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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流客户解决方案式销售训练营.精品文档.工业品解决方案式销售训练营课程背景：本课程详解方案式销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售思维分析和成交逻辑步骤；如何做标书，了解客户的招标流程，引起并维持买家的注意，赢得客户对你讲计划的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。课程对象：营销精英、营销管理者、工业品营销人员课程目标：注重顾问式营销思维训练与实战训练，打造具有咨询能力与谈判能
2、力结合的专业销售团队。授课方式：现场讲授、互动分享、演示讨论。引言：产品、系统、模式第一章 客户解决方案式八步销售流程实战一、客户解决方案式八步销售流程1、客户规划与电话约访2、上门拜访的技巧3、初步递交方案4、技术交流的技巧5、框架性需求调研与方案确认6、项目评估7、商务谈判8、成交解决方案式流程销售辅助工具（讲解与研讨）二、八部流程的输入与输出流程1、阶段性的标准2、步骤里程碑3、步骤清单之符合条件实战训练，清晰每部流程的细节第二章 提升销售顾问信任能力与成功邀约一、传统销售与顾问式销售的差异1、销售行为与购买行为2、销售代表关心与客户关心3、解决面临的障碍与解决客户面临的问题4、给客户说
3、明清楚与产品对解决问题的意义二、工业品招标的五个特征1、项目成交周期2、项目金额3、售后服务4、购货态度5、人与产品的结合三、接近招标客户的策略(1) 接近招标客户的准备A. 熟悉顾客情况 B. 心理准备 C. 形象上的准备 D. 慎选访问时间 E. 设想对客户可能提出的问题(2) 招标客户的约见的策略A. 约见大客户的重要性B. 约见的要素C. 约见客户的技巧(3) 接近客户的方法与技巧 A. 介绍接近法 B. 搭关系接近法C. 预先传递信息法 D. 利益接近法：E. 赠送礼品接近法F. 赞美接近法H. 曲线救国法第三章 找对人-客户内部采购流程一、建立客户内部组织结构图二、客户内部采购八部
4、流程1、使用部门提出需求2、项目可行性研究、提出预算3、项目立项、采购组建立4、技术标准5、招标与筛选6、评标与确认入围7、合同与商务谈判8、签订协议与确保实施三、分析内部的角色与分工1、决策层、管理层、操作层2、财务计划部门、技术部门、使用部门3、客户内部买家：经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家4、如何明确项目关系的比重5、制定客户差异化的发展表教会业务人员，合理使用工具（案例、互动，研讨）第四章 做对事-引导与分析客户需求一、与客户切入话题的九项技巧二、与客户沟通注意避免的五项行为三、客户沟通的三个三原则四、整体解决方案的六步系统沟通法1、竞争优势2、现状的分析3、问题的原点
5、4、不解决的痛苦5、解决的快乐6、4P讲解的易用手册案例分析与模拟演练五、产品塑造之卖点评估法1、显性成本与隐性成本2、显性价值与隐性价值六、产品塑造之渐次激活法1、卖点需求2、需求激活3、买点满足4、系统解决七、专业讲解产品九步成交法最专业的实战训练，快速掌握沟通技巧与锁定需求的逻辑八技术交流说明演示的编导演法则1、 方案设计能力训练2、 方案解说的五种方法3、演说的六大专业技巧第五章 谈判促成-踢好临门一脚一、工业品顾问式终极销售1、谈判的角色扮演策略2、蚕食策略与让步策略3、销售说服五步法（顺）需求-计划-实施-结果-行动4、客户成交四步提问法（逆）植入期-成长期-再生期-结果期分组竞赛
6、，掌握提问法的逻辑精髓二、快速解除顾客的反对意见1、异议产生的原因分析客户有太多的选择；客户暂时没有需求；客户想争取更多的利益；2、异议处理技巧客户核心异议回复技巧客户异议处理技巧：“三明治”法则三、项目（产品）评估，签订合同掌握客户做出倾向性选择的精髓（案例分析、研讨与互动）第六章 客户跟进体系建立-最终成交一、最佳黄金跟进时间分析二、获取承诺的方法1、让客户承诺购买的内容与方式2、如何快速锁定承诺3、让客户承诺实战案例分享三、客户跟进与谈判过程过程 1、客户跟进重要性2、客户跟进方式限时谈判策略；ABC法则配合策略黑白脸配合策略；上级权利策略；丢车保帅策略威逼利诱策略；巧妙诉苦策略；同一战线策略攻心为上策略；四、二次跟进的流程与关键1、倚霸道，行王道（心理）2、新信息、创意、真诚、直接、友善、幽默成交3、兑现承诺的实施要点及注意事项五、确认签单1、最专业的跟进体系，让该成交的单一定成交（案例、研讨与互动）