营销调研与市场预测市场营销调研与市场预测6营销专业略讲7目标市场营销目标市场营销48产品策略产品策略6含 2 课时讨论9定价策略定价策略5含 1 课时辩论10分销策略分销策略6含 2 课时讨论11促销策略促销策略8含 2

4、课时讨论12市场营销组织计划与控制市场营销组织计划与控制413国际市场营销国际市场营销4非营销专业略总学时合计68课程性质与设置目的课程性质与设置目的市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用 科学，是高等院校经济管理类专业的共同课程，根据我院教学改革的总体要求，本课程在 市场营销、工商管理、财务管理专业的总教学时数为 68 课时，物流管理专业的教学时数为 51 课时。大纲中规定的内容，既是教学计划制定的指南，也是考试命题的基本依据。 设置本课程的目的：使学生比较全面系统地掌握市场营销的基本理论、基本知识和基 本方法，认识在发展市场经济的进程中，加强对企业市场营销管理

5、的重要性，了解分析市 场营销环境，研究市场购买行为，制定市场营销组合决策，组织和控制市场营销活动的基 本程序和方法，培养和提高学生正确分析和解决市场营销管理问题的能力。 本大纲努力从中国企业营销的实际出发，吸收发达国家市场营销理论和实践的最新成 就，按照微观市场营销学的科学体系进行设计。在教学过程中教师要重点讲授和研讨营销 理念、营销调研、营销战略、营销组合策略和国际市场营销等核心内容和基本的现实问题。本大纲力求全面性与通用性，内容覆盖了现代市场营销的主要概念、理论和方法，完 全适用于作为国内各种版本的市场营销学教材的基本教学大纲。第一章第一章 市场营销导论市场营销导论 教学内容：教学内容：

6、在本章中，我们将主要讨论市场营销学学科性质、特点、研究对象、研究方法等问题。 教学目标和要求：教学目标和要求： 通过本章教学，力求使学生对市场营销学有一个总体上的框架认识，特别是要把市场 营销学和它紧密相关的经济学、管理学、推销学等学科区别开来，在掌握市场营销学发展 历史和基本功效的前提下，增强学习该学科的主动性和创造性。 教学重点与难点：教学重点与难点：市场营销学的性质和研究对象11 市场营销学的性质、特点和研究对象市场营销学的性质、特点和研究对象 一、 市场营销学与经济学、管理学市场营销学与经济学、管理学 经济学是市场营销学的母学科，但市场营销学却不是经济学的一个分支，而是一门 建立在经济

7、科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学。严格来讲，市场营销 学属于管理学的范畴。二、市场营销学的特点市场营销学的特点具有高度的综合性、实践性和应用性三、市场营销学的研究对象市场营销学的研究对象 市场营销学的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规 律性。即在特定的市场营销环境中，企业以市场营销研究为基础，为满足消费者现实和潜 在的需要，所实施的以产品、定价、地点、促销等手段为主要内容的市场营销活动过程及 其客观规律性。 注意介绍研究对象的一些学术观点。注意介绍研究对象的一些学术观点。12 市场营销学的产生与发展市场营销学的产生与发展一、一、 萌芽阶段（萌芽阶段（20

8、 世纪初世纪初20 世纪世纪 20 年代年代） 二、二、 发展阶段（发展阶段（20 世纪世纪 20 年代年代1945 年）年） 三、三、 变革阶段（变革阶段（1946 年年20 世纪世纪 70 年代末）年代末） 四、四、 分化与扩展阶段（分化与扩展阶段（20 世纪世纪 80 年代以来）年代以来）13 市场营销学的研究内容与研究方法市场营销学的研究内容与研究方法一、一、 市场营销学的研究内容市场营销学的研究内容 1、营销理念篇； 2、营销策略篇； 3、营销管理篇和原理应用篇。 二、市场营销学的研究方法二、市场营销学的研究方法 1、产品研究法2、机构研究法3、职能研究法4、决策研究法1. 4 市场

9、营销学在中国市场营销学在中国 一、市场营销学在中国的传播一、市场营销学在中国的传播 1、引进时期（1978 年1982 年） 2、传播时期（1983 年1985 年） 3、应用时期（1986 年1988 年） 4、扩展时期（1988 年1994 年） 5、国际化时期（1995 年以后）二、学习市场营销学的重大意义二、学习市场营销学的重大意义三、怎样学习市场营销学？怎样学习市场营销学？思考讨论题：思考讨论题： 二十世纪市场营销学最重要的成就与发展参考书目与文献：参考书目与文献： 1、 营销管理菲利浦科特勒（第十版） 上海人民出版社2、 市场学概论邝鸿 中央广播电视大学出版社3、 市场营销管理马世

10、俊 中国商业出版社4 “百年营销” 销售与市场2000 年第一、二期第二章第二章市场、市场营销与营销观念市场、市场营销与营销观念教学内容教学内容本章主要讨论市场的基本含义、功能，市场营销的功能、作用以及市场营销管理哲学等几个基础理论问题。教学目教学目标标与要求与要求 在这一章中，我们将通过对市场、市场营销和企业营销观念等问题的讨论，让大家对贯穿于全书的一些基本概念有一些认识，同时从企业营销观念的演变中，明确现代营销观念的内涵与实质。重点与重点与难难点点 市场的基本含义和现代市场营销理念的几种形态21 市场的构成要素与功能市场的构成要素与功能一、 市场的概念市场的概念 1、市场是商品交换的场所，

11、亦即买主和卖主发生交易的地点或地区。 2、市场是某一产品的所有现实和潜在买主的总和。 3、市场是买主、卖主力量的结合，是商品供求双方的力量相互作用的总和。 4、市场是指商品流通领域，反映的是商品流通的全局，是交换关系的总和。市场的上述几种含义对企业营销都有实际意义。不过，从企业营销的角度来研究市 场，中心问题是要研究买主的需要、欲望及其购买行为等，以利于有的放矢开展市场营销 活动。因而，市场营销学研究的市场是上述第二种含义的市场，即企业一切现实和潜在的 顾客组成的群体。二、构成市场的基本要素二、构成市场的基本要素 从营销学的角度看，市场是指某一中产品或服务的现实购买者和潜在购买者需求的总 和。

12、对此，不少营销学家把市场量化为以下三个基本要素：市场=人口+购买力+购买欲望三、市场的功能三、市场的功能 1、交换功能2、信息反馈功能3、资源配置功能22 市场营销的涵义与作用市场营销的涵义与作用一、 市场营销的相关概念市场营销的相关概念1、需要、欲望和需求2、产品3、效用、价值和满足4、交换、交易和关系5、市场、市场营销和市场营销者二、二、市场营销的涵义市场营销的涵义 作为一种商业活动的“Marketing”具有宏观与微观两层涵义。宏观市场营销是指 引导货物与劳务从生产领域流向消费领域，实现社会供给与需求相适应的一种社会经 济过程。宏观营销的主体是政府，其基本的职能是：交换职能、分配职能和辅

13、助职能。 微观市场营销是指在动态市场上，企业为更有效地满足目标顾客的需要和实现自身目 标而采取的商务活动过程。其基本的活动内容有：市场营销研究，市场细分与目标市 场选择，市场营销战略与策略的制定以及市场营销组织、计划和控制等。三、市场营销的作用、功能与效用三、市场营销的作用、功能与效用 市场营销在社会经济生活中的基本作用，就是解决生产与消费的矛盾，满足生活消 费或生产消费的需要。 市场营销的功能分为四类：交换功能、物流功能、便利功能、示向功能。 执行上述市场营销的功能，可以创造出产品的时间效用、地点效用和占有效用，并 有助于创造产品的形态效用。2 3 市场营销管理及营销管理哲学市场营销管理及营

14、销管理哲学 一、 市场营销管理市场营销管理 1、市场营销管理的含义：市场营销管理是指为了实现企业目标，创造、建立和保 持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案进行的分析、计划、执行和控制。2、市场营销管理的实质：需求管理 3、市场营销管理的任务：根据需求水平、时间和性质不同，可归纳出八种不同的 需求状况。在不同的需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。负需求与改变市场营销； 无需求与刺激市场营销；潜伏需求与开发市场营销；下降需求与重振市场营销；不规则需 求与协调市场营销；充分需求与维持市场营销；过量需求与降低市场营销；有害需求与反 市场营销。二、市场营销管理哲学二、市场营销管理哲学 企业

15、营销观念也是企业营销管理的哲学，它是关于企业进入市场，与顾客打交道过 程中所持有的态度、信念与根本看法等方面的东西，是一种商业的哲学。不同的历史条件 下，企业所持有的营销观念是不一样的，它具有客观性。 1、三种旧观念：生产观念、产品观念与推销观念的产生背景与特点。 2、两种新观念：市场营销观念、社会营销观念的产生背景与特点。 3、新旧营销观念的区别：从活动出发点、活动中心、营销手段、营销目标、活动效果 等几个方面进行比较。 4、市场营销管理新发展（1）整体市场营销：从长远利益出发，公司的市场营销活动应囊括构成其内、外部 环境的所有重要行为者，他们是：供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政

16、府、 同盟者、竞争者、传媒、一般大众。（2）顾客让渡价值：掌握顾客让渡价值的含义、内容和意义。思考与讨论题思考与讨论题： 1、如何树立现代营销观念？ 2、寻求与比较将梳子卖给和尚的方法。参考书目与文献参考书目与文献：1、 营销管理菲利浦科特勒（第十版）上海人民出版社2、 市场营销1999 年以来的相关文章第三章第三章 市场营销战略规划与市场营销管理过程市场营销战略规划与市场营销管理过程教学内容教学内容本章主要讨论企业市场营销战略规划的四个步骤和相关内容，企业营销管理过程的四个阶段。教学目教学目标标与要求与要求 通过本章的学习，了解战略计划过程的含义与步骤，掌握制定企业任务、目标和业务 投资组合

17、计划的基本方法，理解企业发展新业务的主要途径。学习了本章，还要了解市场 营销管理过程的含义与步骤，学会用系统的方法寻找市场机会，理解市场营销组合的含义 与特点，熟悉执行和控制市场营销计划的主要方法。重点与重点与难难点点市场营销战略规划和营销管理过程31 市场营销战略规划市场营销战略规划 一、战略的概念与特征：一、战略的概念与特征：1、战略的概念：“战略”一词源于希腊语 strategos，原意是“将军”的意思，当时 引申为指挥军队的艺术和科学。在现代社会和经济生活中，这一术语主要用来描述一个 组织打算如何实现其目标和使命。菲利普科特勒的观点是， “当一个组织清楚其目的和 目标时，它就知道今后要

18、往何处去。问题是如何通过最好的路线到达那里。公司需要有 一个达到其目标的全盘的、总的计划，这叫做战略。 ”2、战略的特性：全局性、长远性、抗争性、纲领性。二、二、 战略规划的含义：战略规划的含义： 战略规划是企业为了实现较长一段时间内的各种发展目标而设计的全局性的行动纲 领或方案。它的本质是预计和评价外部环境中即将来临的营销机会，并从这些机会中获得 尽可能多的发展。三、三、 战略规划过程的含义：战略规划过程的含义： 战略规划过程又叫战略管理过程，它是指企业的最高管理层通过制定企业的任务、 目标、业务投资组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源（或能力）与迅速变化的经 营环境之间发展和保持一种切

19、实可行的战略适应的管理过程。换言之，战略规划过程是企 业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大步骤。四、四、 市场营销战略规划过程的步骤：市场营销战略规划过程的步骤： （一）规定企业任务： 企业在规定本企业的任务时，需考虑以下因素： 1、 企业的历史与文化； 2、 企业的业主和最高管理层的意图和想法； 3、 市场、环境的发展、变化； 4、 企业的资源条件； 5、 企业的核心能力和优势。 （二）确定企业目标：为了使企业的目标切实可行，企业的最高管理层所规定的目标必须符合以下 要求：层次化、数量化、现实性、协调一致性。 （三）制定企业的业务投资组合计划： 1、波士顿咨询集团法

20、（BCG 分析法）：这种方法建议用“市场增长率-相对市 场占有率矩阵”来对企业的战略业务单位进行分类和评价。战略业务单位的主要类 型有问号类、明星类、现金牛类、狗类。对战略业务单位加以分类和评价后，应采 取适当的战略：发展增大、保持、收割、放弃。 2、通用电气公司法（GE 分析法）： 这种方法用“多因素投资组合矩阵”来 对企业的战略业务单位加以分类和评价。这样企业的战略业务单位分为三个地带： 绿色地带、黄色地带、红色地带。可采取的战略有：发展增大、保持、收割、放弃。（四）制定企业的新业务计划 1、 密集增长战略。 包括：市场渗透、市场开发、产品开发。 2、 一体化增长战略。包括：后向一体化、前

21、向一体化和水平一体化。 3、 多角化增长战略。包括：同心多角化、水平多角化、集团多角化。3 32 2 市场营销管理过程市场营销管理过程战略规划过程明确了企业重点经营的业务，而市场营销管理过程则用系统的方法寻 找市场机会，进而把市场机会变为有利可图的企业机会。 所谓市场营销管理过程，是指企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用 市场机会的管理过程。它包括分析市场机会、细分市场和选择目标市场、设计市场营销组 合方案、执行和控制市场营销计划这几个主要阶段。一、分析市场机会一、分析市场机会 1、 寻找市场机会的方法：广泛搜集市场信息；借助产品/市场矩阵；进行市场细分。 2、评价市场机会的方法：某

22、种市场机会能否成为某企业的企业机会，不仅要看利用这 种市场机会是否与该企业的任务和目标相一致，而且取决于该企业是否具备利用这种市场 机会，经营这种业务的条件，取决于该企业是否具备利用这种市场机会，经营这种业务上 比其潜在的竞争者有更大的优势，因而能享有更大的“差别利益” 。二、市场细分与目标市场选择二、市场细分与目标市场选择市场营销管理人员发现和选择了有吸引力的市场机会之后，还要进行市场细分和目标 市场选择。这是市场营销管理过程的第二个主要步骤。 市场细分和目标市场选择是营销战略中一个非常重要的手段，将在以后的章节作详细 讨论。三、市场营销组合三、市场营销组合 企业在市场营销管理过程中，通过市

23、场细分选择了自己的目标市场，并采取了适当的 市场定位战略之后，就要进一步为其目标市场发展市场营销组合，并决定市场营销支出和 预算分配。 1、市场营销组合的含义：市场营销组合是指企业根据目标市场的具体要求，并结合企 业自身条件，而将产品、价格、地点、促销等各种可控制性变量进行的最佳组合运用。 2、市场营销组合的内容：产品策略(product)、价格策略(price)、渠道策略(place)、 促销策略(promotion)，是根据企业可控的因素提出来的，这些营销手段的组合运用，在很 大程度上决定了企业市场营销的业绩。传统的市场营销组合的内容即指 4PS。 3、市场营销组合的特点：可控性、复合性、

24、动态性、整体性。 4、市场营销组合的新发展：“大市场营销” 菲利普科特勒在 20 世纪 80 年代中期提出了一个新的营销理论，他认为企业能够影 响自己所处的市场营销环境，而不应单纯地顺从和适应环境。因此，除了市场营销组合的 “4Ps”之外，还应再加上两个 P，即“权力”（Power）和“公共关系”(Public Relations)，成 为“6Ps。这就是说要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企 业的市场营销开辟道路。他把这种新的战略思想，称之为“大市场营销”。四、执行和控制市场营销计划四、执行和控制市场营销计划 1、执行计划。 企业要贯彻执行市场营销计划，有效地进行各

25、种市场营销工作，就必须建立和发展 市场营销组织。 在现代市场经济条件下，市场营销部门的经营效益不仅取决于其组织结构是否合理， 而且取决于市场营销经理是否善于挑选、培训、指挥、激励、评价市场营销人员，充分调 动其积极性。 为了执行计划，市场营销经理要把计划任务落实到人，指派专人负责，在规定的时 间内完成计划。1、 2、控制计划。包括：年度计划控制、赢利能力控制、效率控制、战略控制。2、 思考与思考与讨论题讨论题 1 企业营销战略与经营战略的关系如何？2 企业营销管理的基本内容是什么？参考文献与参考文献与书书目目1营销管理菲利浦科特勒（第十版）上海人民出版社2 市场营销1999 年以来的相关文章第

26、四章第四章 市市 场场 营营 销销 环环 境境教学内容教学内容市场营销环境的含义与特点，企业微观环境的基本内容、企业宏观营销环境的基本内容和企业应对环境变化的基本对策教学目教学目标标与要求与要求 通过本章的学习，了解市场营销环境对市场营销管理的重要影响作用，理解微观环境 与宏观环境的主要构成，掌握分析、评价市场机会与环境威胁的基本方法，熟悉企业面对 市场营销环境变化所应采取的对策。重点与重点与难难点点宏观营销环境的基本内容与变化趋势分析4 41 1 市场营销环境的含义与企业营销效果之间的关系市场营销环境的含义与企业营销效果之间的关系一、市场营销环境的含义与特点一、市场营销环境的含义与特点1、市

27、场营销环境是指与企业营销活动有关的所有不可控的外部力量和影响因素的集合。 营销环境是企业营销活动的约束条件，其影响主要表现在以下两个方面：一是为企业营销 提供机会；二是对企业营销造成障碍或威胁。2、市场营销环境的特点：客观性、差异性、多变性、相关性。二、市场营销环境与企业营销效果二、市场营销环境与企业营销效果 1、 环境分析是市场营销活动的基础性工作之一。 2、 环境分析有助于企业发现市场机会，规避环境威胁。 3、 环境分析有助于企业制定出正确的营销决策，提高营销效果。 4 42 2 微观营销环境微观营销环境 微观营销环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身、 市场营

28、销渠道企业、市场、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场服务的能 力。 一、企业本身一、企业本身包括市场营销管理部门，其他职能部门（如制造部门、采购部门、财务部门等）和最 高管理层。 二、营销渠道企业二、营销渠道企业 包括供应商、商人中间商、代理中间商和辅助商。 三、市场三、市场包括消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场和国际市场。 四、竞争者四、竞争者包括愿望竞争者、一般竞争者、产品形式竞争者和品牌竞争者。 五、公众五、公众 公众是指对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体。包括金融公 众、媒介公众、政府公众市民行动公众、地方公众、一般群众和企业内部公众。4 43

29、3 宏观营销环境宏观营销环境宏观营销环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环 境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。这些主要社 会力量代表企业不可控制的变量。 一、人口环境一、人口环境从影响消费需求的角度，对人口因素作如下分析：人口的数量、人口的年龄结构、家 庭规模、人口的流动性。 二、经济环境二、经济环境分析消费者收入的变化；消费者收入的构成；恩格尔定律；家庭生命周期；消费者信 贷。 三、自然环境三、自然环境主要指营销者所需要或受营销活动所影响的自然资源。营销活动要受自然环境的影响， 也对自然环境的变化负有责任。营销管理者应注意自然环境

30、面临的难题和趋势，如很多资 源短缺、环境污染严重、能源成本上升等，因此，从长期的观点来看，自然环境应包括资 源状况、生态环境和环境保护等，许多国家政府对自然资源管理的干预也日益加强。 四、科技环境四、科技环境新技术是一种“创造性的毁灭力量” 。新技术革命有利于企业改善经营管理。新技术 革命会影响零售商业结构和消费者购物习惯。 五、政治与法律环境五、政治与法律环境政治环境指企业市场营销的外部形势；法律环境指国家或地方政府颁布的各项法规、 法令和条例等。注意政治法律环境对企业的保护和约束。 六、社会文化环境六、社会文化环境社会文化主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教

31、信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。注意分析各种宏观环境因素的基本内容、变动趋势以及给相关企业形成的商机注意分析各种宏观环境因素的基本内容、变动趋势以及给相关企业形成的商机 与营销威胁。与营销威胁。4 44 4 环境分析与企业对策环境分析与企业对策 一、 环境威胁与市场机会环境威胁与市场机会 环境发展趋势分为两大类：环境威胁和市场营销机会。 环境威胁是指环境中不利于企业营销因素的发展趋势，对企业形成挑战，对企业的 市场地位构成威胁。 市场机会指对企业营销活动富有吸引力的领域，在这些领域，企业拥有竞争的优势。二、威胁与机会的分析、评价二、威胁与机会的分析、评价 环境分析矩阵图和机会分析矩

32、阵图。 SWOT 分析法 三、企业市场营销对策三、企业市场营销对策反抗、减轻、转移。思考讨论题：思考讨论题： 1、 如何评价 2007 年的中国经济环境与营销环境？2、美国送尿布业衰落的启示与对策3、如何评价非典时期的企业商机？ 参考文献：参考文献： 1、 2007 年政府工作报告 2、 跨国巨头热论中国投资环境 商界2003 年第 5 期 3、 营销中国-2002 卢泰宏 第五章第五章 购买者行为购买者行为教学内容教学内容购买行为分析的模式、消费者购买行为影响的基本因素、消费者购买行为的类型与基本过程；产业者购买行为的影响因素、基本类型与过程。教学目教学目标标与要求与要求 通过本章的学习，了

33、解影响市场购买行为的主要因素；正确认识市场购买行为的主要 类型；掌握市场购买决策的主要参与者；明确市场购买决策的具体过程；理解为促使市场 购买采取的对策。重点与重点与难难点点消费者购买行为影响的基本因素；消费者购买行为的类型与基本过程。5 51 1 消费者市场购买行为消费者市场购买行为 一、市场分类一、市场分类营销学对市场的分类是根据购买者的购买目的进行的，这样将市场分为两大基本类型： 消费者市场和组织市场。而组织市场又由产业市场、中间商市场和政府市场构成。二、消费者市场的含义和特点二、消费者市场的含义和特点（一）含义：消费者市场，是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所 构成的市场

34、。 （二）特点：购买人数多，市场分散，交易次数频繁，但每次交易数量不大，购买具 有多样性，购买具有较大程度的可诱导性，大多属间接购买，需求属于最终需求，需求弹 性较大。三、消费者市场的购买对象三、消费者市场的购买对象便利品、选购品、特殊品。 四、影响消费者购买行为的主要因素四、影响消费者购买行为的主要因素消费者不可能在真空里作出自己的购买决策，他们的购买决策在在程度上受到文 化、社会、个人和心理等因素的影响。 （一） 文化因素：文化、亚文化、社会阶层 （二） 社会因素：参照群体、家庭 （三） 个人因素：年龄、性别、职业、生活方式、个性 （四） 心理因素：动机、感觉、知觉、学习、信念和态度五、消

35、费者的购买决策过程五、消费者的购买决策过程 市场营销者在分析了影响购买者行为的主要因素之后，还了解消费者如何真正作出购 买决策，即了解谁作出购买决策，购买决策的类型以及购买过程的具体步骤。 （一） 参与购买的角色：发起者、影响者、决定者、购买者和使用者。 （二） 购买行为类型：复杂型、多变型、和谐型、习惯型。 （三） 购买决策过程：认识需要收集信息备选产品评估购买决策购后行为52产业市场购买行为产业市场购买行为 在组织市场中，产业市场的购买行为与购买决策具有典型的代表意义，所以，在此仅 对产业市场购买行为进行阐述。一、产业市场的含义和特点一、产业市场的含义和特点 （一）含义：产业市场又叫生产者

36、市场或企业市场。它是指一切购买产品和服务并将 之用于生产其他产品或劳务，以供销售出租或供应给他人的个人或组织。 （二）特点：购买者数量少，购买量大，用户地理位置集中，需求是派生需求，需求 缺乏弹性，需求波动性大，专业人员购买，直接购买，互惠购买，租赁购买。二、产业市场的购买对象二、产业市场的购买对象 生产装备，附属设备，零部件，加工过的材料，原材料，消耗品，服务。三、产业市场的购买行为三、产业市场的购买行为 （一）产业购买者的决策参与者：存在一个“采购中心” ，由五种成员组成，他们是使 用者，影响者，决策者，采购者，信息控制者。 （二）产业购买者的购买类型：直接重购，修正重购，新购。 （三）影

37、响产业购买者购买决策的主要因素：环境因素，组织因素，人际因素，个人 因素。 （四）产业购买者购买决策的过程认识需要确定需要说明需要物色供应商征求建议选择供应商选择订 货程序检查合同履行情况思考与讨论题：思考与讨论题： 1、 芭蕾珍珠膏为什么这样香？ 2、 消费流行与消费心理 3、请完整分析消费者购买耐用消费品（任举一例）的购买决策过程及行为特点， 并有针对性地提出相关营销策略？ 4、利用两个产品实例，分别分析产业市场和消费者市场在需求特征、结构特征 和购买行为特征上的差异？参考书目与文献：参考书目与文献： 1、 消费者心理与行为 中国人民大学出版社 2、 销售与市场相关文献第六章第六章 市场营

38、销调研与市场预测市场营销调研与市场预测教学内容教学内容市场营销信息系统的基本内容，市场营销调研的基本方式、方法和步骤；市场预测的主要内容和方法教学目教学目标标与要求与要求 本章我们将系统了解市场营销信息系统的结构，市场营销调研的方式、方法，以及市 场营销预测的主要内容和常用的预测方法，以便为企业营销决策准备足够的信息情报资料。（本章内容，市场营销专业的学生将在市场调查与预测课程作系统讲授，因此， 营销专业的学生可自学。 ）重点与重点与难难点点市场营销调研的方式、方法和市场预测的基本内容和方法。6 6 1 1 市场营销信息与信息系统市场营销信息与信息系统 一、市场营销信息及特征一、市场营销信息及

39、特征（一）市场营销信息：市场营销信息指在市场运行过程过程中，与企业的市场营销 活动有关的各种要素、流程相互影响、相互作用而形成的各种数据、资料和情报的总称。（二）特征：时效性，目的性，更新性，系统性，双向性。二、市场营销信息系统的构成要素二、市场营销信息系统的构成要素 （一） 市场营销信息系统的含义：市场营销信息系统是一个由人、机器和程序 组成的相互作用的连续复合体。 （二） 市场营销信息系统的构成要素：内部报告系统，营销情报系统，营销调 研系统，营销分析系统。6 6 2 2 市场营销调研市场营销调研 一、市场营销调研的含义和作用一、市场营销调研的含义和作用 （一）含义：市场营销调研，就是运用

40、科学的方法，有目的、有计划、系统地收集、 整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销决策人员了解营 销环境，发现机会与问题，为市场预测和营销决策提供依据。 （二） 作用：1、有利于制定科学的营销规划。 2、有利于优化营销组合。 3、有利于开拓新的市场。二、市场营销调研的内容和类型二、市场营销调研的内容和类型 （一） 内容：顾客调研，产品调研，销售调研，促销调研，环境调研。 （二） 类型：探测性调研，描述性调研，因果性调研，预测性调研。三、三、 市场营销调研的步骤市场营销调研的步骤 （一）确定问题和调研目标。 （二）制定调研计划。 （三）收集信息。 （四）整理和分析信息。

41、（五）整理和分析信息。四、市场营销调研的方法四、市场营销调研的方法 （一）确定调查对象的方法 一般来说，确定调查对象的方法有两种，即普查和抽样调查。 （二）收集原始资料的方法 企业在市场营销调研中，通过实地调研收集原始资料的方法有以下几种： 调查法；观察法；实验法。三种方法的利弊。6 3 市场营销预测市场营销预测 一、 市场营销预测的概念和意义市场营销预测的概念和意义二、市场营销预测的内容二、市场营销预测的内容 市场需求的预测；企业需求的预测（市场占有率预测） ；生产情况的预测；产品价 格变动的预测；企业经济效果的预测。三、市场营销预测的方法三、市场营销预测的方法 定性预测方法；定量预测方法。

42、思考与讨论题：思考与讨论题： 1、 市场营销信息系统是怎样构成的？ 2、 调查法一般需要经历哪些步骤？ 3、 定量预测法有哪些缺陷？ 4、 企业可采用哪些方法来收集原始资料？参考书目：参考书目：1、 市场调查樊志育 上海人民出版社2、 营销调研 中信出版社 3、 市场调查刘震寰 经济科学出版社第七章第七章 目标市场营销目标市场营销教学内容教学内容市场细分的含义、作用、标准和步骤；目标市场营销的基本步骤、三种目标市场营销战略的特点与适用条件；市场定位的含义与基本类型。教学目教学目标标与要求与要求 通过本章的学习，了解市场细分的含义和作用，掌握市场细分的依据，应用市场细分原理有效选择目标市场，并要

43、求掌握市场定位的方法。重点与重点与难难点点市场细分技术、目标市场营销原理和市场定位原理的运用。71 市市 场场 细细 分分 一、市场细分的含义和作用一、市场细分的含义和作用 （一）含义：所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、 购买行为和购买习惯等方面的明显差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个消费者群 的市场分类过程。 （二）作用：有利于企业分析、发掘新的市场机会，形成新的富有吸引力的目标市场； 有利于提高企业的竞争能力，取得投入较少，产出较高的经济效益；从社会效益来看，有 利于满足不断变化、千差万别的社会消费的需要。二、市场细分的依据二、市场细分的依据（一）消费者市

44、场细分的依据：地理细分，人口细分，心理细分，行为细分。（二）产业市场细分的依据：用户行业，用户规模，用户地点。三、有效市场细分的条件三、有效市场细分的条件 可测量性，可盈利性，可进入性，反应差异性。72 目目 标标 市市 场场 一、 目标市场的概念目标市场的概念 所谓目标市场，就是企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业拟投 其所好，为之服务的那个顾客群（这个顾客群具有颇为相似的需要） 。二、企业涵盖市场的方式二、企业涵盖市场的方式 市场集中化，产品集中化，市场专业化，选择专业化，市场全面化。三、目标市场选择策略三、目标市场选择策略 无差异市场营销，差异市场营销，集中市场营销。注意三种目标市场

45、策略的含义， 各自的优缺点。四、如何选择目标市场四、如何选择目标市场企业选择目标市场时要考虑以下因素：企业资源，产品性质，市场是否同质，产品 生命周期，竞争对手的目标市场策略。73 市场定位战略市场定位战略 一、 市场定位的含义市场定位的含义 所谓市场定位，就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用 户对该种产品的某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给 人印象鲜明的个性或形象，并通过一套特定的营销组合把这种形象生动地传递给顾客，影 响顾客对该产品的总体感觉。二、市场定位的策略二、市场定位的策略“第一”定位，比较差异定位，特色定位。思考与讨论题：思考与讨论

46、题： 1、农夫山泉的定位方法与特点？ 2、青岛啤酒怎样细分东南亚市场？ 3、怎样的市场细分才是有效的？ 4、企业在制定目标市场策略时应该考虑哪些因素？参考文献与书目：参考文献与书目： 1 营销管理菲利浦科特勒（第十版）上海人民出版社 2 定位特劳特，里斯著；王恩冕译 中国财政经济出版社 3 市场营销2005 年以来的相关文章第八章第八章 产产 品品 策策 略略教学内容教学内容整体产品的含义与应用，产品组合理论与应用，品牌理论及其应用，包装策略及其应用，产品生命周期理论及其应用，新产品开发及其市场扩散理论及其应用。教学目教学目标标与要求与要求产品策略是企业营销组合策略的基础。通过本章的教学，让广

47、大学生熟悉整体产品的 概念与产品生命周期理论在企业产品策略中的支配地位。并对产品组合、品牌、包装与新 产品开发等基本问题有一个初步的认识，能够合理运用这些理论进行产品的设计与开发。重点与重点与难难点点整体整体产产品理品理论论、 、产产品生命周期理品生命周期理论论和新和新产产品开品开发发及及扩扩散理散理论论。 。8 81 1 整体产品的含义及其启示整体产品的含义及其启示 一、一、 产品整体概念产品整体概念按照传统的解释，产品是一种具有特定的物质形态和具体用途的物质实体。例如， 电冰箱、空调、家具等。这一概念强调了产品的物质属性，是较为狭隘的理解。 现代营销学中关于产品的概念要广阔得多，它认为：产品是指能提供给市场，用于满足人 们某种欲望和需要的任何有形物品和无形服务的总和，它包括实物、服务、场所、组织、 思想、主意等。有形物品主要包括产品实体及其品质、特色、式样、品牌、包装等；无形 服务包括可以给买主带来附加利益和心理上的满足感及信任感的售后服务、保证、产品形 象、销售者声誉等等。这就是“产品整体概念”。二、二、 整体产品的三个层次：整体产品的三个层次： 1、核心产品：是指消费者购买某种产品时所追求的利益和效用，是顾客真正要买的东 西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。 2