教育机构新市场开拓调查.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流教育机构新市场开拓调查.精品文档. 新市场的调查工作俗话说“凡事预则立，不预则废”，对于新市场的开拓亦是如此。在每开发一个新市场中，必须具有明确的思路和战术细节，才能在开发新市场中做到胸有成竹。开拓新市场，概括起来可分为以下几步走。第一步：当地城市概况的调查 在这个阶段，主要是要从各个角度来对目标城市进行信息的搜寻与检索，尽可能的了解当地城市的基本情况，尤其是当地市场的教育政策与环境。在出发前，要做到五“个熟悉”1、熟悉公司目前在同行业中的地位；2、熟悉公司培训项目，特别是熟悉公司的培训优势，授课方法，管理方法等关于培训的各方面的知识；3、熟

2、悉招生授课流程；4、熟悉公司营销文化及营销政策；5、熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气。下面我们就开始接触我们的第一个程序性文件，当我们按照流程和标准将下面这个文件填写完成后，我们就基本上对这个城市有了一定的了解。这部分工作应该在抵达目标城市之前完成。编号1.1当地城市概况的调查 程序文件编号1.1名称当地城市概况的调查编写部门编写人编写日期年 月 日审核部门审核人审核时间年 月 日批准部门批准人批准时间年 月 日实施时间一、 目的 了解整个城市的经济水平，人均收

3、入与消费水平，家庭对教育的投入与重视状况。二、 适用范围开拓的新市场时期三、 职责调查全面、详细而准确。四、 内容在网上查询或到当地政府的统计部门了解GDP、人均收入、消费水平及城市的发展状况，家庭对教育的投入状况。五、 相关文件、表格城市概况与发展报告（附表：一）六、 注意事项用数字说明七、 监督检查细则1、城市概况与发展报告 2、工作日志 3、实地抽查八、 奖惩措施因调查信息不详细，导致总结分析错误，市场定位错误，罚款50元。附表一 城市概况与发展报告城市的概况了解 当地城市相关指数 数字表达备 注城市GDP人口总数人均收入与消费家庭对教育的投入城市的经济发展1.1当地城市概况调查的流程图

4、网上查询政府统计部分城市GDP，人口总数，人均消费，城市的经济发展信息完整继续调查城市发展概况报告调查表形成城市发展概况报告书面文件传给上级主管部门结束确定了解哪些指标否是第二步：当地教育政策与环境的调查到新市场，要做到一个“调查”、三个“确定”。一个“调查”是充分调查竞争对手的运营状态。充分进行市场调查，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。三个“确定”是：1、在市场调查的基础上通过分析确定公司培训项目及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口；2、根据市场

5、需要初步确定拟选择的渠道经营模式，是自己直营还是与学校合作，确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户。3、初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”。除了前面所述出发前收集的客户名单以外确定客户“黑名单”的方法主要有如下几种：1，通过当地的报纸、电视广告找一些和我们公司培训相关而不相同的知名品牌，记录电话，找到其具体位置；2，通过当地教委、民政、劳动部门打听一些有名的培训机构；3，多方调查，打听圈子内做的成功的培训机构。编号1. 2 当地教育政策与环境的调查 程序文件编号1.2名称当地教育政策与环境编写部门编写人编写日期年 月 日审核部门审核人审核时间年 月 日批准部门批准人批准时间

6、年 月 日实施时间一、 目的了解教育政策与教育的宏观环境二、 适用范围 开拓的新市场时期三、 职责 调查全面、详细而准确。四、 内容到行政审批中心或教育局的职教处调查教育局对社会力量培训的支持与否，能否申请办学；向教研室了解当地市场的中考政策、高中学校的录取情况与高考形式。了解小学生初中的政策。五、 相关文件、表格市场的教育政策与环境调查报告 （附表：二） 六、 注意事项用数据说明问题七、 监督检查细则1、市场的教育政策与环境调查报告 2、工作日志 3、实地抽查八、 奖惩措施 因调查信息不详细，导致总结分析错误，市场定位错误，罚款200元。附表二 当地市场教育环境与政策调查表职教处对社会力量办

7、学的态度（是否支持与鼓励）能否申请社会力量办学小学升初中政策中考政策高考政策总结1.2当地教育环境与政策调查当地市场教育环境与政策调查表当地市场教育环境与政策报告书面文件发给上级主管部门结束信息准确继续调查是1、小学升初中政策2、 中考政策3、高考政策1、 能否申请社会力量办学2、 职教处对社会力量办学是否支持与鼓励信息的整理否确定了解哪些教育政策去教研室网上信息查询到职教中心或行政审批中心 当完成了上述两部分调查工作之后，下面开始的就是比较细致的调查，一是对当地学校的调查，另一是对培训机构的调查，当这些调查工作结束后，将对该市场项目产生一个具体的定位。 第三步：学校调查 这一部分分为两项：1

8、当地学校的总体状况调查；2目标学校的调查编号1.3.1当地学校的总体情况调查 程序文件编号1.3.1名称当地学校的总体情况调查编写部门编写人编写日期年 月 日审核部门审核人审核时间年 月 日批准部门批准人批准时间年 月 日实施时间一、 目的了解当地市场的高中、初中、小学的学校数量与地点分布。为目标学校的调查做准备。其次了解当地高校情况，为招聘大学生兼职做准备。二、 适用范围开拓的新市场三、 职责调查详细而准确。做好详细的记录四、 内容通过当地的电话黄页了解当地城市的学校大体情况或在教育信息网上查询，如学校名称、地点等。再向老师与熟悉当地教育的人员与学生家长了解学校的情况，如：各个学校的层次、规

9、模与评价等。最后在城市地图上标明位置。五、 相关文件、表格完成学校调查信息一览表（附表：三）六、 注意事项多向教育人士了解情况，争取知道更多的学校信息。大家的观点是一致的，证明信息的可信度大。七、 监督检查细则1、检查“学校调查信息一览表” 2、工作日志 3、实地抽查 八、 奖惩措施 因调查信息不详细，导致总结分析错误，市场定位错误，罚款200元。1.3.1当地学校的总体状况调查流程图结束在地图上做标记填写学校调查信息表学校调查信息是整理资料当地教研或老师、或熟悉当地中学的人士,确认信息准确与完整信息完整继续调查否复印或抄录下来查看电话黄页找出本地的高校、中、小学校到图书馆进入一个新市场购买当

10、地地图地图中查找高校、中、小学地址记录下来在教育信息网上查询学校查询记录编号1.3.2目标学校的调查 程序文件编号1.3.2名称目标学校的调查编写部门编写人编写日期年 月 日审核部门审核人审核时间年 月 日批准部门批准人批准时间年 月 日实施时间一、 目的了解学校的规模与学校的各类信息，如：上学与放学信息、家长会的信息及学校生源与层次；了解学生对课外辅导的需求；了解家长对学校的认可度、来此学校上课家庭的经济状况与家长对课外学习的态度。二、 适用范围 开拓的新市场时期三、 职责尽量全面的了解学校概况。了解不同年级的家长至少10人和不同年级的学生至少20人，最终确定家长与学生的需要。四、 内容在学

11、生放学时，在学校门口，与接孩子的家长沟通，与学校的门卫或执勤老师沟通；学生放学时，与学生沟通。主要了解的信息有：1、学校的年级、班级、人数；2、学校在市内学校的排名与层次；3、双休日各个年级是否补课；4、学生课余时间怎样利用？是上课外辅导班还是家教（老师家教和大学生家教），进一步了解学生对辅导班的需求；5、学校的生源来源 6、上学与放学的时间 ；7、家长会的信息；8、家长的需求；9、家长对学校老师的满意程度。五、 相关文件、表格进一步完成学校信息调查表六、 注意事项调查人数要多，年级分布要广。七、 监督检查细则1、目标学校信息调查表 2、工作日志 3、实地抽查八、 奖惩措施 因调查信息不详细，

12、导致总结分析错误，市场定位错误，罚款200元。1.3.2目标学校调查的流程图完成学校信息调查表信息完成发给上级主管部门形成文件结束继续调查调查信息整理否是学生放学时，在学校门口了解：1、学校的年级、班级、人数。2、学生的来源与层次及学校在市内学校的排名与层次。3、双休日各年级是否补课。4、上学与放学的时间。5、家长会信息。再与学生沟通了解：1、本校年级，班级，人数。2、周末是否补课。3、课余时间怎样安排，是上课外辅导班或家教（老师家教或大学生家教）。4、放学时间以及开家长会时间。5、学生来源，有无选择权还是就近入学。同时向家长了解：1、孩子双休日怎样安排。2、孩子是否上过辅导班，对课外辅导是否

13、感兴趣。3、家长的信息以及有哪些需求。4、对本校老师上课是否满意。5、是否了解学校在本市的排名情况。熟悉外围外环境，观察公交路线及标志建筑物到学校门口了解信息确定去哪一所学校1.准备了解哪些信息2.乘车路线或去的路线确定好1.准备了解哪些信息2.乘车路线或去的路线确定好确定去哪一所学校到学校门口了解信息熟悉外围外环境，观察公交路线及标志建筑物同时向家长了解：1.孩子双休日怎样安排。2.孩子是否上过辅导班，对课外辅导是否感兴趣。3.家长的信息以及有哪些需求。4.对本校老师上课是否满意。5.是否了解学校在本市的排名情况。再与学生沟通了解：1.本校年级，班级，人数。2.周末是否补课。3.课余时间怎样

14、安排，是上课外辅导班或家教（老师家教或大学生家教）。4.放学时间以及开家长会时间。5.学生来源，有无选择权还是就近入学。在学生放学时，在学校门口了解：1.学校的年级、班级、人数。2.学生的来源与层次及学校在市内学校的排名与层次。3.双休日各个年级是否补课。4.上学与放学的时间。5. 家长会什么时间开的信息附表三 ：学校调查信息表日期学校名称类 型（初中、高中、完中）地址乘车路线学校规模（学校的年级、班级、人数）在市内排名（一类、二类、三类）生源情况上、放学时间补课情况家长对学生及老师的要求家长会信息门卫情况第四步：培训机构的调查 这一部分分为三项：1、培训机构的总体状况的调查；2同类培训机构的

15、状况调查；3相关培训机构的状况调查编号1.4.1 培训机构的总体状况的调查 程序文件编号 1.4.1名称培训机构的总体状况的调查编写部门编写人编写日期年 月 日审核部门审核人审核时间年 月 日批准部门批准人批准时间年 月 日实施时间一、 目的了解当地市场的总体培训状况，然后分类为下一步做准备调查。二、 适用范围 开拓的新市场时期三、 职责 调查全面、详细而准确。四、 内容网上搜索培训信息，留意街头广告，买当地的报纸各种，了解在报纸上做广告的有哪几家？为了全面的了解，通过网上搜索或到图书馆查看尽一年来的报纸，把在报纸上做广告的培训机构摘录下来或复印下来。五、 相关文件、表格培训市场调查表六、 注

16、意事项翻阅以往的报纸，要尽量的全面。七、 监督检查细则1、培训机构调查一览表 2、工作日志 3、实地抽查八、 奖惩措施 因调查信息不详细，导致总结分析错误，市场定位错误，罚款50元。信息完成培训机构调查一览表培训机构调查一览表书面报告传给上级主管部门结束是否继续调查把搜集到的信息整理分类图书馆本市报刊阅览室翻阅近一两年内的所有版面摘录或复印有关当地教育培训办学的信息到报刊亭买报纸到市图书馆收集资料网上搜索本地培训信息准备要调查的哪些信息否准备要调查的哪些信息网上搜索本地培训信息到市图书馆收集资料到报刊亭买报纸摘录或复印有关当地教育培训办学的信息图书馆本市报刊阅览室翻阅近一两年内的所有版面把搜集

17、到的信息整理分类继续调查准备要调查的哪些信息网上搜索本地培训信息到市图书馆收集资料到报刊亭买报纸摘录或复印有关当地教育培训办学的信息图书馆本市报刊阅览室翻阅近一两年内的所有版面把搜集到的信息整理分类继续调查准备要调查的哪些信息网上搜索本地培训信息到市图书馆收集资料到报刊亭买报纸摘录或复印有关当地教育培训办学的信息图书馆本市报刊阅览室翻阅近一两年内的所有版面把搜集到的信息整理分类准备要调查的哪些信息网上搜索本地培训信息到市图书馆收集资料到报刊亭买报纸摘录或复印有关当地教育培训办学的信息图书馆本市报刊阅览室翻阅近一两年内的所有版面准备要调查的哪些信息网上搜索本地培训信息到市图书馆收集资料到报刊亭买

18、报纸摘录或复印有关当地教育培训办学的信息图书馆本市报刊阅览室翻阅近一两年内的所有版面准备要调查的哪些信息网上搜索本地培训信息到市图书馆收集资料到报刊亭买报纸摘录或复印有关当地教育培训办学的信息图书馆本市报刊阅览室翻阅近一两年内的所有版面准备要调查的哪些信息网上搜索本地培训信息到市图书馆收集资料到报刊亭买报纸准备要调查的哪些信息网上搜索本地培训信息到市图书馆收集资料准备要调查的哪些信息准备要调查的哪些信息继续调查把搜集到的信息整理分类摘录或复印有关当地教育培训办学的信息图书馆本市报刊阅览室翻阅近一两年内的所有版面到报刊亭买报纸网上搜索本地培训信息到市图书馆收集资料准备要调查的哪些信息1.4.1培

19、训机构的总体状况的调查流程图编号1.4.2同类培训机构的调查状况 程序文件编号1.4.2名称同类培训机构的调查状况编写部门编写人编写日期年 月 日审核部门审核人审核时间年 月 日批准部门批准人批准时间年 月 日实施时间进入新的-市场（1-14天）一、 目的了解教育培训市场在当地的状况，确定我们在市场的定位。二、 适用范围开拓新市场时，在招生前的准备工作。三、 职责1、 调查全面、详细而准确。2、 数据列表分析，准确的定位。四、 内容我们将从以下两个方面来做调查：一、中小学生培训辅导的调查历史背景：有无证照招生的项目（文化课、艺术（文艺+体育）、语言及各类兴趣班）招生规模各项标准：办公场所、上课

20、地点、收费标准、老师薪资宣传招生手段：发宣传资料、打广告、BBS二、其他培训项目的调查 包括注册会计师、物流师、项目管理师、企业培训师等，了解整个市场的培训项目对我们本身项目的展开有很大的作用。五、相关文件、表格同行调查报告分析表(附表:四 )六、 注意事项1、调查前做好充分准备，思想准备以什么样的角色了解到所需要的信息。问那些问题？2、调查结束后出来，迅速的做好记录。七、 监督检查细则1、同行调查报告分析表。 2、工作日志 3、实地抽查八、 奖惩措施因调查信息不详细，导致总结分析错误，市场定位错误，罚款200元。1.4.2同类培训机构的调查状况流程图否是填写同行调查报告分析表同行调查报告分析

21、表发往上级主管的邮箱结束信息再调查信息完整调查信息的整理历史背景 办学许可是哪个部门颁发的；或是否是正规培训机构？再者看墙上的登记证。各项标准 就其中的某几科问相关情况，通过招生简章，了解自己想要获取的信息。（老师的来源、收费等）宣传招生手段我是朋友介绍的，为何不见你们的宣传呢？招生规模 你们每期开几个班？一年开几期？确定去哪一家培训机构1、 确定路线图2、 以什么样的角色进入机构：家长、亲戚或学生3、 明确要了解的信息：历史背景：有无证照招生的项目（文化课、艺术（文艺+体育）、语言及各类兴趣班）招生规模各项标准：办公场所、上课地点、收费标准、老师薪资宣传招生手段：发宣传资料、打广告、BBS观

22、察培训机构的外部环境（交通及文化氛围等）进入培训机构观察培训机构内部环境和人员素质关于各个问题咨询编号1.4.3相关培训机构的状况调查 程序文件编号1.4.3 名称相关培训机构的状况调查 （如会计、成人大专、资格证书的培训）编写部门编写人编写日期年 月 日审核部门审核人审核时间年 月 日批准部门批准人批准时间年 月 日实施时间一、目的 进一步了解教育市场的其他需求与规模。二、适用范围 开拓新市场时三、职责 详细、全面的调查四、内容 到教育培训机构（如会计、成人大专、资格证书的培训）了解招生项目与规模，收费与招生。进而了解客户的需求。五、相关文件、表格 相关培训市场调查表六、注意事项 主要调查大

23、的、有影响力的培训机构七、监督检查细则 1、相关培训机构调查表 2、工作日志 3、实地抽查八、奖惩措施 此项目未调查，罚款50元。工作流程与“同行培训机构的调查状况程序文件”相同附表四 培训机构调查一览表书面报告机构名称开设项目办学规模有无证照收费标准老师来源与课时费宣传方式办公点布置上课点装饰乘车路线地址与乘车路线备 注第五步：分部市场项目定位 当上述调查工作完成后，就要对该城市是否可以开展项目、以及立项模式等系列问题进行具体的策划。编号1、5 分部市场项目定位 程序文件编号1.5名称分部市场项目定位编写部门编写人编写日期年 月 日审核部门审核人审核时间年 月 日批准部门批准人批准时间年 月

24、 日实施时间一、目的 综合前面的调查，确定分部的定位，确定开设的项目与模式，进而为招生做好了前期的准备。二、适用范围新市场开拓前期三、职责分析到位而又准确，确定了发展的方向。（附表：五）四、内容通过总结与分析市场的城市概况与发展报告、教育政策与环境调查报告、目标学校信息调查表 、同行调查报告分析表 、相关培训机构调查表，来确定我部的发展定位，开设的项目与模式、收费标准、招生策略，做出我部开发市场的战略战术的详细报告书。五、 相关文件、表格 开发市场的战略、与战术详细的报告书。六、 注意事项分析要周密，要全面。七、 监督检查细则1、开发市场的战略、与战术详细的报告书 2、相关文件：如市场的城市概

25、况与发展报告、教育政策与环境调查报告、目标学校信息调查表、同行调查报告分析表、相关培训机构调查表 八、 奖惩措施因总结分析有变差，导致市场定位错误，罚款500元。附表：五 开发市场的战略与战术详细报告书市场前景与我部发展开设项目模式与价位定位招生计划与策略1.5分部市场项目定位的流程图分析与讨论市场前景与我部发展开设项目，模式与价位，定位招生计划与策略市场详细分析结果分析准确继续讨论开发市场的战略、与战术详细的报告书开发市场的战略、与战术详细的报告书结 束是否城市概况与发展报告教育政策与环境调查报告目标学校信息调查表同行调查报告分析表相关培训机构调查表调查人员与分部所有人员开会分析调查人员与分部所有人员开会分析调查人员与分部所有人员开会分析相关培训机构调查表同行调查报告分析表目标学校信息调查表教育政策与环境调查报告城市概况与发展报告调查人员与分部所有人员开会分析启动前的“细节” 通过以上几步工作，新市场开拓调查才算基本完成，而市场开拓调查仅仅是营运工作的第一步，后面的工作将更加艰巨而伟大，但我相信：只有具备良好的开端，才可能有后面的辉煌.