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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流初级经济师工商资料复习提纲.精品文档.第一章 工商企业及其管理概论1、工商企业的形成与发展形成：企业和市场一样，都是自由配置的方式。企业之所以产生，是因为企业方式进行资源配置，要比单纯依靠市场方式来进行资源配置更有效率，企业是市场的替代物。关于企业的形成，普遍认同的观点是马克思主义的社会分工理论和新制度学派科斯的交易费用理论。这两种理论分别从不同的角度揭示了企业形成的主要原因。发展：手工生产时期、工厂生产时期、企业生产时期。企业产生的根本原因：适应社会分工2、工商企业的要素、概念和特征要素：人力、物力、财力、信息、技术、知识、时间、空间、市场
2、、客户、环境、管理概念：企业是以盈利为目的，依法从事生产、流通和服务等满足社会需要的经济活动，实行自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的法人实体和市场竞争主体。企业基本特征包括下列方面：（1）企业必须拥有一定资源；（2）是独立的经济实体；（3）能够自主经营、自负盈的完整经济组织；（4）承担相应的社会责任；（5）是一个独立的民事主体，依法享有民事权利并承担相应民事义务，能以自己的名义进行民事活动。特征：经济性、社会性、独立性、盈利性（其中经济性和社会性是最主要的特征）最早开始具有企业基本特征的是：家庭手工业3、工商企业的优势和劣势优势：在生产和技术方面能够进行有效分工和协作，创造新的生产力；节
3、约费用（谈判、获取信息）；减少机会主义行为；进行有效控制的手段更多；解决冲突机制更有效；能实现良好的沟通。劣势：信息传递易缺失；监督成本增加；激励机制效力减弱；官僚失灵现象产生。4、工商企业的主要类型（1）按企业的投资主体划分：国有企业、集体所有制企业、股份制企业、民营企业；（2）按企业产权的组织形式划分：单个业主制企业、合伙制企业、公司制企业；（3）按实体的集约程度划分：单一企业、多元企业、经济联合体、企业集团；（4）按企业从属的行业划分：工业企业、商业企业、金融企业、其他类企业；（5）按企业规模划分：特大型企业、大型企业、中型企业、小型企业；（6）按生产要素密集程度划分：劳动密集型企业、资
4、金密集型企业、知识密集型企业；（7）按企业同外国资本联合方式划分：合资经营企业、合作经营企业。5、工商企业制度的类型与特征现代企业制度概念：是适应社会化大生产和市场经济发展要求的，以产权制度为核心，以有限责任制度为保证，以现代公司制企业为主要形式的，产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学的新型企业制度。类型：(1) 单一业主制企业：由业主自己出资，自己经营，收益归自己所有，风险由自己承担，又称“个体企业”。(2) 合伙制企业：由两个或两个以上的个人或单个业主制企业通过签订合伙协议联合经营，收益由合伙人共享，风险由合伙人共同承担的组织。（承担无限责任）(3) 公司制企业：有两个或两个以上股东出资
5、组成、能够独立对自己经营的财产享有民事权利和承担民事责任的经济组织。（承担有限责任）特征：产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学6、工商企业的基本职能（1）把国家和顾客需求转化为企业要求并予以满足；（2）确保产品质量，增强产品在国内外市场的竞争力；（3）努力进行技术改造和新产品开发，持续改进组织的管理体系，推动企业的科技进步；（4）优化配置和合理使用资源，使企业和相关方受益；（5）确保国家财政收入，逐步增加员工收入；（6）搞好精神文明建设，提升员工队伍素质；（7）注重职业健康安全和环境保护工作；（8）承担必要的社会责任。7、工商企业的经营目标（1）获取利润；（2）满足社会需要。其中主要目标是：
6、政治利益、管理者个人报酬、内部人员报酬、个人股东财富最大化8、工商企业的社会责任概念：企业的社会责任是指企业在遵守、维护和改善社会秩序、保护和增加社会福利方面所承担的责任与义务。内容：提供就业机会、资助社会公益事业、保护生态环境、支持社会保障体系。就外部关系而言，企业还对股东、媒体、社区、政府、交易伙伴、消费者等相关社会组织及个人负有特定的社会责任。有利作用：增强顾客忠诚度、吸引人才、改善监管环境、降低市场壁垒必要性：构建和谐社会的必然要求、市场经济体制发展的必然要求、企业树立良好的企业形象、创造广阔的生存空间、培养职业职工形成共同的企业价值观、保证企业正确的经营方向。9、工商企业管理的概念工
7、商企业管理是指在一定生产方式和文化背景下，由企业经理人员或经理机构依照一定原理、原则和方法，对企业的人、财、物、信息等生产要素进行计划、组织、领导、控制和创新，以提高经济效益，实现盈利目标的活动的总称。10、工商企业管理的基本性质自然属性和社会属性。企业管理具有两重性，一方面它具有与生产力，社会化大生产相关联系的自然属性；另一方面，又具有与生产关系，社会制度相联系的社会属性。企业管理二重性。是由生产过程的二重性所决定的。企业的生产过程是生产力和生产关系的统一体。它一方面是物质资料的再生产过程，另一方面又是生产关系的再生产过程。11、工商企业管理的主要职能（1）计划；（2）组织；（3）指挥（领导
8、）；（4）控制；（5）协调；（6）激励。计划是前提，提供目标和标准；组织是保证，提供计划实施的组织机构和气氛；指挥使手段，是实现计划目标的必要途径，协调和控制则分别解决计划和目标实施中的增效和实效问题；激励则是完成一切管理任务的基础和动力。12、工商企业管理基础工作的基本内容（背背背，very important）（1）标注化工作：技术标准、管理标准、工作标准；（2）定额工作：劳动定额（工时定额、产量定额、设备看管定额、服务定额）、设备定额、物质定额、流动资金定额、费用定额、期量定额；（3）计量工作：计量技术、计量管理；（4）信息工作：原始记录和统计资料、科技经济情报、科技经济档案工作；（5）
9、规章制度：基本制度、工作制度、责任制度；（6）职业培训：企业管理人员培训、工程技术人员培训、工人培训。第二章 工商企业组织结构1、劳动分工与专业化（熟记，出多项选择）劳动分工：指生产过程中的分工，即不同劳动者分别从事不同的工作。专业化：指一个人或一个单位长期从事某种专业性的工作。按照分工与专业化发展的顺序，第一种专业化形态是部门专业化，第二种是产品专业化，第三种是零部件专业化，第四种是工艺专业化，第五种是生产服务专业化。20世纪80年代以来，分工和专业化的发展呈现出分工国际化、灵活专业化、职能专业化和协作紧密化的特征。企业内分工可以减少企业投入和产出，从劳动技巧的提高、劳动转换时间的节约、工具
10、和机器的采用以及生产要素的重组四方面影响到企业的生产效率。分工也提高了社会的经济效率表现为专业化经营和优胜劣汰的价格竞争机制。2、管理幅度与管理层次（反比例关系）管理幅度：一个主管能够直接有效地指挥和监督下属的数量。管理层次：组织中从最高主管到一般工作人员之间的不用管理层次。扁平结构形态：组织规模已定、管理幅度较大、管理层次较少。锥型结构形态：管理幅度较小，管理层次较多的呈现高、尖、细特征的金字塔形态。3、集权与分权集权：组织中的权力集中到较高的管理层次。主要特点表现为：权力集中于高层、对下级控制较多、统一经营管理、统一财务核算。分权：组织中的权力分散到整个组织之中，最主要的特征是部分决策权下
11、移。授权：指上级委托给下级一定的权力，使下级在一定的监督下，具有相当的决策权和行动权。集权与分权程度的主要标志：决策的频度、决策的幅度、决策的重要性、对决策的控制程度。影响集权与分权程度的主要因素：决策的代价、决策的影响面、组织的规模、主管人员的素质与数量、控制技术的完善水平、环境影响。授权的基本原则：视能授权、明确授权范围、不可越级授权、适度授权、适当控制。4、直线与参谋直线关系：由于管理幅度的限制而产生的管理层次之间的领导关系。(实质是命令关系)参谋关系：由于直线主管弥补专业知识的需要而产生的服务和协助的关系。5、部门化P34-35（一定要熟看）企业部门化：是将整个管理系统分解为若干个相互
12、依存的基本管理单位。（企业横向分工是基础）现代企业部门划分的的主要方法：职能部门化、产品部门化、区域部门化、服务对象部门化、过程部门化、综合部门化。6、企业组织设计的任务、依据和原则任务：提供组织结构系统图、编制职务说明书；依据：企业战略、企业环境、企业技术、企业发展阶段；根本目的：保证企业目标的实现，是企业活动的每一项内容都能落实到具体的岗位和部门。原则：统一指挥的原则、权责对等的原则、分工与协作原则、精简原则。7、企业组织结构的基本形式（容易出案例分析体，应该掌握）（1）直线制：从最高管理层到最低管理层，上下垂直领导，各级领导者执行统一指挥和管理职能，不设专门的职能管理机构。（2）职能制：
13、在各级行政领导下，按专业分工设置管理职能部门，各部门在其业务范围内有权向下级发布命令和下达指示，下级领导者或执行者既服从上级领导者的指挥，也听从上级各职能部门的指挥。（3）直线职能制：以直线制为基础，在各级行政领导者之下设置相应的职能部门，分别从事专业管理，作为该级领导人的参谋部门，是企业管理机构的基本组织形式。职能部门拟定的计划、方案、以及有关命令，由企业行政领导者批准下达，职能部门不进行直接指挥，只其业务指导作用。（一般适用于企业规模不大，产品品种不太复杂，工艺稳定，市场情况帮比较容易掌握的企业）。（4）矩阵制：既有按管理职能设置的纵向组织系统，又有按规划项目（产品、工程项目）划分的横向组
14、织结构，两者结合，形成矩阵。（5）事业部制：在总公司的统一领导下，按产品或地区、市场的不同，分别建立经营事业部。事业部是一种分权制的组织形式，实行相对的独立经营，单独核算，自负盈亏。每一个事业部都是在总公司控制下的利润中心，具有利润创造、利润计算和利润管理的职能，同时又是产品责任单位或市场责任单位，有自己的产品和独立的市场。（适用于规模较大、产品种类较多、各种产品之间工作差别较大、技术比较复杂和市场广阔多变的大型企业）。（6）网络结构：核心企业利用自己的技术和品牌优势，负责生产产品中的关键部件，其他相关业务分别通过合同形式外包给其他方面具有优势的企业，从而形成的一种企业组织模式。（7）企业集团
15、结构：以一个或若干个大中型骨干企业、科研单位或具有投资能力的企业为核心，集团的成员企业以资金、技术、商标等产权关系为纽带，形成有严密的组织形式和高度集中的管理指挥中心的经济联合体。企业集团的联合式多层次的，由处于核心层、紧密层、半紧密层、协作层的众多企业组成。8、企业组织结构形式的选择企业组织结构形式的选择应考虑与企业生产经营直接相关的下述若干要素：（一）企业的生产技术与工艺技术复杂、工艺整体性要求高的企业，组织应以集权型和分权型并存为宜；技术复杂、工艺整体性要求不高的企业，组织应以分权型结构为主；技术简单、工艺整体性要求高的企业，组织应以集权型为主；技术简单、工艺整体性要求不高的企业，组织无
16、特定要求。（二）企业规模（小型、中型、大型和特大型）大型和特大型企业要获得规模效益，普遍要求建立分权型组织系统；小企业组织简单，通常实行直线式管理，集权程度较高；中型企业适宜集权和分权相结合，以分权为主，这样管理成本低，组织效率高。（三）企业经营发展战略（守业型、扩张型、守业与扩张相宜型）守业型企业普遍有集权与分权相结合的组织结构；（分权为了维护组织稳定，集权是为专业经营服务）扩张型战略的组织要求以集权为主，同时容纳一定程度的分权；守业和扩张相宜型战略是居于守业型和扩张型之间的战略。（四）企业所处的环境按其主体分类：政府、行业、客户、供应商、金融机构等还可以分为市场要素（不同实体：产品市场和各
17、类要素市场；不同关系：供求关系、竞争关系、比价和差价关系以及市场开放度等）和非市场要素（政治、法律、文化、社区、治安、生态关系、国际环境）。（五）企业文化是与企业管理模式和经营作风直接相关的企业员工共有的价值观、信念和行为规范组合。9、非正式组织及特征非正式组织：企业中的人们在共同工作中主要因感情关系、共同的利害关系，以及共同兴趣而逐步形成的具有共同行为倾向的群体。一般形式：联谊型、同利型、嗜好性一般特征：组织形式的自发性、主动性和渐进性；组织成员关系的情义性和非等级性；组织行动的互动性、倾向性和非标准性；组织权力的个性化和稳定化。10、非正式沟通网络非正式沟通网络：是指以社会关系为基础，与企
18、业内部明文规章制度没有关系的沟通渠道。基本形式：单串型、饶舌型、集合型、随机型。11、非正式组织的管理引导2、企业组织的生命周期（一定要熟读，very important）企业组织生命周期：指一个企业的诞生、成长直至最后消亡的过程阶段特征：创业阶段 （非规范、非灵活、层次较少、分工不明确、产品服务单一，沟通和协调简单、直接，决策效率比较高，目标是立足于生存，内外环境处于变动之中，缺乏长远的规划）；集体化阶段（组织逐步规范化，已形成一定的工作程序和规章制度，分工开始明细，企业内机构增加，内部的沟通和协调也随之增加，企业的产品或服务比较集中，开始引入职业经理人，出现经营权与所有权分离的现象。此时目
19、标是获得高速成长的市场机会，企业具有强烈的创新愿望），主要危机表现为对分权的需要；规范化阶段（组织内部机构制度化、程序化、科学化开始形成，一分工精细，有较为成熟的产品或服务线，能够提供多样化服务，内部环境稳定。由于经营领域的扩大，协调和沟通增多，专业化管理已成为主要的管理方式，企业内部形成经理人队伍，企业的主要目标是扩大市场并寻找新的经济增长领域，企业呈现多元化的趋势）；精细阶段 （出现老化问题，经营者逐渐丧失灵活性，组织内官僚作风兴起，沟通和决策速度减慢。由于企业内部推诿卸责现象增多，因而缺乏创新，企业高层的控制力减弱。此外，企业产品和服务多元化发展，使得企业必须注意主要目标的实施，以避免大
20、幅度衰退。该阶段的主要危机表现为需要再创活力，可能不适应环境，或者变得行动迟缓，过于行政化，因而必须经历一个重塑和创新的过程，处于这一阶段的企业，通常需要更换高层管理者）。13、企业组织变革的基本动因（一）企业组织变革的基本原因组织本身发展过程中的矛盾冲突。环境要求与企业内部要求之间的矛盾；组织目标与个人目标之间的矛盾；科学、理性与人性之间的矛盾。（二）企业变革的外部驱动因素：科学、政治、法律、经济、社会。（三）企业变革的内部驱动因素企业目标的选择与修正；组织职能的转变；企业成员内在动机与需求的变化。14、企业组织变革的先兆企业决策效率低下或经常出现决策失误；企业沟通渠道不畅；企业的组织职能难
21、以正常发挥；企业缺乏创新。15、企业变革的战略类型技术变革生产流程方面的变革，包括有关知识和技能的更新和应用。产品与服务变革关于产品或服务产出的，新产品包括对现有产品的小改进或者更新模式。战略与结构变革所涉及的完全是企业行政管理问题，关系到企业的监督与管理文化变革针对企业员工的价值观、态度、期望、信仰，以及行为和能力所进行的变革。16、影响企业成功变革的因素企业战略规模扩大、环境变化、经营中心转移；企业成长创新变革、领导人变革、授权变革、协调变革、分权变革；社会发展经济技术发展趋势、社会对组织要求的变化；技术创新祖师演变的基本动因。重视信息技术企业文化17、企业变革的模式与方法库特卢因模式：现
22、状的解冻转变到新的状态重新冻结新的现状库特卢因认为组织变革是变革推动力量和变革阻力较量的结果，推动力强于阻力，则会促进组织变革；阻力强于推动力量，则会维持现状，甚至倒退。卡斯特变革模式：回顾和反省觉察问题分析问题提出解决问题的方案实行变革检查变革的成果。约翰科特变革模式：形成紧迫感建立联合指导委员会努力构思设想，制定相应的战略传播变革设想授权各级员工采取行动创造短期利益利用已得的荣誉，改变不合变革的制度结构和政策使新方法在组织文化中形成制度化。约翰科特认为渐进式的变革对组织是有益的，因为这样的变革是以组织中的技术、能力、日常惯例以及文化为基础的。在组织的这些原有环境上进行的变革会受到组织内各个
23、方面的更多认可，因此所受到的阻力会少一些，同时组织所承担的风险也小一些。第三章 市场营销与品牌建设1、市场营销的含义社会营销：是企业在变化的市场环境中，为满足顾客需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品存储和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业经营活动。市场营销观念的演变大致经历了生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念与社会营销观念五个阶段。2、市场营销的功能和作用功能：交换功能；物流功能；产品分类功能；融资功能；信息功能；承担风险功能。作用：指导企业决策；开拓市场；满足消费者需要。3、市场营销的管理与任务市场营
24、销管理：是根据其业务范围、经营目标和发展战略，识别、分析、评价外部环境所蕴涵的市场机会，结合企业的资源状况，综合考虑各种影响因素，制定各种产品的市场营销战略和策略，并予以有效实施。这一过程包括发现和分析市场机会、选择目标市场、制定营销战略、实施与控制营销战略四个环节。市场营销任务：负需求，进行转变性市场营销；无需求，进行刺激性市场营销；潜在需求，进行开发性市场营销；下降需求，进行整合性市场营销；不规则需求，进行同步性市场营销；充分需求，进行维持性市场营销；过度需求，进行维持性市场营销；无益或有害需求，进行逆向性市场营销。4、环境分析（1）市场营销的微观环境：对企业服务能力构成直接影响的各种力量
25、。企业：市场营销管理部门、其他职能部门、最高管理层；营销中介：供应商、商人中间商、代理中间商、辅助商；（与9中销售渠道分开，常考的混乱点）顾客：消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场；竞争者：一般竞争者、行业竞争者、产品竞争者、品牌竞争者；公众：一般公众、金融公众、媒体公众、政府公众、民间公众、地方公众。（2）市场营销的宏观环境：那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，是不可控的变量。人口环境；经济环境；自然环境；科学技术环境；政治法律环境；社会文化环境。5、市场细分市场细分：指按照消费者需求的差异性把某一产品或服务的整体市场划分为不同的分类市场。市场细分依据一定的细分
26、变量来进行，主要有：地理变量、人口变量、心理变量和行为变量。成功有效的市场细分应遵循四条基本原则：可衡量性、可进入性、可赢利性、稳定性。6、目标市场与市场定位(1)目标市场：指企业经营活动所需要满足的市场，是企业为实现预期目标而需要进入的市场，即企业的服务对象。经营目标市场的5种模式：市场集中化模式：一个细分市场，一类产品，单一顾客群体。（规模较小的企业）产品专业化模式：一种产品向所有顾客销售。（生产、技术形成优势，若出现新技术或替代产品，企业会面临不利状况。市场专业化模式：经营为满足某一顾客群体所需要的各种产品。由于产品类型较多，这样能有效地分散经营风险，但若顾客的整体需求下降，企业效益会受
27、到影响。选择专业化模式：有选择地进入几个不同的、相互联系较少的细分市场，为不同的顾客群体提供不同性能的同类产品。有效地分散经营风险，即使某个细分市场遇到困难，仍能在其它细分市场上获得盈利。（有较强资源的企业）市场全面化模式：全方位地进入各个细分市场，为所有顾客提供他们所需的性能不同的系列产品。（实力雄厚的大企业运用的模式）企业在确定目标市场时，会相应地采取不同类型的营销策略：无差异性营销策略：企业把整个市场看作是一个无差异的整体，认为消费者的某种需求基本上是一样的，可以作为一个同质的目标市场加以对待，忽略其不明显的差异，以求在一定程度上满足尽可能多的顾客的需求。这种策略的优点在于产品的品种、规
28、格、款式单一，有利于标准化和大规模生产，有利于降低生产、存储、运输、研究、促销等成本费用。主要缺点是品种单一，难以满足消费者的多样性需求。差异性营销策略：企业把整体市场划分为若干个需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及销售实力选择几个细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定特别的营销组合策略。优点在于可以有针对性地满足不同客户群体的需求，提高产品的竞争能力，并有效地分散风险。缺点是成本和营销费用会加大，资源配置分散，不易形成拳头产品。集中性营销策略：企业不把目标放在整体市场上，选择一个或几个细分市场作为营销目标，然后集中企业的优势进行生产和营销。充分满足特定消费者的需求，加强市场占
29、有率。优点是服务对象比较集中，有利于生产和营销专业化，较易在特定市场上取得有利地位。缺点是目标市场狭小，一旦市场发生变化或有强大对手进入，企业会陷入困境。（2）市场定位：企业根据目标市场上同类产品的竞争情况，针对顾客对该类产品的某种特征或属性的重视程度，为本企业的产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同的过程。市场定位的策略：避强定位策略：避开竞争对头，另选另一市场区域。（风险小，见效快，成功率高）迎头定位策略：与较强竞争对手较量，企业及产品能较快被消费者了解，树立市场形象。（风险大，引发激烈的市场竞争）重新定位策略：企业对销路少、市场反应差的产品进行二次
30、定位。（摆脱经营困境，寻求新活力）4P（7-10）（产品、价格、渠道、促销）7、产品策略（1）产品含义：是指提供给市场、能满足消费者某种需要的物质产品和非物质形态的服务。包括五个层次：核心层（使用价值的体现）、形式层（包装等）、期望层（顾客对产品所希望的属性）、延伸层（购买产品时的附加利益与服务，如售后服务等）、潜在层（如彩色电视可成为电脑终端）。(2)产品组合：指企业生产经营的各种不同类型产品之间的组合比例，由产品项目和产品线构成。（广度、深度、关联性）企业在进行产品组合优化时，可以采取以下策略：扩大产品组合：扩大宽度，增加深度，当企业现有产品线的销售额和盈利率在未来可能下降时，应考虑这个方
31、法。缩减产品组合：在市场不景气或原料、能源供应紧张时，缩减产品线反而能使利润总额上升，去除获利小和亏损的产品线（项目），集中力量发展获利多的产品线和产品项目。延伸产品线：企业把产品线的长度延伸超过现有范围。（3）产品的生命周期（引入、成长、成熟、衰退）不同时期，需采取不同的营销策略： 引入期的营销策略A：特征：产品销量少，促销费用多，制造成本高。B：企业应做到：使市场尽快接受产品，缩短引入期，更快进入成长期。C：策略：快速撇脂油策略（高价格，高促销）、缓慢撇脂油策略（高价格，低促销）、快速渗透策略（低价格，高促销）、缓慢渗透策略（低价格，低促销）。 成长期的营销策略A：特征：销售量迅速增长，生
32、产规模逐渐扩大，产品成本逐步减低，新的竞争者投入竞争。市场开始细分，分销渠道增加。B：企业应做到：维持市场增值率，延长获取最大利润的时间。C：策略：改善产品品质、寻找新的细分市场、改变广告宣传重点、适时降价。 成熟期的营销策略A：特征：销售量增长缓慢，逐步达高峰继而缓降，销售利润也从成长期的最高点开始下降。市场竞争激烈，各种品牌和款式的同类产品不断出现。B：企业应做到：主动出击，努力延长成熟期，或使产品生命周期出现再循环。C：策略：调整市场、调整产品、调整营销组合衰退期的营销策略A：特征：销售量急剧下降，企业获利很低甚至为零，消费者的消费习惯发生改变，大量竞争者退出市场。B：策略：维持策略、集
33、中策略、收缩策略、放弃策略8、价格策略（1）定价目标：企业通过制定一定水平的价格所要达到的预期目的。(利润目标、销售额目标、市场占有率目标、价格竞争目标、价格稳定目标)（2）定价方法：企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。A、成本导向定价法：单位产品价格=单位产品成本*（1+20%）B、需求导向定价法：灵活运用价格差异，对效用相同的产品，价格随市场需求的变化而变化。【认知价值定价法（利用营销影响买方对产品的认知，使之形成对卖方有利的价值观念，然后根据产品在买方心目中的价值来定价）、需求差异定价法（同一产品因数量、时间等差异
34、采取不同的价格）】C：竞争导向定价法：以市场上同类竞争产品的价格为定价依据，并根据竞争变化来调整价格的定价方法。【随行就市定价法；差别竞争定价法；密封投标定价法】（3）定价策略：根据市场的具体情况，从定价目标出发，运用价格手段，适应市场的不同状况，实现企业的营销目标。心理定价策略：尾数定价、整数定价、声望定价（优质高价）、招徕定价（物美价廉）、习惯定价；折扣定价策略：数量折扣、现金折扣、季节折扣、回扣和津贴等；地区定价策略：原产地定价、统一交货定价、区域运送定价；促销定价策略：降价、现金回扣、低息贷款、免费服务等；新产品定价策略：撇脂定价、渗透定价、适中定价；9、渠道策略（消除产品或服务与使用
35、者之间的分离）分销渠道：指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中。取得产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，包括商人中间商（取得所有权）和代理中间商（帮助转移所有权），也包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者，但不包括供应商和辅助商。设计有效的渠道系统：明确渠道目标确定交替方案(中间商类型、中间商数目、渠道成员的特定任务)评估渠道方案（评估标准：经济性、可控性、适应性）10、促销策略作用：传递信息，沟通渠道；引导需求，扩大销售；突出特点，树立形象，稳定销售，巩固市场。促销组合：指企业在市场经营过程中，对人员推销、广告、营业推广和公共关系等促销手段的综合运用。 人员推销：双
36、向沟通广 告：大众化、表现性单向的信息传递，缺乏沟通营业推广：刺激手段（奖券、竞赛、展销会等）公共关系：通过宣传报道手段缺点是见效慢策略：（1）、推动策略：示范推销法，走访销售法，网点销售法，服务销售法。（2）、拉动策略：会议促销法，广告促销法，代销、试销法，信誉销售法。11、品牌的内涵品牌概念：指企业及其所提供的商品或服务的综合标识，包括名称、属性、商标、包装、价格、历史、声誉、广告方式等多种因素，蕴涵企业及其商品或服务的品质和声誉。特征：识别性、象征性、排他性、风险性、工具性、价值性。分类：分类：（1）按辐射区域分类，有区域品牌、国内品牌、国际品牌（2）按市场地位分类，有领导型品牌、挑战型
37、品牌、追随型品牌和补缺型品牌（3）按生命周期分类，有新品牌、上升品牌、成熟品牌和衰退品牌（4）按价值指向分类，有功能价值品牌、精神价值品牌（5）按使用主题分类，有制造商品牌、中间商品牌（6）按不同用途分类，有生产资料品牌和生活资料品牌（7）按价格定位分类，有普通（大众）品牌、高档品牌、奢侈品牌（8）按不同属性分类，有产品品牌、企业品牌和组织品牌（9）按知名度分类，有驰名商标、著名商标、名牌产品、优质产品、合格产品、不合格产品（10）按所处行业分类，有多少种行业就有多少种行业品牌，如汽车行业、电器行业、餐饮行业等。12、品牌的作用品牌对于企业的作用。存储功能、维权功能、增值功能、形象塑造功能、降
38、低成本功能。品牌对于消费者的作用。识别功能、导购功能、降低购买风险功能、契约功能、个性展现功能。13、名牌效应正效应：聚合效应（聚合人财物、管理经验、政策）磁场效应（被吸引形成品牌忠诚）衍生效应（聚合资源后，衍生出新的产品和服务） 内敛效应（聚合员工的晶粒、才力、智力、体力甚至财力、是企业得到提升）宣传效应带动效应（对企业发展的拉动）稳定效应（稳定地区发展、稳定人心）负效应：众多仿冒者、形象维护难14、品牌战略概念：着力塑造品牌，将品牌作为核心竞争力，用品牌带动企业发展的经营策略。本质：塑造出企业的核心专长，从而确保企业的长远发展。内容：品牌化决策品牌模式选择品牌识别界定（品牌战略的核心，从理
39、念识别、行为识别、符号识别三方面规范品牌内外涵义）品牌延伸规划品牌管理规划品牌远景设立优势：（1）可以使企业明确竞争的焦点 （2）可以使创新更加具有价值 （3）可以使营销宣传更加有效15、打造品牌的原则与方法原则：易记性、易懂性、相关性、个性化、适应性、合法性方法：扩展法、收缩法、公关法、广告法、词汇法、信誉法、质量法、类目法、命名法、通用法、自名法、副品牌法、同族法、外形法、颜色法、连贯法、变化法、单一法。16、品牌战略类型（务必熟看）（1）单一品牌战略：企业生产经营的所有产品都使用一个品牌。类型：产品线单一品牌战略、跨产品线单一品牌战略、伞形品牌战略优势：集中精力塑造产品形象，让一个成功的
40、品牌附带若干种产品； 节约品牌设计、品牌推广费用，从而减少企业开支； 降低导入一个新产品的成本和风险； 聚集优势资源，集中力量建设某一品牌； 集中体现企业的意志，形成市场竞争核心要素，避免消费者在认识上发生混淆。风险：一损俱损，品牌缺少区分度，差异性差，不利于商家开发不同类型的产品，也不便于消费者们有针对性的选择，也因此才产生副品牌。条件：（1）不同产品具有相似性或相关性；（2）产品的质量水平要大致相同；（3）产品的目标客户群应大致相同。（2）主副品牌战略：以一个成功品牌作为主品牌，涵盖企业的系列产品，同时又给不同产品起一个富有魅力的名字作为副品牌，以突出产品的个性形象。（3）多品牌战略（独立
41、品牌战略）：一个企业同时经营两个以上相互独立、彼此没有联系的品牌。优点：（1）符合产业发展的规律 （2）具有较强的灵活性 （3）能充分适应市场的差异性 （4）能提高市场占有率 （5）可以分散风险，避免某种商品出现问题二殃及到其他商品缺点：（1）容易增加品牌营销成本费用 （2）容易造成企业的人力资源、原有品牌资源和资金等方面的浪费 （3）容易相互风流客户，造成内部多品牌的“相克” （4）增加品牌管理的复杂度17、品牌维护和品牌拓展品牌维护主体：企业、政府、消费者品牌保护：法律保护（商标权、专利权、域名权、商业秘密等）；政策支持；企业维护。品牌完善：（1）质量管理：质量教育、标准化教育、质量技术监
42、督、质量责任惩罚； （2）品牌CI导入：MI理念识别、VI视觉识别、BI行为识别； （3）品牌诚信：提供质量和数量有保证的产品和服务；广告真诚； （4）品牌管理：品牌经理制、品牌管理委员会； （5）品牌创新：技术创新、管理创新、文化创新；品牌延伸（品牌扩张）：优点：利用品牌优势，拓展企业领域； 借助品牌忠诚，减少新品成本； 借助品牌优势，扩大企业规模； 利用品牌延伸，争强竞争能力；缺点：若延伸不当，蛮目进入陌生领域，不但延伸的领域难以获利，还会连累企业的业主，损害原品牌的形象。第四章 生产过程组织1、生产组织狭义：对劳动力、劳动资料、劳动对象等生产要素在空间上和时间上的合理安排和组织。广义：是
43、一切与企业生产活动有密切联系的组织工作的总称，除上述狭义的内容外，还包括生产技术准备、管理、劳动、物资、计划和厂内经济核算等组织工作。优化的生产组织应遵循工业生产的连续性、均衡性、比例性。2、生产过程：即生产系统的运行过程，是每一个工业企业最基本活动的过程。生产过程构成：（1）生产技术准备过程【重要前提】：（产品设计、工艺设计、工艺装备的设计、标准化工作、定额工作、调整劳动组织和设备布置）；（2）基本生产过程：基本产品所进行的直接生产活动。（如锻造、加工、装配过程）（3）辅助生产过程（动力生产、工具制造、模具制造、设备维修etc.）（4）生产服务过程【核心】：（原材料、零部件的供应、运输、装卸
44、、保管）3、生产过程组织的概念与要求概念：是指从空间和时间两方面对生产系统内所有要素在生产过程的各个环节进行合理的安排和设计。要求：（1）连续性原则：产品在生产过程中始终处于运动状态； （2）比例性原则：各车间、工段、工序以及各种设备之间，在生产能力上保持符合产品制造数量和质量要求的比例关系； （3）节奏性（均衡性）原则：要求在相同的时间间隔内，生产大致相同数量或递增数量的产品，避免前紧后松或者前松后紧的现象。 （4）准时性原则 （5）柔性原则：加工制造的灵活性、可变性和可调节性。以达到多品种、小批量生产条件更新快、周期短、质量好、成本低的目标。4、生产类型（1）企业的生产按连续程度可划分为连
45、续型生产和离散型生产。离散型生产分为：（一） 大量生产类型：生产的产品产量大而品种少。生产条件稳定，专业化程度高，设备利用率高，采用流水生产及生产线等生产组织形式，计划细致，易于检查和控制。（二） 成批生产类型：产品产量较少，品种较多，专业化程度较低的一种生产类型。保持在一定时期内具有定期重复轮番生产的特点。（可分为：大批生产、中批生产和小批生产）（三） 单件生产类型：生产的产品品种繁多，而每一种产品仅生产一台（件）或少数几台（件）的生产类型。标准化程度低，生产稳定性和专业化程度低，一般采用通用的设备和工艺装备，要求工人具有较高的技术水平和较广的生产知识，以适应多品种生产的要求。5、厂址选择影
46、响厂址的因素：国家有关方针、政策；接近客户，交通便利，通讯方便；资源的充分获取和利用，以获得最佳经济效益；气候、地质、水文等自然条件和环境保护；长远发展余地。厂址选择的主要步骤：确定选址目标；收集数据，分析因素，拟定初步候选方案；评价候选方案；选定最终厂址方案。6、生产过程组织的原则与形式原则：（1）有利于企业内各项生产活动的正常进行，提高经济效益；（最起码）（2）有利于安全生产保证，有利于职工的身心健康，满足“三废”处理要求。（3）有利于合理利用空间，防止浪费、减少运输空间。 形式：（1） 工艺专业化布置：在生产单位中，集中同类型的设施，进行相类似的生产加工或服务活动。优点：A.对产品品种的变化具有较强的适应性；B.便于充分利用生产设备与生产面积，提高其负荷系数；C.便于进行工艺专业化管理，有利于工人技术熟练程度的提高