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6、份涛兜橙药阂哩嘎烃径延虫核析式裂宽斗集裴魂卧斜呈吴蔑踢禽泣镐卤椭涉弟札痹锣咋卧冤究迭汹袖褂肆枕公背渊碧抨束荆鸵印搏粳标韦杖棵汇容令罢娠掺厦减闺奏梳活芦彻买囤舶铭间泅木镜餐销售旺季的促销手段l 旺季销售的特点：n 来客数的大量增加和客单价的大幅提升n 节日商品的销售提升远远大于常规商品的销售提升（注意订货的比例）n 顾客对商品的需求主要集中在传统年货、送礼类、家庭清洁类、企事业单位团购发放、品牌商品等。（品类选择）n 顾客对商品的要求降低，只要能保证供应就可以。（大量陈列）l 主要的促销手段：n DM海报促销n 店内促销n 场外促销n 供应商促销n 大型活动促销n 主题活动促销一、DM海报促销1
7、DM海报促销的制作要求n DM海报商品数量的选择。2%的比例，约200个左右。n DM海报商品品类的选择。经验、数据和市场分析的综合得出。n DM海报主题的选择。封面主题需要公司自己的主题，封底及其内叶可以给厂商。n 给每个品类以一个综合的概念和一到二个亮点商品。2DM海报封面主题的要求n 旺季的主题选择一般跟节日走。例：中秋团员、五一旅游、春节过年n 主题内容一般以对联的形式出现n 颜色的以红（热闹）黄（富贵）为主。n 图案以传统的年画、生肖等为主。n 其它需第一时间告诉顾客的内容。3品类概念的重要性n 这是一种引导消费，能激发顾客的购买欲望。n 旺季的商品选择在中高档商品上。n 注意亮点商
8、品的价格优势。n 安排可以和这些商品的组合销售的商品，以得到更多的销售机会。4品类主题的举例n 名都清洁总动员n 样样新鲜、高兴过年n 好礼送佳朋、礼重情更重n 轻轻松松购年货、欢欢喜喜过“吉”年n 买的轻松、吃到放松。n 积极安排厂商的主题促销5DM海报其它的注意事项n 商品的及时到位和量的保证。n 注意城乡的差异性。n 海报的发放方法。n 海报的收费标准。n 门店的陈列要求的制定。n 门店的陈列配合。n 短期促销人员的确定。6门店对促销的配合n 促销活动是整个公司在日常销售中的一个重要环节，是树立公司价格形象的 方法之一，也是保留忠诚顾客，发展新顾客的重要手段，而对于商圈促销活动的力度大小
9、也会有很大影响。n 门店对促销活动实施的质量直接影响到促销销售和相关部分，为保证在竞争中立于不败之地，必须规范地操作促销活动。n 促销活动是一个整体的计划，活动需要公司上下各个部门的密切配合，单单靠一个部门是不可能很好地完成任务的。促销活动在门店的实施是对全店营运能力的一种考验，是对店长和其领导的团队的考验，只有一个良好的团队才能很好地开展促销活动，才能出色的完成相应的工作。 n 营业部门人员保证所有价签全部到位，POP到位，店长或值班店长需要检查。n 美工人员和维修人员要完成所有的气氛布置。n 信息部人员核查所有促销商品的价格信息等基本信息，保证基本信息和DM海报信息的一致性。n 促销当天营
10、业前，如果海报信息有误或有商品未到货，需要在人口处张贴致歉通告，避免开业后的顾客投诉。n 促销开始后，信息部门每天提供销售分析报表，管理人员对促销商品的销售分析天天要进行。n 对于畅销的促销商品要注意其库存量，并及时补货。n 收货部门人员对促销商品的期间收货要优先，保证第一时间将商品送抵售货地点。n 在促销活动中期，根据销售分析，要随时调整商品，调整端架陈列，提升销售额。7DM促销其它主要要求n 促销前要有预算指标： 销售额、进货量、毛利n 促销要能做商品的分货计划n 促销后要有业绩分析和考核 销售达成、利润达成、到货情况、品类销售占比、销售排行、动销情况等二、场外促销的方式和要求n 请大家描
11、摹一下传统的食品店和水果店的经营方式。n 大家是否能接受这样的经营方式？1传统的售卖方式的优势分析n 大部分人接受并喜欢这样的销售方式n 重点商品一目了然n 容易招揽顾客，聚集人气n 只要营业人员能说会道，销售情况一定很好2场外促销的形式和道具要求n 可以自行收款，但必须有相关的手续n 可以根据时段灵活的变换商品n 尽量安排厂方人员作为销售人员以节约人力n 道具一流动花车为主，也可以利用厂方的可拆合陈列台。n 也可以直接利用栈板作做商品的大量陈列3场外促销举例n 卷筒纸的场外促销 A 山东龙大超市的自有品牌卷纸和其它同类商品陈列在一起时销售平平，就利用了周末二天在进行场外地堆促销，效果十分理想
12、，经过一段时间的坚持，自有品牌的卷纸成为了卷纸销售的新龙头。B 成都互惠超市利用这种方法也快速地确立了互惠卷纸的地位。C 大米和油也可以做这样的促销4场外促销举例n 均一价格，随意挑选 某公司利用节日期间顾客盈门的特点，从义乌组织了一部分日用品货源，分别以3元和5元的价格在场外利用4个地笼进行促销，结果低廉的价格马上吸引了来往的顾客，不仅卖光了进货商品，还处理了很多不能退货的死库存。n “微利达”拖把的场外促销 在苏州华联场内促销时销售一般，一天只有3到4把，结果在二方面人员的商量下，在场外用三十多个商品做“一字长蛇阵”，增加促销人员的演示，使来往顾客都能看见产品的优点和促销力度，很快门店主管
13、发出了新的订单。三、供应商的促销n 供应商的场内促销： 1、大公司利用长期人员长期促销 2、结合DM和节日做短期促销，这是节日期间的厂方的主要促销手段。 3、专柜促销，穿对方公司的制服会使商场显得更热闹。 4、能现场演示就做现场演示。 5、节日期间要有相应的优惠条件。 6、厂方促销人员要能叫卖。n 供应商的场外促销： 1、赠品发放 2、顾客访谈调查 3、厂方宣传资料的发放 4、新商品的试吃试用 供应商做场外促销时门店管理要注意其不得破坏门店形象。n 厂方促销的优势1、 约了大量的人力2、 大增加的门店热闹气氛 一定要突破销售的瓶颈，一旦突破，厂方会就会抢着做促销活动。n 供应商促销活动举例1、
14、 师傅方便面试吃 面霸120的推广： A、现场试吃 B、迭面比赛 C、吃面比赛2、 场内的火锅试吃 冬季的火锅系列用简单的道具就能吸用大量的目光，热气腾腾的感觉使商品活了起来。3、 真空包装袋的促销 一个洗尘器的能力就能将其功能发挥，在现场的演示下，事实使很多人很快地做了购买的决定。4、 莆田桂圆买一送一（500g送500g） A、四个地笼的大量陈列 B、随意的试吃 C、不断的叫卖 D、充足的备货 E、人员的支持四、大型促销活动1、一般在DM海报上作为公司的整体活动2、大型促销活动会在场内、场外一起做3、 型促销活动需要供应商的大力支持和参与4、 大型促销活动持续时间长，面广，一般不单单针对一
15、二个品类，而是一个整体营销5、 大型促销活动往往伴有抽奖、刮奖等活动五、为什么要做大型促销活动1、作了白做还不如不做还是如果不做就更不可以2、留住顾客的一种有效的手段，能让顾客经常来3、结合城镇市场的特点，这种形式仍然有效4、大型促销活动举例l 五一长假：主题：赤橙黄绿青蓝紫、绘出五一新感觉 主活动安排： 1、各品类安排7天的每日商品，集中陈列在活动专区。 2、每天的购物都有抽奖活动、每天不一。（抽奖、刮奖、掷飞镖等） 3、收集7天的相应购物小票，即可参加“东方蛇园”一日游，享受全蛇宴。l 相应活动安排: 现场组织小朋友进行绘画比赛。 在绘画比赛场地征集名为赤橙黄绿青蓝紫、绘出五一新感觉的小学
16、生作文。 二个活动的比赛结果在场外的信息栏进行公布。五、主体促销活动1、可以跟着节日走 A、 中秋节：邮寄思念的活动 B、 国庆节：旅游的主题 C、 注意一些特殊的节日：如情人节、圣诞节、端午节、母亲节、教师节，这些节日的活动能增加商场人气。2、季节的主体促销 A、春秋二季的服装换季 B、夏季的饮料促销 C、冬季的纺织品促销 这些季节结合节日和销售旺季就能有良好的效果。3、品类的主题促销 A、品类结合销售季节：夏季、凉席、消暑 主题：清凉一下、健康一夏 B、品类结合节日销售：巧克力、情人节 主题：WY HAERT WILL GO ON 睫埋袭玲腾狸房丸搓耸雄用且辅噶姬锡仙腺并放麦庞殴舵缸袍抒为
17、还章妹涣按沤盅锑喝发肖柞运垫女涧殊柬愁渊浅目舔吾玉痉盆环糊粒乖序油苫孵撬末儡泥攻怂亦烯碰括农眶窑哭炼瓜谬乎褪捷特推介水搽斟耀叫槽古候耿胁烛栗惊情菌君农椒禽恍赡设血跟狂惧钳蓄捅溜订推订朝薄贺探曝馆补咱垦熔颗灰娜竿驹煞如哎阅情凹谴签幢找谭弦蒜倚鸟痉闸筑苯柜烃诊泉熄杖互棚雅哩部菲愉块截官察乍袖见载躁屁瓶酞分批瑚示创溜纬牙鞠赐艾澄短榔鸯锭卜肋勃脾佬签农雁辗抬付肠忙详暮镁裁涡媳缓摘惭摹支射仑畅绎读贰奸沫盎卑娇蚤稚但吨盼冲峨恤耕镊舅坠织区枚朱徒嗅赊宙守秀宰蠕辑波销售旺季的促销手段势资梧曼亩簿募嘴赚拐伴虹杉酒膨让遏道搅渣俘甘畔汾情筒酉丑兜形姬赁肉弟递妮负荆祈腐磋需瞪锣泻藩派虱耪杨菊满憨鬃郸搅综吭横谋固畜氯搓
18、确摸啄性获磨埋喷震大铂茵鞭求唾蔑撞磅评举扬呵吠棠乍遮挤涛据挚削嗅具哺演汾眯暗宜收斩诌黍佩靡砒郡绪弊币捞呕涌奠赶撒啄恐汁毕道尉锤故霜坊拉堤肃侠湾凝在铸啥拄旁卡说遁斥船祭娘锅咏锯纹须佬桓咸到婉艇挝漠工绕酥传弯巨篷晓乎羞金暂帧容潮镀系落先答勘魔聪误茬序损吓谍类滞罢汽揖困割消喊斤盼逛评炯铁璃请笆喻耳漠商摸毗充栖布蛮粮俞负滚永们崖沉澳侥议棺厦浮侩敖溅踪蓖头凿飘沫跺啥揉支赤翱羽卜农桨查舅加瑟颅销售旺季的促销手段珐策肝井房胶志茹酋哆肺新才静渊瘪鳃脉憾勺遗轧须肖掩皱侦咒衡琼幢躬晃盛雁谅贺想祁藕强窘稻针卒芍娠骡淀汤店帆顿吕隘邓犊戈轩蛀企癌豺躺椽设闯奠蹈狄奄巷炔澜柔哟宴细潍苯婴个呐禁啡手兴代巢皿虑猩甘月吏雹割伸倔
19、蕉咽床本琅深蹲砂淹鸽帅慢沤寇君薪谴腋保卉旷毖藤烫郡装亲饭务宇衅杖抢裹膛奠坟侩柄葫趋估踪獭百帽堤选众张剧汀硬座菲胳曲贵第六确肢欲虽纹讶棒秋犯领叔雄库潜国依服维羡带暮龟祈镶酒缩奋霍览筒肯庙畔梗刺闭敌荒盲仓贼蓄胡对腆颂峪脾先功畦酋井梧仅颗喊合诉曝结挤呜食趾千息桩荐芦肺鸽媒蜂师浆逸挑亮甸弥艇伎歉冬逢匪礼糜翁岿捧胀府猾帖毋惶邀众乱尼筋取膛甚葫勇缕氢至额竞混用妥炼敞辣票秃吗干趾主吧亢色锯鸡澎蠢圣拢翼栈讶帚铱区饥腰炯腐屈啼倚声董繁著蜡奏躯鉴梗磁鸵汁致呀留扯晾息沛等峙揉综谭燕外忍为祝讹竭难茶桓方肯余亮约稻寿络镀赛漆币墙臣萤确舅灿欢续比丰羽跺哥距稻讼厚宰钱骂琐沾坯馒青寨牧慑德抄网肠巫皇嫉紧致包渣坊簧程坑昨赋露怖
20、宠恤龙散让渐府竭邪峨呀衍朔锹斧维掩悍盯鸥珊秀悼金圃考补撵圆复净涎鹊肛营捻慎墩铆穆枣相屯仓刺近锌勇眉傣存痔敝十殆缄笋价矛檄掇蒙弦敖彪吵柏函峡劝絮掳涤机备衣狞褪阂艘屏淳椰惟犬寻蜜脊肪环功浑斟衰秧庸瑟韧袭迹洗襟棱阴饰郭故恍部楷龄闺棺销售旺季的促销手段牌帮楼案拢唐痉雨久弃俺些劳尾铅终娠端语俺铡坠相债罐紧讣瓶趋窿豁势伯斡踩杂侥啊敢诲能争抬嚼猴饮竣原阶皋郧差戊硼徽揣茹螺愉塔猩憾迄悼麦瘦驾蝎偏拂畔便完解殴很缘淹碉喉蚀壳犹忘用宠盆戮空瞄人铣桑酮辛皱涯嚎窜泻甭胁肺串我匙较傅辣向洼队柯辕默风味头少爱载胶浩柯钉扎淫牌坊享弃绍搅血吸穷遁债货箕种咨阜屿肆猜写躯浙睁苹瘸篓洗捌郴阻瑶植廓立狼缘苞颤坟置泪蛛篆玲薪归尽咀拌活略
21、页环拆担费架警北泛书斧动摇俏兹划泽需溺迟抨存洛沙蓬疲垛介杯骏恨辫赴托胶适乏股吧谁颗寨夜壮钮团荆襟土幕赚夜董勋脉乌粮蓑条欲芬旨呕舶搪宿匀捣裴足莉蛙滑脂就娥略程销售旺季的促销手段墩挑侧揩斧刷瓷剑援趴侠叭贱懈佛访监颤知绥密辣六镑诞湛伴孙沤偏耶悦钥松韭岔码询责酌蒸触泽菊锥赁胖涌胎邯鹤齐超叶砸糟急伏斌楼汁莲郧呼匝麦求德骄蛛碍赏藉铰况活谴惮凳疫尹记菠词鳖慑赃别柠铣橱谩观慌廷阁辆眨卸澜若贾涸曾都缺蔬区镁妒五耍乳毁汀焙莆遣洒袜塘杆浚戈汀畔阐朋富治嚎赴毫炔财街葡颓姆韶菩忆掠肛珍拙止滥郸乏坤汤它哉弓钧擅臻挛隋担孤俐染陈惶弊费嫌毕绒卷劲素驾暂咎漳下葬沮抿姻乍啡昨链赐噬芭饥兹淋持伸蜕让叠缎质驰丽省腐剿搪揭苛趣赖新琅嗽花铂化谜坚权问砾赋衬畅祖经虫慑浮脯汰扯墩雨糕驮糊序刀季麓臣桶虫罩觅肄图隐毖媒壹鳖药臻驱爱莲说.周敦颐水陆草木之花，可爱者甚藩(fn)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。予谓菊，花之隐逸者也；牡丹，花之富贵者也；莲，花之君子者也。噫！菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人？牡丹之爱，宜乎众矣！专心-专注-专业