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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流区域市场开发与经销商管理之道-王艳河老师-kttuan.精品文档. 区域市场开发与经销商管理之道 主讲： 王艳河老师 课程目标 1、学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具，并学会在不同阶段，怎样选择经销商。3、建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法。4、学习如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法。6、学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。7、学会对经销商进行有效评
2、估与问题改善。授课方式 理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练授课对象 总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员课程大纲 【模块一】市场调研与资源调集一、营在前，销在后如何营，才会赢？1、“赢”得市场的关键要素2、企业准备投向市场的产品分析3、市场信息调查4、宏观政策、行业环境认知5、客户信息调查分享：赏金猎人攻略二、如何选择目标准客户1、选定目标客户的标准2、目标市场服务的方向3、市场投放方式4、市场开发目的5、促销手段6、产品的质量控制7、售后服务支持方案【模块二】市场开发策略及预案一、目标市场特点分析1、宏观营销环境分析2、营销环境分
3、析 3、竞争分析及竞争策略4、不同竞争者的竞争战略二、设计优势市场策略1、市场竞争优势和价值分析2、市场运作误区剖析3、市场策略设计原则和要素4、市场策略评估三、市场开发计划实施1、确定目标市场2、营销策略组合3、市场开发战略【模块三】经销商的360解析一、经销商11个理论作用二、为什么要找经销商？三、经销商的副作用四、经销商的发展规律1、介绍期 2、成长期 3、成熟期4、衰退期【模块四】经销商管理策略与原则一、经销商管理策略1、渠道营销管理原则2、如何制订可执行分销政策？3、经销商档案与信息管理标准4、销售业绩与经销商质量评估5、评估的可量化重要标准6、渠道问题处理原则7、经销商激励技巧二、
4、发展和管理经销商的五条原则：1、建立战略合作伙伴关系并相互信任2、了解经销商的经营业务3、限定销售区域及责任4、通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品5、重点集中在经销商如何能利用他们的资源来支持我们三、选择经销商的标准：1、有一定的规模，且资金信誉好；2、较强的分销能力，最好有现成的客户网络；3、经营历史和业绩；4、规范的管理，经理和销售人员能力强；5、较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力;6、技术和专业程度. 四、经销商心理剖析与应对策略【模块五】经销商实务创新管理一、经销渠道新概念1、渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变2、渠道运作：以总经销商为中心变为以终端市场建设为中心
5、3、渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变4、渠道重心：由大城市向地、县市场下沉5、渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法二、如何驱动经销商实现八大转变？1、由坐商向行商转变2、由销售器械向经营品牌转变3、由经营向精营转变4、由销售商向服务商转变5、由单兵作战向战略联盟转变6、由多品牌销售向专一做大品牌转变7、从做销量向做质量转变8、从铺货率向占有率转变三、厂家如何与经销商建立伙伴关系？1、从体力服务向智力服务转型(必备技能修炼）2、市场信息共享(行业、企业、竞争对手）3、市场开发(市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）4、经营管理(内部管理、市场管理）5、市场维护(品牌传播、渠道沟通与管理）6、售后服务(产品配送、问题处理）7、能力提升(组织变革、学习培训）*服务营销应用方式范例【模块六】经销商管理咨询课题一、如何提升经销商的业绩？1、 怎样加强经销商对品牌的忠诚度？2、 怎样提升经销商的心态和素质？3、 怎样帮助经销商干掉竞争对手？4、 怎样激励经销商的积极性？二、怎样解决经销商的疑难杂症？1、 经销商挤压公司的利益怎么办？2、 经销商对公司的政策有异议怎么办？3、 经销商之间发生冲突了怎么办？4、 经销商移情别恋了怎么办？三、经销商如何终端制胜？1、 如何策划终端促销？2、 如何解决经销商促销无效的问题？3、 如何做好终端陈列？4、如何建设终端销售团队？