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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流长春百货商店促销分析长春百货商场的促销分析学 院：经济管理学院班 级：0809212专 业：工商管理组 员：张 萌（24） 叶志成（18） 左忠心（17） 王涛涛（23） 李晓珍（22） 任晓玲（21）黄锦生（16） 苏健阁（15） 蒲 标（15）指导教师：李 巍 2011年09月01日目录1概述32 大型商场常用的促销手段33长春国贸促销手段分析43.1长春国贸简介43.2长春国贸的主要促销手段分析43.2.1集点换物促销43.2.2文化促销53.2.3服务营销53.3长春国贸的促销成果54亚泰富苑促销手段分析54.1亚泰富苑简介54.2亚
2、泰富苑的主要促销手段64.2.1服务促销是亚泰富苑的主要促销手段64.2.2营业推广64.2.3广告促销74.3亚泰富苑的促销成果75欧亚商都促销手段分析75.1欧亚商都简介75.2欧亚商都的主要促销手段85.2.1附送赠品策略85.2.2回馈会员85.2.3打折促销85.3欧亚商都的促销成果86三家百货商店的促销手段比较97百货商店发展趋势及对以上三家百货店的促销建议97.1百货商店的未来趋势97.2促销建议101概述目前中国百货商店的发展呈现出规模大型化、组织集团化、经营多元化和向新业态延伸的特点。从市场形势看，大型百货商场表现为如下现状：（1） 经济效益日益下滑（2） 同业过度扩张竞争（
3、3） 不同商业业态竞相挤占市场份额（4） 市场缺乏热点，消费需求明显断层在这种市场状况下，仍处于消费品市场重要地位的百货商店，积极寻求生存、发展之路，不断改善营销、促销策略与方式，努力扩大商品销售，取得了显著的成果。本文将对长春市三家典型百货商店的促销手段进行比较分析，从而提出一些促销的建议。2 大型商场常用的促销手段从市场营销的产品、价格、渠道、促销四个方面来看，现代百货商店不仅要提供顾客满意的商品，制定具有竞争优势的价格，使目标受众易于获得其需要的产品，而且要建立百货商店在市场上的形象，设计并传递有关外观、特点、购物条件以及商品给目标受众带来的利益等方面的信息，不断地与现有和潜在的消费者进
4、行沟通。这种采取有效形式和手段，向消费者和用户宣传企业所提供的商品和劳务，用以激发购买动机和行为，促进销售，提高市场占有率的活动，即商品促销。百货商店促销的主要手段如下：（1）营业推广营业推广是百货商店在商品销售过程中，为刺激消费者购买而采取的能给消费者带来直接利益的促销手段。主要有折扣优惠、奖励折扣、降价销售、代金卷、优惠卡、信用销售、会员制、现场制作等。（2）服务促销服务促销是百货店以不断向消费者提供更多的适应消费者需要的劳务为手段，来扩大和促进商品销售的活动。一个好的服务促销项目，不仅可以带动商品的销售，还可以为百货商店在公众面前树立一个好形象。主要有电视购物、电话购物、消闲夜市、物品寄
5、存、代客交费、商品质量鉴定、使用前培训、免费送货、内设儿童乐园和快餐店等。（3）文化促销文化促销是百货商店以各种文化为纽带，营造经营气氛，吸引消费者购买的促销活动。文化促销是我国目前百货商店重要促销手段之一，具体表现为：以文化创气氛、以文化树形象、以文化标特色、以文化造市、以文化公关等。主要有联谊会、文化广场、企业文化研讨、画展、影展、文化艺术讲座等。（4）公关促销公共促销是百货店通过开展有效的公关活动，在社会和公众中树立良好的形象，达到扩大百货商店知名度，促进商品销售的目的。主要有标示宣传、慈善捐赠、义卖、信息报导等。（5）广告促销广告促销是百货商店通过媒介向社会公众传播百货商店经营信息、促
6、进商品销售、树立百货店形象的一种活动。主要有各种媒体广告、店面广告等。（6）人员促销人员促销是百货商店派出人员，向的顾客介绍商品，说服顾客去购买，以达到销售商品目的的一种促销手段。主要有商品导购、销售展示、样品试用、展览会等百货商店在实际的营销活动中，并不是每一种促销手段都要使用，要结合百货商店自身的情况、商品的特点、目标顾客购买习惯、竞争对手行为、时间以及对销售和利润的影响等，选择适时、适当的促销手段，并有机地组合在一起，以产生最优的效果。3长春国贸促销手段分析3.1长春国贸简介长春国贸位于长春市人民大街与重庆路金街交汇处，人流密集。长春国贸为消费者提供全面而广泛的消费选择。多家国际奢华品牌
7、旗舰店和新品概念店引领潮流。中西餐饮满足各种口味的美食需要。时尚、生活、娱乐、餐饮、服务一应俱全，营造出一站式的高端消费殿堂，令消费者享受到购物休闲之妙。3.2长春国贸的主要促销手段分析3.2.1集点换物促销（1）购物送礼活动时间内，在国贸商城铺累计购物满500元（含500元以上），凭消费凭证和有效身份证件可领取精美礼物，每人每日限领一份。（2）购物抽奖活动时间内，凭国贸商城商铺当日消费凭证累计满2000元，可获得一次抽奖机会，4000元获得二次抽奖机会，6000元及6000元以上获得三次抽奖机会。每人每天最多有三次抽奖机会，现场开奖。每张消费凭证只可累计一次。 每日奖项：一等奖3名，获得指定
8、商铺消费礼券5000元；二等奖6名，获得指定商铺消费礼券3000元；三等奖39名，获得指定商铺消费礼券1000元；3.2.2文化促销（1）奈良美智作品展8月中旬，日本殿堂级艺术家奈良美智作品展登陆国贸商城，将于长春国贸举办。（2）时尚家居艺术展10位艺术家和名人的创新设计带你感受艺术与生活的紧密联系。（3）午后欢乐秀古典弦乐四重奏电音提琴、魔术或小丑表演3.2.3服务营销在商城购物满300元（餐饮、冰场、影院为100元）送红色免费1小时停车票。每单最多送10张，每车每日最多使用5张。周末、节假日无需购物，可到服务台领取3张绿色1小时免费停车票。3.3长春国贸的促销成果（1）集点换物促销能刺激消
9、费者建立多次购买行为，培养品牌忠诚度，而且在活动中可以造成产品差异性，提高产品的竞争力。同时，该种促销策略因其运作成本低成为广大百货商店竞相采用的促销策略。（2）从上表可看出，国贸利用了事件等不同的因素开展促销活动。同时可以看出国贸正从比较单一的以产品推广为主的推销方式逐渐转化成以增进文化氛围，改善购物环境为主的促销方式，进一步巩固了其文化商场的地位。4亚泰富苑促销手段分析4.1亚泰富苑简介长春市亚泰富苑购物中心由亚泰集团出资组建，于2003年12月25日正式营业，位于长春市最繁荣的商圈重庆路商业金街中心位置，是集购物、餐饮、娱乐、休闲于一体的大型现代高档购物中心。亚泰富苑购物中心以敏锐的流行
10、触角，不断感应、汇集国内外一流商品，并不断通过招商调整、完善功能，使全馆商品定位更加明确，拉近了青春客层与时尚舞台之间的距离，使流行随时跃动在生活里。为顾客打造家庭、工作之外的“第三空间”。4.2亚泰富苑的主要促销手段4.2.1服务促销是亚泰富苑的主要促销手段青春时尚的是亚泰富苑一向的企业定位，一直以来亚泰富苑走时尚典范的路线，将最时尚、最潮流的产品带给每一位光顾亚泰富苑的顾客。开业以来，亚泰富苑购物中心一直秉承“忠诚服务、互惠双赢”的经营理念，努力为广大消费者提供一个舒适的购物休闲园地，为供应商创造优雅的售卖环境和良好的服务体系。亚泰富苑把服务品质与商品视为同等重要，对所有的顾客负责，同时还
11、设立了处理顾客投诉及退换的部门，使购物者更有保障。另外，在亚泰富苑的顾客可以真正享受到全生活、多视角的服务，亚泰富苑尽量满足顾客提出的额外需求。为了达到这一承诺，亚泰富苑建立了一系列服务设施和项目，主要有：（1）配套设施亚泰富苑美食广场、瑜伽馆、美容院等（2）顾客服务中心咨询服务：免费寄物、寻人播音、遗失物及拾获物处理、迷失儿童协寻、顾客咨询（3）可使用各式信用卡 招商行一卡通/工商银行牡丹卡、灵通卡/建设银行龙卡、储蓄卡/中国银行长城卡、借记卡/农业银行金穗卡/交通银行太平洋卡/上海浦东发展银行东方卡/华夏银行华夏卡/中信银行中信借记卡等4.2.2营业推广营业推广也是亚泰富苑促销的主要手段之
12、一，其主要采用折扣优惠、奖励折扣、降价销售、优惠卡等。具体手段和活动如下：（1）会员卡制度建立的目的是建立忠诚顾客群体。亚泰富苑定位于较为年轻的消费群体，采用了大型商场普遍实行的积分制。亚泰富苑为了简化了入会手续；建立了一整套会员呢制度，出版了会员手册，使顾客能够得到明确的优惠信息。此外顾客凭此卡除在店内享受购物折扣外，还可积分并获得礼品回馈等一系列特享优惠，集众多的优惠于一身，真正体现了会员卡卡的超值之处。（2）2011年7月29日至8月8日举办夏末疯狂sale全场商品3.5折起。（3）2011年7月7日至7月29日，亚泰富苑举办“ Shopping 一夏 快乐暑假 满200收100元现金”
13、4.2.3广告促销亚泰富苑百货比较重视广告促销，经常在报纸、网络等媒体上登载有关亚泰富苑的营销活动，宣传公司的服务理念，取得了一定的效果。4.3亚泰富苑的促销成果亚泰富苑所采取的促销手段取得了积极的成果。（1）树立了具有鲜明特色的形象。亚泰富苑已树立了青春时尚的商场文化形象。一站式购物环境和青春时尚的氛围吸引了一个视时尚为享乐的消费者群体。（2）具有了固定的目标消费群体，目前亚泰富苑的会员已达一万以上，每天都有数十人申请加入会员。会员部不仅吸引了普通的时尚一族，还吸引了很大一部分其他年龄段的群体加入。5欧亚商都促销手段分析5.1欧亚商都简介长春欧亚商都是长春欧亚集团的龙头企业，位于长春市红旗街
14、与工农大路交汇处，1994年开业，是吉林省大型零售商业企业。销售总额在全国大型零售企业单店排名中位居第二位。欧亚商都总建筑面积17万平方米，店内设施完善、功能齐全。欧亚商都开业至今，始终坚持“以诚为本、诚实守信”的办店宗旨，与国内外众多品牌供应商建立了长期而稳固的货源关系，实现了与供应商的资源共享，取得了辉煌的业绩。5.2欧亚商都的主要促销手段5.2.1附送赠品策略为在五一黄金周5月1日5月5日，提升银座商城人气，创造销售佳绩，特举办“五月购物赠大礼，欢乐假期全家游”即购物赠五一情侣、全家旅游套票活动。（1）凡当日累计消费正价商品满3000元凭发票及有效证件登记即可获得五一旅游两人情侣套票一张
15、。（不累计赠送）（2） 凡当日累计消费正价商品满4000元凭发票及有效证件登记即可获得五一全家旅游标准套票（限三人）一张。（不累计赠送）5.2.2回馈会员会员卡累计购物积分排名前三名的银座会员，可凭欧亚商都会员卡、及身份证到总台登记并领取相应的旅游套票奖励。第一名的欧亚商都会员凭会员积分卡及身份证登记可领取幸福之家（限三人）豪华旅游套票一张。第二名的欧亚商都会员凭会员积分卡及身份证登记可领取情侣豪华旅游套票一张。第三名的会员凭会员积分卡及身份证登记可领取济南近郊家庭旅游套票（限三人）一张。5.2.3打折促销（1）限时抢购每天不定时，部分穿着类、床品举行56折限时抢购，每次抢购时间限定一个小时。
16、品牌由各商场联系厂家，与4月26日之前报策划部统一安排。（2）五一打折促销不参加“五月购物赠大礼，欢乐假期全家游” 活动的厂家应参加节日打折促销活动，即：穿着类、床品全场7折起。5.3欧亚商都的促销成果（1）吸引消费者的注意力，增加顾客的好感，刺激顾客接受购买的欲望。（2）刺激顾客转移消费品牌（3）刺激顾客购买新品（4）保持顾客购买的忠诚度，鼓励顾客重复消费或增加消费量6三家百货商店的促销手段比较总体上，三家百货商店都能结合自身的情况，适时、适当地采取促销，并取得了积极的效果。（1）三家百货商店都不同程度地采用了营业推广手段，但具体手段一样。三家百货商店都采用折扣优惠、奖励折扣、降价销售、优惠
17、卡等多种手段。（2）三家百货商店中以欧亚商都最重视服务促销。欧亚商都以服务促销为主，建立的服务设施和服务项目最多，以此取得的效果也最好，使它先后荣获“中国商业名牌企业”，“中国消费者杯”、国家级“百城万店无假货”示范店、“全国精神文明建设先进单位”、“吉林优秀企业”等百项荣誉称号。亚泰富苑则是以服务促销为辅，但由于其有效地应用到促销组合中，也取得了较好的效果。长春国贸则较少采用服务促销手段。总体感觉，欧亚商都的促销活动最成功。7百货商店发展趋势及对以上三家百货店的促销建议7.1百货商店的未来趋势经过30多年的改革开放，国民经济得到了持续快速健康发展，综合国力大大增强。百货商店的发展对于社会生活
18、的促进意义及缩短与世界水平差距的作用等都是不可低估的，对于百货商店的未来趋势在零售业内也早有预测，可归纳如下：（1）商厦经营公园化。即构建一种新的城市人文景观，还人类特有的艺术空间于顾客，使喧嚣的现代气息中多一块集休闲、娱乐、艺术欣赏、购物、餐饮等等于一体的天地。任何商业活动若植入文化的因子，都会引起阶段性极限的突破。（2）网络运营。（3）商品开发与品牌结合，形成上下游一体化。国内外一些著名商业机构已成功运行，生产商与百货商店各自利用对方的优势，共同建立市场顾客忠诚，形成双嬴乃至产、销、需三嬴的共生效果。（4）电子化管理，即商场的管理电子信息化。（5）品牌资本集聚。竞争的高级阶段就是市场集中，
19、超级阶段将是企业文化。也就是以一种价值观念为核心在经济活动中表现出来。（6）特色经营。7.2促销建议百货商店在城市具有先导和窗口作用，我国目前城市化水平相比欧美发达国家还较低，在我国还有相当的发展空间。目前百货商店的发展只是过快、过于集中呈现不平衡的状态。所以百货商店的发展前景是乐观的，以上三家百货商店在现阶段应着重注重以下营销手段与服务的调整，并要随时注意国内外行业内的动向，尤其要具体分析现阶段当地的消费动向，以适当超前的手法适时推出各种促销组合，扩大市场份额，根据情况随时调整促销策略。欧亚商都在做好服务促销、营业推广的同时，应注意进行文化促销，因为其目标顾客为中高档消费者，而中高档消费者一
20、般文化程度较高，比较喜欢文化氛围。同时，在开展促销活动时，要注意促销手段的有效组合，尤其是如何有效地把广告促销组合大促销活动中。（2）三家百货店中以国贸商场最重视文化促销。其以文化促销为主，通过举办各种文化活动，创造强烈的文化商场氛围，形成了具有独特风格的现代商场。但是国贸的经营范围的相比其他两个商场较窄，例如缺乏美食广场、数码广场等。因此国贸应在未来的发展中加强服务营销，做到一站式服务。（3）亚泰富苑比较突出商品经营特色时尚，提高商店品牌价值，根据特定顾客群体，选择促销手段和促销组合。尤其是在树立企业形象，突出企业特色上多采取措施。但是相比其他两个商场的环境，亚泰富苑的环境不算太理想。虽然亚泰富苑以服务营销为主，但是没有考虑到顾客的停车的方便性。因此亚泰富苑应在现有的基础上，更深一步去做好服务促销以形成一种服务特色。此外，还需要加强文化方面的营销。.精品文档.题 目：