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1、不同供给商合作策略下的采购会谈技巧不同供给商合作策略下的采购会谈技巧采购不管是供给商开发，还是买手，会谈都是一个不可缺少的技能。企业最大的成本是什么，是没有充分培训过的员工。试想，一群没有训练过的兵士，是不可能完成残酷的战场任务的。下面是我为大家采集关于不同供给商合作策略下的采购会谈技巧，欢迎借鉴参考。竞争策略往往我们碰到最多的，便是竞争策略，面对较高的利益，却没有深化战略合作的供求关系，存在猜忌、存疑等合作方式，往往供给商和采购之间斗智斗勇。舍弃部分不迫切的资源，换取迫切需要的资源，这些资源，就是筹码的交换。下面有2个真是的案例基本对话，看出筹码互换的一些注意点。会谈的目的，是为了促成合作，
2、而非到达你死我活的结果，双赢策略，就是相互得到需要的资源和条件。案例：不完全垄断/垄断市场;强势供给商等采购：X总，你这个报价我看了，怎么比我们其他供给商报价高出10%啊，你看看是不是价格算的不对。供给商：X经理啊，这个价格就是我们正常的报价啊，我们的质量这么好，这个已经是给到你们的最低价了，没有办法降了。采购：这个价格确实做不了，至少需要2个点的降幅才能操作。供给商：价格真的降不了，想要便宜的你们只好找其他供给商了。(已经把势能堆砌很高，无法再降价的态势，也就是进入了会谈死胡同，无法再直面进行了，无非是不欢而散的结局，但这不是合作中想要的结果)采购：我们核算了原材料、人工、摊销、管理成本、物
3、流成本等，这个不会是这个价格的。(直接降价不成功，再进入成本核算阶段，等待更多的空间余地)供给商：不是你们这么算的，我都讲了，这个价格真的很好了，而且我们都是要求款到发货的。(强势供给商否认你的建议，然后增加条件，不断削减你的筹码)采购：那就算了，你们上次供货也出现了投诉，竟然还讲质量非常好，那以后订单我就要偏移一点了，毕竟你们好似不太想做这个单子。(否认对方的优势点，增加己方势能。并且态度不能一味求软，这样会把己方势能降得太低，无法再恢复到会谈的跷跷板的平衡点。)供给商：那我再算算吧，你们这个真的是很低了，我再像我们老板申请看看吧。(对方可能会通过虚设领导来找一个台阶下一下，考虑让出一点点筹
4、码去换取订单)采购：好的，实在不行就算了吧，这也不是强买强卖。会谈桌上，没有常胜的将军，有时候的所谓失败是换取更大的利益，很多时候我们只是得到了我们感觉好的结果，实际未必为企业争取了最优的战略资源。不管是什么方法，会谈训练的目的是对本人和供给商对话的细节中，揣测市场，提高业务的熟练程度，每一次会谈不管大小，都当做完好的实战训练的态度，才能在每一次经历中归纳方法，让本身的业务愈加驾轻就熟，不要渴求必胜，会谈中没有绝对的胜败之分，只要能否换取了最优质的资源，知足企业的需要。双赢策略双赢策略相对来讲比拟完美，良好的供给商关系管理、拥有共同的利益基础，多见于战略合作、深度合作，供求双方基于一个目的去共
5、同奋斗，是采购合作中非常难得的结果，不仅需要会谈的小技巧，更需要专业的知识作为背景，去完成供求关系的合力。双赢策略使用最好的，丰田公司必然是其中之一。为供给商设定15%的利润，并且通过工程师团队去供给商现场进行降本运动，不仅提高了供给商的竞争力，也为采购成本建立了竞争壁垒，这样的供给链合作形式，才能使丰田在市场上基业长青，建立稳固的供给链合作关系。让步策略当我们发现供给商的关系维持要更重要，并且对于一些利益不大的模块，进行适当的让步策略。让步并不是表示认输投降，而是为了交换其他需要的资源，会谈中不存在真正的输赢，而能否则到达了各自的目的与战略目的。案例：完全/不完全竞争市场;非强势供给商等采购
6、：X总，你们这个价格，讲实话确实有点高，我如今手上有同款产品的三家其他供给商报价，有2家都比你低很多，有1家和你差不多，我看我们合作有段时间了，就直接来找你谈了。(筹码：虚设/实设竞争对手，信息不对称筹码;一般正常套路来讲，讲十分高，非常高，有点夸大，对于竞争充分的市场产品来讲。假如直接虚拟其他供给商报价，指出对方的价格是最高的，可信性不高。)供给商：X经理，我知道，我们这款产品，质量一定是市面上最好的，别人肯定做不了这样的产品，你要做的话，我再给你让1个点算了。(筹码：以质量筹码为挡箭牌，再让1个点，没有经过计算，讲明是有降价空间的)采购：要讲质量，还真不是最好的，毕竟市场竞争这么充分，大家
7、做的产品都差不多啦，没有什么十分不同的地方。真要做这个产品，至少需要降3个点。你们原材料占比估计最多55%了，自动化程度又高，我们都给你们算过充足的利润空间了。(筹码：成本核算筹码，告诉供给商已经考虑过成本分析，并且降低对方势能，直接回绝对方关于质量的观点，提高采购方势能。)供给商：好吧，那交个朋友，就再给你降2.5个点，再低就做不了了。(参照基本会谈模型，供给商的心理底价和采购的心理底价中间区域，是成交概率较高的部分。)采购：这样吧，本着长期合作的态度，这个不降本3个点，实在无法通过审批，我们领导和内控部门也会问的，为什么比价信息不取性价比最高的供给商。我们也就让个步，从货到付款变成增加50
8、%预付款，你看行不行，再不行我也真的没有办法了。(筹码：虚设领导，让供给商无所追溯。利用资金筹码来作为让步策略，让供给商获得点好处。)供给商：好吧，那我要收到预付款才能生产。采购：好的，那就这么办。一般来讲，采购也并不是要压榨供给商的利润，毕竟供给商的心理底价是难以突破的，除非有更多的筹码互换，这种竞争充分的市场里，筹码很多;于外界的压力，供给商不想轻易失去订单，就会被很多非采购方的筹码给无形制约着，这就是市场看不见的手。但是人生如戏，全凭演技，有时候供给商哭穷很会哭，演技堪比奥斯卡影帝。所谓套路，就是给对方一个回到现实的经过，假如真的成本核算供给商实在做不下来，也没必要强迫压价到难以承受的地
9、步，除非订单量的规模效益已经占有绝对性优势，降0.1个点也有大规模的降本，中小型的订单，实际上没有必要山穷水尽，降本带来的隐性成本，会在质量服务等方面渐渐显现。回避策略在有些情况下，利益小、关系差，这个时候，假如花费大量的人力物力去进行采购会谈，实际上得不偿失。就像采购并不需要为了一些零星采购去大费周折的会谈一样，很多时候采取回避策略，是对时机成本的一种保护。案例：之前营销部接待一个外贸客户，对方来了4个人，2个中国人，2个外国人，两男两女，由于当时我也在外贸部进行一些业务学习，相当于半轮岗性质，就参加了接待工作。当时对方的外国人是客户总部来的，中国人是中国区的采购代表，其中有一个女的怀孕了，
10、大概五个月(不得不讲怀孕是一个大杀器，它代表你工作的态度积极，也给你的喜怒无常找了一个借口)，她是作为主谈方。接待经过中，其实也是会谈的经过，对方一直黑着脸，仿佛别人欠她很多钱一样，2个外国人和另外一个中国男性采购，一直保持着亲切友好的态度，所谓的唱红脸，那个女采购一直是黑着脸，作为一阴一阳的会谈策略。期间给她倒杯水，她黑着脸讲不是讲好换杯水吗，为什么还要在这个杯子里续杯?。后面又讲，上次五点半找你们，你们就下班了，是不是不想做订单了，下班这么早?(不断的找到对方的缺点，来削弱对方的心理优势，进而降低对方势能，增长本人的势能，增大会谈的筹码权利)销售部门的经理连忙讲，以后我们的手机全天都开着，不会找不到人。一来二回，其实她都是在不断助长本人的势能，所谓嚣张气焰，作为采购我是看不下去的，真想摔门而出，牛什么牛，谁愿意搭理你似的。反正那一次，我是不想再有第二次了，我觉得有些用力过猛，以致于最基本的商务礼仪都缺乏了，即便有订单，也不用这么居高临下的态度，这样的人，也不想交朋友，只是基本合作关系。这种情况下，对于利益基础较薄弱的部分，能够直接使用回避策略，减少时间成本、时机成本的损失。不管是哪种策略，采购应该兵来将挡，水来土掩，只要选择了正确的策略，才能使会谈本身具有意义，用对了策略，你才能叫醒一个装睡的人!