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1、电力营销现况研讨把市场营销引入电力终端销售的农电企业中，建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场，是县级供电公司改革和发展的必然选择。在新形势下，找到电力市场营销存在的问题，分析其构成因素，制定科学的电力市场营销策略，坚持以市场化为导向，以知足客户需求为中心，以提高客户满意度和价值增长为目的，通过转变观念、改善网络、引导消费等营销手段，为客户提供高品质的电力服务，实现扩大销售、开拓市场，以及社会效益与企业经济效益的统一。一、目前县级电力市场特点1、存在的问题1替代能源渗入，边界市场竞争剧烈随着同网同价的逐步施行，老百姓在享受低电价的同时也在同煤炭、液化气、天然气、太阳能等替代能源进行着比照，
2、电力边界市场竞争日趋剧烈。加之由国家补贴，在农村大力推广的沼气建设、小型流动式柴油机械的普及和天然气、太阳能等快速进入寻常百姓家，进一步影响了控股代管供电公司电力市场的竞争能力。2供电线路阻塞，卡住了电力市场70年代末80年代初，采取多元化办电方式，科技含量、自动化程度低，主网单线辐射供电，电源支撑脆弱，终端客户电压质量低。迎峰度夏冬和农忙季节电网不堪重负，经常被迫拉闸限电或轮流供限电，致使有电送不出、客户有电用不上的尴尬局面。3行风问题犹存，优质服务面临挑战垄断经营意识导致服务手段滞后、服务质量低下，服务态度生冷不同程度存在，而处罚的弹性系数、自由裁定量大。同网同价后，老百姓由关注电价转变到
3、了关注服务，对服务期望值和要求更高，总以为优质服务就是免费服务、无限服务，服务投诉、拒交电费、无理取闹等现象经常发生，服务成本和压力剧增。4线损居高不下，企业增效前景堪忧网内配电变压器中多是老式高耗能变压器；400/220V配电线路平均供电半径1500米以上，木电杆、破股线、铁线比比皆是，综合线损居高不下。5金融危机蔓延，生产企业电量滑坡受金融危机的影响，加剧了电费拖欠，而限电、停电又会造成售电量剧减。生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环，是经营者必须面对和亟需解决的难题。6产业发展失衡，电量增速缓慢近几年，固然进行了农网改造，居民生活水平也在不断提高，但人均用电水平仍处于较低水平。近5年，
4、居民年人均生活用电量为56千瓦时，电力需求和电量增长的空间不大。2、影响电力市场营销因素分析1市场观念淡薄，缺乏危机意识长期以来，电力的供不应求，使员工无危机意识，服务水平、劳动生产效率低下，企业经济效益始终在低水平盈利和扭亏之间彷徨。2管理手段落后，不能适应形势需要无论是供电技术手段、管理水平、法律手段以及经济手段，都难以知足商业化运营要求和电力市场的需要。电力销售的抄、核、收全经过未能实现自动化，业扩报装从客户申请到报装接电、客户档案和合同管理、报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成。3售电价格不合理，电价调控机制不灵敏在售电价格中，对收入低农业、排灌、养殖的用电施行优惠，且不惜赔本；
5、用电量大的政府机关、个体户、私营企业电价是生活用电的2-3倍，迫使这类客户减少用电量或使用自备电源，加速了这部分电力市场的萎缩。同时，政府在招商引资中要求企业降低电价，以此来吸引外资，制约了供电企业的电力销售和稳步发展。4电力市场构造失衡，发供用信息不对称电力市场中买方是多元体，而卖方是单一体。供电企业把握着能源政策、电价构成等众多信息，而客户除了对供电方按服务要求公布的有关标准、报装程序、电价等信息被动地有所了解外，对其它信息知之甚少。市场信息不对称，发电企业、客户就会产生抵触情绪和不信任情结，使电力营销处于被动状态。5管理队伍整体素质亟待提高管理人员综合素质不高，不能适应企业的发展，人浮于
6、事。加之对内缺乏完好的目的体系鼓励考核机制，缺乏超前控制和同步控制的战略意识，严重制约了电力市场的开拓。二、县级电力市场营销策略1、营销管理战略定位立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障的营销原则，变“以产定销为“以销定户，采取市场导向的管理形式，根据客户对电力产品的需求，通过生产、输送等环节的“问诊切脉，把符合客户需要的合格电力交付于客户，建立一个适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。2、提高“两率策略只要电网坚强，才能保证有电供得出。3-5年内，应捉住扩大内需、家电下乡、灾后重建、农网升级改造等机遇，以超常规思路破解电网“瓶颈难题，根据电网“三步走战略目的和“一个电网一
7、盘棋、全面规划一张图的思路对电网进行科学规划，将不同电压等级的电网建设相统筹；加强入网设备管理和电网技术及隐患改造，保证电网安全、优质、经济运行；加强电网二次保护及自动控制系统管理，定期分析电网安全运行情况，提高设备利用率；采取群防联动，政企合作、企群联手，完善人防、技防措施，加强电力设施保护，防止外力毁坏，提高供电能力。3、降损增效策略对线损实行线损分电压、分线路、分台区管理，定期对网损及台区线损进行分析；定期开展营销稽察和反窃电专项行动，堵塞营业管理漏洞，减少用电的“跑冒滴漏；根据“分组补偿、就地平衡的原则，严格大客户、入网电站功率因数考核，提高电网整体功率因数；优化电网运行方式，开展电网
8、经济调度，及时停运轻载或空载变压器，防止“大马拉小车现象；加强户表管理和集中改造，确保“秤杆子准确，力争“颗粒归仓；减小线路电阻和泄漏电流，提高电网绝缘水平；按小容量、密布点、短半径原则，对配电网络的布局和构造进行规划、改造，按发热的允许条件来设计配电网络，合理选择供电半径、平衡三相负荷、减少变压层次，尽量缩短接户线距离。4、拓展电力市场空间策略根据统筹兼顾、适度超前原则，建立电网项目动态、立体、联动管理和长效的内外协调机制，做到“投产一批、开工一批、立项一批、储备一批；科学合理安排线路、设备检修，提倡状态检修，零点检修、带电作业、适当延长设备检修周期等，严格执行停电申请、审批制度，避免重复停
9、电；发挥电价杠杆作用，对大工业客户实行丰水期季节折扣电价，稳定工业用电市场；对居民生活用电实行峰谷电价，最大限度地刺激客户的用电消费；通过电力扶贫共富工程，带动农村电力市场的发展；积极探索小区、单位、街道、城镇的光彩工程；密切关注国家重点发展的铁路、公路、住宅建设等产业。5、优质服务策略逐步构成大服务格局。建立上下游业务、流程之间的服务质量、服务满意度考核机制，建立领导、部门服务机关、服务基层、服务窗口，窗口服务客户机制；倡导下游业务是上游业务的客户，流程下环节是上环节的客户，逐步实现城乡同网同价同质同服务；提高营业窗口服务的技术含量，拓展窗口服务功能，实行客户前台报装、电话报装、网上报装和日
10、常业务“一站式服务机制；积极探索差异化服务机制，全面推行无过失工作法；为涉及抢险救灾的电力业务开拓绿色通道，积极推进新农村电气化建设工程、“95598进农村工程、方便用户缴费工程、共产党员服务进社区活动、减少停电行动；加强营销当代化建设，建立为市场营销服务的商务信息技术支持系统，给客户提供快速的服务。6、形象营销策略大力宣传电力商品使用安全、经济、可靠、干净、方便、高效的优越性，在客户中构成宣传的累积效应，定期召开新闻会、用电知识讲座、安全知识讲座、义务咨询等活动，增加消费者对电力商品使用舒适、安全、高效、清洁的认同；主动接受群众监督和新闻媒体监督，定期召开行风监督员座谈会，设立网上电力客户意
11、见专栏，针对客户的意见、建议或抱怨，提供有针对性的营销服务或制定有效的失误弥补措施，消除客户的各种抱怨；大力开展结对帮扶，搞好电力惠民、脱贫行动，积极介入和赞助希望工程、抗灾救灾、留守学生之家，对社会上需要帮助的困难户、五保户提供十分的服务等社会公益活动，以实际行动帮助广大群众排忧解难，使全社会都感遭到供电企业强烈的社会责任感。7、营销队伍建设策略通过开展感恩、诚信、责任、职业道德、理想信念等主题教育活动，从思想深处消除作为垄断企业员工的优越感；按“三位一体的培训形式，通过内训、外培、学历教育、以师带徒等教育培训方式，根据“用什么、学什么；缺什么、补什么的原则，重点解决人员“会不会、执不执行的问题；全面推进岗位准入培训，通过举办营销知识讲座、专题论坛、演讲等多种形式的活动，让营销观念深化人心，使员工队伍的素质和营销技能不断提高。电力营销管理的最终目的在于增供扩销、提高企业经营质效、构建良好的电力品牌形象，其途径在于有一个坚强的电网和科学的营销战略做支撑，其动力在于有一支高素质营销队伍和不断深化服务内涵并持续创新。加强感悟形势的敏锐性、谋划战略的科学性、制订措施的协调性，在营销策略上辟新路、在营销手段上出实招，促进县级供电公司科学、持续、健康发展。