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1、S店市场营销活动(hu dng)策划第一页，共66页。精品(jn pn)文档第二页，共66页。目录目录(ml) 市场营销活动操作技巧2 市场营销规划思路3 1 市场营销活动策划要点3第三页，共66页。目录目录(ml) 市场营销活动操作技巧2 市场营销规划思路3 1 市场营销活动策划要点3第四页，共66页。目录目录(ml) 市场营销活动操作技巧2 市场营销规划思路3 1 市场营销活动策划要点3第五页，共66页。市场(shchng)营销策划思路当前营当前营销状况销状况机会威胁机会威胁分析分析目标目标差距差距营销营销策略策略行动行动方案方案损益损益预测预测活动活动控制控制市场形势产品情况分析(fnx
2、)竞争情况分析(fnx)销售渠道分析(fnx)识别机会和威胁确定轻重缓急排定(pi dn)时间顺序销量利润率市场占有率投资收益率 选择目标市场 市场定位 确定营销组合 营销费用预算 构成要素 实施步骤 投入产出合理明确费用预算总结评估 前期规划 执行管控后期评价第六页，共66页。前期前期规划规划后续后续跟踪跟踪活动活动实施实施市场营销活动(hu dng)操作步骤活动准备活动准备 市场分析 主题设计 活动规划 客户邀约 物料准备 明确分工 人员培训活动实施活动实施 执行要点 客户接待 活动实施 各司其职 现场控制 信息留存活动结束活动结束 信息整理 客户分类 跟进回访 活动小结第七页，共66页。
3、策划期策划期参与方案制定评估方案可行性拟定促销内容拟定激励方案活动前活动前活动准备邀约安排活动说明应急方案活动中活动中现场监督现场控制现场协调应急处理活动后活动后效果评估潜客归集跟进监控成败总结市场活动流程(lichng)管理第八页，共66页。分析失败教训 活动方案的不足 活动流程的缺陷 活动成果的差距 总结成功经验 活动方案 活动流程 活动成果 市场活动评估效果 活动目标结果评估 投入产出比评估 活动执行情况评估 市场营销活动成效(chngxio)管理第九页，共66页。市场营销活动(hu dng)操作范例范例(fnl)(fnl)第十页，共66页。市场营销活动(hu dng)操作步骤店头活动管
4、理(gunl)八步骤标准流程标准流程执行方法执行方法工作要点工作要点步骤步骤1：确定市场促销活动的主确定市场促销活动的主题题 结合当时的季节、节庆、时事进行市场促销活动主题的策划例如：国庆节户外试乘试驾活动、夏季免费清洗空调、赈灾捐款义卖 讨论议题，活动主题 达成共识，并做记录步骤步骤2：制定市场促销活动目标制定市场促销活动目标 清楚地写出促销目标例如：威志V5销量提高5%，回厂维修客户达到30台次/天 SMART目标制订原则步骤步骤3：确定促销所需的广告支确定促销所需的广告支持持 在年度预算中确定促销所需的广告支持，如电台广播、直邮 横幅、制作道具 购买广告 记录追踪广告投放效果 预算分析试
5、算表第十一页，共66页。市场营销活动(hu dng)操作步骤店头活动(hu dng)管理八步骤标准流程标准流程执行方法执行方法工作要点工作要点步骤步骤4：确定促销的经销商人力和物确定促销的经销商人力和物力需求力需求 确定与此次促销相关的部门和人员，并进行工作计划部署 确定促销用物品，如：现场海报、印刷品、产品目录、促销赠品、产品陈列 活动流程计划表步骤步骤5：与相关部门和员工对促销活与相关部门和员工对促销活动进行沟通和分工动进行沟通和分工 召开部门沟通会议，传达促销活动的方案及分工 活动预演 D天计划第十二页，共66页。市场营销活动(hu dng)操作步骤店头(din tu)活动管理八步骤标准
6、流程标准流程执行方法执行方法工作要点工作要点步骤步骤6：寻找促销活动的潜在客户寻找促销活动的潜在客户 黄页、异业合作、个人渠道邀约 潜在客户、基盘客户 目标名单完成步骤步骤7：促销活动的组织实施促销活动的组织实施 见促销组织活动 组织环节安排 环环相扣步骤步骤8：对促销活动进行效果评估对促销活动进行效果评估 工具：促销活动评估表 执行成果报告记录第十三页，共66页。目录目录(ml) 市场营销活动操作技巧2 市场营销规划思路3 1 市场营销活动策划要点3第十四页，共66页。 市场分析 活动(hu dng)主题 活动(hu dng)目的/目标 活动(hu dng)对象 诱因选择 活动(hu dng
7、)形式 活动(hu dng)时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动(hu dng)流程 应急预案 活动(hu dng)预算 效果评估市场营销活动(hu dng)策划案制定构成要素构成要素市场营销活动(hu dng)策划案构成要素第十五页，共66页。市场分析(fnx)活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估 新车型市场导入期 展厅来店（来电）批次明显下降 应对竞品竞争压力，提升(tshng)销量时 基盘客户累计至一定数量，需积极消化时 经销店库存压力较大时市场(shchng)活动时机选择第十六页
8、，共66页。市场分析活动(hu dng)主题活动(hu dng)目的/目标活动(hu dng)对象诱因选择活动(hu dng)形式活动(hu dng)时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动(hu dng)流程应急预案活动(hu dng)预算效果评估活动(hu dng)主题 设定主题，师出有名(sh ch yu mng) 简单明了，感性响亮 以八个字内为佳 能讲出来客户可以感受到的利益第十七页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式(xngsh)活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估活动目的：提升品牌与车辆知名度开拓市场新
9、客源，扩大区域销量与占有率增加区域客户(k h)对品牌车辆的满意度提高营销业绩活动目标：活动目标是活动目的量化体现，明确的活动目标有助于后期的活动效果评估(pn )。目标的设定分为长期目标和短期目标第十八页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点(ddin)广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估长期目标当地市场占有率提升X%；展厅日平均来店人数增加(zngji)xx人次；客户满意度提高x分；短期(dun q)目标例：经销商某年度某外展的目标设定收集20个潜在客户的真实有效资料；完成100份市场调研有效问卷；外展现场达成销售4台；
10、外展现场完成例保10台次；吸引10名保有客户给经销商介绍新客户；第十九页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算(y sun)效果评估设定目标需要注意的事项：与企业总体目标吻合目的明确符合市场(shchng)销售规律符合地区特点目标的设定符合smart原则目标分解，落实到人第二十页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员(rnyun)准备活动流程应急预案活动预算效果评估例： *经销商市场(shchng)活动目标：长期长期(chngq
11、)(chngq)目标目标短期目标短期目标 市场占有率提升2% 展厅日平均来店数提升5组 客户满意度进入全国前20名 集客量： 5000组 调查问卷： 100 组 有效集客： 2000 组 集客留档： 500 组 现场成交： 80 台 现场预定： 120台 保有客户介绍：30台第二十一页，共66页。市场(shchng)分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估活动(hu dng)对象： 基盘客户 意向(yxing)客户 潜在目标客群 针对不同车型特性及市场定位寻求目标客群；一般以7 8项分类（性别、年龄、教育、
12、家庭、收入、职业、岗位、个性爱好等），模拟寻找实际现存社会人物与汇集方式、地点第二十二页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算(y sun)效果评估 指能够刺激顾客来店的措施,包括价格优惠(yuhu),精品赠送,超值服务,来店有礼,体验活动等能够吸引客户到店并产生购买的欲望；但不同的客户需求是不一样的，所以诱因自然就不可能是一样的,你需要将诱因对顾客的吸引力进行纵向与横向的比较!第二十三页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点(ddin)广宣配合场地准备物
13、料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估我用什么(shn me)来吸引你常用诱因：低价、配备精品、超值服务、奖品、赠品、体验（节目演艺、趣味活动(hu dng)参与、冷餐宴会）。第二十四页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因(yuyn)选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估店头活动 外展 活动汽车展会常见(chn jin)活动形式第二十五页，共66页。市场分析活动主题活动目的(md)/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估店头(din tu)活动试乘试
14、驾活动有奖促销(c xio)活动新车上市店头活动车主讲堂闭店销售演奏展车介绍热情歌舞车模走秀有奖问答短剧小品抽奖活动联合展示赏车活动第二十六页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程(lichng)应急预案活动预算效果评估定点展示定点展示动态展示动态展示商场展示（目标客户商场）小区展示（目标客户住区）景点展示（景点人潮、休闲场所，如：高尔夫球场、大型休闲游乐区、度假中心）特殊团体展示（车改单位、目标企业-IT 企业、外企、大型私企）联合展示（地产业、数码家电、改装备件、时装展示、时尚精品展示）巡回展示（辖区内乡镇地
15、区）车队巡游（车主自驾游、婚礼车队）厅外试乘试驾（大型休闲区内停车场、封闭式巡回道路、驾校合作）户外(h wi)展示第二十七页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急(yng j)预案活动预算效果评估汽车(qch)展会集中式公开展会大型车展（广州/上海/北京/华中车展）城市车展（体育中心、城市公园）媒体车展（地区媒体举办 体育中心、大型展会场所）汽车展会的功能： 汽车展会是各品牌对市场的正式公布产品信息的场合，经常也会与经销店的销售策略相结合，作为对目标客群的招揽与购车诱因的传达l汽车展会不全是新车销售的场合，
16、最重要的是引起客户关注，愿意接受我们的介绍，或愿意留下客户档案第二十八页，共66页。市场(shchng)分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估活动时间：假日为佳与活动主题吻合选择目标(mbio)客户方便的时间为宜活动地点：地点针对活动性质而定结合目标(mbio)客户的活动特点便于活动内容的实施第二十九页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标(mbio)活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估广宣的作用(zuyng)新车上市公关危机处理促销活
17、动目标客户群建立有利于表现产品特点的公司形象协助成熟期产品的再定位保护已出现公众问题的产品建立对某一产品种类的兴趣协助新产品推广影响特定的目标群体品牌传播及推广车型改款媒体功能第三十页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合(pih)场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估广告宣传的时机选择新车型市场导入期大型的店头(din tu)活动及市场活动前应对竞品竞争压力应对同品牌的竞争压力展厅客流量萎缩时占领更多的市场份额公司的长期宣传公司遇到负面报道第三十一页，共66页。市场分析活动主题活动目的(md)/目标活动对象诱因选择活动形式活
18、动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估广宣的应用(yngyng)宣传类型宣传类型宣传信息宣传信息宣传适用媒体宣传适用媒体备注备注产品宣传 产品信息 服务信息 企业信息 平面媒体 网络媒体 企业信息需要经过审核确认促销宣传 活动信息 服务信息 企业信息 区域内平面媒体 网络媒体 电波媒体 企业信息需要经过审核确认 降价信息 服务信息 企业信息 区域内平面媒体 降价信息、企业信息需要经过审核确认试乘试驾体验式宣传 产品优势 产品卖点 产品其它信息 平面媒体 网络媒体 信息需要审核第三十二页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时
19、间/地点广宣配合场地(chngd)准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估广宣媒体的组合(zh)应用由于各种媒体宣传的侧重不同(b tn)，传播的广度和深度存在差异性，因此单一广告宣传媒体的运用，传播效果不甚理想。经销店在广告宣传时，大多广泛运用视觉媒体与听觉媒体组合、瞬间媒体与长效媒体组合及大众媒体与小众媒体组合策略。采用广告宣传媒体组合，是因为媒体组合能使商品产生轰动效应和良好的促销效果。媒体组合的效应主要有延伸效应、重复效应、互补效应。第三十三页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员(rnyun)准备活动流
20、程应急预案活动预算效果评估广宣投放(tufng)电视：第一汽车（针对关注汽车电视栏目用户）电视：第一汽车（针对关注汽车电视栏目用户）广播：兰州音乐台（出租车司机、公车司机、公交车用户）广播：兰州音乐台（出租车司机、公车司机、公交车用户）平面平面(pngmin)(pngmin)：网络：网络：现场：全天现场：全天PGPG传单现场散发传单现场散发示示 例例第三十四页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合(pih)场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估广宣投放(tufng)示示 例例第三十五页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标
21、活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算(y sun)效果评估现场布置背景板和舞台作为活动区域，其他展车分别摆放在活动区域的两侧，展车两边以道旗衬托；现场悬挂醒目的活动横幅；（场地允许的条件下可以摆放充气拱门、升空气球衬托）每辆展车必须配备一个产品易拉宝并张贴活动海报和车贴等；选择在活动现场周边2公里内，让用户驾驶(jish)车辆时有销售人员陪同进行试驾活动，通过亲身感受车辆性能促成销售；展示区的布置(bzh)第三十六页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象(duxing)诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人
22、员准备活动流程应急预案活动预算效果评估接待(jidi)区的布置现场布置遮阳篷、接待台、接待椅作为礼品发放、用户信息登记的接待区；在接待区的醒目位置张贴活动海报（接待桌）并在两边配备产品易拉宝，引起人群关注，便于了解(lioji)活动信息和产品信息；现场布置一白板，介绍活动信息及活动安排；第三十七页，共66页。市场(shchng)分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估场地(chngd)布置图（车展）示示 例例第三十八页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因(yuyn)选择活动形式活动时间/地
23、点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估场地(chngd)布置图（店头活动）示示 例例第三十九页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标(mbio)活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估物料(w lio)准备经销商准备物料可以根据邀约客户的反馈信息制定：增加现场派发礼品的数量展厅额外( wi)物料（花篮、签到台、桌椅）物料须在外展前三天准备完毕为落实规范外展工作，且能长期实行，需准备一套外展的工具：折叠桌、阳伞、刀旗、旗座待现场布置完成后，现场主管需指挥人员有针对性地散发传单，以达到现场集客功能第四十页
24、，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料(w lio)准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估物料(w lio)准备物料名称物料名称规格规格材质材质数量数量负责人负责人完成时间完成时间X展架180*80cmX展架写真3车顶牌 65*35cmKT板5易拉宝200*80cm写真2条幅700*70cm喷绘布2三脚桌牌21*29.7cm塑料4伞棚标准标准2外场喇叭2雪糕筒标准写真相纸40奖品一等奖高档坐垫1二等奖抱枕1三等奖头枕1纪念奖炭包25合计示示 例例第四十一页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标(mbio)活动对象诱因选择活
25、动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估人员分工、职责明确人员分工、职责明确奖惩激励、有奖有罚奖惩激励、有奖有罚人员培训人员培训. .，临阵磨枪，临阵磨枪明确邀约对象、邀约明确邀约对象、邀约数量、邀约形式、邀数量、邀约形式、邀约时间、执行人、监约时间、执行人、监督人，建立邀约名册督人，建立邀约名册主流媒体、厂家领导主流媒体、厂家领导知名人士、忠诚客户知名人士、忠诚客户社会名流、企业高层社会名流、企业高层工作工作人员人员活动活动客户客户媒体媒体嘉宾嘉宾人员(rnyun)准备第四十二页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动
26、时间/地点广宣配合场地(chngd)准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估活动(hu dng)组织架构活动执行活动执行现场现场总负责人总负责人经销商销售/市场经理一名车辆展示车辆展示负责人： 销售主管现场销售现场销售负责人： 销售主管 互动互动环节环节负责人：市场专员静态展示静态展示执行人员： 现场所有销售人员试乘试驾试乘试驾执行人员：销售员1-2名订购有礼订购有礼执行人员：主持人1名 、销售员1名、有奖问答有奖问答执行人员：主持人1名 、销售员1名扫街派发扫街派发负责人： 销售主管派发资料派发资料执行人员：销售员2名第四十三页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱
27、因选择活动形式活动时间(shjin)/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估人员(rnyun)分工序号序号事项事项部门部门负责人负责人时间节点时间节点1编制确定市场部王成辉8月1日2促销制定市场部王成辉8月1日3具体内容沟通衔接 总经理、市场部郭天云、王成辉8月5日4会展展具支持行政部魏岩8月10日5活动方案审核集团吕政8月10日6展会物料支持市场部王成辉、王建华8月15日7媒体宣传市场部王成辉、王建华8月1日-29日8客户邀约销售部王媛8月20日前9车辆准备销售部王媛、朱志强8月20日10 费用管控财务部张莉8月5日-30日11 活动方案具体执行 全体人员全体人
28、员8月1日-30日示示 例例第四十四页，共66页。市场(shchng)分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估奖惩(jingchng)激励奖项设置个人奖团队奖单项奖竞赛(jngsi)成绩奖最佳合作奖最佳后勤奖最佳管理奖满意度之星第四十五页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料(w lio)准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估奖惩(jingchng)激励奖项分组奖项奖励金额（元）奖励数量 评奖次数费用小计（元）参加竞赛人员车展现场销售顾问单
29、人单日奖一等奖500184,000销售顾问二等奖300284,800三等奖200384,800销售总成绩奖第1名5000115,000车展现场销售顾问第2名3000113,000第3名2000112,000车展现场销售小组竞赛第1名3000113,000现场销售小组第2名2000112,000第3名1500111,500第4名1000111,000单项奖最佳后勤奖1000313,000后勤人员最佳表现奖1000111,000销售顾问最佳留档奖1000111,000销售顾问最佳管理奖1000111,000销售经理示示 例例第四十六页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形
30、式活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算(y sun)效果评估人员培训人员培训内容：执行方案活动流程工作职责相关的产品知识强化和测试针对本次活动的销售(xioshu)技巧、注意事项等注意事项：活动前应召开各部门会议、强调各小组的工作职责，现场安全事宜明确个人职责、熟悉活动资料和活动流程人员(rnyun)的选定和培训应该在活动前三天完成事先制定详细的培训计划第四十七页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合(pih)场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估活动(hu dng)客户邀约信息发布信息发布负
31、责人：市场经理媒体（报纸或电台媒体（报纸或电台）报纸形式：通栏、四分之一版电台形式：交通、新闻频道时间：活动前一周电话及短信息电话及短信息形式：销售人员通过电话及短信，告之用户活动信息时间：活动前一周现场告示现场告示形式：通过活动现场或当地目标用户较集中区域张贴活动海报、横幅等时间：活动前三天信息反馈信息反馈执行：销售人员形式：通过现场及展厅（含电话）咨询人数进行统计时间：媒体发布后第四十八页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点(ddin)广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估活动客户邀约(yoyu)管理活动客户邀约管理根据
32、活动主题，设定活动邀约对象根据活动规模(gum)，确定邀约客户数量活动前制定目标客户邀约计划（邀约时间、邀约方式、邀约话术）邀约执行落实到人，分工明确，确保邀约数量对邀约实施和邀约结果专人监管，奖惩激励作保障建立邀约名册，将邀约信息汇总存档，作为活动评估的依据第四十九页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算(y sun)效果评估活动(hu dng)客户邀约管理邀约客户数邀约客户数到场客户数到场客户数留档客户数留档客户数意向客户数意向客户数受订成交受订成交经销商目标实绩目标实绩目标实绩目标实绩目标实
33、绩个人A个人B个人C第五十页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间(shjin)/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估活动(hu dng)客户邀约/ - / / - / 店头活动邀约名册店头活动邀约名册序号 顾客姓名电话判定级别预计到店日期预估成交是/否意向车型 销售顾问123456789101112示示 例例第五十一页，共66页。市场分析活动主题(zht)活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估分类分类部门部门姓名姓名职务职务联系方式联系方式嘉宾嘉宾
34、中华新门陈栩华北大区市场总监 13352070529中华新门贾东华北大区业务经理 18602263805庞大汽贸张志强业务部主任 18532673333庞大汽贸王沪生品牌大区区长 18931560000媒体媒体唐山晚报李小清主编13427524525燕赵都市报赵嫙记者13701280038唐山消费田奇业务经理2866325唐山广播电视报王军编辑3169938开滦日报李扬记者13830128881庞大传媒沙玉龙经理18931562222114汽车网马小利编辑2900012易车网高峰主编2901345媒体及嘉宾(ji bn)邀约示示 例例第五十二页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象
35、诱因选择活动形式活动时间/地点(ddin)广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估现场(xinchng)控制注意事项 规范现场、有序的分工，可以体现商家规范现场、有序的分工，可以体现商家(shn ji)(shn ji)的形象，的形象，有利于用户建立购买信心！有利于用户建立购买信心！A.分工：参加活动人员明确职责，工作要求，监守岗位，各司其职B.布置：布置规范、紧凑、合理，各功能区域划分明确，现场气氛热烈，各种信息传递明确C.车辆：各展示车辆互相不干涉，车身干净，要素齐备，车内整洁、无杂物D. 精神面貌：工作人员礼貌热情，统一着装，佩带工作证，主动向用户介绍，保持微笑第五
36、十三页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间(shjin)/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估对比试驾会流程对比试驾会流程时间时长主题内容12:30-13:0030前往试驾场地两辆大巴送客户机嘉宾前往飞机场13:00-13:1010开场支持人宣读安全知识及试驾流程13:10-13:2010试驾准备试驾人员分组并排序13:20-13:4020激情表演观看赛车手表演13:40-13:5010签署协议试驾人员签署试驾协议13:50-15:50120试驾客户试驾体验15:50-16:0010试驾调研试驾客户阐述试驾感受16:00-1
37、6:055领导致辞公司领导对此次活动进行总结16:05-16:1510合影所有人员合影留念16:15-17:1560返程两辆大巴及试驾车返回公司17:15-17:2510派发礼品所有与会人员派发小礼品示示 例例第五十四页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果(xiogu)评估应急应急预案预案天天气气原原因因人人员员安安全全车车辆辆安安全全场场地地环环境境客客户户投投诉诉突突发发事事件件突发事件分类(fn li)：第五十五页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时
38、间/地点广宣配合场地准备物料(w lio)准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估费用(fi yong)预算：u广宣费用u物料(w lio)费用u促销费用u人员费用u场地租赁费用第五十六页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程(lichng)应急预案活动预算效果评估费用(fi yong)预算：费用预算应包括活动所需的各项费用支出费用预算应记录详细(xingx)，包括费用用途和理由在设定活动目标时，应考虑投入产出比的合理性费用预算的制定要结合当地物价实际水平，严格按照费用预 算执行。第五十七页，共66页。市场分
39、析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地(chngd)准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估费用(fi yong)预算：项目项目内容内容费用（元）费用（元）合计合计宣传报纸广告300033360网络广告3000物 料横幅300写真布500展架250海报300吊旗300KD板150背景400空飘气球1000室外拱门400短信500礼品 代金券车身镀膜10560金蛋及礼物5000代金券5000礼品500水果、月饼、饮品800人员激励1400示示 例例第五十八页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标(mbio)活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点
40、广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估评 价 项 目评 估 标 准活动对销售的影响1.纵向对比法将促销活动前、中、后的销量进行比较，扣除季节等因素的自然增长率，即可得出活动实际对销量的影响程度。2.横向比较法选择主力竞争车型作同期销量的对比活动的利润评估1.活动的实际开销与预算相比那些是超支？那些没有？2.根据实际销量增长数，即可得知活动的实际成本。根据统计：如果一家4S店追加促销的预算，那么只有1/4的机会可以从促销活动中获得利润。4S店品牌价值的建立1.活动使顾客对4S店的品牌在态度上的变化2.这次活动对顾客今后购车选择行为的影响。方法：可通过调查问卷得到（客户满
41、意度）活动前所设定目标达成情况1.收集潜在顾客数量2.市场份额的占有情况3.促销预算的使用方法：将活动中收集的数据与促销前设定的目标相比较。效果(xiogu)评估：第五十九页，共66页。市场分析(fnx)活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估效果(xiogu)评估：_月_日至_日店头活动成效统计分析项目Plan目标Do实绩达成率%Check检核成效 / 5W原因分析Action对策/下次活动改善1客流量数2建卡数3邀约有望客户数4邀约保有客户数5试乘试驾数6成交数第六十页，共66页。市场分析活动主题活动目的/
42、目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合(pih)场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估效果(xiogu)评估：第六十一页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果(xiogu)评估效果(xiogu)评估：第六十二页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地点广宣配合场地(chngd)准备物料准备人员准备活动流程应急预案活动预算效果评估序号序号检查项目检查项目检查结果检查结果改进计划改进计划ABCD1是否选择了合适的时间2是否选择了合
43、适的地点3是否选择了明确的活动目标对象4是否达到预先计划的活动目的和集客、销售目标5宣传资料、礼品选择是否合适6消费者是否便于参与7活动现场布置是否达到计划设计标准8活动是否安排了广告投放、媒体邀请9人员安排是否分工明确，数量充足10是否有针对竞争者弱点的活动设计11竞争者是否会有较强的，影响活动进行的反应12活动预算是否真实、详细13是否向参与者提供了明确的活动指引，各方是否明确各自的职责14活动的配套措施和准备工作是否完善15活动参与者是否有合理的利益16活动是否有良好的可操作性17活动过程是否便于控制第六十三页，共66页。市场分析活动主题活动目的/目标活动对象诱因选择活动形式活动时间/地
44、点广宣配合场地准备物料准备人员(rnyun)准备活动流程应急预案活动预算效果评估效果(xiogu)评估：推广活动总结报告推广活动总结报告 经销商名称经销商名称: : 活动编号活动编号: : 活动活动日期日期: :分析结果分析结果目的优先级目的优先级组合活动组合活动关注关注联系联系购买意向购买意向组合活动组合活动主题主题活动构思活动构思/ /内容描述内容描述组合活动目标组合活动目标总费用总费用所需所需总人数总人数开始开始时间时间结束结束时间时间总预算总预算总实际总实际分类活动分类活动活动描述活动描述活动效果评估指标活动效果评估指标费用费用所需所需人数人数开始开始时间时间结束结束时间时间活动具体目标活动具体目标计划计划 实际实际 完成完成完成率完成率预算预算实际实际#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!潜在客户开发活动经验总结潜在客户开发活动经验总结: : 总经理：总经理： 市场经理：市场经理： 现场代表现场代表: :销售经理销售经理: :第六十四页，共66页。市场营销活动(hu dng)操作步骤外展活动管理(gunl)八步骤场地选择 物料准备 人员培训 客户邀约 现场扫街 现场布置 接待 总结与跟踪 第六十五页，共66页。谢谢谢谢(xi xie)！第六十六页，共66页。