《最新[运营战略的四个目标]四个全面战略目标是指.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最新[运营战略的四个目标]四个全面战略目标是指.doc（169页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、最新运营战略的四个目标四个全面战略目标是指发一把分享网上目标营销战略发一把分享网上目标营销战略目标营销”是现代营销管理的一大经典成果。它同样适用于网上营销。也就是说，在开展网络营销之前，应先将网上市场细分为多种不同的子市场，然后选定其中一个或多个细分市场，发展出适当的网上营销组合，这就是“网上目标营销”。这个原理同样适用于“网站营销”，即把网站当作一个产品，特定的用户则是目标市场。公司可以开发出系列网站，以服务于各个细分市场。网上目标市场营销的主要步骤是：确认网上市场细分基础；评估各个细分市场；选择目标市场；为目标市场发展产品定位，针对目标市场发展营销组合。一、细分网上市场细分市场是目标营销的
2、第一步。市场由消费者组成，消费者具有不同特性，如所处地理环境、性别、年龄、文化、生活方式等均不同，这些都可以作为市场细分的变量。一般而言，重要变量有四类：地理变量、人口统计变量、心理变量和行为变量。（一）以地理变量细分网上市场地理变量有区域、国家、省与洲、都市大小、人口密度、环境和气候等。地理变量之所以可以用来细分市场，是因为假设不同地理区域的消费者其需求和偏好不一致。然而要注意的是：因特网是开放性的全球网络，它打破了常规地理区域的限制，因此，在网上营销，除非所营销的是区域性产品和服务。或者带有文化差异的产品或服务，否则不宜用地理变量来区分市场。（二）以人口统计变量细分网上市场人口统计变量包括
3、年龄、种族、性别、家庭人口数、家庭生命周期、收入、教育、宗教、国籍等。人口统计变量常与消费者的需求、偏好和使用频率有关，因此常用来细分市场。网上市场细分常用此变量，同时借由这个变量可以表达一些非人口统计变量。（三）以心理变量细分网上市场心理变量包括消费者所属的社会阶层、生活方式、个性特征等。以此细分网上市场，则可以得到不同子市场中的消费者具有不同的心理层面。在生活方式的变量运用上，有著名的AIO分析模式和VAIS分析类模式。AIO分别指态度、兴趣和意见。由此模式可划分出多种生活方式的群体。VAIS是Values and Life-Style（价值观和生活形态）的缩写。这两个分析模式非常适合在因
4、特网上使用。网站可以先依这两个模式的内容来设计问卷，然后在网上收集信息，将收集到信息配合人口统计变量来对其生活方式作分类，从中找出特殊的生活方式群体。 论目标市场营销战略模型的复制。百分之百的复制是形成自动化生成功直销的条件产线的理论基础，是自我解决的钥匙、制胜的法宝，是建立核心团队的重要元素。在整个复制的过程中要实现三化：标准化，要不断制作各种标准，确实做到有法可依，有章可据。运用标准化方案，员工只要学着说，看着做，跟着走，事情就易目标市场营销战略模型独特、高品质的产品任何个企业要取得成功，必须要有好的产品，产品的质量会决定该企业的生死存亡。因为消费者评定一个企业，不光是企业的品牌、销售模式
5、、市场手段，最主要还是产品质量。而直销是面对面的销售，更需要有优质且独特的商品作为销售如反掌了；专业化，包括每一个产品的推荐，每个团队的扩展都必须专业化。因此，在我们的企业中要执行的业务整合系统、客户关系管理系统，导入现代企业管理制度，现代企业经理人的思路；简单化，要让复杂的事情简单化，才易于接受。叶生洪（暨南大学管理学院广州基础，建立起良好的口碑，毕竟消费者在）乎的是其购买的产品是否“物超所值”。又由于直销是人际关系的销售，其销售对象很多都是亲朋好友，如果产品质量不好，不内容摘薹：目标市场营销战略的核心，可被定义为。营销战略的核心是定位。作为定位的重要手段，市场细分策略和差异化策略往往并行不
6、悖。营销战略新模型可以弥补营销战略的不足。关键词：但生意做不好，连人际关系都会遭到破坏。例如：安利公司的纽崔莱健康产品目前已成立了“科学资源委员会”汇集了营养学顶尖的名教授组建科研团队来开发和改进产品，从而确保产品的质量，为消费者提供一个稳定优质的产品。所谓产品的独特性主要体现在产品的配方、工艺及功效的方面。独特、创新的营销模式世纪末，守门待客的经营模式已经其次是创造一种感恩的环境，直销行业要自爱、自律、自强。做为优秀的领导者，应该创造一个感恩的环境，这样企业的团队才有凝聚力；要在整个企业中宣传大家是来做事业的，而不是做是非的。而对是非，要做到不说不听，要远离是非之人，因为直销是松散的合作，人
7、和人之间没有任何的约束和捆绑，我们只大学生工作难找的心态，向学校发传真或召开招聘会的形式，将学生欺骗到外地，然后严密监视起来进行非法传销活动。另外，定位二崔乍真葛季塞谣霪墓转型企业在学生中发展业务人员的现象也溢铠囊睁墓哭瞳娄孙鎏酗引蜜副研越演越烈。调查结果显示：在北京、上海、羹壕蔼第秸鉴至量要：皇塾暨耸霆攀丽娅成都三大城市，安利、玫琳凯、完美等企蓠攀萋粪，震嚣受；摹叁萎孺鬯甭：瘫藿业的在校学生业务队伍己有一定的规模，越鬟钔萎一酏副薹瞳匕妻董。海艄囊而我国对学生从事这种活动一直都是明令。蓊；鹜纠羹曩骆萋乳萋奏莨茬型垡艮掣禁止的。爵鋈垂鬻妻薹霍墓幕型盥靠茎囊薹畏攀带之所以会有以上现状出现究其原因：
8、菱毫薹一溅辇：刍型薹象萎事嘉酣荸耋；！毫墓个别企业没有自律，以及企业负责人对自蓦至耄冀晶整鬻律的决心不大，不愿承担企业的消费者责任、企业员工责任、企业的社会责任，从而违背政府的规定，做出对社会没有良心、没有责任心的事情来；直销受众存在非理性、失衡的心态，直销这个行业是一个个人作业的行业，其文化根基是推崇个人的成功、个人的文化，因此就会出现急功近利的普通心态，所有的人都想一夜暴富；政府的管理手段比较落后，针对直销市场的管理，国家管理部门一直都在努力探索，也借鉴了许多国家的管理办法，国家管理水平虽然有了一定程度的提高，在直销暂行规定草案中对违规者也制定了“处罚与赔偿”等条款，但至今没有出台直销能用
9、道德的提升，找到团队的概念，才能做好工作。满足不了消费者的需求，必将被新的经营模式所取代，而直销正是一种能适应需求的、先进的营销模式，它不仅可以降低投资风险还可增加就业机会和盈利机会。以下两种模式可提供参考：直销电子商务直销行业发展的对策加强直销人才队伍建设直销业务队伍管理是直销管理的核心。在此，首先要加强直销理论培训，摒弃“三寸不烂之舌”的旧观念，建立高素质的专模式，随着技术的进步和网络的普及以及外部环境的改善，使各类电子商务网站也渐入佳境。一方面广大消费者能通过互联网充分了解公司的产品，解决信息不对称问题；另方面使消费者通过购买、使用公司产品得到剩余的、可以积累的消费价值，从而解决了在市场
10、营销过程中产生的利益不对称问题；第三，顾客对网上交易一直心存疑虑，但是直销企业销售的是自身企业的产品，固有的消费群体一般对公司产品都比较了解，并与公司建立了良好的业务关系，从而免去了对产品和交易方式的不信任。店铺直销员模式，俗话说：“跑得了和尚跑不了庙”，有了专卖店，消费者不用当心被假货欺骗，同时，国家和相关部门也容易对所有的经营点进行管理，消费者也决不会投诉无门，这从根本上避免了直销的乱相。独特的企业文化众所周知，直销的文化首先是法以及相关配套的法律来约束从业者的不良行为，维护消费者利益。万方数据决定了营销对个性化需求的满足是不目标市场营销战略模型完全的。企业要想在个性化需求时代赢得先机，必
11、须逐步实现“定位”向定制营销规划实施营销战略。针对个性化需求的出现，本模型还指出了定位营销向定制营销转变的方向，值得另辟专题探讨。务的转变。所谓定制营销是指企业在营销活动中，针对每个消费者与众不同的个性化需求，为其“量身定做”产品从而最大限度地满足消费者需要的一种营销模式，在此不做展开。综上所述，笔者提出营销战略新模型如下图：新模型有机整合了顾客分析，企业能力分析及竞争对手分析，在此基础上芮明杰市场营销管理一定位联盟策略】上海：复旦大学出版社，（）（尚怡市场定位策略】北京：企业管理出版社，彭星闾市场营销学【】北京：中国财政经济出版社，（）路径顺序进行。传统营销战略观念的弊端也是不言而喻。从上面
12、的分析我们也不难看出：传统的营销战略强调从市场需求的分析出发，其本身是营销观念的一次革命。但它又局限于仅仅关注对顾客的分析，尤其在最终定位时。首先，传统战略在最终定位时忽略了对企业自身资源及能力状况的分析把握，这往往会导致企业错误的定位或定位失败。很多情况下即使目标市场很有潜力，企业如缺乏相应的人才、技术、资金、营销等资源与能力也很难在该目标市场上定位成功。由此可见，扬长避短，找出目标市场与本企业资源能力的最佳结合点应是传统营销战略补充考虑的关键因素。其次，传统战略也未能充分考虑目标市场容量和竞争对手状况。仅从顾客分析的角度来看，具有一定规模和发展潜力的市场可能早已被竞争对手所看好，在这种情况
13、下，缺乏对竞争对手的认知和分析，任何定位风险极大，即有可能失败，正所谓知己知彼，方能百战不殆。再次，传统的战略对顾客的分析基本是一种静态分析。应该说顾客的需求是发展变化的，而且顾客往往也并不确切知道自己需要什么。传统战略静态分析在顾客需求及相关特征瞬息万变的今天，往往难以避免失败。最后，随着社会的发展和人民生活水平的提高，消费需求进入了个性化需求时代，传统的营销难以满足个性化要求。营销的成功之处在于满足了不同消费者群的不同需要。但是由于它针对的是消费者群体而目前安利、仙妮蕾德、公司等都有自深入到企业的经营管理活动中来，了解销售人员的状况甚至销售数量，接受政府的监管，使企业的经营行为合理化、合法
14、化。另外，主动向政府提供全世界直销行业发展的情况信息，便于政府一步完善其监管职能。己的网站和购物平台，许多工作都可以通过网络完成并取得较高经营利润。但它难以解决配货与支付的矛盾，难以解决供货和服务问题；店铺具有可信性，可满足人们的传统购物习惯，有了店铺即有企业实体，在心理上吃了个定心丸，另外有了店铺也可解决政府税收的难题。但店铺式直销相对被动，影响面小，受地区限制；人际关系网就是要考虑如何将人际关系网电子化，引入管理，加强与客户的沟通与管理。制定稳健的市场营销计划直销企业所制定的营销计划是否稳健，关键在于对直销人员的激励，特别是经济上的激励，是强烈的还是温和的？据报道：中国政府将在管理层面上对
15、直销人员激励比例有所规定。因此，直销企业在制定行销计划时，对直销人员的激励只能激励到一定的程度，不能超过政府所规定的比例，否则就有非法传销之嫌，遭受被取缔的风险。健全我国直销法制健全直销法以及相关的法律法规是促使直销健康、有序发展，使苴销合理化的有力保障。而立法重中之重是要界定直销与非法传销的本质区别，这将有利于揭发非法传销，使消费者对直销产品、企业也有了可信与否的衡量依据，减少上当受骗的机会，保护消费者权益；守法经营的企业就有了一个平等参与市场经营的合法身份；政府管理部门也将有法可依、有据可考，规范市场及对违法行为进行打击。让我们正确认识直销，正当的运用直销，在中国即将全面开放直销的环境下，
16、抓住机遇，迎接挑战，积极推进直销业在中完善物流配送体系中国土地宽广、居住分散，直销所销售的通常都是一些有形商品。据此，如果没有完善的物流，完全靠直销人员来执行物流的职能，会严重阻碍直销行业的发展。因此必须建立完好的物流体系，一方面可与第三方物流公司或第四方物流公司建立合作关系；另一方面也可以自建物流配送中心、提货中心，为销售人员服务，只有这样才能解决物流滞后问题，解决物流瓶颈问题，促进直销业的发展。国健康稳定的发展。务实现互联网（电子商务）、商业网（店铺）和人际关系网“三网合一”实现“三网合一”既可发挥出他们分别优势，又可弥补各自的缺陷，共同推动直销企业的发展。互联网是信息化社会的重要标志，是
17、未来发展的主流，积极开展李杰安利入门企业管理出版社杨谦中国直销市场发展趋势企业管理，（）王万军“七宗罪”凸现直销开发风险新营销】，（）不是单个消费者，其所考虑的重点是同一消费群体对某一商品属性的共同要求而不是每个消费者与众不同的特殊需求，这就电子商务是直销企业顺应新形势的必然。万方数据全国贸易经济类核心期刊如何明确企业的营销战略目标学习导航通过学习本课程，你将能够： 了解战略的含义； 知道战略定位的意义； 分析并解决企业中存在的各种危机； 掌握营销的六种形式。 如何明确企业的营销战略目标具备系统运营能力的经营战略通常有两个属性：第一，关注客户的精神需求；第二，关注产品的功能需求。一、战略是什么
18、战略就是坚持发挥自身的长处，并做到最好。通俗地讲，战略可以概括为三句话：第一，我是谁；第二，我擅长什么；第三，我该怎么做。1.认清“我是谁”认清“我是谁”，是理解“战略”概念的立足点。解决了这个问题，企业的战略目标和营销方向就会一目了然，所有决策也就找到了立足点。如果老板只顾挣钱，而没有去解决这个问题，那么最后只能是一片混乱，给部下和消费者留下“唯钱至上”的印象。2.弄清“我擅长什么”弄清“我擅长什么”，是企业战略的应有之义。兵书说：“知己知彼，百战不殆。”企业只有弄清楚自己擅长做的事情，才能更好地发挥自身的优势。 【案例】肯德基跟进麦当劳麦当劳在买店面之前，总会做认真的调研和专门的技术分析，
19、利用精确的测算来确保未来几十年的收益，一旦确定店址，哪怕花上数百万元的经费也在所不惜。肯德基没有麦当劳的雄厚实力，于是选择跟进，在距离麦当劳新开店面100米的范围内增开店铺。 在上面的案例中，肯德基在弄清自己擅长的方面后，毫不犹豫地跟进麦当劳，因而节省了大量的调研经费。3.搞好“我该怎么做”企业确定自我定位后，认清自己的优势，并实施自己擅长的经营策略，就是一种很好的营销战略。 【案例】麦当劳买进房地产麦当劳卖汉堡包，战略定位非常准确：卖遍全世界，就卖一个标准化清洁、管理标准化。事实上，麦当劳战略定位的核心不仅是卖汉堡包，还有开发房地产，而且它大部分的利润都来源于房地产。麦当劳拥有全世界最要害街
20、区的最贵物业，其利润在地产领域很高，这些固定资产增值非常快。 麦当劳不仅汉堡卖得好，经营也极具标准化，管理有序，环境前卫而不失优雅。所以它敢在黄金地段大量买进店面，并认真地经营，让自己的固定资产增值。 定位需要坚持企业在认清“我是谁”，弄清“我擅长什么”这两个问题后，等于做到了“术业有专攻”。经营者利用有限的精力，把行业内的人力资源、经验、知名度积累起来，就是企业珍贵的财富。所以，企业做得越专业、越有名，就会越长久，经营起来也就越容易。 顺应市场，“勇于变法”“世异时移，变法宜矣。”企业在面临转型时，要勇敢地做出选择，灵活地处理定位和坚持的关系。 【案例】Intel公司勇敢转型Intel公司最
21、初做半导体芯片，雄霸全世界。电脑行业兴起以后，半导体的市场份额锐减，加之收音机的销量不好，所以半导体只能运用在汽车配件中。在这个紧要关头，Intel公司毅然放弃自己的优势产品，全力推出电脑芯片。经过努力经营，Intel公司在市场上不但保住了自己的牌号，而且其电脑芯片也非常畅销。 战略的定位和坚持，并不在于墨守成规，而在于审时度势，通过不断创新来适应时代的发展，从而满足市场的需要。二、战略定位的意义1.创造差异创造差异是定位在经营上的第一个意义，便于消费者辨认。 讲策略战略要素的含义在于有什么样的策略，投入多少资金，做出什么样的产品，给客户什么样的记忆等。容易被消费者记住的产品，往往具有差异性，
22、高明的差异往往能使消费者耳熟能详。比如，超市的货架上，各种品牌的日用百货都很醒目，它们都有着凸显于别种商品的差异，像 “去屑就用海飞丝”、“伊卡璐草本护发”、“乐百氏的27层净化”、“农夫山泉有点甜”等。 重情感重要的战略要素除了功能外，还有情感。 【案例】非常可乐巧打“感情牌”在可乐产品系列中，可口可乐牢牢地占据着老大的位置。为了做好自己的品牌，中国的饮料行业选择和可乐挂钩，同时打出了“感情牌”非常可乐，中国人自己的可乐，给中国人一种本土特产的感情暗示。 每种产品的战略要素都有自己的功能，但是不一定都具有情感。通过品牌满足人们的情感追求，是一种很好的选择。2.策略前提战略定位可以帮助企业明确
23、从什么样的角度经营产品。精神高于物质，品位决定价值。企业产品定位离精神文明越近，越长久，就越有品位；反之，一味地体现产品的性能，往往收不到很好的效果。 【案例】一旦拥有，别无所求飞亚达表非常名贵，也很畅销。它的企业定位主要体现在广告上，带给顾客一种精神上的承诺一旦拥有，别无所求。 对顾客精神上的许诺，可以反映出企业的实力和人性化的服务理念，侧重体现企业在精神文明方面浑厚的文化素养。3.竞争优势一个企业的竞争优势是多方面的，如雄厚的资金、良好的战略定位、懂得如何抓住消费者的心理等。 三、企业发展阶段分析分析企业的发展，可以归纳出一个企业漏斗原理，还可以分成四个发展阶段。在不同的发展阶段中，企业存
24、在着不同的危机。1.第一阶段：生存危机在第一个发展阶段中，企业可能存在生存危机。对企业家来说，营销上关注的是准确的市场研究，如企业面临一个什么样的市场，哪个市场是最熟悉的，在哪里能找到精确的市场定位等。而实效的促销方案，能把客户快速吸引到企业的身边。在这个阶段，企业主要关注客户、产品和现金流问题。其中，资金是企业最关注的问题，直接关系着企业的生存。2.第二阶段：领导能力危机在第二个发展阶段中，企业可能发生领导能力危机。在这个阶段，一旦现金足够，企业就可能发生人才短缺。人才结构不合理，会严重影响到产品经营以及企业的整体营销。一般来说，高速发展的企业都会遇到领导能力危机，而且不仅仅是一个企业领导，
25、整个机构都会出现不适应的症状。当然，企业也会淘汰很多员工，这是无法避免的。为了应对可能发生的领导能力危机，企业需要实施的合理战略设计：第一，实效的管理改善。从哪里入手，是先抓人，还是先抓事。第二，创新的品牌规划。究竟先做哪一块，怎样用一个最专长的人。第三，科学的销售管理。要建渠道、懂管理，包括战略规划、管理提升、品牌建设等。3.第三阶段：竞争危机在第三个发展阶段中，企业会遇到竞争危机。企业刚进入一个行业时，竞争对手很少。但是一旦成功，跟风者就会迅速压上，企业的竞争压力会马上增加，紧接着就得下调产品价格。所以在保持利润、保住市场的情况下，运转一个成型的大规模的企业，要承受巨大的竞争压力。为了应对
26、竞争危机，企业的需要在两个方面做出努力：第一，策略重点需要相应地变成新品研发、信息技术和新业务的发展。要增强新品研发和产品的换代能力，用最大份额的新品占领市场，避免因老产品的不断降价使市场份额摊包，管理成本增高。第二，营销要关注竞争的战略设计。主要包括标准管理的改善，合理的品牌规划以及务实的营销理念。4.第四阶段：企业文化危机在第四个发展阶段中，企业已经日趋成熟，这时的危机是成熟企业所要面临的文化危机。企业文化危机，就是有品牌、有生长力的企业所关注的管理效率，是停滞不前的，还是快速增长的。处在生存期的年轻企业反应快速，成熟企业反应则较慢，因为官僚机构越来越大，运转复杂甚至会出现尾大不掉的情况。
27、应对企业的文化危机，需要在四个方面作出努力：第一，提高管理效率；第二，优化业务流程；第三，采用科学的营销方法；第四，树立良好的企业理念。 四、营销的六种形式1.合作营销合作营销是指两个或两个以上的企业协同进行营销传播、品牌建设等，以达到优势资源互补、增强市场竞争力的目的。 【案例】微软和IBM的合作营销每当微软研制出新的软件产品时，就会立刻通过捆绑式销售，应用在IBM的电脑硬件之中，两巨头共同获利。 2.体验营销体验营销是指通过让消费者亲身体验产品或服务，促使消费者喜好、认知并购买。【案例】迪斯尼乐园的道路设计迪斯尼在做第一个乐园时，设计师就遇到了是怎样设计道路的问题。在建好所有游乐场以后，道
28、路还是没有设计出来。幸运的是，设计师因为一次偶然的机会得到了启示：把所有的建筑都装修完毕，让游人进来体验，然后把游人走出来的路铺成道路。迪斯尼乐园的道路不仅满足了游人的需要，还尊重了游人的选择，受到了消费者的一致好评。 体验营销作为一种品位、一种文化，在迪斯尼乐园的经营中被发挥到了极致，这也是一种文化创造。 要点提示成功营销的六种形式： 合作营销； 体验营销； 虚拟经营； 创造市场； 多品牌营销； 差异化营销。 3.虚拟经营虚拟经营是指企业突破有形的界限，仅保留知识、技能等最关键的功能，而将其他基本的功能虚拟化。企业虽然有生产、行销、设计、财务等功能，但却没有完整地执行这些功能组织，而是借助外
29、力对自身略势进行整合弥补。 【案例】耐克鞋的经营特许权在虚拟经营中，耐克公司首先做了表率。耐克公司没有工厂，它把自己的产品进行标准化归类后，把特许经营权卖给别的生产厂家。在品牌的经营过程中，耐克赚钱最多，风险却最小。 4.创造市场创造市场的精神在于以新制胜。 【案例】索尼制造宠物机器人索尼公司曾经投资9亿多美元，研发了一个机器人。由于机器人造价昂贵，没有市场。索尼公司独出心裁，降低机器人的成本，制造成宠物机器人。这样一来，贵族豪门争相购买，取得了良好的销售效果。 5.多品牌营销运用好的营销策略，一个企业的多种品牌都可以占领市场。 【案例】宝洁公司“多管齐下”宝洁公司是美国的一家百年企业，主要生
30、产消费日用品，旗下的产品不多，却个个有名，如潘婷、海飞丝等，都是妇孺皆知的“老字号”品牌。 6.差异化营销差异化营销是指根据消费者不同的喜好和价值取向，满足他们对产品品牌的不同需求。【案例】斯沃琪拯救瑞士手表行业作为奢侈品的瑞士手表，在世界创出名号后，开始走向衰落。这时斯沃琪手表推出了低端产品战略，在400900元之间进行销售，而且加入很多时尚因素。这样，既可以让平民消费，又保住了自己名牌手表的名号，最终取得了辉煌战绩，拯救了瑞士的手表行业。 五、成功战略的四个突破点如图1所示，围绕着销售和营销，只有两种产品：一种是服务，无形产品，主要满足人们的精神需求；一种是功能，有形产品，主要满足人们的物
31、质需求。 图1 围绕销售的两种产品 抓住顾客的心比推销自己的产品更重要。所以，在企业经营的过程中，从无形的精神产品到有形的物质产品，都需要营销专家。找出自己的薄弱点作为突破点，找到自己的擅长点作为卖点，才能抓住营销的核心。概括来说，成功的战略有四个突破点：1.无敌价格坚决打价格战，确立企业的行业地位。 【案例】家电行业的价格战中国价格战打得最激烈的是家电行业，每逢“十一”、“五一”更是惨烈，降价、返券已经是老百姓熟悉并欢迎的促销手段。在这场战争中,无论是大牌还是小企业，没有一种家电可以避免。 2.卓越服务现代营销专家认为，世界上没有生产商，只有服务商。只靠打广告挣钱已经不能适应时代和市场的要求
32、了，有广告的同时，谁的服务做得好，谁的产品销量就高。可以说，在卓越服务的广阔天地中，企业是大有作为的。3.集中广告在现代，广告仍然是企业推销自己及其产品的一种有效的战略模式。但是一定要突出特色，做出优秀的广告策划，然后花重金在一个大平台中展示自己、推销产品。“送礼就送脑白金”，就是走了这样一条路线。4.下一代技术关注企业的继承衔接，做好下一代技术的培育工作至关重要，也是一个企业长青的秘诀。比如，移动公司、互联网络非常关注下一代技术，所以能够在行业竞争中永远保持旺盛的生命力和顽强的战斗力，长久地占领着市场。 第七章目标市场营销战略第六讲 目标市场营销战略(一) 单项选择题(在下列每小题中，选择一
33、个最合适的答案。)01市场细分是20世纪50年代中期美国市场营销学家 C 提出的。A基恩凯洛西尔 B鲍敦 C温得尔斯密 D菲利普科特勒02同一细分市场的顾客需求具有 B 。A绝对的共同性 B较多的共同性 C较少的共同性 D较多的差异性 03当市场上出现下列哪种情况时，客观上就出现了不同的细分市场。 DA集群偏好 B同质偏好 C分散偏好 D需求偏好04 C 差异的存在是市场细分的客观依据。A产品 B价格 C需求偏好 D细分05某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机和水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种 B 策略。A市场集中化 B市场专业化 C全面市场覆盖 D产品专业
34、化06按照消费者购买或使用某种产品的时机，使用者的情况及所追求的利益不同来细分市场称为 D 。A心理细分 B地理细分 C人口细分 D行为细分 07根据消费者为了保持牙齿的洁白而生产相应牙膏，这是什么样的细分标准 B 。A使用者情况 B购买动机 C产品的使用率 D品牌的忠诚程度08某些消费者连续购买品牌的产品，这些消费者对该品牌来说是A 。A铁杆品牌忠诚者 B几种品牌忠诚者C转移忠诚者 D不一定09某些消费者先连续购买A品牌商品，后来又连续购买B品牌商品，对A品牌来说，这类消费者就 是 C 。A几种品牌忠诚者 B铁杆品牌忠诚者C转移忠诚者 D不一定10中国不少企业在春节等传统节日大做促销活动，主
35、要是基于 D 标准的市场细分？ A人口 B地理位置 C心理 D时机11属于产业市场细分标准的是 D 。A职业 B生活格调 C收入 D采购方法12下列哪项不是市场细分的原则? CA可衡量性 B可区分性 C可对比性 D可赢利性13就每一特定市场而言，最佳市场营销组合只能是 A 的结果。A市场细分 B精心策划 C综合平衡 D统筹兼顾14依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目标市场是否易 于进入，这是市场细分的 B 原则。A可衡量性 B可实现性 C可赢利性 D可区分性15采用 D 的模式的企业应具有较强的资源和营销实力。A市场集中化 B市场专业化 C产品专业化 D市场
36、的全面覆盖16采用无差异性营销战略的最大优点是 B 。A市场占有率高 B成本的经济性 C市场适应性强 D需求满足程度高17集中性市场战略尤其适合于 D 。A跨国公司 B大型企业 C中型企业 D小型企业18同质性较高的产品，宜采用 C 。A产品专业化 B市场专业化 C无差异营销 D差异性营销19市场营销组合的4PS是指 D 。A价格、权力、地点、促销 B广告、价格、地点、产品C价格、公关、产品、地点 D产品、促销、地点、价格20企业为使产品获得稳定销路，培养产品特色，树立市场形象，以求取得顾客的特殊偏爱，这叫做D 。A市场营销组合 B寻找市场机会 C市场细分 D市场定位21市场定位是 B 在细分
37、市场的位置。A塑造一家企业 B塑造一种产品 C确定目标市场 D分析竞争对手22重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行 D 定位。A避强 B对抗性 C竞争性 D二次23市场细分化是根据 A 的差异对市场进行的划分。A买方 B卖方 C产品 D中间商(二) 多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于2个，请准确选出全部正确答案。)01市场细分的好处有 ABCD 。A发现最好的市场机会 B用最少的经营费用取得最大的经营效益C提高市场占有率 D为市场营销组合提供根据E有利于将市场机会变为企业机会02消费者市场细分的依据有 ADE 。A地理变量 B最终用户 C顾客规模 D人口变量 E心理变量03心理细分
38、的依据有 CD 。A消费者追求的利益 B使用者情况 C生活方式D个性 E产品使用率04地理细分的变量有 BCD 。A交通运输 B地形 C气候D城乡 E国籍05市场细分的原则包括 BCDE 。A可控制性 B可实现性 C可区分性D可衡量性 E可赢利性06属于产业市场细分变量的有 BDE 。A社会阶层 B行业 C价值观念D地理位置 E购买标准07无差异营销战略 ABD 。A具有成本的经济性 B不进行市场细分 C适宜于绝大多数产品 D只强调需求共性 E适用于小企业08企业采用差异性营销战略时 BCDE 。A一般只适合于小企业 B要进行市场细分 C能有效提高产品的竞争力D具有最好的市场效益保证 E以不同
39、的营销组合针对不同的细分市场09产品专业化意味着 AB 。A企业只生产一种产品供应给各类顾客 B有助于企业形成和发展其生产和技术上的优势C可有效地分散经营风险 D可有效发挥大型企业的实力优势E进行集中营销10市场定位的主要方式有 CDE 。ACIS BPOP C避强定位D对抗性定位 E重新定位11企业在市场定位过程中 ABC 。A要了解竞争产品的市场定位 B要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度C要选定本企业产品的特色和独特形象 D要避开竞争者的市场定位E要充分强调本企业产品的质量优势126PS组合是在4PS的基础上加 BE 。A渠道 B权力 C价格D折扣 E公共关系13市场营销组合中的价格
40、包括 ABCE 。A折扣 B折让 C支付期限 D尺码或型号 E信用条件14市场营销组合中的产品包括 ABCD 。A外观 B产品质量 C品牌名称D包装 E买卖权15营销组合中的促销包括 ABCDE 。A广告 B公共关系 C人员推销D销售促进 E、直接营销(三) 判断题(判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“”，错误的打“X”。)01在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。 ( 对 )02产品差异化营销以市场需求为导向。 ( 对 )03市场细分只是一个理论抽象，不具有实践性。 ( 错 )04“反市场细分”就是反对市场细分。 ( 错 )05市场细分标准中的有些因素相对稳定
41、，多数则处于动态变化中。 ( 对 )06细分消费者市场的标准，不适用于产业市场。 ( 错 )07通过市场细分化过程，细分出的每一个细分市场，对企业市场营销都具有重要的意义。 ( 错 )08同质性产品适合于采用集中性市场营销战略。 ( 错 )09如果竞争对手已采用差异性营销战略，企业则应以无差异营销战略与其竞争。 ( 错 )10无差异性市场营销战略完全不符合现代市场营销理论。 ( 错 )11与产品市场生命周期阶段相适应，新产品在引入阶段可采用无差异性营销战略。( 对 )12市场定位、产品定位和竞争性定位分别有不同的含义。 ( 对 )13企业的竞争力越是体现在对顾客服务的水平上，市场差别化就越是容
42、易实现。 ( 对 )14企业采用服务差别化的市场定位战略，就可以不再追求技术和质量的提高。 ( 错 )15企业在市场营销方面的核心能力与优势，会自动地在市场得到表现。 ( 错 )16企业宣传介绍其产品的优点和说明目标顾客来购买其产品所进行的种种活动就是市场营销组合。（对 ）17如何选择目标市场，应根据企业的实际而定，如果企业的资源雄厚，可以考虑实行集中市场营销。（ 错 ）18市场营销组合就是用什么样的方式作广告。 （ 错 ）19差异市场营销的主要缺点是使企业的生产成本和营销费用增加。 （ 对 ）20按人口细分和按心理细分市场的结果可能相反。 （ 对 ）21市场营销组合的组合对企业来说都是“可控
43、因素”。 （ 对 ）第五章目标市场营销战略第五章 目标市场营销战略一、单项选择题1、市场细分战略产生于（ ）。A、大量营销阶段B、目标营销阶段C、产品差异化营销阶段D、关系营销阶段2、按消费者所在国籍对市场进行细分属于（ ）。A、地理细分B、人口细分C、心理细分D、行为细分3、“反细分化”的理论，主张从（ ）的比较出发适度细分市场。A、利润和市场占有率B、企业自身与竞争者资源条件C、成本和收益D、需求的差异性和一致性4、某服装公司专门生产老年人服装，这是一种（ ）策略。A、市场集中化B、选择专业化C、产品专业化D、市场专业化5、下面不属于产业市场细分标准的是（ ）。A、生活格调B、顾客能力C、地理位置D、公司规模6、对于成熟期的产品，企业宜采取（ ）。A、差异性营销战略B、无差异性营销战略C、集中性市场战略D、大量市场营销战略7、在20世纪60年代前，美国可口可乐公司一直以单一的品种、标准的瓶装和统一的广告宣传内容，长期战略世界非酒类饮料市场。这是一种（ ）。A、无差异性营销战略B、差异性营销战略C、集中性市场战略D、全面市场营销战略8、在（ ）的情况下最适合于采用无差异性营销战略。A、顾客需求多样化，企业能批量生产B、市场需求同质，企业能批量生产C、市场需求同质，企业产品有特色D、顾客需求多样化，企业产品有特色9、寻求