《食品销售的渠道.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《食品销售的渠道.docx（8页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、食品销售的渠道食品销售的渠道广大的食品企业如今都面临着剧烈的行业竞争，食操行业洗牌在所难免。下面由学习啦我给大家共享食品销售的渠道，欢迎参阅。关于食品销售渠道食品企业在整合销售网络时，应按下面四个步骤循序而进：一：找出目前食品销售渠道的问题1.食品业界使用的销售渠道。首先要了解业界所用的销售渠道情况，以做到知已知彼。包括下面三方面： (1)业界所使用的销售渠道方式，如业界使用直营式，或重点地区直营其他地区经销，或独家代理，或选择性分销，或使用特殊的销售渠道等。 (2)评估地区的覆盖率，即评估业界在各地区的市场覆盖率。 (3)评估客户的实力，如各个销售点的人员数量及素质、地点、能否专卖、客户对企
2、业的忠实度等。2.与本企业所使用的销售渠道的差异比拟。对于主要竞争对手，企业要进行销售渠道差异分析，以了解本企业在业界中所处的地位。3.目前销售渠道中存在的问题： (1)企业与经销商间的冲突。如厂家抱怨批发商销售的品牌过多没有重点推销本企业的产品、没有及时反应市场信息等;而经销商则抱怨利润不高、价格混乱、厂家直接开设零售店等。 (2)经销商与经销商之间的冲突。如相互争夺客户、低价倾销、跨区销售等。 (3)要选择多少经销商。企业选择销售渠道的策略有四种：密集分销、选择性分销、独家代理、多重销售渠道，每种销售渠道都有它的特点，也都可能产生问题，所以企业必须了解目前存在的问题是什么。二：明确销售渠道
3、的目的1.提高浸透率如将现有的经销店由120家扩大为280家。2.开拓新的销售渠道食品企业开发出新的产品，或利用新的市场时机，开发新的销售渠道。3.确定各销售渠道的销货比率组合食品企业可根据各种销售渠道的获利状况、政策需要、竞争策略等，设定销货比率组合目的，如：百货公司25%，超级市场40%，量贩店15%，特殊销售渠道20%。4.提高经销店的销售周转率这是食品企业提高经营效率的重要目的。5.确定物流成本服务质量目的财务人员往往强调低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽视客户知足度，也是市场营销所不能接受的，因而设定物流成本及服务质量目的也是销售渠道的一项重要目的，例如配送的速度是食品营销成功的
4、重要因素，为了知足各户迅速配送的要求，增加运输费用也是必要的。6.确定食品企业及经销商保有存货的目的。7.确定不同销售渠道的投资报酬目的。8.确定流通信息化的建立目的。三：提出创造性的解决问题策略解决食品销售渠道问题的第一步是企业应随时知道本人的客户(使用者及购买者)是谁?他们在哪里?何时会购买?为什么会购买?对客户了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解决目前的困扰及创始新的时机，以实现销售渠道的目的。食品销售渠道中的问题及应对策略如下：1.经销商对企业产品销售不重视。针对这一问题可采取：提供销售奖励办法;协助经销商开展促销活动;对经销商进行销售知识培训，如进行商品陈列、销售技巧、店面管理、库
5、存管理、订货系统等方面的培训。2.食品销售渠道间的利益冲突。这是在所难免的，企业不能视而不见，必须通过有效的管理与控制手段，解决销售渠道间的冲突，否则，这种冲突会毁掉市常3.向前整合/向后整合策略。向前整合策略是指食品企业设立与本企业有关的销售点，全权把握下游的销售渠道，如双聚集团准备在全国建立1000家双汇产品专卖店，五粮液集团在全国设置的五粮液专卖店等;向后整合策略指厂家或经销商设立本人的物流中心、配送中心，提高整体的营运效率及能力。4.竞争对策。竞争对手开拓了哪些新的渠道，施行了哪些新的食品销售策略，企业必须根据竞争对手的情况提出应对之策。5.食品销售渠道信息化。销售渠道的一个重要功能就
6、是信息功能，企业要通过销售渠道不断地采集和反应市场信息。6.开发新的食品销售渠道。这使企业能更接近特殊的细分市场客户，把握新的市场时机，拥有新的竞争优势，进而提高企业的市场占有率。四：费用预估及评估。不同的食品销售渠道会产生不同的费用，而销售费用往往影响着企业的获利率及价格的竞争能力，食品销售渠道策略一旦制定，将会长期影响企业的发展。因而，企业必须从长期出发评估销售渠道策略。食品营销建设的渠道一：找出目前食品销售渠道的问题1?食品业界使用的销售渠道。首先要了解业界所用的销售渠道情况，以做到知已知彼。包括下面三方面： (1)业界所使用的销售渠道方式，如业界使用直营式，或重点地区直营其他地区经销，
7、或独家代理，或选择性分销，或使用特殊的销售渠道等。 (2)评估地区的覆盖率，即评估业界在各地区的市场覆盖率。 (3)评估客户的实力，如各个销售点的人员数量及素质、地点、能否专卖、客户对企业的忠实度等。2?与本企业所使用的销售渠道的差异比拟。对于主要竞争对手，企业要进行销售渠道差异分析，以了解本企业在业界中所处的地位。3?目前销售渠道中存在的问题： (1)企业与经销商间的冲突。如厂家抱怨批发商销售的品牌过多没有重点推销本企业的产品、没有及时反应市场信息等;而经销商则抱怨利润不高、价格混乱、厂家直接开设零售店等。 (2)经销商与经销商之间的冲突。如相互争夺客户、低价倾销、跨区销售等。 (3)要选择
8、多少经销商。企业选择销售渠道的策略有四种：密集分销、选择性分销、独家代理、多重销售渠道，每种销售渠道都有它的特点，也都可能产生问题，所以企业必须了解目前存在的问题是什么。二：明确销售渠道的目的1?提高浸透率如将现有的经销店由120家扩大为280家。2?开拓新的销售渠道食品企业开发出新的产品，或利用新的市场时机，开发新的销售渠道。3?确定各销售渠道的销货比率组合食品企业可根据各种销售渠道的获利状况、政策需要、竞争策略等，设定销货比率组合目的，如：百货公司25%，超级市场40%，量贩店15%，特殊销售渠道20%。4?提高经销店的销售周转率这是食品企业提高经营效率的重要目的。5?确定物流成本服务质量
9、目的财务人员往往强调低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽视客户知足度，也是市场营销所不能接受的，因而设定物流成本及服务质量目的也是销售渠道的一项重要目的，例如配送的速度是食品营销成功的重要因素，为了知足各户迅速配送的要求，增加运输费用也是必要的。6?确定食品企业及经销商保有存货的目的。提出创造性的解决问题策略解决食品销售渠道问题的第一步是企业应随时知道本人的客户(使用者及购买者)是谁?他们在哪里?何时会购买?为什么会购买?对客户了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解决目前的困扰及创始新的时机，以实现销售渠道的目的。食品销售渠道中的问题及应对策略如下：1?经销商对企业产品销售不重视。针对这一问
10、题可采取：提供销售奖励办法;协助经销商开展促销活动;对经销商进行销售知识培训，如进行商品陈列、销售技巧、店面管理、库存管理、订货系统等方面的培训。2?食品销售渠道间的利益冲突。这是在所难免的，企业不能视而不见，必须通过有效的管理与控制手段，解决销售渠道间的冲突，否则，这种冲突会毁掉市场。3?向前整合/向后整合策略。向前整合策略是指食品企业设立与本企业有关的销售点，全权把握下游的销售渠道，如双聚集团准备在全国建立1000家双汇产品专卖店，五粮液集团在全国设置的五粮液专卖店等;向后整合策略指厂家或经销商设立本人的物流中心、配送中心，提高整体的营运效率及能力。4?竞争对策。竞争对手开拓了哪些新的渠道，施行了哪些新的食品销售策略，企业必须根据竞争对手的情况提出应对之策。5?食品销售渠道信息化。销售渠道的一个重要功能就是信息功能，企业要通过销售渠道不断地采集和反应市场信息。6?开发新的食品销售渠道。这使企业能更接近特殊的细分市场客户，把握新的市场时机，拥有新的竞争优势，进而提高企业的市场占有率。