《助理汽车营销师技能试题复习题概要(共10页).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《助理汽车营销师技能试题复习题概要(共10页).doc（10页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、精选优质文档-倾情为你奉上助理汽车营销师技能试题复习题第一部分:笔试部分(考试时间:60min ;满分 70分 一、案例选择题 (不定项选择题,每小题 2分,共 16分 1、零贷款利率美国车市度过危机的促销利器2001年“ 911”事件后,为了应对汽车销售大幅下滑,激活汽车市场,美国通用汽车 公司推出“零贷款利率”促销活动,福特、戴姆勒克莱斯勒公司也相继推行。“ 9, 11”后,美国股市暴跌,经济严重波动,但其车市不仅没有崩溃,而且呈现咀显 增长, 2001年销售汽车 1720万辆, 2002年 1558月销量达 1166万辆。 汽车再一次成为美国经 济发展的重要支柱, 这同通用汽车公司及时地
2、推出 “零利率贷款” 策略促销大获成功不无关 系。2001年 9月 13日通用汽车召开地区销售代表会议所提供的信息显示, “ 911”后的纽 约连一辆车都未销售出去, 整个通用汽车销量锐减 40%。 2001年 9月 17日, 通过了启动汽 车市场,转动美国经济的一大行动计划,即在通用北美区总裁 RonzalTella 的主持下正式出 台的 “推广零利率贷款购车活动” , 尽管此种促销手段此前一直限定在特定区域和部分车型, 但这次破例对所有车型均实施这一销售政策。 后来福特汽车公司的经销商也随之跟进, 甚至 华人汽车商经营本田车的也跟进, 这样的促销手段效果出奇地好, 在美国形成了新一轮购买
3、汽车的高潮。2002年 7月 3目美国通用汽车公司又重新宣布恢复零利率贷款促销, 对 2002年款的 45种车型提供 36、 48和 60个月的零利率贷款;福特汽车公司随后跟进,对部分 2002年款车 型提供 36和 60个月的零利率贷款;戴姆勒克莱斯勒公司也不甘落后,对人部分道奇、克 莱斯勒和吉普车型提供 60个月的零利率贷款。白此,新一轮的零利率汽车促销火战轰轰烈 烈地展开了。美国汽车商重新恢复零利率贷款效果如何呢 ? 应当说,确实在一定程度上刺激了消费者 的购车愿望,给美国车市带来了活力。据业内人士估算,一辆售价 2万美元的轿车,如果获 得 36个月的零利率贷款,消费者就可以节省 190
4、3美元,这具有相当人的吸引力。问题: (1、促销工作的核心是 (A .出售商品 B .沟通信息 C .建立客情关系 D .寻找顾客(2、汽车零贷款利率促销的目的是引发刺激消费者产生 (A 购买行为 B .购买兴趣 C .购买决定 D .购买倾向(3、零贷款利率在刺激消费,扩大销售的同时也存在以 F 弊端 (A 使汽车厂商的利润大幅减少 B .影响到未来的销售C .影响到新车型的开发 D .容易形成不良消费习惯(4、汽车零贷款利率促销在美国得以风行的原阁是 (A ,汽车市场需求不足 B . 美国汽车产能过剩C .汽车厂商扩大销量的需求 D .美国汽车市场已进入衰退期2、大众领跑中国车道改革开放之
5、初, 上海汽车厂率先走出国门寻求轿车合资伙伴, 外国汽车公司都认为中国 轿车工业基础太差, 兴趣不大, 而德国大众是惟一愿意既提供先进技术义能投入现金的公司。 1983年,上海汽车厂试装桑塔纳成功; 1984年, 上海大众汽车有限公司合营合同在北京签字; 1985年,上海大众汽车有限公司正式成立,开始批量生产桑塔纳。A 远见卓识抢先机20世纪 80年代后期,德国大众一口应承了一汽提出的 7个难题, 1991年,一汽大 众合资公司正式成立。 大众拿下汽 15万辆轿车的项目, 其车型就是今天还在畅销的捷达。 敢为天下先, 20年前的高瞻远瞩,赢得了将近 10年独步中国轿车市场的黄金时间,造就了 大
6、众在中国的辉煌。B 深入合作占市场德国大众深刻领悟中国领导意图,始终高举“帮助中国建立民族汽车工业”的旗帜,拼 命推进国产化, 同时埋头扩大桑塔纳的生产规模。 由于大众公司如此认真地在中国搞国产化, 以至可以说因此而为中国建立了一个全新的轿车零部件配套体系, 这也为后来的上海别克和 广州本田的国产化奠定了基础。此番用意深得中国政府赞赏。 80年代,北京吉普家境每况 愈下、 广州标致因亏损累累而婚姻破裂, 二汽神龙寓康合资不利。 这些实际上造成了大众公 司近乎垄断轿车市场的局面,让带有大众汽车公司商标的汽车遍及中国的乡村和城市道路。 德国大众探索出一条“中国特色 的外商之路:充分与中国政府深入合
7、作,就能获取 超额利润。跨越政策壁垒,赢得两次在华投资的重大机会。在市场上,多次赢得特殊身份, 平稳渡过非理性市场风险期。在战略上,多年执行高端撇脂战略,始终保持高盈利率。 c 一山二虎获双赢没有一个世界汽车巨头能像德国大众一样, 在中国拥有数一数二的两大汽车公司。 大众 公司在中国的合作伙伴一汽是我国最大的汽车制造厂, 上汽是最大的轿车生产基地。 单从财 务上推断,德国人众另起炉灶,与一汽集团合资生产,投资并不划算,选择一汽更多出于战 略的考虑。 中国三大轿车生产基地, 大众公司占其二从而在一段时间内形成近乎挚断的局面。 德国大众一夫娶二女, 两桩婚姻自然形成南北制衡关系, 他在两者之间亲疏
8、远近, 游刃 有余。德国大众让两个兄弟之间相互竞争车的消费量,长期基本垄断了中国轿车市场D 本土战略领先行I .积极扶持配套企业有利消除消费者的抵触情绪,从而扩大鹑个轿获得了竞争性的双赢。大众汽车在华建立的零部件体系, 迅速提高了中国汽车产业的技术水平, 缩小与国际先 进水平的差距, 支持了大众汽车在中国的国产化, 国产化率逐年攀升。 一批高水平的零部件 企业也发展起来了, 成为中国轿车零部件工业的 “航母” , 为中国轿车工业打下了可靠基础, 也给后来上海通用、广州本田、风神等企业产品的国产化奠定了基础。II .技术开发本土化1995年问世的桑塔纳 2000,是中国轿车人第一个参与开发的车型
9、,被行家们誉为蕴涵 中国精神和中国气质。仅仅过了 4年,上海帕萨特诞生,这成了上海大众的得意之作。主要 的开发思路由其提出,包括车顶弧线在内的 3/5开发设计工作由上海大众完成。 1998年 5月,上海大众研发中心举行了奠基仪式。.健全营销网络体系进人中国 20年,大众为了提高用户满意度和提升品牌形象,一直致力于营造健全营销 网络体系。目前,大众汽车集团在中国拥有 1000余家经销商。如在世界屋脊西藏,惟一能 看到的汽车特约维修站就是大众。同时,大众还在搭建进口车销售网络,到 2003年 5月, 已在北京、上海、深圳、杭州和青岛授权了进口车销售店。随着中国加入 wT0,跨国汽车巨头在中国迅速战
10、略布局,或增资,或重组,或合资,一 时间悉数聚齐中国。 2000年,中国市场只有 8种国产轿车可供选择,而 2003年,达到 60多种。 大众汽车在中国汽车市场上轧出的领地, 正在受到后来者的蚕食。 孤独领跑中国汽车市场 20年的大众,在通用、 PSA 标致雪铁龙、本田、丰田、日产、现代等新加入者的不断 进逼下,能否捍卫“领跑者”的利益与荣誉呢 ? 问题:(5、在当前世界经济一体化的浪潮中,企业开展国际市场营销 (A .对企业微观环境意义重大 B .宏观与微观上都有意义c .国家宏观上有意义,企业意义不大 D 对一国经济发展意义重大f61、在国际市场中,为了选择目标市场,首先要根据各国顾客的不
11、同需求与购买行为, 对国际市场进行 (A .开发 B .预测 c .选择 D 细分(7、德国大众开拓中国市场大获成功的经验是 (A .远见卓识的发展战略 B .准确选择合作伙伴c .重视本土化战略 D .超前的市场开拓(8、实施本土化战略往往是企业进行国际营销的重要手段,德国大众进行本土化战略 的成功经验是 (A .零部件生产本土化土化 C. 技术创新本土化B .技术创新本土化 D .产品定位的本七化二、案例分析题 (共 44分 1、甲乙两同事拟购一台经济型轿车 (10万元左右 ,他们高高兴兴到了销售一汽大众的 捷达车专卖店。 他们发现展厅有 04款的汽油机的轿车及柴油机的轿车, 甲说:“将快
12、出台汽 车燃油税,今后的燃油升价涨高。 ”乙说:“我们打工一族,工资收入一般,听说柴油发动机 的轿车可省油 20%30%” ,甲反问说:“为什么省油 ? ” ,乙回答:“我也不清楚” ,甲乙同 说, “那好,请教营销师吧 ! ” 。(1柴油机与汽油机结构上有何差异 ?(从着火方式、进气阻力和供油特性分析 (6分 (2柴油机的轿车比汽油机的轿车省油的原因。 (6分 2、张三和李四都是国家机关公务员 (是副处级 ,各自的家庭月收入近 8000元,单位已 实行车改, 他们急需购买一部既方便上班同时在双休日出门休闲用的轿车。 他俩打算购买车 价在 15万元左右的轿车,因为城市经常塞车,希望在操作上方便
13、一些,最好带有自动变速 器 (AT的轿车,他俩对 AT 的基本机构不完全理解,他们听说:A :有离合器和行星齿轮;B :没有离合器,有液压变矩器:c :有液压变矩器、有行星齿轮组、有液力控制装置及 Ecu ;D :AT 的变速器一般可通过节气门开度拉索,车速传感器和变换设定档位来控制。 (1你认为以上说法哪一项不正确 ? (6分 (2为什么 AT 变速器操作方便 ? (6分 3、 1908年初,福特按照当时人众 (尤其是农场主 的需要,作出了明智的战略性决策:致力于生产规格统一、品种单一、价格低廉,大众需要晡且买得起的“ T 型车” ,并且在实 行产品标准化的基础上组织大规模生产。 此后十余年
14、, 由于福特车适销对路, 销售迅速增加, 产品供不应求, 福特在商业上获得了巨大成功。 在 20世纪 20年代前期的几年中, 福特汽车 公司的纯收入竟高达 5亿美元,成为当时世界上最大的汽车公司。到 20世纪 20年代中期, 随着美国经济增长和人们收入、 生活水平的提高, 形势又发生 了变化。公路四通八达,路面大大改善,马车时代坎坷、泥泞的路面已经消失;消费者也开 始追求时髦。可是,简陋而千篇一律的“ T 型车”虽价廉价,但己不能招徕顾客,因此福特 “ T 型车”销量开始下降。面对现实,福特仍自以为是,一意孤行,坚持其生产中心观念,置顾客需要的变化于不 顾,诚如他宦称:“无论你需要什么颜色的汽
15、车,我福特只有黑色的 (卖给你 ” 。就在福特回 守他那种陈旧观念和廉价战略的时候,通用汽车公司 (GM却时时刻刻注视着市场的动向, 并发现了良机,意识到有机可乘,及时地作出了适当的战略性决策:适应市场需要,坚持不 断创新,增加一些新的颜色和式样的汽车 (即使阕此须相应提高销售价格 上市。于是“雪佛 兰”车开始排挤“ T 型车” , 。 1926年“ T 型车”销量陡降。福特公司从此失去了车坛霸主地 位,永远让通用车公司占据了车坛首席宝座。问题:(1什么是市场营销哲学 ?(3分 (2市场营销哲学经历了哪几个发展阶段 ?(4分 (3老福特失败的原因是什么 ?(3分 4、 2002年秋季,汽车“价
16、格”成了国内媒体报道的热点,而这个词也同时成了厂家避 讳的焦点。在汽车产晶越来越同质化的今天,能生产汽车已不再是一个厂家的核心竞争力, 而会不会卖车则会充分体现出一个厂家的核心竞争力。2003年 1月 21日,上海大众正式向媒体展示了刚刚推出的帕萨特 2. 8V6。其打出的 品牌定义为“一个真正有内涵的人。并非矫揉造作。 ”营销目标是“成为中高档轿车的领导 品牌” 、 “成为高档轿车的选择之一” 。无疑上海大众希望传播这样一个目标:帕萨特是中高 档轿车的首选品牌; 在品牌形象方面是典范:要凌驾于竞争对手别克、 雅阁和风神蓝鸟之上; 缩小与高档品牌 (如奥迪、宝马、奔驰 之间的差距。为了达到以上
17、目标,上海大众在制定定 价策略之前,仔细分析了自己的优劣势:(1生产成本。该车系在 2000就开始生产了,销量 每年递增,生产成本自然随规模的增加而降低; (2技术差异。帕萨特的乘车空间和乘坐舒 适性在同类轿车中处于最好水平;其所采用的 2. 8v6发动机技术水平处于领先地位;其燃 油油耗和周密的防盗系统,也是同类车型所不具备的; (3售厉服务。上海大众建厂最早, 售后服务维修站的数量自然也居于首位。与此同时,别克 2. 98升最高配置的价格是 369万;奥迪 18T 的价格为 35万。在整合营销方案的最后,上海大众打出了帕萨特 28V6的定价:359万元人民币。 问题:(1产品定价的方法有哪
18、些 ? 上海大众采用的是什么定价法 ?(4分 (2帕萨特的定价策略是根据什么来确定的 ?(6分 三、计算题 (共 10分 1、 由于市场因素的影响, 某汽车品牌专卖店的销售员小张只完成了 04年度的销售任务的 70%, 但同时小张 04年度的实际销售额只是 03年的 80%, (小张 03年的销售额是 200万元 , 如果小张 04年销售任务占公司总销售任务的 10%, 问:全公司 04年度的销售任务是多少 ?(小 数点后两位 (5分 2、陈女士想贷款购买小轿车一部，车型及价格如下： 车型：威弛(手波 光车价： 包牌价：光车价基础上加一成 贷款成数：七成 请计算该车的首期款。(5 分 助理汽车
19、营销师技能复习资料参考答案 第一部分：笔试部分 答案与评分标准 (考试时间：60min；满分 70 分 一、案例选择题(不定项选择题，每小题 2 分，共 16 分 答案：l、B 2、A 3、ABc 4 、 A B c 5、B 6、 D 7 、 A B C D 8、A B C 二、案例分析题(共 44 分 1、(1答：柴油机与汽油机相比较有如_F 差异： 柴油机为压燃，不需点火系统 i 汽油机为点燃，通过点火系统的高压跳火点燃 气缸内高压混合气体(2 分 柴油机没有节气门装置，进气阻力少，充气系数高；汽油机有节气门装置，进 气阻力大，充气系数低。(2 分 柴油机是通过高压油泵将燃油直接喷射入气缸
20、内工作；汽油机是通过普通泵将 燃油喷射入进气岐管内再吸入气缸工作。(2 分 (2答：柴油轿车比汽油轿车省油，这主要得益：它的高压缩比。由 1。柴汕的着火燃点 比汽油高，因此柴油可以在较高的压力 r 工作。柴油机压缩比儿乎是汽油机的两倍，汽 油机的压缩比一般是 lO 左右， 而柴油机为 20 左右。 较高的压缩比使燃油更能充分燃烧， 再加上柴油的能量密度比汽油高出 10以上，因此柴汕机的热效率和经济性都要好于 汽油机，燃油消耗低。(6 分 2、(1A 项不正确。AT 变速器由以 F 几部份编成：变矩器、行星饯轮装置、液力控制系统 和 Ecu。因为 AT 变速器没有离合器。 (6 分 (2液力自动
21、变速器由于无需操作离合器及经常换档； (1 分 没有离合器装置，在正常行驶状态下，能根据阻力的变化自动选抒合适的挡位：(1 分 以液力将发动机及传动系连接起来，使发动机及传动系均不致过载； (1 分 通常采用常啮合齿轮组，这就减小或消除了换档时的齿轮冲击： (1 分 上坡时，车辆不会向后溜动； (1 分 当行驶阻力人于牵引力时，发动机不会熄火。 (1 分 3、(1答：市场营销哲学，就是企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和 社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。(3 分 (2答：生产阶段、产晶阶段、推销阶段、市场营销阶段。(4 分 (3答：老福特失败的原因在于固执得坚持生产观念。
22、在动态市场上，顾客的需求是不 断变化的，正确的经营思想是止确经营战略和企业兴旺发展的关键。企业如果 不能高瞻远瞩，洞察事物发展的窑观规律，及时形成一些新的理念、观念，并 在实践中自觉应剧之，制定正确的发展战略，终将难免失败。(3 分 4、(1答：成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法：上海大众采用的是竞争 导向定价法。(4 分 (2答：上海火众在考虑产品成本和需求的同时，主要依据同一市场上同类产品竞争对手 的价格来确定自己产品的价格。 德国大众在中周生产的帕萨特轿车是具有蟹断性的，所以上 海大众推出 359 万元人民币的帕萨特 2 8v6，肯定是要以击败某一或某些竞争刑手为主要 H 标的。而 35 9 万元的帕萨特 2 8V6 正好低于别克 2 98 升最高配苴的 36 9 万元、硝高或基本 等于奥迪 l 8T35 万元的价格。(6 分 三、计算题(共 10 分 1、解：04 年销售额：200。80=160 万元 04 年销售任务：160O7=228 57 万元 公司 04 年销售任务：228 57O 1=2285 7 万元 2、解：包牌价：*1。1= 元 元。O7=l 10600 元 贷款取整贷款金额为：600= 元 首期款：=-48000 元 专心-专注-专业