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1、判定客户真实意图的技巧判定客户真实意图的技巧销售就是介绍商品提供的利益，以知足客户特定需求的经过。让双方各取所需，相互感到满意，构成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，销售能够讲是一种双赢的艺术。那么下面是学习啦我整理的判定客户真实意图的技巧，就跟着学习啦我一起看看吧，希望大家能够喜欢。判定客户真实意图的四个技巧：判定客户真实意图的技巧一、讨论问题的深化程度这个阶段，客户对要购买的东西有了一定的了解，困惑点也开场渐渐聚焦，开场考虑你的产品到底是怎样帮助本人的业务了，关注点由产品走向了解决问题的方法。这时候，假如客户对每个需求都愿意和你深化地讨论，这肯定是好事，讲明客户开场考虑应用后的结果了，
2、客户对你很忠实，他希望最后娶你。相反，假如这个阶段客户和你讨论的问题还是很广泛，注意力还是在产品、价格这些因素身上，这讲明客户根本没认真考虑你的东西，他只是想拉你垫底，这样做的目的可能是制度需要(如公司规定采购必须有三个供给商参加)，可以能就是留着你震慑第一候选，别让第一候选人狮子大开口。判定客户真实意图的技巧二、对产品的理解程度假如在销售经过中，有产品演示的环节，这个问题判定就会愈加明显。在演示中，假如客户的问题都很系统，对解决问题的兴趣也很大，并且不限时间地和你讨论，最重要的是讨论的时候有领导(关键角色)参加。OK，好事!相反，客户假如只问和对手的差异性，临时抓人听你讲，而且经常对你的观点
3、持保留意见，那你惨了嫌货的不一定是买货的，他可能是砸场子的!判定客户真实意图的技巧三、谁卖东西给谁假如你感觉是你在卖东西给客户，比方客户对你提的各种建议、方案都很感兴趣，总是兴致勃勃地和你讨论，这绝对是个好事。相反，假如你总感觉客户把东西贩卖给你，比方客户经常问你这事这样做行不行、那样做有什么风险，你可得千万注意了，大事不好，由于这些东西很可能是你的对手贩卖的，客户内心其实已经接受了，只不过有个别问题不放心，在找人确认罢了，你只是个陪练罢了。而销售是一个只要第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿，不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。判定客
4、户真实意图的技巧四、谁在安排下一步工作假如你能够和客户协商下一步的项目进展，客户也愿意和你讨论，比方，你和客户约定了一次双方高层的见面，这是好消息。讲明事情在你的控制之中，客户对你很信赖，而且愿意和你一起推动项目进展。由于站在客户的角度，他只会选择和心目中的第一候选人步调一致地向前推进。相反，假如客户总是跟你安排事，今天让你干点这，明天让你干点那，那你费事就大了，这种行为背后很可能有推手，这个推手很可能是你的对手。而对手只能把你推到沟里面去，而不是康庄大道。开发客户的技巧：1、资料搜索法资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商
5、。搜商高的销售员，在没有见到客户之前，他就知道了客户绝大多数信息，如客户擅于的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。不见其人，却知其人。根据其信息，设计好拜访提问的问句，注意拜访的细节以及开场白内容。还能够根据客户信息，初步判定客户的个性行为风格，为与客户见面，做到一见钟情埋下伏笔!搜索的工具很多：网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。网上搜索对于当代人来讲，非常关键!也是最快速最简单的搜索方法。网上搜索寻找潜在客户是开场的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、谷歌等等，用关键词搜
6、索;不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。如今很多公司都建有本人的公司网站，或者通过互联网发布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。笔者通过网络中上下求索，知道了很多客户的电子信箱以及他们的生日，这为笔者的培训与参谋生涯提供了很大的方便。也通过网络的上下求索，知道本人竞争对手的培训特点以及所在行业的近期环境。2、内部资源法如客户资料整理法，通过企业内部提供的信息资源，进行整理分析，并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服务员会有新打进的客户信息，如市场部通过市
7、场活动获得的新客户信息，如本人的同事获取的客户信息，如上司给予的客户信息等。尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息，进行整理与分析，从中发现新的潜在客户。3、个人现场法这个方法包括逐户寻访与现场观察。比方推销大学生用的教材与文化用品，选择大学校园为寻找区，推销处方药品，选择医院或诊所作为寻找区，并对这些地方加强拜访。在这些地区，能够先选择非客户进行情报搜集，如所推销的药品为胃药，能够先拜访比拟空闲的科室或进修或实习医生，向他们了解该医院与消化科的信息。可以以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息，如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。可以以观察某个医生的看诊病人数，进而判定其潜力或医院的
8、市场潜力。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去，寻找旧车，发现旧车就把旧车的车主作为潜在的客户，并想办法与旧车主联络、认识与熟悉，乃至成为伙伴。4、连锁介绍法连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为直接介绍与间接介绍两种，间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户，直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的详细方法很多，如请现有客户给予参加其聚会的时机，请现有客户代转送资料，请现有客户以书信、名片等手段进行连锁介绍。5、影响人物介绍法销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围内的其别人，使这些客户成为销售员的潜在客户。这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原理，社会学中的专家原理，即人们的鉴别能力往往遭到来自行家与权威的影响。人们对本人心目中的有声威的人物是信服与顺从的，因而争取到这些专家级任务的支持就显得非常关键。这种方法的难点是讲服中心人物。只要获得中心人物的信任与支持，才能利用中心开花法进一步寻找更多的潜在客户。销售员只要集中精神向少数中心人物做细致工作，并使他们变成忠实客户，通过他们的口碑传播，就能够获得很多潜在的客户;可以以通过他们的名望和影响力提高产品的知名度。例如医生是病人范围里有影响力的中心人物，老师是学生中间有影响力的中心人物。