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1、三一重工销售模式分析三一重工销售模式分析SANY第一页，编辑于星期六：十四点 七分。Agenda激进销售原因反思激进销售原因反思5SANY三一重工背景介绍三一重工背景介绍1按揭销售模式分析按揭销售模式分析2融资租赁销售模式融资租赁销售模式3三一重工财报分析三一重工财报分析4第二页，编辑于星期六：十四点 七分。背景背景扩大领先优势扩大领先优势v 入选入选FT全球全球500强强v 梁稳根：富豪榜首富梁稳根：富豪榜首富v 三一重工三一重工 营业收入同比增长49.54% 净利润同期增长54.02% 每股收益同比增长54.02%风险相伴而生风险相伴而生v “负债率负债率”持续持续攀升至历史最高点攀升至历
2、史最高点67.87%v 流动流动比率比率2009年的1.94持续下滑至2011年9月底的1.28v 涉及多起涉及多起“买卖合同纠纷买卖合同纠纷”或或“按按揭贷款纠纷揭贷款纠纷”诉讼诉讼v “三一重工三一重工H股上市股上市”，至今未能成，至今未能成行行SANY第三页，编辑于星期六：十四点 七分。“按揭销售按揭销售”模式模式v三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆山中发三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆山中发资产管理有限公司签署协议，三一重工全权委托湖资产管理有限公司签署协议，三一重工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重工向银行申请工程机南中发和昆山中发办理三一重工向银行申请工程机械按揭贷款购
3、买三一重工生产的工程机械设备的手械按揭贷款购买三一重工生产的工程机械设备的手续。续。v客户在支付客户在支付20%-30%货款后，将所购设备抵押给银货款后，将所购设备抵押给银行作为按揭担保。行作为按揭担保。v三一重工为客户向银行的借款提供担保，担保期限三一重工为客户向银行的借款提供担保，担保期限和客户向银行借款的年限一致，通常为和客户向银行借款的年限一致，通常为2-4年。年。v当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债机标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债机器的权利。器的权利。v湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因客户逾湖南
4、中发和昆山中发与三一重工共同承担因客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任。期付款按揭贷款业务的债务代偿责任。v三一重工要求客户提供反担保等措施，如：客户未偿还三一重工要求客户提供反担保等措施，如：客户未偿还银行借款，客户同意承担未偿还本金、利息、罚金及法银行借款，客户同意承担未偿还本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户逾期未向银行偿还按揭款项，三一律费用等。如果客户逾期未向银行偿还按揭款项，三一重工可从按揭销售保证金中代客户向银行支付。重工可从按揭销售保证金中代客户向银行支付。中发公司三一重工合作银行终端客户关联公司关联公司销售产品销售产品代办按揭贷款，代办按揭贷款，提供担保提供担保红色箭头方
5、向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向SANY第四页，编辑于星期六：十四点 七分。“按揭销售按揭销售”模式模式v三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆山中三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆山中发资产管理有限公司签署协议，三一重工全权委发资产管理有限公司签署协议，三一重工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重工向银行申请托湖南中发和昆山中发办理三一重工向银行申请工程机械按揭贷款购买三一重工生产的工程机械工程机械按揭贷款购买三一重工生产的工程机械设备的设备的手续。手续。v客户客户在支付在支付20%-30%货款后，将所购设备抵押给银货款后，将所购设备抵押给银行作为按揭担保。行作为按揭担保。v三
6、一三一重工为客户向银行的借款提供担保，担保期限和客重工为客户向银行的借款提供担保，担保期限和客户向银行借款的年限一致，通常为户向银行借款的年限一致，通常为2-4年。年。v当当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭标的物客户发生违约，三一重工须回购作为按揭标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债机器的权利的工程机械，并完全享有变卖抵债机器的权利。v湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因客户逾期付湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任款按揭贷款业务的债务代偿责任。v三一三一重工要求客户提供反担保等措施，如：客重工要求客户提供反担保等措施，如：客户未偿还银行借款，客户
7、同意承担未偿还本户未偿还银行借款，客户同意承担未偿还本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户逾金、利息、罚金及法律费用等。如果客户逾期未向银行偿还按揭款项，三一重工可从按期未向银行偿还按揭款项，三一重工可从按揭销售保证金中代客户向银行支付揭销售保证金中代客户向银行支付。中发公司三一重工合作银行终端客户关联公司关联公司销售产品销售产品一次性一次性 支付支付70-70-80% 80% 货款货款代办按揭贷款，代办按揭贷款，提供担保提供担保20%-30%20%-30%货款（首货款（首付），分期付款付），分期付款偿还按揭贷款，偿还按揭贷款，2-42-4年年红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方
8、向SANY第五页，编辑于星期六：十四点 七分。“按揭销售按揭销售”模式模式中发公司三一重工合作银行终端客户关联公司关联公司回购逾期按揭款回购逾期按揭款销售产品销售产品一次性一次性 支付支付70-80% 70-80% 货款货款代办按揭贷款，代办按揭贷款，提供担保提供担保20%-30%20%-30%货款（首货款（首付），分期付款付），分期付款偿还按揭贷款，偿还按揭贷款，2-42-4年年反担保反担保红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向v三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆山中发三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆山中发资产管理有限公司签署协议，三一重工全权委托湖资产管理有限公司签
9、署协议，三一重工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重工向银行申请工程机南中发和昆山中发办理三一重工向银行申请工程机械按揭贷款购买三一重工生产的工程机械设备的械按揭贷款购买三一重工生产的工程机械设备的手手续。续。v客户客户在支付在支付20%-30%货款后，将所购设备抵押给货款后，将所购设备抵押给银行作为按揭担保。银行作为按揭担保。v三一重工为客户向银行的借款提供担保，担保期三一重工为客户向银行的借款提供担保，担保期限和客户向银行借款的年限一致，通常为限和客户向银行借款的年限一致，通常为2-4年。年。v当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭标的当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭标的物的工程机械
10、，并完全享有变卖抵债机器的权利。物的工程机械，并完全享有变卖抵债机器的权利。v湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任。客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任。v三一重工要求客户提供反担保等措施，如：三一重工要求客户提供反担保等措施，如：客户未偿还银行借款，客户同意承担未偿还客户未偿还银行借款，客户同意承担未偿还本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户逾期未向银行偿还按揭款项，三一重工可从逾期未向银行偿还按揭款项，三一重工可从按揭销售保证金中代客户向银行支付。按揭销售保证金中代客户向银
11、行支付。SANY第六页，编辑于星期六：十四点 七分。按揭销售的风险按揭销售的风险贷前阶段贷后阶段SANY第七页，编辑于星期六：十四点 七分。贷前风险贷前风险v 代理商代理商和营销代表对风险认知程度差异较大，市场销售环境竞争激烈，造成销售准入条件降低v 信用信用信息基础数据库中的信息数据欠完整v 当客户资金紧张有特殊要求时，厂商通常是有提前放款主动垫付义务，加大了厂商的资金压力资金压力中发公司三一重工合作银行终端客户关联公司关联公司销售产品销售产品代办按揭贷款，代办按揭贷款，提供担保提供担保红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向SANY第八页，编辑于星期六：十四点 七分。贷前风险贷
12、前风险v 代理商代理商和营销代表对风险认知程度差异较大，市场销售环境竞争激烈，造成销售准入条件降低v 信用信用信息基础数据库中的信息数据欠完整v 当客户资金紧张有特殊要求时，厂商通常是有提前放款主动垫付义务，加大了厂商的资金压力资金压力中发公司三一重工合作银行终端客户关联公司关联公司销售产品销售产品代办按揭贷款，代办按揭贷款，提供担保提供担保红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向SANY第九页，编辑于星期六：十四点 七分。贷前风险贷前风险v 代理商代理商和营销代表对风险认知程度差异较大，市场销售环境竞争激烈，造成销售准入条件降低v 信用信用信息基础数据库中的信息数据欠完整v 当客
13、户资金紧张有特殊要求时，厂商通常是有提前放款主动垫付义务，加大了厂商的资金压力资金压力中发公司三一重工合作银行终端客户关联公司关联公司销售产品销售产品代办按揭贷款，代办按揭贷款，提供担保提供担保红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向SANY第十页，编辑于星期六：十四点 七分。贷后风险贷后风险中发公司三一重工合作银行终端客户关联公司关联公司回购逾期按揭款回购逾期按揭款销售产品销售产品一次性一次性 支付支付70-70-80% 80% 货款货款代办按揭贷款，代办按揭贷款，提供担保提供担保20%-30%20%-30%货款（首付），货款（首付），分期付款分期付款偿还按揭贷款，偿还按揭贷款，
14、2-42-4年年反担保反担保红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向v恶意破坏机器，而以机器本身质量问题推脱推脱还款还款责任责任v厂商为避免回购不得不代客户垫付月供来垫付月供来消除消除逾期逾期v我国二手市场不完善，回购的产品价值回购的产品价值难定，在客户违约时实现债权的成本实现债权的成本高高v 经济周期经济周期、政府进行经济结构调整等因素时，就会出现高比例的客户违约情况SANY第十一页，编辑于星期六：十四点 七分。贷后风险贷后风险中发公司三一重工合作银行终端客户关联公司关联公司回购逾期按揭款回购逾期按揭款销售产品销售产品一次性一次性 支付支付70-80% 70-80% 货货款款代办
15、按揭贷款，代办按揭贷款，提供担保提供担保20%-30%20%-30%货款（首付），货款（首付），分期付款分期付款偿还按揭贷款，偿还按揭贷款，2-42-4年年反担保反担保红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向v恶意破坏机器，而以机器本身质量问题推推脱还款脱还款责任责任v厂商为避免回购不得不代客户垫付月供来消除垫付月供来消除逾期逾期v我国二手市场不完善，回购的产品价值回购的产品价值难定，在客户违约时实现债权的成本实现债权的成本高高v经济周期经济周期、政府进行经济结构调整等因素时，就会出现高比例的客户违约情况SANY第十二页，编辑于星期六：十四点 七分。贷后风险贷后风险中发公司三一重工
16、合作银行终端客户关联公司关联公司回购逾期按揭款回购逾期按揭款销售产品销售产品一次性一次性 支付支付70-70-80% 80% 货款货款代办按揭贷款，代办按揭贷款，提供担保提供担保20%-30%20%-30%货款（首货款（首付），分期付款付），分期付款偿还按揭贷款，偿还按揭贷款，2-42-4年年反担保反担保红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向v恶意破坏机器，而以机器本身质量问题推推脱还款脱还款责任责任v厂商为避免回购不得不代客户垫付月供来垫付月供来消除消除逾期逾期v 我国二手市场不完善，回购的产品价值回购的产品价值难定，在客户违约时实现债权的成本实现债权的成本高高v 经济周期经济
17、周期、政府进行经济结构调整等因素时，就会出现高比例的客户违约情况SANY第十三页，编辑于星期六：十四点 七分。三一重工按揭销售情况三一重工按揭销售情况v 会计会计处理：处理：对按揭销售方式销售的商品，本公司在收到客户首付款、办理好银行按揭手续收到客户首付款、办理好银行按揭手续时确认收确认收入入。按期末客户尚未到期的按揭贷款余额0.5%计提未到期按揭贷款回购准备金（预预计负债计负债），同时借营业外支出。当出现客户无法还款情况，公司代垫和回购的客户逾期按揭款余额转入应收账款应收账款并按相应账龄计提坏账准备。v 后果：后果：三一重工目前总额高达200多亿元的多亿元的“按揭贷款余额按揭贷款余额”，在此
18、前三年间，不仅已经确认为销售收入，而且已经变成它手中的现金了。而目前，对于这些“按揭贷款余额”，三一重工仅按照0.5%的比例计提了预计负债。公司名公司名按揭销售按揭销售融资租赁融资租赁分期销售分期销售全款销售全款销售三一重工*46.1%18.8%15.3%19.8%中联重科+20%31%16%33%*为2011年3月数据+为2011年12月数据SANY第十四页，编辑于星期六：十四点 七分。Agenda激进销售原因反思激进销售原因反思5SANY三一重工背景介绍三一重工背景介绍1按揭销售模式分析按揭销售模式分析2融资租赁销售模式融资租赁销售模式3三一重工财报分析三一重工财报分析4第十五页，编辑于星
19、期六：十四点 七分。融资租赁融资租赁销售销售SANYp 三一重工p 中联重科中联重科融资租赁（北京）有限公司中联重科融资租赁（中国）有限公司中国康富国际租赁有限公司湖南中宏融资租赁有限公司会计处理会计处理报表反映报表反映销售模式销售模式第十六页，编辑于星期六：十四点 七分。融资租赁融资租赁销售销售SANYp 三一重工p 中联重科会计处理会计处理报表反映报表反映销售模式销售模式“（1）康富国际及湖南中宏将其应收融资租赁款出售给银行出售给银行，如果承租人在约定的还款期限内无法按约定条款支付租金，则康富国际及湖南中宏负有向相关银行回购剩余融资租赁款的义务；（2）三一集团有限公司对康富国际、湖南中宏向
20、相关银行回购剩余融资租赁款的义务提供担保责任；（3）如果康富国际、湖南中宏和三一集团有限公司均无法履行上述第（1）和（2）项约定的相关义务，则本公司有回购合作协议下的相关租赁物的义务。”在承租人违约的情况下，三一重工始终负有最终回购义务。“自2010年10月起，本公司与某些终端用户签订的融资租赁合同由融资租赁子公司与一家第三方租赁公司联合提供。根据联合租赁安排，本公司为该第三方租赁公司提供担保，若客户违约，本公司将被要求向该租赁公司赔付客户所欠租赁款中其所享有之份额。同时，本公司有权收回并变卖作为出租标的物的机械设备，并保留任何变卖收入超过偿付该租赁公司担保款之余额。”“应收融资租赁款坏账准备
21、计提比例的会计估计从2011年10月1日开始变更。应收融资租赁款的坏账按期末余额的0.7%计提。”对部分融资租赁合同提供联合担保。对应收融资租赁款的坏账按期末余额的0.7%计提。v 交易承诺的比较交易承诺的比较第十七页，编辑于星期六：十四点 七分。融资租赁融资租赁销售销售SANY会计处理会计处理报表反映报表反映销售模式销售模式p 银行承担的风险区别：n 融资租赁多了一道中间环节租赁公司。银行放款对象是租赁公司，而不是直接面向用户，这样便于银行对设备产权的控制。n 增加了贷款的安全性，租赁公司自身所具备的经营能力使银行贷款多了一重保险。p 制造商承担的风险区别：n 通过银行按揭的方式，制造商要承
22、担银行债权回购的风险。n 通过融资租赁的方式，制造商将信用风险转移给了融资租赁公司，由融资租赁公司承担信用风险。然而制造商也可与租赁公司签订协议，承担相应的回购担保义务。v 与按揭销售与按揭销售的的风险风险比较比较第十八页，编辑于星期六：十四点 七分。融资租赁融资租赁销售销售SANY销售模式销售模式报表反映报表反映会计处理会计处理p 将应收融资租赁款、未担保余值之和与其现值的差额确认为未实现融资收益，在将来收到租金的各期内确认为租赁收入。p 出租人发生的初始直接费用，应包括在应收融资租赁款的初始计量中，并减少租赁期内确认的收益金额。n 借：长期应收款 应收融资租赁款 贷：银行存款 融资租赁固定
23、资产 未实现融资收益p 未实现融资收益应当在租赁期内各个期间进行分配，确认为各期的租赁收入。p 分配时，出租人应当采用实际利率法计算当期应当确认的租赁收入。n 出租人每期收到租金时，按收到的租金金额借：银行存款贷：应收融资租赁款n同时确认租赁收入借：未实现融资收益贷：租赁收入v 租赁期开始日的处理租赁期开始日的处理v 未实现融资收益的分配未实现融资收益的分配第十九页，编辑于星期六：十四点 七分。融资租赁融资租赁销售销售SANY销售模式销售模式会计处理会计处理报表反映报表反映三一重工2011合并资产负债表三一重工2011个别资产负债表2011.12.312011.12.312010.12.312
24、010.12.31第二十页，编辑于星期六：十四点 七分。融资租赁融资租赁销售销售SANY销售模式销售模式会计处理会计处理报表反映报表反映中联重科2011资产负债表第二十一页，编辑于星期六：十四点 七分。融资租赁融资租赁销售销售SANY销售模式销售模式会计处理会计处理报表反映报表反映v 个别个别资产负债表资产负债表p 长期应收款余额都为零p 两家公司都采用将产品销售给合作的租赁公司将产品销售给合作的租赁公司，再由租赁公司进行融资租赁业务，因此制造商已将信用风险转移给了融资租赁公司，满足收入确认条件满足收入确认条件。p 租赁公司作为出租人，进行融资租赁核算，记录长期应收款和未实现融资收益。p 制造
25、商可在租赁期开始日一次性计入全部销售收入。第二十二页，编辑于星期六：十四点 七分。融资租赁融资租赁销售销售SANY销售模式销售模式会计处理会计处理报表反映报表反映v 个别个别资产负债表资产负债表收入准则规定，同时满足以下条件时确认销售收入的实现：已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制；收入的金额能够可靠地计量；相关的经济利益很可能流入企业；相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。 第二十三页，编辑于星期六：十四点 七分。融资租赁融资租赁销售销售SANY销售模式销售模式会计处理会计处理报表反映报表反映v 合并报表
26、中列报差异的产生合并报表中列报差异的产生同同系附属系附属公司公司 VS. 控股控股子公司子公司p 三一重工：n 康富国际、湖南中宏不需要被合并到三一重工的财务报表中，也不需要抵消关联交易。n他们之间的关联交易只需在财务财务报表附注中披露报表附注中披露。p 中联重科：n 持股比例均为100%，为控股控股子公司子公司n 必须将其纳入合并报表纳入合并报表之中之中，做合并抵消会计分录，产生了长期应收款。第二十四页，编辑于星期六：十四点 七分。融资租赁融资租赁销售销售SANY销售模式销售模式会计处理会计处理报表反映报表反映v 合并利润表合并利润表p 中联重科：n 资产减值资产减值损失损失应收融资租赁款计
27、提应收融资租赁款计提的的坏账准备坏账准备n2011年长期应收款减值准备金额为144,033,426.51，占资产减值损失总额约为56%。p 三一重工：n无需计提该项准备金n 不影响利润表第二十五页，编辑于星期六：十四点 七分。Agenda激进销售原因反思激进销售原因反思5SANY三一重工背景介绍三一重工背景介绍1按揭销售模式分析按揭销售模式分析2融资租赁销售模式融资租赁销售模式3三一重工财报分析三一重工财报分析4第二十六页，编辑于星期六：十四点 七分。 三一三一VS中联中联SANY13%99%63%38%00.20.40.60.811.20204060801002008200920102011
28、2012H/E十亿十亿总资产（中联） 营业收入（中联） 总资产（三一）营业收入（三一）总资产增长率（三一）营业收入增长率1.8%2.5%16.5%17.0%16.2%11.6%11.4%14.2%19.4%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%0.002.004.006.008.0010.0012.0020082009201020112012H/E十亿十亿净利润（三一）净利润（中联）利润率（三一）利润率（中联）l规模规模l盈利盈利财务报表分析财务报表分析第二十七页，编辑于星期六：十四点 七分。SANY13.4%98.6%63.1%38.1%00.20.40.60.811.20
29、.0020.0040.0060.0080.0020082009201020112012H十亿十亿货币资金应收账款存货固定资产其他总资产增长率22.2%24.3%18.2%22.0%32.3%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%0.005.0010.0015.0020.0025.0030.0035.0020082009201020112012H十亿十亿应收账款应收账款 应收账款应收账款/总资产总资产财务报表分析财务报表分析第二十八页，编辑于星期六：十四点 七分。 应收账款应收账款VS营业收入营业收入SANY20.0%105.8%49.5%25.1%48.7
30、%97.4%205.6%00.511.522.50.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.0020082009201020112012H/E十亿十亿营业收入应收账款营业收入增长率应收账款增长率From2011年报财务报表分析财务报表分析第二十九页，编辑于星期六：十四点 七分。应收账款应收账款VS坏账准备坏账准备SANY经济下行，坏账可能飙升！财务报表分析财务报表分析 0.16 0.21 0.28 0.49 0.93 -51015202520082009201020112012H/E十亿十亿未到合同收款日应收款1年以内1-2年2-3年3年以上坏账准备第三十页，编辑
31、于星期六：十四点 七分。关联方销售关联方销售SANY16.1%16.9%10.3%15.6%11.0%14.0%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%01234567892008年2009年2010年2011年2012年1-6月平均十亿十亿关联方销售额关联方应收款占收入比重占应收账款比重财务报表分析财务报表分析第三十一页，编辑于星期六：十四点 七分。负债率负债率&流动性风险流动性风险SANY2.943.085.9710.2510.6755.7%47.7%62.1%59.5%66.5%45.4%51.4%85.9%68.5%63.8%0.0%10.0%20.0%30.0%40.
32、0%50.0%60.0%70.0%80.0%90.0%0.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.0080.0020082009201020112012.H十亿十亿现金总资产资产负债率流动性比率（流动负债/流动资产）财务报表分析财务报表分析第三十二页，编辑于星期六：十四点 七分。现金现金流量分析流量分析SANY财务报表分析财务报表分析-10-8-6-4-202468102,008.002,009.00 2010年度 2011年度 2012年1-6月 十亿十亿经营活动净现金流投资活动净现金流筹资活动净现金流第三十三页，编辑于星期六：十四点 七分。负债负债&财务费用财
33、务费用SANY3.212.031.897.4216.374.575.5217.6423.1330.780.130.090.300.810.820.005.0010.0015.0020.0025.0030.0035.0020082009201020112012.H十亿十亿非流动负债合计 流动负债合计 财务费用债务到期信用风险升高2014年至少有年至少有6.7USD长期借款到期长期借款到期财务报表分析财务报表分析第三十四页，编辑于星期六：十四点 七分。Agenda激进销售原因反思激进销售原因反思5SANY三一重工背景介绍三一重工背景介绍1按揭销售模式分析按揭销售模式分析2融资租赁销售模式融资租赁销
34、售模式3三一重工财报分析三一重工财报分析4第三十五页，编辑于星期六：十四点 七分。激进销售原因反思激进销售原因反思v工程机械行业的产品线：主打业务的市场状况主打业务的市场状况激进销售与会计处理激进销售与会计处理三一的主要产品三一的主要产品SANY三一重工主要生产的工程机械是混凝土机械类。第三十六页，编辑于星期六：十四点 七分。激进销售原因反思激进销售原因反思v三一重工的收入：主打业务的市场状况主打业务的市场状况激进销售与会计处理激进销售与会计处理三一的主要产品三一的主要产品SANY2008200920102011混凝土机械收入68.76亿95.02亿178.27亿260.46亿 主营业务收入1
35、03.29亿123.77亿329.63亿490.66亿百分比66.57%76.77%54.08%53.08%混凝土机械毛利13.33亿17.21亿74.31亿108.94亿主营业务毛利16.50亿18.71亿123.14亿182.76亿百分比80.79%91.98%60.35%59.61%第三十七页，编辑于星期六：十四点 七分。激进销售原因反思激进销售原因反思v寡头市场与新进入者：三一的主要产品三一的主要产品激进销售与会计处理激进销售与会计处理主打业务的市场状况主打业务的市场状况SANY新进入者的威胁：1. 混凝土泵车市场：2007年中集车辆集团、2009年安徽星马汽车。2. 2008年四万亿
36、的基建计划推出后，中集和安徽星马得到了迅速的发展。中联重科的进攻：2008年收购CIFA之后（复合材料技术优势）市场占有率上升，2011年第四季度，中联重科的混凝土机械市场占有率达到48%，而三一重工为42%。三一重工 43%中联重科37%其他20%2007年中国混凝土设备市场占有率分布年中国混凝土设备市场占有率分布 第三十八页，编辑于星期六：十四点 七分。三一粉饰报表的原因反思三一粉饰报表的原因反思三一的主要产品三一的主要产品激进销售与会计处理激进销售与会计处理主打业务的市场状况主打业务的市场状况SANY 混凝土机械销售和信贷的相关度采用更加激进的组合式销售： 将混凝土机械系列产品，根据企业
37、的工程量、工程使用年限等诸多数据加以分析，为客户提供几种整套设备最优化的配比方案，进而销售一种组合产品，为用户提供专业顾问式的产品服务。配套的信用销售方式： 0首付租赁模式、首付按揭、首付分期余款按揭、分期付款、融资租赁、或者几种结合的金融支付方式。v混凝土设备的激进营销：第三十九页，编辑于星期六：十四点 七分。激进销售原因反思激进销售原因反思v激进销售扩张的过程：激进销售扩张的过程：三一的主要产品三一的主要产品主打业务的市场状况主打业务的市场状况激进销售与会计处理激进销售与会计处理SANY激进赊销现金流被占再融资生产现实验证：1.三一重工在2011年启动了259.7亿港元的H股上市计划。2.再融资受阻与激进销售终结： a. “行贿门”、H股上市搁浅b.三一重工新任的混凝土机械部门负责人表示，从2012年7月开始，三一开始退出“低价格+低首付”的竞争模式。第四十页，编辑于星期六：十四点 七分。LOGOSANY第四十一页，编辑于星期六：十四点 七分。