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1、精选优质文档-倾情为你奉上采购谈判高手的术与道 酒店采购人员购买的产品是形形色色的，有的只是简单的物料采购，有的却是一个要经过长时间谈判才能完成的大采购项目。采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判开局、谈判中场和谈判终局，每个谈判阶段、每个谈话细节都有可能影响到整场谈判的最终结果。本期专题，小编按这三个基本阶段结合案例简要介绍一些酒店采购谈判的技巧，希望有助于提升酒店采购人的谈判智慧。一、采购谈判开局还价方法1、开局的条件一定要（远）高于你的期望值美国前国务卿、谈判大师亨利基辛格（Henry Kissinger）博士曾经说过：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”看看
2、以下几个场景：* 在面试时，你为什么经常会提出高出自己心理预期的工资待遇？* 总经理分配给你一项采购工作，你预计3天可以完成，但会和总经理说争取5天完成。* 去商店买一件衣服，你的期望值可能是180元，但你往往会第一次就还价到150元。仔细对照以上几个场景，再认真思考一下，为什么会这么做，相信你就会明白为什么需要在谈判开始时抬高自己的要求。（1）它可以让你有更大的谈判空间之所以这么做，一个主要的原因就是：它可以让你有更大的谈判空间。道理非常简单，如果你是酒店采购方，你随时都可以提高价格，但却很难降低价格；如果你是供应商，你也随时可以降低价格，但却很难增加报价。（2）对方可能直接答应你的条件当你
3、开出一个自认为非常离谱的条件后，对方很有可能直接答应了你的条件，不费吹灰之力，就为酒店多省了一笔，何乐而不为呢？（3）可以让对方在谈判结束时感觉到他赢得了谈判之所以要在谈判开始阶段就尽量抬高条件，还有一个重要原因：这可能是唯一可以让对手在结束谈判时感到他赢得谈判的方式。当然，抬高开局条件要讲究弹性：一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。否则，如果你让对方感觉你的条件非常苛刻，而且你的态度也非常坚决，那么只会让对方认为你毫无谈判的诚意，最终的结果可能只有两种：根本无法开始谈判，或是一开始就使谈判陷于僵局。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天
4、化日下抢劫”，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。【谈判实例】你和某酒店设备供应商谈采购一批设备的事情，你的期望采购单价是2800元/台，供应商的期望销售单价是3000元/台，但是，他却这样告诉你：“或许在更准确地了解贵酒店的需求之后，我们还能做一些调整，但就目前的情况而言，根据您的订货数量、付款条件、运输要求等，我们能给予您的最优惠的报价是3500元/台。”听了这个价格，你或许会认为：“简直是个疯子，居然敢报出这个价格，不过感觉还有谈的余地，我不妨和这个家伙谈一谈，看看能把价格压低到多少。”但当你这么想的时候，实际上你已经被对方的虚高开价忽悠了。2、
5、如何开出（远）高于预期的开局条件在下定决心开出高于自己预期的条件之后，到底如何确定自己的条件呢？（1）界定自己的目标范围经过统计，绝大多数最终成交的条件，都是双方开出的条件的折中值，也就是说，你所开出的条件与对方开出的条件和双方最终成交的条件是等距的。【谈判实例】某品牌酒店电器厂家报价8万元，你的期望值是7万元，那么，你第一次的还价就应该是6万元（或者更低）。但值得注意的是，并不是所有的谈判，最终成交条件就是大家各让步一半的。（2）你对谈判对手的情况了解得越少，你所开出的条件就应该越高正如前面所讲，只要你让对手觉得你的条件是可以谈的，就完全可以大胆地提出你自认为非常离谱的条件。如果双方是初次接
6、触，对方在听到你的条件后可能会非常惊讶，但在接下来的谈判过程中你可以作出比较大的让步，从而可以让对方感觉你初次合作很有诚意。3、永远不要立即答应对方的第一次报价先看这样一个生活场景：【谈判实例】你打算买辆二手车，经过考察，看中了一辆，对手开价6万元，你觉得价格也比较合适了，但还是有点不甘心，于是决定报价5.5万元。你本以为卖家会非常生气，谁知道，卖家只是稍微迟疑了一下，说：“好吧，5.5万卖给你了现在我们就去办过户手续吧！”你会怎么想呢？相信绝大多数的人都会认为：“天哪，我真傻，这一定是哪里出了问题，我如果开价5万，或许卖家也会答应的，就这样，我多花了5000元。”所以说，如果你立即答应供应商
7、的第一次报价，卖家通常会有两种反应：（1）我本来可以做得更好，可以卖出更高的价格；（2）太不可思议了，一定是哪里出了问题。但是，如果卖家提出的条件实在是太具诱惑性，如果不立即答应，机会可能就错过了，我们又该如何应对呢？（1）保持镇静无论对手的条件多么诱人，你都必须保持镇静，不能流露出非常兴奋、迫不及待的表情。（2）运用“更高权威法”在采购谈判过程中，你可以通过虚构一个根本不存在的更高权威，这样你就可以缓解时间压力，从而让自己有足够的时间来彻底研究对方的报价了。更高权威是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。当你的谈判对手试图诉诸更高权威时，一定要想尽办法让对
8、方无法得逞。 不要让对方知道你有权作出最终决定。 你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人。 即便你是公司的采购最高决策人，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见。 谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相。想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，你可以使用3 种策略来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”策略。在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你做出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到
9、最初谈判的报价水平。4、知道对方的条件后立即大胆地表示意外先看下面这个案例：【谈判实例】你到一家供应商去采购一批东西，同款式同品牌的产品，你已经看过好几个卖家的了，价格也了解清楚了。该公司销售经理开价5000元。“天啦，我不会听错了吧，其它店铺的开价至少都是5200元。”如果你没有表示意外，该经理就会接着说：“如果需要我送货上门的话，加收送货费100元。”（原本很可能是免费送货的）最后谈判的结果会怎样？多半是5000元，免送货上门费。而如果你在听到5000元的价格的时候，立即就表示出很意外，“不会吧，同样的东西，其它公司标价也是5000，但我还价到4800元，他们都同意了，而且是免费送货上门。
10、”结果会怎样？你自己想吧。所以说，在知道对方的条件后，一定要立即表示意外。切记：傻子才会指望你立即接受他们的第一次报价；但如果你没有表示出意外，对方就会认为你是有可能接受他提出的远超过他预期的条件的。如果你表示出很意外，对方通常会作出一些让步。但如果没有任何表示，只会让对方变得更加强硬和自信。即使不是与对方在当面谈判，仍然需要让他感觉到你的震惊（电话、E-mail、QQ、微信或MSN等）。5、诱使对方先出价在谈判开局阶段，一定要诱使对方先出价，当然，也就是要避免被对手诱惑而先出价。理由有三：（1）对方的出价或许会远超自己的预期；（2）对方先亮出条件，可以帮你界定你的谈判目标范围，而界定目标范围
11、之后，你就能很清楚地知道自己在谈判中的让步空间有多大；（3）让对方先出价，是使自己占据主动地位的唯一方式。掌握了这些技巧和知识，就能营造非常有利的谈判氛围，有助于争取到最大的利益。二、采购谈判中场杀价技巧中场是谈判的核心环节，也是最能展现谈判技巧的环节。以下简单介绍三个技巧：1、如何应对对手的影子谈判策略【谈判实例】某酒店管理公司采购经理A和某酒店服饰公司销售经理B洽谈1000件酒店制服的订单，B最初开价150元/件，A还价120元，双方经过近1周时间的讨价还价，同意按135元/件执行，A拿出购销合同，此时，B突然提出，根据他们公司的相关规定，签订合同前，尚需公司总经理审批一下。次日， B致电
12、给A，“我们总经理否决了这个价格，根据预算计划，他能接受的最低价格是137元/件。”假定你是A，该如何选择：、辛苦了一周，担心完成不了采购计划；加之公司实际采购的预算底价是135.5元，感觉差距不大，遂很无奈地接受B的新价格。、不同意B的价格，取消合作。、重新开始艰苦的谈判，最终的价格一定是介于135和137之间，很可能是136元/件在谈判过程中令人最为沮丧的或许就是，在谈判正在进行或者你感觉即将顺利结束的时候，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权：或许他的确没有决定权，最终的决定权在他的直接上司；这只是对方的一个谈判技巧影子谈判策略（更高权威策略）；那么，如何应对谈判对手的“影子”策略呢
13、？在谈判开始之前，设法让对手承认，只要条件合适，他即可作出最终决定，而不需要请示其他人；以毒攻毒。同样使用“影子”策略，让对方明白你的用意，一般对方会立即使用此策略；切记；对手每次叫停这种策略时，你都应该把报价的水平恢复到第一次的水平。需要说明的是，“影子”策略，有时又称为“更高权威”策略。值得注意的是，你所使用的“更高权威”，一定要是个模糊的实体，而避免使用明确的个人，否则，很容易带来被动。（对手很容易提出直接和你的更高权威谈判）2、绝对不要首先提出折中的方案前面已经提过，很多人的潜意识里面总有一种折中的思维定势，即最终成交条件是双方条件的平均值。正因为如此，采购人千万要记住，不要主动提出与
14、对方的条件进行折中，而要鼓励对方首先提出折中。举例说明：【谈判实例】你想采购一批客房电器，经销商的报价是15万元，你的开价是14万元，你运用了“立即表示意外”的开局策略，经销商把价格降低到14.8万元，而你同意14.2万元接下来怎么办呢？看起来很简单，如果你提出折中的价格14.5万元，对方一定会接受。但如果你提出：“既然是这样，我们一人让一步吧，14.5万元，如何？”如果你遇到的是个谈判高手，对方的回答很有可能会出乎你的意外：“的确是这样，我们也谈了很长时间了，其实我们的差距也不大的，我开价14.8万元，你还价14.5万元，也就3000元的差距，我很有诚意的，就14.65万吧！”看看结果。对方
15、转眼间就将谈判的空间从14.214.8缩小到14.514.8。因此，千万不要主动提出折中，而是诱使对方先提出折中：千万不要进入认识的误区：只有价格折中才是对双方都公平的做法；当双方的价格或条件出现差距时，不一定要取中间值，因为你通常会有若干次讨价还价的机会；千万不要主动提出价格或条件的折中，而要诱使对方首先提出来，这样可以将谈判空间向有利于自己的方向缩小；让对方先提出价格或条件折中，实际上是在鼓励对方作出妥协，即使最终无法再次进行折中，你也可以装出非常不情愿的样子接受他的条件，让对方感觉到他赢得了这场谈判的胜利；3、让步之后要及时索取回报让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的谈判技巧，也许一个
16、小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。采购人员应知的让步技巧具体如下：谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大； 尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步； 不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换； 了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地；事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。及时索取回报的技巧及注意事项：及时索取回报，可以让你所作出的让步更有价值；及时索取回报，可
17、以帮你避免很多麻烦（如果对手知道每次让你让步都要他付出代价的话，他就不会无休止地一直让你让步）；一定要及时，在对手要求你让步的同时，当即提出，事后再提出，对手一般不会同意；注意表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”，千万不要索取具体的报酬，避免在双方之间造成一种对抗的情绪。三、采购谈判终局议价策略双方经过一定时间的讨价还价，谈判看似即将结束，但往往是在这个时候，一些富有经验的谈判人容易使用一些谈判技巧，从而很轻易地获取更多的利益。例如有些精明的供应商会采用“黑脸白脸”的抬价策略。【谈判实例】A酒店采购部李经理与B公司洽谈500套浴袍的订单，双方经过多次的电话沟通，基本确定了
18、价格是120元/件。约定好时间，李经理来到B 公司，和B公司业务部的王主管在会议室进行洽谈，突然，B公司的副总经理推开会议室的门，看了看，王主管说：“林总，我正在和李经理讨论浴袍的事情，您有空吗？要不一起听听！”很自然，林总坐下来了。几分钟过后，林总突然站起来，脸色阴沉地说：“小王，我感觉你们谈的这个价格很有问题，你看着办，我还有事情处理，先走了！”王主管很尴尬地说：“很抱歉，李经理，我们林总就是这个脾气，你不要介意。其实我个人还是很想和贵酒店达成合作的，我们继续谈。”“如果你能在采购价格上更加灵活一点，我想我还可以在林总那里去争取争取的，也很有希望。”假定你是李经理，该如何选择：这就是我们经
19、常所说的“黑脸白脸策略”。那么，如何识别和应对谈判对手的黑脸白脸策略呢？黑脸白脸策略是一种非常有效的谈判策略，可在不导致任何对抗情绪的情况下成功地给对手施加压力。人们使用黑脸白脸策略的频率远比你想象的高。每当你同时面对两个谈判对手时，就一定要当心；应对黑脸白脸策略的最好的方式就是识破它，一旦被识破，对方通常会选择放弃，但要注意识破的方式，以免引起对手的尴尬。注意到对方是两个人，并在使用黑脸白脸策略，可以微笑着说：“王主管，你们不是在玩黑脸白脸策略吧，呵呵，我们还是回到正题上吧！”四、其他采购谈判压价常用技巧采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过
20、程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时还应掌握如下几种常见技巧。1、直捣黄龙有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。 【谈判实例】某酒店拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价12 的传真给原厂。原本只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。 从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其
21、虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。2、化零为整采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为
22、“小时”等。3、 敲山震虎在采购谈判过程中中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。 通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。【编辑后记】采购人员在协商过程中，应仔细地倾听对方说明，在争取权益时，可利用所获得的对方资料或法规章程，进行合理的谈判。即“说之以理，动之以情，绳之以法”。最后，需要强调的是：谈判结束之后，一定要记得祝贺对方，一定要让对方感觉自己赢得了胜利！专心-专注-专业