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1、第二节第二节 中间商和中间商选择中间商和中间商选择 学习目的：学习目的： 了解各种中间商并会选择、运了解各种中间商并会选择、运用用第二节第二节 中间商和中间商选择中间商和中间商选择一、中间商的类型一、中间商的类型 批发商、零售商、代理商、批发商、零售商、代理商、 进出口商进出口商经销商（批经销商（批发、零售）发、零售）代理商代理商 从事商品经营业务并从事商品经营业务并取得取得商品所有权商品所有权的经济单位。的经济单位。接受企业委托销售产品，接受企业委托销售产品，但但不拥有商品所有权不拥有商品所有权的中的中间商间商。中间商：包括经销商、代理商中间商：包括经销商、代理商批发商批发商：零售商：零售商
2、：向向生产单位生产单位购进商品或向购进商品或向其其他商业单位他商业单位购进商品、大批购进商品、大批量供应量供应 给给零售商零售商转卖或给转卖或给生生产单位产单位作为生产加工的中间作为生产加工的中间商，商，销售对象不是最终消费销售对象不是最终消费者者。将产品直接销售给最终消费将产品直接销售给最终消费者者，以供消费者个人或家庭，以供消费者个人或家庭消费的中间商，消费的中间商，是流通过程是流通过程中的最后一道环节。中的最后一道环节。进出口商进出口商1 1、批发商、批发商 批发商不同类别批发商不同类别 （1 1）按商品流通的地理位置）按商品流通的地理位置 生产地（起点）、中转地、接收地、消费地生产地（
3、起点）、中转地、接收地、消费地（终点）（终点） （2 2）按批发商活动范围（负责范围）按批发商活动范围（负责范围） 全国性、地区性、区域性全国性、地区性、区域性 （3 3）按批发商经营商品种类）按批发商经营商品种类 农副产品、工业品农副产品、工业品 （4 4）按批发商的功能）按批发商的功能 综合服务（全面）、专业服务（有限）综合服务（全面）、专业服务（有限） （5 5） 按批发商经营商品范围分按批发商经营商品范围分 专业批发（某一类，如服装）、综合批发（多类，专业批发（某一类，如服装）、综合批发（多类，小商品）小商品）2 2、零售商、零售商 （1）专业商店（服装店、五金店、钟表店）专业商店（服
4、装店、五金店、钟表店） （2）百货商店）百货商店 （3）超级市场）超级市场 （4）综合商店（杂货店、小、散）综合商店（杂货店、小、散） （5）连锁商店）连锁商店 （6）折扣商店（低价出售）折扣商店（低价出售） （7）邮购商店）邮购商店 （8）自动售货机）自动售货机 （9）流动售货）流动售货 （推销员登门、流动售货车、摆地（推销员登门、流动售货车、摆地摊）摊）3 3、代理商、代理商 （1 1）企业代理）企业代理受生产者委托代理商品，收受生产者委托代理商品，收取取佣金佣金。本身不设仓库、消费者向企业取货。本身不设仓库、消费者向企业取货。相当于相当于企业的推销员企业的推销员。可以同时委托多个。可以同
5、时委托多个。 （2 2）销售代理）销售代理 完全独立的中间商。生产者完全独立的中间商。生产者委托负责销售其全部产品，有一定的定价权，委托负责销售其全部产品，有一定的定价权，一个地区只能委托一家代理商（全权独家代一个地区只能委托一家代理商（全权独家代理）代理也不能销售其他同类商品，企业本理）代理也不能销售其他同类商品，企业本身不直接销售商品。身不直接销售商品。 （3 3）寄售商）寄售商委托代销，攒取佣金委托代销，攒取佣金。 （4 4）经纪商）经纪商无商品、无现货，在买卖双方无商品、无现货，在买卖双方洽谈中起媒介作用，攒取佣金。洽谈中起媒介作用，攒取佣金。 （5 5）拍卖行）拍卖行- 公开拍卖方式
6、决定价格与买公开拍卖方式决定价格与买主，从中攒取佣金或手续费。主，从中攒取佣金或手续费。 4 4、进出口商、进出口商 国际间进行贸易的中间商。国际间进行贸易的中间商。二、中间商的评价选择二、中间商的评价选择 1 1、中间商行为评价、中间商行为评价 值得选择的中间商：值得选择的中间商： 销售量大，中间商行为积极；销售利润大，销售量大，中间商行为积极；销售利润大，能力强、管理好；推销产品积极态度；经营能力强、管理好；推销产品积极态度；经营多少与产品有竞争的产品多少与产品有竞争的产品 2 2、对中间商选择、对中间商选择 接近接近目标市场目标市场、有利、有利地理位置地理位置、中间商的、中间商的产产品策略品策略、中间商、中间商推销和广告能力推销和广告能力、中间商的、中间商的运输和储存能力运输和储存能力、中间商的、中间商的财力和管理能力、财力和管理能力、中间商中间商的信誉和态度的信誉和态度三、支持协助中间商的方法三、支持协助中间商的方法 1、及时提供适销对路的产品、及时提供适销对路的产品 2、协助中间商推销产品、协助中间商推销产品 3、价格合理、包装精美、新颖、价格合理、包装精美、新颖 4、帮助中间商改善经营管理、帮助中间商改善经营管理 5、减少中间商的风险、减少中间商的风险