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1、L o g oL o g o现代推销技术现代推销技术Modern marketing technology“十二五十二五”国家规划教材国家规划教材高等教育出版社高等教育出版社L o g oL o g o第八章第八章 推销成交技术推销成交技术高等教育出版社高等教育出版社现代推销技术现代推销技术（第四版）（第四版）L o g oL o g o第八章第八章 推销成交技术推销成交技术现代推销技术现代推销技术 【教学目标教学目标】 识记推销识记推销成交、成交成交、成交信号、成交行为的概念；理解推销基本方略；信号、成交行为的概念；理解推销基本方略；运用推销成交方法。运用推销成交方法。 【教学重点教学重点】
2、 成交信号识别、推销成交方法。成交信号识别、推销成交方法。 【教学难点教学难点】 推销成交技巧推销成交技巧。L o g oL o g o第八章第八章 推销成交技术推销成交技术第二节第二节 推销成交的信号和条件分析推销成交的信号和条件分析 第三节第三节 推销成交的方法推销成交的方法第一节第一节 推销成交概述推销成交概述现代推销技术现代推销技术L o g oL o g o引导案例分析引导案例分析现代推销技术现代推销技术第八章第八章 推销成交技术推销成交技术用真诚语言温暖顾客用真诚语言温暖顾客L o g oL o g o第八章第八章 推销成交技术推销成交技术 现代推销技术现代推销技术 用真诚语言温暖
3、顾客用真诚语言温暖顾客 在商业推销服务过程中，难免会遇到购销不畅的事情，有时顾客还可在商业推销服务过程中，难免会遇到购销不畅的事情，有时顾客还可能不高兴。如果处理不当，不仅顾客对推销人员的印象不佳，而且还会影能不高兴。如果处理不当，不仅顾客对推销人员的印象不佳，而且还会影响商店的形象。若处理得当、能收到事半功倍的效果。我们可从以下事例响商店的形象。若处理得当、能收到事半功倍的效果。我们可从以下事例中得到一些启示：中得到一些启示： 某市有位优秀营业员，一次接待一位年近花甲的老大娘熟客买牙刷。某市有位优秀营业员，一次接待一位年近花甲的老大娘熟客买牙刷。老大娘买了两把牙刷后，营业员忙着接待另一顾客，
4、老大娘在道谢后忘记老大娘买了两把牙刷后，营业员忙着接待另一顾客，老大娘在道谢后忘记付钱就往外走。营业员侧头看到这种情况，便略提高声音，十分亲切地说：付钱就往外走。营业员侧头看到这种情况，便略提高声音，十分亲切地说：“大娘！你看大娘！你看”，老大娘以为什么东西忘在柜台上了便返回来，营业，老大娘以为什么东西忘在柜台上了便返回来，营业员举着手里的包装纸说：员举着手里的包装纸说：“大娘，真对不起您老人家，您看我忘了把您的大娘，真对不起您老人家，您看我忘了把您的牙刷包好了，让您那么拿着容易落上灰尘，多不卫生，这是人口的东西牙刷包好了，让您那么拿着容易落上灰尘，多不卫生，这是人口的东西呀。呀。”说着，接过
5、大娘的牙刷熟练地包装起来，边包装边说：说着，接过大娘的牙刷熟练地包装起来，边包装边说：“大娘，这大娘，这牙刷每支四角八分，两支共九角六分。牙刷每支四角八分，两支共九角六分。”“”“呀！你看看，我还忘记给钱了，呀！你看看，我还忘记给钱了，真对不起！真对不起！”“”“大娘，我妈也有您这么大年纪了，她也什么都好忘！大娘，我妈也有您这么大年纪了，她也什么都好忘！” L o g oL o g o第一节第一节 推销成交概述推销成交概述 一、推销成交概念一、推销成交概念 推销成交，是指顾客接受推销人员的推销建议及推销演推销成交，是指顾客接受推销人员的推销建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。示，立即购
6、买推销产品的行动过程。现代推销技术现代推销技术L o g oL o g o第一节第一节 推销成交概述推销成交概述 二、推销成交方略二、推销成交方略（一）正确识别顾客的成交信号（一）正确识别顾客的成交信号 （二）保持积极成交态度（二）保持积极成交态度 （三）保留一定成交余地（三）保留一定成交余地 （四）把握成交时机，随时促成交易（四）把握成交时机，随时促成交易现代推销技术现代推销技术L o g oL o g o第二节第二节 推销成交的信号和条件分析推销成交的信号和条件分析一、推销成交信号的识别一、推销成交信号的识别（一）推销成交信号的表现形式（一）推销成交信号的表现形式 1. 1.顾客乐于接受推
7、销人员的约见顾客乐于接受推销人员的约见 2. 2.顾客对推销人员的态度逐渐转好顾客对推销人员的态度逐渐转好 3. 3.顾客主动提出更换面谈场所顾客主动提出更换面谈场所 4. 4.集团购买决策人关照推销人员集团购买决策人关照推销人员 5. 5.顾客要求推销人员回答有关问题顾客要求推销人员回答有关问题 6. 6.顾客提出各种购买异议顾客提出各种购买异议 现代推销技术现代推销技术L o g oL o g o第二节第二节 推销成交的信号和条件分析推销成交的信号和条件分析（二）推销成交信号的类型（二）推销成交信号的类型 1. 1.语言信号语言信号 2. 2.动作信号动作信号 3. 3.表情信号表情信号
8、4. 4.事态信号事态信号 现代推销技术现代推销技术L o g oL o g o第二节第二节 推销成交的信号和条件分析推销成交的信号和条件分析二、达成交易的条件与障碍二、达成交易的条件与障碍 （一）达成交易的基本条件（一）达成交易的基本条件 （1 1）约见与接近阶段的技术要求是要引起顾客的注意以及发现）约见与接近阶段的技术要求是要引起顾客的注意以及发现与确定顾客的需要，并使活动转向推销洽谈。与确定顾客的需要，并使活动转向推销洽谈。（2 2）推销洽谈阶段的技术要求是把顾客的需要与推销联系起来，）推销洽谈阶段的技术要求是把顾客的需要与推销联系起来，并且让顾客了解这种联系的正确性和必要性。并且让顾客
9、了解这种联系的正确性和必要性。现代推销技术现代推销技术L o g oL o g o第二节第二节 推销成交的信号和条件分析推销成交的信号和条件分析（3 3）异议处理阶段的技术要求是通过向顾客证实这种联系，引）异议处理阶段的技术要求是通过向顾客证实这种联系，引起顾客对产品的购买欲望，证实推销产品可以更好地满足顾起顾客对产品的购买欲望，证实推销产品可以更好地满足顾客的需求。客的需求。（5 5）成交阶段的技术要求是要使顾客接受产品，并促使顾客采）成交阶段的技术要求是要使顾客接受产品，并促使顾客采取实际的购买行为。取实际的购买行为。 现代推销技术现代推销技术L o g oL o g o第二节第二节 推销
10、成交的信号和条件分析推销成交的信号和条件分析（二）顾客的成交障碍（二）顾客的成交障碍 1. 1.信任担忧信任担忧 2. 2.货币损失担忧货币损失担忧 3. 3.机会损失担忧机会损失担忧 4. 4.后果担忧后果担忧 5. 5.制度担忧制度担忧 6. 6.其他担忧其他担忧 现代推销技术现代推销技术L o g oL o g o第三节第三节 推销成交的方法推销成交的方法 一、请求成交法一、请求成交法 它是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直它是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。接提出购买建议，以求适时成交的方法。二、假定成交法二、假定成交法 假定成
11、交法也叫假设成交法，即在不管成交与否的条件假定成交法也叫假设成交法，即在不管成交与否的条件下，对方仍持有疑问时，推销人员就假定顾客已接受推销建下，对方仍持有疑问时，推销人员就假定顾客已接受推销建议，而直接要求其购买的一种策略。议，而直接要求其购买的一种策略。现代推销技术现代推销技术L o g oL o g o第三节第三节 推销成交的方法推销成交的方法 三、小点成交法三、小点成交法 小点成交法又叫局部成交法，是推销人员利用小点（局小点成交法又叫局部成交法，是推销人员利用小点（局部）成交来促成大点（整体）成交的一种策略。一般来说，部）成交来促成大点（整体）成交的一种策略。一般来说，顾客在做出重大决
12、策时往往存在较强的心理压力。顾客在做出重大决策时往往存在较强的心理压力。四、选择成交法四、选择成交法 选择成交法是推销人员向顾客提供几种可供选择的购买选择成交法是推销人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。方案来促成交易的策略。现代推销技术现代推销技术L o g oL o g o第三节第三节 推销成交的方法推销成交的方法 五、其他成交法五、其他成交法（一）限期成交法（一）限期成交法 限期成交法是指推销人员通过限制购买期限从而促使顾限期成交法是指推销人员通过限制购买期限从而促使顾客购买的方法。客购买的方法。（二）从众成交法（二）从众成交法 从众成交法是指推销人员利用大众购买行为促进
13、顾客购从众成交法是指推销人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。买的方法。现代推销技术现代推销技术L o g oL o g o第三节第三节 推销成交的方法推销成交的方法 （三）保证成交法（三）保证成交法 保证成交法是推销人员向顾客提供某种成交保证来促成保证成交法是推销人员向顾客提供某种成交保证来促成交易的方法。交易的方法。（四）优惠成交法（四）优惠成交法 优惠成交法是推销人员通过提供某种优惠条件来促成交优惠成交法是推销人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法。易的方法。现代推销技术现代推销技术L o g oL o g o第三节第三节 推销成交的方法推销成交的方法 （五）最后成交法（五）最后成交
14、法 最后成交法是指推销人员通过告知顾客现在是购买最为有最后成交法是指推销人员通过告知顾客现在是购买最为有利的时机来促成交易的方法。利的时机来促成交易的方法。（六）激将成交法（六）激将成交法 激将成交法是推销人员用激将的语言刺激顾客购买，促成激将成交法是推销人员用激将的语言刺激顾客购买，促成交易的方法。交易的方法。现代推销技术现代推销技术L o g oL o g o第三节第三节 推销成交的方法推销成交的方法 （七）让步成交法（七）让步成交法 让步成交法是指推销人员在推销的关键时刻退一步来促成成交的方法。让步成交法是指推销人员在推销的关键时刻退一步来促成成交的方法。（八）饥饿成交法（八）饥饿成交法 饥饿成交法是通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的方法。饥饿成交法是通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的方法。（九）欲擒故纵法（九）欲擒故纵法 欲擒故纵法是指推销人员先假装消极销售的样子来引诱顾客积极购买，欲擒故纵法是指推销人员先假装消极销售的样子来引诱顾客积极购买，从而实现交易的方法。从而实现交易的方法。现代推销技术现代推销技术L o g oL o g oC l i c k t o e d i t c o m p a n y s l o g a n .