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1、2019/10/25,1,第十章 促销策略,引例第一节促销与促销组合第二节人员推销策略第三节广告策略第四节公共关系策略第五节销售促进策略,2019/10/25,2,学习目标,理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。正确制定企业的促销组合决策。领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。掌握销售促进特点，了解销售促进工作的实际运作。,2019/10/25,3,引例,评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。,2019/10/25
2、,4,第一节促销与促销组合,一、促销的含义二、促销的作用三、促销组合及促销策略四、影响促销组合的因素,2019/10/25,5,一、促销的含义,促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销的含义促销的核心是沟通信息。促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。,2019/10/25,6,二、促销的作用,1、传递信息，强化认知。2、突出特点，诱导需求。3、指导消费，扩大销售。4、形成偏爱，稳定销售。,2019/10/25,7,三、促销组合,促销组合，就是企业
3、根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。,2019/10/25,8,促销组合（Promotion mix),2019/10/25,9,四、影响促销组合的因素,1、促销目标2、产品因素产品的性质产品寿命周期3、市场状况市场地位营销对象的分布4、推动与拉引策略5、促销预算,2019/10/25,10,消费品与工业用品的促销组合,五、促销的步骤,确定目标受众,确定信息传播目标,设计传播信息,选择信息传播渠道,编制促销预算,决定促销组合,衡量促销成果,整合营销传播过程,2019/10/25,12,量力而行法 基于公司的能力,目标任务法 根据要完成的目
4、标，确定成本,销售百分比基于目前销售额或预测销售额的一定百分比,竞争对等法基于竞争对手的促销预算,公司面临的最困难的营销决策之一是应该花多少钱来从事促销,六、制定全盘促销预算和组合,2019/10/25,13,设计促销组合,2019/10/25,14,促销策略包含推动策略（Push strategy）与拉引策略（Pull strategy）,人员推销；对中间商的销售促进。适用于价值较高的、流通环节较少，需要示范的产品。,广告；对消费者的销售促进。价值较低、流通渠道较长的日用品。,2019/10/25,15,在广告和消费者促销方面投入大量资源以拉动消费者的需求,拉式策略,利用销售人员和交易促销推
5、动产品在渠道中前进,推式策略,促销组合策略,2019/10/25,16,第二节人员推销策略,一、人员推销的概念及特点二、推销人员的素质三、推销人员的甄选与培训四、人员推销的形式五、人员推销的对象六、人员推销的策略七、推销人员的奖励八、推销人员的考核与评价,2019/10/25,17,一、人员推销的概念及特点,人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。,2019/10/25,18,人员推销的特点,人员推销的优点信息传递双向性推销目的双重性推销过程灵活性长期协作性人员推销的缺点支出较大，成本较高
6、对推销人员的要求较高,2019/10/25,19,二、推销人员的素质,态度热忱，勇于进取求知欲强，知识广博企业知识产品知识市场知识心理学知识财务知识文明礼貌，善于表达富于应变，技巧娴熟,2019/10/25,20,什么是优秀的推销人员必备的素质：,优秀的推销人员必备的素质：精力异常充沛充满自信经常渴望金钱勤奋成性有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态,2019/10/25,21,三、推销人员的甄选与培训,（一）推销人员的甄选,美国训练与发展：（6，6）型推销员在推销业绩上比（3，3）型高三倍，比（6，1）型高75倍，比（1，6）型高9倍，比（1，1）型高75倍,推销方格,2019/
7、10/25,22,事不关己型：“要买就买，不买拉到”。推销员无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。顾客导向型：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺顾客的心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑推销工作本身的效果。强力推销型：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理推销技术型：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽
8、心机，说服顾客高高兴兴购买了一些不该买的东西。解决问题型：既了解自己，也了解顾客，既知道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么样的东西；既工作积极主动，又不强加于人。善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。,2019/10/25,23,三、推销人员的甄选与培训,（二）推销人员的培训训练的周期工业品公司28周服务性公司12周消费品公司4周培训方法讲授培训模拟培训实践培训,2019/10/25,24,四、人员推销的形式,上门推销 携带样品、说明书和订单等走访顾客柜台推销 在适当地点设置固定的
9、门市或派出人员进驻经销商的网点，接待进入门市的顾客，介绍和推销其产品，适用于零星小商品、贵重商品和容易损坏的商品。会议推销 利用订货会、展览会、交易会等各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动。,2019/10/25,25,消费者生产用户中间商,五、人员推销的对象,2019/10/25,26,六、人员推销的策略,试探性策略：刺激反应 在不了解顾客需求时，通过与顾客“渗透式”交谈，观其反应，试探其需求，找出兴趣，刺激购买欲。针对性策略：配方成交 了解需求，主动找其交谈，投其所好，引起共鸣，促成交易。诱导性策略：诱发满足 运用能激起顾客需求而事先设计好的诱惑者、鼓励性方法，诱发需求产生。抓住
10、时机，推销商品。这是一种创造性推销术、开发潜在需求的策略，运用时应有一定的推销艺术。,2019/10/25,27,七、推销人员的奖励,固定薪金制 职务工资+岗位工资+工龄工资佣金制 与一定期间的销售业绩直接相关的报酬形式，即按照销售基准的一定比率获得佣金。混合制 薪金+佣金；薪金+分红奖励；佣金+分红奖励；薪金+佣金+分红奖励；薪金+佣金+分红奖励+期权,2019/10/25,28,推销人员的激励,物资激励：佣金制度销售竞赛（金钱、奖品）精神激励：奖牌荣誉称号颁奖（发新闻）VIP俱乐部与老板共进晚餐,2019/10/25,29,八、推销人员的考核与评价,（一）考评资料的收集（二）考评标准的建立
11、,2019/10/25,30,（一）考评资料的收集,获得考评资料的主要途径：销售工作报告企业销售记录顾客及社会公众的评价企业内部员工的意见,2019/10/25,31,（二）考评标准的建立,基于成果的考核指标销售量毛利访问率访问成功率平均订单数目销售费用及费用率新客户数目,基于行为的考核指标销售技巧销售计划管理收集信息客户服务团队精神规章制度执行情况外表举止自我管理,2019/10/25,32,第三节广告策略,一、广告的概念与种类二、广告媒体三、广告的设计原则四、广告效果的测定,2019/10/25,33,一、广告的概念与种类,（一）广告含义（二）广告的分类根据广告的内容和目的划分根据广告传播
12、的区域来划分根据广告媒体的形式,2019/10/25,34,广告含义,广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。,刺激需求,占用媒介,广告主,付费,发布信息,2019/10/25,35,根据广告的内容和目的划分,2019/10/25,36,根据广告传播的区域来划分,全球性广告全国性广告地区性广告,2019/10/25,37,根据广告媒体的形式,二、广告的五项主要决策（5Ms）,任务销售目标广告目标,资金,考虑因素：1.产品生命周期阶段 2.市场份额与销售基础 3.竞争与干扰 4.广告频率 5.产品的替代性,信息信息的产生信息评价与选
13、择信息的表达社会责任观,媒体触及面、频率、影响主要媒体类型特定媒体工具媒体时机媒体的地理分布,衡量传播效果销售效果,1.广告目标的确定(Mission),（1）通知性广告目标 适于导入期阶段，促使需求初步产生。（2）劝说性广告目标 主要用于成长期，有需求，但未形成偏好，在不同的品牌中选择。传播企业形象、产品特点，吸引新顾客，保持老顾客。（3）提示性广告目标 加强目标顾客或企业产品的印象，不断提示。用于成熟期。,2019/10/25,40,不同广告目标所对应的广告表现形式,知晓：悬疑广告、广告口号、广告歌曲了解：分类广告、说明性广告、文案偏爱：形象广告、富有声望和魅力的诉 求、辩论性文章、竞争性
14、广告、 证言广告行动：价格诉求、最后机会的提供、 POP广告、折让,当然，广告的“定位”和“占位”也很重要。 “定位”：同消费者心理需求相一致，宣传消费者感兴趣的或关心的内容，否则难以奏效。 “占位”：及时占位，即先入为主，使自己在消费者心目中有理想位置，自然会使其他后来者受排斥，使自己或产品在消费者心目中建立起期望的形象。 总之，先要定位好，然后占位及时。,2.广告预算（Money）,（1）随机分摊法（2）销售比例法（3）竞争平衡法应考虑的因素： 产品生命周期阶段； 市场份额和消费者基础； 竞争与干扰； 广告频率； 产品替代率。,3. 广告信息传递（Message）,（1）信息的产生：广告人
15、应多与顾客、经销商和专家进行交流； （2）信息的评价与选择：确定一个销售主题； （3）信息的表达：感性VS理性 （4）社会责任观：不应超越社会和法律准则，诚实、公开,2019/10/25,44,4、广告媒体选择（Media）,（一）广告媒体的概念（二）广告媒体的种类及其特性（三）广告媒体的选择,2019/10/25,45,广告媒体的概念,广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。,2019/10/25,46,广告媒体的种类及其特性,报纸杂志广播电视户外载体互联网,2019/10/25,47,广告媒体的选择,影响广告媒体选择的因素：产品的性质消费者接触媒体的习惯媒体的传播范围媒体
16、的影响力媒体的费用,2019/10/25,48,三、广告的设计原则,真实性社会性针对性感召性简明性艺术性,2019/10/25,49,四、广告效果的测定,广告效果,促销效果促销效果测定,本身效果本身效果测定,2019/10/25,50,广告促销效果的测定,广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的。以商品销售量的变动来评定广告效果并不全面。,2019/10/25,51,广告本身效果的测定,广告本身效果，主要是指广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆
17、、理解、动机等。广告本身效果测定的指标：知名度注意度理解度记忆度视听率购买动机,2019/10/25,52,第四节公共关系策略,一、公共关系的概念二、公共关系的特征三、公共关系的作用四、公共关系的活动方式五、公共关系的程序,2019/10/25,53,一、公共关系的概念,公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。公关的主体：组织。公关的对象：公众、职员。,2019/10/25,54,一、公共关系的概念,公共关系工具新闻：发现或创造对公司或产品或人员有利的新闻事件：通过安排一些特殊的事件以吸引公众对公司及产品的注意公益
18、服务活动：演说书面、视听资料（公司识别系统）：,2019/10/25,55,二、公共关系的特征,1、公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。2、公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好的企业形象和社会声誉。3、公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。4、公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。5、公共关系是一种长期活动。,2019/10/25,56,三、公共关系的作用,公共关系的本质是“内求团结，外求发展”。与新闻界建立关系：将有新闻价值的信息及时交给媒体产品宣传推广：开展各种活动以宣传特定产品公司沟通：内外沟通，增进员工和公众对公司了解或好感游说：与政府官员打交道，推动
19、有利的或阻止不利的立法或法规提出建议：就公众问题、公司处境及形象问题向公司提出建议,2019/10/25,57,四、公共关系的活动方式,公共关系的活动方式，是指以一定的公关目标和任务为核心，将若干种公关媒介与方法有机地结合起来，形成一套具有特定公关职能的工作方法系统。宣传性公关征询性公关交际性公关服务性公关社会性公关,2019/10/25,58,五、公共关系的程序,公共关系调查,公共关系计划,公共关系实施,公共关系检测,2019/10/25,59,第五节销售促进策略,一、销售促进及其特点二、销售促进的方式三、销售促进的控制,2019/10/25,60,一、销售促进及其特点,销售促进（Sales
20、 Promotion）是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。销售促进的特点：促销效果显著是特定时期的短期性促销工具是一种辅助性促销方式可能会贬低产品的价值,2019/10/25,61,针对消费者,折价券（coupon）赠品（premium ）：随包装赠送、赠送可用之“包装”用具、函索即送（但以能证明确实购买）、函索低价赠送（如附五分之一价钱，可买到全额商品）抽奖（sweep stakes）：“寄名”抽奖、“建议”抽奖（答对抽奖）、购物抽奖免费样品（free samples）:逐户赠送、邮寄赠送、点面分送、附在产品上、函索赠送减价优待(price-o
21、ff)竞赛(competition)赠品点券(trading stamps)使用示范(demonstration)其它：以旧换新、廉价包装、包退包换,二、销售促进的方式,2019/10/25,62,添购折让(buying allowance):短期性减价以刺激经销商添购新货色清货折让(count and recount allowance)：提供一定金额，鼓励经销商赶快清理积货或快速周转订货买回折让(buy back allowance)：第一次劝告经销商添购新货时，提供一定金额供其作无法如期出售时的买回补偿随购赠送(free goods)推广折让(merchandise allowance)：短期性补贴合约联合广告(cooperative advertising)：长期性补贴合约列名广告(dealer-listed promotion)特别推销补贴(PMs or push money)：给予经销商或其销售员、店员特别的金钱或礼品，请其特别介绍其产品而非竞争对手产品推销竞赛(sales contest)设备赠送(dealer loader),针对中间商,2019/10/25,63,三、销售促进的控制,1、选择适当的方式2、确定合理的期限3、禁忌弄虚作假4、注重中后期宣传,