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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流宇通客车发现利润区.精品文档.宇通客车发现利润区敲响警钟回首2000年，金龙系的崛起奠定了当时客车行业的游戏规则，以市场营销为导向的低成本扩张大行其道，金龙系由于灵活的市场定位以及高效的执行力一时成为成长的明星，其他客车企业纷纷效仿。在这种游戏规则下，虽然成就了金龙系的崛起，但是也导致客车行业的同质化竞争，使得客车行业陷入无序的价格大战，即使是包括金龙系、宇通在内的优秀客车企业利润率也是逐年下滑，到2004年前后，两大客车企业的税前利润率跌破5%，如果再加上税收，整个行业可以说是个巨大的黑洞无利润区。刚进入二十一世纪的宇通客车，虽然也是客车行
2、业的翘楚，但是一方面受制于当时的老大金龙客车的压制，另一方面受限于整个客车行业价格大战导致的持续利润率下滑的窘境，更让人担心的是三费率（销售费用、管理费用和财务费用占销售额的比率）上升的趋势，此时的宇通客车比金龙客车日子更不好过。此时的宇通客车虽然短期内没有亏损的危机，但是汤玉祥董事长必定懂得人无远虑必有近忧的道理，宇通客车必须改革，并因此于2004年聘请了罗兰贝格和IBM给宇通乃至整个客车行业把脉，由此拉开了宇通客车走出无利润区并发现新的利润区的序幕。（什么叫利润区？要进行解释。）痛定思痛，打造全新价值链以客车行业的特点来说，高的性价比仍然是其客户的主要选择，因此客车企业控制成本，追求成本领
3、先仍然是主流，按照原有的竞争模式继续进行下去肯定不行，需要重新整合价值链，发现新的利润区。在原有的竞争格局下，从企业拥有的核心资产和能力出发，通过成本领先战略挖掘整个价值链的利润。宇通从新整合了这个价值链，以客户为中心，逆向思考，从客户偏好出发，挖掘包括客户附加价值和使用成本在内的整条价值链的利润。这两种价值链最大的差别就在于新的价值链是以客户为中心，结合客车行业的特色：客户除了一次购买成本外，其实最大的成本是后续的包括维修、客车使用燃料等维护成本，宇通把成本体系扩展到下游的客户，整体打包从生产到客户使用所有阶段的成本进行统筹，追求成本领先，同时与客户利益捆绑，分摊成本分享利润。传统价值链：从
4、资产与核心能力开始资产/核心能力投入、原材料产品/服务销售渠道客户现代价值链：从客户开始客户偏好销售渠道产品/服务投入、原材料资产/核心能力这种新的价值链驱动的成本领先策略要求，以客户为中心，从更全面的角度来考察，不增加客户价值的成本需要去除，但是能够增加客户价值的成本不仅不能压缩反而有时需要增加，以便于更好的客户体验，提升价值链的附加值。改革以客户为中心展开营销服务的变化这种战略在销售上做了两大变化：一是果断、坚决、大幅度地压缩经销比例，推进直销制度。从客户出发，直销更能接近客户，但是直销的成本肯定比经销大。二是从2004年开始进行意向订单管理，“以客户为中心不是无条件地满足和盲目迎合，而是
5、敏锐洞察和深入挖掘客户本质的、潜在的需求，实现对客户需求的主动适应和有效引导”，在宇通客车的网站上赫然写着这行价值取向的标题，以客户为中心，在有序标准化定制的基础上，最大程度的满足客户个性化的需求，大幅降低成本。由于新价值链的特色，在营销服务上需要下大力气，因此这一块不是压缩成本有时反而需要加大投入，比如加大直销比例。到2010年时宇通客车春运安全保障活动进行到第八个年头，每年春运前，宇通派出大量工程师赶赴各个客户，主动检查每年客车的使用情况，即使更换需要更换需要更换的配件，把安全工作做到家，保证客户春运期间的正常运行；建立统一的零配件管理体系，宇通的零配件全国统一价格，可以通过宇通服务热线查
6、询，做到价格透明，同时宇通公司将对配套厂家的保修工作进行协调、监督，维护用户的合法权益，做到客户的问题有人过问有人管理有人负责。“以客户为中心，提升响应速度，完善产品质量和服务，创造最佳客户体验。”这对宇通客车的营销服务提出了很高的要求，同时也提高了成本投入的力度。这种战略因为以客户为中心，因此对于营销服务的要求很高，特别是售后的服务，这种能够增加客户价值体验的成本不仅不能减少有时候反而要增加，由于整体打包了包括客户使用的成本，因此客户可以适当让利于企业，使得企业的定价能稍高于市场平均水平。生产的变化客车企业需要成本领先，因此压缩生产成本仍然是重中之重，通过新的价值链带动，与客户更加贴近，更能
7、理解客户或者市场的需求，由此能够生产出更加畅销的新产品，结合管理创新，可以大幅压缩生产过程中的成本，尤其客车行业的特定以定代销，宇通对库存管理下了大的功夫。下面一段是汤总接受采访时说的，可以作证：“我曾经说过，宇通的基础管理能力比一些大企业，甚至比一些重卡企业还要强。所谓运营能力，就是诊断产供销系统能力。举个例子，我考核供应链总监有个指标，每天B类物资不允许超过15个。我们把物资分成A、B、C三类，A类物资就是你这个东西不到，它就不能走线。B类物资就是不影响走线的物资。去年是多少？13.2个。规定的指标就是13.2个。 什么概念？我9万多个物料号，任何一个物料号，什么时间到什么位置是确定的，早
8、到也不行，晚到也不行。再加上另外两个考核指标库存周转率和库存资金占有率，这三个指标一锁定，他买多也不行，买少也不行，只能准确地买，他余量空间很少，对不对？就这么回事，你指标不定好，就玩不转。配套量大的话，就可以让零部件供应商在您周围建中转库。现在零部件商在我周围都建有仓库。我采用两种结算方式：一是上线结算，一是入库结算。70%以上是上线结算，就是直达生产线工位。懂不懂？我不库存。我的厂区1700多亩（地），真不够用。我的半成品也是直送。在内部，我们有红绿灯，要不然就乱套了。我们的管理比较精细，拉动了一大批零部件厂按照我们的方式运作。我们一下就是1个月、3个月或者6个月的计划。这实际上就是家庭作
9、业。你家庭作业不做好，怎么考试？我也是从小开始，一步步走过来的。”基于ERP、SAP等技术平台的使用和供应链管理大幅度降低制造成本，提高交付速度。研发的变化：宇通的研发对于客车核心零部件的研发趋弱，比如发动机，悬挂等，作为一个装配起家的客车企业，在这方面是弱项一定也不奇怪，而且从目前发展的趋势来看，至少在未来5年内应该没有考虑去研发这些核心零部件。“以客户为中心，必须以对客户高度负责的态度，坚持为客户创造价值，提供高质量的产品和高标准的服务，铸就最佳客户体验。”，同样在宇通客车网站上的标语，宇通把创造客户附加值为核心开展研发工作，并将这个概念具体化到节油、可靠、耐用、安全四个方面。“首先的概念
10、就是节油，就是发动机热管理系统。为您创造更大价值，将其聚焦到这点上。”（从“痛定思痛”开始，以上这些，尽量精简，主要是讲管理。）据宇通高级工程师介绍，安装发动机热管理系统能有效降低油耗5-10%。目前大部分运输企业的燃油成本占公司运营成本的40-50%，由此推算，燃油成本每降低5%，就相当于利润水平就上升10%。（解释推算过程。）还比如宇通客车花了将近2个亿配备了全电泳涂装，在业界引起了极大地争议，不看好的居多，是否合算这需要未来检验，但是作为可靠、耐用的专项技术，对于宇通来说是必须站在整个客车行业的前端，这是宇通执行新价值链的必须进行的变革，把握大方向有时候需要一定的毅力和勇气。（此段不需要
11、。）重生的宇通客车 从上图可以看出，销售费用率基本保持稳定，而管理费用率从2004年后逐年下降，存货周转率逐年提升，特别是最近两年大幅提升，这也与管理费用率下降相互佐证，宇通对生产体系的变革初具成效。同样可以看到应收账款周转率大幅下滑，这个问题需要结合资产负债分类表来看，见下表。很明显现金资产占比下降而应收存款占比上升，在这些年改革过程中，对客户赊销的情况比较严重，根据国内外客车行业的特征来看，赊销产品分期付款是很常见的情况，作为宇通，通过多年直销管理改革，更加贴近客户，对客户更多的分期赊销产品也是可以理解的，关键是现金流转是否正常。 从上图来看，2003年、2007年和2009年是赊销年，不
12、过整体来看经营性现金流基本保持相同的步调发展，没有出现异常的背离现象，至少目前为止，宇通的客户销售回款管理比较到位，虽然资金有被占用的嫌疑，不过也正是因为这样才能更好的促进销售。通过客户管理，发现优质客户，对其赊销扩大销量，同时保持充足的现金流量，营销服务的变革发挥了巨大的作用。黑洞消失，发现利润区2004年税前利润率小于5%，2010年税前利润率大于7%，接近8%，宇通客车通过对价值链的从新整合和梳理，发现了利润区。再来看金龙客车，金龙客车由于历史原因，一直沿用来的思路运营，期间为了扭转颓势，一举合并了三家分公司打包整体上市，2004年税前利润率为5%，到了2010年税前利润率仅仅3%。20
13、04年是改革元年，2004年到2008年是宇通客车的改革年也是宇通客车的阵痛年，期间宇通客车总的盈利能力基本保持不变，但是由于营销服务以及研发体系的改革，使得宇通客车的现金流量持续稳定增长，更加稳健的现金流转使其能够在经营过程中持续加大财务杠杆，提升了股权盈利能力，2008年后，改革初具成效的宇通客车大幅提升各项经营指标，盈利能力也得到大幅提升。如今的宇通客车由于发现新的利润区而逐步发展壮大，在客车行业无可匹敌。需要警惕的竞争对手宇通客车在新的价值链体系下追求成本领先，如果竞争导向延续这种态势，对宇通非常有利，但是不排除出现新的竞争对手打破这种模式。比如追求集中战略，客车行业的车型和客户喜好很多，而且宇通客车新的价值链必定导致其营销服务费用不太可能有很大的压缩空间，因此集中战略可以固定几种大的细分车型，集中于对价格敏感型的客户，追求一揽子全程的总成本领先，这种战略的客车企业必定会成为宇通客车新的强有力的竞争对手，这是宇通需要警惕的。修改意见：总体而言，看过全文，我仍然没有太明白宇通的“利润区”在哪里？是指通过一些措施，提高了利润率吗？关于改革部分，过多过细，宜精简。如果文章主题确定为“进入利润区”，那么，请从几个方面来逐一论证。目前的稿子，看不出逻辑。虽然有与金龙的比较，但比较很简单，也看不出宇通的优势在哪里。抱歉，我对客车行业不了解，只能说，就稿子而言，无法说服我。