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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流商务谈判“双赢”成因浅析.精品文档.商务谈判“双赢”成因浅析1045545218 10经济（2）班 周宁摘要：商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。在谈判中，双方为各自利益而进行攻心千智，是不可避免的。但实现真正意义上的“双赢”无疑是谈判者所追求的最终目标。本文从双赢谈判的定义、实现基础、实现的条件方面对商谈判的双赢成因进行了探讨。 关键词：商务谈判；双赢；成因一、什么是双赢谈判在现代谈判中，“双赢”这个词越来越多地出现在谈判者的言语中，它是谈判者追求的最佳谈判结果。在谈
2、判过程中，把蛋糕做大了，做好了，让每个人都能分得自己所需的那一块，是谈判双方能够皆大欢喜、满载而归，做到“你赢了，我也没有输”便是我们对“双赢”的通常理解。那么，双赢谈判到底应该满足哪些标准呢。 （一）抱有达成双赢协议的心理抱有一个达成双赢协议的心理是进行双赢谈判的前提条件，它直接决定谈判人员的行动目的以及采取的谈判策略、措施。谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，饿而且还要符合公共利益。如果双方只重视各自的立场，往往就会忽视了满足谈判双方的实际需要，那么谈判很有可能就会破裂。而达成双赢协议的心理，其出发点是双方都可以从谈判中得利，这样就不会将谈判看成战斗，非要
3、拼个“你死我活”，反而会更有效地促进谈判的进行，达成谈判的双赢。另外，谈判技巧和谈判策略上也不会出“阴招”和“损招”。不会冒受法律制裁或社会舆论和良心指责的风险。 （二）有效的谈判才有可能成为双赢谈判选择合理的谈判方式，是谈判有效进行，这是对双赢谈判形式上的要求。这是因为谈判达成协议的效率也应该是双方所追求的双赢内容之一。高效率的谈判可以使双方迅速取得利益，一方面可以就此满足当前需求，另一方面则有更多的时间和精力做其他事。拖沓冗长的谈判，只能增大双方的投入，消耗双方的财力、精灵，增加谈判成本，使双方都以更大的代价换取需求和利益，这不是双赢谈判应该具有的内涵。另外，无谓地消耗时间，会给谈判各方带
4、来压力，增加谈判不成功、大家“无功而返”的风险。 (三）达到帕累托最优谈判结果应该是双方都能以相对合理的代价获得相对合理的利益，这是双赢谈判的实质内涵。任何谈判都是为取得利益而进行的，然而，利益的取得却不能以减少对方利益，或破坏和伤害谈判各方的关系为代价。换句话说，也就是在理想情况下，谈判应该将所谈交易的总价值最大化。在经济学中，这叫做“帕累托最优”。当某一交易被称为帕累托最优时，它是指一方利益的增长并没有使其他一方的利益相应减少。双赢谈判不仅要求每个人对利益分配感到满意，它还要求大家共同努力，将利益做到最大化。二、双赢谈判得以实现的基础 （一）谈判者所需的利益不同谈判行为之所以能够发生，在于
5、每位谈判者都想从中满足某种需要，获得某种利益。而每个人的需要又是不同的。作为一个苹果销售商，他需要的是把苹果卖出去，所得的资本再重新投入销售，赚取更多的利润。而对于一个消费者，他需要的是购买苹果进行消费，以满足自身的生理需求。这样，苹果销售商和消费者之间，只要以某种平衡状态存在，他们就可以同时从对方身上实现利益的满足。 （二）谈判的输赢是一个主观标准这个标准可以从谈判者个人感觉的角度出发来衡量，也可以从社会公众观念的角度出发进行界定，一般来说，个人评判的标准和社会公众的评价标准是一致的，但也有背离的时候。在两者背离的情况下，谈判的双赢主要是符合个人的评价标准就可以，因为谈判基本是谈判方之间的事
6、。但是，如果谈判涉及其他第三方或者社会利益时，那么社会公众的评判标准会直接影响到谈判是否达到双赢。 （三）只要获得符合一定范围内的利益，一般就会认为取得了谈判的胜利范围的达成比点的达成要容易一些。比如说，一件衣服开价350元，衣服销售商认为只要能以150元卖出，她就可以赚到钱，那么她就赢了。相对的，作为购买者来说，她觉得开价350元的衣服，只要能还价到200元以下，她就买了。这样，买卖只要能在150元到200元之间的价格实现，就是双赢。同样地，如果是谈判，只要达到这样的状态我们就认为谈判时双赢的。所以，谈判中的双赢是完全有可能并客观存在的。三、谈判实现双赢的条件 （一）兼顾双方利益，加强协商交
7、流按照传统的谈判模式，谈判者一般采取立场上的讨价还价来解决冲突，即谈判双方首先各自采取坚固的立场，谈判中一方面极力维护自己的立场，另一方面设法让对方让步，最后在妥协的方式下达成协议。若妥协不成，则谈判随之趋于破裂。在这种谈判模式下，谈判讨论的往往是事先的意愿一接受什么和不接受什么。其结果会导致两种意愿的互相作用，完全没有统一的标准，一切以自己的愿望出发。这种以意愿为基础来调解分歧的传统谈判方式是难以实现谈判目标的。当谈判双方的注意力都集中于维护各自的立场时，他们便极少有余力去关心原定的目标，致使原定的谈判目标难以达成协议。这种竞赛的谈判既费时又费力，还有碍维护和谐的人际关系。双方都试图在不改变
8、本身立场的前提下让对方改变立场，经过这样的谈判后，双方之间的人际关系可能会难以维持。 所以，解决办法则是双方做好交流协商工作，彼此抱着友善的态度，综合考虑双方的利益，共同出主意解决问题，最终达成契合点。这样易于确定谈判目标，提高谈判效率；便于协调谈判利益，共同致力把蛋糕做大。要比传统的谈判模式具有更高的优越性和实效性。 （二）做好谈判准备工作，做到知己知彼进行商务谈判，前期准备工作非常重要。只有事先作好充分准备，谈判者才会充满自信，从容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突、才能取得事半功倍的谈判结果。商务谈判中要达到预期的目标，就得做好周密的准备工作，对自身状况与对手状况要有详尽的了解，并对这些
9、情况作出充分地分析，由此确定合理的谈判方案，选择适当的谈判策略，从而在谈判中处于主动地位，使各种矛盾与冲突大多化解在有准备之中，进而获得“双赢”的结局。首先，注意前期的信息收集。谈判中的信息收集简而言之就是要做到知己知彼，心中有数。主要包括这么几个方面:第一，谈判对象本身的有关信息。这主要包括谈判对象的技术实力、市场影响力、生产规模、经营状况、财务状况、资信情况和产品的有关性能参数等。第二，谈判人员个人有关信息。这主要包括谈判人员在对方企业中的职位高低，决策权大小，谈判风格、谈判能力、个性、嗜好等。第三，谈判对象所处的政治、经济、社会环境有关信息。它主要包括、谈判对象所在国的时局形势，该国的总
10、体经济态势、当时的国际经济形势，该国的风俗习惯、禁忌，还有一些与本次谈判有关的国际惯例等。第四，双方竞争对手的有关情况。这主要包括，我方竞争对手和对方竞争对手的产品技术特点，价格水平以及其他方面的竞争优势对本次谈判的影响。第五，国家有关方针政策、法律法规等方面的信息，这主要包括，国家有关商品交易政策，税收和合同签订、执行的政策，海关出入境的政策法规等。其次，做好商务谈判接待的准备工作。谈判是人际交往的形式之一，礼仪是谈判中不可缺少的组成部分。谈判中恰当地讲究礼仪，可为谈判奠定良好的基础，利于谈判各方在融洽气氛中相互沟通，缩小彼此之间的差距，促进谈判的顺利进行，直至取得圆满的结果。反之，则不利于
11、谈判的进行，甚至产生不必要的障碍，还有可能导致谈判的破裂。例如，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，从礼仪安排，到谈判地点的选择，谈判时间的安排，客人入住的酒店的预定，整个流程都精心策划、刻意安排，使得谈判对手“一直很满意”，为谈判最终获得成功奠定了基础。商务谈判中要取得对自己有利或双赢的结果，谈判开始前在礼仪和接待方面作好充分的准备是需要的。最后，分析所掌握的信息，设定谈判目标。谈判正式开始之前，必须确定谈判目标，因为整个谈判活动都要围绕谈判目标进行。谈判目标设定好之后，谈判人员明确了谈判任务，激励谈判人员要努力实现这一目标，才有可能带来对己方有利的谈判结果。在设定谈判目标时，注意目标应有弹性，
12、即我们通常说的要制订多层次目标，有理想目标、可接受目标、最低目标。谈判前制订的目标不是盲目的.而是在分析了对方情况，考虑了对方合理的利益基础上做出的，不是单方面的意愿。只有这样，谈判才能顺利进行下去，双方才有可能获得“满意”结果。 （三）营造良好气氛，调控双方的情绪谈判气氛的发展变化直接影响整个谈判的前途，良好、融洽的谈判气氛是谈判成功的保证。要注意环境的烘托作用。谈判环境的布置是营造良好气氛的重要环节，对方会从环境的布置中看出你对谈判的重视程度和诚意，因而留下较深的印象。特别是一些重要和较大型的谈判，任何马虎或疏忽都会给对方造成对谈判不够重视、缺乏诚意的印象，从而影响谈判的结果。谈判场所的布
13、置一般应以宽敞、整洁、优雅、舒适为基本格调，能显示己方的精神面貌，符合礼节要求，同时还可根据对方的文化、传统及爱好增添相应的设置，这样能促使双方以轻松、愉快的心情参与谈判，为谈判的成功打下基础。要善于调控双方的情绪，避免己方出现恐惧、缺乏自信、慌乱等负面情绪，也要善于调控对方的情绪，适度使用善意问候、幽默、赞美、同意等技巧使对方保持精神愉悦，充分表达自己的善意和真诚来使对方放下戒备，减少敌对心理。要关注和了解对方的情绪，当对手生气了是，应注意让对手的情绪得到发泄，并最终用友善来缓和对方的情绪。 （四）开价议价注重策略 商务谈判中的报价给谈判的最终结果设定了一条无法逾越的界限，所以初始报价应找到
14、对我方最有利，同时卖方仍能看到交易中对其自身也有益的价位。所以，报价在商务谈判中就显得特别重要，往往能影响后来是否达到“双赢”的结局。第一，出价时应留有余地。卖方开出的最高可行价格应高于卖方愿意达成协议的最低售价。在商务谈判中，谈判者的心理决定了一方出价，另一方总要进行还价，大家都希望比对方得到更多的利益，所以出价时都留有余地，会增加一部分虚报价。对出价的一方来说，只要讨价还价的范围在虚价部分，那么不论对方还价到何种程度，出价方总能获得不少于预期的利益。报价的高低将直接影响到报价一方让步余地的大小。卖方若能在高开价格的同时设置合理的让步方案，则既不损害本方的利益，又能积极诱导对方获得因让步而引
15、起的满足感。第二，用肯定语气出价。初始报价应当明确、坚定、毫不犹豫，以便于对方准确地了解我方的条件并给对方留下诚实认真的印象。谈判者在报价时无须对所报价格一一作出说明。假如我方过细地阐释问题，等于以“此地无银三百两”的心态告诉我方最关心的问题。当然，最高可行价格并非一个绝对的数字，而是与标的物的大小、合作背景、谈判氛围等一系列因素密切相关，因此初始报价应合乎情理并遵循报价的基本准则，否则会令对方对高开的价格望而生畏，使谈判结局在一开始时就注定了。第三，讨价还价时，在具体操作中应重视这几个方面的原则。1.不做无谓的让步。妥协的根本目的在于实现我方利益，每次让步都是为了以换取对方相应的妥协和优惠让
16、步作为回报，旨在以己方的让步带动对方相应的举动作为回报。2.让步要恰到好处。以最小的让步换取对方最大限度的满足。换言之，要让对方珍惜我方所做的妥协，并认为这是其艰苦努力的结果。3.在重大问题上应争取使对方先让步，我方则在次要问题上主动寻求妥协。但是，妥协步子不宜过大，频率不能过快。否则，易被对方认为我方软弱可欺，并产生“预期心理”，吸引对方对我方继续施压。4.不要好处捞尽，得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有的好处，你或许觉得自己胜了，但如果对方觉得你击败了他，他会和你签约吗?所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。5.最后时刻做出一点让步。尽管这种让步可能小得可怜，因为重要的并不是
17、你让步多少，而是让步的时机，对方会觉得你对谈判成交非常有诚意。(五)做好谈判结尾工作，谨防功败垂成在结尾时，要发好成交信号。发出成交信号是一门艺术、运用得当会令谈判者在谈判收尾时获得意外的收获，并且赢得对方的忠诚和依赖。首先注意最后让步的时机和幅度。一般来说，如果让步过早，对方会认为这是前一阶段讨价还价的结果，而不认为这是己方为达到协议而做的终局性的最后让步。这样对方有可能得寸进尺，继续步步进逼。如果让步时间过晚，往往会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加了谈判前面的难度。最好的办法是将最后的让步方式分成两部分。主要部分在最后期限之前做出，而次要部分排在最后时刻做出。另外，最后让步的幅度问题也很
18、重要。一般来说，如果让步的幅度太大，对方反而不相信这是最后的让步;如果让步的幅度太小，对方认为微不足道，难以满足。最后让步时，所要考虑的一个重要因素是对方接受让步的人在对方组织中的地位或级别。所以，让步幅度的大小，取决于对方接受这一让步的人在该组织中的重要性。即满足对方维持他的地位和尊严的需要，给其足够的面子。 第二，把握好成交时机。成交时机的把握在很大程度上是一种掌握火候的艺术。在谈判的最后阶段，虽然双方经过讨价还价使得谈判内容涉及的每一个问题都取得了不少进展，交易已经趋向明朗，双方看到了谈判即将结束的希望，这往往是由于一方发出了成交的信号，此时，另一方要善于捕捉这些信号，采取促成缔结协议的
19、策略，有助于完成此次谈判;反之，如果没有抓住这些成交的信号，也许会功亏一等，前功尽弃。一般来说，谈判双方都会不同程度地向对方发出有缔结协议意愿的信号。如对方表示谈判可以结束了或对方用形体语言表示谈判可以结束了，对方有较明显的成交意愿等等。这时我方应设法使对方行动起来而达成一个承诺，可以调动语言表达的技巧，做得一切比较自然。但是这时应该注意的是，如果过分使用高压政策，有时谈判对手就会退后一步，如果过分表示想成交的热情，对方可能会不让一步地向你进攻。最后，应避免在最后关头得意忘形，放松警惕，做出不得体的言行等现象的发生。正确的作法应该是，热情而客气的同对方握手，说一些祝愿的话，如“祝我们合作愉快！
20、”或“愿我们能再次合作！”等。并平静地收拾好桌上的文件，放入公文包中，注意清点一下，不可遗漏。切不可流露出欣喜若狂的表情，让人觉得你浅薄不可靠。告辞的时候也不要认为万事大吉，可以轻松一下了，从而对客户流露出不礼貌的态度。在走之前向客户告辞，让对方感到亲切而温暖，并向对方会保证协议的认真执行，令对方安心。 （六）处理好未能达成协议的谈判当然，谈判也会有最终不能成功，大家无功而返的情况。在这种情况下，更应该注意处理好与对方的关系。是谈判能够在友好、愉快的气氛中结束，那么就为下次再与同一对手打交道奠定了基础，以后就会有获得好结果的可能。这时，应该表现出坦然自若、不愠不火。语言中表现出大度、宽容、热情
21、。即使留不住人，也要留住谈判者的心，生意不成仁义在。还可以向对方抛出绣球，如“我们可以进一步磋商，下一次见面再谈。”敞开重新回到谈判桌的大门。除此之外，还应该从失败的谈判中，学到一些将来可能有用的经验和教训。是不是报价太高，对方无法接受；是不是没有掌握好语言分寸，得罪了对方。从这次的失败中汲取一些东西，问问自己如果换个方式、做法，是不是会获得预期的结果。参考文献：【1】黎滔.双赢谈判【M】.北京：中国纺织出版社.2007.【2】汪华林.商务谈判“双赢”成因分析【J】.经济问题分析，2006，（7）.【3】丁宇晴.如何在商务谈判中达到双赢【J】.价值工程，2012.【4】程明明.论商务谈判中的“双赢”【J】.中国集体经济，2007.