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1、采购会谈技巧第一：供给商的管理，要做到比拟完善，比方讲对供给商一些信息的调研，供给商档案的管理，供给商台账的管理，供给商的分级管理等都要做好，这些课程在我们金蓝盟网络教育平台上都有讲解。第二：要求有人员组织的保障以及机制的保障，就是我们的人员和组织机构，一定要足够坚实，不能被浸透或击毁。否则无论我们有什么技巧，都会败下阵来，不能到达目的。会谈经过控制会谈前，首先要求采购部门，要能够摸清对手的底牌，并且深藏不露，做到知己知彼百战不殆。我们要提供一些书面的协议，为相关的项目做最终的界定，然后我们要拟定协议，跟对方沟通好达成一致，今后一切都按达成的协议进行。会谈的经过中要做到进退有度，逐步地向对方施
2、压，否则双方会谈很容易破裂。会谈经过中，碰到了僵局的时候，要把重要议题搁置下来，搁置争议，先谈能谈的问题，用能谈的问题达成共鸣，缓解双方的情绪的紧张，最终再把重要的议题再次提出，逐步的解决掉。会谈经过中一定要分得清主次，聚焦大局。一切以大局为重，切勿舍本逐末。会谈后能够微笑的离开，并且记录下每一个会谈的细节，做为经历的积累，以及发生分歧时，做确认用。会谈要做到当断则断，不能总犹犹豫豫，由于我们的犹豫，可能就给了我们的供给商一些误解，容易让他误解我的意思，无法实现达成共鸣。把握卖方真实销售心理要想获得会谈的成功，必须把握双方真实心里，否则很难达成。买方利益焦点和卖方利益焦点：双方焦点能否有差距，
3、能否有办法缩短;价格高低：最近材料行业价格走势怎样，我方最高采购价格是多少，有差距没有，同时能否包含运费，并且运输方式能否知足双方需求;交货期限：我方合同的交货期限当中，允许采购占用时间是多少，供给商正常交货期限;付款期限：各供给商对付款期限都有什么样的需求和政策;产品质量：各供给商产品质量情况，能否知足我们客户的要求;还应就最近利益与远期利益、会谈前景和双方关系、实际可获利益和声誉声誉等，都需要我们去研讨。采购会谈技巧1、角色。角色包括会谈首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫等，一般有35人组成，会谈中配合每一个会谈特定的场合还需要配备其他角色。但经常是一个会谈者身兼几个互相补充的角色，只要
4、角色能够反映会谈者本身角色的性格特点。2.倾听。倾听是双方会谈成功最有效的手段，我们通过具体的倾听，能够获得对方很大量的信息。首先需要有一种空杯的心态，不可在听的经过中演绎，否则你就听不到他真实的表达，然后加以区分，建设性的建议，方向性引导，最终双方逐步获得共鸣。3.报价。首先讲报价的顺序，决定了整体的框架的制定，并且可能会影响到我们的会谈地位，先报价使我们成为明处，但一定注意合理性;竞争进入到白热化，发生了很强烈的冲突，或者假如对方不是行家，先报价是很有利的。充分了解价格的合理性，产品标准成本，具体的研究产品工艺道路、原材料、损耗、质量、批次生产量、其他成本等等，只要做到了这些，才能真正的把
5、控价格。4.让步。任何的会谈都是双方不断妥协的经过，只要这样才能最终到达共鸣，但是，第一种可能是对方对你让步会非常高兴，心里感到很知足，甚至会相应的做一些让步来回报你的诚意;也有对方可能以为你让步后的价格还有水分，甚至以为，只要他继续努力，我们可能还会让步，得尺进寸不断的提出要求，冲击我们的底线;再有就是对方以为我方的让步微缺乏道，没有任何满意的表示，态度照旧很强硬。因而，一名精明的会谈人员，就得在你让出第一步的时候，审时度势，努力争取以退为进，不能一退再退，否则会变成了赔了夫人又折兵。5.退进。 (1)会谈者要擅长把握会谈经过，必须把握会谈全部时间和最后时间的关系;合理估算每个细枝末节所用的
6、时间;把大部分时间都花在外围细节问题上面，拖住对方;将最后10%的时间用在本质性问题上面;在了解对方的基层上逼迫对方;准备全身而退。 (2)小块时间会谈，大块时间休会。 (3)善用僵局牵制对方。6.通牒。在会谈进入僵持阶段，能够出其不意，提出最后期限(时间一定明确详细)，语气坚定，不容通融;同时用明确的行动表明你的最后期限的真实性，比方：拾掇行李，与旅馆结算，预定车船机票，购买当地土特产等;最后的通牒一定是会谈小组中最高领导发出，由于级别越高，讲出的话越有分量。7.托。能够是人，能够是其他企业，可以以就是几张纸，其目的就是刺激真正合作达成。 (1)让卖方竞争者同处一室，使他们互相竞价; (2)
7、假如你的卖主有限，大可广发英雄帖，邀请一些原有不在供货系统内的参战，即使不全都是合格供给商; (3)实在没有竞争者，也要编几个写在你的合格供给商名册内，并要让你真正的卖主见到他们; (4)公司新产品、新材料的应用，很可能把现有供给商供给原料需求变得不再急需。8.垂钓顾名思义，姜太公钓鱼愿者上钩。会谈经过中，向对方具体描绘公司中长期计划，及计划的落地措施，并且根据计划，公司的年度需求量的增长，让我们的采购量能够有足够的吸引力，同供给商签订年度采购协议，实现固定期限分批供货，既让供给商有稳定的产品，又能让他的生产持续有序，也能让产品质量稳定，还可实现我们采购价格的降低。采购价格及采购量盈亏平衡点的
8、运用盈亏平衡点是供给商销售价格及销售量的底线，是他最低的需求，因而把握盈亏平衡点是采购经理非常基础的能力。在销量一定情况下，假如销售价格低于销售价格盈亏平衡点，原因要么是销售策略的新客户开发，要么就是产品成分或产品质量有了更改，这种更改能否对我们的产品产生影响，是我们采购经理必须考虑的。在销售价格一定情况下，假如我们供给商长期接到的合同是低于销量盈亏平衡点的时候，等于他没有得到真正需要的订单，他无法摊销相关费用，就没有利润的保证，这种情况经常发生，采购方在销售方来讲一定不是A级客户，那怎样能享遭到他的销售政策优惠呢?假如重要就变成我们采购成本增加了。最终我们能够算出盈亏平衡点价格在50%，产量
9、在37.5%，就是讲，只要他的产能能够发挥出来37.5%的，他能够接单，假如采购量继续增大，使得产能排产大于37.5%，就有了利润的保证，销售的政策会逐步向你倾斜，从长远角度来看这是一种采购的降低。套期保值当销量到达一定规模，采购的整体的量做到了一定规模的时候，这个套期保值一定会提到议事日程，利用采购价格的低价锁定，降低采购费用，假如运用的好会很好的降低采购成本。套期保值有风险，锁定和提货的机会不好把握，需要平衡艺术，并且对市场有准确的预测，作为这种技巧，不见得大面积推广，但是这只是作为一种将来的考虑。非技巧的技巧，共图大业也是金蓝盟一直提倡的爱心、善行、共赢，这是非技巧的技巧，却是最大的技巧
10、，是我们提倡的技巧。我们一个企业的发展，一定要有一个发展型的老板，要有一种心胸，要有一种格局。我们的企业引领者要能够站到将来企业发展形式上，看待如今的企业管理。整合行业资源，拉动产业链发展，实际这是一种气魄，这也是将来我们企业应该走的黄金大道。从供给商角度考虑，假如在你这里总赚不到钱，他也没办法发展，那能够跟我们长期合作吗，所有的供给商都离开我们的时候，我们也无法知足客户的需求，所以讲我们要给供给商以合理的利润，合理的产量，帮助供给商的成长。在一些稍具规模的企业，都在采购部门有一个SQE的岗位，实际上将来在我们的采购部门，不仅仅有这个岗位，还要有供给商的价格工程师，成本工程师等等，将供给商，引导到一种正确的发展途径上来，提高管理效率，跟我们共同成长，才是一种长久之计，这才是最大的技巧。采购会谈技巧