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1、价格会谈中“太贵了的潜台词价格会谈中“太贵了的潜台词价格太贵了!这是销售人员面对拒绝客户听到最多的一句话，也经常成为本人不能实现业务增长的一块挡箭牌，真的这样吗还是我们没有发现贵背后的潜台词?下面是学习啦我为大家整理的价格会谈中太贵了的潜台词，希望对大家有用。潜台词之一、客户可能想讲我不以为问题很严重，所以犯不着花这么多钱来解决!一个好友的桑塔纳开了十几年，车商想卖新车给他，固然把车的性能讲得有声有色，但最后却被拒绝了。你的车太贵了!我的好友讲，可不久之后，他买了一辆更贵的车!我很好奇，问他怎样下的这个决定。新车时髦气派，可我从不在乎这些，所以第一次没买。好友回答、这回来的车商不一样，他问我一
2、辆开了十几年的车是不是经常有故障，维修要占用我多少时间，一年保养又得花费多少，在高速公路上抛了锚又怎么办，好友滔滔不绝，我常跑高速、十几年的车真讲不准，有一次就由于抛锚误了事，不能有第二次了!意犹未尽，他又加了一句，还有，我的车没安全气囊，开车又快，在高速公路上万一有个闪失就晚了!也是车商提醒你的?我自信地问。是，好友讲，他讲得对，后来我就买了他的车了，其实买谁家的车都一样，只不过这家伙讲话挺靠谱。不难看出，当客户讲贵的时候，症结可能在你本人，没有把握好需求认知这一销售的关键环节，甚至完全忽视了，销售人员往往错误地理解他们的工作，想方设法把马带到有水的地儿，并强迫马喝水，而他们真正的工作是让马
3、口渴，这就是我们在讲参谋式销售中经常提到的让马口渴法则、也即客户需求认知。潜台词之二、客户其实想讲你的价格比竞争者的高，我难以作决定!降价?那么利润呢?显然，这时客户已进入购买的评估选择阶段，卖方需要做的，是摸清和影响客户的评估准则、弱化价格、把竞争对手比下去。终于有一天，我决定要为电子邮件租用企业邮箱了，一则为了职业形象(E-mail邮箱与网址使用同一域名)，二来可以以少些垃圾邮件和故障(这是使用免费邮箱的代价)，有几个选择，年费从500至900元不等，我想要便宜的，最终却选了一个最贵的，为什么?看了下面一段对话就能明白。我：你的价格太贵了!网络运营商：先生，您如今天天收到的垃圾邮件有多少?
4、我：少讲也有50封，真不知道他们是怎么搞到的，如今毫无个人隐私可言!网络运营商：您怎样处理的呢?我：也不能一下子清空啊，一些有用的邮件甚至客户的邮件也夹杂在里面，所以还得一个一个看，至少是标题。网络运营商：这很占用您的时间吗?我当然!碰到连续几天在外讲课，邮箱就爆满了，不看吧，又生怕遗漏了重要信息。网络运营商：有这样的事发生吗?我：别提了，近期就有一次，由于没及时看到客户的问讯邮件，丢了一个时机!网络运营商：那真的很不幸，除了垃圾邮件，您如今邮箱服务器的稳定性怎样?我：经常停机检修，而且不定期，每次停机，邮件是收不到的。网络运营商：这阻碍到您与客户的沟通吗?我：是的，我很担忧，由于这个原因，客
5、户邮件丢失不是一次两次了、而双方都不知情。网络运营商：这对您的业务影响有多大呢?我：还真得想想，我断定已经有客户对我们抱怨了，就是由于邮件沟通的问题!网络运营商：所以一个运行稳定，能有效隔离垃圾邮件的电子邮箱对您很重要?我：我想是这样。分析以上对话，能够看出对邮箱运营商评估标准的微妙变化：按重要性高低排列，对话前是价格-防垃圾邮件-稳定性，对话后则为稳定性-防垃圾邮件-价格。改变并非空穴来风，而是网络运营商有效影响了我作为客户的购买决策准则，进而与本人产品的强弱排列匹配(稳定性最强，防垃圾邮件其次，但价格最高也即最弱)。成功的他一下子在我这儿签下了两年的订单，应该为他祝贺。潜台词之三，客户心里
6、在想这是个大单，我对你不了解，有风险，所以我很犹豫!想想你去买一件本人并不熟悉的东西时的心理，比方去嘈杂的数码城买一个MP4，或者被会议营销的人缠着买推销一台上千元的家庭理疗仪。不安?怕吃亏?要对方立下类似三包的字据?最后可能还是放心不下而撂下一句挺贵的，我再看看吧。有这样一个案例：美国一个知名的营销咨询机构在对一家大型商用机器公司50个由于价格因素而丢单的事后调查中发现，其中的64%价格不是最主要的因素，一些客户这样回答：我们新来的副总裁原来在他们的一个竞争对手公司工作，我可不想没事得罪他!他们的机器质量确实不错，但听讲在售后服务上做得不够。是的，他们的机器还挺好，可你知道，换供给商总是很费
7、事的事!在大客户销售中，我们称这一阶段为消除顾虑。在购买决定前的最后一个阶段，最普遍的顾虑是万一决定错误会带来的风险或惩罚。一个购买的规模、复杂性和重要程度都会驱使客户更注意和躲避这些风险。很多时候这些顾虑不会被轻易表达出来，而代之以一种体面的拒绝：你们的价钱比人家贵。其实对方心中真正想的是我担忧假如决定有错，会很被动!我们称这些解释不清的顾虑为负面后果。价格会谈中“太贵了的潜台词价格太贵了!这是销售人员面对拒绝客户听到最多的一句话，也经常成为本人不能实现业务增长的一块挡箭牌，真的这样吗还是我们没有发现贵背后的潜台词?下面是学习啦我为大家整理的价格会谈中太贵了的潜台词，希望对大家有用。潜台词之一推荐度：