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1、5/24/20221培训内容 前言 生鲜的安全 生鲜的盘点.损耗.毛利 提高利润的方法 作为店经理如何管理生鲜5/24/20222前言生鲜的介绍 生鲜的发展 我们现在生鲜所面临的挑战 生鲜的趋势5/24/20223生鲜的发展 源于菜场 高于菜场5/24/20224我们现在生鲜所面临的挑战 市场竞争的日益激烈 专业人才的缺乏,干部培训无法跟上我们发展的脚步 销售和毛利难以平衡 不断更新的消费观念和需求(营养,健康,卫生,绿色,无公害) 市场的逐步规范(农残,肉制品检疫,散装食品规定,冷链)5/24/20225生鲜的趋势 集中生产,采购,配送,以达到品质保证,成本最低,最大化提高企业竞争力 建立统
2、一标准:使操作简单化.规范化 领先市场和消费的理念和标准5/24/20226生鲜的安全 生鲜的生命是品质 食品安全是一切的根本 鲜这一个字就决定所有 出现问题, 将承担严重后果,面临高额的处罚.并可导致关门停业. 从国家的重视程度,和发生的机率看,比消防更加重要.5/24/20227食品污染 一.物理污染 二.化学污染 三.微生物污染5/24/20228商品安全的控制 个人卫生 随时清洁 保持分开 温度控制 保值期的控制 虫害控制5/24/20229个人卫生 食品操作人员必须定期体检并有健康证才能上岗 患传染病的人员不能加工食品 加工食品的时候不能配戴首饰 加工食品的人员的个人卫生和衣着需要非
3、常注意干净. 销售直接入口的食品需要提供道具5/24/202210随时清洁 清洁的环境对食品安全至关重要 有可分为操作人员和设备的随时清洁和定期消毒 只能使用经许可的清洁用品5/24/202211保持分开 原料和成品分开 生熟分开 半成品和成品分开 既食食品和包装食品分开 食品和非食品分开 清洁用品和食品分开5/24/202212保鲜库房 在一个仓库要放很多商品的情况下摆放的顺序 最上面:鱼类,海鲜 下面: 禽类 中间: 牛,羊肉 最下面:猪肉5/24/202213温度控制(控制微生物污染) 细菌的繁殖最理想的温度-4度-59度为细菌繁殖最合适的温度 -4度到-18度之间不能杀死细菌,只能抑制
4、它的繁殖 所以生肉制品加工中心温度达82.2度或以上 再次加热需要到73.9度以上 冷藏食品0-负4度 冷冻食品保存温度-18度以下 热展示食品温度保持在60度以上5/24/202214保值期的控制 先进先出 不能翻包 日期不能更改5/24/202215生鲜盘点,损耗,毛利5/24/202216生鲜盘点 盘点的目的 盘点的公式 盘点的流程5/24/202217我们盘点的目的是什么? ? 来了解我们的经营情况 真实的反映存在的问题 为下一步工作给出指引 参考数据:整个店的销售,客流情况5/24/202218盘点公式 盘点毛利率=(本期销售-本期已售成本)/本期销售*100% 本期已售成本=期初库
5、存金额+本期采购成本-期末库存金额 我们每次盘点是盘商场现在剩于库存数量,统计是以成本计 一次盘点的结果将影响2个盘点周期5/24/202219盘点的流程 一.盘点前准备 二.现场盘点 三.盘点抽查和复核 四.数据上传 五.盘点数据分析5/24/202220盘点前准备 一.单据核对:部门主管对盘点商品进行成本核对,确保实际收货成本和系统里的成本相同.有差异通知电脑部调整,没差异,打出盘点清单. 二.盘点会: 主管对盘点毛利进行预估(可以检验主管对部门的掌控能力) 盘点人员安排 三.后仓整理:商品和耗材整理 四.销售楼面商品整理:散货返回部门.商品归类 五.盘点设备准备 六.盘点道具的扣重5/2
6、4/202221现场盘点 盘点顺序: 先后仓,特卖堆位,最后货架. 原料,商品分开盘 盘点都必须实际称重(除原包装商品)5/24/202222盘点的抽查和复核 防损部参加 对组前3位的最高金额,最大数量的商品进行复核.重盘. 确认无误后签字 确保盘点的真实准确5/24/202223数据上传 盘点数据出来后和上个月数据进行对比看数据是否合理或在可控范围之内 不合理.再重找原因(数据录入错误,还是漏盘,重盘) 数据的修改需要防损签字确认 确认无误后盘点干部签字上传(月末需要给店经理签字)5/24/202224盘点后的数据分析 主管对自己盘点前对部门毛利的预估和实际结果进行对比,看差距是否合理 和上
7、个月的盘点数据进行对比看波动情况是否正常 比对毛利的差异进行分析,找到原因. 针对原因制定相应措施.5/24/202225生鲜损耗 损耗的体现方式 损耗如何得到5/24/202226损耗的体现方式?损耗体现的方式分为3种1种金额:数量不变金额的损失(竞争,变价)2种数量:单品金额不变数量的损失(丢弃,被盗,水分丢失)3种金额和数量结合(PLU码错误)例:总共订货100斤.定价卖10元/斤.1.改价卖8元一斤,100斤全卖完.中间的2元就是损耗2.还是卖10元一斤,但100斤只卖了90斤.丢了10斤,这就是损耗3.又卖8元,又只卖了90斤.就是损耗5/24/202227损耗如何得到 帐面毛利和实
8、际毛利 1.金额 上期库存金额+本期采购金额-销售成本=帐面期末库存金额 不等于 实际盘点的库存金额 中间的差异就是损耗 2.数量 上期库存数量+本期采购数量-销售数量=帐面期末库存 不等于 实际盘点数量 中间的差异就是损耗 3.金额和数量 同上结合5/24/202228生鲜毛利 常规商品毛利 分割毛利 自制商品毛利5/24/202229正常商品毛利 商品以同样的方式 收货和售卖 中间的差额就是毛利5/24/202230分割毛利例:猪肉 以整片或整头来收货,只有总成本. 以分割后的部位来销售.没有单个部位的成本.只有销售总金额. 分割毛利: 按分割后的 (各部位的销售价格分别*分割出来以后的数
9、量)总合-商品收货成本/总销售金额 分割毛利:检验技师的技能 根据猪的大小,成本的变化,市场价格的变化,都需要做.5/24/202231自制商品毛利 出品率 原料做成成品后的比例 例:如果一公斤生牛肉煮熟才有8两也就是说他是80%的出品率 自制商品的成本=出品率*商品的成本+原料的成本 自制商品的售价=自制商品成本+税+商品需要的利润率*自制商品成本5/24/202232我们是做什么的? 我们做的是零售业.所卖的是卖商品 这就决定了我们首先要是一个商人.我们需要利润 其次才是一个管理者5/24/202233生鲜毛利和常规毛利的不同 零售业: 生鲜带来客流,食品带来销售,非食品带来毛利. 生鲜的
10、首要目标是吸引客流 所以生鲜不需要你有太高的毛利 在满足吸引客流的功能以外 同样是有人工,设备经营费用的。也是需要赚钱的 但最低的要求是做到不亏.持平5/24/202234例子 例:一家店,现在销售为每天10万,客流2000人,生鲜销售占店比为15%.每天销售就为1.5万.平均每天现在毛利为10%.利润为1500元每天 做特价做竞争.我拿出毛利2%个点来做 就是每天拿出300元来做特价. 这300元出去后.给我带来了多少客流.总销售上升了多少?最后商场所赚的利润是不是高于这300元. 这就是生鲜毛利的不同. 生鲜毛利用掉1元.要为商场带来2元的利润.甚至更多.5/24/202235毛利不足的原
11、因 采购和系统方面的问题 收货的问题 外部市场的问题 商场管理的问题 人员培训的问题5/24/202236采购和系统方面的问题 收货的实际成本高于系统成本 系统毛利高于实际售卖毛利 给到商场特价的时候商品只降低售价,而商品成本没降(正常情况特价商品成本要比平常低) 采购所给到的部门初始毛利过低，商品高低毛利搭配不合理.低毛利过多 最后毛利=初始毛利-合理的损耗5/24/202237收货的问题 供应商欺诈 (注水,含冰率,以次充好,缺斤少两,或是样品和实际送到店的品质不一样) 大库收货品质的把关 上面2个问题虽然不在我们的直接控制以内,但我们需要监督并及时反映5/24/202238外部市场的问题
12、 竞争过于激烈5/24/202239商场管理的问题 商品被盗 前台收银漏扫描，磅称员错用条码 盘点错误,单据登录错误 竞争不合理.过度竞争.不同质竞争 订货计划,生产计划不合理.造成库存过剩,丢弃高. 没先进先出.清货不及时。 陈列不合理.低毛利.高损耗,高丢弃的商品陈列面积过大.高毛利商品陈列小 生鲜各组的商品.组与组之间的调拨利用的协调是否做好. 经营成本过高.耗材使用过多. 散货没及时返回5/24/202240人员培训的问题 养殖技术,分割技术,生产技术不专业出品率低.或不按配方生产成本过高. 销售PLU码混用.高进低出. 同事责任心不强.士气低落,商品的品质不稳定,出品率不高 商品日常
13、陈列维护不到位.(烂果及时捡,喷水保鲜)休息时间5/24/202241利润的财务统计口径 利润=本期销售毛利-应交增值税-费用合计5/24/202242提高利润的方法 1.提高销售毛利 2.降低费用5/24/202243办法 开源节流 做到销售和毛利的平衡 关注人员培训5/24/202244开源: 提高销售 提高客流 提高客单 提高销售毛利5/24/202245如何做到 1.订货 2.商品陈列 3.营造售卖氛围 4.关注销售的机会点5/24/202246订货 保证品类齐全,满足顾客的需求 保证有货,有新鲜的货 (有货顾客就会购买,有新鲜的货顾客将买的更多) 降低库存周转天数,提高库存周转次数5
14、/24/202247商品陈列 陈列的原则 根据商品生命的周期5/24/202248陈列的原则： 30%的特价商品 40%常规商品 20%高毛利商品 10%新商品 而不是全部低价5/24/202249商品的生命周期 新上市:毛利高,价格高.竞争少 成熟期:销售高,品质好,竞争激烈 衰退期:品质差,价格低,竞争少 关注新商品,过季商品做毛利 成熟商品:做销售5/24/202250营造商品售卖氛围 单品营销 试吃，叫卖 商品销售卖点的展示 (开边) 最好的位置放最好的商品 改变商品的售卖方式 提高商品价格附加值 提高服务附加值5/24/202251关注销售的机会点 现在的季节最合适卖什么? 关注彩页
15、,特价信息.来选择商品的陈列位置，来加大所需订量 生鲜特价每天都需要有 关注特卖后的效果 反季节销售 主动出击,争取最大的销售5/24/202252节流 控制损耗 减低可控费用 合理竞争5/24/202253控制损耗 精准订货 先进先出(仓库中的入库标签) 及时出清(避免坏的在外面无法产生销售,好的坏在库房内) 减少高损耗商品陈列面位 及时返散货 部门之间商品的协调和调拨 关注垃圾桶5/24/202254精准订货参考 根据之前可参考的销售数据,去年同期,上周 陈列的面位大小 是不是特价,和市场相比有没有优势 有没有促销活动,或有额外的服务(现场剥皮) 商品的损耗情况 商品的保鲜期 商品的销售潜
16、力 天气变化,特殊事件 以上都将影响着你对商品的定量5/24/202255减低可控费用 自用品，耗材定期盘点 固定周期合理定货 领用签字。拿用完后的换新的 计算和统计出 每月的用量 计算出每万元销售的耗材用量 为定货提供参考依据5/24/202256如何做到销售和毛利的平衡 商品陈列 特价商品选择 合理竞争5/24/202257商品陈列 普遍低价不等于所有低价 高低毛利的陈列搭配是否合理 例:我有几个堆位,怎么来经营这几个堆位的考虑和思索.5/24/202258特价商品选择 首先计算出销售和毛利的平衡点 我选择的这个特价商品.是否够特价.是否给整个商场带来了更多的客流,从而为整个商场带来更多的
17、销售和利润.并建立低价的口碑 上例:一家店,现在销售为每天10万,客流2000人,我要拿生鲜的300元来做特价. 要赚回300元的生鲜毛利.以店的平均毛利为8%,也就是我每天的利润为8000元.现在的平衡点变成了8300元每天. 销售要做到10.36万每天.也就是说销售要提高3600元每天.才能赚回这300元 这才是我的销售和毛利的平衡点5/24/202259成功的关键 关键就在一这300元钱用在什么商品上.选什么商品做特价来建立低价口碑,吸引客流5/24/202260特价商品的选择 商品分为:敏感商品,季节性商品,拳头商品,反季节商品.新商品,高毛利商品,有供应商支持的商品等 选择最合适的商
18、品来做特价 为了保持商品的生命力和让顾客有新鲜感,特价商品需要定期更换5/24/202261不合理的竞争 长时间无休止的做负毛利竞争 全面跟对手做低价竞争 忽略自己的优势和特长 被动跟着对手(无货,无形象) 扼杀商品的生命力 不能培养顾客的忠诚度5/24/202262合理竞争 采价是否真实 同品质竞争 有货竞争. 聪明的竞争:错位竞争,扬长避短,把握竞争的主动权. 保持商品长久生命力5/24/202263人员培训 人是一切的根本 如何进行强化培训,让他们知道关注的重点.从而提高整体经营水平.5/24/202264木桶的道理 培训,帮助他人有能力做的更好 零售业不需要个人英雄主义,所有的成绩都是
19、团队的努力.5/24/202265做为店经理如何管理生鲜 一.思想观念:生鲜不是亏钱来拉人气的部门.也是需要盈利的.最低要求是不亏 二.管理责任:店经理,值班经理是必须承担起管理生鲜的责任. 做为店经理是需要了解生鲜每月的经营情况和知道盘点毛利.并关注每期生鲜特价的订货和陈列. 三.确保盘点数据真实准确 .盘点过程真实,准确 .要求一定要实盘.如实称重.而不是过估 丢弃如实登记,减价,清货时一定先登记丢弃数量.才能出清 四.针对问题去找方法去控制和解决.5/24/202266店经理管理生鲜的入手顺序 一.审核定货 二.关注盘点 (确保盘点数据的真实准确,真实反映问题) 三.人员培训5/24/2
20、02267人员培训内容 一问:你这个组的销售情况如何?和预算相比呢?针对现有情况你下一步的计划是什么? 二问:你这个组有多少个商品?商品可以分为几类?在每一类中什么商品最好卖?在现在的季节什么商品会有销售的潜力? 三问:你的上次盘点毛利情况怎么样?和上期盘点对比是什么样的情况,上升还是下降?原因是什么?你的措施是什么?什么时候能看到结果? 四问:你上一周,销售金额,毛利最高的前10位商品是什么?现在陈列在什么地方?你上一期,损耗,丢弃金额和数量最多的前5位商品是什么?你现在准备怎么做? 五问:你本周,今天的特价是什么?订了多少量?准备陈列在什么位置?竞争对手和外面市场上的价格如何?你的特价有没
21、有吸引力?5/24/202268从盘点的结果倒推管理 一看盘点过程：是否每个商品都实际称重盘点。 二看盘点结果：这个结果合不合理.有没有漏盘和多盘 我的区域.我的店.我的哪个组生鲜问题最大。 三看盘点解释:主管找的原因合不合理.毛利的差异和主管解释的原因的数字能否对上. 一找原因:真正找到毛利不足的原因.(多方面原因造成)到楼面，后仓:针对盘点数据去观察,去看.自己去找毛利不足的原因.看实际存在的问题是否和主管给你的解释相同 二找方法:针对你本月盘点原因中最大的1个问题找到办法来解决.（例：日常管理：损耗，丢弃是否如实记录。） 四看落实:一个月内每周都去看.主管有没有真正去落实你的要求.部门组
22、按要求做了以后取得什么效果. 五看兄弟店：相同条件的的门店的.毛利差异很大.5/24/202269要求 店经理首先需要了解和掌握公司对于生鲜所推出的各项制度,标准,从定货,盘点,人员培训上入手. 店经理要了解生鲜盘点流程。并亲自上几次晚班,参加几次。 防损部需要参加盘点的抽查和复核并签字 每次月末的盘点数据上报前必须要有店经理的签字后。电脑员才能上传。 商品损耗，丢弃，出清，必须要值班经理签字。 每天的订货量上报前也需要店经理签字。 每期生鲜特价商品都要亲自关注定量和陈列。5/24/202270公司现有相关生鲜的各项制度,标准明细 生鲜四项考核标准 最低人手配置标准 生鲜理货招聘事项 生鲜变价
23、流程和规定 生鲜收货标准 生鲜调拨,外购流程 门店蔬菜自采流程 损耗登记标准5/24/202271寄语 生鲜其实很简单.不复杂的 做为一个店长,你不需要会去操作.你只需要站在管理的角度去学会去如何入手和控制 只需要你真正去关注.去重视.去找问题.去想方设法去解决问题(团队) 并且每月如此.坚持去做.5/24/202272最后的几项总结和要求 1.店经理亲自去抓,每天去抓,管理起生鲜来 2.抓收货的标准,从品质入手 3.关注电脑毛利 4.价格参考普遍低价的策略执行,减亏直至持平是我们的目标 5.关注午市和晚市,抓住二次配送的机会点 6.及时清货,新货及时补出,提高周转,提高销售 7.定价要加上损
24、耗和费用等成本因素 8.月末亲自盘点 9.定货亲自把关 10.盘点防损参加抽盘和复核并签字.5/24/202273分享1 1.针对季节和销售的机会(初一,十五)合理的加大定货量,减少损耗,提高销售.选择跑量。 2.合理利用二次配货,提高商场的品质. 3.清货的时候,一次到位,减少损耗. 4.合理定价,又有销售又有利润 5.合理安排人手,加强现场管理.5/24/202274分享2 1. 针对店的生鲜经营面积有限的情况下只对全公司生鲜的前10位商品中来挑选。精选商品来做,而不求做全. 2.用1-2个特卖位做为主推,放大台,精选特卖的商品，并关注第二,三梯队的商品培养 3.特卖3天更换,按自己的节奏
25、走,把握竞争的主动.5/24/202275谢谢5/24/202276生鲜毛利和常规毛利的不同 零售业: 生鲜带来客流,食品带来销售,非食品带来毛利. 生鲜的首要目标是吸引客流 所以生鲜不需要你有太高的毛利 在满足吸引客流的功能以外 同样是有人工,设备经营费用的。也是需要赚钱的 但最低的要求是做到不亏.持平5/24/202277办法 开源节流 做到销售和毛利的平衡 关注人员培训5/24/202278控制损耗 精准订货 先进先出(仓库中的入库标签) 及时出清(避免坏的在外面无法产生销售,好的坏在库房内) 减少高损耗商品陈列面位 及时返散货 部门之间商品的协调和调拨 关注垃圾桶5/24/202279
26、减低可控费用 自用品，耗材定期盘点 固定周期合理定货 领用签字。拿用完后的换新的 计算和统计出 每月的用量 计算出每万元销售的耗材用量 为定货提供参考依据5/24/202280成功的关键 关键就在一这300元钱用在什么商品上.选什么商品做特价来建立低价口碑,吸引客流5/24/202281店经理管理生鲜的入手顺序 一.审核定货 二.关注盘点 (确保盘点数据的真实准确,真实反映问题) 三.人员培训5/24/202282人员培训内容 一问:你这个组的销售情况如何?和预算相比呢?针对现有情况你下一步的计划是什么? 二问:你这个组有多少个商品?商品可以分为几类?在每一类中什么商品最好卖?在现在的季节什么
27、商品会有销售的潜力? 三问:你的上次盘点毛利情况怎么样?和上期盘点对比是什么样的情况,上升还是下降?原因是什么?你的措施是什么?什么时候能看到结果? 四问:你上一周,销售金额,毛利最高的前10位商品是什么?现在陈列在什么地方?你上一期,损耗,丢弃金额和数量最多的前5位商品是什么?你现在准备怎么做? 五问:你本周,今天的特价是什么?订了多少量?准备陈列在什么位置?竞争对手和外面市场上的价格如何?你的特价有没有吸引力?5/24/202283寄语 生鲜其实很简单.不复杂的 做为一个店长,你不需要会去操作.你只需要站在管理的角度去学会去如何入手和控制 只需要你真正去关注.去重视.去找问题.去想方设法去解决问题(团队) 并且每月如此.坚持去做.