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1、谨呈：东莞鑫伯房地产投资有限公司谨呈：东莞鑫伯房地产投资有限公司20052005年年1010月月开发商目标原语引用：开发商目标原语引用：我们希望尽可能实现销售高价，尽量在年底销售完毕我们对目标的理解我们对目标的理解实现区域高价：元/实现快速销售：月均销售 套厚街区域均价水平厚街区域均价水平区域内项目目前均价在区域内项目目前均价在35003500元元/m/m2 2之间浮动之间浮动月均45套左右月均55套左右月均35套左右月均60套左右区域内项目月均销售速度为区域内项目月均销售速度为5050套套/ /月月月均75套左右使项目成为区域的龙头盘，打造超越区域水平的高价打造超越区域水平的高价并在短时间内
2、短时间内快速销售快速销售，实现利润最大化及引发市场的轰动和关注！目标的解题思路目标的解题思路策略总纲策略总纲营销部署及攻略营销部署及攻略市场分析市场分析本体分析本体分析客户分析客户分析环湖板块环湖板块镇中心镇中心板块板块集中板块集中板块盛和花园盛和花园306套洋房，8月16日解筹后剩余不到30套，未签约汇景豪庭二期汇景豪庭二期360套洋房，月底选房（现认筹400张）东逸翠苑东逸翠苑十月将推出22.23栋，尾货剩余30余套 加州阳光60套湖景洋房以项目推售量进行比较，依次以项目推售量进行比较，依次是：是：1、东逸翠园（、东逸翠园（60-70套套/月）月）2、盛和花园（、盛和花园（50套套/月）月
3、）3、汇景豪庭（根据认卡量、汇景豪庭（根据认卡量400张张/6个月）个月）三屯富怡花园三期三屯富怡花园三期380套洋房，8月20日发售市场主要楼盘的差异比较市场主要楼盘的差异比较项目项目类型类型建筑建筑/ /占地占地面积面积规模规模户型户型配套配套园林园林均价比均价比较较东逸东逸翠园翠园多层和高层洋房260239/118525平米 21栋16 层共2000户 二房二厅（61-95）三房二厅（120-160） 四房两厅（150-190）凤山公园自然环境，康乐南路周边配套，小区智能化物管，私家会所及幼儿园 绿化面积绿化面积：48973平米绿化率绿化率：41 南加州风情生态园林设计 36003600
4、 汇景汇景银座银座高层洋房一期建面一期建面：8万平方米二期建面二期建面：16万平米三期建面三期建面：15万平米 一期：4栋26层共750户二期：6栋18层共360户两房两厅：74-82平米三房两厅：96-126平米四房两厅：137平米新一佳 和小区商业步行街，4万平米的主题园林，600平米的室外泳池 ，咖啡厅、健身房、棋牌室、乒乓球室、桌球室 绿化率：24%4万平米的主题园林 ，600平米的室外泳池，亚热带植物林 31003100/3400/3400盛和盛和花园花园小高层大面积洋房39504.2 /146850.95 平米一期推4栋17层与1栋26层 （9栋17层及3栋26层） 三房两厅：10
5、4-138平米四房两厅：160平米五房三厅：285-316平米合共5万建面体育公园，私家会所，游泳池，4000平米园林，智能化管理周边多间小学、中学 4000平米南亚风情园林35503550富怡富怡名居名居高层-容积率1.989栋高层，15栋小高层三房二厅（98-130）四房二厅(148-150)项目自身商业配套，银行、肉菜市场、医院、小学- 32003200 世纪世纪绿洲绿洲一期一期洋房10万平米/22万平米6个组团29栋小高层和多层一期542套洋房两房两厅：69-90平米三房两厅：101-150平米四房三厅：177平米五房复式：230-280商业：天亿超市、濠丰超市、富都酒店会所：3300
6、平米娱乐主题会所、50000平米健身运动泛会所 双语幼儿园，白濠小学 高绿化率80%，绿色生态家园 ，23大艺术主题的园林 ，二期拟建9000平米真沙泳场 29002900 市场各项目年推售量均约在350套，户均面积较为相同。竞争对手锁定竞争对手锁定06年厚街镇中心区区域竞争对手约有1600套推货量，主要集中在年中之后，从推售时机和区域划分等因素进行分析比较，契合本项目竞争条件的项目， 主要竞争对手：主要竞争对手：项目项目总规划总规划推货量推货量各户型比例各户型比例汇景银座占地：41961360套2房70-80平米，共占20%建筑面积：1700003房96-130平米，共占50%（以上面积为二
7、期合共面积）4房以上134-218平米，共占30%三屯富怡花园占地：15620380套3房98-133平米，共占95%建筑面积：822044房150平米，共占5%盛和花园占地：39504306套3房104-138平米，共占62%建筑面积：1468514房160-165平米，共占30%（以上面积为整个项目面积）5房285-316平米，共占8%东逸翠苑占地：118525约180套2房80-98平米，占33%建筑面积：2602393房118-133平米，共占67%20052005年现推货量年现推货量20062006年预估年预估6月月11月月10月月共7栋25-33层约有780套7栋约350套5栋17
8、层，2栋26层，约500套项目占地面积：12万平米项目建筑面积：42万平米二期占地面积：二期占地面积：4 4万平米万平米二期建筑面积：二期建筑面积：1616万平米万平米一期洋房均价：3100元/m二期参考价格：二期参考价格：3300330034003400元元/ m/ m主力户型主力户型74748686平米两房平米两房123123平米的三房平米的三房136136平米的四房平米的四房推广八大卖点：地段好社区大建筑高空间大园林美配套全服务优品质高u价格攻略（通过认筹和增值计划截留和保留客户）u宣传攻略（喜来登酒店举行新闻发布会，推广产品提升项目形象）u其他（一次性向公务员团体以低价2700元/平米
9、兜售600余套单位）对地段地标的述求，社区规模的推广、教育资源的利用在营销上通对地段地标的述求，社区规模的推广、教育资源的利用在营销上通过价格手段截留竞争对手的客户过价格手段截留竞争对手的客户 、团购等较到位、团购等较到位项目占地面积：4万平米项目建筑面积：14。6万平米住宅栋数：17层住宅楼9栋，26层住宅楼3栋一期306套 ，5万平米一期均价：一期均价：35503550元元/ m/ m主力户型三房两厅：104-138平米四房两厅：160平米五房三厅：285-316平米体体育育广广场场名士居名士居体体 育育 路路振振华华路路u展示取胜（样板房、销售中心、示范园林）（看楼线路全线无施工面）项目
10、在展示上做到出类拔萃，是洋房项目展示效果最为优越的楼项目在展示上做到出类拔萃，是洋房项目展示效果最为优越的楼盘；盘；利用片区成熟度吸引广泛客户的关注，在项目价值点的包装利用片区成熟度吸引广泛客户的关注，在项目价值点的包装和展示方面非常到位。和展示方面非常到位。2006年年2005年年每个项目年推货量约在每个项目年推货量约在350350多套多套年推货量约在年推货量约在11001100套套平均月销售速度在平均月销售速度在5050套左右；套左右；u竞争对手已建立项目的知名度，竞争对手已建立项目的知名度，有一定的客户资源。有一定的客户资源。推货量较少推货量较少速度较理想速度较理想竞争对手年推货量约在竞
11、争对手年推货量约在16001600套套本项目可销本项目可销776776套，比例大套，比例大整体年推货量约整体年推货量约24002400套，是套，是0505年的翻倍年的翻倍推货量大推货量大速度要求快速度要求快竞争环境相对激烈竞争环境相对激烈鼎盛时代鼎盛时代广场广场中国电信大楼中国电信大楼地税海悦花园酒店工商局 公安分局镇政府镇政府厚厚 街街 大大 道道256 省省 道道广深入口广深入口寮下村（生活区）寮下村（生活区）康康 乐乐 路路珑翠休闲珑翠休闲公园公园（规划）（规划）u项目地处厚街大道，属于厚街当地标志性地段u项目周边主要为行政机构，政府大楼近在咫尺u项目与厚街中心旺地（康乐路）步行距离8分
12、钟，两分钟车行距离u项目地块东侧为政府规划的30万平米主体休闲公园，与福神岗公园连成一线u项目西侧为寮下生活区，该区域主要是外地人居住，积累较多租赁人群远隆皮料市场远隆皮料市场项目地处厚街大道，属于厚街当地标志性地段；但生活配套缺泛。项目地处厚街大道，属于厚街当地标志性地段；但生活配套缺泛。厚街大道厚街大道农民建房农民建房休闲公园休闲公园但有高压线但有高压线总用地面积：40780 总建筑面积： 156177 容积率： 3.0 绿化率： 38 总户数： 776套 车位与住宅比率：1：1 各户型平均面积比例基本与市场各项目相同，无差异性。各户型平均面积比例基本与市场各项目相同，无差异性。户型方正户
13、型方正布局合理布局合理实用率高实用率高附加值大（赠送面积）附加值大（赠送面积）实用率高实用率高三阳台设计三阳台设计四房工人房设计，功能设计齐全四房工人房设计，功能设计齐全入户花园，三阳台设计入户花园，三阳台设计各户型设计基本与竞争对手拉平，但有部分错阳台及赠送面积较各户型设计基本与竞争对手拉平，但有部分错阳台及赠送面积较对手出彩对手出彩。1.小区园林面积小区园林面积1。4万平万平米（属于厚街中庭园林米（属于厚街中庭园林中面积最大）中面积最大）2.园林以水景为主，周边园林以水景为主，周边绿化层叠起伏，极具观绿化层叠起伏，极具观赏价值赏价值3.架空层开放设计，从内架空层开放设计，从内到外观赏整个园
14、林到外观赏整个园林4.但园林在架空层上，但园林在架空层上，对施工要求较高，配合对施工要求较高，配合销售的展示时间及展示销售的展示时间及展示的质量效果显得较为重的质量效果显得较为重要。要。中央商业面积：中央商业面积：1 1。8 8万万小区外围商铺：小区外围商铺：52005200平米平米商业车位：接近商业车位：接近200200个（不含地下室车位）个（不含地下室车位）英国英国TESCO世界世界500500强排名第强排名第5454位位世界零售业排名第三位世界零售业排名第三位正式签约加盟，合同签订商业租赁时间正式签约加盟，合同签订商业租赁时间十五年十五年u地处厚街大道，镇中心区的显赫标志性地段，交通便捷
15、u小区临近政府规划休闲主体公园，自然资源突出，但实施时间不能确定u项目已引入世界第三位零售企业TESCO，商业部分非常突出u户型较方正，实用率较高，与竞争对手基本持平u园林规划较好，但需配合销售在时间上及展示效果上要求较高u项目周边生活配套设施缺泛u项目可视高压线，有视觉心里影响1.生意人或企业主生意人或企业主 （在厚街生活（在厚街生活5年左右）年左右） 2.企业白领客户企业白领客户 （企业中、高层管理人员）（企业中、高层管理人员）3.本地人本地人 （带投资性质，为子女购买物业）（带投资性质，为子女购买物业）4.港澳台日韩等外籍客户港澳台日韩等外籍客户 （企业高层管理人员）（企业高层管理人员）
16、中小户型中小户型小、大户型小、大户型中大户型中大户型 大户型大户型汇景豪庭汇景豪庭比例比例盛和花园盛和花园比例比例35%20%30%15%40%15%35%10%客户年龄段主要集中在客户年龄段主要集中在35-43岁之间，成交客户来源基本相同，处于同质竞争状态。岁之间，成交客户来源基本相同，处于同质竞争状态。另，前往城区购房置业的厚街客户比例越来越多，约占另，前往城区购房置业的厚街客户比例越来越多，约占8%10%。(中信新天地中信新天地7%，阳光澳园，阳光澳园9%)u洋房客户年龄段主要集中在3045岁之间u客户群体中以小型企业主和个体工商户为主，可自由支配收入较高，具有较强的购买能力u根据调查，
17、厚街客户大部分都有一次以上的置业经历对厚街大道项目的价格认定对厚街大道项目的价格认定3301-35003301-350056%56%3501-37003501-37003%3%2801-30002801-30006%6%3001-33003001-330035%35%2801-30003001-33003301-35003501-37003700以上u客户对厚街大道价值比较认可u客户对厚街大道项目的价值认定： 3300-3500区间为56%56% 3000-3300区间为35%35%u厚街大道在客户心理为仅次于珊瑚路和康乐路的市区主干道u本次调查中，被访客户购房要素排序（按要素重要性），依次为
18、：u地段u小区景观u价格u生活配套u物业管理u交通u本次调查中，被访客户对面积需求主要集中在120平米以上u客户需求基本与本项目的户型面积匹配项目的主要客户群：本地人、生意人或企业主及企业管理层来来源源分类分类购房特征购房特征购房关注点购房关注点契合度契合度厚厚街街其其他他沙沙田田虎虎门门本地人本地人厚街土生土长，向往高品位、优越地厚街土生土长，向往高品位、优越地段的社区生活，改变自己的传统居住段的社区生活，改变自己的传统居住方式；关注物业保值增值能力；在某方式；关注物业保值增值能力；在某种程度上愿意购买市区的物业种程度上愿意购买市区的物业尊贵感，地段，尊贵感，地段，户型、环境，户型、环境，物
19、管、物管、配套设配套设施施7070企业企业中中层管理层管理- -包括包括港台企港台企业业事业有一定基础，受港台影响较深，事业有一定基础，受港台影响较深，购房关注点集中于交通、配套和教育，购房关注点集中于交通、配套和教育，希望家是能提升全家生活素质的地方，希望家是能提升全家生活素质的地方，关注生活配套和便利程度（注重私密关注生活配套和便利程度（注重私密性）性）地段、地段、配套、配套、教育、教育、价格、价格、保值增值性保值增值性5050企业技企业技术人员术人员由于关注工作的持续和稳定性，购房由于关注工作的持续和稳定性，购房更为地段、环境、价格以及后续经营更为地段、环境、价格以及后续经营前景前景环境
20、、环境、价格、价格、配套配套、教育、教育3030生意人生意人或企业或企业主主关心财富与机遇，购房主要考虑生活关心财富与机遇，购房主要考虑生活和事业便利性，看中配套、居住舒适和事业便利性，看中配套、居住舒适地段、物管、地段、物管、保值增值性、保值增值性、教育教育6060企事业企事业单位员单位员工工希望家是稳步提升自己事业空间的场希望家是稳步提升自己事业空间的场所，更关注品牌、项目档次、环境等所，更关注品牌、项目档次、环境等物业的综合素质；物业的综合素质；品牌、升值潜品牌、升值潜力、景观、配力、景观、配套套4040高价位：高价位：元元/ /高速度：月均销售高速度：月均销售 套套1.06年推货量大，
21、约2400套，是05年的翻倍2.项目可销售776，比例大3.竞争环境相对激烈4.竞争对手有一定的知名度及客户资源1.地处标志性地段2.休闲公园实施时间不确定3.项目商业部分突出4.户型与竞争对手基本持平5.园林在时间上及展示效果上要求较高6.生活配套缺泛7.有高压线影响1.对地段（厚街大道）认可度高2.客户来源基本相同，处于同质竞争状态3.前往城区置业的客户越来越多，客户流失市场状况市场状况项目状况项目状况客户状况客户状况在目前现实状况下，支撑高价位、高速度的基本点并不足够。在目前现实状况下，支撑高价位、高速度的基本点并不足够。优势优势-Strength劣势劣势-Weak1、项目地段潜力价值较
22、大，形象较好2、近邻项目30万面积的度假休闲公园3、项目属于标志性路段，昭示性强4、项目商业影响力较大1.项目东侧受到电线杆的影响2、周边生活成熟度不高3、项目面临道路噪声影响机会机会-OpportunitySO战略（发挥优势，抢占机会）战略（发挥优势，抢占机会）WO战略（利用机会，克服劣势）战略（利用机会，克服劣势）1、项目所在区域作为政府规划的标志性路段，地段潜力较大2、初定的发售时间段内，竞争对手后续货量未推出，存在市场的空档期1、强化地段规划中心区形象2、利用空档期，抢占时机，创立形象 3、树立标志性，唯一性路段昭示4、强化商业影响力1、利用市场空档快速建立高端项目社区形象2 、利用中
23、心区在大众心目中的景愿,克服产品劣势，将产品价值愿望无限提升3、创造价值点(隔音玻璃等)，提升产品价值感4、营销引导，样板房、工程样板房（规避产品缺陷）5、发挥商业影响性威胁威胁-ThreatenST战略（发挥优势，转化威胁）战略（发挥优势，转化威胁）WT战略（减少劣势，避免威胁）战略（减少劣势，避免威胁）1、竞争对手的知名度较高2、项目推货量较大3、部分推广渠道被对手垄断4、项目推售时机不是旺市期1、集中强势推广，建立差异化形象2、加强展示、现场包装和区位的借势提升项目知名度3、提供完善的服务，让客户真实体验1、利用项目昭示优越性，完善项目自身包装展示，提高形象及知名度2、提前蓄客,传递信息
24、，解决客户资源问题发挥综合优势发挥综合优势树立中心区高形象树立中心区高形象强展示提高价值点强展示提高价值点集中强势推广体验营销集中强势推广体验营销提前蓄客提前蓄客截流客户截流客户高形象，强展示，体验营高形象，强展示，体验营销销集中渠道，强势推广集中渠道，强势推广提前蓄客，截流客户提前蓄客，截流客户目标目标高价格的支撑高价格的支撑高价格、高速高价格、高速度的支撑度的支撑高速度的支撑高速度的支撑目标的解题思路目标的解题思路策略总纲策略总纲营销部署及攻略营销部署及攻略市场分析市场分析本体分析本体分析客户分析客户分析u绝佳的生活地段和区位标示感u世界三大零售大型商业和生活配套u依托30万平米超大规模生
25、态休闲公园u1.4万平米的主题园林，原生树种，别致水景u封闭式小区管理u社区内中央会所和泛会所架空层u充足的车位比例中心区中心区国际休闲生活标准国际休闲生活标准国际生态生活标准国际生态生活标准顶级配套顶级配套国际风范国际风范比较优势确定方比较优势确定方法：法：人无我有，凸现项目优势；人有我优，优势深层挖掘；创造比较优势人有我无，uF（Features / fact）：u 产品本身的特性/属性uA（Advantages）：u 相对于竞争对手产品的优势uB（Benefit / value）：u 产品带给用户的利益/价值uF：支撑A的素材uA：支撑大标题的副标题uB：大标题（广告词）运用运用应用于本
26、应用于本项目项目应用于应用于本项目本项目uF（Features / fact）： 中心区标志性地段uA（Advantages）： 国际商业配套及生态公园规划uB（Benefit / value）： 厚街中心国际化的生活运用运用地段显赫地段显赫城市标志性代表城市标志性代表尊贵、身份代表尊贵、身份代表（符合客户置业对地段的认（符合客户置业对地段的认可，提升项目价值点。）可，提升项目价值点。）国际标准，卓越代表国际标准，卓越代表国际商业，体现价值国际商业，体现价值国际生活，炫丽多彩国际生活，炫丽多彩（拉开与对手的差异性，赋予厚（拉开与对手的差异性，赋予厚街新的国际生活标准）街新的国际生活标准）大大盘
27、盘成成功功旺旺销销要要领领可借鉴案例“星河国际”赋予项目一个高尚的意义提出八大生活纲领 国际纲领、高展示、活动、市场高国际纲领、高展示、活动、市场高度认可。度认可。再度强势再度强势消耗重点消耗重点调整调整蓄势蓄势收官冲刺收官冲刺4月5-6月7月1月蓄客43%90%20%决胜开盘决胜开盘强销不断强销不断12月前期蓄客前期蓄客品牌出街品牌出街 约120150套3月9月10月内部认购 约150180套 约350套 约96套选房内部认购产品推介会公开发售10.1黄金周5.1推量6.25推量7.25推量12月 372套40%预售证时间：678栋约在2月1栋约在4月2345栋约在6月主体展示7-8栋样板房
28、看楼通道6-7-8栋推货保留部分二房、四房1栋及部分二房推货推出保留的二、三、四房单位主体面展示1栋样板房部分园林2-3-4-5栋预售证看楼通道2-3-4-5栋主体封顶结合第一批推售情况及工程展示条件，分月加推三、四房单位 销售走势销售走势 推广成推广成本走势本走势 价格走势价格走势预售证时间：678栋约在2月12345678第一批第一批6-7-86-7-8栋推栋推货量：货量：372372套套1 1栋结合第一批栋结合第一批适当放量：适当放量：9292套套第二批第二批2-3-4-52-3-4-5栋：栋：312312套套预售证时间：1栋约在4月样板房到位预售证时间：2345栋约在6月6 6栋栋7
29、7栋栋8 8栋栋合计合计二房二房94949494188188三房三房464646469292四房四房92929292第一批第一批6-7-86-7-8栋可售货量：栋可售货量：372372套套广场形象广场形象园林亮点园林亮点局部设计亮点局部设计亮点健身会所健身会所泛会所泛会所电梯品牌电梯品牌尊贵酒店白金卡尊贵酒店白金卡四点半学校四点半学校强调品质、尊贵、领强调品质、尊贵、领域感域感大气精致，以实景彰大气精致，以实景彰显品质显品质前广场前广场导示系统导示系统销售中心销售中心看楼通道看楼通道样板房样板房工程样板房工程样板房国际商业国际商业灯光工程灯光工程国际生活标准国际生活标准新形象新概念新形象新概念
30、强势冲击市场强势冲击市场集中渠道集中渠道强势推广强势推广系列节点活动系列节点活动接待服务攻略接待服务攻略品牌服务攻略品牌服务攻略（服务增值系（服务增值系统）统）高形象高形象提升知名度提升知名度强展示强展示支撑高价格支撑高价格体验营销体验营销支撑价格支撑价格促进成交促进成交集中渠道，强势推广集中渠道，强势推广提前蓄客，截流客户提前蓄客，截流客户支撑销售速度支撑销售速度高品质形象高品质形象提高价值点提高价值点对应策对应策略总纲略总纲作作 用用住宅总建面：住宅总建面：97953.197953.1平米；以均价平米；以均价40004000元元/ /平米计算平米计算2%2%营销费用。营销费用。THE EN
31、DTHE END2005.10.25Thanks!本报告是严格保密的。u树立质量法制观念、提高全员质量意识。22.5.2622.5.26Thursday, May 26, 2022u人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。0:45:560:45:560:455/26/2022 12:45:56 AMu安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。22.5.260:45:560:45May-2226-May-22u加强交通建设管理，确保工程建设质量。0:45:560:45:560:45Thursday, May 26, 2022u安全在于心细，事故出在麻痹。22.5.2622.5.260:45:560
32、:45:56May 26, 2022u踏实肯干，努力奋斗。2022年5月26日上午12时45分22.5.2622.5.26u追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。2022年5月26日星期四上午12时45分56秒0:45:5622.5.26u严格把控质量关，让生产更加有保障。2022年5月上午12时45分22.5.260:45May 26, 2022u作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2022年5月26日星期四0时45分56秒0:45:5626 May 2022u好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。上午12时45分56秒上午12时45分0:45:5622.5.26u专注今天，好好努力，剩下的交给时间。22.5.2622.5.260:450:45:560:45:56May-22u牢记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。2022年5月26日星期四0时45分56秒Thursday, May 26, 2022u相信相信得力量。22.5.262022年5月26日星期四0时45分56秒22.5.26谢谢大家！谢谢大家！