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1、第第2章章 电子商务交易模式电子商务交易模式Page 2本章学习目的本章学习目的 了解商业模式及其要素了解商业模式及其要素1 掌握掌握B2B模式特点、交易过程及主要类型模式特点、交易过程及主要类型2 掌握掌握B2C模式及其特点、盈利模式模式及其特点、盈利模式3 了解了解C2C模式及其特点模式及其特点4 了解了解O2O模式及其特点模式及其特点5Page 3导入案例导入案例 第四种模式第四种模式n 1999年年3月月10日，马云在与来自日，马云在与来自16个省份的个省份的18位创业者在位创业者在杭州的一间平房开始了新的创业。他们首先为这一站点取杭州的一间平房开始了新的创业。他们首先为这一站点取了一
2、个全球性的名字了一个全球性的名字阿里巴巴。马云带着他的同伴以阿里巴巴。马云带着他的同伴以每个月每个月500块钱的工资，每天块钱的工资，每天16到到18个小时的工作时间搭个小时的工作时间搭建着阿里巴巴。他们抓住商人最关心的焦点：买与卖，让建着阿里巴巴。他们抓住商人最关心的焦点：买与卖，让商人把求购及要销售的商品信息免费商人把求购及要销售的商品信息免费“贴贴”在阿里巴巴的网在阿里巴巴的网站上，这样很快引起一些商业企业的关注。一传十，十传站上，这样很快引起一些商业企业的关注。一传十，十传百，越来越多的人聚集到他们的网站，阿里巴巴的会员迅百，越来越多的人聚集到他们的网站，阿里巴巴的会员迅速增加，同时网
3、站上信息也以每天速增加，同时网站上信息也以每天1 000条的速度在增加，条的速度在增加，活动范围覆盖到全球活动范围覆盖到全球180个国家和地区。个国家和地区。互联网的第四种模式互联网的第四种模式n 与雅虎门户网站模式、亚马逊与雅虎门户网站模式、亚马逊B2C模式和模式和Ebay的的C2C模式一起，阿里巴巴这种为商人与商人之间模式一起，阿里巴巴这种为商人与商人之间（B2B）实现电子商务而服务的模式已被硅谷和实现电子商务而服务的模式已被硅谷和互联网风险投资者称为互联网的第四种模式。互联网风险投资者称为互联网的第四种模式。Page 4Page 5导入案例导入案例 第四种模式第四种模式n 亚洲的电子商务
4、市场与欧美的电子商务市场有本质的区别，亚洲的电子商务市场与欧美的电子商务市场有本质的区别，亚洲电子商务市场主要在中小型企业，这一市场是亚洲电子商务市场主要在中小型企业，这一市场是“虾米虾米市场市场”。n 欧美的电子商务市场，特别是欧美的电子商务市场，特别是B2B模式则是针对大企业的，模式则是针对大企业的，大客户才有大市场，可以被称为大客户才有大市场，可以被称为“鲸鱼市场鲸鱼市场”。两种市场不。两种市场不可能用一样的模式。可能用一样的模式。n 阿里巴巴的模式和美国现有模式不同，中国其他的模式都阿里巴巴的模式和美国现有模式不同，中国其他的模式都能在美国找到，但阿里巴巴模式是海外没有的，阿里巴巴能在
5、美国找到，但阿里巴巴模式是海外没有的，阿里巴巴是完全开放的，不是为特殊人群设计的，它非常简单，用是完全开放的，不是为特殊人群设计的，它非常简单，用户乐意用。户乐意用。n 阿里巴巴做出了第四种互联网的模式。阿里巴巴做出了第四种互联网的模式。n 帮助中国的企业打开网络未来之门帮助中国的企业打开网络未来之门阿里巴巴的产品组合阿里巴巴的产品组合Page 6Page 7第第2 2章章 电子商务商业模式电子商务商业模式 2.1 电子商务商业模式概述 2.2 B2B电子商务商业模式 2.3 B2C电子商务商业模式 2.4 C2C电子商务交易模式 2.5 O2O电子商务交易模式Page 82.1 电子商务商业
6、模式概述电子商务商业模式概述n 2.1.1 商业模式及其要素商业模式及其要素n 2.1.2 传统商业模式及其局限传统商业模式及其局限n 2.1.3 电子商务商业模式及其类型电子商务商业模式及其类型2.1.1 商业模式及其要素商业模式及其要素n 1商业模式的含义商业模式的含义n 商业模式是指在特定的市场环境中，企业利商业模式是指在特定的市场环境中，企业利用自身独特的战略、网络、技术等核心资源，为用自身独特的战略、网络、技术等核心资源，为企业及其他利益相关者创造价值并获取持续竞争企业及其他利益相关者创造价值并获取持续竞争优势的经济逻辑架构。优势的经济逻辑架构。Page 92.1.1 商业模式及其要
7、素商业模式及其要素n 2商业模式的构成要素商业模式的构成要素n 商业模式的构成要素包括商业模式的构成要素包括n定位定位n业务系统业务系统n关键资源和能力关键资源和能力n盈利模式盈利模式n自由现金流结构自由现金流结构n企业价值企业价值Page 102.1.2 传统商业模式及其局限传统商业模式及其局限n 1.传统商业模式传统商业模式n分销渠道是传统商业模式的重要组成元素之一，借助他分销渠道是传统商业模式的重要组成元素之一，借助他人的渠道或分销商体系进行销售和配送，是工业经济时人的渠道或分销商体系进行销售和配送，是工业经济时代厂商完成价值创造和实现价值增值的基本工具。代厂商完成价值创造和实现价值增值
8、的基本工具。n 2.传统商业模式的局限传统商业模式的局限n 传统商业模式在生产制造方面的弊端。传统商业模式在生产制造方面的弊端。n 传统商业模式在运输环节上的弊端。传统商业模式在运输环节上的弊端。n 传统商业模式在成本上的不足。传统商业模式在成本上的不足。n 传统商业模式在销售方面的不足。传统商业模式在销售方面的不足。Page 11产品制造商消费者批发商批发商零售商零售商分销商分销商中介服务商中介服务商电子商务销售电子商务销售渠道渠道传统销售渠道传统销售渠道电子商务对流通环节的影响电子商务对流通环节的影响2.1.3 电子商务商业模式及其类型电子商务商业模式及其类型n 1.电子商务商业模式电子商
9、务商业模式n电子商务模式，就是指在网络环境中基于一定技术基电子商务模式，就是指在网络环境中基于一定技术基础的商务运作方式和盈利模式。础的商务运作方式和盈利模式。Page 132、电子商务模式类型、电子商务模式类型Page 14Page 152、电子商务模式类型、电子商务模式类型n（1）企业与消费者之间的电子商务（）企业与消费者之间的电子商务（Business to Customer，B2C）n（2）企业与企业之间的电子商务（）企业与企业之间的电子商务（Business to Business，B2B）n（3）消费者与消费者之间的电子商务（）消费者与消费者之间的电子商务（Customer to
10、Customer，C2C）n（4）线上线下电子商务（）线上线下电子商务（Online to Offline，O2O）Page 162.2 B2B电子商务商业模式电子商务商业模式n 2.2.1 B2B电子商务概述电子商务概述n 2.2.2 B2B电子商务的类型电子商务的类型n 2.2.3 1688电子商务网站案例分析电子商务网站案例分析Page 172.2.1 B2B电子商务概述电子商务概述n 1. B2B电子商务电子商务概念概念nB2B（Business to Business）是指企业与企业之间）是指企业与企业之间通过专用网络或通过专用网络或Internet，进行数据信息的交换、传递，进行数
11、据信息的交换、传递，开展交易活动的商业模式。它将企业内部网和企业，开展交易活动的商业模式。它将企业内部网和企业的产品及服务，通过的产品及服务，通过B2B网站或移动客户端与客户紧网站或移动客户端与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。的服务，从而促进企业的业务发展。Page 182.2.1 B2B电子商务概述电子商务概述n 2. B2B电子商务电子商务的优势的优势n （1）降低采购成本降低采购成本n （2）降低库存成本）降低库存成本n （3）节省周转时间）节省周转时间n （4）扩大市场机会）扩大市场机会P
12、age 192.2.2 B2B电子商务的类型电子商务的类型n 根据根据B2B交易平台构建主体的不同，交易平台构建主体的不同，B2B电子商电子商务可以分为：务可以分为：n 1.基于企业自有平台的基于企业自有平台的B2Bn基于企业自有平台的基于企业自有平台的B2B交易模式是一种以传统企业交易模式是一种以传统企业为中心的为中心的B2B电子商务网站，也叫面向制造业或面向电子商务网站，也叫面向制造业或面向商业的垂直商业的垂直B2B网站。网站。n 2.基于第三方平台的基于第三方平台的B2Bn基于第三方中介网站的基于第三方中介网站的B2B交易是指由第三方提供一交易是指由第三方提供一个称为个称为B2B交易市场
13、的电子商务交易服务平台，交易交易市场的电子商务交易服务平台，交易双方只要注册成为该网站会员，就可以借助该平台进双方只要注册成为该网站会员，就可以借助该平台进行交易，平台的提供者并不参与交易，而是发挥中介行交易，平台的提供者并不参与交易，而是发挥中介服务作用。服务作用。Page 202.2.2 B2B电子商务的类型电子商务的类型n 1.基于企业自有平台的基于企业自有平台的B2Bn （1）面向下游企业的基于供应商的面向下游企业的基于供应商的B2Bn类似于类似于B2C电子商务，主要是供应商基于自有网站与电子商务，主要是供应商基于自有网站与其下游的企业用户开展的以电子化分销或网络直销为其下游的企业用户
14、开展的以电子化分销或网络直销为核心的各种商务活动。核心的各种商务活动。n （2）面向上游企业的基于采购商的面向上游企业的基于采购商的B2Bn采购商基于自有网站与其上游供应商开展各种商务活采购商基于自有网站与其上游供应商开展各种商务活动，即电子化采购或网络采购活动。动，即电子化采购或网络采购活动。Page 212.2.2 B2B电子商务的类型电子商务的类型n 2基于第三方平台的基于第三方平台的B2B交易交易n （1）基于第三方平台）基于第三方平台B2B构成构成n采购商采购商n供应商供应商n第三方第三方B2B中介网站中介网站n认证机构认证机构n物流配送中心物流配送中心n网上银行网上银行Page 2
15、22.2.2 B2B电子商务的类型电子商务的类型n 2基于第三方平台的基于第三方平台的B2B交易交易n （1）B2B电子交易市场主要功能电子交易市场主要功能n 提供供求信息服务提供供求信息服务n 提供附加信息服务提供附加信息服务n 提供电子目录管理服务提供电子目录管理服务n 提供与交易配套的服务提供与交易配套的服务n 提供客户关系管理功能提供客户关系管理功能n 提供定价机制服务提供定价机制服务n 提供供应链管理服务提供供应链管理服务Page 232.2.2 B2B电子商务的类型电子商务的类型n 2基于第三方平台的基于第三方平台的B2B交易交易n （3）第三方）第三方B2B电子商务网站的分类电子
16、商务网站的分类n 按照第三方按照第三方B2B电子商务网站面向的行业范围电子商务网站面向的行业范围划分，划分，B2B交易市场可以进一步划分为交易市场可以进一步划分为：n垂直垂直B2B交易市场交易市场n水平水平B2B交易市场交易市场n 按照第三方按照第三方B2B电子商务网站的发展阶段划分电子商务网站的发展阶段划分，可以分为，可以分为：n第一代第一代B2B电子商务电子商务n第二代第二代B2B电子商务电子商务Page 242.2.2 B2B电子商务的类型电子商务的类型Page 252.2.3 1688电子商务网站案例电子商务网站案例分析分析n 1688网站电子商务模式属于第三方网站电子商务模式属于第三
17、方B2B电子商务电子商务网站，可进一步细化为水平网站，可进一步细化为水平B2B交易市场。商业交易市场。商业模式定位为协助世界各地数以百万计的买家和供模式定位为协助世界各地数以百万计的买家和供应商从事网上生意，业务系统可概括为通过经营应商从事网上生意，业务系统可概括为通过经营多元化的互联网业务，包括促进多元化的互联网业务，包括促进B2B国际和中国国际和中国国内贸易的网上交易市场、网上零售和支付平台国内贸易的网上交易市场、网上零售和支付平台、网上购物搜索引擎，以及分布式的云计算服务、网上购物搜索引擎，以及分布式的云计算服务，致力为全球所有人创造便捷的网上交易渠道。，致力为全球所有人创造便捷的网上交
18、易渠道。Page 26阿里巴巴集团产品组合阿里巴巴集团产品组合Page 272.2.3 1688电子商务网站案例电子商务网站案例分析分析n 关键资源和能力关键资源和能力n 超前的电子商务意识和信息流所汇聚大量的市场超前的电子商务意识和信息流所汇聚大量的市场供求信息，供求信息，n 盈利模式盈利模式n 阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务，增值服务一方面加强了这个网上交易市场服务，增值服务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接盈利。式实现直接盈利。Page 28n
19、 阿里巴巴的高速发展，得益于成功的产品设计和阿里巴巴的高速发展，得益于成功的产品设计和推广，这些产品满足了客户的需求，为客户带来推广，这些产品满足了客户的需求，为客户带来了利益，从而推动阿里巴巴自身的发展。了利益，从而推动阿里巴巴自身的发展。Page 292.3 B2C电子商务商业模式电子商务商业模式n 2.3.1 B2C电子商务概述电子商务概述n 2.3.2 B2C的流程与的流程与B2C网站的基本功能网站的基本功能n 2.3.3 B2C电子商务的盈利模式与成功的关键电子商务的盈利模式与成功的关键n 2.3.4 天猫商城电子商务网站案例分析天猫商城电子商务网站案例分析Page 302.3.1
20、B2C电子商务概述电子商务概述n 1B2C电子商务的含义电子商务的含义n B2C（Business to Customer）即企业与消费）即企业与消费者之间的电子商务。以网络零售业为主，主要借者之间的电子商务。以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。助于互联网开展在线销售活动。B2C即企业通过即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境互联网为消费者提供一个新型的购物环境网网上商店，消费者通过网络在网上购物、支付等。上商店，消费者通过网络在网上购物、支付等。Page 312.3.2 B2C的流程与的流程与B2C网站的网站的基本功能基本功能n 1B2C后台管理流程和后台管理流程和B
21、2C网上购物流程网上购物流程Page 322.3.2 B2C的流程与的流程与B2C网站的网站的基本功能基本功能n 2B2C网站的基本功能网站的基本功能n B2C网站的基本功能，包括前台功能和后台管理网站的基本功能，包括前台功能和后台管理功能。功能。n （1）B2C网站的前台功能网站的前台功能n 产品展示、会员中心、订单服务、非会员购物流程、产品展示、会员中心、订单服务、非会员购物流程、新闻阅读新闻阅读n （2）B2C网站的后台管理功能网站的后台管理功能n会员管理、产品管理、价格管理、文章管理、订单管会员管理、产品管理、价格管理、文章管理、订单管理、销售统计分析、网站统计分析理、销售统计分析、网
22、站统计分析Page 33B2C网站构成网站构成Page 342.3.3 B2C电子商务的盈利模式电子商务的盈利模式与成功的关键与成功的关键n 1B2C电子商务的主要盈利模式电子商务的主要盈利模式n 广告费广告费n 交易费交易费n 产品租赁产品租赁n 拍卖拍卖n 出租虚拟店铺出租虚拟店铺Page 352.3.3 B2C电子商务的盈利模式电子商务的盈利模式与成功的关键与成功的关键n 2B2C电子商务成功的关键因素电子商务成功的关键因素n 解决物流问题解决物流问题n 诚信与安全保障诚信与安全保障n 特色经营特色经营n 网站黏着度网站黏着度n 有效控制成本有效控制成本n 商业能力的合理应用商业能力的合
23、理应用n 创造成功的网络商店品牌创造成功的网络商店品牌Page 362.3.4 天猫商城电子商务网站案天猫商城电子商务网站案例分析例分析Page 372.3.4 天猫商城电子商务网站案天猫商城电子商务网站案例分析例分析n 天猫商城商业模式定位依托淘宝网优势资源，整天猫商城商业模式定位依托淘宝网优势资源，整合上万家品牌商、生产商，为商家提供电子商务合上万家品牌商、生产商，为商家提供电子商务整体解决方案，为消费者打造网购一站式的服务整体解决方案，为消费者打造网购一站式的服务n 天猫商城业务系统可概括为主要提供一个消费者天猫商城业务系统可概括为主要提供一个消费者购物的平台、一个厂家企业在线销售的平台
24、，整购物的平台、一个厂家企业在线销售的平台，整合卖方和买方的资源，为消费者打造一个方便、合卖方和买方的资源，为消费者打造一个方便、安全、有保障的购物环境。安全、有保障的购物环境。Page 38天猫商城关键资源和能力天猫商城关键资源和能力n 关键资源和能力：提供了全面且低价的海量商品关键资源和能力：提供了全面且低价的海量商品，整合了优质的商家，构建了完善的购物保障体，整合了优质的商家，构建了完善的购物保障体系、方便的付款方式、优良的店铺评价体系，以系、方便的付款方式、优良的店铺评价体系，以期为消费者打造良好的购物体验。期为消费者打造良好的购物体验。Page 392.3.4 天猫商城电子商务网站案
25、天猫商城电子商务网站案例分析例分析n 盈利模式盈利模式：商城收费、广告收入、关键词竞价收商城收费、广告收入、关键词竞价收费、附加软件产品和服务收费、费、附加软件产品和服务收费、API平台收入。平台收入。n 与与1688类似，因其服务平台属性，其现金流结构类似，因其服务平台属性，其现金流结构及状况良好，净利润较高且呈现快速增长趋势。及状况良好，净利润较高且呈现快速增长趋势。以自己强大的市场份额和注册用户为依托，提供以自己强大的市场份额和注册用户为依托，提供更加符合卖家要求的服务，充分挖掘了注意力经更加符合卖家要求的服务，充分挖掘了注意力经济的价值，从很多环节实行收费的模式，为其未济的价值，从很多
26、环节实行收费的模式，为其未来的盈利奠定了基础。来的盈利奠定了基础。Page 40天猫开店天猫开店n 天猫开店天猫开店准入规则，天猫要求准入品牌必须是国际及国内准入规则，天猫要求准入品牌必须是国际及国内知名品牌，有准入品牌列表，所以如果要申请天知名品牌，有准入品牌列表，所以如果要申请天猫，需要去查询一下准入的品牌。猫，需要去查询一下准入的品牌。1.天猫，天猫，10万保证金（关店可退）、万保证金（关店可退）、6万万/年平台年平台服务费（年销售额服务费（年销售额60万以上即全部返还），其他万以上即全部返还），其他各项工具软件大概各项工具软件大概2W/每年，即综合性给阿里每年，即综合性给阿里18W左右
27、的费用。左右的费用。2.天猫国际，在品牌控制上相对薄弱，要求有海天猫国际，在品牌控制上相对薄弱，要求有海外公司主体。外公司主体。Page 41n 团队建制：运营、设计、文案策划、客服。Page 42Page 432.4 C2C电子商务交易模式电子商务交易模式n 2.4.1 C2C电子商务概述电子商务概述n 2.4.2 中国中国C2C电子商务市场现状及趋势电子商务市场现状及趋势n 2.4.3 淘宝网案例分析淘宝网案例分析Page 442.4.1 C2C电子商务概述电子商务概述n 1C2C电子商务的含义电子商务的含义n C2C电子商务交易模式即消费者与消费者之间通过互联网电子商务交易模式即消费者与
28、消费者之间通过互联网进行的个人交易。进行的个人交易。n C2C电子商务具有以下几个特点：电子商务具有以下几个特点：n 辅助性辅助性n 节约性节约性n 繁杂性繁杂性n 创造性创造性2.4.3 淘宝网案例分析淘宝网案例分析Page 45Page 462.4.3 淘宝网案例分析淘宝网案例分析n 淘宝网定位于淘宝网定位于C2C网络交易平台，其业务系统可概括为类网络交易平台，其业务系统可概括为类似于现实当中的跳蚤市场，典型应用是个人一手物品网上似于现实当中的跳蚤市场，典型应用是个人一手物品网上交易、网上拍卖、网上二手交易等。交易、网上拍卖、网上二手交易等。n 关键资源和能力是由于有阿里巴巴这一强大的母公
29、司，淘关键资源和能力是由于有阿里巴巴这一强大的母公司，淘宝从开始就实行免费政策，即在淘宝网上注册开店不需要宝从开始就实行免费政策，即在淘宝网上注册开店不需要支付任何费用。通过结合社区、江湖、帮派来增加网购人支付任何费用。通过结合社区、江湖、帮派来增加网购人群的黏性，并且采用聚划算团购平台不断吸引客户，满足群的黏性，并且采用聚划算团购平台不断吸引客户，满足客户的需求。客户的需求。2.4.3 淘宝网案例分析淘宝网案例分析n 盈利模式盈利模式n淘宝旺铺、直通车、钻石展位、付费技术服务等增值淘宝旺铺、直通车、钻石展位、付费技术服务等增值服务服务n 因其服务平台属性，其现金流结构及状况良好。因其服务平台
30、属性，其现金流结构及状况良好。其所创造的就业岗位、对传统流通模式的冲击甚其所创造的就业岗位、对传统流通模式的冲击甚至颠覆、强大的关注和市场号召力至颠覆、强大的关注和市场号召力n 目前在国内甚至全球范围内，很难找到可与之匹目前在国内甚至全球范围内，很难找到可与之匹敌的竞争者敌的竞争者Page 47Page 482.5 O2O电子商务交易模式电子商务交易模式n 2.5.1 O2O电子商务概述电子商务概述n 2.5.2 O2O电子商务发展历程电子商务发展历程n 2.5.3 O2O模式流程模式流程n 2.5.4 O2O线上线下一体化发展模式线上线下一体化发展模式Page 492.5.1 O2O电子商务
31、概述电子商务概述n 1O2O电子商务的含义电子商务的含义n O2O即即Online To Offline（线上到线下），是指（线上到线下），是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的平台线下交易的平台。Page 502.5.1 O2O电子商务概述电子商务概述n 2O2O电子商务的优势电子商务的优势n O2O对用户而言：对用户而言：n 获取更丰富、全面的商家及其服务的内容信息。获取更丰富、全面的商家及其服务的内容信息。n 更加便捷地向商家在线咨询并进行预订。更加便捷地向商家在线咨询并进行预订。n 获得相比线下直接消费较为便宜的价格。获得相比
32、线下直接消费较为便宜的价格。n O2O对商家而言：对商家而言：n 更多的宣传、展示机会吸引更多新客户到店消费。更多的宣传、展示机会吸引更多新客户到店消费。n 推广效果可查、每笔交易可跟踪。推广效果可查、每笔交易可跟踪。n 掌握用户数据，大大提升对老客户的维护与营销效果。掌握用户数据，大大提升对老客户的维护与营销效果。n 通过用户的沟通、释疑更好地了解用户心理。通过用户的沟通、释疑更好地了解用户心理。n 通过在线有效预订等方式，合理安排经营节约成本。通过在线有效预订等方式，合理安排经营节约成本。n 更加快捷地拉动新品、新店的消费。更加快捷地拉动新品、新店的消费。n 降低线下实体对地段旺铺的需求，
33、大大减少租金支出。降低线下实体对地段旺铺的需求，大大减少租金支出。Page 512.5.2 O2O电子商务发展历程电子商务发展历程n Web 1.0O2O线上线下初步对接，主要是利用线上线上线下初步对接，主要是利用线上推广的便捷性等把相关的用户集中起来，然后把线上的流推广的便捷性等把相关的用户集中起来，然后把线上的流量导到线下，主要集中在以美团为代表的线上团购和促销量导到线下，主要集中在以美团为代表的线上团购和促销等领域。等领域。n Web 2.0O2O基本上已经具备了目前大家所理解的基本上已经具备了目前大家所理解的要素。这个阶段最主要的特色就是升级成为服务性电商模要素。这个阶段最主要的特色就
34、是升级成为服务性电商模式：包括商品（服务）、下单、支付等流程，把之前简单式：包括商品（服务）、下单、支付等流程，把之前简单的电商模块，转移到更加高频和生活化场景中来。的电商模块，转移到更加高频和生活化场景中来。n Web 3.0开始了明显的分化，一是真正的垂直细分开始了明显的分化，一是真正的垂直细分领域的一些公司开始凸现出来。另外就是垂直细分领域的领域的一些公司开始凸现出来。另外就是垂直细分领域的平台化模式发展，由原来解决某个痛点细分领域的模式开平台化模式发展，由原来解决某个痛点细分领域的模式开始横向扩张，覆盖到整个行业。始横向扩张，覆盖到整个行业。Page 522.5.3 O2O模式流程模式
35、流程n 第一阶段：引流第一阶段：引流n 第二阶段：转化第二阶段：转化n 第三阶段：消费第三阶段：消费n 第四阶段：反馈第四阶段：反馈n 第五阶段：存留第五阶段：存留2.5.4 O2O线上线下一体化发线上线下一体化发展模式展模式n O2O线上线下一体化发展模式是指实体店将电商线上线下一体化发展模式是指实体店将电商作为一种渠道，有效解决实体店的作为一种渠道，有效解决实体店的“三大基因缺陷三大基因缺陷”，将线下线上资源进行有效整合，充分利用现有，将线下线上资源进行有效整合，充分利用现有资源（会员资源（会员=流量，人员、场地等）同步开展线流量，人员、场地等）同步开展线上线下业务，则有可能实现销售业绩增
36、量。上线下业务，则有可能实现销售业绩增量。Page 532.5.4 O2O线上线下一体化发线上线下一体化发展模式展模式n 其涵义主要有以下几个方面：其涵义主要有以下几个方面：n 商品一体化商品一体化n 库存一体化库存一体化n 促销一体化促销一体化n 订单一体化订单一体化n 会员一体化会员一体化n 结算一体化结算一体化Page 542.6 案例分析案例分析苏宁云商苏宁云商O2On 2.6.1 苏宁云商概况苏宁云商概况n 苏宁云商是苏宁电器集团的新一代苏宁云商是苏宁电器集团的新一代B2C网上商城，于网上商城，于2009年年8月月18日上线试运营。日上线试运营。2010年年1月月25日，苏宁电器日，
37、苏宁电器在南京总部宣布，公司的在南京总部宣布，公司的B2C网购平台网购平台“苏宁易购苏宁易购”将于将于2月月1日正式上线，并将自主采购、独立运营，苏宁电器也日正式上线，并将自主采购、独立运营，苏宁电器也由此正式出手电子商务领域。由此正式出手电子商务领域。2013年年2月月19日晚公司发布日晚公司发布公告称，苏宁拟将该公司中文名称变更为公告称，苏宁拟将该公司中文名称变更为“苏宁云商集团苏宁云商集团股份有限公司股份有限公司”，2013年年6月月8日，苏宁宣布线上线下同价日，苏宁宣布线上线下同价，运行，运行O2O模式。苏宁云商副董事长孙为民表示，云商苏模式。苏宁云商副董事长孙为民表示，云商苏宁强调线
38、上线下渠道在商品、服务、价格方面的融合，此宁强调线上线下渠道在商品、服务、价格方面的融合，此次价格一致是苏宁多渠道融合的重要一步，标志着苏宁次价格一致是苏宁多渠道融合的重要一步，标志着苏宁O2O模式的全面运行。模式的全面运行。Page 552.6 案例分析案例分析苏宁云商苏宁云商O2On 2.6.2 苏宁云商的运营模式苏宁云商的运营模式n 1虚拟与实体相结合的销售模式虚拟与实体相结合的销售模式n 2建立起开放平台的经营模式建立起开放平台的经营模式n 3物流外包和自营物流相结合物流外包和自营物流相结合Page 562.6 案例分析案例分析苏宁云商苏宁云商O2On 2.6.3 苏宁云商的业务模式苏
39、宁云商的业务模式n 销售模式销售模式n 支付方式支付方式n 提货方式提货方式n 配送方式配送方式n 售后服务售后服务Page 572.6 案例分析案例分析苏宁云商苏宁云商O2On 2.6.4 苏宁云商的优势苏宁云商的优势n 1采购管理方面采购管理方面n 2平台技术方面平台技术方面n 3物流服务方面物流服务方面n 4产品与服务产品与服务Page 582.6 案例分析案例分析苏宁云商苏宁云商O2On 2.6.5 苏宁云商的管理模式苏宁云商的管理模式n 1组织结构组织结构n专业、垂直、开放、融合、扁平、自主是此次苏宁组专业、垂直、开放、融合、扁平、自主是此次苏宁组织调整的关键词，最大的变化是从原有的
40、矩阵式组织织调整的关键词，最大的变化是从原有的矩阵式组织转变为事业群组织。转变为事业群组织。n 2客户关系管理客户关系管理n苏宁全国苏宁全国100多个城市客户服务中心利用内部多个城市客户服务中心利用内部VOIP网网络及呼叫中心系统建成了集中式与分布式相结合的客络及呼叫中心系统建成了集中式与分布式相结合的客户关系管理系统，建立户关系管理系统，建立5 000万个顾客消费数据库。实万个顾客消费数据库。实现了全会员制销售和跨地区、跨平台的信息管理，统现了全会员制销售和跨地区、跨平台的信息管理，统一库存、统一客户资料，实行一卡式销售。一库存、统一客户资料，实行一卡式销售。Page 59小小 结结n 商业
41、模式及其要素商业模式及其要素n 目前主流的电子商务模式分类目前主流的电子商务模式分类n B2B、B2C、C2C以及以及O2O模式的特点、类型、模式的特点、类型、关键要素关键要素n 相关案例分析及结论相关案例分析及结论Page 60习习 题题n 1什么是商业模式？其构成要素有哪些？什么是商业模式？其构成要素有哪些？n 2简述电子商务模式主要类型。简述电子商务模式主要类型。n 3简述简述B2B电子商务类型。电子商务类型。n 4基于商业模式及其构成要素理论，分析基于商业模式及其构成要素理论，分析1688网站电子商网站电子商务模式。务模式。n 5简述简述B2C电子商务的盈利模式与成功的关键。电子商务的
42、盈利模式与成功的关键。n 6基于商业模式及其构成要素理论，分析天猫商城电子商基于商业模式及其构成要素理论，分析天猫商城电子商务模式。务模式。n 7C2C模式的主要特点是什么？模式的主要特点是什么？n 8基于商业模式及其构成要素理论，分析淘宝网电子商务基于商业模式及其构成要素理论，分析淘宝网电子商务模式。模式。n 9简述简述O2O线上线下一体化发展模式及其含义。线上线下一体化发展模式及其含义。Page 61能能 力力 拓拓 展展n 天猫经历了淘宝分拆、十月围城、更名天猫；京天猫经历了淘宝分拆、十月围城、更名天猫；京东经历了东经历了C轮融资轮融资15亿美元，组建大物流体系，亿美元，组建大物流体系，
43、大战各电商巨头；凡客经历了凡客体广告狂欢，大战各电商巨头；凡客经历了凡客体广告狂欢，产品种类扩张，公司巨额亏损。每次有这三家公产品种类扩张，公司巨额亏损。每次有这三家公司传出上市的消息时都得到了行业的激烈讨论，司传出上市的消息时都得到了行业的激烈讨论，因为这三家巨头代表着三种因为这三家巨头代表着三种B2C电商模式，这三电商模式，这三种种B2C电商模式各有优势。电商模式各有优势。Page 62能能 力力 拓拓 展展n 1天猫天猫为人服务做平台为人服务做平台n 天猫商城的模式是做网络销售平台，卖家可以通天猫商城的模式是做网络销售平台，卖家可以通过这个平台卖各种商品，这种模式类似于现实生过这个平台卖
44、各种商品，这种模式类似于现实生活中的购物商场，主要是提供商家卖东西的平台活中的购物商场，主要是提供商家卖东西的平台。天猫商城不直接参与卖任何商品，但是商家在。天猫商城不直接参与卖任何商品，但是商家在做生意的时候要遵守天猫商城的规定，不能违规做生意的时候要遵守天猫商城的规定，不能违规，与我们现实生活中的购物商场类似。，与我们现实生活中的购物商场类似。Page 63能能 力力 拓拓 展展n 2京东京东自主经营卖产品自主经营卖产品n 京东商城的模式就类似于现实生活中沃尔玛、乐京东商城的模式就类似于现实生活中沃尔玛、乐购、家乐福类大型超市，引进各种货源进行自主购、家乐福类大型超市，引进各种货源进行自主
45、经营。京东先通过向各厂商进货，然后在自己的经营。京东先通过向各厂商进货，然后在自己的商城上销售，消费者可以在这里一站式采购。京商城上销售，消费者可以在这里一站式采购。京东自己负责经营这么庞大的网络商城，盈亏都看东自己负责经营这么庞大的网络商城，盈亏都看京东自己的经营能力。消费者购买时出现问题，京东自己的经营能力。消费者购买时出现问题，直接找京东解决。直接找京东解决。Page 64能能 力力 拓拓 展展n 3凡客凡客自产自销做品牌自产自销做品牌n 凡客诚品的模式类似于现实生活中的美特斯邦威凡客诚品的模式类似于现实生活中的美特斯邦威、特步等服装专卖店，主要是自产自销的经营模、特步等服装专卖店，主要
46、是自产自销的经营模式。凡客靠卖服装类产品起家，又陆续推出家居式。凡客靠卖服装类产品起家，又陆续推出家居、化妆品等产品。凡客所销售的这些产品基本上、化妆品等产品。凡客所销售的这些产品基本上都是凡客自己生产，然后自己销售。整个从生产都是凡客自己生产，然后自己销售。整个从生产到销售的过程都是由凡客自己说了算。到销售的过程都是由凡客自己说了算。Page 65能能 力力 拓拓 展展n 问题：问题：试归纳上述三类试归纳上述三类B2C电子商务模式的优缺电子商务模式的优缺点，并结合本章的学习以及电子商务的发展趋势点，并结合本章的学习以及电子商务的发展趋势，分析这三种，分析这三种B2C模式未来的竞争力及发展空间模式未来的竞争力及发展空间。要求撰写分析报告，并进行小组讨论交流。要求撰写分析报告，并进行小组讨论交流。Page 66