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1、项目目标项目目标知识目标知识目标技能目标技能目标 掌握谈判僵局处理对策；掌握谈判僵局处理对策；明确让步的意义；明确让步的意义；掌握迫使对方让步的策略掌握迫使对方让步的策略了解防止对方进攻的方法。了解防止对方进攻的方法。能具体分析磋商问题；能具体分析磋商问题；能针对磋商问题提出具体对策；能针对磋商问题提出具体对策；能迫使对方做出让步。能迫使对方做出让步。案例导入：案例导入：寻求政府支持寻求政府支持 克莱斯勒汽车公司是美国第十大制造企业。克莱斯勒汽车公司是美国第十大制造企业。自进入自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至年至1978年的年的9年内，竟有年内，竟
2、有4年亏损。危难之际，年亏损。危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。按照企业自由竞争原则，政府提供贷款担保。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。参议员、银行业务委员会主席威廉接受审判。参议员、银行业务委员会主席威廉 普洛斯迈质问他：普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通如果保证贷款案获得通
3、过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由指自由企业的竞争企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗来说，不是自相矛盾吗?” “你说得一点也不错，你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，艾柯卡回答说，“我这一辈我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克
4、莱斯勒。”他他接着说：接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此请你亿元的保证贷款，因此请你们通融一下，不要到此为止，请你们全力为克莱斯勒争取们通融一下，不要到此为止，请你们全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到公司，它关系到60万人的工作机会。万人的工作机会。” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚
5、而入，如果克莱斯勒艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出在就付出27亿呢亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回全数收回?”持反对意见的国会议员
6、无言以对，贷款终获通持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。过。 思考讨论思考讨论 1.艾柯卡是如何与国会议员进行谈判磋商的？艾柯卡是如何与国会议员进行谈判磋商的？ 2.此案例给我们有何启示？此案例给我们有何启示？任务任务1 让步策略让步策略1.21.2让步的基本原则让步的基本原则1.1.1 1确定己方让步的条件确定己方让步的条件1.31.3让步的方式让步的方式1.1.让步的策略让步的策略1.1 确定己方让步的条件确定己方让步的条件 1列出让步磋商的清单列出让步磋商的清单 2考虑让步后对方的反应考虑让步后对方的反应1列出让步磋商的清单列出让步磋商的清单 在详细分析谈判形势后，确在详细分析谈
7、判形势后，确定哪些条件是必须坚持的，定哪些条件是必须坚持的，哪些条件是可以适当让步的，哪些条件是可以适当让步的，并尽可能正确地预测和计划并尽可能正确地预测和计划让步的程度。让步的程度。2考虑让步后对方的反应考虑让步后对方的反应 对方的反应有以下三种：对方的反应有以下三种： （1）对方很看重己方所做出的让步，并感到）对方很看重己方所做出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也做出让步作为回心满意足，甚至会在其他方面也做出让步作为回报，这是己方最希望的结果。报，这是己方最希望的结果。 （2）对方对己方所作的让步不很在乎，因而）对方对己方所作的让步不很在乎，因而在态度或其他方面没有任何改变或让步的
8、表示。在态度或其他方面没有任何改变或让步的表示。 （3）己方的让步使对方认为，己方的报价中）己方的让步使对方认为，己方的报价中有很大的水分，甚至认为只要他们再加以努力，有很大的水分，甚至认为只要他们再加以努力，己方还会做出新的让步。己方还会做出新的让步。 后两种反应及结果都是己方不愿意看到的。在谈后两种反应及结果都是己方不愿意看到的。在谈判中让步时考虑对方的反应是非常重要的。判中让步时考虑对方的反应是非常重要的。1.2让步的基本原则让步的基本原则 1让步不要太快让步不要太快 2让步的幅度不能过大让步的幅度不能过大 3绝不能无偿让步绝不能无偿让步 4不承诺作同等级的让步不承诺作同等级的让步 5让
9、步要恰如其分让步要恰如其分 6让步可以推倒重来让步可以推倒重来 7、不要忘记己方让步的次数、不要忘记己方让步的次数1.3让步的方式让步的方式让步方让步方式式让步尺让步尺度度第一次第一次让步让步第二次第二次让步让步第三次第三次让步让步第四次第四次让步让步1800008028020202020380131822274802722181358040221446805920017806020-11880800001.4让步的策略让步的策略 1情绪爆发让步策略情绪爆发让步策略 2丝毫无损让步策略丝毫无损让步策略 3互利互惠让步策略互利互惠让步策略 4予远利谋近惠让步策略予远利谋近惠让步策略 5坦率式让步
10、策略坦率式让步策略 6以攻对攻让步策略以攻对攻让步策略任务任务2 迫使对方让步策略迫使对方让步策略2.22.2迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略2.2.1 1迫使对方让步策略的含义迫使对方让步策略的含义2.1迫使对方让步策略的含义迫使对方让步策略的含义 谈判是一项互惠的合作事业，谈判中的谈判是一项互惠的合作事业，谈判中的让步也是相互的。但在现实的谈判活动中，让步也是相互的。但在现实的谈判活动中，谈判双方又各有其追求的目标，在许多情况谈判双方又各有其追求的目标，在许多情况下，谈判者并不会积极主动地做出退让，双下，谈判者并不会积极主动地做出退让，双方的一致是在激烈的讨价还价中逐步达成的。方的一致
11、是在激烈的讨价还价中逐步达成的。所谓迫使对方让步策略就是谈判一方运用诱所谓迫使对方让步策略就是谈判一方运用诱导或施压等手段迫使对方做出让步，从而为导或施压等手段迫使对方做出让步，从而为已方争取尽可能多的利益。诱导就是通过给已方争取尽可能多的利益。诱导就是通过给予好处引诱对方让步。施压就是施加各种压予好处引诱对方让步。施压就是施加各种压力迫使对方让步。力迫使对方让步。2.2迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略制造竞制造竞争策略争策略最后期最后期限策略限策略积少成积少成多策略多策略迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略制造竞制造竞争策略争策略虚张声虚张声势策略势策略任务任务3 防止对方进攻策略防止对
12、方进攻策略3.23.2防止对方进攻策略防止对方进攻策略3.3.1 1防止对方进攻策略的含义防止对方进攻策略的含义3.1防止对方进攻策略的含义防止对方进攻策略的含义 防止对方进攻策略就是谈判者运用各种防止对方进攻策略就是谈判者运用各种有关手段构筑起有效的防线，以应对对方的有关手段构筑起有效的防线，以应对对方的进攻，保护自己的利益的策略。在商务谈判进攻，保护自己的利益的策略。在商务谈判中，任何一方都可能受到对方的攻击，承受中，任何一方都可能受到对方的攻击，承受各种直接或间接的压力，或者在对方的逼迫各种直接或间接的压力，或者在对方的逼迫下，或者是无意识中做出某些让步。但一味下，或者是无意识中做出某些
13、让步。但一味的让步又会直接损害本方的利益。如何阻止的让步又会直接损害本方的利益。如何阻止对方进攻就是要善于运用各种策略，学会拒对方进攻就是要善于运用各种策略，学会拒绝对方的要求和条件。这就要求谈判人员在绝对方的要求和条件。这就要求谈判人员在谈判中，要树立谈判中，要树立“双赢双赢”的指导思想，坚持的指导思想，坚持人事分开的原则，采取灵活的策略和技巧，人事分开的原则，采取灵活的策略和技巧，做到既拒绝对方，又能把对方留在谈判桌上。做到既拒绝对方，又能把对方留在谈判桌上。3.2防止对方进攻策略防止对方进攻策略制造竞制造竞争策略争策略疲惫疲惫策略策略先例控先例控制策略制策略防止对方进攻策略防止对方进攻策
14、略权力极权力极限策略限策略财政极财政极限策略限策略政策极政策极限策略限策略任务任务4 化解谈判僵局策略化解谈判僵局策略4.24.2谈判僵局的破解策略谈判僵局的破解策略4.4.1 1商务谈判僵局产生的原因商务谈判僵局产生的原因4.1商务谈判僵局产生的原因商务谈判僵局产生的原因 1谈判一方故意制造谈判僵局谈判一方故意制造谈判僵局 2双方观点对立、争执导致僵局双方观点对立、争执导致僵局 3沟通障碍导致僵局沟通障碍导致僵局 4谈判人员的偏见或成见导致僵局谈判人员的偏见或成见导致僵局 5环境的改变导致僵局环境的改变导致僵局 6.谈判人员的失误导致僵局谈判人员的失误导致僵局 7.谈判人员的强迫手段导致僵局
15、谈判人员的强迫手段导致僵局 8.谈判人员素质低下导致僵局谈判人员素质低下导致僵局 9.利益、合理要求的差距导致僵局。利益、合理要求的差距导致僵局。立足于双方共同的利益立足于双方共同的利益将人的问题与实质性利将人的问题与实质性利益区别开来益区别开来坦诚相待坦诚相待4.2谈判僵局的破解策略谈判僵局的破解策略1.应对谈判僵局的原则应对谈判僵局的原则2破解谈判僵局的策略破解谈判僵局的策略 （1）以硬碰硬策略）以硬碰硬策略 （2）第三方调解策略）第三方调解策略 （3）更换谈判人员策略）更换谈判人员策略 （4）借题发挥策略）借题发挥策略 （5）孤注一掷策略）孤注一掷策略 （6）选择替代策略）选择替代策略
16、（7）暂时休会策略）暂时休会策略 （8）场外沟通策略）场外沟通策略【要点回放要点回放】 磋商阶段是商务谈判的核心环节，是指谈判双方就各项交易条件反磋商阶段是商务谈判的核心环节，是指谈判双方就各项交易条件反复进行磋商和讨论，最后经过一定的妥协让步，确定一个双方都能接复进行磋商和讨论，最后经过一定的妥协让步，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。谈判中的让步是每个谈判人员都必须面对的棘受的交易条件的阶段。谈判中的让步是每个谈判人员都必须面对的棘手问题，让步必须遵循一定的原则。让步的策略有情绪爆发让步策略、手问题，让步必须遵循一定的原则。让步的策略有情绪爆发让步策略、丝毫无损让步策略丝毫无损让步策略
17、、互利互惠让步策略互利互惠让步策略等。等。迫使对方让步策略就是谈判一方运用诱导或施压等手段迫使对方做出迫使对方让步策略就是谈判一方运用诱导或施压等手段迫使对方做出让步，从而为已方争取尽可能多的利益。具体的策略有坐收渔利策略、让步，从而为已方争取尽可能多的利益。具体的策略有坐收渔利策略、虚张声势策略、最后期限策略、蚕食策略。虚张声势策略、最后期限策略、蚕食策略。 防止对方进攻策略就是谈判者运用各种有关手段构筑起有效的防线，防止对方进攻策略就是谈判者运用各种有关手段构筑起有效的防线，以应对对方的进攻，保护自己的利益的策略。具体策略有权力极限策以应对对方的进攻，保护自己的利益的策略。具体策略有权力极
18、限策略、政策极限策略、财政极限策略、先例控制策略、疲惫策略等。略、政策极限策略、财政极限策略、先例控制策略、疲惫策略等。 谈判僵局是指在商务谈判进行过程中谈判僵局是指在商务谈判进行过程中,当谈判双方所谈问题的利益当谈判双方所谈问题的利益条件相距较大条件相距较大,且各方又都不愿作出妥协退让时且各方又都不愿作出妥协退让时,就导致谈判双方因暂就导致谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成暂时的对峙时不可调和的矛盾而形成暂时的对峙,而使谈判呈现出一种不进不退而使谈判呈现出一种不进不退的僵持。僵局产生有许多复杂的原因有。化解谈判僵局策略有：以硬的僵持。僵局产生有许多复杂的原因有。化解谈判僵局策略有：以硬碰硬策略、第三方调解策略、更换谈判人员策略、借题发挥策略、碰硬策略、第三方调解策略、更换谈判人员策略、借题发挥策略、孤孤注一掷注一掷策略、策略、选择替代选择替代策略、策略、暂时休会暂时休会策略、场外沟通策略等。策略、场外沟通策略等。