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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流保险销售人员日常管理办法.精品文档.*财产保险股份有限公司*公司销售人员日常管理办法第一章 总则第一条 制定目的为加强*公司销售管理，达成公司销售目标，提升经营绩效，将销售人员业务活动予以制度化，特制定本办法。1、 适用范围本制度适用于*公司所辖所有销售人员，除另有规定外，均依照本办法执行。2、 权责单位（1）分公司销售管理部负责本办法制定、修改、废止相关工作。（2）分公司总经理室负责本办法制定、修改、废止核准工作。第二章 管理规定第二条 一般规定（一）出勤管理销售人员依照分公司考勤管理制度规定，办理各项出勤考核；但基于工作之需要，其出勤打卡
2、按下列规定办理：1.在公司的销售人员上下班应按规定打卡。2.在公司以外的销售人员应按规定的出勤时间上下班。（二）工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法相关规定外，还应履行下列工作职责：1、团队主管（1） 负责推动完成本团队销售目标。（2） 执行公司所交付之各种事项。（3）督促、指导团队所属销售人员执行销售任务。（4） 督促催收应收保费。（5） 对团队销售费用进行预算、使用管控。（6） 按时报告下列表单：A、销售业绩及市场分析报告。B、应收清理措施及计划报告。C、销售活动量报告。D、考勤、会议记录。（7） 定期拜访所属客户，搞好客户关系维护，提升服务品质，并考察其信用状况。2、客户主任（业务
3、员）（1）基本原则A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。B、对于本公司各项销售计划、营销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。C、不得于工作时间内酗酒。D、严禁侵占、挪用所收保费的行为。（2）销售事项A、熟悉公司保险条款及相关销售政策。B、熟悉公司各险种保险责任、价格等。C、灵活处理客户抱怨。D、定期拜访客户并汇集下列资料：a、客户信息资料。b、客户对保险需求信息。c、有关同业动态及信息。（3）保费处理A、收到客户保费应当日缴回。B、不得以任何理由挪用保费。（三）移交规定销售人员离职或调职时，除依照公司员工管理办法办理外，并得依下列规定办理。1、团队主管（1）移交事
4、项A、团队财产清册。B、公文档案。C、销售帐务及有价单证。D、个人应收保费清理完毕。E、领用、借用的公物。F、其他。（2）注意事项A、团队主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章的移交报告。B、交接报告的附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、团队主管移交由总经理室或销售管理部经理监交。2、销售人员（1）移交事项A、有价单证。B、个人应收保费清理完毕。C、领用的公物。D、其他。（2）注意事项A、有价单证单据由交接双方会同单证管理员核认无误后签章。B、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人为团队主管）。第三条 工作规定（一）工作计划1、销售工作计划销
5、售人员每年应根据团队下达的任务指标，制定个人年度保费任务计划分解表、月销售工作计划表，呈主管核定后，按计划执行。2、计划执行销售人员应依据月销售工作计划表，编制个人周工作计划呈主管后实施。工作计划（电子版）有团队保存、存档。（二）客户管理 销售人员根据工作需要填制客户资料登记表，以利客户关系维护及加强服务品质。大客户维护可向团队申报，由公司协助维护。（三）工作日志管理1、销售人员依据工作计划执行销售工作，并将每日工作内容及第二天工作计划，填制于销售工作日志。2、销售工作日志应于次日外出工作前，呈主管核阅。（四）销售管理1、 销售团队主管应与各销售人员共同负起客户信用考核的责任。2、 保单出单以
6、后及时收缴保费，应收及时清理。（五）保费收款管理1、保费收取后，必须于收款当日缴回公司财务。2、 销售人员应于约定收款日期，向客户收取保费。3、 所收保费如为支票，应及时交财务办理银行托收。4、 未按规定收回的保费，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿责任。第三章 销售人员考核第四条 考核规定1销售人员考核根据当年绩效考核管理办法执行。2考核结果为其定级定薪及发放依据。 3.考核指标与权重按当年绩效考核管理办法执行。第四章 客户拜访管理办法第五条 拜访目的1、市场调查、研究市场。2、了解竞争对手。3、客户维护：A、强化感情联系，建立核心业务客户。B、推动业务量。C
7、、清理应收保费。4、开发新客户。5、新产品推广。6、提高本公司品牌知名度。第六条 拜访对象1、当前投保的准客户；2、掌握的目标客户。3、了解到的潜在客户。4、同行业人员。第七条 拜访次数根据个人工作情况制定相应的拜访次数。1、销售人员依据月度个人销售问题分析，填制拜访计划表。2、销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于拜访计划表之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核。（3）经主管审核后，销售人员应依据计划实施；主管则应确实督导查核。第八条 拜访工作管理1、拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核，并提请相关协助（主管或相关产品部门陪同）。2、客户拜访的准
8、备（1） 每月底应提出下月客户拜访计划。（2） 拜访前应事先与拜访单位取得联系。（3） 确定拜访对象。（4） 拜访时应携带物品的申请及准备。（5） 拜访时相关费用的申请。3、拜访注意事项（1） 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。（2） 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。（3） 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。（4） 拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。4、拜访后工作（1） 拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核，核销香瓜费用。（2） 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。（3） 拜访后续工作结果列入员工考核项目。5、拜访工作
9、检查核实l 销售人员（1）销售人员应依据拜访计划表所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制客户拜访报告表。（2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于拜访计划表内。l 团队主管（1）审核销售拜访报告表时，应与拜访计划表对照，了解销售人员是否依计划执行。（2）每周应依据销售人员的拜访计划表与销售拜访报告表，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。l 注意事项（1）团队主管应使销售人员确实了解填制拜访计划表并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。（2）团队主管检查销售人员的拜访
10、计划实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作的困扰与尴尬。（3）拜访计划的实施检查结果，应作为销售人员年度考核的重要参考。第五章 销售工作日志管理第九条 工作日志管理规定1、销售日志管理流程l 销售人员（1）每日应将当日的工作内容，详细填入销售工作日志，并呈部门主管。（2）前一日的销售工作日志，应于次日工作日10时前（外出作业前）交出，不得延误。l 部门主管检查销售人员所呈的销售工作日志后，转呈部门经理批示。l 部门经理将各销售主管转呈的销售工作日志批示后，交内勤加以分析，作为制定修正销售计划的依据，同时反馈销售管理部门。2、销售日志检查要点l 销售主管（1）应依据拜
11、访工作计划落实相关规定，确认销售人员是否按照拜访计划执行。（2）将销售人员所呈的销售工作日志与客户签单及实收统计表等核对，以确认日志记录的正确性。（3）对销售人员所提出的问题提出处置对策，并计时予以沟通。l 部门经理（1）综合审查各销售团队所呈的销售工作日志。（2）出现异常情况，应立即加以处理。l 内勤（1）核对并统计销售工作日志的各项内容。（2）依据销售工作日志与拜访计划表，计算个销售人员成功率与变动率。（3）将统计资料呈核，并拟定对策供销售管理部门参考。第六章 销售人员士气的管理第十条 销售人员士气管理意义1、销售人员绩效达成，除了公司组织运作外，最重要的在于销售人员的工作士气。2、达成公
12、司所设定的保费业绩目标，销售人员的工作士气高昂。3、在团队主管指导下，一致合作，愉快而积极地完成职责的一种集体工作热情。4、公司的销售人员士气管理、调查，即销售人员工作情绪调查，其目的在于了解销售人员中有多少人热诚服务于工作目标，并探讨销售组织运作上的问题，作为相关部门改进的指标。第十一条 销售人员士气调查要点1、 对本公司是否具有向心力。2、 公司各管理及流程是否合理且有效率。3、 对主管的领导方式是否具有信心。4、 同事间相处是否和谐。5、 销售人员精神上的建设是否健全。第十一条 士气调查时间及方式1、调查时间：每年一月及七月，各调查一次。2、调查方式（1） 本公司销售人员士气调查应以无记
13、名方式进行。（2） 以各销售团队为调查单位。第十二条 士气调查管理1、 公司应排定各销售单位接受调查的预定时间，并事前行文通知。2、 公司于预定时间派员至各销售团队，集合全体销售人员，分发士气调查问卷，请大家填写。3、 接受调查人员应详实填写士气调查表，以提供有效信息作为公司制定政策的参考。4、公司应于调查完后一周内，将士气调查表统计分析并作成报告，报告应包括解决对策。对策内容应包括下列各项：A、提出具体而明确的改善方针。B、销售人员适应性调整组合建议。C、对产生的问题点提出分析与检讨。D、提出如何增进组织运作与检讨。5、 报告应呈总经理室审核，审核后转销售部各有关主管参考；必要时应召开会议，
14、以商讨解决问题的方案和对策。第十三条 士气调查问卷公司编制士气调查问卷，除了应考虑公司的调查重点外，还应考虑下列各项调查内容：（1） 公司的方针或指示，是否都能彻底实施？（2） 你对自己目前的工作是否感到满意？（3） 是否有因为指挥工作的人过多，而感到无所适从的情形？（4） 职务或工作上的分配有没有偏颇现象，或感到不满？（5） 直属上司在工作上的指导是否适当？（6） 在工作上，是否需要学习更多的知识或技术？（7） 对于每天的工作，是否觉得倦累？（8） 休息时间是否能够充分利用？（9） 现有的设施，若运用得法，是否还能进一步提高效率？（10）你认为薪资、奖金的决定公平吗？（11）你知道你的薪资计算方法是否太过琐碎？（12）你觉得工作环境中，哪个地方最不方便？（13）你知道你的薪资计算明细吗？（14）你认为改善什么地方最能提高工作效率？（15）你认为公司的管理者是否十分了解员工的心情或思想？（16）你认为公司的气氛很好吗？（17）你是否打算一直在这家公司工作？（18）你为工作上的事情常与上司商量吗？（19）你曾为私人的事情常与上司商量吗？（20）你是否希望常常有与公司管理者谈话的机会？第七章 附则第十四条 本办法解释权归分公司销售管理部部。 本办法自下发之日起执行。 二九年十二月一日