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1、改进销售表现的改进销售表现的2828种方法种方法 前言前言 真正的差异真正的差异棒球明星的故事棒球明星的故事 影响销售表现的事影响销售表现的事 2828个方法个方法 结束语结束语 事实：客户的购买决定，既是选择公司、也是选择商品，但更是选择业务员。 为什么有些业务员更容易被客户所接受呢？明星与为什么有些业务员更容易被客户所接受呢？明星与普通人的差别到底在哪呢普通人的差别到底在哪呢？！？！ 棒球队里有一位明星，棒球手A与B都希望能象他一样出色。于是，两人都分别进行调查、分析与训练。结果呢球手A:调查：棒球明星：打击率35%； 自己：打击率25%；结论：需要练习提高击球成功率。结果：苦练半年，打击
2、率提高到28%，但 仍然被球队以 球艺没有长进、属于没前途选手而被淘汰。球手B:调查：棒球明星：上垒时，比普通选手多迈半步；分析：明星甲在击球同时，脚步同时也做了跨出半步的动作。 结论：需要象明星甲一样，在每次击球时，做出一个同时跨出半步的动作。结果：球手乙的击球率击球率并没有提高，但上垒的成功率上垒的成功率却大有提高，几场比赛 之后，被球队老板看好，被认为属于大有前途型选手，并得到100%的 加薪。 真正的差异，并不常常是我们想当然认为的某些东西，真正的差异，并不常常是我们想当然认为的某些东西，而常常是大多数人并未注意到的那而常常是大多数人并未注意到的那小小的半步小小的半步！ 找到了真正的差
3、异之后，你会发现：找到了真正的差异之后，你会发现： “原来，我也行！原来，我也行！” 年龄 向客戶建议投保的险种 性别 所缴保费 建议投保的对象是家庭的男主人或女主人 向客戶建议投保的保额 公司的广告以上都是“不会不会影响销售表现的事！”只是“可以拿来做借口的事”。一、主顾开拓一、主顾开拓 1.对现有客户的再销售2.建立熟识关系 二、接触前准备与接触觸二、接触前准备与接触觸 3.留下美好的第一印象4.事先预约5.诚实自我介绍与说明拜访目的6.亲身接触7.目标市场开拓三、发现需求三、发现需求 8.与准客户建立融洽关系 9.在自己的办公室进行面谈10.请准客户的配偶一起参与面谈 11.不要担心准客
4、户和朋友参与面谈12.不要害怕同业竞争四、设计解决方案四、设计解决方案13.依照客戶的需求来销售14.强调保障15.保持客观五、说明解决方案与促成五、说明解决方案与促成16.向准客戶提出几种不同的解 決方案17.明确提出建议18.确保准客戶认同你建议的保 障足够19.提供足够与正确的资讯20.讨论偶发事件21.讨论费用时要详细且从旁协 助了解22.避免使用专门术语23.教育准客戶24.有耐心六、后续动后续动作作/ /递交递交保保单单/ /服服务务務務25.让准客户觉得花的钱很值得26.提供服务27.成为客戶的家庭专属业务员28.作一位高素质的业务员最好的准客戶来源自现现有的客有的客户档案户档案
5、。主顾开拓的关键之一：有能力有能力判断判断出出谁是谁是容易接近的容易接近的准准客客戶戶。 客户总是先熟后买。客户总是先熟后买。销售能不能成交往往取決于第一印象 所以业务员应特別注注意自己的意自己的仪表仪表 最让准客户拒绝的方法，就是未事先预约直接找上门。预约后的会谈比较有效。预约后的会谈比较有效。答应接见业务员谈寿险的客戶，他们已经有购买的心理倾向，成交率也高。大方地表明大方地表明：我是保险业务员。这次来是希望和您谈谈有关：我是保险业务员。这次来是希望和您谈谈有关您家庭的保险规划。您家庭的保险规划。（常识告诉你，不要随便称自己为顾问，即使用，也最好能在这些名称前加上“保险”两个字。信函和电话约
6、访虽然已相当普遍，但最后购买的比率却较低，所以不能过度依赖他们。向客戶面对面约访是比较有效的方法。在在谈谈天天说说地地时时，偶偶尔谈尔谈起起保险保险，会会比寄一封比寄一封约访信函或电话约访信函或电话來得更好。來得更好。 MDRT顶尖会员的共同点，就是他們非常熟悉自己的商品和市場。他們成功的成功的秘诀秘诀之一，就是在之一，就是在选选定了一群有定了一群有潜力潜力的准的准客戶客戶群后群后，能，能专专注注于这个市场的开发于这个市场的开发。他们不但了解这些客户的需求，而且善于满足他们的需求。即使只是专心聆听专心聆听准客戶說話，也可以跟他們建立融洽关系。要有要有礼貌礼貌。更有效率。更有效率。更容易成交更容
7、易成交。（另一个促成的好场所是餐厅，其次是准客戶的办公室，最后才是准客戶的家里。 ）研究调查证实，让准客戶夫妇一起参与销售面談，成交的成交的机机会会比其中一方参与要來得高。很不幸地，这个观念不是每个人都很了解。这也是为什么消费者很少会主动购买寿险的原因之一：人们在考虑购买保险人们在考虑购买保险时，时，都會找他都會找他们们的朋友或家人一起的朋友或家人一起参谋参谋，从从旁提供旁提供参考参考意見意見。真正的事实是：会比较不同公司的准客戶，比不作比较的准客戶更可能购买保单。貨比三家的，才是貨比三家的，才是真正要买的真正要买的销售寿险的基本观念之一，就是系统规划，而规划的第一步就是协助准客戶确认他們的保
8、险需求超级业务员哈普勒曾说过：“我从不相信推销的七个基本原則，原則只有一原則只有一个个就是依照客戶的需求來就是依照客戶的需求來销售销售。”人寿保险有许多功能，其中最重要的就是保障的功能。 同理，多強調保单的保障功能，少提儲蓄、投資等附加功能，消費者购买的机会就相对提高，事实上，LIMRA的相关研究调查也证实这一点。 随时把客戶的利益摆在第一位，且決不让佣金影响自己的商品组合设计。才能贏得客戶最终的信任。 一位顶尖业务员总是给准客戶两种选择。第一是向对方说明实际上需要多少保障才能解決他們的需求，接下來解說只需多花一点钱就能多卖很多额外的保障。 方法17：明确提出建议LIMRA研究，客戶中，將近9
9、0%的人都是在接受业务员的明确建议下购买的。作建议比不作建议更容易促使准客户购买。记住：使准客戶认定你所建议的是：足够的保額！在說明过程中提供”消費者指南”或”保单利益归纳表”，等于提供了准客戶預期以外的服务，使他们留下更好的印象。 在說明过程中提供”消費者指南”或”保单利益归纳表”，等于提供了准客戶預期以外的服务，使他们留下更好的印象。 业务员业务员可以可以通过保费通过保费的的比较比较，在客戶心中建立良好的形象。，在客戶心中建立良好的形象。必須尽尽可能以可能以简短简短、不使用、不使用术语术语和易懂的方式來和易懂的方式來传递讯息传递讯息。 依循如下建议： 首先，告诉客戶你要说什么， 接著传达你
10、要說的話， 然后解说你刚刚告诉他们的內容。 给准客户压力很难成交，压力只会让客户离你压力只会让客户离你而去。而去。要确定客戶了解他的保单利益。你必須当一位以服务为导向的业务员。 一般人都希望买東西能买得安心。在使客戶开口說”我要买”之前，你必須先让他说“是的，我了解”。如果客戶喜欢和尊重你，相信你的能力，把你当作是他个人的保险代理人，就象他的律师和医生一样，是他的专业顾问，那成交和再度购买的机会就大大地提高。一位高素质业务员所展現的就是专业、有帮助，知识丰富，有职业道德，关心客戶和一顆善良的心。Thank You!树立质量法制观念、提高全员质量意识。22.5.2522.5.25Wednesda
11、y, May 25, 2022人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。23:05:1223:05:1223:055/25/2022 11:05:12 PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。22.5.2523:05:1223:05May-2225-May-22加强交通建设管理，确保工程建设质量。23:05:1223:05:1223:05Wednesday, May 25, 2022安全在于心细，事故出在麻痹。22.5.2522.5.2523:05:1223:05:12May 25, 2022踏实肯干，努力奋斗。2022年5月25日下午11时5分22.5.2522.5.25追求至善凭技术开拓
12、市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。2022年5月25日星期三下午11时5分12秒23:05:1222.5.25严格把控质量关，让生产更加有保障。2022年5月下午11时5分22.5.2523:05May 25, 2022作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2022年5月25日星期三23时05分12秒23:05:1225 May 2022好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。下午11时5分12秒下午11时5分23:05:1222.5.25一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底。22.5.2522.5.2523:0523:05:1223:05:12May-22牢记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。2022年5月25日星期三23时05分12秒Wednesday, May 25, 2022相信相信得力量。22.5.252022年5月25日星期三23时05分12秒22.5.25谢谢大家！谢谢大家！