区域经理的激励之道.doc

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1、【精品文档】如有侵权,请联系网站删除,仅供学习与交流区域经理的激励之道.精品文档.区域经理的激励之道“经理,这个季度的任务看样子是没戏了,竞争对手价格降的太低了!” “经理,王子公司的李经理脾气好怪,我去了好多次他都不太搭理我。” “总是这些客户,总是这些事情,感觉到个人一点提高都没有。” 在你和你的部属的沟通和交流中,你一定会听到很多诸如此类的话!这个时候,你的部属前进的动力不足了,对目标失去信心了,他们不再象以前一样斗志昂扬了!他们需要你为他们添柴加油,需要你的激励让他们跑起来!一、什么是激励大家都听说过“望梅止渴”的典故:三国时曹操征张绣,行军时很长一段时间都找不到水喝,在大军军心动摇,

2、疲惫不堪之时,曹操告诉他的军队,在前方不远处有一片梅林,到那就可以吃梅子止渴。大家一听,士气为之一振,结果既找到了水源,又完成了行军任务!这就是激励的效果!美国哈佛大学教授威廉.詹姆斯通过研究发现,在缺乏激励的组织环境中,员工的潜力只发挥出20%30%,而在良好的激励环境中,同样的员工可以发挥出其潜力的80%90%。可见,在企业管理中,每一位员工都需要被激励。在企业管理中的激励,指的是以物质和精神来满足员工的需要,激励员工的工作动机,使之产生产生实现组织目标的特定行为过程。激励的过程见(图1):它的含义,包括以下三个方面的内容:1、员工的行为动力是什么?(员工的需要)2、员工的行为如何被引导向

3、特定的目标?(员工的需要和目标相结合才能产生动机)3、怎样维持员工的行为?(激励的方法)因此,区域经理对下属的激励就是指发现员工的需要,采用各种手段和方法把需要的满足和目标的达成结合起来,使员工产生完成目标从而使需要得到满足的强大动力,产生有利于目标实现的行为。二、部属的工作动力在哪里部属的需要和动机你的部属为什么要工作? 他们为什么要努力的工作? 他们希望工作能给他们带来什么?因为他们希望这份工作能够让他们填饱肚子、能够养活家人,能够让他们感觉到成就感,能够让他们受到别人的尊重,能够结交朋友获得友谊所有这些集中到一点:员工的很多需要希望从工作中得到满足!需要是他们工作积极性的基础和源泉。1、

4、销售人员的需要。按照马斯洛的需求层次理论,销售人员的需要一般包括以下几个方面的内容(图2):销售人员的这五个层次的需要是同时存在的,只不过在不同的时期、不同的现实情况下,各种需要的强度是不相同的,其中对销售人员最迫切、刺激最强烈的需要对其动机和行为起主导作用。2、激发部属的工作动机和行为动机是在需要的基础上产生的。动机与一定的的目标联系在一起,只有当需要具有特定的目标时,才能转化为动机。需要产生动机,动机产生行为,区域经理要调动部属行动的积极性,就是要找准对部属的行为起主导作用的需要,结合团队的目标,激发员工强烈的工作动机,使部属积极主动的投入到销售工作中去,使部属力求通过行动达成目标,从而获

5、得需要的满足。三、让部属跑起来区域经理激励部属的十大方法我们知道,区域经理对员工的激励,实质上就是创造各种各样的条件,来满足员工的需要,从而激发下属的积极性。需要的多样性决定了激励方式的多样性。对一个销售人员来说,除了工资奖金这种最直接、最常用的激励方式外,还有哪些方式能激发员工的工作热情,推动他们卖力的工作呢?一般来说,一个业务员对以下四个方面是最为看重的:1、营销技能和水平的提高2、团队的接纳和领导的赏识3、获得晋升和培训的机会4、胜任工作并能从工作中得到成就感,积累自信心。区域经理对业务人员的激励,比较常用的是以下十大方法:1、竞争。在充满压力的竞争的气氛中,有谁会甘居下游呢?(1)在市

6、场淡季举行一次销售竞赛,优胜者将获得一份额外的奖励:奖金,探亲机会等等;(2)把各个员工的业绩进度表挂在办公室的显眼处;(3)设立一些单项奖如:客户满意奖、新市场开发奖、管理最优奖(报表、报告、市场资料、合同、协议等等),鼓励员工积极创新,全面发展。2、晋升晋升对你的员工的激励作用不用多说!晋升带来的除了薪金的上涨外,更多的是给其带来的成就感、责任感、对组织的价值等多方面的满足。3、表达赏识和认同(1)当他取得了一定的成绩时,千万不要吝惜自己的表扬,拍拍他的肩,微笑的告诉他他做的很棒。(2)把他取得的成绩不但要让你的区域营销团队的每一个人知道,还要尽可能多的让公司其他人知道。(3)让他承担更多

7、的责任。4、信任(1)对表现佳的员工,授给其处理业务更大的权利。比如:一些市场促销方案的拟订、执行;一些客户的优化、二级分销网点的设立等等。(2)当下属的业务遇到一些困难时,要相信他一定能处理好并给予其必要的指导和帮助。5、工作扩大化和丰富化重复性的工作内容、相同的拜访路线和客户会让业务老手感觉到索然无味,没有干劲。试着给他们改变一下工作内容和形式来激发员工的工作动机,增强他们对工作的满意度,从而提高工作绩效。这种方法是建立在赫茨佰格的双因素理论基础上的。赫茨佰格认为,工作成就感、认可程度、责任感等等“激励因素”缺乏不会引起员工的不满意,但存在却能鼓舞员工士气,创造一个积极有活力的工作环境。(

8、1)工作扩大化。让下属同时承担几项工作任务或者从事周期更长的工作,来避免工作单调给他们带来的厌烦感。比如:让某个业务员负责几个地级市场的业务,同时让其承担一个新产品的客户寻找和选定工作。(2)让员工参与到工作中来。和他们一起制定工作计划和行动方案,在执行过程中给予其适时、适当的指导,增强他们的责任感和成就感。6、公平美国心理学家斯塔西.亚当斯的公平理论认为,员工的工作动机,不仅受到绝对报酬的影响,而且受到相对报酬的影响。通过比较,如果他们认为自己对工作的付出和回报相当时,他们就会产生公平感,就会工作努力,否则,就会产生不公平感,就会感到不满意;同时他们还会把自己的投入、产出和同事的投入、产出相

9、比较,如果他们认为同事投入更少产出更多,他也会产生不公平感,感到不满意。一份耕耘,一份收获。区域经理要为部属创造一个公平的竞争环境,完善考核机制,做到按劳分配,多劳多得!7、培训通过培训提高营销技能,拓宽视野,增长才干,对一个立志在销售行业有所作为的员工来说,是极具吸引力的。8、负激励和行为矫正所谓有奖有罚,对部属在工作中出现的疏漏和错误,除了帮助其改正行为方式外,有时候还要给予其一定的惩罚-负激励。B.F.斯金纳的强化理论认为员工会根据自己行为的后果选择行为。如果行为的后果未产生消极的后果,员工有可能重复同样的行为,称之为“消极强化”。比如:某个员工在某区域市场做完促销后,费用由客户垫付,按

10、规定业务员应在客户下次进货时给客户进行帐务处理,但该业务员拖了很久都没有办理,遭到了客户的投诉,这个时候,若不给予其一定的处罚,其下次有可能再犯。9、情感激励人都希望得到领导的关心和喜爱。区域经理可采取的方式有:(1)在员工生日的时候,组织团队给其庆祝。(2)在员工生活中碰到困难时,给其力所能及的帮助和方便。(3)做员工的兄长和朋友,以诚相待,做他们的知心朋友和生活顾问。10、行为激励身教重于言教。区域经理的模范带头作用对员工有着极大的激励作用。比如:(1)区域经理要经常到一线终端市场,感受一线业务员的酸甜苦辣;(2)不虚报费用;(3)不吃喝玩乐;(4)不要因为产品畅销就对经销商吃拿卡要;(5)工作要严谨、勤奋(6)不浪费时间睡懒觉要知道,你的员工眼睛时刻关注着你的言行,身不正何以令行!一个业务人员要做好工作,除了出色的能力外,积极性和对工作的热情也是不可或缺的。区域经理在平时的管理和领导中,除了注重帮助下属提高和培养能力外,还要运用一些激励方法来提高下属的积极性,这样才能让员工的需要尽可能的得到满足,使区域市场目标得到实现。

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