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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流玉柴销售部组织及职能.精品文档.机构图市场规划部（21）卡车动力营销部（10）销售公司730客车动力营销部（9）通机动力营销部（9）船电动力营销部（20）乘用车动力营销部（4）产品应用开发部（133） 开发部主要定员如下：部长：1副部长：3负责不同板块的技术总师：6个人通机配套组：16卡车配套组：38客车配套组：37个人系统设计组：18配套确认组5个人项目管理组：9客户服务中心146综合业务部（37）办事处350党群工作部销售公司部门职能广 西 玉 柴 机 器 股 份 有 限 公 司公司职能使 命以市场调研、市场开发及配套应用开发为基础，以产
2、品销售及服务网络建设为主体，不断提升服务优势，扩大市场占有率。职能1 市场开发及产品销售1.1 建立完善营销管理体系。1.2 制订发动机产品营销规划及计划、方案并组织实施。1.3 市场调研、市场规划及市场开发；产品广告宣传业务（包括海外营销）。1.4 制订商务政策；拟订产品销售价格。1.5 销售合同管理；客户管理。1.6 销售订单预测、评审；产品销售、统计及分析。1.7 发动机产品发运、仓储管理和发动机存货控制。1.8 销售货款的控制及管理。1.9 顾客提供财产的控制管理。2 产品配套应用开发2.1 产品配套应用开发策划，对接顾客产品和技术输入，保持顾客满意。2.2 产品配套应用开发费用使用控
3、制。2.3 发动机产品配套应用开发（不含乘用车发动机）。2.4 配套产品的更改控制，组织对影响顾客的更改进行验证和确认，取得顾客批准。3 服务管理3.1 产品服务网络建设管理与完善。3.2 产品服务管理，服务信息的收集、分析和处理。3.3 产品技术培训及服务工作。3.4 三包发动机质量索赔。3.5 主机厂配套装车的现场服务。3.6 外部顾客满意度的调研、测评及组织改进。使 命负责公司市场规划及广告宣传工作。职能1 市场规划1.1制定公司年度市场规划方案及中长期市场规划，并组织实施。1.2组织公司年度销售预测及销量、进入量任务分解工作。1.3负责公司市场信息管理：对国家产业政策、行业市场信息、竞
4、争对手信息进行收集、分析，负责市场信息输出。1.4组织编制卡车、客车、通机市场年度营销计划。1.5组织卡车、客车、通机市场专项调研及分析。1.6组织卡车、客车公告分析。1.7负责卡车、客车、通机市场策划。1.8制定大客户管理制度，组织建立大客户档案，实行分级管理。1.9制定针对部分大客户的市场推广政策并组织实施。1.10负责配套出口数据管理。1.11配合规划总部战略规划工作。2 广告宣传（含海外市场） 2.1协助公司品牌战略、规划、推广计划的制定并组织实施。2.2协助“玉柴网站”的产品推介、市场商务活动、媒体宣传、用户案例宣传等相关信息的维护。2.3组织制定公司产品广告年度工作计划，并组织实施
5、。2.4负责广告计划、各类广告实施效果分析和评价。2.5制定礼仪礼品、非廉价促销纪念品发放计划，报批后组织采购并发放。3 负责随机资料印刷管理工作。市场规划部卡车动力营销部使 命负责组织卡车用发动机的销售业务（含配套出口）及市场推广。职能1 卡车市场推广1.1收集卡车动力市场环境、市场信息情报。1.2负责编制年度卡车动力销售计划及季度滚动预测计划，编制卡车动力新产品开发建议书。1.3负责卡车年度专项工作组织实施推进。1.4制定卡车动力产品推广方案（含推介会、研讨会、促销活动等）并组织实施。1.5负责卡车发动机客户返利、折让、市场推广等结算工作。1.6协助卡车动力大客户管理。1.7协助卡车动力产
6、品收益分析。2 卡车动力销售业务2.1负责卡车动力产品销售合同的协调、初审、执行情况的监控。2.2负责卡车发动机订单管理：预测、评审、下达、跟踪、协调、发货等过程控制。2.3负责卡车发动机销售、回款、应收控制管理工作。2.4负责卡车发动机库存管理与控制。2.5负责卡车发动机业务报表统计分析。2.6负责对各驻外办相关业务人员进行业务指导。客车动力营销部使 命负责组织客车用发动机的销售业务（含配套出口）及市场推广。职能1 客车市场推广1.1收集客车动力市场环境、市场信息情报。1.2负责编制年度客车动力销售计划及季度滚动预测计划，编制客车动力新产品开发建议书。1.3负责客车年度专项工作组织实施推进。
7、1.4制定客车动力产品推广方案（含推介会、研讨会、促销活动等）并组织实施。1.5负责客车发动机客户返利、折让、市场推广等结算工作。1.6协助客车动力大客户管理。1.7协助客车动力产品收益分析。2 客车动力销售业务2.1负责客车动力产品销售合同的协调、初审、执行情况的监控。2.2负责客车发动机订单管理：预测、评审、下达、跟踪、协调、发货等过程控制。2.3负责客车发动机销售、回款、应收控制管理工作。2.4负责客车发动机库存管理与控制。2.5负责客车发动机业务报表统计分析。2.6负责对各驻外办相关业务人员进行业务指导。通机动力营销部使 命负责组织通机用发动机的销售业务（含配套出口）及市场推广。职能1
8、 通机市场推广1.1收集通机动力市场环境、市场信息情报。1.2负责编制年度通机动力销售计划及季度滚动预测计划，编制通机动力新产品开发建议书。1.3负责通机年度专项工作组织实施推进。1.4制定通机动力产品推广方案（含推介会、研讨会、促销活动等）并组织实施。1.5负责通机发动机客户返利、折让、市场推广等结算工作。1.6协助通机动力大客户管理。1.7协助通机动力产品收益分析。2 通机动力销售业务2.1负责通机动力产品销售合同的协调、初审、执行情况的监控。2.2负责通机发动机订单管理：预测、评审、下达、跟踪、协调、发货等过程控制。2.3负责通机发动机销售、回款、应收控制管理工作。2.4负责通机发动机库
9、存管理与控制。2.5负责通机发动机业务报表统计分析。2.6负责对各驻外办相关业务人员进行业务指导。船电动力营销部使 命负责船电动力的市场建设、配套应用开发、销售业务（含配套出口）。职能1 船电动力市场建设1.1收集船电动力市场环境、市场信息情报并进行统计分析，编制船电动力市场分析报告。1.2组织编制公司年度及中长期船电动力市场规划。1.3负责编制年度船电动力销售计划及季度滚动预测计划，编制船电动力新产品开发建议书。1.4制定国内船电动力市场营销策划方案并组织实施。1.5负责船电年度专项工作组织实施推进。1.6负责公司船电动力产品推介会会、展示会、研讨会、促销活动的策划和组织实施。1.7负责公司
10、船电动力大客户管理。1.8负责船电动力产品收益分析。2 船电动力销售业务2.1负责船电动力产品销售合同的协调、初审、执行情况的监控。2.2负责船电发动机订单管理：预测、评审、下达、跟踪、协调、发货等过程控制。2.3负责船电发动机销售、回款、应收控制管理工作。2.4负责船电发动机客户返利、折让、市场推广等结算工作。2.5负责船电发动机库存管理与控制。2.6负责船电发动机业务报表统计分析。2.7协助股司相关部门做好船检认证（地方船检、渔检、CCS检、IMO排放认证）、发电机组准入认证等工作。2.8负责对各驻外办相关业务人员进行业务指导。3 船电产品应用开发3.1船电产品应用开发规划。3.2船电产品
11、配套开发。3.3船电产品技术文件、技术协议管理。3.4船电产品专项技术标准管理。3.5船电产品质量管理工作。3.6船电产品技术保障工作。乘用车动力营销部使 命负责乘用车动力的市场建设、销售业务（含配套出口）。职能1 乘用车动力市场建设1.1收集乘用车动力市场环境、市场信息情报并进行统计分析，编制乘用车动力市场分析报告。1.2负责对乘用车车型公告的信息调研和政策研究，拟定公告需求计划。1.3组织编制公司年度及中长期乘用车动力市场规划。1.4负责编制年度乘用车动力销售计划及季度滚动预测计划，编制乘用车动力新产品开发建议书。1.5制定国内乘用车动力市场营销方案并组织实施。1.6负责乘用车年度专项工作
12、组织实施推进。1.7负责公司乘用车动力大客户管理。1.8负责乘用车动力产品收益分析。2 乘用车动力销售业务2.1负责乘用车动力产品销售合同的协调、初审、执行情况的监控。2.2负责乘用车发动机订单管理：评审、下达、跟踪、协调、发货等过程控制。2.3负责乘用车发动机销售、回款、应收控制管理工作。2.4负责乘用车发动机客户返利、折让、市场推广等结算工作。2.5负责乘用车发动机库存管理与控制。2.6负责乘用车发动机月度与三个月滚动订单预测。2.7负责乘用车发动机业务报表统计分析。2.8负责对各驻外办相关业务人员进行业务指导。3 协助乘用车产品的配套开发工作。产品应用开发部使 命主动前移开发，强化技术应
13、用，确保产品配套开发有效（乘用车除外、船电专项技术及应用开发除外）。职能1 应用开发规划1.1组织开展新产品应用开发的前期调研和技术经济可行性论证，包括：配套厂家产品发展规划，产品发展方向调研等。1.2制订产品应用开发年度计划，报批后组织实施。2 配套开发2.1组织配套技术协议书的评审，负责与配套单位签订配套技术协议书及配套意向书。2.2根据配套单位配套情况，提出非定型产品样机预测。2.3应用配套产品的设计（含零部件的改进设计）及设计评审，按先期质量策划的要求进行DFMEA。2.4为配套单位提供样机装机技术支持及样车试验配合。2.5组织完成配套单位或用户提出的设计更改及更改后的整车（机）验证。
14、2.6协助工程研究院落实新产品样机用户试用。2.7配套样机试制、零部件试制的生产现场服务，对试制样机进行出厂评审。2.8监督、指导办事处进行C类样机装机评审。3 技术文件、合同管理3.1负责本部门设计技术文件及产品图样三性管理。3.2车机、通机动力技术文件的发放。3.3顾客提供的产品配套技术资料的管理。3.4负责向公司和股司有关部门提供车机、通机动力配套产品有关产品图样、设计文件和专用件验收标准等资料。3.5确认和接收车机、通机动力顾客的生产件批准要求，向顾客提交生产件批准材料。3.6技术协议等合同的送审、存档；开发费用、公告费用、汽车厂加班费等合同评审及申请、付款、报帐。3.7负责相关技术文
15、件资料（包含排放报告、装车评审报告、试验报告、测试报告等）的收集、整理、归档、公布、发放管理。4 产品公告4.1配合配套厂家进行产品鉴定。4.2根据公司公告计划，与配套厂家对接推进产品公告工作。4.3车型公告、环保公告及底盘公告的收集与发布。5 标准管理与公司经营产品（整车、整机、配件）相关的机电方面的国际标准、国家标准、行业标准等标准管理工作。6 质量管理6.1组织各单位执行年度质量方针目标、质量管理年度计划、月度分解计划。 6.2对质量检查中的各类质量问题督促责任部门进行整改闭环；对有争议的质量问题，协助责任部门提请仲裁。7 技术保障7.1负责客户服务技术支持工作。7.2负责国内及海外业务
16、技术支持工作。7.3负责配件业务技术支持工作。7.4负责零件图册、使用说明、维修手册等资料编制工作。客户服务中心使 命完善服务系统规划与服务网络建设，促进客户关系管理，持续提升客户满意度。职能1 国内服务发展规划1.1收集整理国家及地方性的服务政策法规及行业客户服务信息。1.2制定中长期客户服务发展规划，明确服务政策、服务网络、客户关系管理等工作的发展目标并组织实施。1.3制定和完善公司服务管理制度。1.4制定客户服务年度、月度计划及其改进计划，并组织实施与监督考核。1.5制定公司重点产品专项服务计划，并组织实施与监督考核。1.6指导办事处制订服务工作计划，并开展绩效评价。2 国内服务网络建设
17、和管理2.1根据服务发展规划，建立健全服务网络。2.2建立并完善客户服务管理制度、服务标准、规范及业务流程，并组织实施。2.3负责组织建站、续签、撤站、等级评定，建立并维护服务站档案。2.4指导并监控服务站的工作。2.5定期评价产品服务质量，并向公司提交分析报告。3 国内客户服务3.1组织协调办事处、服务站对国内外客户按服务流程开展发动机服务业务。3.2指导、协助服务站对发动机故障进行技术鉴定。3.3统筹调度所有客户服务业务。3.4实现用户回访，对服务过程进行督查与考核。3.5负责服务用机调度及管理。3.6组织策划并实施服务专项活动和服务年会。4 国内技术服务培训4.1制定年度、月度服务培训计
18、划并组织实施。4.2组织开展经销商、主机厂及其它客户对发动机的使用保养及维修知识的培训。4.3组织开展服务站的维修技能培训。4.4组织开展服务管理培训。4.5建立二级培训基地并指导其开展培训工作。5 国内客户关系管理5.1组织开展发动机客户（包括主机厂、经销商及最终用户）回访与沟通活动。5.2组织开展大客户、经销商及重点客户的专项服务活动。5.3组织回收发动机走保卡，建立并维护客户档案。5.4定期组织开展发动机客户满意度调研和测评。5.5受理客户热线电话，及时有效地处理客户的任何服务请求，包括意见和投诉，并实行闭环管理。5.6建立完善客户信息系统，根据客户需求有针对性的提出提高客户满意度的政策
19、、措施并组织实施。6 国内产品技术质量管理6.1审核产品售后维修服务信息。6.2负责处理重大、突发、疑难故障，并协助其它部门开展技术攻关工作。6.3负责产品外质量信息的收集、整理、统计和分析，定期通报。6.4实施质量整改，跟踪整改进度及整改效果，并向有关部门反馈。6.5负责产品售后使用信息的跟踪与反馈。6.6为办事处、服务站提供服务信息平台，并协助其开展工作。6.7收集、分析产品质量基础数据，并定期向公司提供报表。7 国内三包旧件管理与服务成本控制7.1三包服务旧机、旧件的回收、管理及转移。7.2负责售后产品质量索赔。7.3三包服务费用管理和监控。8 收集出口产品质量信息，构建海外服务体系，实
20、施出口产品服务。9 服务网络的市场职能建设。10 部门使用车辆及其它财产的日常管理。 综合业务部使 命负责公司业务管理及储运管理、合同价格管理、全面预算管理及综合管理。职能1 业务管理1.1按时向生产部、企业管理部提交公司产品预测计划并根据市场反馈及时调整。1.2负责建立订单管理台帐，完善订单管理信息平台。1.3负责主机仓及各驻外办发动机产品库存监控与管理。1.4负责发动机运输费的监控与审核。1.5负责销售开票工作。1.6负责因市场需要的零配件领用发送工作，并进行台帐管理。2 储运管理2.1负责接收股司按生产订单完成的合格发动机产品并进行系统过帐。2.2负责发动机产品的定置贮存、防护管理。2.
21、3负责按各办事处订单计划组织发动机产品发运，建立在途运输信息平台相关记录，作好票据的归档管理。2.4负责经确认欲退回公司的发动机的接收并建立退机台帐。3 合同价格管理3.1负责公司合同送审、归档等管理工作。3.2负责公司产品价格审核。4 全面预算管理4.1负责公司成本控制，包括目标设定、分解实施、过程控制、评价。4.2负责客户信用风险管理。4.3绩效考评体系建立与实施。5企管企划5.1组织编制公司组织机构图、领导班子成员职责、部门职能。5.2组织健全公司管理制度、工作流程，并协调、检查、考核。5.3组织执行管理督察工作。5.4组织公司质量、测量、环境、职业健康安全管理体系的建立、健全及监督检查
22、。5.5组织公司的产品认证相关工作。5.6组织完善公司计划管理体系，并进行监督。6人力资源管理6.1组织编制公司定岗、定员方案。6.2组织公司员工招聘、调配等劳动人事管理。6.3组织员工培训及培训效果的验证。6.4按股司要求组织开展员工职业生涯设计。6.5组织职业技能鉴定、岗位技能鉴定和特殊过程人员、特殊工种的相关管理工作。6.6组织公司各级管理干部选拔、任免及考评。7行政办公7.1行政管理7.1.1负责公司印鉴管理。7.1.2公文函件收发管理、发放文稿审核、邮寄等工作。7.1.3负责涉外事务处理、重要礼品管理。7.1.4与股司公司办协调对接公关接待事务。7.1.5负责公司办公室调配。7.1.
23、6公司电信管理工作。7.2文秘文印7.2.1公司会务（含新闻稿件）、文秘文印、电话传真、档案管理7.2.2证明开具、报刊杂志收发管理。7.3固定资产管理、低值易耗品管理7.3.1办公用品、设备设施申报及归口管理。7.3.2固定资产实物管理。7.3.3低值易耗品管理。7.4 业务车辆管理7.4.1公司业务车辆的采购申报。7.4.2公司业务车辆调度、使用管理及保养。7.4.3组织公司业务车辆的保险办理、证件办理、年审等办理。7.4.4违规与事故处理。8安全管理8.1公司安全生产经营工作计划、环境/职业健康安全管理方案、制度的制定、组织实施及监督检查。8.2负责劳保用品申领及台帐管理。8.3负责公司
24、文明定置监督管理。9计算机信息系统管理9.1负责公司计算机类设备、日常使用程序的安装、调试、维护以及设备维修。9.2负责计算机类办公设备、打印机、数码相机等物资采购审批、领用申报及台帐管理。办事处使 命强化市场观念，力促产品销售，抢占市场份额。职能1 市场管理（含配套出口）1.1负责产品市场开发。1.2负责市场调研分析,形成调研报告。1.3负责产品市场推广（含公司区域品牌推广活动）。1.4负责大客户、忠诚用户等客户关系管理。1.5负责对经销商、整车（机）厂及其它办事机构的联络与协调。1.6协助公司对厂家的配套开发工作对接，对C类配套样机进行装车评审。1.7按市场规划部要求开展新产品市场导入工作
25、。 2 销售业务（含配套出口）2.1负责产品销售预测。2.2协助产品销售订货会、展示会、展销会、研讨会、业务洽谈交流会、促销活动等的开展。2.3负责销售订单的接收及传递，并跟踪产品交库情况。2.4指导和协助配套单位及经销商做好产品装配工作。2.5负责客户主体资信调查、销售合同的草拟、配合合同签订，并监控合同执行情况,负责的回款工作。2.6负责的库存管理，指导和协助配套单位及经销商做好产品储存工作。 3 服务与质量管理3.1指导、监督服务站贯彻实施公司服务政策。3.2协助服务站对三包服务期内产品的故障进行技术鉴定。3.3负责配套厂的现场调试。3.4组织实施对服务站、用户的技术培训。3.5处理各类
26、产品质量的咨询和投诉，以及产品质量信息的收集与反馈。3.6负责服务网络的市场职能建设。4 日常管理4.1负责办事处车辆等公司财物的管理。4.2负责办事处规章制度管理及计划管理。4.3办事处其他日常事务管理。4.4配合公司其它部门的工作。党群工作部使 命加强党群组织建设，整体提升销售团队凝聚力，打造销售铁军党支部，充分发挥党员先进性，塑造“亲情服务”特色品牌。职能1 党团工作1.1党建管理1.1.1贯彻落实党的路线、方针、政策和上级党委的决议、决定。1.1.2组织召开党支部会，负责党支部日常工作。1.1.3组织展开并实施上级党委年度方针、目标。1.1.4组织制定并实施公司党支部组织建设和精神文明
27、建设工作计划。1.1.5组织公司各级管理干部队伍建设与党风廉政建设工作。1.1.6负责公司党员发展及转正。1.2纪检监察1.2.1负责日常信访处理。1.2.2配合上级党委进行违纪案件的调查和处理。1.2.3组织公司内部违纪案件的调查和处理。1.3文化宣传1.3.1组织公司企业文化建设。1.3.2组织思想政治宣传工作。1.4团委管理1.4.1组织开展团支部建设。1.4.2制定团支部年度工作计划并组织实施。1.4.3完善团支部规章制度并组织实施。2 工会工作2.1分工会管理2.1.1贯彻执行党和国家的方针政策及上级工会的决议、决定。2.1.2组织制定并实施分工会年度工作计划。2.1.3组织制定分工
28、会相关管理制度、工作方案。2.2职工民主生活管理2.2.1按上级工会要求参加公司管理，对公司各项工作实行监督，反映员工的意见和要求。2.2.2按上级要求组织参加职工代表大会。2.2.3组织开展厂务公开方案的制订、实施工作。2.2.4组织开展公司评先评优活动。2.3劳动保护、职工权益2.3.1督促各项职工权益的管理制度、章程的制定及落实，维护职工合法权益不受到侵犯或损害。2.3.2职工工伤调查及办理伤残等级鉴定。2.3.3劳动争议管理、职工投诉及来信来访接待处理。2.4文娱生活管理2.4.1按要求组织职工开展劳动竞赛、技术协作和文体活动。2.4.2组织开展合理化建议活动。2.5女工、计生工作2.
29、5.1组织公司女工、计划生育工作的实施。2.6组织开展亲情服务工作。2.6.1特困职工救助。2.6.2丧葬职工的后事处理、安抚、扶恤待遇的落实。2.6.3职工互助补充保险管理。2.6.4开展其他亲情送温暖活动。销售公司部门职能修改记录修改页码：修改前页码及内容修改后页码及内容修改时间第2-4页明确了市场规划部负责市场策划，卡车、客车、通机动力营销部负责相应板块的市场推广职能2010年7月30日第5、7页将船电产品应用开发职能划拨至船电动力营销部2010年7月30日玉柴营销公司评价指标设置 销量，收入 利润 看结果玉柴分销业务运作模式营销业务分两部分 按板块划分的部 和综合业务部 市场规划部 应
30、用开发部板块的部是副总当部长，综管部长总经理助理级 开发部是总师兼 市场部也是副总兼办事处是作业单位，是个综合体，主任部长级是业务运行的主体单元，负责市场开发，销售，服务，配件的具体业务，设市场经理（下属几个业务员分别负责终端和主机厂），产品工程师（编制和管理在应用开发部），服务经理，配件分公司经理为办事处副主任。人员按照上述业务，归口各部门管理，但是人事管理归办事处管，任命为板块管，办事处有建议权。板块部门负责监督，评价办事处，收集竞争对手的信息和主机企业动态。年度销量计划由市场规划部来制定，同时按照板块分到各个板块部。月度计划由板块部按照区域分配到各个办事处。综管部对板块部和市场部的计划准确性进行考核。人数结构见前面。市场营销服务体系的设计：参考MBA智库文档 玉柴过程管理） 建设和完善市场营销和服务网络，应用新技术（sap，smi，ycss, qas 等系统）和有关信息，从市场信息的收集和分析开始，了解用户的需求，在此基础上进行市场开发，配套开发，建立用户关系，顾客服务和顾客管理等活动，并通过信息的传递和反馈来实现市场营销服务体系的设计。1.市场信息的收集和分析：工作内容：见17页 玉柴过程管理等等23参考MBA智库文档 玉柴顾客和市场