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1、新产品市场投放新产品设计完之后，企业不是进行简单的产品市场投放，而是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前的策划方案，内容包括：怎样将新产品投放到目的市场；怎样进行新产品的铺货；怎样消除消费者的顾虑，使其尝试新产品；新产品上市怎样做到一举成功。一、怎样将新产品投放到目的市场产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应合理地选定、细分目的市场，以到达合理有效投放的目的。选择目的市场，明确企业应为哪一类消费者服务，知足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目的市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务知足其需要的一个或几个子市场。选择目的市场的
2、目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后，根据企业优势，选择了省内十大运输公司作为本人的目的市场，生产合适晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，打开了销路。随着企业实力的加强，他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目的市场，并一举获得了成功。选择目的市场要有利于产品进入市场方法确实定。假设某企业选定某一目的市场，并确定其为最后攻占的目的区域，详细的进入方法就比拟明确。首先，实行点的占据。由于企业不可能一开场就进入到目的区域的中心，只能在这一区域的附近
3、选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动获得相当成功后，再在目的区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可构成营销网络的线。再次，线构成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点构成对目的区域的包围圈，这样营销面积便告构成。在面积构成后，企业还要设立第四点，此点应放在目的区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目的区域还不能算进入，由于相对于竞争对手来讲，你的企业活动只是外围组织罢了，核心市场没有进入。选择目的市场应注意三个问题：1市场细分，确定目的消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃本人的优势，去追逐所谓的“热；2对已确定的目的市场一定要
4、进行精细地了解；3细分后的目的市场的变化要有足够的把握。二、怎样进行新产品的铺货企业为了使新产品能在竞争剧烈的市场上脱颖而出，往往十分强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以四处能看到本人的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因而，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手销售人员来进行。“熟手的要求是：有一定的市场运作经历，了解客户的信誉状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习
5、性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。假如所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量屡次、“让利现款和签订“供货合约等方式进行铺货，切忌不要急于求成。细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比拟苛刻，可先观察其进货的渠道，了解其分销商供货的原因。假如经销商信誉有问题，占用其他企业资金较大，但进货还很重要，能够其他企业的分销商为载体进入，降低资金风险；相反，可考虑直接进入新的产品。销售人员十分要警觉那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价，但一点都不管
6、新铺货货款回笼问题的经销商。有时，寻找多家商引进竞争意识，有意识地让他们了解一些相互互相竞争的内幕，多举出铺货销售成功的实例，以便给经销商构成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时常用的一种办法，这样能够变被动局面为主动控制。新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例，可概括为下面三种情况：促销目的执行要点促销方式开发新市场配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样新产品会，厂商联谊会扩大新市场的分销网络迅速、准确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动以一定的政策优惠、返利和适当的促销品，宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟扩大重点
7、市场的分销网络有计划地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的自信心；活跃品牌的表现，提高分销能力，挤占竞争对手的分销网点节假日促销，重大事件促销以及还击竞争品牌的促销活动；把实惠给消费者精巧的包装和合理的价格是新产品顺利铺货的基础。新产品的包装已在产品设计阶段完成，但产品价格应根据产品成本和消费者接受程度而定。一般企业的形象产品，价格偏高，合适进行产品直销，以确立产品的形象；企业核心主推品种，价格适中，合适进行产品直销、普销共同推进，通过一定的促销手段，促使此部分产品上量，成为市场的领导者；企业销售上量品种主要用于占有市场份额，价格较低，合适于产品普销，强调市场的占有率，一般合适
8、于农村和城镇居民低档消费的需求。三、怎样消除消费者的顾虑，使其尝试新产品怎样让消费者尝试企业的新产品，应在企业新产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品，但其工作量太大，有时企业的“免费使用或品尝、“包退包换等行为，还会给企业带来不可弥补的损失。为到达降低成本，顺利地让消费者尝试新产品的目的，只要从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑，并使新产品尽量得到完善，才能有的放矢地引导消费者消费。消费者对新产品的顾虑，往往是建立在以老产品为参照物的基础上，要么对老产品的某些性能或功能不满，不知新产品能否改良；要么对新产品的新增性能或功能能否真的像推广
9、人员讲的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下，消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时，企业新产品固然不可能让所有的消费者满意，但要通过对消费者的“个性化服务来弥补或提升消费者的满意度时可能的，因此在这方面可多下些功夫。要消除消费者对新产品的顾虑，就必须解决与消费者的沟通问题。由于市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的，其中行为动机和情感沟通尤为重要，否则，企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同。曾经有人做过统计，假如消费者不买你的新产品，大多数情况下，只要三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃，其余三分之二的问题出在沟通上。与消费者的沟通要以“傻瓜
10、假设作为标准，即：傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息，也能了解我们的产品，也能从产品中得到一定的实惠。所以，向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的，高度简单的，有一定感情诉求的内容。四、新产品上市怎样做到一举成功大多数在市场上日落不息、日出亦作的产品，都是在“一举成功的梦想破灭以后，从愿望中回归现实的。由于有很多的企业太多地把堵注押在产品导入期，在新产品上市之时，展开相当有力度的促销活动，期望一旦新产品站稳脚跟，自然会相应地减少相应的市场费用投入比例。可现实却让他们骑虎难下，广告和促销一降，市场销售马上就会下滑。这是由于消费者传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力。要
11、真正做到新产品上市“一举成功，其一要做到：必须在上市之前对新产品进行充分的可行性论证，而这一论证是建立在对产品能否正确定位的基础之上。这一定位要以市场为导向，即:新产品与消费者发生某种关系或与其以前的知识和经历发生某种关系，定位是从消费者角度去认识产品，把握消费者的心理，在消费者心中找到一个与产品相对应的位置，进而与其他产品区别开来。其二要做到：把握好新产品上市时间，这是“一举成功的重要前提。常规的思路是希望产品上市后碰到产品销售旺季，以利于新产品快速发展，但是新产品上市一旦不成功就会丧失退路，贻误市场销售旺季的战机。因而，类似于饮料、啤酒、冰淇淋、空调等夏季产品应该在冬季上市，固然冬季消费此类产品的顾客较少，销量不大，但企业会由此关注成本和服务，期望在有限的淡季市场抢夺有限的消费者，为旺季市场销售上量打下坚实的基础。而白酒产品比拟合适于在销售淡季4-6月份上市，通过淡季做市场和点滴的经历积累，等到旺季来临之后，扎实的基本功就会使销售气力一下子壮大起来。其三要做到：设计一套具备直击人心的摄心力、能在较短的时期内迅速提高产品知名度的产品上市“大创意，这会对新产品“一举成功起到推波助澜的作用。好的新产品创意是人性、人情的诉求加上直接利益的承诺，是一种出其不意而又非常漂亮的沟通方式。它可能是经历的积累，可以能是失败教训，来源于生活并运用于生活，没有灵丹妙药可言。