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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流市场开发与经销商管理马坚行老师.精品文档. 市场开发与经销商管理(马坚行老师)【课程描述】通过学习市场开发与经销商管理的课程了解企业市场竞争的成功要素，找出对企业有用的要素，掌握销售渠道的设计与构建方法，能够能够制定出符合企业特性的渠道策略。学会运用激励/辅导/支持/淘汰等方法，管理经销商队伍，营造协同作战/共同发展的合作伙伴关系。【课程背景】 在很多企业中，销售人员是“脾气最大的人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成，来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不小心把“小猫
2、”，培养成了“老虎”。今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何能减少无效劳动，不再疲于奔命，如何能解决渠道冲突获得经销商的长久忠诚，如何才能掌控经销商，如何对渠道进行评估和调整，这是每个销售人员都关心的话题，更是老板的梦想。对国内很多企业来说，渠道优势很重要，只有渠道稳定了，企业营销大厦的根基才稳固！针对以上问题，我们特邀实战销售管理训练专家马坚行先生，与我们一同分享2012年版市场开发与经销商管理的精彩课程，本课程帮助您梳理经销商管理的一体化思路，掌握正确有效的工具/方法和技巧，与经销商建立良好的关系，为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面
3、解决方案，提升企业营销及整体管理能力，使企业更快/更好的发展。【培训收益】了解现代企业市场竞争的成功要素，并且找出对企业有用的要素。了解现代分销渠道管理的特性和发展趋势，并结合实际情况分析/认知本企业的现状。掌握销售渠道的设计与构建方法，能够制定出符合企业特性的渠道策略。能够通过科学/有效/规范的方法和工具，发掘/甄选/评估/签订优秀的经销商。学会运用激励/辅导/支持/淘汰等方法，管理经销商队伍，营造协同作战/共同发展的合作伙伴关系。掌握妥善解决价格竞争/渠道商流失/冲突和利益平衡的方法，创造公平/积极/善意竞争的合作氛围。【培训特点】理念+方法+工具，小组互动/案例分析/游戏分享/角色演练；
4、【课程大纲】第一章 ：区域市场的规划第一节、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功”； 难题二：“开发成功没有销量”； 难题三：“有销量却没有利润”； 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？第二节、如何做好你的区域市场规划？ 1）学会SWOT分析。 2）领会公司的渠道战略。 3）区域经理市场规划六步法。 4）如何制定一份有竞争力的营销方案与作战地图？第三节、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑： 1）新产品如何快速打入成熟的目标市场？ 2）面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？ 3）立体化渠道网建立：不同市场，不同产品/不同渠道的有效整合案例
5、分析：电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的区域作战方案。第二章 ：优质经销商的选择第一节、优质经销商的战略意义 二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场第二节、优质经销商选择五步骤： 一：明确公司销售政策； 二：调查区域市场特征； 三：走访沟通准经销商； 四：甄选的关键要素； 1）优质经销商的五大标准； 2）学会经销商筛选工具； 五：谈判签约经销商 1）首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招； 2）签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱；第三节、企业不同发展阶段/不同市场对经销商的不同要求案例分析：品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。第
6、三章 ：批量生产优质经销商第一节、你的招商方式落后了吗？第二节、如何进行低成本的招商会议策划？第三节、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点案例分析：品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。第四章 ：吸引优质经销商的五套谈判动作第一节、“一套思路”出发 1）与优质经销商“恋爱”四部曲； 2）“只有雄狮才能吃到野牛”； 3）“上对轿子嫁对郎”；第二节、“两项特质”武装 1）销售人员两个特质：自信心/策略心； 2）空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求； 3）善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型；第三节、“三道防线”公关 人与人打交道都藏有三道防线，依次为： 1）情感防线-如
7、何建立信任感？ 2）逻辑防线-如何建立利益感？ 3）伦理防线-如何建立品德感？第四节、“四大问题”促成 1）四大问题： 问题（1）“你们的价格太高，卖不动。” 问题（2）“你们的产品单调，没竞争力。” 问题（3）“你们的政策支持没人家的好。” 问题（4）“你们的品牌在这里没有知名度。” 2）应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术第五节、“五面镜子”返照 1）哪来“五面镜子”？ 2）放大看自己手中的销售政策优势； 3）引导经销商制定针对零售终端的游戏规则； 4）不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异；案例分析：北京电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。第五章 ：
8、有效管理经销商的六大系统第一节、经销商有效管理六大系统： 选择培育激励协调评估 调整第二节、经销商的培训与辅导 1）“教经销商销售”的时代到来了！ 2）如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？ 3）用培训取代喝酒：培训传播品牌/培训提升技能/培训创造忠诚；第三节、激励经销商的积极性 1）明白经销商跟定你的三条件： 有钱赚有东西学有未来发展保障 2）经销商积极性激励的六个策略； 3）“老油条”/“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝；案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？第四节、用协调法处理棘手的老问题 1）有效防止回款风险； 2）经销
9、商乱价与窜货的严惩处理； 3）有效处理客户退货与质量事故的公关技巧； 4）劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题； 5）建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题；案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。第五节、做好经销商的动态评估 1）不评估就没有渠道持续增长； 2）照搬大企业的KPI指标害惨人； 3）实施经销商年/季考核与评估管理； 4）经常要去查看店面陈列与库存状况； 5）用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题；第六节、如何优化你的区域市场？ 1）区域市场经销商优化八大策略。 2）按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。 3）经销商调
10、整与分手的六项注意与三个“秘笈”。 4）年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。案例分析：杭州大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。第六章 ：帮助经销商提升终端销量第一节、经销商门店赢利模式有竞争力吗？ 1）赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新； 2）如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？ 3）终端门店最有效的七种赢利模式；第二节、快速提升零售终端销量五大纬度 1）宣传推广让品牌“仙女”在终端“下凡”。 2）氛围营造让氛围成为一种“有毒气体”。 3）销售服务“只有钻石才能切割钻石”。 4）隐性渠道“一枝开五花，结果自然成”。 5）促销活动促销是拉动终端的
11、“风火轮”。第三节、如何提升零售终端忠诚度 1）得终端者得天下； 构建“1+N”式终端布局； 2）提升零售终端忠诚度的十大方法 增加客户跳槽成本六方法； 选择“铁杆”店员的五个标准； 培养“铁杆”店员的四个有效技巧；小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法； 3）零售终端客情关系建立与巩固的标准动作； 4）做好客情关系与客户信用风险动态管理；案例分析：著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。【讲师介绍】马坚行老师 实战渠道营销专家； MSS销售训练系统创始人； 壹捌零培训网高级培训讲师； 马坚行老师曾就职于可口可乐公司担任业务员/业务经理3年，灯饰行业巨头华艺集团担任区域经理/
12、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；最喜欢讲授“渔夫撒网”纲举目张的故事，提出了营销渠道二批“支点原则”和零售终端“集中原则”。有了二批的支点与终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定了。二批“支点”帮你撬动市场，终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”/“产品力”/“终端力”/“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。 在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是
13、在销售心理解剖/销售动作分解/销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。主讲的课程包括：市场开发与经销商管理/新形势下区域市场优化策略/大客户销售技巧/巅峰销售心态激励/营销人员礼仪与素养等实战营销课程。近期培训过的代表性客户包括：东风汽车/河东电子/福田电工/联想电脑/安蒙卫浴/卓宝防水/华艺照明/平安保险/长城资
14、产/好帮手电子/冠迪电子/大宝涂料/松日电器/合闯科技/豪亿灯饰/西顿照明/天娇文化/泰洋广告/巧匠手建材等企业。【培训时间】 2012年05月11-12深圳 2012年06月16-17上海 2012年06月29-30北京 2012年08月02-03深圳 2012年08月17-18上海 2012年11月13-14深圳 2012年11月23-24上海 【适合人员】 总经理/营销副总/区域经理/渠道经理/市场经理/培训经理以及有潜质的销售人员【收费标准】 2500元/人，6800元/3人，9900元/5人 (含培训费/午餐/税费） 建议：总经理/营销副总/销售经理3人同时报名学习，效果更佳。【备 注】 本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！【会务组织】 壹捌零培训网 咨询热线：4000 504030【会务专员】 马荣老师【报名热线】 021-6056 8697 手机：138 5122 3185 ：10353 98510 邮箱：180px【培训地址】 请将单位名称/经办人/联系电话/参训人员姓名/电话以及所报名的时间和地址传真至4000 504030,收到传真后，在培训前天发送详细的培训地址；【报名回执】 本公司共有_人参加_年_月_日于_市举行的主题为_的培训，报名人员如下：单位名称经办人员联系电话传真号码参加人员姓名职务手机号码邮箱