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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流从失败到成功的销售经验要点总结.精品文档.从失败到成功的销售经验 弗兰克贝特格世上最富盛名的推销员格雷W哈姆林说：他总在失败了三次之后才开始进行数据记录的。（通过数据记录和分析，知道在什么地方出错）热情是世界上最有价值的一种感情，也是最具感染力的。克服胆怯和增加勇气、自信的最好的方式就是敢于在众人面前讲话，当我在众人面前讲话，不再胆怯后，我与人私下的交谈就更加自如了。将工作放在工作日完成，绝不占用休息的时间。备忘录：1. 强迫自己充满热情。2. 推销保险的工作可归结为一点，就是每天见上四五个人并说服他们。只要他们同意了你的观点或感受到你的激情
2、，你就可以取得意想不到的记过。3. 克服恐惧心理，增强信心和勇气，就要进行演讲训练，并进行演讲。当你在公众面前演讲不再恐惧，私下里谈话自然也就毫无问题了。4. 生活中最大的乐趣来自于干一番事业并尽量使自己干的最好。如果在自我调整上出了麻烦想要提高思考的能力和有序的工作，解决问题的方法只有一条多花一点时间来安排事情的轻重与主次。抽出一周中的一天作为自我调整日。成功的秘诀是一定要有充足的时间来筹划，而不要总是忙的不可开交。推销的秘诀是如何找到人们到底需要什么，并且帮助他找到最佳的方法去得到。找到人们需要什么，帮助他们得到它。站在客户的立场上去替他们想。抓住要领，准确出击。天下只有一条路可以让他人接
3、受你的推销，那就是你要仔细想想别人需要什么，除此之外没有其他的出路。戴尔卡耐基以提问的方式帮助顾客弄清楚他们到底想要什么。市场销售中使用的原则分析：1. 预约2. 精心准备3. 弄清什么是最重要的4. 关键点（即最基本的需求或最感兴趣的细节。要求：牢记要点；谈论的重点逻辑清楚；简明扼要不脱离主题。方法：鼓励顾客尽量的说，一旦他们说出了四五条他们不买你所推销的保险的原因，你就可以在每一点上和他么争论并说服他们，但并不急于向他们卖出保险。如果你能让他们不住地和你谈，他们就等于在帮助你做销售。因为他么所说的四五条原因中肯定有一条是最重要的。有时你甚至不用说得太多，顾客自己就会回到最重要的一点上来）5
4、. 提问(让对方知道你想的；问及对方的观点时要尊敬；避免争论；避免喋喋不休；帮助对方认识他的需要，然后帮助他决定如何得到；帮助对方理清思路，把你的想法变成他的；找到销售的突破点；让对方感到受重视，你尊重对方的观点，对方会更尊重你)6. 突破点（让客户吃惊，需要唤起顾客对他们自身利益的关注）7. 让客户担心（只有两种基本要素可以驱使人们的行为：渴望和担心失去）8. 建立信心（做购买者的助手；如果您是我的亲兄弟，我就会对您说真话；夸赞你的竞争对手；我现在为您干的事是没有别人可以干得了的）9. 真诚的赞许客户的能力10. 假定木已成舟（保持全局的稳定）11. 会谈时使用“您”这个字眼销售中遇到的主要
5、问题：1. 找到最基本的需求2. 最主要的兴趣点3. 抓住它们，深入工作如何发现隐蔽的原因（通常人们做任何事都不外乎两个原因，一个是听起来好听，另一个才是真正的）：用忠诚。诡计经不起时间的考验，任何东西无法替代忠诚。销售中的魔术：倾听。你全神贯注地听对方的谈话，他们就会把真心话说出来，这会让我们知道他到底想要什么。赢得他人信任的6种方式1. 值得信任 一个聪明的推销员总是直率地说出实情。他会真诚地看着他的客户，这样会给人留下深刻的印象。即使是第一次不能成交，他给人留下的也是真诚。耍小聪明的招数愚弄不了第二次，巧舌如簧并不能取胜，而真诚的言语才能打动人心。推销员的目光中包含着遣词造句，包含着推销
6、员打动人心的神情，直率、真诚永远是最保险的，也是最好的办法。2. 不间断地了解自己的事业3. 夸赞你的对手4. 要培养自己在语言方面谨慎，不说过头话5. 利用“证人”，他们就在你身边6. 让人看起来你是最棒的（衣着得体）林肯：如果你想赢得朋友，首先你要让人确信你是真诚的。言谈话语中要体现真诚。虽然他人的判断力是个小小的困难，可是真诚始终是唯一的办法。交友心得：1. 如果想要赢得他人，就要让人觉得你是忠诚的。2. 鼓励年轻人，要帮助人们看到生活的希望。3. 尝试要别人把他的目标告诉你，要帮助他人开阔眼界。4. 如果有人鼓励了你或是以任何形式帮助了你，别藏在心里，要告诉他。5. 问问别人：“您是怎
7、么开始您的事业的？”别忘了要做个好的听众。面带着微笑就会快乐。想要在各处都受欢迎，那就是面带微笑，发自内心的微笑。学会简明扼要，切勿喋喋不休。若害怕与大人物见面，要把这种心理状态当成是一种机会，去见一个你害怕的大人物，直言不讳承认你的恐惧。其实如果你的办法有用，他会帮助你销售。如何记住别人的名字和面孔1. 印象（没听清：您能在重复一遍吗？还不能肯定：抱歉，您可以告诉我怎么写吗？）2. 重复（见缝插针地利用时间重复。把很多的人名变成一句话或一个故事）3. 联想要接近那些非常忙的人，诚实给人家的感觉要比耍小聪明有用。作为一名推销员，我们不但要几下客户的姓名与电话号码，还要记住他们的秘书与接线员的姓
8、名，还有与客户相关人员的姓名。谈话时叫出他们的名字，是他们感到他们的重要性。而这些人友善的协助，其价值是无法估量的。当我们和秘书们打交道时，实际上是和大人物的左膀右臂打交道。推销之前的推销1. 客户不喜欢那些身份和所属机构令人不放心的推销员。他们喜欢的是那些真诚、自然、明确的推销员。2. 如果是事先没有预约的造访，推销员就应该问问客户其来访是否给他造成了不便，这样做比那些一上来就推销的人更容易被接受。3. 最好的接近客户的方式是和他们谈论他们所喜爱的事。接近客户首要目的是：推销你自己，而不是产品，销售之前的销售是及其重要的。预约：正确的预约应该只是一次会谈，再打电话预约时别去谈生意。与难以求见
9、的人预约1. “布朗先生，什么时间见您最好？早晨还是下午？或是这星期里的什么时间？”2. “这个星期里由您安排时间我们一起吃午饭好吗？12点或12点半都行。”3. 如果客户的时间确实很紧，但又确实想见我，有时我会这样问：“您今天进城有车吗？”如果他说没有，我会用自己的车载他去，还要向他解释：“这样可以让我们有几分钟在一起。”4. 如果我预约的时间提前的太多，我发现许多客户会设法定下来在某个固定的时间见我。5. 经过一切可能的努力，一旦我感觉到对方根本没有诚意与我合作，我会毫无犹豫地放弃。心诀 1.总结演讲，最好的时间是在你刚刚做完一次演讲之后立即进行。演说的话都了然于心，还要立即写下来。 2.
10、逐字的把要说的话写下来，不断地修改。一遍遍地读，直至心领神会。一次演示，胜过千言。如有可能让顾客自己演示，让顾客帮你完成销售。如何发展新客户和让老客户保持热情1. 永远别忘了顾客，也别让顾客忘了你。2. 如果你关心顾客，顾客也关心你。3. 要珍惜顾客的每一分钱。4. 新客户是扩大生意最好的源泉。5. 与新客户的联络越快越好。6. 把与新客户联络的结果尽快地告诉介绍人。7. 为下一步选好位置。完成销售的七条原则：1. 四要素：礼貌、兴趣、渴望、成交2. 言简意赅，如有可能让客户自己做3. “您觉得怎样？”在向客户介绍过之后，提问这个有魔力的问题。4. 乐于听反对意见：当客户提出反对意见时，就给了
11、你说服他们的机会。5. “为什么”、“除此之外”：前者可以让客户把反对意见说出来，后者有利于找出真正的原因。6. 请求客户签字：尽早地把表格、订单准备好，因为你不知道什么时候能成交，除非你能让客户今早的签字。7. 尽早收款，不要惧怕收款。成交秘诀：1. 事先填写好申请表格之类的文件，即使你只有客户的姓名、住址这样简单的信息2. 在需要客户签名的地方着重做上标记。3. 直接把准备好的文件置于客户面前。4. 事先准备好的一切可以促使客户更快地如你所愿。本杰明富兰克林通向成功的13个要素1. 节制2. 沉默：不说无用和可说可不说的话3. 有序：物有所属，事有所时4. 解决问题：避免失败地处理问题5. 节俭：少花费也能办成事6. 勤勉：不浪费时间，戒除一切不必要行为7. 诚实：永不欺诈、言辞公正8. 公正：不错待任何人，勇于承担责任9. 中庸：不走极端，学会自制10. 保持清洁：不只是服饰，还包括行为11. 稳重：不收任何事情打扰，遇事不慌12. 朴实13. 谦逊