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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流如何开发新经销商代理商.精品文档.如何开发新经销（代理）商？一、寻找经销商的意义和目的1、市场经济社会性质所决定2、企业的本质3、渠道借用4、资金安全二、知己：1 了解企业战略：了 解 企 业 的 背 景 ， 企 业 的 战 略 、 企 业 优 势 等 。 当 你 对 企 业 有 归 属 感 时 ， 才 能 让 经 销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。换句话说：“忽悠别人，先把自己忽悠倒了”发自内心的自信才能取信于人，才能事半功倍。如果对企业没有归属感，一切免谈。2 掌握产品知识、市场定位及市场开发思路。你要知道你公司产
2、品的生产工艺，性能配置，使用方法等。还要了解目标消费群体，开发市场的思路、市场定位，产品档次，性价比等。主要竞品有哪些，和他们对比的优劣势3熟知自己公司销售政策1）经销区域2）销售任务3）付款方式4）推广力度5）售后服务6）销售政策7）质量和价格三、知彼1、主要竞品1）竞品目标群体、销售渠道2）竞品销售策略3）竞品主要优缺点4）竞品价格策略5）竞品公司状况6）竞品销售人员状况2、经销商1）目标经销商状况2）目标经销商个喜恶3）目标经销商经销产品状况4）目标经销商所处市场的特点四：寻找目标客户的标准。1：销售网络强大资金雄厚资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类
3、客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。所以，虽然是首找目标，但不一定适合我们产品经销。2：有资金。没有网络实力经销商这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。所谓黑马性客户就是指着一类。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。只要引导到位，和厂家合作起来肯定珠联璧合。3：没有资金但有先进的经营理念这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。4：没有资金实力也没有
4、网络更没有想法的经销商这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打点款试试。不是我们的目标经销商。五：寻找经销商的方式。1网上寻找：2黄页寻找：就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。3上门拜访：就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，4介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。一般而言，所谓陌生代理商拜访的成功率在10%-15%。如果有朋友介绍，成功率在40-50%。自己的老客户成功率在70-80%。这也就是企业大多招聘有经验业务人员的原因之一。六；拜访市场时的详细的市场调查1目标市场的环
5、境、所 处 地 理 位 置、人 口 数 量 、经 济 水 平 、消 费 习 惯 等 ，市 场 容 量 ，领 导 品 牌 和 跟 随 品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。2调查竞争对手及市场操作方法 当 你 到 了 一 个 新 市 场 ，首 先 了 解 各 大 卖 场 ， 批 发 市 场 ，零 售 商 。了 解 竟 品 在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商
6、，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜七：初次拜访时要传递和要搜集的信息1传达的信息有：1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；3)公司在目标区域的销售思路，4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；6)保证金（或铺底）政策7)公司的市场保护政策；8)公司其它产品的基本情况介绍；9）付款方式问题2你要搜集或了解经销商的基本信息主要有：1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2)经销商性质：个人/挂靠/
7、公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？3)经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。确定其主要销售方式；4)经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？5)经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？10)经销商对操作公司目标产品有何要求？八：初次拜访时经销商常遇到的问题1、你们厂
8、家铺不铺货？2、你们价格怎么样？3、你们这个牌子没听说过啊广告支持力度大不大？4、你们有几个人给我跑销售啊？5 、需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。6 、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商” 7、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？” 8、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金” 9、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了” 10公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司” 11、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧” 12、小
9、公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品” 13、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧” 14、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧” 要注意初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对，倾听，不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。然后对一些稍有意象的客户准备第二次拜访，第二次拜访要对上述问题对经销商做个分析，以下是对这些问题的分析。九：对经销商问题的分析和对策解决经销商问题的原则有两条：A:是尽可能与对方取得大多数共同点，然后再解决分歧。解决分歧的时候一定强调出共同点。当分歧远远小于共同点时，也就接近
10、成功地边缘了。B：一定以翔实的数字性的案例演示给对方。（一）当客户异议公司产品价格太高1、原因分析。客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格 ，客 户 一 则 担 心 用 户 没 有 办 法 接 受 ， 产 品 卖 不 出 去 ； 也 可 能 是 担 心 产 品 价 格 太 高 ， 他 的 利 润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；2、策略与方法4 （1）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种
11、规格的产品相比较呢？” B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？” C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?” 注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。（2）当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？” B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：
12、帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计和方法(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？” C、客户回答产品价格高，经营利润不高“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?等等。根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，等等。(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担心的吗？” ，等等。“我 们 的 价 格 是 比 其 他 公 司 或 者 其 他 品 牌 是
13、要 高 一 点，也 应 该 高 一 些，等 等 ，(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买， 等等。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销，等等。(一整套的推广方案和计划与案例)注解：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而 是 应 与 竞 争 对 手 比 价 值 ，同 时 有 一 整 套 的 推 广 策 略 、 方案 与 计 划 。 并 将 这 些 道 理 ，通 过 理 论 联 系 实 际 的 方 法 ，告 诉 客 户 ，引 起客户的理解、认可与共鸣。（二）当客户异议公司的政策不够灵活1、原 因 分 析 ： 公 司 政
14、 策 不 灵 活 ， 经 常 是 指 公 司 的 结 算 方 式 、 铺 货 政 策 、 奖 励 政 策 不 是 很 灵 活 ，原 则 性 比 较 强 ，在 这 种前 提 下， 客 户 有 两 种 目 的 ：一 种 是 以 此 为 借 口 ，不 愿 意 做 公 司 的 产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。2、策略与方法（1）客户以此为借口，不愿意做你的产品A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？” B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！” 注解：既然客户做公司的产品暂时没有
15、需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此，针 对 客户 的 这 种 借 口 ，公 司 既 不 要过 多 的 解 释 ， 又 不 要 把 话 说 死 ， 继 续 与 这 种 客 户 保 持联系与接触，说不定以后有机会合作。（2）客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？” B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？” C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？，等等。” D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗
16、？理由只有一个：这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这 种 公 司 除了 带 给 你 表 面 上 的 支 持 ，还 给 你 带 来 了 什 么？，等等。(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值，等等。(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？” E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？” 注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客
17、户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要发展就要与像你这样的公司合作。（三）客户异议要求“独家经销或者总代理”时1、原因分析。客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，公司开发新客户，自己的利益得不到保障；担心公司开发多家后，相互冲突，市场难以控制；2、策略与方法（1）“独家经销或者总代理我们公司也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？” （2）“你能不能告诉我，你为什么要独
18、家经销或者总代理呢？你担心什么呢？” （3）“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很现实的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能100%保证保障你的权益，等等。实际上公司通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定是利大于弊，等等。(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。” 注解：当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死而且不留退路，切记要留有余地，如果客户独经销能保证公司每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，公司有
19、很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受公司的做法。（四）当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时1、原因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的公司也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。2、策略与方法（1）客户认为市场不景气，不是引进公司的最好时机“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结合案例说明)。” 注解：针
20、对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。（2）客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度“你是生意专家，你应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表未来的潮流，等等。(结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心)。你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？” 注解：这 种 客 户 比 较 犹 豫 ， 说 话 反 复 无 常 ， 针 对 这 部 分 客 户 要 采 取 恩 威 并 用 策 略 ，要告诉他未来的趋
21、势和他目前存在的危机，同时也要告诉他公司是他的唯一救星。（3）客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你“没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。你说是吗？XX老板。这是我的名片，你需要我时，随 时 可 以 打 电 话 。 我 也 会 经 常 来 拜 访 你 。注 解 ： 这 种 客 户 很 有 主 观 ， 除 非 他 真 正 有 需 求 ， 否 则 你 很 难 打 动 他 。 这 部 分 客 户 ， 公 司 保 持 与 他 联 系 ，也 许 以 后 有 业 务 往 来。（五）当客户异议要“铺底资金”时：1、原 因 分 析 ： 可 能 客 户 真 的 缺
22、 乏 资 金 ， 需 要 公 司 资 金 周 转 ； 可 能 是 客 户 有 钱 ， 但 想 通 过 铺 底资金控制公司；也可能客户想诈骗公司的货款；还有可能是没有诚意与公司合作，纯粹一种借口；2、客户资信调查后，没有钱而且信誉很差，完全可以拒绝“对不起，我们公司的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。” 3、有钱，想控制公司要铺底，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺底；“确实没有办法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。你能告诉我现款现货，可能会给你带来什么麻烦吗？，等等。我回去请示下公司吧，不过据我所知，如果我们能铺底给你，可能你要
23、办理抵押或者担保手续。” （六）当客户异议“没有钱”时1、原 因 分 析 ： 有 可 能 确 实 没 有 钱 ； 有 可 能 有 钱 ， 但 只 是 一 种 借 口 ； 还 可 能 有 钱 ， 想 要 公 司垫底，以此来控制公司。2、策略与方法（1）确实没有钱者，圆滑收场。“XX老板没有钱，真是开国际玩笑。（2）还存顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求；（3）有钱想要垫底，以此来控制公司。（参照五大点小点策略应对）（七）当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时1、原因分析：可能确实跟其他公司签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有公司销售达
24、成；也可能是一种借口。2、策略与方法（1）确 实 签 订 了 目 标 合 同 ， 有 三 种 处 理 方 式 ： 一 种 是 等 到 合 同 到 期 再 说 ，但此过程一直保持 联 络 ； 二 种 是 以 算 帐 的 方 式 说 服 客 户 ，其 实 经 销 公 司 产 品 也 不 会 吃 亏 ， 甚 至 赚 得 更 多 ； 三种是公司给予相应的补偿；（2）没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么？一定要对症下药；（八）当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀” 1、原 因 分 析 ： 公 司 以 前 在 这 片 市 场 上 有 经 销 商 做 过 ， 但 由 于 历 史 原 因
25、 ， 经 营 失 败 了 。 在 重 新启动市场时，客户对公司缺乏信心。2、策略与方法：向客户分析和解释当时失败的原因，同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了，重新树立客户的信心，激发他的经营欲望。“你说的一点不错，公司的产品曾在这个市场上红火过，但不久也消失了，也许你也知道其中一些原因，等等。(联系实际，客观分析和说明原因)。现在我们公司在XX方面做了很大的改善，等等。(改善办法与效果)。你还有什么顾虑和担心的呢？九：与经销商缔结合同时需要注意的问题1要到客户办公室看看办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式以及管理能力等信息2必到客户仓库；有实力的经销商有时候会主动要请你到他的
26、仓库看看他的实力等3签订经销商合同的期限不宜过长签订经销商合同的期限不宜过长，最多为一年为好，给经销商施加可能随时被替换的压力，其效果最好。4不轻易承诺总经销权，区域划分由行政区域转为具体终端网点的划分虽然初期经销商会有意见，甚至说不会全力推广产品，但厂家坚持网点建设“谁开发，谁管理到位，谁所有”的原则，将由经销商开发并管理良好的二批和零售商列入其经销范围，其他网点厂家保留自营或另找经销商的权利，5不能把现款现货作为选择经销商的唯一条件在选择经销商时要注意，不能把是否现款现货作为唯一条件。对一些经营时间不长、经验不丰富的经销商（也就是刚刚加入批发行列的新手）选择要慎重。这些批发商因为很难代理到
27、知名大品牌，而急于找到新产品来代理，往往能接受厂家现款现货的要求。其中相当一部分批发商根本不具备通路能力，只会耽误市场。1、广告招商。这种方式主要适合于企业业务人员少、公司要快速开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作意向，如果想进一步扩大市场，就需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这些经销商没有办法通过业务人员来寻找，因此只有通过广告招商把这部分人挖出来。当然，这种方式费用比较高，而且现在的人在选择项目的时候都比较谨慎，特别是我们的产品在某些区域知名度不是很高的情况下，人们往往没有兴趣，招商的效果不会很明显，
28、往往花了很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。因此，广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。缺点是费用高，招商质量低，针对性差。2、业务人员走访招商。这种方式主要适应于新产品上市初期和市场开发阶段。这种方法也是我们常用的一种方法。这种方式的优点是针对性强，速度快，可以节省大量的广告费。缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。如何走访招商？首先要对这个区域的情况调查摸底，列出名录，名录应该包括地址、老板姓名和电话。然后分条分块，逐一地扫街。有条件的地方，开着车去，或者打电话把他约到茶座里来谈。如果公司的形象好，可以把他约到办公室来谈
29、，利用立体的方式（墙上的招贴、宣传栏、产品展示柜、VCD等工具）打动对方。这是一对一的沟通。还有一对群的沟通。3、挖竞争对手的经销商。为什么要挖竞争对手的经销商？因为这是最快的办法。因为他对这个行业比较熟悉，利用他可以快速地启动市场，但是，要真正挖到他并不是一件容易的事情。怎么挖？挖什么人？找三类人：1）经营不太好的经销商。有时不是自己的原因，而是因为厂家支持不够，管理不到位造成的，所以失去信心。像这类经销商，我们可以“收编”2）经营良好的经销商。有的经营商跟厂家的关系处理不好，思想不对路，或者厂家承诺不兑现，该给的没有给，该支持的没有支持，使经销商产生不满和离心力，对这类经销商可以说服他跟我
30、们干。3）经营良好，对厂家也满意的经销商。这类经销商对他的厂家有比较高的忠诚度，他现在做到这个份上，你要叫他放弃这是不可能的，但我们可以利用我们产品与竞争对手产品的价格等差异化和目标受众不同，说服他另外开一家店。这样对他现在的店不会有太大影响，是一个两全其美的好事。三、如何“结婚”如何才能快速、有效地让经销商放心地跟XXX合作呢？除了一对一沟通模式外，还有一对群沟通模式。我这里着重介绍“一对群”的方式。我们组织一次招商会，选择一个档次较高的酒店，以某种由头请客的方式，把人邀到酒店来，10-20人可以开两桌，在轻松活泼的气氛中来开招商会。这种模式亲和力比较强，非常实用。但只适合于小规模的招商会，
31、因为一个地区招商的人数不可能很多，一般都在10-30人左右，租用一个会场显得空6 荡，当你开始不认识他的时候，你这样正规地请他来，有的经销商就不会来，如果通过一对一沟通搞掂了他的话，他也不需要来，而这种一对群的方式效率比较高，可以发挥谈判高手的作用（因为一对一的沟通对业务员的素质要求较高，而目前业务员的素质参差不齐，一对一沟通效果很差）。应用的手段也比较立体，人员来了以后，什么也不说，大家吃饭，互相交换名片，吃到中途的时候，可以唱卡拉OK，主持人说：“大家可以边唱边吃。”接下来就放VCD介绍公司，再接下来就开始切入正题了，然后工作人员拿出相关的一些资料、政策，每个人准备一台带无线上网卡的笔记本
32、，进行一对一咨询解惑，人气比较旺，有个好的氛围，所以，效果比较好。应注意的是：所有人员必须穿戴整齐，体现一种企业文化。在招商会上，我们可以从以下几个方面着手：1、展示企业实力，让经销商了解企业的辉煌。开始经销商对厂家是不了解的，要让他跟你合作，就必须让他对你产生信任。如何让他信任？除了说之外，还要运用说服的工具，如VCD、荣誉获奖证书、媒体报道等对他进行轰炸。2、建立样板市场，让经销商看到自己的未来。招商光说还是不够的，还要让经销商看到实实在在的东西，这就需要建立样板店、样板市场。榜样的力量是无穷的。通过参观样板店和样板市场，让经销商坐不住，产生大干的欲望，使他们感觉到这就是我的未来。3、描绘
33、企业远景，给经销商造梦。在会上对企业的远景规划要进行描绘，让经销商感觉到是一个很有发展潜力的企业，跟厂家合作是有前途的。4、如何帮经销商把货卖掉，解除他的后顾之忧。要告诉经销商的操作模式，从店面的布置、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等我们已形成一种模式。这种模式简单、容易操作，只要按照这种模式运作，就会成功。一般来说，经销商担心的不是投资太高，而是进货以后如何才能把货卖出去。经销模式可以让经销商感觉到，产品不是让经销商自己去卖，而是厂家在帮他们一起来卖，让经销商消除后顾之忧。5、经销商现身说法，你行我更行。在招商会上，要请优秀的经销商现身说法，介绍自己与企业合作的经历和业绩，用具
34、体的数字来说明厂家给自己带来的利益。通过经销商的介绍，打消他们对产品的顾虑，让7 他感觉到别人做能行，我做也一定行。6、业务人员跟进，趁热打铁。招商会结束后，要在48小时内进行跟进，进一步地排除他的疑虑，如果时间过长，他把这个事情也就忘到九霄云外去了。所以，业务人员要及时跟进，多次进行拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，实现合作。四、“夫妻”之间如何相处？上面讲了和经销商的关系，下面讲一讲如何与经销商打交道。我们和经销商们打交道一定要掌握主动权，不是你控制他，就是他控制你。我们绝对不能被经销商牵着鼻子走，一旦出现被控状态，整个市场就要走形变样，甚至网络崩盘。因此，我们和经销商打交道，必须有三分虎
35、气，二分匪气，我们可以委曲求全，但不可让他觉得你软弱可欺。那种丝丝文文的人，打不开口的人，做不了这一行。魔高一尺，道高一丈，人不欺我，我不欺人，人若欺我，我必胜人。结过婚的人都知道，你越是宠孩子，宠惯了他，到时候越是害了他。人都是贪得无厌的，特别是商人。有的经销商仗着自己的业绩，经常提出这样或那样的要求，经常搞得我们有苦难言。答应他吧，违反纪律，不答应他吧销售业绩就要下滑，奖金就要泡汤。“客户永远是对的，但不是说客户的每一个要求都要听话照办”。这是维护企业利益和保持良好顾客关系的准则，我们一定要有原则、有策略。千万不要惯坏了你的经销商，因为被惯坏的经销商随时都会和你翻脸。当你和他在谈判的时候，
36、不要把你的底牌全部亮给他。当你在解决问题时，也不要太爽快，不然的话，他会认为这个事很容易办，还有潜力可挖，你给他的这一切都是理所当然，今后他的胃口就会越吊越高，你就会越来越麻烦，填不满他的喉咙。有人说：“喉咙深似海”这是有道理的。你应该让他知道：你给他的这一切都是经过千辛万苦才得来的，这样他对你才会有感恩的心，他就会认为你不但为他赚钱，还在帮他赚钱。有句这样的话：好的营销人要“两头握手，中间拥抱”。所谓“两头”：就是经销商和媒体。所谓“中间”就是消费者。就是要和他们搞好关系。但一定要掌握好一个度。这个度用一句话来说就是：亲而不近，甜而不腻。还有一种说法：不要像太阳一样火8 热，要像月亮一样温和
37、平静。过了就不好玩了，也玩不起，玩不好还会引火烧身。这就好像养情人，搞不好就会身败名裂，家破人亡，所以要切记切记！扶持他，也是一样，扶持一旦过了火，经销商的实力势必迅猛膨胀。大家都知道，“商场如战场，同行猛于虎”。在商战中往往是这样：牙爪丰满的那一只“老虎”随时都有可能对原来的利益伙伴进行反扑。到时候，我们在行业中独特而略占优势的地位就很可能会被他取而代之。痛定思痛，如果你再想东山再起，到时就已经晚了，你就无力了，没办法了，到时就悔之晚矣！如何正确与经销商打交道？有句这样的话：“对经销商要像佛一样敬，像贼一样地防”大家一定要注意！1、尊重经销商为什么要尊重经销商？因为她是你的老婆。尊重是最起码
38、的商业道德，不要把他当下级，不要把别人当傻瓜，当成单纯赚钱的工具。你聪明别人也不傻。因为商人都是有钱的人，他们有思想，有经验、有自己的一套，他需要尊重，不要玩别人。2、长久合作、同甘共苦一日夫妻百日恩，大家要金婚银婚，同甘共苦。在通路管理上，一定要有长远眼光，而不能考虑一时一事的利益，因为通路稳定是销售稳定的前提，通路群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。实际操作也证明，稳定经销商给公司带来的利益远大于经常变动的通路。通路的每一次变动都意味着风险和费用。不到万不得已不要考虑换通路。当然，我们也培植第二第三队，随时应付出现的情况。3、传授方法技巧“受人一鱼，只能吃一次饭；授以一
39、渔，一辈子都可以用。我们不但要给经销商以鱼，更要的是让经销商学会钓鱼的方法。我们不但要让经销商赚钱，而且要教会经销商赚钱的方法。我们要支持和辅导经销商发展，经销商的经销管理水平提高了，销售能力提高了，我们的产品的销售量也就会提高。4、帮他赚钱“人为财死，鸟为食亡”“商人言利，天经地义”。利益是联系的纽带，人都是为了好处而来，这是人性。如果你不能让他赚钱或赚钱太少，你打死他，他也不会跟你干，他赚不到钱，我们精心构造的销售网络就会土崩瓦解。9 经销商选择产品，无外乎两个标准：赚钱的和带货的。其实最终目的还是能不能赚钱，只是一个直接一个间接罢了。如果你的产品不能让客户赚钱，那你的产品就要能够为客户带货，使他从大量走货中赚钱。如果你的产品既不能让客户赚到钱，又不能让客户带货，他就可能在某一天抛弃你。如果你的产品既不能为客户赚钱，也不能为客户带货，经销商还是没有任何意见，那你就要小心，他不是脑子灌了水有毛病，那就是想坑你、害你。总之，对经销商要“以利诱之，以技辅之，抗美援朝打市场”