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1、保险市场推动消费营销方案内容摘要：目前，我国保险市场已从垄断市场演变为竞争性市场。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程，传统保险营销形式面临众多挑战。要保持保险业持续发展，必须改变营销方式，调整营销策略关键词：保险市场消费行为营销策略目前，我国保险市场正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是保险供应主体的竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性加强，保险消费方式的选择性增加。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因而调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义
2、。一、立体式的多层次营销策略随着金融一体化进程的加快，国内保险业发生了翻天覆地的变革，传统的营销形式已被打破，并向更深更广的领域延伸，一些新兴的营销形式正试图重整游戏规则，如“媒体营销、“电话营销、“方案营销等全新的营销策略将被中国保险界初次引入。立体式的多层次营销方式将成为中国保险营销的发展趋势。包括媒体营销策略、电话营销策略和方案营销策略等。业内人士以为，寿险营销形式悄悄变脸，并将在不久的将来呈现“百花齐放的局面。所谓媒体营销是指保险公司利用群众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目的客户，目的客户能
3、够拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。应十分注意的是，在施行媒体营销策略时，不管各保险公司选择如何的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要把握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目的的长期性和各个短期目的之间的相关性，因此要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目的不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，知足人们求新、求变的心理要求，在精神
4、不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美妙感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目的是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反应。根据“内部营销原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因此保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反应形式。只要这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营
5、销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目的的活动。随着保险市场主体的增加，十分是一批外资公司的参加，电话直销的营销方式将成为保险营销，十分是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃如今银行保险、个人和团险营销形式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信誉卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问能否有投保意愿。随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新形式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买
6、什么样的保险产品？什么样的险种最合适客户需要？公司将通过方案的形式提供应客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家的专门机构，为客户提供综合服务。二、“人本化的营销团队管理策略保险营销团队是施行保险营销计划的关键。在买方市场下，市场构造、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。鼓励方式和“育人机制创新营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与鼓励方式严密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人等多重需求。随着营销人员的地
7、位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以致于单纯的物质奖励因难以知足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合鼓励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人和“情感留人结合起来，用“人本化鼓励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。新晨客户服务与促销渠道创新在市场定位、客户细分的基础上提供针对性服务。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台，一方面可对客户
8、开拓一个统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间沟通信息提供了快速、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，能够通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则能够向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快速、高效、优质的一站式服务。在重视客户服务的同时，保险人应根据消费者求新、求异、求变的消费心态，在银保邮政合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。比方和一些有丰富管理经历和营销管理体系比拟完善的企业，与报刊投递公司，与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系，联合开展产品推介、挂钩销售等，除能够借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息，互相促进销售外，还有助于明确促销活动的受众目的，扩大促销活动的受众范围，节约宣传成本。由于目的对象是已浸透的市场，因而更易被客户和公众接受，实现同一时间内的信息最大化。