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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流攻心：谈判智慧三十计MicrosoftWord.精品文档.攻心：谈判智慧36计(精选)内容简介：商业谈判以攻心为上，以攻心为胜。古今中外，概莫为外。新华出版社近日推出的攻心谈判智慧36为青年作家要力勇的原创经管类作品，全书分为“谋划”、“实战”和“避祸”上中下三部，融进了作者多年商业谈判经验，以人的谈判心理为切入点，以精练笔触披露了谈判秘诀，并直抵人性软肋，其36计72招谈判方法极具可操作性，是一本难得的商业谈判技巧读本。本书对从事商业活动和研究谈判规律的各类人士，特别是刚刚步入商海的青年有独到而实用的价值。阅读本书，你会有所获益，有所启迪，
2、许多谈判心理分析和应对之策让你大开眼界。FO1上部 谋划 分卷阅读 第一计 信息战(1) 第一计 信息战(2) 第一计 信息战(3) 第二计 诱惑(1) 第二计 诱惑(2) 第二计 诱惑(3) 第二计 诱惑(4) 第三计 敲击意志(1) 第三计 敲击意志(2) 第三计 敲击意志(3) 第三计 敲击意志(4) 第三计 敲击意志(5)尊敬的网友们，本书已选择精华部分供您阅读。简单阅读，同样精彩！ 分卷阅读 第四计 天时(1) 第四计 天时(2) 第四计 天时(3) 第五计 地利(1) 第五计 地利(2) 第六计 人和(1) 第六计 人和(2) 第六计 人和(3) 第六计 人和(4) 第七计 道具语
3、言(1) 第七计 道具语言(2) 第八计 笑计(1) 第八计 笑计(2) 第九计 沟通(1) 第九计 沟通(2) 第九计 沟通(3) 第十计 情计(1) 第十计 情计(2) 第十计 情计(3)第一计 信息战(1)所谓信息战，即信息一进一出的双向流动、互动。“进”是获得对方的正确信息，“出”是向对方发出误导性信息。掌握进的方法，使你在谈判中心里有数，在任何时候，无论对方怎么掩饰，都能洞彻其真实想法，从而在谈判中占据主动地位。知已知彼百战不殆。掌握出的方法，使对方获得错误信息，做出有利于你的判断，按照你的思路行事，不仅使你免于被动，还使对方钻进你的埋伏圈，损兵折将，劳而无功。一进一出，犹如双刃并发
4、，即可攻其不备，出其不意。正如孙子兵法所讲，“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用。利而诱之，乱而取之。”第一招 进出得法1. “进”的方法有四种：第一、知己法。知己可以知彼。人们想的大致相同，都想得到的多，付出的少。人之间的区别在于，看谁能把自己的想法掩饰，或叫修饰起来，使对方相信他得到少，付出多。也看谁能知悉对方哪些情况是修饰过的，哪些才是真实的。值得注意的是，不要认为自己聪明，对方看不出来你的想法。只有当你设定三步以上掩饰行为，或者三个以上灵活性目标的时候，或许对方看不出来，或者看走了眼。第二、整合法。即把你已经掌握的对方信息从脑子里提炼出来，进行去粗取精，由此及彼，由表及里地分析
5、加工。柏拉图说，知识不存在于我们的感觉结果中，而是在于我们对它的推理中。实现整合的方法是独立思考。独立思考时一定要一个人，在一个安静的地点、一个相对长的时间里静思，或者说，做事情时，一直要沉浸在对信息的思考中。思考之后，那些平时没注意没察觉的对方的真实情况会魔幻般浮现眼前。第三、间谍法。即通过对方内部人员获得信息。堡垒最容易从内部突破。如果有个人愿意做你的内线，那么，你的谈判易如反掌。第四、观察法。在与对方开始谈判或者接触的时候，要十分留意对方的言行举止。一个人再狡猾，也会在不经意间流露他的真情。像眼神、语气、打电话、身体状态、身边人对他的态度等，只要观察细致，再加上独立思考，就可以了解对方的
6、底牌，从而取得主动。2. “出”的方法有五种：第一、借能人衬托你非同凡响。用有学问的人，有口才的人，有相貌的人作为你的左膀右臂。这样做可能花钱较多，但能显示出你的本事和财富实力。而且，这些有本事的人能把你的事情做得很好。他们像绿叶一样衬托得你像花一样美。怪不得有个老板说，成功是“托”出来的。第二、借硬件设施烘托你的能力。一辆好车，一栋楼房，甚至一间豪华办公室，都能使对方增加对你的信任。车和办公室好说，而拥有一栋楼，确实有些难度，但以租赁的方式拿到手就容易些，如果租了二十年，别人就会觉得那是你的楼。商战中为什么存在很多的骗局？那是因为人们太相信物质的东西了，当然这是由商人唯利是图的本质决定的。第
7、三、在小事上大方，对方就会相信你有大本事。吃顿饭是小事，但总吃饭，换着地方去吃，而且即便是对方请客你也出钱，对方会认为你真的有钱。花钱如流水，这是让人相信你有钱的方式。第四、告诉对方，没有他你肯定完。这么说，对方认为你离不开他。你不仅说，还得找点小地方证明一下。实际上，你已经做好不用他的准备了。注意在具体操作时，总说离不开对方，但不说对方的价码高，又总不开始与他合作。第五、用对方相信的方式，可以让对方证明的信息，打消对方的顾虑。3. 谈判是利益之争，智慧的较量，每次谈判都有一套秘而不宣的行动方案。哲学家托马期莫尔有一个不太恰当的形容，他说，为了你的目的，你必须有一个巧妙的计谋各谨慎的步骤，机智
8、、完美地把握事件，就如你在行骗。因为，不可能什么事都好，除外什么人都好。他说做好事也要像行骗一样缜密，方可使事情成功。 上一页 回目录 下一页 第一计 信息战(2)4. 进出之招是主动出击式谈判方式。强调以信息降伏对方，打信息战，是谋攻，是不战而屈人之兵，也是孙子兵法中知己知彼战术在商业谈判中的灵活运用。此招贯穿于谈判始终，不可一时疏忽，一时出错，否则会陷入迷阵。第二招 闭目修仙1. 培根说，思想上得到真理，在行动上就得到自由。每次谈判，都存在一个你如何获胜的真谛。谈判过程是获得真理的过程。对方笨，你聪明，你就容易获得真理，反之亦然。如果你聪明，对方比你还聪明，那就靠你努力了。如果对方聪明，却
9、不努力，不认真，骄傲了，你就能获得走向成功的真理。2. 人和人的大脑虽有差别，但再笨的大脑只要积极开动起来，也比聪明的头脑不善于使用，或者用之不足要好得多。这就是人们常说大风大浪都过来了，小河沟里还能翻船的道理。也如培根所说，拐子走着的确的跑径，亦可以赛过走在错误路上的善跑者。这些都说明，上帝给聪明人脑袋，给不聪明的人勤奋。3. 谈判的真谛是什么？就是你用一招或者一套方法，把对方降服。降服的结果，是对方自以为得利了，合适了，赚了，其实是赔了。4. 怎么思考，往哪个方面思考，才能得到这些招式呢？你可以闭上眼睛想：对方会怎么对付我，他为什么这个时候这样做而不那样做？为什么做这个不做那个？为什么找我
10、而不找别人？如果按照他说的做会怎么样？他见到我为什么那么高兴，是不是觉得我傻？还是讨好我？讨好我干什么？他说话能算数吗？如果我这样做他会有什么对策？思考的途径是既想想对方，又想想自己。通过分解对方的言行举止，从中发现对方的真实意图。分析之后，还要找出对策。一种对策不够，还要有多种方案。5. 获得真理的过程，也像锻炼身体，不锻炼到一定程度，身体不会强壮；不思考到一定层次，也不会找到真理。正如孔子说的：“朝闻道，夕死可矣。”（论语里仁第四）其实，需要想的事情，会在你真正开动脑筋时，涌进你的脑海。好的方法，也会在你百思不得其解的时候出现。这好像过去修行者在深山里，面壁苦思才顿悟真理。6. 与人商量，
11、或者请教别人，也是获得谈判真谛的一个方法。前提是自己提出的问题，应该是思考过的。而且，还要在请教和商量之后，再独立思考。这样反复几次，你的思路就明朗了。这里有一个关键问题需要处理好，否则将事与愿违。这个问题是，向谁请教？找谁商量？哲学家说，重要的不是平时和谁在一起，关键是有重要事情的时候和谁在一起。7. 对每个人来说有三种人可以商量。一种是你信得过的人，包括家人、亲戚、知己。但他们只能给你忠告，判断出什么事或者某个人是否会对你形成伤害。具体你该怎么做，他们说不上来，说了也不切实际。或者，他们按照你的思路去说，或者干脆跟着你的感觉去说。对他们的观点，你接受的可能性很大，因为你相信他们。其实，商量
12、了半天，还是你的主意。另一种是你认为有本事的人，比自己强的人。他们虽然会提出很多中肯可行的方法，因为你不喜欢他们，不相信他们，所以他们说的不少，你接受的并不一定多。有时，对方也不会说很多，他们知道说了也没用。第三种是这个人真有本事。此人既有经验，又有学问。有经验就会说得切合实际，有学问就不仅会实事求是，还会说得符合科学逻辑。8. 在实际生活中，除了大老板外，一般的老板都不会与第三种人做朋友。因为这样的人要钱多，牛气。多数老板会说，不是养不起，而是受不了。其实是老板们自认为知识渊博，经验丰富，是谈判专家，因而没有必要再找什么专家。如果去找，岂不是否认自己？就是偶尔想找高人指点的，也找不到，找到了
13、也判断不出是不是比自己强。 上一页 回目录 下一页 第一计 信息战(3)9. 除了自以为是的老板们，打工阶层因为社交的局限性，别说找专家，就是找水平差不多的人问问都难。现实情况是，有水平的没水平的都在谈判。碰到水平差的，就得利；碰到水平高的，就倒霉。多数人碰到的都是和自己差不多的，不是全不懂的，就是糊里糊涂的，谈来谈去，不仅谈不成，谈成了以后也总闹矛盾。这就是为什么商战中很多人迷茫不知所措，搞不清路在何方。 上一页 回目录 下一页 第二计 诱惑(1)人的致命弱点是禁不住诱惑，于是，所有谈判都针对并围绕着诱惑展开。你诱惑我，我诱惑你；你的诱惑大，我的诱惑更大；你的诱惑快，我的诱惑更快。诱惑是谈判
14、的目的，也是谈判的原因，更是谈判的手段。所有谈判都是诱惑的谈判，都想以诱惑别人的方式满足自己的诱惑。因此，对不同人制造和抛出不同的诱惑是谈判取胜的关键。诱惑来自欲望，欲望生于本能。本能即善即恶，诱惑有好有坏。以善诱惑，行善；以恶诱惑，作恶。行善，双方受益；行恶，双方受害。被善诱惑时，是有益的；而被恶诱惑时，是有害的。但有时面对有益的诱惑你感觉痛苦，面对有害的诱惑你会感觉舒服。但是，痛苦的，结果舒服；舒服的，结果痛苦。人都追求快乐，躲避痛苦，因此，应对有益的诱惑难，应对有害的诱惑易。反之，快乐的诱惑有害，痛苦的诱惑有益。也不尽然，也有以苦为乐的，只有这种人才有可能免受诱惑的伤害。诱惑别人难，诱惑
15、想诱惑自己的人更难。拒绝别人的诱惑难，拒绝自己的诱惑更难，拒绝诱惑别人的诱惑难上加难。因此，当诱惑时能诱惑，当拒绝时能拒绝，才能趋诱惑之利，避诱惑之害。第一招 制造诱惑下面20个方法，是谈判时常使用的诱惑法：1. 和人打交道，都要投其所好，谈判也是如此。只有投其所好，才能搞乱对方的神志，你糊涂了，他才能取胜。2. 诱惑是针对对方所好而设的圈套。因此，无论哪方面的谈判，彼此都在向对方抛出诱惑，从而得到自己的好处。诱惑也是好处，是用来交换对方好处的好处。显然，如果你不能将你的诱惑艺术化，没有办法让对方相信你给他的好处要比他给你的好处大，他也不傻，怎么可能把他的好处给你呢？因此，谁得到好处多，要看谁
16、诱惑的艺术附加值高，也即务虚的成分高。形式的东西多，智慧的含量才大。3. 诱惑除了是一定的物质之外，更大程度上是一种精神产物。谈判中使用的一些诱惑性谈判手段，很像各种门类的艺术表演和各种极具诱惑力的广告等促销手段一样，满足了人们的精神需要。4. 他知道对方想得到什么，就制造什么。对方要钱，他制造发财的美梦；对方要车，他制造名车美梦；对方要房，他给你花园洋房的美梦。不断地引导，并证明只有他才可以帮助你实现这些美梦，让你把希望寄托到他的身上。5. 精神的需求是虚幻的，但也可以感受得到。诱惑也这样，它像文学，当故事讲得好听的时候，本来是假的，人们也愿意相信。相信未实现的快乐，本身也是快乐。因为它实现
17、了一部分快乐，让人们心中的郁闷得到宣泄，快乐得到象征性体验。这是由人们躲避痛苦，趋向快乐的本能决定的。人们有的时候为什么执迷不悟，就是因为他们陶醉在快乐中了。人是情感的动物，是想象的动物，旋莱尔马赫说，想象力是人身上最高级和最原始的东西。他们可以通过想象得到快乐。6. 制造诱惑不是容易事儿。谁也不傻，不是三岁的孩子。因此制造诱惑者除了有大智慧之外，还要有嘴上的功夫，口才要好。7. 口才不仅仅是说话利索，还包括表演。要说得对方喜欢听，相信他自己所说的，并随着他的描绘，想象出灿烂的明天。无中生有，从小到大，触动人的心灵，打动人的感情，激发人的欲望，实现人的价值，这都是对谈判者制造诱惑的要求。8.
18、并不是任何一个故事都能打动人，并不是谁讲的诱惑人们都能得到快乐。快乐是目的，也是前提。要想使人快乐，首先使人相信。谈判其实是人们之间从不相信到相信的过程，只有你相信他了，他的诱惑才有可能实现。9. 取得信任，除了嘴上说，还要些具体行动。人们除了愿意听故事，还希望见到事实。但这个时候，毕竟在讲故事，不能有很大的行动，否则还不得把自己讲住了？要知道讲得多了，也是一种具体行动。事情没进展，可以讲进展快。这叫无实物表演。有个老板非常有意思，为了证明每天都在请客，他竟然装醉。嘴上功夫越大，行动上付出越少。 上一页 回目录 下一页 第二计 诱惑(2)10. 人的愿望是无穷的，变化的，越来越大的，因此，制造
19、诱惑的脚步不能停滞，还要不断更新。故事中人物的命运，要随着对方的感觉随时调整。你是故事的主角，他只有不断地根据你的不同要求，加以改进，才能调动你的激情。11. 当你开始对对方的诱惑挑三拣四的时候，说明你已经入戏了。不管你有什么要求，他都会统统满足。反正也是先说说而已。你想发财，他说你马上会成为亿万富翁。你又说不在乎钱，他就说你马上会名声大振。12. 制造诱惑会往大处说。诱惑的特点是越大人们越相信。这个相信纯粹是人们自己心中的欲望所致。每个人心中都有个梦想，一个自己都觉得无法实现的梦想。当这个梦想要实现的时候，对实现的真伪考虑得就少了。人喜欢什么东西的时候，理智就失去了判断力。哲学家说的感性是理
20、性的主人就是这个道理。13. 制造诱惑的关键是细致。物质是由细小的颗粒组成的，大事也由琐碎的小事构成。将诱惑说得越具体越真实，人家越相信。当对方想靠说话盖起一栋楼，建造一个世界的时候，可想而知，他要多么细致！就像文学一样，每个字都要推敲，才会建造一个真实的虚幻世界。一个人要装醉，除了说在什么地方喝的酒，喝了多少，和谁喝的，以及走路晃悠，打嗝，胡说八道，一切形态都符合喝醉酒的人外，还要敢在口中没有酒气的情况下，假装伸过头让别人闻闻。14. 无论他怎么表演，关键是他首先相信他的诱惑，你才会相信。要让自己相信，就要入戏。想感动对方，先要感动自己。15. 制造诱惑要有根据，理论上要站得住脚，比如，天时
21、地利人和，这是人们相信什么事情会成功的理论根据。也要符合任何事情都是由小到大的实际规律。16. 举例证明是让对方相信的最好方法。实际上，世界上也真是无奇不有，总有些例子可以证明对方的梦想能够实现。比如一夜暴富，演员当总统什么的。虽然人们知道这些事情不会发生在自己身上，但也不相信自己根本没这个福气。17. 毕竟他是纸上谈兵，因此，他不会一个人在那儿硬说。俗话说三人说虎必成真虎。这很像唱戏，有主角也有配角，有跑龙套的，也有敲锣打鼓的。他会找几个人和他一起说，这样效果更好。而且，说饭店的时候，要装扮得像开饭店的才有人吃饭；说结婚的时候，一定要收拾出个新房才好办喜事。他要装点一下自己所说的事情，人们才
22、更好相信。18. 演得好，还要有观众互动。对方在生产梦想的过程中会随时征求你的意见，把你也拉进来。要是不好拉进来，他就不断地向你汇报情况。凡是你不愿配合的，他主动配合。你不来找他，他就去找你。19. 最后，他会提示你，实现梦想需要个条件，要付出代价。当然这个代价不会太高。要注意，梦想可以一下子说得很大，但条件说得很猛，就把你吓跑了。当你上了路，开始行动了，他还担心你不会付出更多的代价吗？20. 学会制造“诱惑”，但不要被诱惑所诱惑，不用诱惑骗人，不被别人用诱惑骗了。第二招 诱惑有方谈判取胜最关键的是方法，方法中最顶事儿的是诱惑对方的方法，一旦对方被诱惑住，你就降服他了。以下18个诱惑法，你的谈
23、判对手难以抵挡。1. 每次抛出诱惑好像是随意的，实际上都是有预谋的。谈判开始，双方刚接触的时候，是抛出诱惑的大好时机，可以一下子激发起对方的兴趣。这就像一桌色香味俱全的佳肴，会让对方胃口大开。但这并不是说双方一见面就说我给你钱，给你名，你感兴趣吗？方法比较含蓄才对，含蓄的程度要视对方而定。对方装腔作势，城府很深，你的包子皮儿就厚点。要是对方迫不及待，你的包子就不要带皮儿了，直接做四喜丸子给他吃。要是对方还有点害羞，你就端来露着油的肉包子，馋他。 上一页 回目录 下一页 第二计 诱惑(3)2. 给对方最好的感觉是，诱惑不是你抛出来的，而是对方闻到香味之后，自己提出来，好像他在说，我吃个肉包子可以
24、吗？培根说，与有需求人的交涉要比没有需求的人交涉容易。这是说，激发对方的欲望是抛出诱惑的前提。3. 引导是激发对方欲望的手段。不仅要满足对方与你谈判的基础欲望，还要用逻辑推理的方法和“人有多大胆地有多大产”的激将法，推动对方的欲望向纵深发展。4. 抛出的诱惑实际上像梦幻一样，因而需要一个好的气氛，或者说对方只有在一个良好的状态下，才更容易接受。孔子曾说，对方不在状态的时候，你说什么都是废话。因此说，一边制造好的气氛，一边抛出诱惑，效果会更好。5. 好的气氛有多个要件组成。时间是第一个。在春天，早晨，太阳升起，人们对一切都充满希望的时候，抛出你的诱惑，对方容易上劲儿。但也不绝对，也可以在晚上，对
25、方充满幻想的时候。甚至也可以在对方低沉的时候。这都没有关系，因为我们没有办法选择对方，就像高明的大夫不能选择病人一样。只不过面对不到位、不在状态的病人，需要多费点劲儿罢了。点湿柴需要先烘干，并不耽误烧火。6. 事在人为，关键是你和对方谈判的时候，在不在状态。千万不要在你意志消沉的时候，试图点燃对方的激情。当然，如果你有本事，能在谈判之前，调整好状态，把自己消沉的意志培养得像一团火一样，那也完全可以谈判。这是职业谈判家的风度。谈判不是一会儿半会儿的事儿，不能说不高兴就不谈了。可见谈判既要调整对方，也要调整自己。因此说，谈判不仅是唇枪舌剑，也是心理之战。7. 选择好时候，也要有个相对长的时间。并不
26、是说，时间短就不谈了。时间短了，加快说，不能详细说，就笼统说。即使时间长，也不要指望对方一遍能听懂，要多说两遍。这么迫切地说话，和孔子的不在状态不说话并不矛盾。8. 笛卡尔说，语言是一种不可靠的沟通媒介。因此，语言并不像我们想象的那么顶事儿，沟通也不像我们感觉的那么容易。平时随便聊天倒没什么，瞎说呗，一涉及利益，嘴巧的人也常常变得嘴笨，好像不会说话了一样。因此，利用时间的关键不在时间上，而在怎么能够在有限的时间里把事情说清楚、说漂亮了。9. 很多情况下，对你更有利的谈判，你有时间，但对方往往很忙，没有时间，这可怎么办？等。但这个等不是被动的等。要在等的时间里，保持和对方的联系。打电话可以，不打
27、电话直接去找也可以。没有专门时间谈判的，也要谈判。利用一切机会，创造在一起的机会谈判，这就是进攻性谈判。10. 不要担心太主动会对自己不利。不要总想着俗话说的“上竿子不是买卖”。在还没有抛出诱惑之前，你不主动，对方还会主动找你不成？你不找他，他也不找你，你怎么得到利益呢？就像钓鱼，鱼不上钩，就不钓鱼了？不放诱饵却想钓到鱼，怎么可能？一定要继续下钩、抛饵，直到钓到鱼为止。11. 凡是对自己有利的事情，多数是从被动开始的，但被动不等于不能主动了。开始被动，一会儿就主动了。开始鱼钓你，一会儿是你钓鱼。虽然好的开头等于成功的一半，但毕竟才一半，后面那一半才重要呢。还有，所谓主动和被动，是指你是不是被诱
28、惑住了。凡被诱惑住了，即由主动变为被动；没被诱惑，被动也是主动。12. 要找个好地方。不是常常看到人们到酒店、歌厅、咖啡厅等高档娱乐、休闲场所谈判吗？这里可以体会到梦想实现之后的快感。享受梦想是每个人所追求的，为了梦想人们的胆子就大了。地点选择是多样的，不仅要吃的地方，还要玩的地方，不仅在本地，还可以到外地。13. 时间合适，地方也好，还要记住最好只与对方关键人物单独谈判。或者说，你可以多个人，对方只能一个人。尽可能创造条件针对一个人。感情用事，心血来潮，都是一个人在听了故事以后容易犯的错误。当然了，对方也愿意让你的人少点，他的人多点。你只好让你的手下对付对方的手下，实在不行，就找他手下一个小
29、问题，让他放弃带助手谈判的想法。 上一页 回目录 下一页 第二计 诱惑(4)14. 谈判是艰巨漫长的活动。谈判期间，人们总是会犯傻，该开始的时候不知道开始，不该结束的时候却结束了。如果事情不顺，也不知道是自己谈判惹的祸。15. 谈判的开始，不是起自于双方坐在谈判桌面对面的时候，而是在你有了想法，有了目标，在心里开始谋划的时候。而且，每次和对方接触，正式的非正式的，都是谈判的组成部分，并且很可能是重要部分。16. 签订合同不表明谈判结束。签订合同前的谈判是合作的谈判，从签订合同的那一刻起，谈判实际上已经进入了“不合作”的谈判，或者叫明争暗斗的谈判阶段。哪一刻结束呢？可能会因为不断引起矛盾，使双方
30、永远都不能结束谈判。17. 谈判不仅持续的时间长，而且重复性行为多，这和人们想速战速决、急于求成的心理正好相反。一次谈判下来，十分辛苦，不仅可能没收获，还会因为多种变故使情况变得更加糟糕。谈判总是在希望和失望之间转换。18. 谈判光靠说好听的，实在是少点力量。听故事时对方容易起劲儿，听完了，又容易泄劲儿。在你的谈判中加一些佐料，实现对方一点梦想，让他尝到甜头，效果会更好。比如，小说商之魔中郎行远看到谈判对方没有好车，就从给他一辆好车为诱惑。对方不相信，他还是真给了。但这个车是郎行远以对方的名义从租赁公司租来的。这说明骗子在诱惑方面下的功夫比好人更大。 上一页 回目录 下一页 第三计 敲击意志(
31、1)多数谈判难在你认为是好事儿，对方并不认可，总是拒绝你。遇到这样的事情，一定不要难过，甚至还可以高兴，因为这时候，谈判开始了。对方拒绝你有三种情况，一是拒绝你这个人，一看你就不顺眼，或者听别人说你不好；二是拒绝你要办的事，如同拒绝你这个人一样，多少带着偏见；三是连你带事儿都没好感。他所以这样，归根结底是不了解你、不理解你。简单地说，是个沟通的问题。解决让人难受的事情的办法就是谈判。本来只想获得这个人的利益，结果连这个人一起征服了，一石二鸟。先别高兴，这意味着你要付出双倍的辛苦。帕斯卡说，人总是要么通过他的理智被说服，要么就是通过他的意志被说服。这说明想通过谈判达到目的，从理论上完全行得通。怎
32、么使用这两个武器？面对拒绝该怎么办？第一招 连续作战1. 如果想到对方拒绝你是在考验你，或者说是在等着你说服他，你的心情就好多了。实际情况也是这样。所有你主动的谈判，对你肯定是好事。对你是好事的，对方就不舒服。因为每个人都觉得自己是世界的中心，自己最聪明，世界上所有的好事情都应该是自己的。别说你为了自己的事儿找他，就是为了让他高兴，他还得看看是不是真的，是不是感兴趣。这是人自私的动物本能。2. 平心而论，不可能全让对方高兴，那样你会不高兴。因此，只有通过谈判把本来是让你高兴的事情转变为让对方感到高兴的事情，才是两全其美。最不好处理的是你来找他，他一看到你，马上想到找上门的都不是好事。这也是为什
33、么主动合作者经常轻易遭遇拒绝的原因。3. 当然也有一见你就高兴的。但这种情况，多数是挖好了坑，专等着你跳呢。或者，你一走，他又不愿意了。4. 可能会有一种特别的原因导致对方拒绝你。他过去上门找人谈事儿总被拒绝的情况印在脑子里，总得不到发泄，看到你来找，便不由地发泄一下。还有一种情况，他曾相信过上门来的，但结果是他倒霉了。他会下意识地把对那个人的怨气发到你身上。最后一种情况，是你来得不是时候。他正不高兴呢，谁也不想见，结果你来了。从以上的分析可以看出，轻易拒绝多数是感性的。因此，你还有机会。5. 遭到拒绝该怎么办？首先要认可他的拒绝。为此，你要表现出绝望。具体做法是停两天再给他打电话，但不要马上
34、去拜访他。虽然这样做并不能使对方高兴，至少他觉得拒绝你之后，你表现得还可以。这像他把石头扔到水里看到了浪花一样，他的拒绝还算顶事儿。说明你还算听话。6. 面子看起来是件小事情，但对人的心理影响是明显的。人要脸，树要皮，谈判的某一方再可怜无助，他也要面子。现在不要，以后有机会也要扳回面子，这叫报复。7. 面子是块试金石，双方都会从中敏感地觉出对方的态度。你还能获知是否可以得到自己的利益。不要为了面子不要利益，也不能丢掉面子获得利益。其实，没面子也就没利益了。谁也不会把利益给一个自己瞧不起的人，如同很多人不喜欢乞丐一样。因此，保面子，就是保利益。虽然有时候感觉好像丢了面子才会得到利益。实际上，你丢
35、了面子，对方也没面子，大家都有面子，才都会有利益。在谈判过程中，注意灵活处理自己面子和对方面子的关系。给对方面子也要给自己面子。对方不给面子，自己要争面子。现在不争，以后也要争。明着不争，暗地里争。8. 第一次被拒绝，你的小面子在得到“保养”后，你又冒出来与他联系。这时候，虽然表面上他反应冷淡，但他对你的印象肯定开始加深了。他开始注意你，但不一定会表现出来。因为他想显得城府深点儿。如果你的出现，让他感到没什么变化，还和第一次一样，可能会对你失望。这就要求在第二次出现的时候，要有说服对方的新思路。 上一页 回目录 下一页 第三计 敲击意志(2)9. 如果对方还是拒绝，那就根据情况拖延一段时间再和
36、他联系。如果他见你锲而不舍而提出不平等要求，你不要在电话里拒绝，可以说见面详谈。记住无论你遭遇多少次拒绝，面临多么恶劣的情况，都不表明你没希望。希望不是对方给的，是你自己给的。因此，你不放弃的事情，没人能让你放弃。10. 既然直接说事情总被拒绝，那么可先选择说别的事情，而且，时间上也要调整一下。不一定要在上班时间谈，可以打电话请他吃饭。如果碰巧是什么节日更有理由邀请对方吃饭了。你不用害怕花钱，一个总在拒绝你的人，是不会厚着脸皮吃你的饭的。要是真吃，你也不会有损失，因为这说明他想答应你了。这种处理问题的方法，实际上是把对方当朋友对待了。你把对方当朋友，对方至少不会把你当敌人。11. 或许，把他当
37、朋友，他还是不同意，你可以过一段时间再联系。这时候，你的联系方式可以改变成向对方汇报工作的状态。先说一下你与别的什么老板合作了等等的话，然后说：“我还是非常希望和您合作。”还可以半开玩笑地说：“我做了一个梦，梦到请您吃饭，您真能喝，喝了一瓶白酒，我扶都扶不起来。”越往后说，越讲感情，越随意，越亲切。把对方当朋友不行，就当亲戚了。12. 谈判都这样，在理性变得无力的时候，要上感情这道菜。感情是对方最后的堡垒。但是，感情需要时间。哲学家说，耐心可以打败最坚强的敌人。只要有耐心，就有机会，人非草木孰能无情？至于谈判结果，如同小树一样，只要阳光好，水好，好象看不到它成长，实际上它还是在成长着呢。桃三梨
38、四，这个老板五年总会被你说服吧？无论多么痛苦的谈判，你只要一想到对方也是人，人心都是肉长的，你就该放心了。13. 对于大老板来说，面对艰难的谈判时，需要有个得力助手。国家还要有个外交大使呢！小老板自己是枪，大老板则需要一杆枪。遗憾的是有些大老板面对艰难谈判时，缺少一个好的谈判助手，或者有好助手而不会使用。老板们都认为自己是谈判专家，觉得亲自出马更保险。如果这样，就该想想培根这句话的含义：凡交涉的事情，由第三者出面，要比当事人亲自出马更好。第二招 别被好事打垮1. 范进中举被好事儿打垮了。这是稀罕事儿，但在今天并不少见。所谓好事儿，是人们没有想到的对自己有利的事儿。没思想准备，必然手忙脚乱。结果
39、要么太高兴而糊涂了，要么错失良机，又让好事儿溜走了。因此说，对付坏事情要有准备，接受好的事情也要有心理准备。尤其更要做坏事情之后跟着有好事情的心理准备。2. 遭到拒绝之后，经过你的努力，事情有了明显好转，这时候，你所要做的事情是迅速出击，一鼓作气和对方达成协议。很多人做了很多努力却不成功，是因为关键时候抓不住机会。自对方拒绝你之后，应该一边和对方保持着联系，一边做着别的事情，但一刻不能忘记一旦对方回头与你合作该怎么办。3. 成功的谈判者，在谈判陷入困境的时候，时刻不忘随时出现的谈判商机。但是，对方回头和你谈判，并不说明事情就成了。如果他发现你没准备，没有进步，会马上放弃对你还抱有的那一丝希望。
40、4. 人遇到好事时最需要的是镇静，宠辱不惊。所谓不惊，是将你的注意力倾泻到对方身上。对方反过来找你，不一定是好事情。说不定，对方想好了什么阴谋诡计来算计你呢。5. 不惊是内心的，表面上还要配合对方的行为。甚至要表现喜出望外、受宠若惊的样子，满足对方施舍他人的虚荣心。然后，不要多说话，安静地看看对方，等着对方告诉你他想干什么。千万不要沉不住气，恐怕好事情跑掉。在对方还没说，或者正在说什么的时候，一点也听不进去，乱说一通，比如会说，“要么这样吧。” 上一页 回目录 下一页 第三计 敲击意志(3)要是碰上脾气坏的敏感的老板，会在听你说这样那样的时候，说一句，“回头再说吧”，便永久性地关掉和你合作的大
41、门。6. 当你镇静的时候，对方才会自然、舒服地说出想法。当然，他不会马上同意你提出的价格什么的，他还会坚持自己的观点，但你千万不要马上反驳。如果你反驳，他觉得你不知好歹，又会掉头回去。7. 并不是你关注的所有敏感的问题，正好是对方关注的问题。哪怕用朝三暮四的方法，调整一下你的思路，也要尽量回避与对方针锋相对。当然如果你处于主动状态，你说了算，就不存在这样的问题。假如你处于被动状态，要把自己关心的问题放到最后，这样做是个小小的阴谋。当其他问题都解决了，你的问题就是难度大点也容易解决。如果解决不了，对方也会觉得前功尽弃。8. 千万不要认为，所有的谈判难点都是价格问题。也不要想所有谈判都会因为你降低
42、价格，少赚点钱，对方就会和你合作。对方更关注的是所购买商品的价值和使用价值。如果你的价格降低，没有足够理由证明和商品品质没有直接关系的话，你的降价会使对方误解，会从根本上失去购买兴趣。因此，保护或者坚持你的价格，也是在保护对方的购买欲。9. 在对方回头之后，还应注意不要节外生枝，提出过去没提出过的事情。因为人的思维非常脆弱，你节外生枝会使对方头脑混乱而不想合作。10. 如果对方对一些事情提出疑问，一定要用十分肯定的口气告诉他没问题。即使你不想说，也要先答应着。千万不要影响对方往前走、往你这个方向走的。当对方较真儿的时候，你再解释也不晚。否则，对方一有疑问你就拒绝，会狠狠打击他的积极性。本来他返
43、回来和你继续谈已经十分脆弱，你一打击，他会轻易撤退。11. 如果大问题能解决，其他哪怕是你认为重要的事情，也都可以不说，关键是要让谈判进程走得越快越好。其他重要问题可以等到签订协议的时候再写进去。如果协议里有些情况让对方吃惊了，好像你变了，但这些改变合情合理，他也不会说什么。因为在协议面前，人会变得理性。他会在考虑自己利益的时候，知道不可能全是自己合适。12. 还需要注意礼节。对方返回来和你谈，很怕你有什么想法，怕你看不起他，报复他。因为得罪人的人总是心虚，像做贼心虚一样。再说，你们之间毕竟不是一见钟情，过去有过隔阂，不理解，他拒绝过你。因此，你可以通过说话、吃饭、送礼等各种方式表达你的诚意，
44、解除对方的担心。13. 人自我保护意识非常敏感，有时想都不用想，全是条件反射。如果你有一点哪怕微小的鄙夷，纵使你万分小心地藏在内心深处，也会在你与对方的礼节上表现出来。即使你认为没有表现出来，对方也能感觉得到。因为每个人都在全身心地感觉别人对自己的态度。何况对方实际上得罪过你，心里正虚着呢。如果你在礼节上注意了，会藏好你心里那点得意。人最好还是谦虚点，与人为善，如果再能有点报恩的心理，当然更好。能表现出报恩的状态，也是好的。14. 既然对方表达出与你合作的意愿，原来的分歧也明显有可能解决了。快到胜利的时候，你心里肯定激动、紧张，恨不得马上和对方签订合同。这个时候，如同钓鱼的人看到浮标摆动一样，
45、提钓早与晚都会钓不上鱼。该怎么办？15. 要有意识地多关注对方的行踪。如对方会不会出差，都和谁商量你的事情，急性子还是慢性子，最近心情好不好等等。乍一看他的事情好像与你无关，实际上关系非常密切。虽然他的事情与你无关，但是他这个人与你有关。16. 怎么关注和了解对方这些信息呢？俗话说眼观六路耳听八方。留心就会发现你需要的东西。观察是从你步入对方公司开始的。看老板在干什么，打电话、喝水、看文件？坐着闭目养神？表情怎么样？看到你眼睛是不是亮了一下，还是看到你皱了下眉头？见到你马上请你坐下没有？有没有给你倒水？别人来找他说事儿，他让他们等，还是等所有事情处理完后才和你说话？通过这些观察，即使对方没告诉
46、和你签合同的事，你也能从许多信息中分析出你要的东西。 上一页 回目录 下一页 第三计 敲击意志(4)还要提醒你，遭受过拒绝的合作，像复婚的两口子一样，关系十分脆弱，经不起大的波折，一点点风吹草动都会使好事泡汤。17. 如果按照趁热打铁的真理来说，还是越快越好。不能光观察不说话，即使观察结果平安无事，也不能掉以轻心。千万记住，夜长梦多，天长事多，无巧不成书，半路上杀出个程咬金这样的事情，不光发生在小说里，发生在别人身上，也会发生在你身上。你也想催，可怎么催？欲速则不达这样的老话，这个时候可能会回响在你的耳畔。18. 催是有技巧的。无论用什么样的方法，一定要站在对方的角度来表达催的意思。下面是几个
47、催的技巧供你参考：a、抓紧把你该做、能做的事情都做好。像什么协议等等的早点弄出来。尽量多地做些你们合作中应该做的工作，为签合同做好各项准备。方式是嘴上不说，用行动说。如果你这么快做好这些事情，对方没表示反对，那便是默认了。这是好的兆头。总结一下这个方法，即：想催对方的时候，不要忘记催自己。催促的最好方法，是默默地抓紧做事儿。b、借第三者的口气催，但不要正面催，而说早点定下来对对方有好处。当你强调重要性的时候，就是在催了。要是你说这些话，对方没反应，你不要认为他同意了。稳妥起见，不要没完没了地一个劲儿地说，因为他可能不高兴了。c、可以采取婉转的方法，问：“您说还有哪些事情需要做？”或者说：“别耽误了您的事儿。早定下来我好早做准备。”d、也可以在对