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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流汽车市场部收购人员培训资料1.精品文档.汽车收购人员培训资料（内部资料）目 录一、 汽车的认识二、 汽车的基础知识三、 二手汽车的市场前景四、 二手汽车行业的缺点及我公司的优势对比五、 二手汽车收购渠道及市场操作模式六、 二手汽车收购流程七、 二手汽车评估体系及标准八、 二手汽车过户流程九、 二手汽车我司收购人员注意事项十、 我司汽车收购人员培训计划及发展规划十一、 市场部薪酬制度、市场部管理制度及市场部工作制度十二、 总结附件：飞骏收购二手汽车电话营销话术 飞骏收购二手汽车面对面营销方案及话术第一章 汽车的认识汽车：汽车是指有自身装备的动力
2、装置驱动，一般具有四个或四个以上车轮，不依靠轨道或架线而在陆地行驶的车辆。汽车通常被用作载运客、货和牵引客、货挂车，也有为完成特定运输任务或作业任务而将其改装或经装配了专用设备成为专用车辆，但不包括专供农业使用的机械。全挂车和半挂车并无自带动力装置，他们与牵引汽车组成汽车列车时才属于汽车范畴。“汽车”（auto，automobile，)英文原译为“自动车”，在日本也称“自动车”（日本汉字中的汽车则是指我们所说的火车）其他文种也多是“自动车”，只有中国例外。有些进行特种作业的轮式机械以及农田作业用的轮式拖拉机等，在少数国家被列入专用汽车，而在我国则分别被列入工程机械和农用机械之中。按照国家最新标
3、准GB/T 3730.12001对汽车的定义：由动力驱动，具有四个或四个以上车轮的非轨道承载的车辆，主要用于：载运人员和(或)货物；牵引载运人员和(或)货物的车辆；特殊用途。本术语还包括：a)与电力线相联的车辆，如无轨电车；b)整车整备质量超过400kg的 三轮车辆。美国汽车工程师学会标准SAEJ 687C中对汽车的定义是：由本身动力驱动，装有驾驶装置，能在固定轨道以外的道路或地域上运送客货或牵引车辆的车辆。汽车按总体结构分为单车和列车。单车是基本形式。常用42、64、44、66等符号表示驱动特点。前一个数字代表车轮总数（双胎并装仍算一个车轮），后一数字表示驱动轮数。如所有车轮均为驱动轮即称为
4、全轮驱动汽车。列车是由牵引车或单车拖带挂车或半挂车组成。 汽车按用途一般可分为六类，即轿车、客车、载货汽车（俗称卡车）越野汽车、牵引汽车、自卸汽车、专用汽车和半挂车和专用半挂车。日本工业标准JISK 0101 中对汽车的定义是：自身装有发动机和操纵装置，不依靠固定轨道和架线能在陆上行驶的车辆。按照国家最新标准GB/T 3730.12001汽车主要分为乘用车和商用车。乘用车：在其设计和技术特性上主要用于载运乘客及其随身行李和/或临时物品的汽车，包括驾驶员座位在内最多不超过9个座位。它也可牵引一辆挂车。分为普通乘用车、活顶乘用车、高级乘用车、小型乘用车、敞篷车、仓背乘用车、旅行车、多用途乘用车、短
5、头乘用车、越野乘用车和专用乘用车等11类；商用车：在设计和技术特性上用于运送人员和货物的汽车，并且可以牵引挂车。乘用车不包括在内。商用车分为客车、货车和半挂牵引车等3类。客车细分为小型客车、城市客车、长途客车、旅游客车、铰接客车、无轨客车、越野客车、专用客车。货车细分为普通货车、多用途货车、全挂牵引车、越野货车、专用作业车、专用货车。每个品牌的车，都有自身的优点，对人的帮助，还有汽车自身的设计、构造、各个作用汽车的动力性：主要是指汽车在良好路面上直线行驶时有汽车受到的纵向外力决定的、所能达到的平均行驶速度。听上去比较抽象，简单点说就是您和别人直道上，把油门踩到底，然后看谁快的问题。这个主要由发
6、动机功率和扭矩，传动系的传动效率，整车的重量、轮胎的阻力等因素决定。一般来说评价这个特性用最高车速、加速时间（0-100km）和最大爬坡度等参数。 汽车的燃油经济性：指的是汽车在保证动力性的条件下，汽车以尽量少的燃油消耗量经济行驶的能力。一般我们都是用油耗来评价这个指标，但是我想提醒一下各位。油耗有两种：第一，等速百公里燃油消耗量，指汽车在一定载荷下（我国国家标准规定轿车为半载，货车为满载），以最高档在水平良好路面上等速行驶100公里的燃油消耗量。第二，循环行驶工矿试验工况百公里油耗。在美国主要测试城市循环和公路循环然后加权平均。汽车的制动性：汽车行驶时能在短距离内停车且维持行驶方向稳定性和在
7、长下坡时能够维持一定的车速的能力。主要由三方面来评价：第一，制动效能即制动距离与制动减速度，其实就是踩刹车后，车可以迅速的给出反应，减速停车。第二，抗热衰退性能，如果长时间在下坡的时候踩刹车，应该停车后用水冷却制动盘或者制动钳。因为刹车在摩擦的时候会产生高温，而这种高温会严重影响刹车的性能。所以这个性能就是看刹车对于温度是否那么敏感。第三，制动时汽车的方向稳定性，即制动时汽车不发生跑偏、侧滑以及失去转向能力的性能。ABS，对，其实这个设备就是起这个作用的，保证主动安全之必备。至于所谓的ASR、TCS、ESP都是ABS的延伸产品，基本原理都差不多，只不过所能控制的东西更多，更安全。汽车的操纵稳定
8、性：汽车的操纵稳定性是指驾驶者不感到过分紧张、疲劳的条件下，汽车能遵照驾驶者通过转向系及转向车轮给定的方向行驶，且当遭遇外界干扰时，汽车能抗干扰而保持稳定行驶的能力。在业界主要通过主观评价和客观评价两种方式来评估操纵稳定性。客观评价涉及一些普通消费者所不熟悉的物理量，如横摆角速度、侧向加速度、侧倾角、转向力，以及时域、频域，瞬态、稳态分析方法。所谓主观评价就是开起来是不是愉快的问题，跟每个人的驾驶习惯有关系，主要看转向是否灵敏，转弯半径是否合适，是不是有不足转向趋势（所谓不足转向指的是随着转弯车速的增加，转弯半径变大，这样比较安全，不至于转弯的时候甩尾），方向盘回正能力是否好等等。汽车的平顺性
9、：主要是保持汽车在行驶过程中产生的振动和冲击环境对乘员舒适性的影响在一定界限内。简单的说，就是要车坐起来舒服。平顺性跟悬架以及车身的设计有着很大的关系。简单的说，就是悬架要能避震，车身的固有频率要避路面和发动机的激励频率。汽车的通过性：指的是汽车的越野性能，说白了就是在坏路、烂路和没有路的情况下，车还能以一定车速行驶。 第二章 汽车的基础知识现在标志一辆车一般用厂商+系列+型号，我们不妨称之为车型全名，在这3个中厂商一般就是厂商的名称，大家理解起来没有什么难度。原则上来说，系列是各个厂商自己命名的，完全没有理由，也没有什么规律可以遵循，不过同一厂商的某些系列中的数字还是有一点规律的，比如 奥迪
10、国内有A4，A6，A8可以买到，当人们看到A2，A3时用户也就应该是奥迪的品牌，而根据A后面的数字越来越大，车越来越高档，可以推测A2，A3一概是奥迪A系中比较便宜的。同样宝马的3系，5系，7系，8系也就有一定的规律，但是总的说来系列从字面上看没有多少含义，具体想了解，大家最好看它们的配置或去相关网站看介绍性的文章。车的型号就比较复杂了，也是人感觉最混乱的地方，一般每个厂商都有自己的一套型号命名标准，想了解特定某个厂商车型，最好还是去官网或者其他地方看看资料，这里只讲比较通用的情况下的一些命名规律。 车型中经常会出现的因素有:1.排量，一般情况下，每个车型的排量都是标出来的，有2位或3位组成，
11、而排量的范围大概在0.8-6.0之间，如果理解下来排量超过6.0了，就有必要考虑一下你是否理解错了， 两位的排量一般用x.x表示，而3位的则是xxx表示，比如: audi A6 2.8就是指2.8L排量，(一般情况下小数就是指排量) 一汽大众 05款宝来 1.6L 2V 5G基本型就是 1.6L排量的 benz s600 就是 指奔驰s级 6.0排量 法拉利 F512 就是 5.12 排量 还有用4位数字表示的 jeep2500 就是2.5L排量的 注意，一旦数字超过了6.0的话就不是指排量了比如 BMW 850 不是指8.5L 而是指8系 5.0L排量 总之就是能把一个数字理解到0.8-6.
12、0之间的一个数，它很有可能就表示排量了，不然很有可能就不是了 2.车型装饰等级， 这个在国产车里面比较常见，而且往往是最混乱的，各个厂商定义的都是不一样的，中文的我就不说什么了， 大家都能理解，比如普通型， 豪华型的，舒适型的， 他们基本上就是在一些配置上的区别，而汽车动力系统往往是一样。 郁闷的是很多都是用几个英文字母来描述的，这些往往是一些英文单词的缩写，这些都是成套出现的如: G grand 豪华型(有时指的是经济型，因为GL，GLs比它更豪华) GL grand luxury 豪华型(比G豪华) GLS grand luxury and super 超豪华型 以上3个一般是配套使用，表
13、示配置越来越高级， 至于跟标准/舒适/豪华怎么对应各个厂商有所不同 STD standard 标准型 SL/SE/SX 精简型/普通型/加强型 B basic 基本型 C comfortable 舒适型 H high 豪华型 E elegant? 精英型/尊贵型 以上4个档次递增 LX/LE/LS 档次递增(别克凯越等) EL: Ecnomic Level 经济型 ELX: Ecnomic Level EXtra 经济增强型 HL: High Level 豪华型 HLX: High Level EXtra 豪华增强型 XR/XS/XT 档次递增(东风雪铁龙) 上面列了很多， 一般情况下表示档次
14、的好几个单词， 只是区分档次的往往只有一个单词，整理如下: B 标准型 一般比较便宜 c 舒适型 一般比标准型贵一点 H 高档的 价格贵 跟 G 相当 L 两种情况 low 最便宜 lexury 比较贵 G 豪华的 价格贵 E 有两种情况 Ecnomic 经济时 便宜 elegant 精英时 很规一般高于G/H S 一般情况下是顶级的 X 加强型一般跟其他组合使用， 有时单独使用也表示顶级 如 CT/LT/Gt/XT系列 当然，也有3个的 如 STD 等3.发动机参数， 这个也是车型全名中经常出现的因素之一，发动机参数可以分为几类 a.发动几分布方式: L (在气缸数量前面) 如 L4 线式排
15、列 一般4缸以下发动机是用线式排列的，6缸有的也用 线式，如宝马的6缸发动机 V (在气缸数量前面) 如 V6/V8/V10 V形排列 一般V型发动机要6缸以上 W (在气缸数量前面) 如 有W8和W12两种，即气缸分四列错开角度布置，形体紧凑，比V形要小但是要宽 b. 燃油系统 i 燃油喷射 如 宝马520i (一般单个i无论出现在什么位置都是指燃油喷射) FSI 直喷汽油发动机 GDI 缸内喷注汽油机 MFI 即多点燃油喷射（Multiple Fuel Injection） c.特殊发动机 VTECi 本田 i-VVTI 丰田 FSI 直喷汽油发动机 GDI 缸内喷注汽油机等 d.其他 T
16、 涡轮增压 如 新奥迪A4 1.8T 舒适型 D 柴油动力 如 捷达 GDF G 豪华 D 柴油动力 V 在数字后面 气门数 比如 2v 2气门 5v 5气门 一汽大众 05款宝来 1.6L 2V 5G基本型等 4.操控系统 At 或A 自动档 MT 或M 手动档 CVT 无级变速 G(与数字联合出现) 档数 如 5G 5档变速 5AG 自动5档变速 5.驱动系统 2WD 二轮驱动 4WD 四轮驱动(全轮驱动) 4X2 同2WD 4X4 同4WD 6.汽车类型 coupe 2门跑车 cab 出租车型 van 客货两用 SUV 越野车 sedan 房车 Convertible 敞篷车 wagon
17、 旅行车 7.汽车型号国家标准命名，虽然88年已经废止，但是在很多车上能够看到这类命名标准车型名分3个部分 1.厂商代号 用汉语拼音表示 如ca 一汽 tj 天津一汽 2.车型描述代码 用数字表示 a.第一位，车辆类型代号 1 载货汽车 2 越野汽车 3 自卸汽车 4 牵引汽车 5 专用汽车 6 客车 7 轿车 8 空缺 9 半挂车及专用半挂车 b.2位数字汽车主要参数 对1、2、3、4、5、9车辆种类，主参数代号为车辆的总质量(吨t)。采用四舍五入法，对6主参数代号为车辆长度（0.1m）对7主参数代号为发动机排量（0.1L） c.一位产品版本号 0，1，2. 0代表第一代 3.厂商自定义 用
18、汉语拼音字母或阿拉伯数 字均可汉语拼音不能用“I”“O”的避免与数字混淆。 8.其他 L 在系列后面，表示加长如(注意不是排量后面) Audi A6L 2.0T benz s600L L 在排量后面 表示升如: BMW 728Li L 表示2.8L排量 i 有的说燃油喷射 有的说是BMW的独门绝活 i-drive但是 BMW 728iL L就表示加长型了。 说了这么多，就举一些例子来说明一下 1.北京现代 雅绅特 1.4 GLS 1.4L排量 GLS: 超豪华版；2.一汽大众 05款宝来 1.8L 5V AG4豪华型 5v: 5气门每缸 AG4:自动4档；3.广州本田 06款两厢飞度 飞度1.
19、5 CVT 1.5: 1.5L排量 CVT: 无级变速；4.一汽奥迪 新奥迪A4 2.0T FSI 尊享型 2.0T 2.0L涡轮增压 FSI 直喷汽油发动机；5.沃尔沃 C70 LPT Convertible Convertible: 敞篷车；6.上海大众 帕萨特 2.8升V6 天窗版 V6:V6发动机；7.广州本田 05款雅阁 3.0L V6 VTEC AT V6:发动机V6布置 VTEC:本田VTEC发动机 AT:自动档；8.捷达GLS TDI GLS 超豪华 TDI: T 涡轮增压 D 柴油动力 I 燃油喷射 9.夏利TJ7131系列 TJ:天津一汽 7: 轿车 13 1.3L排量 1
20、:第二代 10.长安 SC6331A SC: 长安汽车 6:客车 33: 3.3米 1: 第二代 11.路铃速骏4*2豪华型(BJ6520MFT) 4*2: 两轮驱动 BJ: 北汽 6:客车 52:5.2m车长 0:第一 代 MFT 厂商定义 12.Jeep 2700 44(BJ2021ED) 2700:2.7L 4x4:四轮驱动 BJ: 北汽 2:越野车 02:车重2吨 1:第二代 ED:厂商定义。第三章 二手车的市场前景1、二手车交易市场的内涵二手车交易是指买主和卖主进行二手车商品交易和产权交易。由于政府对机动车实行严格的管理，二手车产权只能在二手车交易市场中进行交易、转换。因而，为满足二
21、手车的产权流动而建立的二手车产权交易市场，其主要业务就是接受产权交易双方委托并撮合成交，以及对二手车交易及产权转换的合法性进行审查。2、二手车交易市场的功能二手车交易市场是机动车商品二次流动的场所，它具有中介服务商和商品经营者的双重属性。具体而言，二手车交易市场的功能有：二手车鉴定评估、收购、销售、寄售、代购代销、租赁、置换、拍卖、检测维修、配件供应、美容装饰、售后服务，以及为客户提供过户、转籍、上牌、保险等服务。此外，二手车交易市场还应严格按国家有关法律、法规审查二手车交易的合法性，坚决杜绝盗抢车、走私车、非法拼装车和证照与规费凭证不全的车辆上市交易。3、二手车交易市场的形式随着二手车交易市
22、场的发展，目前在我国已经有多种二手车交易市场形式，常见的有二手车交易市场、二手车经营公司、二手车置换公司、二手车经纪公司和经纪人等。但二手车经纪公司和经纪人只能在二手车市场中进行二手车的撮合成交。随着二手车市场的发展和壮大，二手车超市和二手车园区也在逐渐形成和发展。其主要功能是在一般的二手车市场的基础上，引入了汽车文化、科技、科普教育、展示、旅游、娱乐等多项功能。我国二手车市场现状概述一.行业法规滞后，时效性不足。政策不健全，造成二手车市场管理水平难以提高，服务功能缺乏；二.二手车车源逐渐得到丰富，虽然受新车降价影响，二手经销商风险加大，一般来说，新车价格下降10%，同类车的二手车价格同步下降
23、7%左右，有时甚至更高；但新车降价使更多品牌的轿车流入二手车市场，丰富了二手车市场车源、品种和质量，扩大了消费者的选择范围。另外，在一些大城市，如北京，上海等已经开始严格实行欧III/IV排放标准;一些不符合排放标准的使用中车辆将会被禁止驶入市中心，这些车将陆续进入二手车市场，从而丰富了车源。三.随着市场经济的发展，二手车交易形式趋于多元化。为了开拓市场，满足消费者的需求，一些汽车生产厂家在全国推出二手车置换、认证业务，打破了原有的有形二手车市场单一交易的模式，一种以品牌轿车销售为主体的二手车置换体系正在全国逐步形成。其主要特点是：方便消费者购车，解除消费者在购买二手车时，不放心售后服务的担忧
24、，同时品牌轿车企业在稳定原有客户的基础上，延伸了新的利润来源。四.二手车鉴定评估与二手车交易市场分离试点工作全面铺开，出现了一大批专业的二手车鉴定评估机构，但我国目前还没有形成完整统一的二手车价值评估标准和汽车残值发布制度，对二手车价值的评估过于简单和随意，实际估值与理论价值差异很大。五.部分二手车交易市场开始转变经营理念，面对二手车经营权逐渐放开，还有的企业引入了二手车网上拍卖系统，开展网上交易等；汽车拍卖以快捷定价，快捷转让和兑现的优势迎合了市场的需求。目前，消费者在转让二手车的过程中遇到的突出问题是转让繁琐、价格不理想以及车兑现货币较慢等，二手车拍卖这种营销方式在一定程度上满足了这部分消
25、费者的需求。但由于拍卖刚刚起步，发展尚不成熟，所占市场份额仍然很小。六.尚无完善的二手车信息网络以及二手车推广手段和渠道，消费者得知二手车信息的渠道甚少。2008年进入私家车换车“大年”。近日，记者采访发现，3年以内、甚至1年内的准新车已成二手车交易主力车辆。为此，二手车“以旧换旧”在沪上渐兴，部分换车者不再是单纯地卖掉旧车换新车，而是以相对高的性价比，购得一辆心仪的旧坐驾。根据发达国家的车市经验，消费者平均大约每56年换一次车。私家车大规模进入中国家庭是在2002年前后，所以今年将迎来换车的更新周期，将出现大批换车一族。在这样的市场背景下，除了普通的二手车交易、厂家主导的品牌二手车置换活跃外
26、，二手车交易市场上“以旧换旧”业务也渐渐兴起。张先生的宝来才开了2年半，平时维护也不错，基本没有故障，但看到路上的新车时，他心里总是痒痒的。卖车时，他发现一家二手车公司有辆1年车龄的宝马325，价格比新车便宜10多万元。在业务员的介绍下，张先生干脆用自己的宝来加一部分现金，购买了这辆宝马。在合理处置了自己旧车的同时，用不到20万元现金买来一辆准新高档轿车。沪西大众二手车部经营主管黄海平告诉记者，“以旧换旧”是近年渐兴的市场行为，现在此类业务量较几年前已增长了数倍，占其部门总业务量近一成，而且一直呈增长趋势。黄海平表示，现在二手车交易中，3年以内、甚至1年内的准新车已成主力车辆。和购买新车相比，
27、这些准新车性能不差且价格便宜，还能省去购置税等开销。一辆新车头两年的折旧率最高，如一辆45万元左右的车，使用一年多后，可能会便宜10万元左右，而4年后，价格也只是继续下降数万元而已。因此，对于换车频繁的人来说，购买准新车，再在两三年后出手，性价比是相当高的。而采用“以旧换旧”的形式，可让换车者购得心仪“新车”同时，原有车辆也有所安置，省去了诸多手续上的麻烦，避免了频繁跑市场等烦心事。发达国家二手车市场交易量大，己形成规模效应。德、日、美等国家二手车交易量均远远超过新车的交易量，一般均比新车高出1倍以上。据不完全统计，日本二手车年销量己连续多年超过其新车的销量，德国和美国二手车年销量已是其新车销
28、量的2倍和2.5倍，英国则达到3.5倍。有关资料表明，西方成熟的汽车市场上，汽车报废周期平均为8-12年，而汽车更新周期平均为4年，可见二手车市场有相当的空间。相比较国外的二手车市场来说，国内的才刚刚起步，但是势头却很猛烈，而且前景不容小觑。有业内专家预测，未来5年中国二手车市场的年增长率将维持在28%以上，面对这样一个潜力巨大的市场，宝马(中国)汽车贸易有限公司抓住了先机，旗下的深圳宝昌二手车中心已经于四月八日开业了，为国内首家二手车认证销售中心，宝马(中国)汽车贸易有限公司总裁许智俊先生表示：国内二手车市场的潜力巨大，发展前景很好，值得深耕细作，我相信BMW将占领先机，赢得更大的市场份额。
29、至于未来的规划，我们是以市场为导向的公司，我们也要考虑到它的可行性，在有需求的情况下，我们肯定会希望不断地扩大我们的二手车中心网络。从短期来说，我们可能注重在一线城市开店，因为一线城市毕竟保有量、消费能力都比较高，从长远来看，随着城市经济的发展和消费水平的提高，我们会考虑进一步扩大BMW二手车中心的覆盖范围。宝马(中国)汽车贸易有限公司的举动已经很显然的说明，在中国的这块土地上，二手车市场已经到了快速发展的阶段，并且逐步的白热化。经过这么多年新车市场的高速增长，接下来的二手车市场将会非常迅速地增长。2010年中国二手车的交易量，达到了将近260万，2011年肯定会再创新高，未来二手车市场会不断
30、地增长。借鉴国外二手车市场的经验，国内的二手车市场要把握住三点规范：第一;价格，专业人士分析，二手车的利润要远远高于新车，高利润是国外二手车市场活跃的一个重要原因，也是二手车市场可持续发展的一个重要因素，价格便宜是二手车热卖的一个原因，还有一个原因就是车子的价值问题，同样的用车，新车可能最多也就是用4-5年，但是价格较高，相比较新车，二手车使用的寿命也很长，价格却便宜多了，随着观念的开放，人们的消费观也会大大改变，对于中产阶级而言，买辆二手车一定是个不错的选择。第二;市场体制，在发达国家的二手车市场，一般均形成了一套比较完善的收购和销售体制。各国政府也制订了有关二手车贸易的相关法规，以保护消费
31、者的权益。在瑞士，新车5年之内免检，5年之后，每3年检查一次。在意大利，新车行驶4年之后，每2年检查一次。一般情况车辆行驶8年就会自行处理，如果超过10年直接有指定的拆解企业进行回收同时还建立了科学、完善、权威的二手车评估体系。国内的二手车市场体制还不算完善，但是政府已经在政策上给予了支持，并且将会越来越完善。第三;售后服务规范，在国外，二手车实行规范化的售后服务标准。各国通过制定法规和行业协会管理以及品牌汽车企业来确定经营者的资质资格，规范其交易行为。他们通过统一的服务标准，使购买二手车的消费者，在一定时期内享受与新车销售相同的售后待遇。在瑞士，凡是购买二手车的车主都可以得到一张保修单，享受
32、2年的保修期，这种承诺不仅在瑞士有保证，而且在全欧洲都有保证，如果2年之内车主将车转卖，保修期还可以随车主的更换转移给另一个车主。这样的做法，不仅解决了购买二手车的后顾之忧，也促进了二手车的销售。国内的二手车售后服务还不是很规范，甚至有些二手车市场内可能没有售后服务，这不得不引起业内人士的重视，有没有一个好的售后是产品连续发展的关键，虽然是二手车，建立一个完善的售后服务绝对是二手车发展的一个重头。现今中国的二手车市场刚刚起步，对于看好这一块市场的业内人士来说，可能还需要在这个行业摸索个几年，中国的二手车才能够逐步的迈向专业化和规范化，国内二手车交易依旧存在这样或者那样的问题。目前，国内二手车市
33、场更多是在专业的二手车市场交易，市场管理鱼龙混杂，消费者的权益得不到较好的保证。同时，在交易流程上，缺乏严格监管的交易过程，相对于技术专业性较强的汽车，消费者往往处于弱势地位，如何保障依旧是个问题。当然，国家的法律也正在往这个方向努力，建立健全的法律法规来规范二手车市场已经指日可待。中国的二手车市场，需要一个健全的法律法规来引导着，那么它的发展将会影响整个世界，这么大的市场面前，这么大的利润面前，这么大的发展潜力面前，还在等什么呢！第四章 二手汽车行业的缺点及我公司的优势对比成都2005年平均每天上户新车195辆，二手车行业人士普遍认为成都市二手车成交量大致与新车数量相等，也就是说，每天有大约
34、一百余辆二手车易手。而目前成都二手车市场主要以小规模的个体户所占据，他们收售的车辆质量无法保证，价格混乱，所以给买、卖双方都造成了很多的心理顾虑。卖车者产生了“是否完善了过户手续、强卖强买、收款无法得到保障”等隐讳问题，并且几乎所有的卖车者都认为自己现有车辆的二手车市场收购价格太低，不少车主表示在换车过程中要在二手车交易市场满意地处理掉自己的现有车辆相当困难，相当一部分车主选择了在亲戚朋友中处理自己的旧车。买车者担心二手车是否是问题车、是否是车祸车、是否是手续不齐之车，所以相当一部分人也表示宁意在熟悉的人当中淘换二手车，一是比较放心，二是价格好商量。我公司拥有完善的服务体系我们有二手车的专业人
35、员通过了岗位、操作流程培训、和客户交流技巧等培训，具备了较高的从业素质，为客户提供品质化、人性化、专业化的服务，它区别于一般的二手车经销商的服务有：提供二手车免费评估、检测咨询服务，为售后的二手车提供一定期限、使用里程内的车辆免费维修，及保养服务；帮助客户新车置换，帮助联系客户需要的新车4S店，让客户拿到比市场价更低的新车；公司地址设在市区，更接近客户，让客户能直接到公司来洽谈业务，并现金或马上转帐交易，让客户更安心。我们有专业的评估师，专业的评估公式，给客户一个公正的正规的评估价格，让客户卖得放心。我们也能急时的快速的完成过户手续，让客户省心。因此，我们公司能给客户带来“安心，放心，省心”的
36、心情，更能快乐买卖自己的爱车。第五章 二手汽车收购渠道及市场操作模式关于二手车收购经营技巧，主要介绍如何拓展收购业务顺利实现收购。对于经营二手车的车行而言，没有收购就没有销售，就无法产生利润，企业将无法生存，二手车的收购来源就是经营者生存之源。拓展二手车收购的来源以后，有效提高成效率才能真正实现有效收购，因此，在二手车收购经营中，如何拓展业务来源以及如何提高成交率是两个最为重要的环节。 （1）拓展收购业务 二手车的车源主要有以下几个渠道。 店面收购。在合适的区位设置店面非常重要，选址对了，经营也就成功了一半了。一般二手车经营者会选择在二手车交易较为集中的区域（集散地）或者是在车辆管理所附近设置
37、店面，俗话说，“店多成市”，在这些地方有自然的集客能力，不用做广告，车主们都会来到这里咨询或出售车辆，只是竞争将会比较激烈，收购的车辆价格普遍会偏高。 从4S店等新车销售商处收购车辆。目前许多4S店表面上开展二手车业务，其实并不具备收购能力。由于缺乏相应的专业人才或者销售渠道，他们的目的是新车销售，当二手车收购回来以后，自己并不具备销售条件，没有销售卖场，于是便直接转让给二手车市场，由二手车市场的经营户收购后再销售，有的甚至直接让二手车商派人驻点服务，将二手车收购业务转包给二手车商。因此，4S店资源成了许多二手车商的主要车源渠道。从4S店等新车销售商处收购二手车也有许多弊端，虽然车源稳定，但由
38、于受到新车销售政策影响，以及需维护与4S店等新车销售商的关系，二手车商有时不得不付出额外的成本。例如，公关费用、成交回扣等，有时还得为了促进新车销售而不得不迎合客户，高价收购。 从维修厂收购。维修厂可以说是跟车主们接触最多的地方，也是车主们卖车前都会去的地方，许多车主卖车也就是因为维修成本高了，才决定卖掉的。许多车主在卖车前都会流露出一些换车信号，如换件维修时可能偏保守，不急于换和修。还有就是打听和关心新的品牌车辆的相关信息。因此，精明的二手车商也会跟维修厂保持联系，以获得二手车车源。 其他相关企业，如轮胎店、保险公司等。这些企业在给客户做服务时，也会得到一些信息，如同车主去维修一样，在购买保
39、险时和换轮胎时都会表现出较为保守的态度，不急于买新保险或换新轮胎等，二手车经营者也可以从这些相关企业的服务人员处获得二手车车主信息。 通过网络报纸广告。这种方式成本较高，报纸广告有“分类广告”栏目提供宣传，但是，只有争取到较好版面，效果才会好，否则没有意义。另外就是网络渠道，现在有许多的专业二手车网站提供二手车信息。一些新车网站也设立了二手车栏目，收集和发布二手车信息，这些网站通过收集和发布二手车信息给二手车商提供车源渠道。 老客户资源。老客户资源不仅仅是老客户换车，而且还包含老客户周围的客户群体，物以类聚，人以群分，老客户周围的朋友们经济实力大多相信，因此，挖掘老客户资源也很重要。挖掘历史成
40、交客户资源是许多二手车商业务员长期的工作，将历史成交的老客户定期逐一联络一遍，既可关心客户用车情况，解决疑难问题，提高服务形象，也可提醒车主换车或推荐客户。 从一些担保公司收购。在担保公司有一定量的汽车，是因为车主在担保公司贷款后，没有能及时还上或者还不上，而抵押的汽车。这部分汽车可以找担保公司谈，也可以给担保公司解决一些资金回收问题，达到双赢。 到一些集团公司收购下线车。很多集团公司老总或部门领导，用几年车以后，觉得不换车会降低自已身份，所以就会换新车。而我们就能在这个时间，找到后勤部门的领导收购这一部分车。 到停车场夹宣传单。所有停车场的汽车将是我们的客户，我们将在每个停车场夹宣传单，让客
41、户多了解我们。（2）提高成交率 规范操作，增加诚信度。行业诚信度不高、从业人员普遍素质不高影响成交率。行业诚信度不高、从业人员普遍素质不高是由二手车行业发展历史造成的，带来的直接结果就是车主们在卖车时总是带着怀疑的心态，导致成效困难。专业的服务形象、规范的操作流程、合适的商业礼仪有助于消除客户疑虑，从而促进顺利成交。 把握客户心态，有效解决客户疑虑。许多客户卖车时并不一定只关注价格，也会关注车辆交接以后的安全问题、车款的支付问题以及卖车手续的复杂程度等，因此，把握客户心态，采取合适的方案，有效解决客户疑虑是有助于提高成交率的。 娴熟的鉴定手法、坚守的报价。这样做无非就是告诉车主一个信息，“我是
42、最专业的，价格也绝对是最公道的”。相信任何一个车主都不会去相信一个连发动机盖都不知如何打开的“评估师”报出的价格。报价时的模棱两可会给车主一个信息，那就是“价格还有很大的商量余地，收购人员在试探我”，给人很不诚信的感觉。 准确报价。要做到准确报价就必须非常熟悉每一款车的市场状况。这一点要单个评估师做到很难；但是，可以采取两人同行的方式，即两个评估师一同参与接待，一个评估师在鉴定车辆时，另一个评估师可以同步进行有针对性的的价格咨询，以获得相对该车型准确的市场信息，然后提供给鉴定车辆的评估师参考。同时，两人同行也可以最大限度解决车况误判以及私人炒单等经营风险。 不要太在意收购价格。许多二手车收购人
43、员往往会为了压低收购价，甚至为了500元的差价而跟客户进行长时间的纠缠，这些是完全没有必要的，因为这样做即使成交了，客户心里也会有所不满。殊不知收购人员能获取客户满意，而挖掘其周边客户资源，将会获得更大利益。因此，当价格差距不大时，不要刻意压低收购价格。 把握客户成交阶段，谨慎报价。客户处于咨询了解阶段与真实想卖车的心态是不一样的，客户不了解二手车行情与基本了解行情确认要成交时价格的要求也是不一样的。把握客户成交阶段，谨慎报价的技巧也很重要。 不必追求每一台车最终都能赚钱。希望每一台车都赚钱当然是每一个二手车商的愿望，但是，倘若在收购价格上刻意保守，即使可以实现“每一台车都赚钱”，但其经营机会
44、却会因此而丧失不少。第六章 二手汽车收购流程二手汽车收购流程收购前接待客户，与客户勾通过户（留过户手续复印件交客户）签订车辆收购合同（检查手续）收购价格的勾通（根据当时市场情况及新车价格给出评估后的价格）联系评估师，进行车辆的外观检测（刮伤、碰撞、成色等）及试驾登记信息（车辆品牌，型号，行驶里程，车牌号，上户日期等）第七章 二手汽车评估体系及标准国内的二手车市场，在现在越来越受到了广大汽车经销商商及消费者的青睐，二手车的销售量占整体汽车销售量的比重越来越大。但因国内的新车市场尚属刚刚进入规范成长阶段，那么做为处于起步阶段的二手车市场，就更需一个合格的交易规则来平衡交易双方的利益，虽然二手车市场
45、漏洞百出，但最先需要解决的是二手车究竟价位由谁说了算？评估有没有一定的科学依据？这些依据做为交易的双方是否完全明了？这些问题解决不了那么二手车交易就是不平等的，所以现针对二手车评估，根据相关资料提供的一些依据，供大家参考。新车上路之后就开始了正常的资产折旧。一般来说，汽车使用的年限和磨损程度（或者说行驶里程）都很容易被理解，如果仅仅按照这种折旧率测算二手车的价值，就如同带入公式的数学运算。但是实际情况则要复杂得多。但除了二手车正常硬件条件折旧外，还有如下几点是更值得大家关注和依据的：汽车品牌影响大。名牌产品的影响力是巨大的，尤其是汽车这种长期使用的高价值商品，品牌效应对于二手车折旧有着比较大的
46、影响力。但是这不是一成不变的因素，品牌影响力的转化对于二手车的间接折旧影响也开始变化。举例来说，奇瑞汽车最初默默无闻，市场认知程度非常低，所以同样情况下的折旧率要高出合资厂家产品三分之一，消费者出售车辆的损失比较明显。但是随着这几年的发展，奇瑞汽车的产品保值程度逐渐提高，尤其是低价位的车型，诸如QQ等，间接贬值影响已经下降到正常水平。降价最具杀伤力。新车降价对于二手车的间接折旧很好理解，同品牌或者其他品牌同类型同价格空间的车型降价同样会影响二手车的价格。2003年-2004年最为明显，新车每降价5%，二手车辆就间接折旧3%-5%左右；使用5年以上的车型，如果新车一次降价超过10%，那么这些旧车也将出现2%以上的间接折旧；而使用10年以上的老车，受到低价位车型价格的影响则较大，如果低价位车价格下调，就会有一些客户选择新车而不是使用了10年的旧车，造成旧车价格受到影响。型政策影响作用强。政策对于二手车的价格影响力也丝毫没有随着经济的发展而减弱，小排量车型限制、环保标准提高、暂住证放宽等，这些都会造成客户群体的增减和供需车型的变化，有时候政策的影响力甚至上升到决定性因素，造成二手车的大幅度贬值或者增值。比如汽油价格居高不下，将会影响小排量二手车价格