保险需求导向销售-提问精华.doc

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1、【精品文档】如有侵权,请联系网站删除,仅供学习与交流保险需求导向销售-提问精华.精品文档.寿险营销,关键在于倾听和提问,尤其是提问,是引发客户思考的关键,是否能够提出正确的问题,会对销售结果有极大影响。以下是作者多年销售实践中的心得总结,欢迎分享。保险业务员面对客户时的态度:打消顾虑,迎合需求。展示自己能为对方做什么。第一步:寒暄之后切入保险话题:之前是否接触过保险?您对保险的看法?你当时买这份保险的时候是出于一种怎样的考虑呢?假设明天,你发生风险,这笔保险金能帮助家庭解决多大的问题呢?期望通过保险对自己和家人提供哪些方面的保障,解决哪些问题?你当时买保险的时候不就是担心不可预测的风险吗?现有

2、的保障真的能满足你家庭未来生活的各项开支吗?对保险的认同的标准(理想中的保险,保险公司和业务人员是什么样)不需要保险,能问一下为什么这么想吗?哪你认为什么样的人需要保险呢?你也不能否认,人生当中存在风险?在你看来,人一生当中都有哪些风险呢?针对这些风险,你都做了哪些准备吗?即使这样,你还是不愿意接纳保险,请问,你现在努力的工作为了什么?第二部:探讨人生未来面对的各项费用a.生活费用:你是否认为生活费用非常重要?如果你认为它不重要,那你现在就可以不为了它而继续工作了?因为它的重要性,所以,我们还不能进入退休状态!请您考虑一下,一个家庭在未来的30-40年要花掉多少生活费用?请您现在想一下?发生什

3、么情况会让你无力支付后期这些高额的家庭费用呢?假设,你在明天发生风险 ,是否等于家里断掉了经济来源?这个时候你最关心什么呢?为什么关心呢?你会尽全力避免这样的情况出现吗?一定不能让这个困境发生在你和家人身上是吗?那你为此都做了哪些准备吗?接下来,我会为你最担心的事情,做一个解决方案,你愿意了解吗?b.住房费用:你目前住在哪里呢?这套房子有贷款吗?贷了多少,几年还清呢?是跟父母住在一起呢,还是一家三口呢?你当时初于什么想法买的这套大房子呢?这套房子,对你的家庭来说非常重要吗?你是这么想,无论发生什么事,这套充满着温馨和爱的房子都要让最爱的家人舒适、安心的一直居住着。请你想一想,什么情况下,家人会

4、无法继续拥有并居住在这套喜欢的房子里呢?对于这种情况的发生,你有什么解决方案吗?如果无论发生了什么事情,你和家人都可以安心、无后顾之忧的居住在这个房子里。这样的一个方法,你愿意接纳吗?c.教育费用:你一定非常爱你的孩子,爱他胜过于爱自己?你希望他在什么样的环境下长大呢?在他的成长过程中,你认为做为父亲,你的责任和义务是什么?你毕业于高等学府,也是非常成功的人士,但是我想不是靠您一个人的努力做成的,有相当一部分靠的是父母支援。当今社会竞争激烈,您是否认为孩子一定要接受高等教育?而且为了孩子的未来,最好还可以继续深造?为了实现孩子的梦想,做为父母是一定要帮他圆梦的?孩子的教育费用,您现在已经准备好

5、了吗?这个准备的过程,是否一定不能发生任何风险才能达成?你为这样的风险,你都采取了哪些措施转嫁可能出现的风险吗?接下来,你是否愿意进一步了解能够转家风险的方式呢?d.父母孝养金:夫妻双方父母都已经退休了吗?老人的身体状况还好吗?你每个月固定会给父母一些孝养金吗?父母对我们有养育之恩,他们未来的老年生活,未来的疾病等等也晚们做孩子的责任,你说是吗?e.医疗费用:你现在努力工作,一定是希望自己和家人能够拥有优异生活条件,而不是将钱用在看病吃药上,对吗?对于重大疾病,你是怎样看待的呢?你认为,对于这样的疾病,大约需要多少治疗费用呢?对于这类疾病,它是否会影响到我们短期内的赚钱能力?对于这样一笔高额的医疗费用,和后期的保养费用,你都准备了专用款项吗?人都会老,老都会死,死前都会得病,对于这笔必需款,是否必须提早准备呢?e.退休费用:你希望多大年龄退休呢?你希望退休后过怎么样的生活呢?您为自己晚年的生活都做了那些准备吗?你认为单靠社保的退休养老金,能过上你希望的生活吗?中国目前社保基金的现状你了解多少呢?你希望将来成为儿女的负担吗?为了儿女,也为了您自己的晚年,你愿意在能力所及内做一个规划吗?作者微博-

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