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1、会谈的七大要素会谈的七大要素什么是会谈?会谈的七大要素你知道吗?下面是由学习啦我为大家整理的会谈的七大要素，希望大家喜欢!会谈两字拆开就是言炎半刀四个字，言炎好理解，指的是唇枪舌战、面红耳赤;半刀指的是锋利无比、锐不可当。前者讲形式，后者讲内容。其实，这种解释并不正确。会谈本身不完全是对抗性的，更不应该那么尖锐。当然，讲到会谈，人的脑海中第一涌现的还是西服革履正襟危坐的商务会谈，但那仅仅是狭义的解释，广义的会谈指的是一切商量、协商、交涉、商量的人与人沟通沟通的经过。其中有两个关键点：一为沟通，无论对立与否;(如，二战时德苏瓜分波兰的会谈是出于同样立场)二为经过，无论何种方式。(如，起源于山西的
2、袖里吞金也是一种会谈，但无需语言介质)会谈的七大要素很多人将会谈误解成专家间的对话，其实，一个成功的会谈，仅8%取决于专业知识，37%取决于沟通经过，而最大的55%部分取决于人!【例】Spielberg的（间谍桥）(BridgeofSpies)就是一个对上述观点最好的印证。一个对国际政治、国际关系、外交技巧一无所知的财险律师，凭着本人诚信无华的做人品质和孜孜不倦的追求，留给了世人无限的赞誉并使得默默无闻的格利尼克大桥(GlienickeBridge)名扬天下。由于他的为人和成就，最终成为JFK的私人参谋和会谈专家，并在随后的猪湾会谈中挽救了数以千计的人。那么，除了坐正本人，会谈中还有哪些要素值
3、得注意的呢?风格会谈风格无外乎五类，即迁就、妥协、躲避、合作、竞争五个类型。迁就型特别乐于解决对方困难，擅长建立关系，但对情景的关注较少。妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。躲避型擅长拖延或躲避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。竞争型的喜欢赢，精神充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不躲避、不合作、不竞争负五类，在此就不逐一讨论了。强调一点的是，没有一种会谈风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。但有趣的是，数据显示，高效的会谈团队中
4、合作型的风格占多数。作为谈手，首先要做的就是了解本人和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。假如想了解本人的风格，能够用RichardShell的风格测试表，或是Thomas-KilmannConflictModeInstrument(TKI)等工具。假如想了解对方的风格，更多的能够从第三方了解或是从二手资料中挖掘。至于讲到什么情景中采用什么风格，会谈技巧中会有讨论。【案】在Vietnam进行一号国道项目会谈时，双方最初的主谈手都是竞争型的，所以事倍功半。三个月时间过去了，双方在价格和工期的关键议题上迟迟达不成一致。中途换将，巧的是双方第二轮的主谈全
5、部是合作型的，最终我方答应缩短三个月工期，对方同意给予每月1%的提早完工奖励。一个月内签订合同，皆大欢喜。目的于己，会谈前就应该明确本人的底线(Walkaway,AbsoluteLimits)，制定一个乐观、合理、详细的目的并坚守。乐观指的是将本人的期望值适量放大，合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据)，详细就是将目的尽量量化。于彼，会谈前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(ZoneofPossibleAgreement)，判定双方的会谈区间是正和(PositiveBargainingZone)还是零和(NegativeBargainingZone)，或是在特殊情况下创造正和区间使会谈
6、继续。对方的底牌一旦摸清，自然而然就把握了会谈主动。此所谓知己知彼，百战不殆也。谨记不要在会谈经过中，随着炽热程度加剧，出现承诺升级(EscalationofCommitment)，要严控赢者诅咒(WinnersCurse)的量级。【案】由于核价漏项，我们在Pakistan的Sukkur桥项目中的报价低于第二标意大利公司约25%，正常情况下损失超过200万美金，加上风险因素可能会损失更高。但是，假如不进入合同会谈，除了公司商誉受损，我们超过100万美金的投标保函将被没收，进退两难，何以为继?为了不节外生枝，我们没有对外声张此次失误，只是将我们的策略由赢标改成无损失撤标。那么，首要任务必须厘清对
7、方的WalkawayPoint在哪儿。会谈出人意料的顺利，我们的目的看上去难以达成了。就在此节骨眼上，双方在一项技术方案上出现分歧。该项目是在原有的一座老旧的两车道桥边新建一座四车道的公路桥，为节约成本，我们提出了利用旧桥搭建临建并限时封路提供工程专运，对方竭力反对并反响剧烈。休会期间，经太多方了解，我们知道了其中缘由。原来，现有的那座桥是苏库尔河上交通的动脉，政府曾经严令新项目不得影响交通。既然招标文件没有明确规定，那断路施工就成了对方的WalkawayPoint了。在我们的一再坚持下，业主最终自行终止会谈并如期release我们的保函。固然项目本身不成功，但此次会谈本身不乏是一个知己知彼的
8、好案例。试想一下，假如对方了解到我们的会谈目的，那又将怎样进行下去?标准会谈中要能熟练使用标准、规范，十分是对方曾经采用过的标准，来获取规范性优势(NormativeLeverage)，换言之，当你主张的命题、论据在对方看来是正当的，是能够接受的，那对于解决分歧和获得优势将有百利。作为反面例子，会谈方有时会利用一致性来设套(ConsistencyTrap)。【例】问：你要提高利润率是吧?答：是。问：节省成本能提高利润率吧?答：是。问：我们的方案就是最节省的，那咱们签约吧?答：.貌似都在理的三段论，其实是智力强迫的一种(IntellectualCoercion)，也就是拿一连串无可批驳的标准来引
9、君入瓮。躲避方法有三：放慢节拍(不跟随对方的速度)、获得更多信息(有更多的参考标准)、有本人的话来叙述(从简单的回答问题转变为本人来描绘，避免一味作答或对方陈述上的陷阱)。关系谈手之间的关系能够分为陌生人、私交，以及介于两者间的职业关系。事实证实，两个会谈者之间的私交越密，双方达成妥协、均等分享(EqualSharing)、和冲突最小化的可能性就越大，反之，陌生人之间更容易出现竞争性和自私的行为。为什么人们趋向用平分原则(Equal-spiritNorms)来分配利益呢?道理很简单，由于此时人们用的是损失思维而非获利思维。一方面，提议者不愿意上来就损失大部分利益而索要小部分利益;另一方面，提议
10、者亦不敢提出大部分利益索求，由于他担忧对方由于其本身损失小而拒绝，于是就有了趋中和平分原则。当然，人类关系的核心立于信任、源于公正，极具主观性且脆弱无比。其中有两个7法则：1.人际之间的认知相识的7秒钟内构成，以后仅仅是矫正。因而，第一印象很重要。2.修复人际动力(InterpersonalDynamic)所花费的时间是摧毁互相关系的7倍。所以，维持信任比获取信任更为困难、重要。私人关系比陌生人关系的会谈更为容易，但这种关系并不是最好的会谈关系，尤其在利益优先的竞争性会谈中。调查显示，最好的会谈关系是介于中间的职业关系。【案】Tabas项目是我们跟Iran合作的第一个项目，其会谈极为艰巨，我们
11、和对方NISCO公司以竞争方式进行了长达一年的拉锯战后，最终成约。项目施行经过中，双方相互的信任感不断提升。项目结束时，恰逢NISCO的兄弟公司NESCO议标Sungun项目，由于大家已经从陌生人走到了私人朋友，所以会谈一个月就结束了，在工程量清单、价格、支付、不可抗力等重要条款中没有任何对抗，可谓顺其自然、一蹴而就。但是，正由于如此，我们并没有在利益上实现最大化，在后续项目上挣得的利润不及前一个项目。利益确定对方利益、确定决策人、寻找共同立场、寻求双赢方案在会谈中尤为重要。除了坚守本人的利益底线，还要从对方的利益着手，做到角色互换(Role-reversal)，从对方的角度衡量共同利益和立场
12、。老练的谈手都会遵循一个四六法则。普通会谈者花10%的时间在共同或互补的利益上，而90%的时间在本人的目的和阻击对方潜在的攻击上;成功老练的会谈者则会花到40%时间在前者，60%的时间在后者。接下来就是确定对方决策人，确定和排除阻碍达成一致的干扰项，最终达成双赢。【例】加州海滨城(Oceanside)垃圾业务中，KellySarber代表亚利桑那的垃圾公司去会谈，最终她以高出对手每吨5美元的价格获得该城垃圾处理合同。原来，她敏锐的认识到海滨城的主要收入;-旅游和房地产，正由于逐步失去的沙滩渐渐萎缩，而她除了能够将垃圾运往城外，还能在返回时载来干净清洁的亚利桑那沙子，她对海滨城需求的正确理解为她
13、挣得了项目。【案】受政府委托，我们奔赴Windhoek开场Orange项目的会谈。起初进展很顺利，但最后阶段，对方水利公司对于量单和价格迟迟不予确认。后经了解，该项目的实际决策人是农业部主管副部长，于是，我们紧急安排了一次该部长的拜会，这才真正了解到对方的利益诉求。原来，他们更希望该项目的优惠买方信贷能够带来更大利益，即所谓的少花钱多办事。于是我们双方重新进行了技术评估，终于发现他的泵站标准采用的是英标，消耗大量无附加值的钢材。经过双方商量，最终采用了中国标准，节省大量钢材的钱用于其他土建，这也正是我们期望的，由于土建带来的利润远远高于买卖钢材。最终，达成双赢，圆满完成中国和Namibia第一
14、个商务合同的商谈和订立。通过三种方式可厘清对方利益诉求，即积极倾听(Activelistening)，富同理心(Beempathetic)，直接询问(Askforit)。前两种鼓励对方主动陈述，后一种是避免相互猜疑或模糊概念的最为直接有效的方法。优势(BargainingPower)优势的一方更有时机击败弱势的一方，体育竞技如此，会谈亦然。优势;于需求和顾虑。一般分为三类，当你把握对方需求的资源时，你就拥有了积极优势;当对方顾虑你的威胁时，你就有了消极优势;当你的要求合理而对方无理时，你就拥有了原则优势。通过联盟的方式获得群体检验(SocialProof)，即给予对手行为提示，可以以获得优势。
15、除此之外，还能够获得更多的BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)获得优势。BATNA即我们常讲的手里的牌，试想，当你手里有了一份雇佣通知书，你能否觉得跟老板关于薪金待遇的会谈中更具发言权呢?对于优势也存在着很多误区。经济实力雄厚、社会地位高、人脉广的人就一定会谈优势大吗?答案当然能否定的，一位开好车的富翁违章开车撞了一个开小面的屌丝，他的会谈优势大吗?【例】VeraCoking是寓居在亚特兰大市中心地段的一位上了年纪的寡妇，80年代时，现总统候选人DonaldTrump看中该地段，兴建了Trump广场饭店和娱乐城，但在收购Vera的房产上却碰了
16、钉子。Trump想仪仗本人的地位势力强迫收购，并扩建Trump广场，三面环绕Vera的公寓，同时采取诱骗、诉讼、媒体关注等各种手段，甚至要求政府监管部门公布该房产违法，必须予以强拆。Vera没有妥协，聘请律师坚持抗争，成为Trump溃疡，最终使Trump一度成为全国的笑柄。会谈优势是固有的，是客观存在的?错。其一，优势本身具有时间因素，今天的优势可能就是明天的弱势，例如战争时代人口优势极可能就是经济发展期的人口劣势。其二，会谈本身就是一个主观沟通的经过，所有的决定都是基于认知判定(Perception)，感性本质起更多作用，这也就使得会谈中威胁(Threatening)、虚张声势(Bluffi
17、ng)成为常用技巧。你行或不行并不重要，重要的是你的会谈对手以为你行还是不行!【例】98年好莱坞出品的，加里格雷执导的（王牌对王牌）(TheNegotiator)是我以为以会谈为主题的最好影片(没有之一)。其中，塞缪尔杰克逊和凯文史派西饰演的ChicagoPD的两位顶级会谈专家之间优势博弈和优势转换极具看点。由此可见，除了变化本身一尘不变，没有什么是固定的。只要创造出黄金时刻并提出要求，利益就会最大化。【案】在JD商会和商务部的协调下，我代表Z公司与H公司商谈Zambia全国骨干网项目。固然我们早于对方参与，还怀揣业主承诺函，使馆支持函等所有要件，对方还是在参与时间上牵扯不清。恰逢第三位友商A
18、L公司在另一个项目上面临同样问题主动退出，于是和AL结盟，在协调会上由Z和AL共同重申规则，靠SocialProof和原则优势成功阻击了H公司。文化文化差异往往是会谈的宏大绊脚石，甚至直接导致会谈的破裂。所以，提升文商(CQ)，了解当地风土人情，用一颗包涵心去接纳文化差异成为会谈成功的重要条件。【案】Tabas项目的LC支付问题一直困扰着我们，由于遭到西方的打压和排斥，Iran的银行系统相对封闭落后，固然合同里已经明确注明议付要件，但银行却是没有标准化的操作。为了厘清中间的差异并获得高层的支持，我们约见了中央银行行长。约定会谈的时间是下午两点，直到四点，行长才渐渐悠悠的出来会见，没有丝毫的抱歉
19、或内疚。其实，在中东，时间观念非常冷淡，晚点一两个钟屡见不鲜。假如是对当地文化不了解且时间观念极强的西方人，极有可能拂袖而去。相反，我们仍然谈笑风生地从当地热门话题一直谈到项目议付的详细问题。最终，问题解决，一周后收到全部拖欠款项。我们对当地文化的理解和尊重为我们争取了更多的利益。尾声会谈要素好似一副望远镜，从宏观去审视会谈的种种特点;而会谈经过管理、会谈技巧、会谈心理学则是显微镜，从微观去分析会谈的点点滴滴。要想真正了解会谈中的学问，两幅镜子缺一不可。会谈的七大要素什么是会谈?会谈的七大要素你知道吗?下面是由学习啦我为大家整理的会谈的七大要素，希望大家喜欢!会谈两字拆开就是言炎半刀四个字，言炎好理解，指的是唇枪舌战、面红耳赤;半刀指的是锋利无比、锐不可当。前者讲形式，后者讲内容。其推荐度：