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1、精选优质文档-倾情为你奉上关于学习手册只用口述100%是演讲者想说的大约80%被说了大约60%被听到了大约40-50%三个小时后还被记住大约20%三天后还被记住大约5%三个月后还被记住口述+视觉大约60-70%三天后还被记住大约50-60%三个月后还被记住口述+视觉+笔记大约70-80%三天后还被记住大约60-70%三个月后还被记住姓名： 日期： 培训讲师： 逼定技巧销售终结术成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大量资源后寻求的最终结果。掌握一定的技巧，对提高成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助。培训结束后，你将能够： 学会识别客户成交信号 掌握推动成单的团队配合及资源利用技巧
2、树立逼定过程中的危机意识课程框架1、客户购买前信号2、逼定技巧及资源利用3、逼定过程的危机意识4、情景模拟战术个人学习目标请列出你对此课程的学习目标，并于培训结束后进行对照。 学习方式本课程以小组合作的方式进行，所以每位小组成员的积极参与很重要。学习的原则经验讨论反馈分享归纳发现小组任务1、根据现场模拟情节，从中分享并练习成单技巧的各个步骤2、案例是持续性的，类似短剧、共分三个场景，对应现场成单的每个步骤3、全情投入和参与4、各小组讨论时间为10分钟5、将分析结果写在题板上6、小组选派一名代表汇报3分钟一、 客户购买前信号 行动重点二、 逼定技巧及资源利用1、2、3、思考：遇到难题不要一个人苦
3、想，要学会寻求帮助。行动重点三、 逼定过程的危机意识小组任务1、根据提示预估可能出现的突发问题及相应处理方法2、各小组推选一名代表参与情景模拟，妥善处理突发问题5分钟3、各小组就情景模拟结果进行点评2分钟场景一：场景二：场景三：思考1、情景模拟中有哪些危机意识？如何处理？2、平时在工作中还会有哪些常见危机？你是如何处理的？行动重点四、 情景模拟战术目的1、引发自己推介楼盘的欲望2、锻炼在任何销售状况下的应对技巧3、树立信心，提高成交率方法1、模拟个案营销场景2、用多种解决方法反复训练3、直至说服自己，建立信心，熟练技巧个人作业课后按所学内容演练情景模拟战术行动重点五、 学习行动专心-专注-专业
4、学习行动计划课程名称：姓名：楼盘：日期：序号目前工作中有关此课程的困惑及难点课程中对工作有帮助的关键点关键点运用到工作中的步骤开始完成时间跟进人行动实施情况客户落定前的行为信号-光大花园项目组一次脑力激荡的结果1、 要求看认购书、合同的复印件,了解具体内容。2、 详细、反复询问关于购房须知的内容，提出问题。3、 要求多打折扣，多要优惠。4、 语气吞吞吐吐地和家人商量或干脆让销售人员暂时回避，以便家人商量，作决定。5、 语气中表现很大的决心或口气很肯定。6、 一个很小的疑问也要求去到模型或现场仔细确认。7、 10秒以上的沉思状态。8、 来回在模型前感觉意向单位的方位。9、 与销售人员交流时身体前
5、倾，目光凝聚，呼吸平缓，急切想得到问题答案10、 看好单位时，非常肯定自己的选择，回售楼处时步伐很快11、 对交楼款的金额及时间敏感12、 犹豫地抽烟13、 对销售人员所说的问题都认可，并不住点头14、 让对方拿主意，询问对方的意见15、 一味挑缺点，反复提问，但不急于反驳16、 紧张、甚至讲错话或多小动作17、 与销售人员争计算器18、 打电话邀亲友帮助看楼19、 问题较多，较细、较深，并希望得到对方的肯定或承诺20、 双腿发抖，目光闪烁，抓头发21、 详细询问入伙费用及税费22、 话题集中在某一单位上反复询问23、 如果优惠、折扣没有或房价不能再低，明显表露暴躁，失落的情绪，语气明显不同2
6、4、 主动打电话了解不明白的内容25、 帮助布置家私，设计装修26、 坦白另一个意向楼盘，并自己拿来比较27、 告诉销售人员最近的看房经历，并诉诸得到帮助28、 只要来了就2个小时甚至一天的时间不愿离去 销售终结术培训手册目录：1、 培训需求调研2、 讲师课程讲义（含发放材料）3、 课程PPT4、 学员手册5、 课堂材料培训课时：3小时培训对象：入职6-12个月的销售代表案 例案例使用说明：现场成单模拟实例研究的目的是根据一个现场模拟情节为背景，从中分享并练习成单技能的各个步骤。成单技能的步骤为：发现购买信号的处理过程、逼定方法及资源运用、逼定过程中的危机处理共三部分。这个案例源于真实事件，在
7、实际销售中可能遇到类似情况，因此也适合在实际销售工作作为研讨、分析的案例方法。 这个案例是持续性的，类似短剧、共分三个场景，对应现场成单的每个步骤。案例的前两个场景是由各组员就各角色进行探讨，第三个场景由全体组员扮演一个角色，因此团队合作在案例研究中极为重要。方法：1、 分三个小组进行讨论，根据提示进行分析并将团队答案写在题板上；2、 评分方式为小组互相投票，根据回答结论进行；3、 分值的最高分10分，最低分1分。人物表：经理：张学友资深销售员：刘德华高级销售员：郭富城新上岗销售员：黎明第一段：故事原委大江南花园是一个占地十万平方米的大社区，花园内环境幽雅，小山流水景致迷人，社区配套完善超市、
8、小学、幼儿园、会所、医院近在直尺，交通配套四通八达，楼盘各种户型面积应有尽有，户户朝南。目前项目正处在热销期间，落定客户可享受2%的特别优惠客户，此优惠未对外公布只在经理张学友处掌握。一月一日，星期三的早上，同事们都在忙碌着准备自己一天的工作。开完晨会后销售经理张学友审阅昨天的报表，刘德华准备跟踪昨天的客户，郭富城正在录入周统计表。现场看房的客户并不多，此时上岗不久的新员工黎明在接待台前整理销售文件若有所思，他今天的心情特别复杂，热销几天了，一直没有开单，成单是他的最大愿望。正在此时，进来了一对男女。黎明眼睛一亮，这不是昨天接待的王小姐吗？他主动起身迎接“王小姐，早上好！”，王小姐也认出了黎明
9、微笑的点点头说：“我带先生再来看看。”，黎明主动与王小姐的先生握手：“欢迎光临，先生贵姓。”，“我姓陈。”黎明的向陈先生仔细介绍了大江南花园的整体概况，并重点介绍了王小姐昨天看中B栋13A的三房两厅两卫150平米单位的优点，陈先生刻意的点点头。“带我们去看看样板房吧。”王小姐主动说。在去样板房的路上黎明询问到陈先生是北方人，也是做房地产的。样板房里黎明简单介绍单位的各使用功能后，陈先生就不停的向黎明咨询建筑方面的问题；“厅多大，长宽多少，层高多少。”“厨房的公用烟道在哪。”“主人房的洗手间的管道可否改。”，黎明认真详细的逐条解释，陈先生满意的点点头。此时王小姐将陈先生拉过去说：“老公，你觉得主
10、人房衣柜门口还是里面比较好。”“厨房这里打掉放冰箱好不好。”“主人房的床要放1.8米的。”，王小姐和陈先生似乎忘了黎明的存在，开始认真的布置装修的方案。10分钟热度后陈先生感觉到什么对太太说：“我们是在样板房吧，应该去实地看看，我经常听说样板房货不对版，到时如果刚才提到的墙不能打，被骗了怎么办。”“黎明，可不可以带我们去看看B栋13A的实地。”王小姐好象明白的问到。“没问题，你们等等，我去售楼处拿安全帽。”黎明非常专业的做出反映。经过黎明的实地详细讲解、仔细确认无误后，大家加快步伐回到了售楼处户型模型旁。“陈先生，我们去实地看的是这套，位置很不错，目前正在热销。这个单位卖的很好，低楼层的都卖完
11、了，13层单位是现在最低的，好多客户都看中了。”黎明指着户型模型的窗台说。“那你详细的帮我计算一下这套房的价格、付款方式。”王小姐感觉有些紧张。“好的请这边坐，我帮你详细计算。”黎明快步让座，取出销售资料在置业计划单上刷刷的写着。“黎明，我忘了问你，小孩上学在哪里，远不远，教育怎么样，如果不行，就麻烦了，另外医院近不近，有没有医疗保险服务的，我母亲有心脏病。”王小姐此番问题促使黎明停住了笔详细的一一解说，直到王小姐得到满意的答案会心的笑了笑。黎明观察到此时的陈先生拿出了一只香烟，猛抽了几口正在沉思，一言不语，在黎明计算价格的时候与太太悄悄细语：“我听说有一位朋友也来看过，我打电话问一下怎么样。
12、”即刻陈先生转身走出门外。数分钟后陈先生回来带有一丝不意察觉的笑容，与太太点点头。“王小姐、陈先生价格已经算好了，你们看看，付款很轻松，首期款也较低”黎明说，“好的，你再帮我详细的写一下交款时间和需交的详细费用。”陈先生第一次作出了回应。“太太我们去模型那再看看在仔细看看。”陈先生拉着太太径直走到户型模型前。黎明抬眼望到陈先生夫妻俩唇舌之间似乎在讨论什么，手不住的点点这点点那。此时黎明心理按耐不住高兴，客户真有诚意，应该没有问题了。“陈先生，算好了，来看看。”黎明说，陈先生回到座位上拿起计算的结果，详细的阅读。“黎明，你们的销售许可证呢？哦，还有其它的证明文件都拿过来看看。”陈先生说。“好的，
13、你等等。”黎明起身说到。“等等，定金交多少，顺便把认购书拿来看看。” “好的。”黎明转身走到前台冲着刘德华、郭富城偷偷的说：“这个客户差不多了。”，黎明举起手作了个胜利的手势。“我在看着呢，有什么需要帮忙的说，差不多的时候该逼定了。”刘德华提示到。问题：1、从语言、行为、表情三方面找出此案例中出现了哪些是客户购买前信号并归类。2、试举两个在你们的实际销售当中出现过与案例中不同的购买信号。第二段：逼定场景数分钟后黎明稳定情绪，做好签单的准备返回座位。手上拿着一叠销售证明文件一一展开：“陈先生、王小姐资料文件都在这，你们看看，我去给你们倒杯水，如果没有问题的话就定下来吧。”黎明起身倒水。返回坐下时
14、，陈先生慢慢的触摸认购书无意识靠近黎明拿起认购书：“小黎呀，我们也来了两次，说实在的挺想买，但是你们的价格贵了点，比前面的大豪花园价格每平方要贵300元。另外两边的环境、配套都差不多，我朋友也建议我要慎重考虑，但我觉得你的服务态度很不错，挺专业的，如果差不多的话也想和你做成这单生意，你看看就你的权限范围内能帮我打个什么折。另外我的钱都在股票里，首期款交付时间上是否以通融一下，一个月内交吧，如果行的话我们就定下来，不行的话那我们回去考虑下。”。黎明听到这样一席话，象从头到脚被凉水浇透一样，因为他从来没有碰到这样的事情，原以为签单会很顺利的，计划的签单方法全部泡汤，心理顿时产生了激烈的矛盾：“如果
15、不让他落定，他可能会走了就不回来了或去前面的大豪花园买，如果想留下他我该怎么办呢，用什么方法逼他呢？”，正在苦恼的时候问题：结合平时的工作试想用哪些方法可以帮助黎明完成逼定达成交易。1.陈先生夫妇已确定购买，准备签约时2.签约过程中，王小姐问3.陈先生签约完毕，准备付定金时有奖竞答问题一、昨天培训分享到了哪三个要点？建立信任感挖掘客户需求有针对性呈现产品，满足客户需求二、与客户初次接触如何与客户建立信任？ 态度热情、主动自我介绍、提供专业化服务，回答问题职业、自信、准确三、客户上门在没有详细了解项目情况，平凡同时提问是应如何应对？ 不急燥、不反感、通过话题扭转局面，进行主动式营销四、与客户初次
16、接触如何能进行有针对性产品介绍？ 接触当中占据主动式询问,了解客户需求,进行有针对性产品介绍五、客户对楼盘或样板房批评时，我们应注意什么，如何应对？应注意对客户的批评，不可针锋相对，激化矛盾应婉转应对，暂时认同客户的观点，再进行解释（可用是的、但是）六、如何激发客户购买欲望？ 分析客户的心理需求，引导客户关注楼盘的优势七、如何消除客户的警惕，建立良好沟通关系？可在不同阶段适当赞美客户的外貌、品位、地位、观点八、如何挖掘客户最终需求，引导客户选择合适产品？运用有效的开放式提问，探视客户的最终需求，有针对性解决客户实际问题九、培训当中挖掘客户需求提供了一种什么流程方式？接待客户流程+问题流程=挖掘客户需求 十、今天培训分享课程的主题是什么？ 销售终结术成单技巧