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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流曾仕强中国式管理之人际关系学讲义.精品文档.曾仕强中国式管理之人际关系学完整版讲义连载第一课 中国人为什么一切靠关系我们这次要讲的课题是人际关系，这本书它的名字叫做人际关系与沟通，那为什么我们这一次不直截了当地讲人际关系与沟通，我想这是很重要的一个问题。我们在实际运用上面，人际关系是离不开沟通的，你不会沟通，关系大概不会好，你关系不够，你再会说话他就是听不进去，他不买你的帐，所以我们不是很理性的。人不是很理性的，说你讲得很有道理我就听，没那回事。因此我们离不开沟通，否则人际关系不会好，可是我们在做研究的时候，我们一定要把它分开，否则扯在一起，
2、你就永远搞不清楚。什么叫做人际关系，一般来讲，人际关系都会告诉你这是人跟人的关系，我觉得不是这样，是你跟你自己的关系，只要你跟你自己处的好，你跟所有人都处得好。我们现在就是不了解自己，跟自己处不好，然后天天生自己的气，天天捣自己的蛋。我是看了三十年，我觉得我们每一个人都是一个专家，什么专家，叫做整自己的专家。基本上你整不了别人，到时候你都整自己，本来身体好好的，整到胃痛，整到肝硬化，最后整到呜呼哀哉，你干吗跟自己过不去。这是我们研究人际关系的一个主要的重点，倒不是希望大家整天跟人家打哈哈，好象八面玲珑，到处都是很风光的样子，那个不叫人际关系。一个人先跟自己处好，跟你家人处好，跟你同事处好，跟你
3、朋友处好，跟所有人处好，你慢慢都会觉得处得都很愉快，但事情要办得很好，这两个东西要同时讲究。讲到这里，我就要请教大家一个问题，因为我们现在受一种观念的影响，叫做成果管理，这个成果管理在美国，是很被重视的，叫做Management by without，就是说你不要讲那么多，你把成果拿出来，你做得出来，你绩效好才要紧，讲一大堆没有用，这样好不好，标准答案是三个字：很难讲。你说他好，人家也觉得很奇怪，这是什么好？这样就是不择手段，我不择手段，我就要达到目标，只要成果拿出来了，那这种人还得了，你如果说他不好，他就觉得这有什么不好，搞了半天没有成果，那不是白搞了？各位慢慢会发现，我们中国人的事情，是永
4、远讲不清楚的，一讲清楚就有偏差，就不对了。成果从哪里来，这个比较重要，成果不是开会开出来的，成果不是嘴巴说就能够达到目的的，我们整天开会没有用，他没有成果，说了半天还是没有结果，成果、结果、效果是从关系来的。你看关系一好他成果就好，关系一好绩效就高，关系良好的时候，成果自然很显著。各位不要把成果的范围想的太窄了，说只有人跟人的关系，不是，我们人跟天的关系，人跟物的关系，人跟他的关系，人跟事情的关系，这些都叫关系。所以如果我说，管理就是搞关系，你会不会觉得很奇怪，没有什么奇怪的，财务管理就是把人跟钱的关系搞好，也没有错。生产管理，就是人跟这些物料的关系搞好，它就变成好的产品。任何事情都是关系所产
5、生的，这是不可能例外的。我们今天把范围缩小，只讲人跟人的关系这个可以，但是不能说关系只有人跟人才有关系。你看你每天吃东西，人跟事物有关系，你每天呼吸，人跟环境有关系，你没有一块土地，你根本连站的地方都没有，那你怎么不能跟他搞好关系呢？关系是多方面的，不是单方面的，关系是会变化的，不是固定的，所以关系可好可坏可大可小，但是有一句话很重要，关系不是越来越好，就是越来越坏，他不可能静止。你看我们两个人常常见面，常常有互动，我们关系就越来越好，见面的时候就越来越有话讲，可是我们一阵子不见面，就疏远了，疏远以后就没有什么话题，见了面只是说你好吗，然后下面就没什么话题，久而久之连见面都认不得了，就疏远了，
6、关系就坏了。世界上很少能够维持现状的，凡是喜欢维持现状，都是自己欺骗自己。你看你的身体能够维持现状吗？我不相信，你不是越来越健康，就是越来越衰竭，他永远是动的，永远是动的，所以我们要不停地花时间，去调整各种的关系，而不是没问题，我们是他哥们儿，什么话都可以说，你要知道一阵子时间以后，都已经起变化了，以前的关系已经不复存在了，所以说有时候我们会觉得很奇怪，这件事情一定没有问题，最后怎么有问题呢，因为他关系起变化了。成果是关系所造成的，但是关系会变化，它不是静态的，它是动态的，所以从现在开始，听到搞关系也不要很高兴，也不要害怕。因为关系有好有坏，正常的关系、好的关系，应该很高兴，关系越来越不正常，
7、关系越来越恶劣，那你当然会害怕，那到底操之在谁呢？如果操之在我，我就有办法去调整，如果操之在别人，那我就认了，我就由人家摆布。关系是从自己发动的，它是可以自己控制的，为什么？因为你要控制别人非常困难，可是你要控制你自己，相对地就很方便。比如说你要叫别人对你笑很难，可是你要对他笑，你就容易做到了。我先举一个很粗浅的案例，一个女人家抱着一个小孩，你到底是看这个女人家，还是看哪个小孩呢？这个女人家长得很漂亮你忍不住要看她，可是你一直在看她，她对你印象就很不好，因为色迷迷的，你没有见过女人吗，你就糟糕，这个关系一定是不好，所以聪明的，你一定看她的小孩，因为你看他的小孩，她就很愉快她就会对你笑，然后你就
8、看到一个很漂亮的面孔。我想这就是我们所谓的人际关系，你要创造一个良好的关系，一定要注意自己去调整，而不是片面的寄望于别人，因为那是你无法控制的。我们一般人都知道，关系很重要，可是我们都去搞那些比较恶劣的、比较不正常的，将来会两败俱伤的那种关系，那是不好的。这样大家才知道，为什么很多人，一听到关系就有点害怕，真的，你看又在搞关系，好像都是很负面的，其实不见得，你可以维持正常的，你可以对大家都好的，你可以从很光明一面，去发展你的关系，这个没有什么不好的。人都喜欢成功，我们认为成果是努力加上机会，但是这个也不见得，你看很多人很努力很努力，最后就是没有成功，太多了。如果努力一定可以成功，那大家只要努力
9、就好了，其他根本不必要考虑吗，我们看到太多的人，很努力很努力，他就是不成功，你看有的人机会来了，他就上去，有的人机会来了他不上去，同样的机会，有人就抓得住，有人就抓不住，这到底是怎么回事，就是我们忽略了一个很重要得因素叫做关系。你看关系够，你稍微努力以下就上去了，你只要稍微努力一下就行了，关系不够你怎么努力，人家看都不看你一眼。你所有成果都被别人抢光了，那你只有觉得很委屈，你还能成功吗？你看你的部属，两个人同样努力，可是你对一个很欣赏，对另外一个人你就是不欣赏，这个人稍微有点表现，你就觉得了不起，那个人同样得表现，你觉得这是他应该做的，这个很奇怪就是关系不同。大家不要马上又想到说，我们在营私舞
10、弊、牵亲引戚。我们不是这样的，不是这样是什么呢？最近有一个人，他是常常跟电脑下棋，我不知道各位有没有经验跟电脑下棋，我是从不跟电脑下棋，我要下棋，我还是找个人来，我不愿意跟电脑下，什么道理？因为你是活的我是活的，我们两个人同时感到疲倦，我们会休息不会累死，可是你跟电脑下，他不会累你惨了，最后只有你累死他还活这，所以我说很多人去玩电脑游戏，我就说你是有命的，它是没有命的，最后你也变没命了。但是这个人，他跟电脑下棋，我就问他“你干嘛跟电脑下棋？”他说“我一定要赢他”，我说“对，你抱着要赢他我就赞成，你抱着跟他耗，最后你会被他耗死，我说你怎么能够赢他呢？”他的答案真的了不起，他说“一般人都认为电脑不
11、会累，电脑不会错，电脑又经过那么多人的智慧结晶，它那一套是战无不胜的，我是人，我会累我会犯错，我会疲倦我会看错了，而且我只有我的智慧，别人的智慧没有加到我身上来，所以我一定输给他。”我说“那你这样，你还怎么赢他呢？”他讲了一句话，各位都要想想，他说“我会赢电脑，因为我有第六感，它没有”。我觉得这个很厉害，人是有灵感的，我们很多关系其实是靠灵感，不是靠五官的感觉，不是，所以当你喜欢一个人的时候，你根本说不出来，为什么喜欢他？凡是说得出来的都是有条件的，有条件的都是不纯真的，不纯真都是很虚伪的，很虚伪都是短暂的，因为他条件会变，条件一变就完了。我为什么喜欢你，因为你长得帅，可是五年以后你就不帅了，
12、五年以后你弯腰驼背了，说不定一场病，就把你变得一点不帅了，那我就不喜欢你了吗，可见这是有条件得，要是有条件的都是不持久的。你为什么喜欢这东西？不知道，你可以长期地喜欢他，一旦知道就不可能维持长期，所以五官是会骗我们的，只有第六感是从来不骗我们的。人与人的关系，其实是那种很微妙的，第六感在做主，你看同样一个人，张三看他就很顺眼，李四看他就很讨厌，一点不客观，它非常不客观。同样的努力，有人会很赏识你，有人就认为这是你应该做的，不值得我赏识。你看同样一个人，把杯子摔破了，他觉得你摔破好，我正想买个新的，你不摔破我还舍不得呢，谢谢你，哪有这种事情？但是有，事实就是这样表现出来的。另外一个人也摔破，同样
13、的玻璃杯，被骂了两三次，那不是倒霉吗，你去问他为什么这样，他会告诉你“我也不知道，我说不出来”。人与人之间，不是说你努力去跟他建立关系，关系就会好，不见得。有人根本没有什么来往，关系就很好，有人一天到晚死缠着他，死粘着他，他反而觉得很讨厌，机会更是这样，只要你关系够，你机会就比别人多，只要你关系够，你看不到机会，人家会告诉你，这是你的机会。只要你关系够，你随便一抓，机会就杯你抓住了。你关系不够，用两手怎么拼命地抓，就是抓不到，我讲这些都是事实。各位都非常清楚，那怎么办？就是要好好的去建立关系，我先说几个原则，因为这是大家很大的误解。第一个不能讨好，因为我看见很多人，他有一个错误的观点，结果很受
14、累很不幸，人际关系不是讨好别人，你干嘛去去讨好他，这是很严重的问题，因为一般的人都会想到，我知道我从现在开始对任何人都好，想办法讨好他的欢心，那我们关系就好了，不是这样，特别是中国人，因为中国人很敏感，你一对他好，他反而很提高警觉，你到底要干什么，怎么突然间对我这么好呢？你要赞美一个外国人很简单，你就赞美他就是了，可是赞美一个中国人，你要小心，他会认为你在讥笑他，我们赞美跟讥笑其实是一样的，“哎哟，你越长越漂亮了”，他心里想，说我丑就说我丑吧，干嘛讲这种话呢？中国人很敏感，对不对？我们认为抓住机会老笑我，老笑我干什么，其实他是在赞美你。所以我再说一遍，你要赞美一个外国人，很容易，你要赞美一个中
15、国人，相当的困难，因为中国人很敏感，怀疑心很重，他动不动就在想你的动机，有什么坏处有什么恶意，想叫我吃什么亏。我不晓得各位有什么这样的经验，反正人家跟你讲一句话，你马上想到，你想害我吗，很奇怪。中国人只要听一句话，他第一个警觉就是你想害我吗，外国人不会，外国人没有这种警觉性，不要讨好中国人，相当的困难中国人很敏感，很不容易讨好，你讨好他只有让他怕你，只有让他对你拉出更远的距离，最后吃亏还是你。第二个不能拍马屁，我讲的这些，都是我们长期以来，被误导的观念，他怎么成功，就是他会拍马屁嘛，他如果不拍马屁，他哪一样比我行，哪一样胜过我？不要有这种观念，中国人没有马屁文化。我们学术界很多人，做了半天研究
16、，都说中国人很会拍马屁，有马屁文化，我真的不相信，我们从这里问起，“在座哪一位专门，在拍人家马屁的，请举手？”对不对，他就说“我像那种人吗，看清楚，我拍人家马屁？”那再从这一边问起，“在座哪些人专门喜欢被人家拍马屁的？”也没有。我问过五十位老总，我说“你喜欢被人家拍马屁吗，你喜欢用马屁精吗？”他的答案只有一个，“只要我的部属里面，哪一个人被我发现他是马屁精，我第一个叫他滚蛋”。我们是这样的民族，但是各位如果听到这里，你一定不服气，明明在拍马屁，下面要加一句话，良好的人际关系不是靠拍马屁，而是靠制造很浓厚的马屁味道。那个马屁味道一定会有，这是很高的一个功力。你拍马屁拍到你的领导，发现你在拍马屁，
17、你就完了，你死定了，你拍到那个马屁味道很浓，但是他不觉得你在拍马屁，他觉得很受用，你就上去了。我长期观察很多人，就栽在这一点上面。我想我长期在大学里面教书，我的学生都是很可爱的，他们会问我，“老师，我们将来出社会工作，要不要拍马屁？”我的答案很简单，我说“如果你拍马屁拍到所有人都知道你在拍马屁，那你就不要拍，因为这个没有好处；如果你有本事拍到好象没有拍一样，赶快去拍。”中国人连拍马屁都要拍到好象没有拍一样，你一定会成功，你拍到所有人都知道你拍马屁，你就完了。你一动大家就很不屑，你看又来了，又来拍马屁了，老板也非常不受用，他心里想，你功夫这么差，还来拍我的马屁，你想把我拖下水。洱吧不要拍马屁，不
18、要讨好，第三个呢，不要欺骗，你有没有发现，我讲的这三个都是我们一直被认为中国人，就是靠这个成功的嘛，不然靠什么？我们就是讨好来讨好去，大家尽量去拍马屁，然后我们就是骗来骗去。我不认为这样，那是死路一条，各位从现在开始，你再好好去看，凡是靠这三个成功的，你可以来问我，我可以说我有自信不可能。我们中国人是从来不骗人的。只不过我们要加上另外一句话，我们一定不讲实在话，这样就好了，你可以不讲实话，但是你不能骗人。我不晓得这两个，大家有没有什么怀疑的地方。如果你到现在还认为说，不讲实话就是骗人，那我看就糟糕了，我们不讲实在话，我们不可以骗人，这个在我们人际关系里面，是非常重要的一点，我会找时间好好把它说
19、清楚。洱吧从现在开始要认清三个事情，第一个，人际关系是我跟我自己的关系。你看，我喜不喜欢人家拍我马屁，我喜不喜欢拍人家马屁，你自己先搞清楚，我是不是见谁都讨好，我讨好它，对我自己有什么好处，我是不是常常讲一些欺骗人的话，如果是的话，那我就是骗自己。一个对自己不负责任的人，他会怎么样？他会到处去讨好别人，讨好别人就是你对自己不负责任。你随便讲，讲到最后没有人相信，也没有人听，人家就说这个人，只会虚伪的甜言蜜语，非常不可靠，那你讨好变天讨好谁，连自己都讨好不了。我们拍马屁的人，就是自己整天很自卑，没有信心，你才要去拍马屁，要不然你拍他马屁干什么，而且自己没有功夫，不会制造马屁味道，那只有靠拍马屁，
20、最后欺骗是没有良心的，是没有人格的。我们不会去欺骗，我们常常讲一些，不实在的话，为什么？只是基于不要让对方生气，只是基于尊重对方，但是一样要保证，后来那个成果是很美满的。你慢慢去看看，你讲不实在的话，结果有两种，一种是大家对你非常不谅解，一种是大家都觉得幸好你这样讲，要不然糟糕了，那个结果完全不一样。人际关系它是不讨好，不拍人家马屁、不欺骗，但是它还不能够使大家的关系，越来越密切、越来越复兴，而最后大家一起走上一条道路，一定要走正道，不走正道，那种关系最后是同归于尽，那要那种关系干吗？不走正道的关系，比没有关系还糟糕，你看很多人会出了大漏子，就是因为他关系太好了。如果他关系不好，他不会出这么大
21、的纰漏，那种关系就是害你，没有好处，关系好，可以帮助你把事情做好，但是你的事情是好还是不好，帮助你把好的事情做好，这是很好的关系。帮助你把不好的事情做好，这是不好的关系，我们要的是正常的、良好的、有效果的关系，我们不要那种不正常的、害自己、害别人的，最后搞得焦头烂额的关系，我们不要，因为我们是阴阳文化，它始终是两种摆在你面前的。记住：在我们的眼前，不是单一一条路，单一一条路你闭着眼睛走就好了，摆在我们面前的，经常有好几条路，这好几条路要靠你自己去选择。你走对了就是走上了正道，走错了就走入偏道。任何事情都是两面的，我们现在要找的是正面的，是光阴面的，是对大家都好的，这样的人际关系，才会帮助我们成
22、功，我们这个单元会把人际关系的几个项目，都分析出来，这里只是提醒各位，努力跟机会是不够的，努力跟机会还要加上关系，否则有机会很努力，还是不可能成功 ，可见关系是很关键性的东西，不要小看它，而且关系是每一个人都免不了的，因为人不可能单打独斗，不可能，尤其今天讲究的是一个团队，你这个团队就是靠关系，所以你看中国人，动不动就要讲巩固领导中心，可见领导是靠团队的，不是团队靠领导，这个谁靠谁要搞清楚，一辈子多找几个人来靠，你就比较轻松，所有的人都靠到你身上，你迟早被累死。所以关系是怎么样的，是多找几个人来靠，但是这是勉强不来的，它是很自然的，一步一步累积成功的.曾仕强中国式管理之人际关系学完整版讲义连载
23、 第二集 怎样建立成功的关系我相信很多人都有一些怀疑，说做人如果不讨好，不拍马屁，不撒谎，这个人际关系会好吗，我觉得我们中国人，了不起的地方，就是内方外要圆，我刚才所讲的是你的内心世界，我不屈讨好人家，我没有必要，我不拍马屁，因为卧室一个堂堂正正的人，我不撒谎不欺骗，因为我不做那些没良心的事，很好，可是你所表现出来的，你要相当的圆，什么叫做圆，一讲到圆，大家马上想到圆滑，我知道做人要圆滑一带内，不对，不是这样，中国人最讨厌的就是圆滑，圆滑，奸诈、搞阴谋，那是大家都摇头的事情，圆是什么，圆是圆通，圆满，圆融，绝对不圆滑，就差这么一个字，但是这样还是不够清楚，圆就是大的方，你看方方方到很大的时候，
24、他就百年圆了，说为什么中国人会把圆跟方这两个原本不能搞在一起的东西，我们把他弄的好好的，照理说方的就是方的，圆的就是圆的，不是，当你的方，方到很大很大，很大的方就跟圆很接近了，所以方方到很大，他就变圆了，所以圆就是方，方就是圆，这个要费点脑筋去想，我们内心很有原则，但是你不能表现出来，你表现出来，就跟人家格格不入，所以你外面所表现的，要比较随和一点，但是不能影响你内心的原则，所以我们就发展出一套人际关系的十大要诀，这十大要诀相传很久，但是到今天还很管用，同时很容易记，我大概讲过一遍，各位久可以记得下来，我们有十个手指头，正好从一念到十，那你人就做得很好了 ，一表人才，你看人哪，要给人家很好得印
25、象，记住千万不要用第一印象来取断别人，你不可以用第一印象去论断别人，那太危险了，但是你要小心，几乎所有的人，大多数人都会凭第一印象就论断你，所以你自己要给人家很好的第一印象，那要怎么样，是不是要穿挺一点，不是，一表人才十靠什么，靠你内心的涵养，而不是看外买内的装饰，现在很多人一想到一表人才，就开始去整容，就开始去做美容，就开始化妆，我觉得不是办法，中国人会看人的人，不太会看你的外表，他会看你里面，人有一个表面，一个里面，有，素哟一从现在开始，看人先看他表面，再看他的理买内，人经常有两个相，有的人两个相是一致的，有的两个相是不一致的，有的人粗看像男人，细看像女人，有，因为他里面是女人，他只是外面
26、长得像男人，有得人粗一看他是男人，但是里面是女人，有的人外表很温和，里面很刚强，可以看得出来，人经常是表里不一致的，经常，所以你不要为他外表所蒙骗，常常觉得这个人对你笑嘻嘻的，很和蔼，你就觉得他修养很好，那几乎是错误的，个性不好的人，脾气很刚烈的人，他会慢慢地装笑容来缓和自己，那你不要上当， 一表人才是要靠内心的修养，慢慢地把他表露出来，人家会看你这个东西，两套西装，两套西装不是说，我去买两套很合身的，然后很有名牌的，不是，中国人讲两，就是讲多 意思，你要看场合来穿你的服装，两套西装的意思，不同的场合穿不同的服装，那么就告诉你要随和，不要跟大家太国标新立异，我问你，什么时候穿泳装，只有在游泳的
27、时候才可以穿泳装，你不相信你下午，就一个人穿泳装来试试看，你也难过，大家也难过，在适合的场所穿适合的服装，不要过分标新立异，我必须要说明，我们穿衣服，很怕跟别人穿一样的衣服，所以大家穿一样，大家都很别扭，但是也很怕完全不一样，太过特殊，我们几乎都不敢穿。奇装异服，老师将也不是一般人所能够穿得出来得 ，一表人才，就是要不断得提升自己，充实自己，使自己得内心它有一个很美的东西会表露出来，有人他长得很丑，但是你很希望跟他在一起，就是他内心很美，让你感觉到跟他在一起，你很放心，而且很温馨，同时你不必紧张，你不必提防他，给人家一种很信任的感觉。反而对他使好处，两套西装，是告诉我们，要看不同的场合，就调整
28、自己的服装，不要太过跟人家标新立异，让人家对你有一种敬而远之的疏远的感觉，那就不好了，三杯酒量，一个人完全不喝酒，人际关系不会好，太过喜欢喝酒，人际关系一定坏，你看那些平常好好的，一喝酒他就乱讲话，他的行为连自己都控制不了，谁都怕他，酒可以拉近人与人的距离，但是酒后会乱性，所以适量的酒，对你的健康有好处，对人际关系有好处，过量的酒会伤害身体，破坏人际关系，千万千万要记住，为什么说要三杯，各位有没有发现，没有一个人一坐上宴席，就敢把酒杯倒过来说，我不喝酒，不喝酒你酒不要来吗？你也千万不要一上桌子就说，拜托拜托，我是不能喝酒的，那你就引起大家的兴趣，拼命要灌你喝，你是自己着麻烦，你根本就不动声色，
29、也不要去理会，人家倒你酒，你酒让他倒，够了够了，这样就好了，人家举杯你就跟着举，你在那里打混，没有人注意，你就没事了，你非说我不能喝酒，就引人家注意，当然还有另外一招就是说，人家找你干杯的时候，你说不要干杯，我们干一瓶的 ，来了，一杯我没有兴趣，所有人都怕你 ，也不敢跟你干杯，但是这种你如果碰到一个真的也喜欢干瓶的 ，你就惨了，三杯酒量的意思就是说，做人要随和一点，不要在嗜好上面，跟人家格格不入，人家打撞球，你明明不会打，你也去欣赏欣赏，就算让你打你也试试看，都无所谓，不要排斥这些人与人之间的 ，交往的媒介，这都是媒介，三杯酒量，是社交场合必要的一种修养，但是我们很反对酗酒，很反对过量地去饮酒
30、，因为那会乱事会乱性，稍微喝一点酒，大家就比较有话说，场面就比较融洽，下面你听了也会吓了一跳，但是也没有关系，叫做四圈麻将，你说这个时候还鼓励，我们打麻将吗，我看不是麻将的范围很广，下象棋也是属于麻将，打网球还是属于麻将，打高尔夫球也不过是麻将，麻将是一个代名词，就是当这一圈子的人，他们喜欢做什么样的活动，我们为了跟他们打成一片，我们多少要有一点参与，你看一个人他是你目标的要接近的人，他很喜欢钓鱼，你最好的办法是什么，你也去钓鱼，你如果始终不钓鱼，你就跟他无法接近，我现在想要认识一个人，因为他对我很重要，找人去介绍不是办法，因为介绍一次两次，他都对你没有印象，你自己去毛遂自荐，他会害怕，因为有
31、地位的人，越害怕人家毛遂自荐，反正你怎么样都没有办法，跟他取得一种接触的机会，那怎么办，打听吗，他喜欢什么，他喜欢钓鱼，那你知道了 ，赶快去买一个钓鱼竿，你就跑去说你喜欢钓鱼，我也喜欢钓鱼，那你就完了，你那么急干什么，你就在很远的地方钓，你一定要在很远的地方钓，不要打草惊蛇，人际关系是不能打草惊蛇的，你远远的钓，慢慢钓，靠近，他就问你，你干嘛，你说我只喜欢钓鱼，你不能他问你，你在干嘛，赶快把名片给他，他就知道你看，搞了半天就是要认识我，你说我就是钓鱼，过两天他再问你，你在做什么事，没有，我就喜欢钓鱼，你一定要让他感觉，你的动机很纯正，他就不会防备你，然后有一天，他说你到底干什么的 ，你怕我知道
32、呀，你说其实也没有怕什么知道的，我是卖汽车的 ，你怎么不早说，我前两天才买一部，早知道给你买，你说没有关系，他说这样，我的朋友要买，我打电话叫他给你买，你看你还是做到生意了，急什么呢，放长线钓大鱼，这才能够钓到大的鱼，你很急的都是抓小虾回来，所以我们这套做法跟日本式美国式意大利式都是不一样的，都是不一样的 ，西方人比较急，他要立竿见影，要马上有效果，那是钓不到大鱼的，各位钓到一条大鱼以后，你这辈子，他会跟你推荐300个潜在的顾客，够了，你靠他一个，比你自己天天去搞要好，我觉得我们今天在讲销售的人，都在讲西方那一套，敲门，到处去敲，敲有什么用，你不如去练拳头算了，敲门是没有用的，好，一表人才，两
33、套西装，三杯酒量，四圈麻将，然后怎么样，五方交友，东南西北五方，不管是谁，不要排斥，不要自己把自己设限，一看我们不同行，我不跟你交往，一看我们兴趣不同，我不跟你交往，一看你算什么，我不跟你交往，你这辈子就没有什么朋友了 ，你有什么朋友，朋友是不计较身份地位职业，兴趣不计较，你老计较你的范围很小，你看很多人他是当医生的，他始终跟医生在一起，他没有其他的朋友，他的见识就很窄小，有很多人他当律师，他就始终跟法界人交往，其他的都不来往，不好，五方的意思是东南西北中，不管你各行各业，只要有机会打个交道，说不定他就是好朋友，记住一句话，你永远不知道你什么时候，需要什么样的朋友，你永远不知道，什么叫做贵人，
34、就是想象不到的人，来救你一把那才叫贵人，不然什么叫贵人，如果说这个人不是贵人，我不跟他交往，那你就惨了 ，千万记住，贵人额头上没有两个字，如果贵人额上写着贵人，那你永远不会漏失掉，我们到事后才很后悔说，你看那个人，早知道对他好一点，他这个时候就会拉我一把，就是你太过主观，你认为他不是贵人，我倒是劝各位，把所有跟你认识的人，都当作贵人，你就一个也跑不掉，跑得掉才怪，对不对，就是你很喜欢选择，结果都选择错了，全完了，五方交友，各方面得朋友，对你多多少少都有点帮助，因为同行的人介绍，人家不一定相信，不同行的人介绍，他会相信得很深，一个人卖药，拼命跟你介绍这个药好，你大概都不会相信，你不敢相信，因为卖
35、瓜得永远说瓜甜，你看真正会卖药的人，他怎么卖法，他会去找那个修理汽车，那个妙，你说卖药的跟修理汽车，有什么关系，那干系密切的很，你想一个人，汽车坏了进修车厂，能不能二秒钟就修好，不可能，三分钟就做好，不可能，总要二十分钟，半个小时，有时候一个小时，那他怎么办，就只好坐在那，这两个修车的人，他就开始讲了，对不对，你姑妈那个病怎么样啊，他如果马上讲吃什么药会好 ，你就知道两个人串通来骗我，中国人很敏感的 ，你姑妈病怎么样，哪个姑妈，真的，他只要说 哪个姑妈 ，你就知道是真的，哪个姑妈，就上次我见到的 那一个，你到底有几个姑妈，我三姑妈， 你三姑妈病怎么样，她那个病怎么看也看不好，就是你上此讲的那个
36、药，一吃就好了，你马上站起来就问那个人，到底是什么药，然后你就去买，很奇怪，中国人就相信，这些道听途说的话，你正面来的什么资讯啊 ，广告啊他都防备的不得了，因为你做广告你花钱，你一定说他好，那我上当才怪，西方人广告有效，中国人广告没有太大的效果，你去试好了，所以我们药贩卖东西，其实都常常经过不同行业的人，他听你一鼓吹，大家就很相信，在你脑海里面两个修理汽车，怎么会骗你 ，其实他们两个就是在做广告，你永远不知道哪一种人，将来会拉你一把，你永远预测不了，谁是你最大的贵人，我觉得这个才是你要小心地，你太会选择就是跟自己过不去，你要对自己好一点，那你就要养成好习惯，对每一个人都保持一个安全距离，但是都
37、让他对你有很好的印象，这样的话你就万无一失，好，再从头来，一表人才，两套西装，三杯酒量，四圈麻将，五方交友，六出祁山，这个六出祁山试诸葛亮的故事，诸葛亮老实讲，刘备死了以后他心里有数，大概没有什么希望，因为老将一个一个死了，关公没了，张飞没了，一个一个老将都没有了，你怎么去打，他六次去伐魏，都是明知其不可为而为之，诸葛亮连续出兵，他只是在告诉我们，一个人既然承诺了别人，既然答应了别人，虽然做不到，你也要去做，果然，诸葛亮一直到今天，我们很敬仰他，他没有成功，他英年早逝，54岁就死了，可是我们还是很怀念他，我们还是很敬仰他，就是他六出祁山，明明知道不可能的，我该做的我就去做，我们今天太会算了，这
38、个不可能的，那个做不到，这个梦想，各位有没有发现，学历越高，书读得越多，越没有成就，就是他太会判断了，这个人家几十次的试验，证明不可行的 ，就否定掉了 ，这个你稍微一算就知道做不到，他又否定掉了，他自己认为很会判断，把所有可能的东西，都变成不可能的了，相反那些没有读什么书的人，那些老板他什么很灵敏，他第六感很灵敏，老板不是靠学识，不是靠知识，他是靠第六感，叫做灵感，你们觉得不行，我偏偏觉得行，他就做了，等到他发了财，你再去做来不及了，对不对，六出祁山告诉我们，只问应该不应该，少问有没有可能，谁也不知道又没可能，谁知道，我相信有一个故事大家很清楚，就是美国派了一个小组，到非洲去看看能不能卖鞋子，
39、结果非洲人统统不穿鞋子，那个小组就很沮丧很失望，说根本大家不穿鞋子，你卖鞋子卖给谁，如果主持这个计划人，是一个读书人，那整个计划就消失掉了，偏偏那个人他就是不信邪，他说不穿鞋子，想办法让他们穿鞋子，然后再派另外一组去，那一组说很简单，我们送他帽子，一送帽子他们戴上去一看，不穿鞋不行，就买鞋子了，所以他就到仓库里面，把那些破烂的帽子统统拿出来，因为本来就是不用的，大量的送他，什么都不讲，非洲人一戴帽子以后，自己就觉得光着脚不好看，然后就买了很多的鞋子，透过送帽子来引诱他买你的鞋子，这不很简单么，然后卖电冰箱的人也是一样，我这个电冰箱卖给他，当然卖给热带的人，他气候热才需要冰箱，可是有一个人他就把
40、冰箱卖给寒带的人，大家觉得很奇怪，天寒地冻还需要冰箱吗，他卖的很好，他卖去当解冻，有什么不行的，冰天雪地样样都冻在一起，就放在冰箱里面他就解冻了，所以很多东西你不要说不可能，美办法，你干嘛这么想呢，天下没有不可能的事情，你要以六出祁山的这种毅力，不怕挫折，然后去把他达成很多事情如果很容易做到，大家都去做，谁不去做，就是很难很难，才有少数人做得出来，你看容易的事情大家都做了嘛，六出祁山，下面还有七术打马，术就是法术，就是要有一些不同的方式、技术，巧妙的技术，干嘛，打马就是拍马屁不是刚刚讲不能拍马屁，怎么又拍马屁呢，就是我所讲的，拍到好像没有拍一样，我举个例子，领导讲一句话，你马上讲，这真是明智的
41、决定，我们非照这样去做不可，那就是拍马屁，拍到大家听的都很不受用，甚至于会起鸡皮疙瘩，你就是拍马屁，下一次领导说了一番话以后，你说像这样的话，我们很多问题就可以化解掉了，我没有拍马屁，他听了很受用，然后又的人说，怎么我想了半天，就没有想到这个好主意，他很高兴，你没有拍马屁，但是很浓厚的马屁味道，好好在把马屁味道，跟拍马屁去做一个区隔，你就可以掌握到其中的奥妙，我们要让他听起来很受用，但是之后想想，觉得你不是拍马屁，这样就叫做马屁味道，他当时听得很受用，回去后越想越不对，我变成喜欢用马屁精的人，那还得了，而且这么一来，所有人都不跟我讲真话，都讲好听的话，那不是害死我自己吗，那就开始对这个人印象很
42、不好，老板讲的话永远是对的，你不要当面去顶撞他 ，但是你事后要告诉他，这是行不通的 ，所以在人前，你有很浓厚的马屁味道 ，但是在背后，你是个忠心耿耿的 ，有话直说的人，他就不会觉得你是马匹精，人前他是歌功颂德，单独在一起，还是唯唯诺诺，那就是马屁精，领导讲的话我不以为然，我马上表现出来我就惨了，因此我就变叛道了 ，领导讲的话，我说是是是，这样很好 ，心里头明明觉得这样不对的 ，还往往照他那样去做，也不能跟他讲如何困难，那我就是马屁精，领导讲的话，我虽然非常不以为然，但是我会顾全这个场面，我 说这样很好，我马上去做，但实际上我不会去做，我会回头跟他讲，这样有很多困难，这就不是马屁精，可见是可以分
43、得很清楚，但是我们所看到的都是马屁精，因为我们天天闻到的 ，都是很浓厚的马屁味道，你没去看到后面那些东西，你看为什么不说十术打马，说七术打马，就是 70的马屁味道 ，要保留30的真诚的劝告，那下面呢，人要吹牛，一个人不吹牛，那人家永远不会知道你做了些什么事情，一个人过分吹嘘自己，那所有人都对你没有信任心，所以稍微的夸大自己的贡献是可以的 ，过分的膨胀自己的能力不好，所以用八口，一件事情你可以把他说得很平淡，可以，你可以稍微添油加醋，也可以，不过我是建议各位，我们讲别人的事情，稍微夸大一点就等于夸大自己，我觉得这个技巧，才是为什么要列在这里，我们两个人一起出去，把事情完成 ，回来你 老觉得自己贡
44、献打，一直讲自己，有没有效果，因为他也不是死人，他一定会破坏你，说 做都是我在做，他因为没做，所以很心虚，回来他就把功劳都抢走，那我觉得 没有关系，反正大家都知道是我在做，所以功劳让他抢，无所谓，结果他什么都没有，我们两个人过去，回来向领导报告的时候，我替他吹嘘，他替我吹嘘，两个人都很庞大，这才叫八口吹牛，吹牛是什么？给同事一些面子，尽量把功劳让给他，他自然会让给你，记住一句话，功劳是让出来的 ，让来让去，大家都有功劳，抢来抢去，谁都没有功劳，因为他当面让你抢去没有关系，他背后把你抢回来，记住，关系有人前人后，在人前你把他统统抢走了 ，无所谓，他晚上回去找领导，把所以功劳抢过来，你就惨了 ，而
45、且他后面一定比你抢的更厉害，你抢他六分，他十二分都抢回来，因为你不尊重他嘛，所以为什么我们记住要人捧人，一定要捧人，不要人损人，人损人最后是损自己，人捧人就是捧自己，大家一定会怀疑，我们两个出去把事情做好，回来把功劳给他，他闷声不响，反正是我说的嘛，他不客气，就说是他的，上面一看，我根本没有出力嘛，都是他做的，会吗？不会，中国人有一套翻盘的功夫，我把功劳做给你，你不推卸给我，对不对，我再把功劳分给你，你还不推给我，那我就知道了，你是准备把功劳统统抢掉了，那我就对你不客气了，可是我不会当面去翻，当面去翻太没意思了，那我就专程去找领导，我说的 更难听了，我说本来这件事情是我完成的，他根本没做什么是
46、事，只不过他苦苦跟我哀求，说他很久都没有做事了，你看我顺便把他搞死掉了 ，中国人就是这样子，我对你客气，你也要对我客气，我对你客气，你对我不客气，我会比你更狠，我们就是这种个性，所以他苦苦哀求，说这次我无论如何要把功劳颁给他，我就真的让给他了，结果呢？反而把所有的 统统拿走，你最起码剩一点给我嘛，然后你的领导会狠同情你，对他印象坏透了，你还是整个收回来，你不用怕，这个叫做什么？儒家思想，这不是法家思想，叫做仁尽义至，然后呢？翻脸无情，我仁尽义至了，你还来这一套，我就翻脸无情，我比你还绝，我不反对，所以人一定要尊重你 ，你一定要尊重人家，所以中国人为什么老推来推去，就是这个道理，只有他推给你，你
47、不推回去，那你惨了，他今天晚上会整个拿回去，你明天一无所有，还背了很多债，功劳事推来推去，大家都有功劳，抢来抢去，谁都没有工来 ，我所讲的就是我们现在大家几乎都做错了的那一面，我才把他说出来，如果大家都做对了，我就不太需要讲了，很坦白讲是这样，我长期看，尤其是年轻人经常跟我抱怨，我不做了，我做干吗，我做了半天功劳都被抢掉了我不白忙了，其实是错误的，你的功劳别人抢不掉的，这个在水浒传里面有一段，讲这件事情讲的很清楚，宋江被叛贼抓住了以后，官兵提前回家，把功劳抢光光，但是很快宋江又回朝，整个就翻案了，这个叫什么，水落石出，一到水落石出那一天，抢功劳的人会很难堪。接下来要讲九分努力，你看努力还是很重
48、要的，为什么摆在第九，就是前面那些你还是要靠努力，你不努力就是靠关系，人家帮你一次两次可以，久了人家也不干，他也不敢，人家帮助我们，我们更要争气，人家提携我们，我们更要表现的让他有面子，所以要靠什么，靠努力，中国人努不努力，基本上我们是很努力的，因为我们从小家里就教我们要勤劳，要努力，都会教我们，我觉得中国这个民族，他基本上很认真很努力很负责，除非他一时想错了，搞到其他地方去了，当你很振奋的时候，当你很守本分的时候，你很节俭很认真很负责很努力，这是非常好的现象，那九之后有一个十，这个十难道比努力更重要吗，各位想想，什么东西比努力更重要，什么，忍耐，十分忍耐，忍耐远比努力重要，一个人只要没有耐性
49、，只要不能够忍耐，前面的九个统统等于零，你看你给人家的印象很好，你随时注意调整自己，你也常常想办法跟别人互动，然后适当的时间，会吹嘘吹嘘自己，让人家认定你，使自己更有机会，你都努力做到了，就是脾气坏，一下子爆发出来，前功尽弃，脾气坏十致命伤，前面的努力统统没有用，所以一个人只要你脾气不好，要记住一句话，心好是没有人知道的，脾气不好是所有人马上就能感觉得到，你心好他怎么体会不出来，我常常听到很多人说，你不要看我脾气不好，我心地很好，没有用，有什么用，人家感觉不出来，脾气不好所有人都知道，所以一个人，组后一门功课叫做忍耐功，这个忍耐功是最难修的，要忍耐，我不晓得各位有没有感觉到，为什么你一生的过程当中，老碰到很多人要气你，要给你难堪要找你麻烦，为什么，那些都是你的贵人，都在帮助你把忍耐功修好，你不感谢他们还骂他们，我觉得很奇怪，你看你从小就很顺，你还有什么忍耐，等到有一天你一爆，你就整个都爆掉了，一生当中不断地有人气你，不断有人跟你讲难听的话，不断地找你麻烦，你才有今天，你好好去想这个道理，说那些人你看到他应该感谢感谢，你怎么还气他，我这个观念是，我在