《1.产品介绍的原则微课-巩象忠课件电子教案幻灯片.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《1.产品介绍的原则微课-巩象忠课件电子教案幻灯片.ppt（13页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、推销技术产品介绍的原则教学目标u掌握产品介绍的原则；u能够灵活运用产品介绍的原则。专业能力u逻辑分析能力方法能力u语言表达能力社会能力引子引子感悟：感悟：“己所不欲，勿施于人”。 推销员自己做不到的事情，顾客更做不到。母蟹这样教育它的儿子：“孩子，你怎么能横走呢？向前直走多方便。”小蟹说：“妈妈，你说的太有道理了，可是我不会，您能给我做个直走的样子吗？”母蟹试了几次，都没有做到，对于儿子的不服气，也就无话可说了。产品介绍的原则1、熟知产品（1 1）原材料和生产过程）原材料和生产过程 ；（；（2 2）商品的技术特征；（）商品的技术特征；（3 3）销售员不）销售员不负责销售的、公司生产的其他产品；
2、负责销售的、公司生产的其他产品； （4 4）商品的使用特征）商品的使用特征 ；（；（5 5）售后服务售后服务 ；6 6）交货期和交货方式）交货期和交货方式 ；（；（7 7）价格、结算方式、信用）价格、结算方式、信用条件；（条件；（8 8）竞争对手的商品）竞争对手的商品（可口比百事的优点）（可口比百事的优点）2、信赖自己的产品 推销员必须百分之百地相信自己的产品。 乔坎多尔弗 推销工作是感染力发挥作用的工作，你对顾客所做的有关该产品性能的任何有证据的说服工作，都比不上你对产品的自豪和信任所起的作用。 齐格拉例证例证1 1：我爱开雪弗兰牌汽车：我爱开雪弗兰牌汽车 乔吉拉德推销的是雪弗兰汽车，他当然
3、清楚还有比雪弗兰牌汽车更好的汽车。他完全能够意识到雪弗兰比不过BMW牌汽车，但他坚信物有所值。他知道每一位客户都会尽力让他们的每一分钱花的值，若是他不信这一点，他可能根本推销不了雪弗兰汽车。 “你也必须相信你的产品是同类中最好的”。乔吉拉德说：“我总是开着一辆雪弗兰，然而我发现许多雪弗兰经销商却坐着卡迪拉克去上班。每当我看到他们这样做，我就觉得恶心。诚然，我也买得起其他任何牌子的车，但我还是坚持开我的雪弗兰。要是我换了车，我的客户见了就会想：吉拉德是不是觉得不屑于坐他自己推销的车？在我看来，向客户传达出这样的信息真是愚蠢之极。”所以说，不管你推销什么，你自己就应当买下一份。案例2：祖孙三代对产
4、品的钟爱 在日本，一个家庭的祖孙三代三个人，同时都在一家医疗器械公司上班，同时都担任推销员职务，并且他们三个人的销售业绩占据了该公司的第一、二、三名。为什么会出现这样有趣的现象？原来，这个家庭的祖父，之前曾患有一种慢性病，医院无能为力，偶然机会，使用了这家公司生产的医疗器械，把病给治好了，解决了大问题。从此，逢人便说这家公司的产品是如何如何的好，免费为这家公司做了很多宣传工作。公司得知这个消息，将这个老头聘为销售人员，老人对产品的功效深信不疑，并且以自己的实际体验为说服材料，当然是业绩斐然。之后，他的儿子、孙子都进了这家公司，一起从事推销工作，也一样的是对产品的功效深信不疑，一样的成绩斐然。3
5、、满腔热情介绍产品 没有热情，就没有销售，只有划着的火柴才能点亮蜡烛。热情至少包括三个方面的内容：（1）一是微笑；（2）二是好听的话；（3）三是乐于帮助顾客。 案例资料： 在东南亚经济危机中，日本、韩国的企业不景气，产品卖不出去。在东南亚经济危机中，日本、韩国的企业不景气，产品卖不出去。在这种情况下，日本、韩国的企业对推销员进行培训。培训的一项在这种情况下，日本、韩国的企业对推销员进行培训。培训的一项重要的内容，就是练习微笑。韩国企业的做法是，让推销人员用牙重要的内容，就是练习微笑。韩国企业的做法是，让推销人员用牙齿咬住一支筷子，长时间咬住不放。牙咬住筷子的表情，就像微笑。齿咬住一支筷子，长时间咬住不放。牙咬住筷子的表情，就像微笑。韩国人的做法就是韩国人的做法就是“面部表情国际化面部表情国际化”。日本企业的做法，是让推。日本企业的做法，是让推销人员练习发声，发销人员练习发声，发“qi”qi”这个音。这个音。4、不能用顾客听不懂的语言介绍 例如：秀才买材的故事 秀才买柴的故事。 “荷薪者过来。” “其价几何？” “外实内虚，烟多焰少，请损之。”谢谢大家！