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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流做生意要懂心理学.精品文档. 做生意要懂心理学第一章 无炒不成商现代商业活动，离不开广告推广。正所谓“无炒不成商，如果不注重广告推广，产品的销量就会受到限制，品牌的影响力也会受到影响。然而，并不是广告投入越大、越多就越好，真正好的广告是深通消费者心理的。广告宣传的最终目的是要在消费者头脑中建立起记忆与联想，因而，其成效与人们的心理活动有着密切的关系。如果广告没有对受众心理因素进行深入了解与分析，其效果必定会大打折扣，甚至劳而无功。因此，做生意一定要重视广告受众的心理。 酒香也怕巷子深古语有云：“酒香不怕巷子深”。这里有一个传说：李白沿途饮酒作
2、诗来到杭州，刚下船，就闻到一股奇异的酒香。李白很好奇，就闻着酒香一路寻去。李白到了巷子的深处，最终找到了酒香的源头。李白要了一坛酒，打开酒坛，顿觉酒香沁人心脾，于是放开怀抱大喝起来。自从李白喝了这酒，一传十，十传百，酒的生意迅速火爆起来，这种酒从此闻名遐迩。这就是“酒香引来酒中仙，酒香不怕巷子深的典故”。通过这个故事可以看出，买卖要做好，至少需要两个条件:：第一，产品质量出类拔萃；第二，广告效应好。很显然，广告效应在买卖中起了很大的作用。如今“酒香不怕巷子深”已经被赋予更深层的内涵。过去酒不多，好酒更少，因此，巷子再深人们都会密宗而至。而现在酒多，好久也多，相互之间就有了比较，人们的选择范围也
3、变得广泛起来。人们不需要再去主动寻酒，酒就会主动寻上门来，因为商家们竞相推销自己的“好酒”。有了广告好”酒“就自然不怕巷子深。但如果没有广告，没有宣传，在当今这个蓬勃发展的经济时代，别人就不一定知道你的产品。因此，无论是大生意还是小买卖，广告都是必需的。广告，即广而告之，其母的就是让人记住你和你的产品，就是从听觉、视觉、情感等各种感觉出发，全方位、大肆地渲染产品、品牌、，以攻心为上的策略，直捣人们的思想阵地和心理巢穴。其实，广告就是做生意的一种心理攻略。德尔惠集团副总裁何苦曾说过：广告其实就是和人们打个招呼。这句话及其经典，广告确实如此。把产品、品牌层层包裹、艺术层层修饰、语言层层表白，攻击人
4、们的内心深处。真正有价值的广告就如同打招呼一样，只是通俗一语却能够命中人们的内心，活的人们的关注，进而引起感情的共鸣。让对方记住，是广告成功的第一步。恒源祥曾今有一段经典广告，广告画外音是“羊羊羊”，首先以羊声抓住人们的注意力，给人留下时刻印象。2008年新春期间，恒源祥的新广告在电视台播放长达60秒，期间把“恒源祥是北京奥运会赞助商”连续说了十遍，生怕大家不知道一样。其实，这就是打招呼的一种手段，目的是为了强化、加深人们的印象，并提高品牌的认知度。当然，做好生意，不仅是用打招呼的方法混个脸熟，还应该用些奇妙的绝招吸引对方。作秀就是绝招之一，这个方法往往能让人很快记住你，并且屡试不爽。作秀在美
5、国是一种文化，无论是找工作，还是介绍研究成果，都要秀上一段。事实上作秀就是一种深入人心的广告手段，它抓住的是人的好奇心。广告是一种重要的营销手段，就算巷子不深，也应该适时的进行宣传。有些公司，策划着更有创意的广告以宣传自己的品牌，对广告追求创新理念。有些经营者则采取比较隐蔽的广告手段，比如著名企业谭木匠集团。谭木匠集团是一家生产。实用工艺品的企业，主要产品为木梳。一直以来，谭木匠集团既没有采取经销商的方式来经营产品，更没有采取媒体广告的方式来推广产品，而是采取加盟店的方式来销售产品。店内的每一个销售人员都需要详细的向顾客介绍产品的工艺以及保健用途。谭木匠集团不仅要求职员有良好的礼仪，更要有耐心
6、，其中反复介绍产品是必不可少的。事实上，谭木匠集团采取的这种宣传手法效果非常好，不仅省下了高额的广告费用，还得到了高层次的广告效应事实说明，几乎任何广告都离不开广告宣传，这已经成为一种不可或缺的生意策略。 凸透镜放大产品差异点为自己的产品做好宣传，一定要选对方向。其中，极为重要的一点就是抓住产品的差异点，这样才能比别人多赚钱。经营者找到这些差异点时，只要围绕着这些差异点做广告就可以了。然而，消费者买东西时常常并不了解厂家所宣传的差异点。造成这种结果的根源就在于，这种差异点没有放大到足以说服消费者的程度。要真正说服消费者，就要使产品差异点全面的进入人其内心。要做到这一点，有两种手段最为常用，一是
7、大规模、高密度的广告投入，二是通过事件营销，用凸透镜的放大效应数倍扩放这种产品的差异点。很显然，第一种手段是在没办法的情况下实施的下策，而第二种方式则是上策。2001年9月1号，北极绒羽绒服广告在央视播出：主持人说完“到底是鹅好还是鸭好”，一只英武漂亮的大白鹅立即昂首高鸣，而旁边的鸭子则无奈的趴在一边，默默无语这一广告播出后，立即掀起了惊涛骇浪。一时间，“鹅鸭之战”的标题频频见诸报端，羽绒服行业就如同开了锅一般。有人认为鹅绒优于鸭绒是蓄意炒作，也有人认为是有意误导市场，但事实告诉我们，该问题越受到争议，北极绒的名声就越大。这场交锋使消费者知道了两点:鹅绒比鸭绒好，北极绒用的是鹅绒。这就是北极绒
8、宣传自己的方式抓住差异点。那么，什么是差异点呢？通俗的讲，差异点就是卖点。在任何买卖中卖点都是非常重要的。找出或者确定卖点是做买卖的重头戏。要进行有效的炒作更加离不开卖点。因为炒作不能品空想象，而应该立足于品牌、产品，依据卖点进行炒作，这样才能使消费者接受。卖点是炒作成功的重要支持点，能够让消费者信服。卖点最重要的一点就是要尽量优于或区别于其它同类产品，要有自己的个性特点。在激烈的市场竞争中，做生意既要大胆，又要有创意。成功的商家通常都会以新颖别致的炒作手法，扩大卖点的影响力，以获取最大的效益，最为常见的方法就是在广告语和名称上出彩。广告语式卖点炒作薷娃哈哈的“喝了娃哈哈，吃饭就是香、乐百氏的
9、“27层净化”农夫山泉的“农夫山泉有点甜”、海飞丝的“头屑去无踪，秀发更出众”等，名称直接体现卖点的薷“脑白金”口服液等。这些有效的炒作都给消费者留下了深刻的印象，也给商家带来了巨大的经济效益。炒作点是深通人心的生意经，因此，做生意应该掌握产品的卖点。卖点主要有以下几种:：（1） 卖品质。一般来说，产品的品质最为消费者关心，通常卖品质又以卖“专家”、卖“故事”卖“售后”、卖专业的形式来宣传产品。在媒体上通常以产品品质方面的专家，学者等现身说法的方式来满足消费者的心理需求，从而使产品与消费者更接近。（2） 买感情。像丽珠得乐的“其实，男人跟需要关怀”曾感动许多人，引发了购买热潮。这种情感氛围的营
10、造是一种深通人心的炒作手法。（3） 卖服务。随着社会的发展，消费者对服务的需求越来越高，聪明的商家适时的推出了各种服务：亲情服务、24小时服务、贴身服务等，还有亲身体验产品、个性化服务、客户定制服务、送货上门服务等，这些都让消费者获得了更舒适的体验。（4） 卖文化。在一种文化环境下，审美疲劳往往会使人们对另一种文化具有好奇心，而且往往文化是时尚流行的先锋，因此，文化卖点常常被有心的商家关注，而传统古典文化、乡村民俗文化、西方浪漫文化等文化产业的兴起，都是为了迎合消费者的多变需求。（5） 卖品牌。其实，这是为了给消费者创造一种心理舒适与精神满足。事实上，心理舒适与精神满足已经超越物质而成为消费者
11、最重要的价值。（6） 卖特色。如果产品具有区域性、历史性、民族性、稀缺性、技术领先等优势，也通常被企业拿来作为炒作点。 总而言之，做生意离不开卖点，更加离不开对卖点的炒作。只有在凸透镜子下放大产品的差异点，才能更好的炒作，才能真正把生意做大。 站到名气的肩膀上去巴西小礼品店有一条特别的店规：各界名人来店里购物不收钱，但是要先拿出绝招证明自己的身份。这个有趣的店规很快就传开了，各种各样的人物从是世界各地跑来献出自己的绝技。球王贝利到这家礼品店购买商品，听说了这个有趣的店规大为高兴，见店内摆着足球，使用脚轻轻一勾，球飞出去正好撞击在门铃上，门铃声不绝于耳，随即球又反弹回来，贝利不等球落地，摆头将球
12、一顶，球“嗖”的一声落回了原来的位置。小店老板见状大声叫好，便让贝利挑选商品，并且分文未收。自从球王贝利在这里献技之后，这家礼品店的顾客越来越多，有的人是来献技的，有的人则是为了一睹名人风采。一时间，小店名声大振，生意越做越红火。这家小店之所以能在短期内获得成功，就是利用了“名人效应”，以“名人献技，分文不取”为卖点进行炒作。不管做什么买卖都应该学会借势，懂得“别人搭台我唱戏”，唯有借助别人，才能让自己的买卖越做越大。精明的商家可以通过对他人所具有的强势的巧妙利用，成功的让对方为自己服务。借势都是通过有目的的炒作完成的，这种方式的好处有两个：一是省去了巨额费用，而是把对方的潜在客户变成自己的现
13、实客户。对不少小买卖来说这两个好处至关重要。有一位书商他的书买的不好，眼看就要关张了。有人帮他出主意，让他找名人帮忙推荐自己的书。书商觉得这个办法可行，可问题是哪个名人肯帮自己推荐呢？他想了很久，觉得觉得除了总统之外没有别的名人能帮自己。于是，书商就把自己的一本书和一封信寄给了总统，他在信里写道；“我手里的书实在是太难卖了，希望你帮我说些好话。”总统看后觉得这本书不错，就在书上写下了“这本是”不错“几个字，并把书给书商寄了回去。书商收到总统的回复后非常高兴，他把书挂在店里最显眼的地方，并且把总统作出好评的书介绍给每一个来到店里的人，果然，真本书非常畅销。受到如此火爆的效果后，书商决定“让”总统
14、再帮一次忙。于是他把第二本书寄给了总统。总统已经知道书商借他的光大发其财的事情，沉思片刻，就在寄来的书上写上“真本书实在不怎么样，然后寄回给了书商。没想到书商看到回复后，依旧非常高兴。他对每一位来客介绍说：“这是一本把总统气的发抖的书.”结果，这本书比第一本更加畅销。这个消息很快就传到了总统的耳朵里，正当总统哭笑不得的时候，收到了书商寄来的第三本书。这次总统收到了前两次的教训，没有书作出任何评价，而是把书原封不动的寄了回去。然而，让人意想不到的是，这次书商对顾客宣称的是：“总统没有看明白的一本书。”于是这本“总统看不明白”的书迅速大卖，销路竟然比前两本还要好。由此可见利用名人名气炒作之法确实是
15、让生意兴隆的诀窍。芦荟排毒胶囊的成功其实就来自于明确的炒作，与以上例子不同的是，芦荟排毒胶囊没有采取名人炒作的方法，而是采取借助其他产品的名气来加强自身市场实力的名牌炒作方法。直接把其它产品的客户变成自己的客户。当时，在排毒保健品市场中，“排毒养颜胶囊”、“排毒将军”等产品通过大量的前期造势和市场培育，在排毒保健品市场中树立了品牌领袖的形象。如果采取直接跟进的方法，就只能做一个跟随者，很难获得更大的利润，更不用说成为“排毒”市场中的王者了。芦荟排毒胶囊采取的是从高端杀人、抢占制高点的方式，运用概念炒作的方法，站在其它品牌的肩膀上去摘取冠军。由于当时“排毒养颜”已经是大家耳熟能详的概念了，芦荟排
16、毒胶囊就提出了“深层排毒”的概念对概念进行深层次的挖掘。这样，原本流行的“排毒养颜”概念轻而易举的被芦荟排毒胶囊甩在了身后。接着，芦荟排毒胶囊使出了另一个绝招：消费者可凭任何品牌的排毒产品的空盒，换取芦荟排毒胶囊试用装一袋。如果说概念炒作是对顾客进行的一种空泛的心理影响，那么“品牌空盒换芦荟”则是直接而实际的心理入侵。这一招使出后，大量排毒保健品的使用者迅速被吸引。经此一战，芦荟排毒胶囊迅速占领了市场，成为新一代的排毒保健品的领头羊。很显然，任何生意和买卖都不可能是纯粹的商业行为，如果不能迎合消费者的心理，那么人们对于此种商业姓王的认可度就不会提高，生意也就做不下去了。而以名气、权威等概念炒作
17、的商业行为则可以弥补消费者的心理需要，赢得消费者的响应与支持。 炒作就是为了吸引眼球在美国的一次订货会上，各家公司都千方百计的为自己的产品做宣传，各式各样的招数纷至跌出，其中有一家公司的宣传方法令人耳目一新：他将一只小猴子装在用布蒙住的笼子里等待轮到他出场的时候，他把小猴子放在自己的肩膀上，然后走上讲台。没想到，刚一登台，那只小猴子突然惧场乱窜，一时之间，场内骚动不已。好不容易把那只小猴子安抚好，会场恢复了平静，那名代表只说了一句话：“我是来推销白索登牙膏的，谢谢。”然后，一鞠躬，便飘然而去。大家对此不由一愣，连忙相互打听怎么回事。结果，白索登牙膏的销量大涨。其实，这种炒作方法的目的就是用奇怪的方式唤起人们的“奇异心理”，已引起人们对自己产品的广泛注意。首先，有奇怪的行为在先，以引起别人的注意；接着，以简单而明确的话语介绍产品，让人们迅速记住了产品名称；更为重要的是，由奇怪行为而引起的相互问询与猜测让产品的影响力迅速扩大。这种独特的思维以及奇妙的炒作方式，对生意非常有帮助。