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1、.第一章商圈经营管理第一章商圈经营管理何谓商圈精耕经营何谓商圈精耕经营房产中介在特定市场区域中,负责市场调查、分析、规划、充分掌握市场情报资料,并随时通过掌握的商圈内的资料拟定商圈区域内的行销策略,做到有系统的开发和行销,用以达到和产生在特定区域内经营的最高绩效。房产中介实际营运中,在其特定的市场商圈区域内可以是一家店或多家店在经营。商圈精耕其实也是中介门店和经纪人的基础作业之一,通过划定周边的商圈和社区、大楼,然后对其进行精耕细作,从一般的对周边楼盘社区的交通、 商业网点、 教育设施等的了解,到熟悉楼盘的住户数、入住率、物业费再到楼盘的投资、入住状况等等,总之要求经纪人对楼盘的一切都要了如指
2、掌,烂熟于胸。商圈精耕对门店和经纪人的益处是显而易见的,通过商圈精耕,在客户询问相关社区大楼信息时,经纪人对社区大楼信息的对答如流将充分展现经纪人的专业素养和服务品质,从而在客户心目中树立起专业、 敬业的经纪人形象。 并且,对于大部分需求客户而言,他们的目标往往相当明确,常常会直接指定想求租求购的意向楼盘社区,而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘社区的时间,并使房产交易的配对率得到明显提高。商圈精耕经营实施的原则商圈精耕经营实施的原则1、区域范围力求细化2、特性分析必须确认3、商圈与社区相结合4、实施必须保持持续5、计划、执行、检查完全落实商圈精耕经营的步骤商圈精耕经营的步骤1 /
3、19.1、划分商圈范围：以某一个中心点将东西南北以主要道路作为分区架构,确定商圈名称、商圈分类、商圈范围；2、实地勘察其范围内地理环境,并明确搜集该商圈区域内重要行政机关、商业中心、市场、学校、医院、银行、公园绿地、主要道路、公交线路、著名或标志性建筑物等信息资料；3、实地勘察其范围内的社区、大楼地理环境,包括道路、街、巷、弄、号,明确社区大楼配套设施、绿化、建造年代、物业费用、居住户数等等信息资料；4、绘制和整理商圈图片资料内容：主要建筑物：每栋楼需标示楼高,7 层楼以上应标注大楼名称。门牌：街角和巷道两旁,应注明门牌号码。街道：单行道或双行道,道路宽度每部车宽 2 米。公共设施：公园、绿地
4、、广场、儿童游乐场、学校、停车场、体育场馆、图书馆、批发市场、零售市场。生活设施：自选商场、速食连锁店、医疗机构、政府机关、消防设施、公安派出所、邮电局、银行。憎恶设施：变电站、加油站、航空站、污水处理站、焚化炉、高压铁塔、液化气站、屠宰场、殡仪馆、火葬场。休闲设施：电影院、百货公司标注名称；公交站：标示地点及站牌标示方式；高架桥、公路大桥；铁路、汽车客运站。商圈精耕经营特性分析2 / 19.1、商业特性分析2、办公特性分析3、房屋特性分析4、建筑特性分析5、交通特性分析6、学区特性分析7、特殊人物分析8、竞争对手分析商圈精耕成果报告书商圈精耕成果报告书1、报告目的和对象2、商圈范围及变革3、
5、主要道路及社区4、环境、学区、公园、交通5、次要巷道及社区6、社区物件种类7、市场行情及分布情形8、未来商圈发展潜力为何要商圈精耕为何要商圈精耕房产中介业务就象蜘蛛结网一样,要人脉广布。所谓 Farming-商圈精耕就象种田一样,努力耕耘必能丰收。 而商圈耕耘是最省时、 最有效、最直接的方法,商圈精耕也可以提升公司在商圈的知名度与信任度,以便于增加附近社区的成交率,如果做好商圈耕耘,市场的占有率自然提高,开发物件源源不断,也可以让公司长期保持地区优势。3 / 19.为何商圈精耕的理由：1、因为距离短,拜访经营,带看销售皆方便,节省时间；2、地段行情及市场动态,能更深入了解；3、专人专职的区域经
6、营,资源有效分配；4、强化了与社区居委会、物业管理员、社区三姑六婆、社区布点的联系；第一手获得待租售物件；5、建立商圈图、商圈调查表、区域行情表,成为社区的房产顾问；6、参与社区活动,挖掘潜在客户,让商圈的人,无论是买卖房屋时都指名找您。切记！深耕就是生根。商圈精耕让回头客、潜在客户都会找您这个顾问,让您达到集客的功效,您好像管区的人一样关心他们,钞票自然也轻松入袋。商圈资料录入商圈资料录入 XPSXPS 系统系统1、根据上面操作的步骤总结的资料和信息按照XPS 相关栏目整理好2、录入商圈资料商圈范围：记载内容是某一个中心点将东西南北以主要道路作为分区架构确认的商圈范围。商圈概述：记载内容是商
7、圈经营特性分析内容和未来发展趋势、重点经营和活跃的社区等等。3、录入商圈内社区资料4、录入社区内大楼资料第二章开发实务操作第二章开发实务操作如何开发房源如何开发房源4 / 19.从事房产中介业务工作的人,建立好人际关系是拥有了最大的资源,能够透过亲朋好友的支持及客户的回馈,来建立庞大的服务网络,行销这条路才会走得顺畅。 因此中介业务工作首重开拓人际关系及房源。人际关系广泛自然房源信息多。1、开发人脉：与社区住户、居委会、物业管理员及客户等保持友好关系并常常保持联系2、开发房源：每天扫街,注意市场动态、同行 DM、刊登的广告、开发信函、拜访物业管理员、房展会活动、网站房地产栏目等等；多争取曝光机
8、会,如成交物件扩大宣传、个人专业形象及知名度等开发房源法则一、如何收集房源1、市场调查：报纸、网站、DM、扫街、扫楼；2、买方转卖方：帮助其代理寻找买方,并通过此买方打探看过同行哪些物件；3、由租转售：将曾委托出租已出租和现在委托出租或在外面自租的屋主说服,将出租物件转为出售；4、商圈耕耘：商圈内布点、物业管理员维护；5、委托过期物件：回访委托过期物件,再次协调续约。二、市场调查的好处1、可以了解市场上有何新房源在销售,且具有实效性强、卖点好的物件比较容易登广告。上期 DM 与本期 DM 比较不见的物件可能卖掉或者过期,即可以尽速追踪；2、常作市场调查,除了可对市场行情变化了如指掌,并可增强评
9、估价格的能力,且对本身销售的物件对比比较,对买方较具说服力；三、如何开发1、通过市场调查后过滤较有卖点的物件,追踪屋主；5 / 19.2、将追踪到的屋主依其委托同行到期日之前后,分别在有望开发的物件区分ABCDE 等级实施开发；3、当追踪到屋主时,第一次最好能见面拜访,让他产生深刻印象,再根据状况,分别用 XPR 系统做到期提示服务,定期回访,在委托到期前半个月做密集拜访；4、利用夜间拜访物件委托价位高的客户,并制作好不动产说明书和销售报告书；5、投放资料：分次有顺序资料为：公司简介、名片、个人简介、定期DM,开发信函、问候函；6、辅助工具：个人开发手册、包括：证照、简介、公司的相关资料、服务
10、满意的见证函、当时市场交易行情或重要资讯剪报。四、开发收集通道1、旧客户、回头客、客户介绍或长期客户。2、名册开发：社团组织名人录或本随机。3、报纸开发：旧报纸广告或每日自己销售稿。4、网站开发：自租售物件、求租购客户。5、现场纸条自租售物件。6、物业管理：管理员、业主委员会、住户动态。7、亲朋好友推荐：最好的人脉存折。8、开发商尾楼或代理公司客户。9、建立专属商圈：扫街、扫楼商圈耕耘。10 成交客户维护：贺成交或信函。11、拍卖房市场或银行贷款逾期处理房。12、广告信函：钓鱼稿或自我推荐信函。6 / 19.13、来店、来电客户：认真且亲切接待和关怀。14、人际关系不断扩张。五、开发注意事项1
11、、成功的开发活动需要长久的经营,持续不断地努力,大多数中介人员都是前面三分热情,持续力、恒心、耐力较差。因此需要借助XPR 系统管理,不断地提醒或做有计划性的服务追踪、拜访计划和时间,按期完成追踪服务；2、时刻保持持续力和热情,不断调整追踪计划和内容,达到预期目标；3、利用晚上时间安排拜访,因其对象防御力、抗性弱,且容易找到房间主人或者钥匙,成功率较高；4、不要忘记 XPR 系统的好处,不仅可作自我管理,并且具有提醒功能；5、擅长利用公司资源,如笔记本电脑,即有绩效又有说服力；6、适时向公司和其他 XX 提出支援和协助；7、拜访或联系时,要先想好说辞与此次拜访的目的,每次联系都要有成效与进度；
12、8、定期拜访社区物业管理人员,不要轻视这些管理员,利用商圈精耕时,多去社区管理室走动,可以挖掘出许多信息。六、约谈法则1、时机：通过洽谈,可以节省时间,但若在不适当的时机打约见,造成对方生活上的困扰,则效果反而适得其反。因此,打前应选择适当时机,同时必须要了解对方工作或生活习惯；如果是通过朋友介绍,最好向对方表明是谁介绍,以增加信任度。2、引导肯定式：洽谈中,可用开放式问话引导客户回答,并且让客户回答是为原则,因此在通话前,应先规划谈话内容,设计几个让客户回答是的问题,当你塑造出肯定情景7 / 19.后,依据谈话的惯性定律,在回答了几个是之后,通常很难推翻先前的肯定,而接受你的建议。3、二选一
13、：为了确认客户意愿、价格或拜访时间等问题 ,尽量用二选一方式,让对方在你的建议中二者选其一,而不是回答你要或者不要而已。4、心理预演：心情紧张时,说话容易出错,反而容易给人不好的印象,而且降低自己的信心程度；因此,谈话前应先做心理预演,先想象谈话中可能出现的情景及状况,当面临预想状况发生时,因在预料中,可以不慌不忙从容应对。七、开发问题处理原则常言：销售是从说不开始其实这句话只停留在旧的思维,销售所面临拒绝处理,应该是从是开始,重要的是如何正确判断客户拒绝的真正原因,进而提出解决方案,攀登成功销售的巅峰,则是成功的业务人员应该具备的技能； 因此当客户提出反对意见时,不要急于反驳或解释,先静下心
14、来听听客户的心声,或许可以从中找出反败为胜的机会。因此,处理问题应有原则：说一、问二、听三、看四。1、要感谢客户提出意见,不可表现出不耐烦或焦躁；2、绝不可以与客户争辩,逞口舌之快,赢了客户,输掉业务；3、过程中要平心静气,察言观色,找出反对的真正原因；4、空当原理：当客户提出反对意见时,应该先同意他的看法,然后再提出自己的建议,就如汽车从一档到倒档必须先空档。例如：是的,您说的一点都没有错,但是从另外一方面来说。5、情景法：说个故事来说服客户。例如：以前,我的客户王先生本来也是这么认为,但是经过我们公司的服务后,完全改观了。8 / 19.6、询问法：对于客户不断地提出反对意见时,可以询问他：
15、为什么？试探引导他说出真正的原因。7、转移注意法：如果客户提出反对意见,无法及时回答或解决,不妨轻描淡写带过,并且赶快插入另一个话题。8、拖延法：如果此次洽谈,眼看双方无法达成共识,则以其中几项的反对意见做下次洽谈的理由。八、常见问题处理1、要求折让中介服务费如此一来对客户难免不公平,有些人收 2%,有些人收 1%,反而让客户权益受损。公司收取服务费的标准是为了提供最佳的行销策略,如广告、文宣用品、人员的专业服务等等佣金太少的个案,业务人员销售意愿低,反而达不到效果。2、不签专任委托因为每家公司都可以卖,所以容易发生一房二卖的纠纷；不签约的个案无法上系统连线,对于销售有阻力；因为其他公司也可以
16、卖,所以公司不会投资太多的资源促销。3、免中介屋主强调中介公司的专业性,由合法、合格训练的经纪人来专职服务绝对比自己租售来得有效率；房产销售须支付广告费及大量的时间和精神,委托中介公司来做,一切费用和精神都不用操心,成交再付服务费；9 / 19.代为接听及过滤众多,避免不必要的骚扰并通过中介筛选客户后才带看；因公司长期经营,成交并积累大量客户,且有很好的口碑,可以加速成交机会；强调公司通过 XPR 管理系统管制服务品质和严控交易流程,比自租售更有绩效,同时交易安全也有保障措施；自租售时,无法过滤来访客户,安全性也无法保障；由专业经纪人带看,以避免诈骗集团或居心不良的人看房的风险,并过滤出有诚意
17、的买方；委托中介销售,不会只局限一、两组客户间,比自销售更容易卖出好价位；国家考试合格的专业法律代书,专业解说可以避免买卖契约诸多陷阱；提供专业的节税方式,协助您事先规划省下不必要的费用；确实掌握市场最新动态,提供行情分析,建议最佳合理的价位；中介公司可以站在中立的立场,扮演买卖之间的协调润滑角色,当买卖双方条件有所差距时,经由经纪人居中协调冲突,可以避免争议而容易成交；专业的谈判技巧,可以达到买卖双方双赢的局面。4、缩短委托时间作业时间太短,无法找到适当的买方；与其短时间不断的换公司卖,不如由一家公司有充裕的时间经营；委托时间长,可争取较多广告资源；10 / 19.5、不急于租售早点卖,可减
18、少利息支出；目前房地产市场不看好,所以早日处理会比较好；早点处理可避免中介公司再来骚扰。6、受同行干扰影响保持高度密集联系,以消除同行破坏引起的客户疑虑；以公司制作的精美文宣及辅助资料,强调公司正派经营形象；以公司过去成交的实例,证明公司的实力九、开发工作管理1、基本动作了解市场概况。如：市场行情、市场动态、房产相关行业情形；开发新物件：建立客户资料库及维护客户资料,制作物件追踪线；要求每周固定的新进物件量及每月设定高标准的库存量；有效的经营责任商圈及同步稳定的人际关系商圈；没有委托量,您就没有生意,要求自己找到的是一个可租售的委托。2、日工作检查总结各种搜集管道的开发并掌握市场行情与开发新房
19、源；11 / 19.养成每日看房的习惯并利用XPR 系统记录物件开发追踪服务情形；随时关心责任商圈动态并分配时间扫街、扫楼,商圈耕耘；拜访后,回访以敲定亲自上门拜访,并进一步寻求委托；整理资料,输入XPR系统,研讨计划并针对疑难问题与主管讨论,过滤待开发物件,设定时间签订委托。3、周工作检查总结分析物件预计成交价,保持回报是重点,而议价是成果；针对 A 级物件分析可买点,强力曝光,主力销售；责任商圈再检查,寻求买方指定的物件或请商圈内的人推荐待出售物件；检查是否有客户忘了回访；检查开发信函、海报 DM 的派发量、寄发量。4、月工作检查总结确实知道商圈内的竞争对手：售房动态、行情概况、市场供需等
20、；分析广告资源是否实在和成效,检查总结物件诉求；对于所有待新搜集开发、待追踪等房源资料整理并预计回访进度；与公司整体战略配合并与单位同事搭配密切合作；12 / 19.了解工作盲点及自我障碍瓶颈,让自己成效能再精进。十、开发工具手册制作与应用一个房产经纪人员,常常不知道如何来取得客户的信任？进而获得专任委托,常常双手空空,说些没有次序又不具有吸引力的话,徒劳无功。这里教您制作简易的开发工具手册,增加专业度和说服力。用一本活页的开发手册,里面有图文并貌,作为我们应用的辅助工具,转化成专业且有组织的话术。 您可不要轻视它的魅力,因为纯粹以语言传达的沟通方式,绝对不及用文字、 图片、图像等资料来与客户
21、分析佳。其实,只是应用看图说故事的方法,来说明我们服务的价值,会比只耍嘴皮子的人捷足先登。下列提供几种文件资料做制作参考：1、个人简介或公司简介2、个人经纪人证或推荐书3、商圈图或城市计划图4、公司对委托物件的广告方式5、公司对物件登陆系统条件6、免费代估税费与规划7、广告范例8、公司网页上的物件强力曝光13 / 19.9、市场行情及重要资讯10、买卖房产流程图11、小礼品房产中介是沟通的事业,您联系越多,就越会成功；再运用开发手册面谈来辅助,一定使您的专任委托率提升。消费需求开发社会变迁,资讯发达,找专业的房产中介公司来求租或求购房子已经是趋势。 随着我国房地产二手市场的不断发展和成熟,消费
22、者在求租和求购方面,可以放心的来借助合法规范的房产中介公司来完成成家的大事,许多专业问题和注意事项交给专业人员准没有错。为了说明委托其中的好处,现分几个项目来说明,就可以了解其中的好处。1、市场行情了解自己了解比较缺乏依据,房产中介公司有成交行情资料库可查询。2、物件价格合理性自己摸索比较缺乏评估资料和依据,房产中介公司有专业的评估服务。3、物件环境了解自己只能绕周边看看片面,房产中介公司对区域的经营有较深入的了解,而且房产中介公司接受屋主委托时是一定必备的基本工作。4、物件多少对比14 / 19.自己只能局限于少数的个别物件,房产中介公司代理寻找有多样物件可以选择。5、,付出时间与精神自己找
23、要花费许多时间和精力,房产中介公司可以节省时间和精力。6、房产处理经验一个人可能只有几次的求租求购经验,房产中介公司是专职经营且经验丰富。7、房产法规和税费自己找容易有陷阱,房产中介公司经纪人都经专业考试或训练合格。8、购房资金贷款自己对于预算及贷款较缺乏,房产中介公司提供购房资金规划及充足的银行贷款资讯。9、对于屋主信息自己找处于资讯弱势,房产中介公司提供制作完整的不动产说明书。10、买卖签约过户自己办理签约经验少需多方打听,房产中介公司有专业人员,经验丰富且注意细节。11、服务报酬自己处理虽无服务费,房产中介收取少额服务费用但交易较有保障。15 / 19.消费行为分析消费行为分析1、动机分
24、析：深入了解消费者动机及需求,通常可以分为投资与自住两种。2、人员分析：针对买方在求租或求购决策中所有深具影响之成员,要进行偏好与需求的分析,以此方向来进行行销活动,可达事半功倍的效果。3、物件分析：根据潜在消费者之动机、阶层、收入及决策权等来研究推出产品的诉求,哪些是主力物件推荐,推荐的重点如何？这些重点是否满足需求方的诉求。4、时间分析：需求方的求租或求购的时间点,包含分析年龄层、看房的时间及交易时间均与推荐物件的时机息息相关。5、地段分析：依据需求方人口及工作地点分布找出需求方可能中意的地段、需求的地区。6、价格分析：评估需求方对价格的接受度,分析求租或求购方的广告来源管道等等,要做哪些
25、方面的工作？才能缩短彼此的认知和快速的接受物件。7、策略分析： 找出本身的优势； 分析本身的劣势； 找出本身的机会点； 分析本身的威胁 问题点。寻找需求十大通路寻找需求十大通路1、电视台、报纸物件广告。2、网站物件发布。3、网站需求寻找。4、门店橱窗展示,客户关注。16 / 19.5、物件现场看板或红布条。6、DM 广告投递。7、派发广告文宣或夹报。8、守现场9、同行联合销售10、房产会展示。开发自我的人际网络一个初入中介业的业务员,刚开始常常不知道客户再哪里？不知道要从什么方向寻找客源？其实,可以先以自己为出发点,去想一想如何延伸？因为,每个人都有他自己的人脉基础,先用这些基础来扩张,并且寻
26、找彼此的共同点,同时能建立彼此的共同话题。 有关系,搭关系,找关系,妥善运用人际关系,进而发挥人脉的连锁效应,然后搭起业务基础的桥梁。 下列,从八个方向来教如何你拉关系？一?同宗：是指与我们有血源关系的家族或宗亲。一开始,一定要让亲戚们知道我们在房仲业服务,可以成为他们在不动产相关问题上的顾问,提供服务及协助,也希望他们可以向其它朋友们推荐我们,作为我们最大的桩脚。此外,与我们父?母?配偶等同姓氏的广大群众,也因远亲的关系藉此来拉近彼此的距离。二?同乡：17 / 19.是指与我们同故乡的人。所谓人不亲土亲,就是一般人对于故乡皆有浓郁的情感,也特别怀念故乡的种种甜蜜,尤其是出门在外,一遇到同乡来
27、谈论彼此熟悉的事务,就会份外亲切。所以运用同乡的关系,可以增加话题,同时减少防心。三?同窗：是指从小到大在学习过程中所结识的同学。包括幼儿园?小学?高中?大学?补习班?研习会?等等的同学,因为在学生时代,回忆特别多,感觉也特别好,尤其步入社会更需要彼此的相互扶持。道一声同学,好像也非常麻吉一样。四?同好：是指有共同的兴趣或相同的嗜好。例如：钓鱼?游泳?打球?摄影?登山?集邮?等,只要提出与对方兴趣相同的话题,这样的交谈方式,就容易勾起共同的回响,同时这样的方式也可以制造较轻松?愉快的气氛。五?同业：是指与自己有熟悉行业或有相关行业的业者。一定平时就要建立自己有拥好的形象,也当你的上?下游的同业
28、先进们,若有不动产的事务要处理时,会是第一个想到你。六?同事：是指与自己曾经共识过的朋友。从打工一直到出社会就业,这些曾经一起上班的同事们,由于了解你的老实及你的干劲,而由于不动产是相当繁琐的,当他们有不动产服务时,当然也希望有你这样的好朋友来帮他们把关。七?同道：18 / 19.是指参加过的社团活动或是有着相同信仰活动的人。由于我们的执着与用心,曾经在社团共识的朋友,因为我们的付出让人有口皆碑,也让人产生信任,相信我们的做人的品格及做事的能力；或者对于与我们有着相同信仰的朋友,也一样有特别的一种好感。八?同伴：是指从小到大各种不同的阶段所结交的朋友或者邻居。在成长过程中,这些与我们一起长大的好厝边及好伙伴们,由于彼此的熟识?信任,绝对在交易可以获得他们的认同,同时也有可能在我们事业上来尽量牵成。最后,曾经有一句话：金矿开采有绝时,人脉连绵无尽期。着实是一种警惕,亦是一种勉励,每一个业务员只要能妥善运用人际,就有机会去汇集人气,再利用其相乘的效果,可以证明交情?缘故是最佳的法宝,只等你来善用它。19 / 19