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1、精选优质文档-倾情为你奉上信用营销与风险控制（根据刘宏程讲师讲义及讲座整理）课程意义为什么要学习本课程？市场竞争日益激烈，绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，为争取客户订单，企业需要越来越多地赊销；另一方面，客户拖欠账款，甚至产生大量呆帐、坏帐，企业面临巨大的商业风险。课程对象谁需要学习本课程 财务经理、信用经理、销售经理 信用管理人员或专业会计人员 清欠人员 企业销售人员课程目标通过学习本课程，您将实现以下转变1.辨识商业欺诈和陷阱，预先识别客户风险；2.准确评估客户赊销风险，合理确定客户赊销额度；3.制订合理的赊销政策；4.掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧；
2、5.有效使用交易风险防范的工具；6.建立企业信用管理体系课程提纲通过本课程，您能学到什么？1.企业面临的信用风险环境 2.企业的拖欠现状分析 3.企业信用风险是如何产生的1.企业信用管理的误区 2.信用管理的地位和作用 3.双链条全过程控制方案1.商业欺诈和陷阱常见种类 2.商业欺诈和陷阱的一般手法3.商业欺诈和陷阱的预防方法1.法人营业执照的内容和识别要点 2.明确新客户合法身份的步骤和内容 3.如何获取和核实客户的注册资料1.定性信息和资料 2.定量信息和资料 3.历史信用记录1.直接收集法 2.公共渠道法 3.专业机构调查法1.客户初选法 2.资信调查法 3.客户分类管理法 4.客户数据
3、库和信息管理系统的建立1.定性和定量指标选择 2.权数的研究与确定 3.评分方法和评分标准的确定 4.评估结果及使用1.赊销价值和风险因素的选择2.权数的研究与确定3.评分标准和评分方法4.评估结果及使用1.用营运资产法确定赊销额度2.用销售量统计法确定赊销额度3.赊销风险自动评估决策系统的使用1.授信流程设计 2.典型的额度控制方法 3.定单处理系统与发货控制流程1.赊销政策的内容 2.信用额度的使用 3.信用期限的使用4.其他赊销条件的使用赊销政策范本1：赊销目标和工作流程范本1.典型赊销（信用）政策类型与实施 2.不同类型客户的赊销政策1.总量控制法 2.帐龄管理法 3.DSO法1.RP
4、M监控法 2.AR会议和监控报告 3.应收账款管理信息系统1.债务分析2.收帐政策3.收帐程序1.电话收帐技巧2.收帐信的写法3.其他收帐技巧1.针对不同类型企业的追帐技巧2.不同追帐阶段技巧3.不同追帐方式的注意事项1.签订合同的注意事项2.合同纠纷的处理3.合同管理1.主要结算方式的选择与注意事项2票据风险防范1.怎样保障债权2.常见担保形式的使用注意事项1.第三方信用服务2.风险转移工具1.信用管理部的职能2.人员配备与培训3.业绩考核与报告1.信用管理系统三大类信息数据库2.信用管理系统的功能要求3.不同类型企业信息化的途径和方法专心-专注-专业5、如何识别客户风险【本讲重点】定性信息
5、和资料定量信息和资料历史信用记录【导言】据统计，在中国的几百万家企业中，按照工作日计算，每五分钟就有一家企业倒闭或停业，其原因有七成是无法如期偿还欠款，而其结果通常是其供应商或其他债权人无法得到足额清偿。许多供应商处于货款被拒付的危险中，因为他们的客户信用不佳或经营不善随时可能破产。一旦这种事情发生，多数供应商会感到吃惊。只有极少数供应商，因为信用管理组织完善，重视调查和跟踪客户信用状况变化，较早地预见到客户的经营风险，在结果到来之前逐渐减少供货量，并及时回收了绝大多数货款。定性信息和资料沟通概念如果你知道一个客户下个星期就会破产，你会同意客户提出的一个月的付款期吗？当然不会。问题是你如何知道
6、它会破产呢？进一步，你是否知道客户的及时付款能力？他们的经营实力是上升还是下降？他们会不会赖账呢？诸如此类的问题你能回答吗？如果不能，你就要去寻找能够帮助你回答这些问题的相关信息了。企业概况资料企业法人营业执照副本复印件注意：碰到“一班人马两块牌子”的客户怎么办？也就是一个老板注册了两家公司，业务相似，办公和职员共用。基本情况表5-1 企业基本情况资料全称（中文）地址（中文）邮政编码电话号码成立日期传真号码法定代表人注册资本上级主管部门雇员人数行业类型企业规模营业收入净资产公司是否属于上市公司是 否 上市地点：上市号：公司有无进出口权有 无 进出口额元进出口许可证号：历史背景表5-2 企业历史
7、背景资料成立背景投资者背景历史沿革重大历史变更事项公司近期大事记审查企业概况资料时，应密切注意以下内容：成立时间：历史长短，反映企业对本行业熟练程度。成立两年内的公司破产率极高。成立背景：考察其是否有长远发展。有的企业成立，仅是为了解决人员就业问题等。近期大事：董事会有关资金运作的决议，重要投资决策，高层人员变更等重大事件。组织管理资料主要股东概况表5-3 企业主要股东概况序号股东名称主营业务注册资本出资额（万元）持股比例1234注意：股东经营情况好坏可能导致增股、撤股的发生，影响企业资信，因而应对股东企业有一定了解。小心正在“改制”的客户下属机构概况表5-4 企业下属机构概况下属机构名称注册
8、资本股权比例实收资本金其他方式投入主营业务小知识分支机构：是隶属于本企业的。分支机构的人事、业务、财产，都是直接受本企业控制的，它只是代表本企业开展业务活动。子公司：具有独立法人地位。本企业占控股地位。参股企业：是具有独立法人地位的企业，但本企业不占控股地位。关联企业：通常是指与本企业具有相同投资方的企业。以上几种类型企业之间关系密切，往往为一个领导班子管理，相互间往来甚密，若其中一个经营不善，则有可能导致其他企业经营恶化。注意：在“自由岛”成立的子公司主要领导情况表5-5 企业主要领导情况1法定代表人姓名（中文）姓名（英文）职务（中文）性 别年龄学历毕业时间 专业工作简历 年 月由原职 转任
9、该公司负责人2主要负责人情况姓名（中文）姓名（英文）职务（中文）性 别年龄学历毕业时间专业工作简历年 月由原职 转任该公司负责人以下情况应引起注意：企业主要领导人是否有合法地位或更迭频繁。学历、经历、学识、经验是否够用。生活是否有不良习惯及不良作风。品质：如个人信用不好等。员工对领导持否定态度。是否独断专行：经营者可通过其行为影响企业行为，其品质好坏影响了企业信用；对中小企业而言，企业之发展完全取决于经营者的能力。注意：客户高层人事变动背后的风险不容忽视Z员工情况表5-6 企业员工情况总人数其中：管理人员其中：技术人员注意：客户近期有裁员计划吗？如果有可能是因为企业销售形势不好，开工不足。经营
10、情况表5-7 客户经营情况调查表主营业务原材料采购地域及支付方式国内（ ）% ，国外（ ）%， 其中_国 （ ）%；_ 国（ ）%赊账（ ）, 立即支付（ ）, 电汇（ ）,信用证（ ）天, 支票（ ）, D./P （ ）, D./A （ ），其它_主要原材料供应商名称及联络方式电话：电话：电话： 主要产品及品牌名称品牌比例%生产能力实际产量年份产品销售地域、销售方法及收款方式国内（ ）% ，国外（ ）% ，其中：_国 （ ）%，_ 国（ ）%；批发（ ）%，零售（ ）%，制造商（ ）%，个人（ ）%，政府（ ）%， 饭店（ ）%，其它 （ ）%；赊账（ ）, 立即支付（ ）, 电汇（ ）,信
11、用证（ ）天, 支票（ ）, D./P （ ）, D./A （ ），其它_是否有自办的销售网点/代表处：是 否 如果“是”，其中本市/省（ ）个，外省（ ）个，国外（ ）个技术装备设备原值：设备数量：经营场所共有（ ）平方米，其中办公面积（ ）平方米，厂房（ ）平方米；租用（ ）平方米，租金（ /平方米）；自有（ ）平方米此外，还应该注意以下信息：最近是否有用户投诉产品质量不过关。是否有稳定的货源及健全的销售网络？市场占有率如何？供货环节多少？是否受季节影响、政策影响？若商品不用自己商标，产品无知名度则企业获利能力必然不强。产品质量好坏，通过何种认证？如ISO-9000等。它的客户的信用好坏同
12、行业企业所排名次 从收入构成能判断企业主营方向和经营战略。小经验从所处行业透视企业经营特点及风险(基于目前中国大陆的情况)：建筑施工行业存在恶性竞争，破产率较高；IT行业小公司和新公司众多；有些行业利润比较薄，如：家电制造业、传统纺织业；有些行业利润较高，如：电信业、汽车制造业、医药制造业、时装零售业等；0分销商以私营企业居多，实力和信用较差。定量信息和资料基本经营数据企业规模表5-8 企业规模基本数据资产总额固定资产原值固定资产净值营业额注意：不可以仅凭企业规模判断客户是否有风险，如果你认为这家企业这么大，付款肯定不会有问题的，那就错了。主营业务或产品的情况表5-9 企业主营业务及产品情况项
13、目2001年2000年1999年产量销量销售收入生产成本利润注：对于非生产型企业不必考察此项内容注意：客户主营业务不突出的情况财务数据资产负债表(最好有三年的)至少应得到以下财务信息*表5-10 企业资产负债表资产负债与净值流动资产合计流动负债合计货币资金应付账款 应收账款短期借款存货 其他流动负债其他流动资产长期负债合计长期投资 长期借款固定资产合计 长期应付款 固定资产净值负债总额无形资产及递延资产合计所有者权益其他资产负债与所有者权益总额资产总额注意下列情况：突然膨胀的资产财务数据虚假损益表(最好有三年的)至少应得到以下财务信息表5-11 企业损益表2001年度2000年度1999年度主
14、营业务收入减：销售成本 销售费用 管理费用 财务费用利润总额注意：如果报表显示主营业务收入不足以抵消费用，但是，利润总额却为正值，这样的客户凶多吉少。报表显示利润很少或亏损的资产密集型企业，其现金流可能是很好的。主要财务比率表5-12 企业主要财务指标评价表评价内容指标行业平均值客户公司盈利能力净资产收益率总资产报酬率销售利润率资产营运能力总资产周转率存货周转率应收账款周转率偿债能力资产负债率流动比率速动比率成长能力销售增长率总资产增长率利润增长率提醒：我们审查财务报表时，应注意综合分析：存货结构：是产成品居多，还是原材料居多？有的企业受销售季节性影响，有时存货数量较大，但不能认定其存货太多。
15、是否有即将到期的长期借款要还，若有，则企业本年度还贷压力极大，流动资金可能不足。是否有大的技改或引进设备的项目，若有，资金来源如何？例如：济南某化工厂因引进设备上项目，导致流动资金不足，全厂经营恶化。要有能合并报表的能力，这样才可明确报表是否真实，科目是否合理。例如：厦门某企业销售情况良好，但无利润。经仔细询问，才知企业将一部分货款计入了预收货款中，隐瞒了利润。历史信用记录1.银行往来表5-13 银行往来历史信用纪录表开户银行（人民币）人民币账号开户银行（外币）外币账号银行对企业评级无（ ）、有（AAA、AA、 B. B. B、 B. B、 C. C. C、 C. C、 D.、其他）有无评级证
16、书： 有（ ）无（ ）原因：（ ）还贷是否及时？历史上是否有拒付之类不良记录？是否经常变更主力银行？是否多方开户贷款？很长一段时间，没有资金的流入与流出支票跳票（透支）小知识每个经营组织在经济生活中必须到银行开立银行账户。银行账户包括：基本存款账户、一般存款账户、临时存款账户和专用存款账户。基本存款账户：是指企业办理日常转账、结算和现金收付的账户。企业的工资、奖金等现金的支取，只能通过此账户，亦可以贷款。存款人只能在银行开立一个基本存款账户。一般存款账户：是指存款人在基本存款户以外的银行借款转存；与基本存款账户的存款人不在同一地点的附属非独立核算单位开立的账户，可办理转账结算和现金缴存，但不能
17、提取现金。在基本账户以外的银行取得借款的单位和个人可申请开立，并出具借款合同。临时存款账户：存款人因临时经营活动需要开立的账户，存款人可以通过本账户办理转账结算和根据国家现金管理的规定办理现金收付。专用存款账户：存款人因特定用途需要开立的账户。注意：客户在多家银行开立存款账户的情况。2.公共付款记录3.与本企业付款记录客户历史信用记录表表5-14 客户历史信用纪录表客户名称合作阶段客户编号及类型客户信用分析结论定量评估结果信用等级：定性评估结果综合分析结果合同评估结论合同风险评估结论合同评估等级：合同吸引力评估结论综合评估结论交易记录：付款记录：违约记录：诉讼记录：综合信用评述：说明：如果建立
18、客户数据库，则本表是在原有的历史数据基础上，抽取重要信息形成的报表，以便各相关部门和人员随时查阅。诉讼记录抵押记录对于企业而言，可用于作为抵押品的资产有：1.不动产，如建筑物、土地使用权2.生产设备3.车辆(动产)4.有价证券交易背景资料与其他同类供应商的交易情况；与本企业的交易情况；包括订货量、价格、收益情况，付款方式、期限、额度等。【自检】我们通常可以采取哪些措施预防客户信用欠佳的问题?方面不良征兆预防措施自有资金缺乏应收账款过高固定资产过大利息和贴现费占销售额的百分比超过5%成立时间不到两年盘存资产过大补充：需要密切注意的两类客户【自检】你在选择分销商时如何判断风险大小？应侧重观察哪些方
19、面的信息？【参考答案】如果感觉获得全面的客户资料有困难，或成本较高，可以在选择代理商和经销商时侧重观察以下信息：成立时间老板信用个人抵押资产【自检】请总结一下与大客户交往时规避风险的要点。【参考答案】考察大客户最好要获得较全面的信息，建议您将本讲内容所涉及的工具表单加以归纳整理，将每一位客户的具体情况进行详细记录，并在此基础上重点跟踪调查以下信息：重大事件跟踪经营趋势分析【本讲总结】客户风险的识别是基于对客户的了解，包括看到的和搜集到的信息及资料。但是，并不是说有了这些信息和资料，客户风险就一目了然了，我们要善于透过这些信息识别其背后可能存在的风险，这样就需要掌握和总结一些规律性的经验。以上所
20、讲的经验只是一小部分，大家要在工作中继续总结。文中提供的管理表格大家可以选择性地使用。【心得体会】_6、如何收集客户的信用资料【本讲重点】直接收集法公共渠道法专业机构调查法【导言】一方面，企业提供的信息普遍失真严重，买卖双方信息不对称，企业造假账现象突出。另一方面，政府掌握的信息不开放，共享和集成度差，社会信息资源大量浪费。这样的情况，直接的后果就是企业交易成本的上升和赊销管理成本的增加，其中一项重要的开支就是对客户信用的调查费用。怎样既达到赊销风险管理要求又能够合理支出调查费用，是我们企业所关心的，下面的一些方法将有助于解决此类问题。直接收集法1业务员评价法表6-1 业务员评价表单名称合作阶
21、段评价目的一、企业背景1.上级单位或母公司的支持情况（ ）A.强有力支持 B.一般 C.不支持 D.不知道2.股东背景情况（ ）A.良好 B.一般 C.较差 D.不知道3.当地政府支持情况（ ）A.强有力支持 B.一般 C.不支持 D.不知道4.股东结构和资金到位情况（ ）A.结构合理，资金全部到位 B.结构一般，资金基本到位 C.有假注资或资金不到位 D.不知道5.董事长个人背景情况（ ）A.学识高、资历老、有个人魅力或上层关系 B.有一定特点 C.一般 D.不知道二、经营者素质6决策者是否有足够的实践经验？（ ） A很有经验 B.一般 C.较差 D.不知道7.决策者特点（ ） A.稳健型
22、B.进取型 C.保守型或消极型 D.不知道 8.业务员在处理业务过程中的自主性（ ）A.必要时请示 B.完全由上级决定 C.自主决定 D.不知道9.客户领导人风格（ ） A.民主 B.参与 C. 专制或自由放任 D.不知道10.员工对管理者的态度（ ） A.赞赏 B.一般 C.否定 D.不知道11.客户领导人乘坐的车辆是否超过其公司标准？（ ） A.符合标准 B.超标 C.明显超标 D.不知道三、组织结构12.客户的管理机构是否完善？（ ） A.完善 B.一般 C.较差 D.不知道13.组织结构特点（ ） A.扁平化，信息流畅通，决策迅速，市场反应快 B.官僚严密的结构 C.结构臃肿，信息不畅
23、，决策缓慢 D.不知道14.企业机构运转情况（ ） A.运转正常，高效率 B.有一定障碍 C.障碍较大，需要变革 D.不知道15.企业组织规模情况（ ） A.有多家子公司、控股企业和关联企业，规模较大 B. 规模结构相对简单 C.结构单一 D.不知道16.企业组织结构满足业务流程的程度（ ） A.满足业务流程需要，相对精简 B. 一定程度上满足 C.需要流程重组 D.不知道四、基础管理水平17.客户所使用的信笺、信封规范情况（ ） A.好 B.一般 C.较差 D.不知道 18.客户对你的信件或咨询答复情况（ ） A.好 B.一般 C.较差 D.不知道 19.客户的来函是否具有专业知识且信息完备
24、？（ ） A.专业完备 B.一般 C.较差 D.不知道20.客户的员工和工人的素质情况（ ） A.好 B.一般 C.差 D.不知道21.企业的管理规章制度是否健全（ ） A.健全 B.一般 C.很少或执行不利 D.不知道22.管理信息系统的利用情况（ ） A.有先进的信息管理系统，并不断改进 B.有一部分 C.基本没有 D.不知道23.本行业管理经验（ ） A.丰富 B.一般 C.差 D.不知道五、员工素质24.员工士气如何（ ） A.好 B.一般 C.差 D.不知道25.中层管理人员水平（ ）A.训练有素，干练 B.一般 C.差 D.不知道26.研发和技术人员情况（ ）A.有一支稳定的技术队
25、伍 B.一般 C.差 D.不知道27.员工市场意识（ ）A.较强 B.一般 C.差 D.不知道28.员工知识水平（ ）A.高学历，经验丰富员工多 B.一般 C.差 D.不知道六、注册情况29.企业注册成立时间（ ） A. 成立5年以上 B. 成立2-5年 C.成立2年以内 D.不知道30.企业注册资金规模（ ） A .2亿以上 B. 2000万2亿 C.2000万以下 D.不知道七、历史沿革31.整个历史发展过程如何（ ） A.健康稳步快速发展 B.发展平稳 C.整个过程并不顺利 D.不知道32.有否重大变迁事项（ ） A.各时期重要变革比较成功 B.有好有坏 C.有过不利重要事件发生 D.不
26、知道33.近期有否发生重要事件（ ） A.有利好事件发生 B.有好有坏 C. 有不利事件发生 D.不知道八、产品与市场34.产品组合情况（ ） A.精选的几种优秀产品或垄断性产品 B.系列产品或多种不同类产品 C.单一产品 D.不知道35.是否积极开发推出新产品？（ ） A.积极 B.一般 C.不积极 D.不知道36.客户产品的新旧程度（ ） A.新产品和成熟产品都有 B.全部成熟产品 C.全部新产品 D.不知道37.客户主要产品所处的生命周期（ ） A.成熟期 B.成长期 C.衰退期或引入期 D.不知道38.客户的产品与同类产品相比销路和受欢迎的程度（ ） A.好 B.一般 C.差 D.不知
27、道39.客户产品的质量情况（ ） A.质量高、有特色或价廉物美 B.总体一般但耐用 C.较差或以次充好 D.不知道40.客户产品的市场范围（ ） A.世界范围 B.全国 C.地区性产品 D.不知道41.客户产品的需求量（ ）A.大 B.一般 C.小 D.不知道 42.产品的销售市场趋势如何？（ ） A.扩大 B.维持 C.萎缩 D.不知道43.产品需求是否具有季节性？ A.无季节性 B.有一定季节性 C.季节性强 D.不知道44.客户产品的销售状况（ ） A.好 B.一般 C.差 D.不知道45.客户新产品的市场需求情况（ ） A.填补市场空白 B.有其他竞争产品 C.竞争产品很多 D.不知道
28、46.客户在其行业内规模（ ） A.大公司 B.中等规模公司 C.小公司 D.不知道47.客户竞争对手情况（ ） A.无对手 B.一般对手或众多对手 C.有强有力对手 D.不知道48.客户的市场地位（ ） A.市场领导者 B.市场挑战者或市场填补者 C.市场跟随者 D.不知道49.客户在行业中的地位（ ） A.第一集团军（13名） B.第二集团军（48名） C.其他 D.不知道50.广告宣传投入（ ） A.强有力支持 B.一般 C.不支持 D.不知道51.品牌知名度（ ）A.高 B.一般 C.基本没有 D.不知道52.产品质量和知名度（ ）A.高 B.一般 C.基本没有 D.不知道53.最终用
29、户的档次（ ） A.高 B.一般或各种都有 C.低 E不知道54.最终用户公司的规模（ ）A.大 B.一般或各种都有 C.小 E不知道55.最终用户的稳定性（ ） A.固定用户 B.客户范围很大 C.客户不稳定 D.不知道九、经营状况56.在生产过程中是否需要价格昂贵的原材料或紧俏的资源？（ ） A.是 B.否 C.不知道57.客户在生产过程中是否需要雇用大量有技术的熟练劳动力？（ ）A.是 B.否 C.不知道58.客户是否需要投入大量资本？（ ） A.是 B.否 C.不知道59.产品是否容易受到国家政策法规的限制？（ ） A.不受限 B.一定程度受限 C.受限 D.不知道60.生产的秩序和效
30、率（ ） A.秩序好，生产效率高 B.有一定秩序，效率一般 C.没秩序，效率低 D.不知道61.库存产品情况（ ） A .库存合理 B.有一定产品积压 C.大量产品积压 D.不知道62.销售渠道情况（ ） A .有健全的销售渠道和网络 B.销售渠道相对完善 C.销售渠道不畅 D.不知道63.收付款情况如何（ ） A .正常 B.一般 C.入不敷出 D.不知道十、企业文化与发展战略64.对战略管理的重视程度（ ） A. 有战略研究部门，有可行的长远规划 B.有战略管理意识 C.基本无战略管理，或不得要领 D.不知道65.科技投入战略（ ） A.有效 B.一般 C.较差 D.不知道66.人力资源战
31、略（ ）A.有效 B.一般 C.较差 D.不知道67.市场战略（ ）A.有效 B.一般 C.较差 D.不知道68.预算控制（ ）A.有效 B.一般 C.较差 D.不知道十一、发展前景69.国家或地区产业政策对客户所在行业的影响（ ） A.行业为当地支柱产业，得到政府支持 B.一般产业 C.被限制产业 D.不知道70.客户所在行业预期发展速度（ ） A.新兴行业，发展较快 B.传统产业，发展平稳 C.没落产业，将衰退 D.不知道71.行业性质（ ） A.高新技术产业 B.传统重要工业 C.一般行业 D.不知道72.是否有好的项目或产品（ ） A.有较多 B.一般 C.很少 D.不知道73.用于投
32、资的资金实力（ ） A.良好 B.一般 C.较差 D.不知道74.技术和人才实力（ ） A.良好 B.一般 C.较差 D.不知道客户经营管理实力和信用评价：评价人： 评价日期：使用说明：业务人员对客户的主观判断是很有价值的。在和客户的不断接触过程中，业务员可以随时填写此表、定期补充与核查，作为客户信用档案资料。当业务员向销售部经理提交合同或信用额度申请表时，对于经过初步筛选合格的客户，业务员必须全面填写此表，并给出信用说明；对于不合格客户，业务人员可以酌情填写此表，存入客户数据库。作为考核业务员工作的指标之一。销售部有关人员填写和审核此表之后提交给信用部，信用分析员应依据此表，运用客户信用分析
33、模型计算出分值。作为客户信用分析的重要依据。2.实地考察表6-2 实地考察评价表客户名称跟踪阶段客户类型A类 B.类 C.类 D.类 对客户的现场考察1.写字楼地理位置商业区 工业区 住宅区 商住混合区2.办公用房外观好 一般 新建 陈旧但保管好 很差3.办公室整洁程度干净整洁，摆放整齐 一般 破烂堆积4.设备或办公条件先进 一般 陈旧但保管 很差5.工作或生产是否活跃是 否6.领导人使用车辆调查高级车辆 车辆一般 车辆陈旧 没有固定用车7.员工士气很高 一般 低落8.规划布置合理布局，有效利用现有资源 简单但有一定规划 布局混乱，有大量浪费总体评价考察人： 考察日期：使用说明：在正式授信前和
34、账款逾期超过两个月须对客户现场实地考察。业务员(授信前)和收账员(账款逾期超过两个月)须将实地考察情况客观地记录下来，作为客户的信用档案资料。本项工作可作为考核业务员业绩的指标之一。是销售部经理审批合同和确定客户信用额度的基础资料，还是信用部信用分析人员进行客户信用分析的必备资料。3.直接向客户索取记住：这是你的权利，因为你向其或准备向其提供赊销(融资)。4.跟踪监控法表6-3 跟踪监控评价表客户名称合同号客户编号或类型审核项目无此迹象状况轻微情况明显经营方面销售出现负增长，或销售情况突然恶化虽然做了大规模的投资，但新的事业却不见起色事业快速扩张，超出了企业的能力库存很大，并一直没有消化的动静
35、开始进行多角化经营实际业绩与经营计划的目标相去甚远销售情况不象计划的一样，却仍然一个劲儿的添置设备销售对象破产，或销售对象有大量退货突然开始大量倾销开始销售毫无关联的产品建设项目中断银行依赖度非常高，利息负担很重经常出现以票据四处调现，弄得焦头烂额的景象经营者的言行举止逐渐的只会狂妄自大，嘴里老是挂着远大的计划让人察觉有一种强颜欢笑的表情明显地焦躁不安，无法心平气和地讲话对部下疑心加重，开会时咆哮发怒的情况经常见每天很晚到公司上班或经常告病休假交际费非常可观，挥霍无度开始介入毫不相关的事业购买与身份不相称的房产或豪华汽车公司重要领导之间存在对立现象个人生活常惹出许多麻烦。插手于工作以外的事务。
36、比以前更经常外出，部署们都不知道他的下落办公室里的气氛比以前更死气沉沉员工对上级部门及主管产生不信任和不满及抱怨有能力的员工辞职的情况变得频繁平时无法了解到的人事变动变得显眼起来女员工和打工人员的替换情况变得频繁干部会议明显比以前频繁主管或部门经理经常不在座位上，有事难以联系上整个办公室失去了宁静，员工看上去一副没精打采的的模样员工很明显的用电话谈私事付款方面变化延迟付款付款日期常常变更。由现金改为票据付款的银行改变在付款日期，负责人不在不按全额清款要求取消保证金采购方面变化突然更换施工单位或主要的材料及设备供应商提出延期提货特别要求发货的速度设备及主要材料采购不能保证施工进度原本向竞争对手采购的设备全部转移至本企业草率地、毫不计较地以高价进货进货时验收相当随便毫无理由的突然增加订货额倒闭和经营危机征兆要求支票持票人宽延支票期限或拜托持票人不要兑票的事情开始向高利贷者借贷似乎已开出空头票据流通与市面开始处理库存的商品或原来的楼盘变卖不动产大量地解雇员工闹出薪水迟发的事情出现经营者频繁换位或缺位的情况